Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử công trinh

Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu phát triển công nghiệp của đất nước, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, công ty cần phải có sự đầu tư cần thiết, đầu tư từng bước, đầu tư về điều kiện vật chất và phương tiện làm việc. Đặc biệt đầu tư hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu tư đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất. Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử công trình” để viết chuyên đề tốt nghiệp của mình. Bài chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 chương : Chương I: Tổng quan về công ty điện tử công trình Chương II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chương III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

B GIO DC V O TO TRNG I HC HOàN THIệN Tổ CHứC TIêU THễ SảN PHẩM CủA CôNG TY đIệN Tử- CôNG TRìNH LUN VN TT NGHIP I HC H NI, 2016 Mở đầu Công ty điện tử công trình đơn vị thành viên Tổng công ty Điện tử tin học Việt nam Công ty đợc giao nhiệm vụ chủ yếu sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng dây chuyền sản xuất công nghiệp Đây lĩnh vực đợc u tiên phát triển nhằm phục vụ trình công nghiệp hoá- đại hoá đất nớc đợc cụ thể hoá Nghị định 27/CP Chính phủ ứng dụng phát triển công nghệ tự động hoá Căn vào chiến lợc phát triển ngành điện tử tin học Việt Nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình tập trung nghiên cứu xây dựng định hớng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 2010 là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện - Các thiết bị điều khiển động chiều, xoay chiều - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs - Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ) Để sản phẩm nêu công ty sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu phát triển công nghiệp đất nớc, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm loại thị trờng, đặc biệt với hàng ngoại nhập xu hội nhập Afta, công ty cần phải có đầu t cần thiết, đầu t bớc, đầu t điều kiện vật chất phơng tiện làm việc Đặc biệt đầu t hoàn thiện khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có quan tâm đầu t mức, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh trình quay vòng vốn, mở rộng phát triển sản xuất Qua trình thực tập công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, em định sâu nghiên cứu chọn đề tài Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công ty điện tử- công trình để viết chuyên đề tốt nghiệp Bài chuyên đề tốt nghiệp em gồm chơng : Chơng I: Tổng quan công ty điện tử công trình Chơng II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chơng III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chơng I Tổng quan công ty điện tử công trình 1.1 Các giai đoạn phát triển Công ty điện tử công trình số thành viên thuộc Tổng công ty Điện tử- Tin học Việt Nam Đợc thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở công ty số 21 phố Đông Các, phờng Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội Lúc thành lập lấy tên Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ Cơ khí Luyện kim - Từ đợc thành lập vào hoạt động đến công ty hai lần thay đổi hình thức pháp lý vào giai đoạn + Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ khí luyện kim + Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên Công ty điện tử công trình thuộc Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam + Từ năm 1995 đến tên công ty không thay đổi thuộc Tổng công ty lúc đợc đổi tên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam - Ngoài trụ sở Công ty có hai chi nhánh đại diện khác : + Chi nhánh đại diện TP Hồ Chí Minh : số 197 đờng Nguyễn Thị Minh Khai + Chi nhánh TP Thanh Hoá : 125 đờng Hoàng Văn Thụ Trong suốt trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty giữ vững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh nêu thành lập thiết kế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng dân dụng; xây lắp đờng dây trạm biến áp điện Ngoài chức chủ yếu nêu trên, yêu cầu đa dạng kinh tế thị trờng trình hội nhập phát triển doanh nghiệp bổ sung thêm số loại hình kinh doanh : + Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : T vấn dịch vụ bảo trì nâng cấp thiết bị điều khiển tự động + Năm 2000 bổ sung : T vấn xây dựng công trình điện có cấp điện áp đến 35 KV + Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh sản phẩm khí, đào tạo phần mềm tin học Tất loại hình sản xuất kinh doanh đợc bổ sung thêm nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh hiệu kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng đợc nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng giai đoạn 1.2 Tổ chức quản lý 1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban Ban lãnh đạo công ty - Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày công ty chịu trách nhiệm hành vi pháp nhân nh kết sản xuất kinh doanh Công ty Vấn đề mà giám đốc công ty thờng xuyên phải quan tâm : + Công tác Đảng, Đoàn thể + Ôn định cấu, tổ chức + Xem xét hoạt động tài công ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ thuật, đạo sản xuất an toàn lao động, theo dõi việc thực hợp đồng ( tiến độ, tình hình toán hợp đồng, chất lợng, nghiệm thu, bàn giao ) Các phòng ban chức - Văn phòng: Quản lí cán công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá nguyên tắc trả lơng, tổ chức máy cho lao động sản xuất - Phòng tài vụ- kế toán : + Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất + Thu hồi toán khoản nợ + Giám sát trình mua bán, tận dụng tối đa khoản công nợ, tận dụng tối đa khoản chiếm dụng hợp pháp khách hàng + Kế toán thống kê, xác định kết kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế toán định kỳ toán năm - Phòng công trình + Chuyên lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao + Hoàn công, chứng từ - Xởng khí : Gia công sản phẩm khí ( vỏ tủ, giá tài liệu ) - Xởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị công ty - Đội xây lắp : Xây lắp công trình điện mà công ty nhận thầu Nh toàn hệ thống quản lý đợc chia nhiều chức năng, Công ty vào đặc điểm chức phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảo điều kiện khác lao động quản lý kết hợp với quy định Nhà nớc để phân nhóm lập phòng ban, phòng ban với chức đợc phân bổ để nhiệm vụ cụ thể phòng nh mối quan hệ với phòng ban chức khác có liên quan Việc bố trí cấp nh giúp giám đốc Công ty nắm sát hoạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho ngời giám đốc doanh nghiệp, nhiên việc bố trí xếp nh bộc lộ số nhợc điểm nh giám đốc công ty phải thờng xuyên giải mối quan hệ trực tuyến với phòng ban chức có ý kiến đa khác phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đa đợc định sáng suốt 1.3 Sản phẩm công ty 1.3.1 Các loại sản phẩm chủ yếu Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ Thiết bị khống chế định mức đa Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Thiết bị khống chế công suất đa Thiết bị khống chế nhiệt Thiết bị tự động quy trình nhiệt Sản xuất, gia công khí Thiết bị hàn Cân ô tô Tủ hạ 1.3.2 Nguyên vật liệu sản xuất - Nguyên vật liệu chính: Gồm loại nh sau + PLC loại + Máy tính, máy công nghiệp + Bộ thị, điều khiển + Card chuyên dụng + Khối phối thép + Bộ nguồn chuẩn + Phần vỏ bọc bên nh tôn tấm, sắt hộp - Về nguyên vật liệu phụ: + Dây dẫn + Đầu nối + ốc vít Nhu cầu nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản xuất cho đơn vị đặt hàng, hợp đồng kinh tế ký kết, đồng thời phải vào nhu cầu thị trờng thời kỳ Doanh nghiệp thờng sử dụng linh kiện từ thị trờng nớc, số linh kiện đòi hỏi độ xác tính phức tạp cao mà nớc không có, Doanh nghiệp thờng mua từ số nớc nh Nhật, Trung Quốc, Đức 13.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm Hiện doanh nghiệp cha có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơn chiếc, kết hợp công đoạn riêng lẻ phức tạp số công đoạn đơn giản Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay ), tiêu kỹ thuật, phối ghép với phận sản phẩm Từ xây dựng phơng án kỹ thuật cho sản phẩm Giai đoạn định tới công dụng sản phẩm giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm Quy trình chung sản xuất sản phẩm Thiết kế hệ thống Lắp đặt MODUL Điều chỉnh thiết bị Xây dựng hồ sơ hớng dẫn sử dụng 1.4 Khách hàng thị trờng công ty Lắp đặt Xét góc độ lu thông hàng hoá: - Thị trờng nớc : Thị trờng sản phẩm công ty nằm nhiều khu vực khác nhau, nhng tập trung chủ yếu hai thành phố lớn Hà nội TP Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trờng, khu vực khác nh : Quảng Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dơng, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá, chiếm 1/3 thị trờng Các khách hàng thờng xuyên thị trờng nớc nh nhà máy xi măng lò đứng, nhà máy điện, nhà máy sản xuất gạch, nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện địa phơng - Thị trờng nớc ngoài: Hàng năm công ty xuất khoảng 200.000 sản phẩm chất trợ nghiền xi măng Lào 1.000.000 gang đối trọng Nhật Bản Xét Trên góc độ tính chất thị trờng: - Thị trờng cung: Có nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp mua thị trờng nớc cách dễ dàng nhng có loại vật khó tìm kiếm nớc ( ) doanh nghiệp phải tìm nguồn cung ứng từ nớc tiến hành lựa chọn cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh công ty để có hiệu tốt Nói chung điều kiện nh việc tìm kiếm nguồn cung ứng việc làm khó - Thị trờng cầu: Trong điều kiện ngày công ty thờng có nhu cầu đổi đại hoá trang thiết bị để tăng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh điều thị trờng khách hàng công ty phong phú đa dạng nhng thị trờng có nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranh mạnh nhiều mặt Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm tạo đợc uy tín nhiều khách hàng 1.5 Lao động công ty 1.5.1 Cơ cấu lao động Kết hợp sử dụng lao động thức có biên chế lao động theo thời vụ, tổng số lao động thờng xuyên thức doanh nghiệp 58 ( vào thời vụ số tăng lên 90-100 lao động ) Do đặc thù lao động sản xuất mặt hàng khí thờng xuyên phải lắp đặt thiết bị, thi công công trình nhiều địa phơng thời gian dài nên lực, trình độ lao động cần đến sức khoẻ ngời Cơ cấu nhân lực công ty mang nét riêng ngành, hầu hết lao động công ty nam giới với 42 ngời chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 ngời chiếm 27,6% Trình độ lao động : Doanh nghiệp có lao động đại học, 30 có trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, loại khác ( bảo vệ, lái xe ) ngời Trên ĐH (3,45%) ĐH(51,7%) CĐ(15,5%) TC(8,62%) CN(12%) Khác(10,34%) Biểu đồ cấu trình độ lao động công ty Qua ta thấy trình độ lao động tơng đối cao yếu tố thuận lợi doanh nghiệp việc nhận đặt hàng sản xuất sản phẩm đòi hỏi tính phức tạp cao, đầu t lợng lớn chất xám Cần có kế hoạch đầu t nâng cao phát huy mạnh vốn có 1.5.2 Chính sách lao động + Có nội quy lao động đợc đăng ký sở lao động địa phơng + Về thi đua khen thởng : Khen thởng dựa phát động tổng kết bình chọn dân chủ ngời lao động cuối quý, năm + Kỷ luật : Ngời vi phạm kỷ luật bị ghi chép xử lí kịp thời tuỳ vào mức độ vi phạm theo quy định chung doanh nghiệp pháp luật + Ngoài doanh nghiệp có sách u đãi khuyến khích lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để lao động yên tâm làm việc lâu dài + Doanh nghiệp bớc xây dựng hoàn chỉnh khung cán cho lĩnh vực hoạt động có khung tốt công việc triển khai tốt 1.5.3 Điều kiện làm việc ngời lao động + Doanh nghiệp thờng xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc ngời lao động : Trang bị đầy đủ phơng tiện đồ dùng dụng cụ làm việc, tổ chức bữa ăn ca cho ngời lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời tiết kiệm đợc thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi + Nhận thấy trang bị bảo hộ lao động cho ngời lao động cần thiết có tai nạn lao động xảy phí nhiều cho việc giải cố, đồng thời ảnh hởng trực tiếp đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp cố gắng trang bị đầy đủ, quy định bảo hộ lao động, xác định yếu tố quan trọng kinh doanh, cần làm tốt công tác phòng chống 1.6 Vốn kinh doanh - Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ - Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ - Các phơng thức tạo vốn : + Nhà nớc cấp, bổ sung hàng năm + Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nớc quy định - Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kế toán công ty Với tổng vốn sản xuất kinh doanh tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp số đơn vị thành viên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai 11 tỉ đồng ) Do cấu vốn thấp nên công ty thờng gặp khó khăn tham dự đấu thầu gói thầu có giá trị lớn 1.7 Kết sản xuất kinh doanh số năm gần Từ năm 1999 trở trớc, công ty hầu nh cha có kinh doanh thiết bị nên doanh thu thấp hầu nh lợi nhuận chí lỗ nhiều năm liền Từ tháng năm 1999 công ty có thay đổi tổ chức ( thay giám đốc ) việc làm ăn có hiệu hơn, số liệu từ năm 1999 trở trớc số liệu nghèo Sau số liệu từ năm 2000 đến : Doanh thu Đơn vị : đồng Năm 2000 2001 2002 2003 Chỉ tiêu Hoạt động thơng mại Hoạt động sản xuất CN 11.937.612.000 5.464.125.194 15.200.662.000 8.417.438.000 17.100.100.000 14.136.000.000 14.234.562.000 18.716.823.000 Hoạt động khác Tổng 12.418.000 17.414.155.194 310.900.000 23.929.000.000 664.200.000 31.900.300.000 471.780.000 33.423.165.000 10 Trớc hết thơng mại điện tử giúp giảm chi phí văn phòng, văn phòng giấy tờ nhỏ nhiều, chi phí tìm kiếm, chuyển giao tài liệu giảm nhiều lần Thơng mại điện tử giúp giảm thấp chi phí bán hàng chi phí tiếp thị Bằng Internet/Web nhân viên bán hàng giao dịch đợc với nhiều khách hàng, catalogue điện tử trang Web phong phú mà thờng xuyên cập nhật so với catalogue in ấn khuân khổ giới hạn thờng xuyên bị lỗi thời Qua Internet/Web giúp khách hàng doanh nghiệp giảm đáng kể thời gian chi phí giao dịch ( giao dịch đợc hiểu từ trình quảng cáo, tiếp xúc ban đầu, giao dịch đặt hàng, giao hàng, toán ) Thời gian giao dịch qua Internet 7% thời gian giao dịch qua Fax, khoảng 0,5% thời gian giao dịch qua bu điện Chi phí giao dịch qua Internet 5% chi phí giao dịch qua Fax hay qua bu điện chuyển phát nhanh; chi phí toán điện tử qua Internet 10- 20% chi phí toán theo lối thông thờng Trong hai yếu tố cắt giảm này, yếu tố thời gian đáng kể hơn, việc nhanh chóng thông tin hàng hoá đến ngời tiêu dùng( mà qua trung gian ) có ý nghĩa sống cạnh tranh kinh doanh Thơng mại điện tử tạo điều kiện cho việc thiết lập củng cố mối quan hệ nhân tố tham gia vào trình thơng mại Thông qua mạng, đối tợng tham gia giao tiếp trực tiếp liên tục với nhờ có hợp tác quản lí đợc tiến hành nhanh chóng liên tục, tạo điều kiện tìm kiếm bạn hàng mới, hội kinh doanh bình diện toàn quốc, khu vực giới Nh thời đại ngày nay, việc tìm kiếm thông tin, tìm kiếm bạn hàng mạng trở nên thông dụng tính u việt nó: Cung cấp thông tin nhanh, độ xác, tin cậy cao, ngời mua ngời bán toán trực tiếp qua mạng giảm bớt đợc thủ tục rờm rà, tích kiệm đợc thời gian chi phí, tạo dựng củng cố quan hệ bạn hàng, tạo điều kiện giành thêm phơng tiện cho mở thêm quy mô công nghệ sản xuất Làm ăn mạng xu thời đại Do công ty cần phải nhanh chóng đầu t hoàn thiện phát triển trang Website mình, cụ thể: 3.1.1 Đăng kí tên miền, thuê máy chủ lu trữ Website 31 - Để thuận tiện cho việc ghi nhớ tìm kiếm, truy nhập cho khách hàng Công ty đối tác, khách nớc ngoài, tên trang Web Công ty không nên đăng kí tên miền với tên có đuôi com.vn mà nên dùng tên miền quốc tế có đuôi com Chi phí đăng kí tên miền quốc tế 7.5 USD/năm Có nhiều công ty nớc quốc tế cho thuê máy chủ lu trữ Website với giá rẻ, chất lợng cao, ổn định, hỗ trợ nhiều dịch vụ kèm theo nh mail pop3, đa ngôn ngữ, quản trị hosting, domain name Không cần nhiều thủ tục đồng thời với giá rẻ nhiều so với thuê VDC hay FPT Chi phí thuê máy chủ 25USD/100MB/ năm 3.1.2 Xây dựng Website hệ thống giao dịch trực tuyến Nh phân tích, để khai thác hiệu hệ thống Internet, Website xây dựng lại cần phải có đầy đủ tiêu chuẩn sau đây: Tính thẩm mỹ chuyên nghiệp cao, vị trí hình ảnh, banner, liên kết phải thuận tiện cho khách hàng nhân viên công ty sử dụng tìm kiếm thông tin Do đó, phải thuê nhà thiết kế chuyên nghiệp để thiết kế giao diện Bố cục trang phải phù hợp, nội dung trang phải phong phú để khách hàng thuận tiện việc tìm kiếm thông tin đặt hàng qua mạng Nội dung trang tin tức giới thiệu sản phẩm công ty sản xuất phải phong phú, đầy đủ có tính cập nhật cao nhằm cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng giá cả, chất lợng, dịch vụ sau bán hàng, để khách hàng dễ tham khảo tìm kiếm - Phải có hệ thống gửi th tin nhằm phục vụ cho việc giao dịch, quảng cáo, gửi mail định kỳ cho khách hàng đối tác sản phẩm - Xây dựng hệ thống trang quản trị nhằm quản lí, cập nhật nội dung trang Web, trả lời mail khách hàng đối tác - Mỗi trang Web cần có mức tối thiểu nhất, số điện thoại công ty để khách hàng liên hệ có thắc mắc muốn mua hàng, họ gọi điện đến thay phải sử dụng nút quay lại phải tìm trang liên lạc Không có thông tin liên lạc làm tăng khả khiến khách hàng thất vọng rời khỏi Website công ty, khiến doanh số bán giảm sút làm cho doanh nghiệp hội khác Trong điều kiện Công ty cha có đủ nhân lực để trả lời tất câu hỏi th điện tử nh giao tiếp cá nhân với cá nhân, Công ty nên tạo sử dụng phần mềm điện tử tự động xác nhận có chức 32 trả lời tự động tất th gửi đến, nội dung trả lời tự động nên nói rõ Công ty nhận đợc yêu cầu đa khoảng thời gian ớc tính để Công ty gửi th trả lời cho khách hàng Để đạt đợc yêu cầu trên, phải thiết kế Web động thực công ty thiết kế Website, đồng thời phải thuê công ty chịu trách nhiệm vận hành, quản lí cập nhật nội dung cho Website 3.1.3 Quảng bá trang Web vào trang tìm kiếm, quảng cáo Có nhiều cách để quảng bá trang web sản phẩm công ty, thời gian đầu ( khoảng 4- tháng đầu), cha đánh giá xác đợc hết hiệu Internet, không thiết phải đăng quảng cáo trang báo báo điện tử Khi dùng phơng pháp sau: Tập hợp địa email, sử dụng hệ thống th tin trang web để thực gửi th quảng cáo đến công ty, cá nhân, tổ chức nớc, đặt liên kết đến trang web tổng công ty Thêm tên trang web vào địa email vào th, giấy tờ giao dịch công ty làm việc gửi fax quảng cáo, hoá đơn, namecard công ty 3.2 Phát triển hệ thống kênh, mạng bán hàng 3.2.1 Tăng cờng công tác tổ chức quản lí mạng lới tiêu thụ Để đáp ứng cho việc phát triển mở rộng thị trờng công ty thời gian tới, việc xây dựng mạng lới tiêu thụ, đặc biệt thành phố lớn, khu công nghiệp trọng điểm nớc cần thiết Nhng với hai chi nhánh Công đạitylý TP Thanh Hoá TP Hồ điện tử- triển Công ty nh nói Chí Minh không đáp ứng đợc nhucông cầu trình phát trên, thời gian tới cần có kế hoạch mở thêm đại lý thức độc quyền bán giới thiệu sản phẩm Công ty thành phố lớn nh Hải phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Bình Dơng, Chi nhánh Miền Bắc (tp.Hà nội) Đại lý Hải Phòng Đại lý Quảng Ninh Chi nhánh Miền Trung (tp Thanh Hoá ) Đại lý Đà Nẵng 33 Đại lý Quảng Bình Chi nhánh Miền Nam ( Hồ Chí Minh ) Đại lý Bình Dơng Đại lý Long An Kế hoạch mở thêm đại lý theo quy trình sau: - Thu hút tuyển chọn đại lý: Dù dễ hay khó khăn việc tuyển chọn thành viên, Công ty phải xác định đợc đại lý tốt phải có đặc điểm Công ty phải đánh giá đại lý thâm niên nghề, mặt hàng họ mua- bán, quy mô chất lợng sức bán hàng, mức lợi nhuận phát triển, khả toán, tính hợp tác uy tín Công ty phải xem xét quy hoạch tổ chức công nghệ mạng lới tiêu thụ để xác định định vị địa điểm cửa hàng, khả phát triển tơng lai loại khách hàng thờng lui tới - Huấn luyện đại lý: Giới thiệu công ty cho đại lý dạy họ hoà nhập với công ty bao gồm: + Nghiên cứu lịch sử công ty, nhiệm vụ, tổ chức công ty hệ thống quản lý đợc áp dụng công ty, làm quen với ngời lãnh đạo công ty, kết cấu tài chính, lực sản xuất, mặt hàng số liệu khối lợng tiêu thụ + Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh: Các đại lý đợc tìm hiểu kiểu khách hàng khác nhu cầu họ, động thói quen ngời mua Họ đợc giới thiệu chiến lợc phơng trâm trị Công ty đối thủ cạnh tranh + Huấn luyện nguyên lý nghệ thuật bán hàng, luận thơng mại chủ yếu có mặt mặt hàng cụ thể + Giới thiệu đại lý đặc điểm công việc họ nhiệm vụ có liên quan đến họ, đại lý thơng mại đợc học cách phân phối thời gian hợp lý cho công tác với ngời mua tích cực tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu - Chế độ thù lao cho đại lý thơng mại: Để thu hút đủ số đại lý cần thiết, công ty phải xây dựng chế độ thù lao hấp dẫn họ Mức thù lao 34 phải gắn với giá thị trờng hành loại hình cụ thể công việc buôn bán 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối Các kênh phân phối không tập hợp thụ động tổ chức có liên quan với phân phối lu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp ngời công ty tơng tác lẫn để đạt đợc mục đích riêng Một kênh phân phối liên kết sở khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng thực chức Kênh hiệu thành viên đợc giao nhiệm vụ họ thực tốt Để sản phẩm đến đợc tay ngời tiêu dùng nhanh chóng, hạn chế tối đa thủ tục rờm rà, phức tạp, giảm thiểu chi phí việc lựa chọn kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, muốn cần phải có lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa có thành viên máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh giải xung đột Đối với công ty, kênh phân phối cấp phát triển qua nhiều năm trở thành kênh phân phối truyền thống, nhiên phân phối theo kênh lúc có hiệu Cùng với việc mở rộng thêm mạng lới phân phối, kênh phân phối sản phẩm công ty cần đợc mở rộng là: Sản phẩm công ty sản xuất Các đại lý Các đối tợng khách hàng 3.3 Đào tạo, phát triển lực lợng nhân viên bán hàng 3.3.1 Đào tạo, phát triển lực lợng nhân viên bán hàng Công việc tổ chức quản trị nhân viên bán hàng phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lợc cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát đánh giá kết làm việc nhân viên 35 Nhân viên bán hàng đóng vai trò ngời bán cuối có tác động trực tiếp tới ngời mua cuối Sản phẩm có bán đợc hay không phụ thuộc không nhỏ vào ngời trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng, họ cách thu hút, lôi kéo quan tâm khách hàng vào sản phẩm làm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm nhân viên bán hàng cha hoàn thành nhiệm vụ Nhng muốn làm đợc điều họ phải có kiến thức bán hàng thông qua trình đào tạo sách thực tế Vì thời gian tới, để thực đợc nhiều hợp đồng Công ty cần phải ý hoàn thiện đội ngũ bán hàng cụ thể: - Cần rà soát lại nhân viên bán hàng mình, thấy cần thiết phải chuyển ngời làm nhiệm vụ khác tuyển thêm nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng nên đợc tuyển thật kỹ, có kiến thức, có sức khoẻ để đảm nhiệm đợc công việc đợc giao Nếu nhân viên bán hàng đợc lựa chọn từ nguồn nội Công ty họ nắm đợc chiến lợc kinh doanh Công ty sản phẩm Công ty nhng cha đợc đào tạo nên thờng yếu nghiệp vụ thơng mại, thời gian phục vụ thờng thấp họ có thời gian phục vụ đáng kể công việc khác Còn nhân viên đợc tuyển từ trờng đào tạo họ thờng có tuổi đời trẻ có sức khoẻ, có kiến thức thơng mại nhng thiếu kinh nghiệm, thiếu hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty Tuỳ theo yêu cầu thực tiễn, Công ty có số ngời d thừa họ có số điểm phù hợp với công tác bán hàng nên u tiên tuyển chọn từ nguồn bên doanh nghiệp cho họ đào tạo, ngời không thích hợp với công tác bán hàng Công ty cần bổ sung lực lợng bán hàng tuyển chọn từ nguồn bên sau giúp họ tìm hiểu Công ty sản phẩm Công ty thông qua buổi tập huấn Lực lợng bán hàng Công ty cần phải đảm bảo đáp ứng đợc yêu cầu sau: - Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm vun trồng khách hàng Họ phải biết truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm, dịch vụ công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời cự tuyệt kết thúc việc bán Họ ngời cung cấp cho khách hàng dịch vụ, cố vấn, trợ nghiên tình báo thị trờng làm báo cáo giao dịch Họ phải 36 ngời điều phối trờng hợp công ty có nhiều việc giải đơn đặt hàng đợc - Nhân viên bán hàng nên sử dụng 80% thời gian cho khách hàng 20% thời gian để chăm sóc khách hàng có khả trở thành bạn hàng công ty Giành 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Họ phải biết cách phân tích giữ liệu tiêu thụ Đo lờng tiềm thị trờng, thu nhặt tin tức thị trờng triển khai chiến lợc kế hoạch tiếp thị - Biết cách khắc phục ý kiến phản đối: Khách hàng hầu nh đa ý kiến phản đối trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng Sự phản đối họ mặt tâm lý, chống đối tâm lý bao gồm chống hành vi can thiệp, a thích nguồn cung ứng ổn định hay nhãn hiệu định, thái độ lãnh đạm, thái độ miễn cỡng phải từ bỏ đó, liên tởng khó chịu ngời khác, ý tởng định trớc Những chống đối không tán thành mặt giá cả, lịch giao hàng hay đặc điểm định sản phẩm hay Công ty Để xử lí ý kiến buộc nhân viên phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị khách hàng làm rõ ý kiến không tán thành, phải biết đa câu hỏi nh để ngời mua phải tự giải đáp ý kiến mình, phủ nhận ý kiến phản đối hay biến ý kiến phản đối thành lý để mua hàng Đây nghệ thuật ngời bán hàng, muốn có đợc nghệ thuật cần phải đợc huấn luyện kỹ thơng lợng cần phải có thời gian làm việc thực tế định Về phía Công ty, phải thờng xuyên giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cần phải có cấu khen thởng hợp lí, cụ thể nên xác định rõ ràng thành phần tiền thù lao bao gồm phần cứng, phần mềm, công tác phí phúc lợi phụ Phần cứng tiền lơng hàng tháng nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu nhân viên bán hàng Phần mềm tiền hoa hồng, tiền thởng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích bù đắp lại nỗ lực lớn Công tác phí để đảm bảo trang trải chi phí liên quan đến việc lại ăn giải trí, phúc lợi phụ gồm nghỉ phép có hởng lơng, trợ cấp ốm đau, tai nạn, trợ cấp hu trí, bảo hiểm nhân thọ Ngời bán hàng đợc động viên khuyến khích tốt tận tuỵ với công việc kết tốt hơn- phần thởng họ nhiều họ lại hăng hái cố gắng 3.3.2 Giám sát lực lợng bán hàng 37 Mục đích việc giám sát hoạt động bán hàng nhân viên nhằm hớng dẫn động viên lực lợng làm tốt công việc Căn vào mục tiêu phát triển khách hàng khách hàng Công ty, phòng kinh doanh định số lợng thời gian cần thiết để nhân viên bán hàng chào hàng theo danh mục hớng dẫn - Xác định số lần chào hàng, thăm viếng khách hàng quen có Phòng kinh doanh nên chia khách hàng thành nhóm chẳng hạn nhóm A,B,C tuỳ theo doanh số mua hàng, khả sinh lợi khả phát triển họ, sau xác định số lần chào hàng, thăm viếng nhóm khách hàng thời kỳ Chẳng hạn; nhóm A: lần năm, nhóm B: lần, nhóm C: lần - Hớng dẫn nhân viên xây dựng sử dụng kế hoạch thời gian: Nhằm giúp nhân viên sử dụng thời gian có hiệu Cụ thể: Kế hoạch thời gian đợc xây dựng theo năm, tháng, tuần, gồm dự định cụ thể thời gian hoạt động ngời bán nh: Thời khoá biểu chào bán hàng cho khách hàng tại, thăm dò khách hàng triển vọng, tham dự triển lãm thơng mại, hội thảo bán hàng - Ngoài phòng kinh doanh phải xây dựng kế hoạch thời gian chi tiết cho công việc cụ thể nh thời gian chào hàng đợc phân tích thành: + Thời gian đờng + Thời gian ăn uống nghỉ ngơi + Thời gian chờ đợi + Thời gian tiếp xúc, giới thiệu hàng hoá + Thời gian lập thủ tục hành Công ty cần hớng dẫn nhân viên sử dụng tiết kiệm thời gian chào hàng cách: sử dụng điện thoại để hẹn giấc, cung cấp thông tin trớc cho khách hàng, kết hợp sử dụng chào hàng theo tuyến đờng, để giảm thời gian chờ đợi, lại khách hàng 3.4 Hoàn thiện hệ thống hỗ trợ tiêu thụ 3.4.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hớng thông tin thuyết phục vào ngời mua công chúng mục tiêu Để hoạt động quảng cáo có hiệu cao, cần phải nắm nội dung trình quảng cáo định kịp thời đảm bảo cho hoạt động quảng cáo theo quy trình thống 38 Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo Công ty điện tử- công trình nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng hoạch định chiến lợc quảng cáo Chiến lợc phải xuất phát từ định trớc thị trờng mục tiêu, định vị thị trờng, động ngời mua Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần ý số vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ quảng cáo đẩy mạnh khối lợng hàng tiêu thụ, muốn thu đợc kết tốt quảng cáo đem lại cần phải có đầu t thích đáng, ngân sách quảng cáo công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% doanh số năm tới Phơng pháp xác định đợc chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh ( với doanh số, lợi nhuận ) đảm bảo ổn định việc đăng tải quảng cáo có tính chất dài kỳ phơng tiện thông tin đại chúng, thu hút đợc quan tâm đối tợng khách hàng - Nội dung quảng cáo: Theo nguyên tắc, thông điệp quảng cáo phải đợc định nh phần công việc thể ý niệm mặt hàng, biểu lộ lợi ích yếu mà nhãn hiệu, tên hàng muốn chào hàng Trong thời gian chi phí có hạn, nội dung quảng cáo phải bao gồm từ ngữ, hình ảnh, âm ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa phải mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản hàm chứa thông tin cao Đó thông tin sản phẩm, truyền thống, quy mô uy tín Công ty Các sản phẩm đảm bảo chất lợng giá dịch vụ kèm theo đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Phải gây ấn tợng hút đợc khách hàng, khách hàng truyền thống, tạo ý, gợi mở nhu cầu với khách hàng Đối với sản phẩm sản xuất, nội dung quảng cáo nên tập trung vào việc củng cố hình ảnh, uy tín sản phẩm Với sản phẩm mới, nội dung quảng cáo nên có gợi dẫn tạo tình cảm tích cực để đa đến việc mua - Phơng tiện quảng cáo: Cần phải biết khả loại phơng tiện quảng cáo đạt tới tầm ảnh hởng hiệu ứng Phơng tiện quảng cáo có loại nhật báo, tivi, th trực tiếp, radio, tạp chí quảng cáo trời Mỗi phơng tiện có u điểm hạn chế, phòng kinh doanh công ty cần phải biết lựa chọn số phơng tiện cách lu ý đến vài biến số nh: thói quen dùng phơng tiện truyền 39 thông khách hàng, sản phẩm, tính chất thông điệp, chi phí đợc phép Ngoài Công ty phải định thời gian biểu cho quảng cáo phơng tiện quảng cáo suốt năm, kế hoạch cho mùa phát triển kinh tế xảy Tiếp theo lựa chọn quảng cáo liên tục hay theo nhịp Đối với công ty, điều kiện ngân sách hạn chế, nên áp dụng chiến lợc quảng cáo theo nhịp loại tạp chí mà đối tợng khách hàng quan tâm nhiều sản phẩm hàng điện tử- công nghiệp nh Tạp chí công nghiệp, Tạp chí tin học, Tạp chí xây dựng quảng cáo tạp chí có u điểm nh: độ chọn lựa theo dân số địa lý cao, có uy tín đáng tin, tồn lâu, nhiều ngời nghe theo Tuy nhiên quảng cáo tạp chí lại có nhợc điểm nh bị ế bỏ, vị trí đăng quảng cáo không đảm bảo, Vì quảng cáo tạp chí Công ty nên quảng cáo xen kẽ radio chi phí thấp có độ truyền tin rộng 3.4.2 Tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, điện tử Các hội trợ triển lãm nơi tạo hội cho ngời bán ngời mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, số trờng hợp thực đợc hợp đồng mua bán hội trợ Ngoài qua hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty có hội thức không tốn để thu thập thông tin sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chi tiết Vì thời gian tới Công ty cần tích cực tham gia hội trợ không tổ chức Hà nội TP Hồ Chí Minh mà nơi khác nh Đà Nẵng, Hải Phòng Đó dịp tốt để Công ty tìm hiểu vể khách hàng, bạn hàng, tăng cờng giao tiếp để bán hàng Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu đợc kết cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trớc kiện diễn ra, cụ thể: - Xác định rõ loại sản phẩm đợc đem dự hội chợ, đặt in tờ rơi loại bìa gấp, có in hình sản phẩm, thông số kỹ thuật, tính công dụng, giá cả, dịch vụ số thông tin cần thiết khác, khách hàng quan tâm sản phẩm phát cho họ tờ rơi - Tập huấn trớc cho nhân viên chào hàng triển lãm, trang bị cho họ kiến thức cần thiết để trả lời thắc mắc khách hàng, sẵn sàng làm thử nghiệm nhỏ nh khách hàng có yêu cầu - Phải đặt trờng hợp, mục tiêu cần đạt tới, cách thực kế hoạch dự trù kinh phí - Chuẩn bị kinh phí bao gồm chi phí di chuyển thiết lập chuẩn bị 40 - Phải có xếp để có ngời phụ trách khu vực hoạt động nhân viên chào hàng tham gia triển lãm thơng mại Trong triển lãm nên cố gắng tối đa để ngời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm Công ty cách: - Thuê chỗ đặt gian hàng nơi đợc nhiều ngời qua lại nh gần cửa nằm đờng hội trợ - Đội ngũ nhân viên chào hàng giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng đeo thẻ công ty Thái độ nhân viên phải tỏ niềm nở, lịch sự, họ đa lời khen ngợi, gây thiện cảm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ chịu - Cố gắng giải thích thấu đáo vấn đề khách hàng đặt ra, ghi chép lại cẩn thận yêu cầu, thắc mắc khách hàng để có kế hoạch chấn chỉnh khắc phục kịp thời, hoàn thiện sản phẩm 3.4.3 Tăng cờng dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng tất hoạt động làm tăng thêm tạo điều kiện thuận lợi việc sử dụng sản phẩm khách hàng sau mua Đối với Công ty điện tử công trình, giới thiệu hàng hoá; việc chứng minh u sản phẩm, loại dịch vụ sau bán hàng thờng đợc đề cập đến nhiều Một số dịch vụ đợc Công ty thực sau định mua hàng tiếp tục theo dõi giai đoạn sử dụng sản phẩm Bất nơi đâu lúc nào; việc làm bật dịch vụ sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lợng tơng đơng Vì để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tăng cờng dịch vụ sau bán hàng, cụ thể: - Thực hình thức trả chậm: Trả chậm hay cho khách hàng chịu nợ giai đoạn định trở thành hình thức phổ biến việc mua bán hàng hoá kinh tế thị trờng Do việc giải vấn đề trả chậm đợc xem nh dịch vụ hỗ trợ bán hàng ngời bán hiểu rõ sách Công ty, giải thích cẩn thận với khách hàng theo dõi tiến trình thu hồi nợ hàng hoá cung cấp Để thực đợc điều này, Công ty cần chuẩn bị thông tin để sử dụng hình thức trả chậm: + Khả trả nợ khách hàng + Khách hàng có trung thực đáng tin cậy không ? + Có thể cho khách hàng chịu nợ giá trị đơn hàng thời gian ? 41 Ơ nớc ta; ngân hàng, công ty kiểm toán, quan nơi khách hàng làm việc cung cấp thông tin hữu ích tình trạng nợ nần, khả toán khách hàng - Theo dõi đảm bảo lời hứa: Trong phần giới thiệu hàng hoá, ngời bán hàng đại diện cho công ty đa đảm bảo lời hứa khách hàng mua sản phẩm nh: bảo hành, hiệu suất sản phẩm, lắp đặt sau giao hàng công ty cần theo dõi chặt chẽ cam kết, đảm bảo nh: + Không giao hàng chậm: Vì gây hậu xấu cho ngời bán lẫn khách hàng nh: đơn đặt hàng bị huỷ, khách hàng Công ty nên tránh để xảy trờng hợp cách theo dõi tiến độ giao hàng để thông báo cho khách hàng kịp thời + Lắp đặt không xác: Trách nhiệm ngời bán sau kết thúc bán hàng giám sát chặt chẽ việc lắp đặt để việc lắp đặt đảm bảo hài lòng khách hàng + Hớng dẫn chi tiết cụ thể cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm: Công ty phải cho chuyên viên xuống tận nơi huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm Việc đợc xem nh phần dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu sử dụng sản phẩm khách hàng - Giải phàn nàn khách hàng: Mặc dù Công ty cố gắng việc thực dịch vụ sau bán hàng nhng tránh khỏi rắc rối, phải biết cách giải phàn nàn để củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng; gây dựng thêm uy tín cho Công ty - Thờng xuyên liên lạc với khách hàng sau kết thúc việc mua bán nhằm đạt hai mục tiêu: Cám ơn khách hàng đơn đặt hàng vừa qua biết đợc khách hàng hài lòng sản phẩm mua cha Khách hàng nhạy cảm việc Công ty lãnh đạm, thờ sau kết thúc bán hàng Dịch vụ nghèo nàn thiếu liên lạc lí khiến khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác Vì Công ty cần thực vài liên lạc mang tính chiến lợc nh: + Thăm viếng: Công việc hao tốn chi phí nhng đem lại kết tốt nhất, thăm viếng khách hàng Công ty đợc quý trọng đợc xem chu đáo, tận tình với khách hàng Ngoài việc thăm viếng giúp công ty thu thập đợc thông tin có ích cho công việc nh: ứng dụng mới, sản phẩm 42 + Gọi điện thoại cho khách hàng: Đây liên lạc có hiệu quả, tốn thăm viếng Mục đích cám ơn khách hàng thu thập thông tin có liên quan Mối liên lạc thông tin qua điện thoại tạo đợc uy tín có đợc hội kinh doanh + Th từ kèm bảng câu hỏi vấn: Th đợc viết mẫu chung Công ty để cảm ơn khách hàng đơn hàng vừa qua Kèm theo th bảng câu hỏi gợi ý để khách hàng đánh giá hàng hoá mua Tỉ lệ thu hồi bảng câu hỏi thấp nhng có khách hàng quan tâm; cung cấp cho Công ty thông tin cần thiết Tóm lại: Dịch vụ sau bán hàng mặt chủ yếu tiến trình bán hàng kinh tế thị trờng, với mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài Danh tiếng dịch vụ sau bán hàng tốt giúp ngời bán giữ đợc khách hàng cũ tăng thêm khách hàng 3.4.4 Xây dựng niềm tin khách hàng Bên cạnh việc tham gia hội chợ triển lãm, công ty nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng ( khoảng năm lần ), phải mời đợc khách hàng truyền thống, quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung hội nghị cho nắm đợc tốt khó khăn khúc mắc khách hàng để giải đáp kịp thời Trong hội nghị công ty nên: - Tạo cho khách hàng có hội để trình bày cảm nghĩ họ: Khi khách hàng phàn nàn, cần họ thoải mái bày tỏ ý kiến mình, không nên đa cách giải nhanh Khách hàng cảm thấy thoải mái họ trút bỏ đợc thắc mắc, boăn khoăn cách đầy đủ - Khi khách hàng nói cần ý lắng nghe cẩn thận: Điều giúp Công ty có thêm thông tin để giải vấn đề Mặc dù khách hàng sai, nhng không đợc vạch sai sớm - Không nên viện cớ hay tránh né trách nhiệm: Các rắc rối không thuộc Công ty tất cả, nhng ngời bán ngời trực tiếp giao dịch thơng lợng với khách hàng nên cần mạnh dạn nhận trách nhiệm Điều không gây nguy hại cho Công ty mà thể tinh thần trách nhiệm khách hàng Không ngừng hoàn thiện phát triển uy tín công ty bạn hàng từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, công ty cần củng cố phát triển uy tín khía cạnh: - Uy tín chất lợng sản phẩm : Không ngừng nâng cao sản xuất sản phẩm tốt Khác hàng sau sử dụng đạt yêu cầu tạo đợc niềm tin 43 dễ dàng hoạt động mua bán tiếp sau, khách hàng giới thiệu cho ông ty khác - Uy tín đảm bảo thời hạn hợp đồng, có trách nhiệm bạn hàng , làm ăn pháp luật - Uy tín sản xuất kinh doanh có trách nhiệm : Luôn quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ họ cần thiết, Tặng quà: Đây biện pháp không thờng xuyên song Công ty cần sử dụng vào dịp lễ, tết năm, khách hàng lớn quan trọng công ty Giá trị quà tặng không cần lớn nhng tỏ rõ đợc quan tâm khách hàng mình, xây dựng mối quan hệ ngày gắn bó chặt chẽ với bạn hàng điều cần thiết doanh nghiệp Sử dụng phiếu thởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng giúp họ bớt đợc tiền mua sản phẩm Phiếu gửi th, kèm hàng khác kèm theo mẫu quảng cáo Sử dụng phiếu thởng có ý nghĩa khách hàng truyền thống, có tác dụng kích thích họ đơn đặt hàng Tham gia vào hội thảo chuyên đề với tham gia nhiều doanh nghiệp lớn làm ăn có hiệu nhằm thu hút kinh nghiệm, lôi kéo khách hàng khai thác triệt để phơng tiện thông tin để khuyếc chơng kết hội nghị, hội thảo 44 Kết luận Nớc ta chuyển sang chế kinh tế thị trờng, Các công ty nớc xâm nhập vào thị trờng Việt Nam với đầy đủ kinh nghiệm cạnh tranh Muốn tồn vững vàng, Công ty nớc cần học tập kinh nghiệm quan tâm mức khía cạnh quản trị kinh doạnh, đặc biệt khâu bán hàng- khâu then chốt định sống doanh nghiệp Đối với Công ty Điện tử- công trình, Doanh nghiệp nhà nớc với quy mô vừa nhỏ nhng lĩnh vực sản xuất Công ty lại cần thiết để phục vụ cho mục tiêu Công nghiệp hoá- đại hoá Đất nớc nh Đảng Chính phủ ta đề cho tơng lai, tơng lai Công ty có nhiều hội để phát triển nhanh mạnh Nhng để đạt đợc mục đích phát triển nh nói từ Công ty phải có biện pháp cụ thể để tự hoàn thiện lĩnh vực 45