Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

ANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4 I. Vai trũ của tiờu thụ sản phẩm 4 1. Khỏi niệm về hoạt động t

LỜI CAM ĐOAN

Sinh viên thực hiện : LƯU THỊ DUNGLớp : Thương mại 47C

Khoa : Thương mại và Kinh tế quốc tếTrường : Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại HưngPhát” hoàn toàn là do tôi viết, không sao chép ở bất cứ tài liệu nào Những tài

liệu tôi dùng chỉ mang tính chất tham khảo để có thể hoàn thành bài luận vănnày Những số liệu tôi dùng để phân tích đã phản ánh đúng thực trạng kết quảkinh doanh của doanh nghiệp.

Tôi xin cam đoan những điều tôi viết đều là sự thất Nếu có bất kỳ sai sótgì tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Sinh viên

LƯU THỊ DUNG

I Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4

1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4

1.1 Khái niệm 4

1.2 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm: 5

2 Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm 8

II Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

1 Nghiên cứu thị trường 10

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 13

3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 14

4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm 15

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng 17

6 Tổ chức hoạt động bán hàng 19

7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20

III Các chỉ tiêu đánh giá và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm 22

1 Các chỉ tiêu đánh giá 22

1.1 Khối lượng và danh mục sản phẩm 22

1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 22

1.3 Chi phí tiêu thụ sản phẩm 22

1.4 Lợi nhuận 23

1.5 Thị trường 23

1.6 Khách hàng 24

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thu sản phẩm 24

2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 24

2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 26

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÁT 29

I Giới thiệu chung về công ty 29

1 Tổng quan về công ty 29

2 Sự hình thành 30

3 Khái quát bộ máy tổ chức của công ty 33

3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức 33

3.2 Bộ máy quản lý 33

4 Chức năng- nhiệm vụ chính của công ty 35

5 Quy mô kinh doanh 36

2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 43

2.2 Đối thủ cạnh tranh thay thế 50

I Phương hướng, mục tiêu 71

1 Phương hướng 71

2 Mục tiêu 72

II Giải pháp 73

1 Hoàn thiện chiến lược sản phầm 73

2 Xây dựng các chương trình marketing 74

2.1 Chính sách giá 75

2.2 Chính sách sản phẩm 76

2.3 Chính sách phân phối 77

2.4 Chính sách xúc tiến 77

3 Tổ chức quản lý có hiệu quả mạng lưới kênh phân phối 80

4 Nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 81

5 Xây dựng phát triển thương hiệu 82

6 Nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên 83

III Điều kiện để thực hiện 84

KẾT LUẬN 86

TÀI LIỆU THAM KHẢO 87

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 10

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Hưng Phát qua các năm 38

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh T12-2008 40

Bảng 2.5: Bảng báo giá của cửa cuốn công nghệ ÚC Smartdoor 47

Bảng 2.6: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005-I/2009 66

Bảng 3.1 : Mục tiêu về doanh số khoán năm 2009 72

Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008 40

Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009 41

LỜI MỞ ĐẦU

1.Sự cần thiết của đề tài

Xu hướng toàn cầu hóa quốc tế hóa đang là xu thế chung của nhân loạikhông một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn cóthể phát triển và phồn vinh được Với sự kiện Việt Nam chính thức là thànhviên 150 của tổ chức Thương mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định,nâng cáo vị thế của đất nước lên một tầm cao mới Chúng ta định hướng nềnkinh tế thị trường, mở cửa thương mại với thế giới.

Tuy chúng ta đang sống trong một môi trường kinh tế đầy những biếnđộng, nền kinh tế toàn cầu có những thay đổi hết sức nhanh chóng nhưngnhững doanh nghiệp của chúng ta đã có những phương án thích nghi kịp thờimới có thể tồn tại và phát triển được Công ty TNHH sản xuất và thương mạiHưng Phát là một điển hình trong đó Tuy mới được thành lập cách đây khônglâu nhưng với những thành tựu đạt được thì Hưng Phát được đánh giá cao sovới các doanh nghiệp khác Tự tìm hướng đi mới cho mình, bằng những nỗlực đã đưa đến cho khách hàng thương hiệu Austdoor với một chỗ đứng vữngchắc Nhưng hiện nay, đối mặt với khủng hoảng kinh tế thì Hưng Phát cũng bịchịu ảnh hưởng rất nhiều nhưng đã có những kế hoạch, bước đi phù hợp đểđứng vững trên thị trường.Trong quá trình thực tập, được làm việc trong môitrường chuyên nghiệp và năng động đã giúp em hiểu sâu hơn về các hoạtđộng của công ty cũng như các hướng đi để vượt qua khó khăn

Tại Hưng Phát thì tiêu thụ sản phẩm là khâu rất quan trọng, quyết địnhtới sự phát triển của công ty Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu vàtham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầmquan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên đã chọn đề tài: “Hoàn thiện

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mạiHưng Phát” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa và làm rõ những lý luận cơ bản về hoàn thiện hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh cửa cuốn, cửa nhựa.

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cửa cuốn, của nhựacủa công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát để từ đó rút ra nhữngthành tựu đã đạt được và những mặt còn hạn chế.

- Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn, cửa

nhựa của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát trên cơ sở nghiêncứu thị trường, sản phẩm, sản lượng bán, doanh thu, giá cả, hệ thống phân phối,sự cạnh tranh và các hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm cửa cuốn, của nhựa.

Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.

Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 – 2008.

4 Kết cấu của luận văn

Ngoài các phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, Danh mục và Phụlục, luận văn gồm 3 phần chính:

Chương I: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpsản xuất kinh doanh.

Chương II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHHsản xuất và thương mại Hưng Phát.

Chương III Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

Với khuôn khổ của bài luận văn và thời gian có hạn, nên bài viết của emkhông thể tránh khỏi những thiếu sót Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình củaPGS.TS Hoàng Minh Đường và ban lãnh đạo công ty TNHH sản xuất vàthương mại Hưng Phát đặc biệt là cán bộ công nhân viên phòng kinh doanhđã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện

Lưu Thị Dung

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦADOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm1.1 Khái niệm

Tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất Nó là yếu tốquyết định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất Thông qua tiêuthụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện Vớiquan niệm đó, thì tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa,tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phầmđược cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm:

 Chủ thể tham gia: nhà sản xuất, người tiêu dùng Đối tượng( hàng hóa, tiền tệ)

 Thị trường

Tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặthàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bánhàng nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất.

Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệchặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống nhưnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàngvà tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạtđộng nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ

chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp,quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toángiữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêuthụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặcquyền thu tiền bán hàng.

Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuấthay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuốicùng) và thu được tiền về( lợi nhuận).

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hóa Thông qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất đượchoàn thành Từ đó tạo cơ sở thu hổi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sảnxuất mở rộng Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là:phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định vớinhững yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủngloại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thểqua quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.2.Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất,tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩmtừ nơi sản xuất đề nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc

mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâunày có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầuvào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Mặc dù sản xuất làchức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đềkhông thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, dịch vụ quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất kinhdoanh

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại phải tiến hành rất nhiềuhoạt động khác nhau như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quảnlý dự trữ, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm… thì trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâuquan trọng mấu chốt nhất Chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mớicó thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh Cóthể nói rằng, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểmyếu của doanh nghiệp Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiệnrõ ở những vai trò của nó như:

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuấtkinh doanh Doanh nghiệp có thể đặt ra nhiều mục tiêu cho quá trình hoạtđộng kinh doanh và phát triển của mình và chính quá trình tiêu thụ sản phẩmsẽ phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗlực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thươngtrường.

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “táisản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những

sản phẩm tuyệt vời về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ khôngcó ý nghĩa nếu như những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và đượcthị trường chấp nhận Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy môlớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới mộtgiới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồnlực sản xuất Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanhnghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra Sản phẩm làm ra đượctiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trịvà giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóanói riêng, và toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận Chính khâu tiêuthụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động đượcnữa hay không Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩmcủa doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thìdoanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanhnghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.

- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uytín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàngtrong khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởngđến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, tiêu thụsản phẩm cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đốithủ cạnh tranh.

- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mụcđích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Vì vậy nó quyết định và chiphối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thịtrường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, công tác dự trữ…

- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêudùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuấtvà đời sống của nhân dân Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu , ổn định giá cảthị trường Khi doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp cónhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu,vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn Do đó tạo rahàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển củacả nền kinh tế quốc dân Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khôngnhững có vai trò to lớn đối với bản thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai tròvà ảnh hưởng nhất định đối với xã hội

2 Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sảnphẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hóa từ nơi sảnxuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận( thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ởmức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng vớinhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu củadoanh nghiệp.

Thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thựchiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung,nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chínhnhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanhnghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm chocác đơn vị theo địa chỉ và giá cả nhà nước định sẵn Còn trong nền kinh tế thịtrường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và vì vậy tiêu thụ sản phẩmphải được hiểu theo cả hai nghĩa rộng và hẹp

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kể cảlà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Nhà sản xuất, thôngqua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, tạo ra những sảnphẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng Doanhnghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng mộtbộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả Mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng và thu về lợi nhuận Chính vì vậymà tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để có thể đưa sản phẩm tới tận tayngười tiêu dùng.

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quantrọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tậptrung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sựsống còn của các doanh nghiệp.

II Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thựchiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùngnhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sảnphẩm được mô hình hóa theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với doanhnghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằmtrả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sảnphẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biếtđươc xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đốivới sản phẩm của doanh nghiệp, thấy các biến động của thu nhập và giá cả, từđó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.

Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặctrong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứuthị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sảnphẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường

Nghiên cứu thị

tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ

Thị trườngSản phẩmDịch vụGiá, doanh số

Phân phối và giao tiếpNgân quỹPhân phối và

tổ chức thực hiện các kế

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trũ và hoàn thiện sp

Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp

dịch vụHàng hóa,

dịch vụ

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu cókhả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứucầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời giantrong tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng cócầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụtrên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về vật phẩmtiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người cócầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độtuổi, giới tính đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhântố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơphân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.

Với cầu là tư liệu nghiên cứu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui môcủa các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năngthay đổi trong tương lai.

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tácđộng của những các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thunhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giảithích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, cácphản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới củadoanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổido phân tích của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ haysuy thoái kinh tế.

- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trongtương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy

mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới( rút khỏi thị trường ) củacác doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đốithủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụcủa đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chiến lược vàchính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáovà bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanhtoán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trướccác biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếmthị phần cao trong ngành.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủcạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất nhữngsản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương laicủa doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thếgắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá.

- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầutrên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêuthụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặcđiểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêuthụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưuđiểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủcạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kếtquả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể củatừng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quytrình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý.

Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiếnhành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp là phụ thuộc vào việc doanhnghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiếnhành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây là nội dungquan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ,vì trong nền kinh tế thịtrường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinhdoanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanhnghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theonghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trườngđòi hỏi

của doanh nghiệp

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là cở sở quan trọng đảm bảocho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhành,liên tục theo các kế hoạch đã định Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm làrất quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, là khâu trọng yếu quyếtđịnh chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giảipháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lượcgồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thịtrường kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ởtầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung củanền kinh tế, nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng củangành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội.Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắtnhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị

trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khốilượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đốitượng khách hàng

Lập kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tưvà các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính doanhnghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:- Khu vực thị trường

- Tập hợp khách hàng- Sản phẩm

- Giá cả- Doanh số- Phân phối- Giao tiếp

- Dịch vụ khách hàng

- Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụsản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiệncác hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưuthông Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quảnvà ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chấtlượng, phân loại đúng theo chủng loại.

4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm chính là chính sách phân phốiđối với sản phẩm Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Trong khi đó, kênh phân phối là con đườngmà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ cómạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địađiểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hoá dịchvụ Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếusau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lượcphân phối.

- Xúc tiến khuếch trương.

- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợitrong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phốikhác.

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá.

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ vớingười mua tiềm năng.

- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêucầu của người mua.

- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phốitrong thanh toán.

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa cácthành viên kênh phân phối Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyênmôn hoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng

này thì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn Khi giao cho người trung gian thìchí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên Vấn đề thực hiện các côngviệc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn Mỗi doanh nghiệpcó thể căn cứ vào qui mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩmcủa mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý Có 2 loại kênhphân phối cơ bản:

- Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trunggian nào.

+ Ưu điểm của kênh là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tớitay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc vớingười tiêu dùng, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian

+ Nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phảidành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độchu chuyển của vốn lưu động chậm hơn, không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phứctạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp.

- Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán hànghóa sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trunggian Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽlàm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau.

Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp làtương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn

+ Ưu điểm là tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thờigian ngắn nhất, từ đó thu hồi vồn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản haohụt Trong khi một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặtkhác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông.

+ Nhược điểm là làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăngchi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trunggian

Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhấtđịnh, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thứctiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng

Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing - mix màdoanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạtmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiếnchính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàngđể thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thôngmarketing Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, vềphương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi muasản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía kháchhàng Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạtđộng xúc tiến bán hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếmvà thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiên bánhàng chức đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằmđẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp Nó có ý nghĩa quan trọng trong

việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trênthương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm được đấy mạnh cả về sốlượng và thời gian.

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợiđể thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ làcác hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng cácmối quan hệ với khách hàng và phát triển thị trường.

Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là:

+ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp vàđề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầucủa chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

+ Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn đểkhuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanhnghiệp là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng vàkhách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện

 Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý…phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanhnghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm.

 Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôikéo công chúng đến với doanh nghiệp.

 Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhấtphải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bántrên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh củadoanh nghiệp.

 In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệpcatalo, áp phích, biển hiệu

 Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác độngkhá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu củasản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiếnbán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc đểkích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trongchiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh.

+ Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhucầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằngcách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm,các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

+ Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịchvụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàngtiềm năng nhằm mục đích bán hàng.

DN sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và đạthiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độnhận thức, mức sống, sức mua , và tất nhiên Doanh nghiệp không được bỏqua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi đã xácđịnh mục tiêu của phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.

6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinhdoanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang lại tính nghệ thuật, tác độngđến tâm lý người mua, nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.

Bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác đông vào tâm lý củakhách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn:sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua.

Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự đó.Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, đểđiều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán được nhiểu hàng doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu củakhách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hìnhthức bán hàng phù hợp.

Công việc đầu tiên cần xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếpcho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thôngqua các doanh nghiệp thương mại ( bán gián tiếp) Nếu doanh nghiệp tự đảmnhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng ( nhânviên bán hàng) sẽ tăng lên Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thìdoanh nghiệp thương mại phải được giảm giá.

7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có biện phápthích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sửdụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đócũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụsản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt độngtìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa đượckhông? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện phápkhắc phục.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnhnhư: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trườngvà giá cả các mặt hàng tiêu thụ.

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổngquát và chỉ tiêu chi tiết

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối

- Mức doanh lợi M1 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêuđồng lợi nhuận.

- Năng suất lao động W =

Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồngdoanh thu.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ làcăn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quátrình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy mỗi doanhnghiệp cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thời phải làm rõ được nhữngđiểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trìnhthực hiện kế hoạch tiêu thụ.

III Các chỉ tiêu đánh giá và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

1 Các chỉ tiêu đánh giá

Khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải sử dụng các chỉ tiêuđịnh tính, chỉ tiêu định lượng và các chỉ tiêu tuyệt đối, tương đối nhằm đánhgiá về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí và kết quả hoạt động tiêuthụ sản phẩm để có thể đưa ra các chính sách, quản lý hàng hóa và phương ánhoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

1.1 Khối lượng và danh mục sản phẩm

Cần chú trọng vào tổng khổi lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì, tổngkhối lượng tiêu thụ theo mặt hàng, khu vực thị trường, khách hàng, thờigian Các chỉ tiêu trên phản ánh qui mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpvà dùng thước đo hiện vật để biểu hiện như kg, m, m2

1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thựctế của doanh nghiệp.

DT =∑ Qi x Pi

DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳQi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳPi: Giá của sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ

Từ doanh thu thu được có thể biết được lợi nhuận mà công ty sẽ đạtđược trong thời gian nhất định.

1.3 Chi phí tiêu thụ sản phẩm

Chi phí tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua nhiều chỉ tiêu khác nhaunhư: tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như: chi phíkhấu hao, tiền lương, lãi vay ngân hàng, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chiphí cố định, chi phí biến đổi, chi phí hàng tồn kho, hàng mất, hàng không thuhồi, vốn lưu động bình quân, số vòng quay của vốn lưu động, thời gian 1vòng quay.

1.4 Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp, trên hết đối với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, là động lực làm đòn bảy kinh tế Lợi nhuậnphản ánh tổng hợp kết quả dinh doanh của doanh nghiệp Nếu lợi nhuận caothì cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và ngược lại

Ngoài ra còn phản ánh khả năng tích lũy, tái đầu tư mở rộng sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

Bên cạnh đó ta còn sử dụng mức lợi nhuận/doanh thu, mức lợinhuận/chi phí, mức lợi nhuận/ vốn kinh doanh Được xác định cụ thể như sau:

P1 = LN / DT(×100%) P1 = LN / CP(×100%)P3 = LN / VKD(×100%)

Các chỉ tiêu trên là các chỉ tiêu đánh giá chi tiết về hiệu quả của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh củamỗi doanh nghiệp Nó cho biết doanh nghiệp thu được bao nhiêu lợi nhuận từmỗi đồng doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh mà mình bỏ ra trong kỳ

1.5 Thị trường

Ngoài các chỉ tiêu định lượng thì doanh nghiệp còn cần chú ý hơn đếncác yếu tố định tính như thị trường, khách hàng nghiên cứu thị trường tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến độ bao phủ,chiếm lĩnh thị trườngcủa sản phẩm Khả năng duy trì,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đóđánh giá được khả năng và có được những mục tiêu đánh giá và phươnghướng của doanh nghiệp.

1.6 Khách hàng

Ngoài chỉ tiêu thị trường ra còn một chỉ tiêu quan trọng dùng để đánhgiá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó chính là khách hàng Vềkhách hàng cần xét đến mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịchvụ, về nhân viên bán hàng.

Ngoài các yếu tố trên còn có một số các chỉ tiêu khác như uy tín, hìnhảnh nối tiếng của doanh nghiệp

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thu sản phẩm

2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

- Các nhân tố kinh tế:

Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế,chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng,chất lượng, chủng loạivà cơ cấu nhu cầu thị trường Doanh nghiệp cần phảidựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai Ví dụ:nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thịtrường mục tiêu mà ở đó khách hàng là những người có mức độ thu nhập caohoặc khá cao; đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phátđể có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng,giảm.

- Các nhân tố chính trị, pháp luật:

Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinhdoanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật,có thể đã tạo điều kiện thuận lợi…

Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thương,chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số ngành,…

- Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ:

Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định Nó ảnhhưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sảnphẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất lượng và giábán Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanhchóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm.

- Các nhân tố văn hoá xã hội:

Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,…có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường Chẳng hạn kết cấu dâncư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu,…

- Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng:

Đó là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Điều kiện tự nhiên của một nước ảnh hưởng đến nguồn lựcđầu vào và có thể gây ảnh hưởng đến sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm.Vậy các doanh nghiệp cần phần tìm hiểu nghiên cứu kỹ điều kiện tự nhiêncủa thị trường sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình.

Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, mạng lưới điện, hệ thốngthông tin, hệ thống giáo dục – đào tạo… Đây là tiền đề quan trọng, tác độngmạnh đến hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chất lượng và giá cảcủa sản phẩm Diễn đàn Kinh tế thế giới (WEF) đã sử dụng tới tiêu chí phảnánh kết cấu hạ tầng trong tổng số 56 tiêu chí đánh giá về môi trường kinhdoanh được sử dụng để tính năng lực cạnh tranh quốc gia.

Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thayđổi các yếu tố trong nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian.

2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

- Khách hàng, sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản:mức độ nhạy cảm của họ đối với giá và việc mặc cả nợ của họ, đồng thời nhucầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩmthì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũvà lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về Về khía cạnh đạo đức trongquan hệ mua - bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín ” với khách hàngcủa mình.

- Các đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanhnghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham giavào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắnghàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sứcmạnh thị trường Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình.Theo quan điểm marekting chúng ta có thể xem xét đối thủ cạnh tranh trên 4cấp độ:

+ Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta

có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây dựng nhà, mua phương tiện đidu lịch , khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đíchkhác, dùng cho mục đích này sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác Cơ cấu chỉtiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra một cơ hộihay đe dọa hoạt động của doanh nghiệp, điều quan trọng là phải biết đượcnhững xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập chotiêu dùng.

+ Cạnh tranh giữa các loại sản phảm khác nhau để cùng thỏa mãn một

mong muốn Doanh nghiệp cần phải biết thị trường có thái độ như thế nào đối vớicác loại sản phẩm khác nhau và quan điểm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại.

+ Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết thị

hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau.

+Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có

bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tươngtự là các đối thủ cạnh tranh của mình

Trong 4 loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng lên từ 1 đến 4 Khi

xem xét đối thủ cạnh tranh phải xem xét trên cả 4 cấp độ trên Ngoài ra hiểu

biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công vànhững thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.

Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiếnlược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạnsườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vàotừng trường hợp cụ thể.

Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranhcủa đối thủ: Chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách, chiếnlược theo sau có chọn lọc.

Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nóphải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.

Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình lànhững yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêuthụ sản phẩm.

- Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ cácthông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại vàtương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ Thậmchí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mìnhvà các đối thủ cạnh tranh Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đicơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ

hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất Sức ép của các nhà cungứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau:

+ Một số công ty độc quyền cung cấp+ Không có sản phẩm thay thế

+ Nguồn cung ứng trở nên khó khăn

+ Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp.- Ngoài ra, trong môi trường ngành còn có nhân tố khác như sự pháttriển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh, sức ép của các sảnphẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Tên giao dịch: Công ty TNHH sản xuất & thương mại Hưng Phát- Địa chỉ: 8 Lô 13A, Khu Đô Thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu giấy, HàNội, Việt Nam

- Điện Thoại: (04) 7830 440

- Fax: (04) 7830 439 or (04) 7833 357- Email: info@austdoor.com

- Thành lập: năm 2002

- Wedside:http://austdoor.com - Lo go:

Sản phẩm chính:  Máy in phun điện tử

 Cửa cuốn

 Cửa nhựa uPVCCác chi nhánh: Nhà máy số 1:

 Khu Công Nghiệp Phố Nối A, Tỉnh Hưng Yên, Việt Nam Điện thoại: (0321) 967542

 Fax: (0321) 967541Nhà máy số 2:

 319/A2 Lý Thường Kiệt, Phường 15, Quận 11, TP Hồ Chí Minh, Việt nam Điện Thoại: (08) 8665 311

 Fax: (08) 8665 312Nhà máy số 3:

 Khu công nghiệp Nghi Phú, TP Vinh, tỉnh Nghệ An, Việt Nam Điện thoại: (038) 3518 777

 Fax: (038) 3518 666

2 Sự hình thành

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát được thành lập năm2002 với tiền thân hoạt động trong lĩnh vực máy in phun công nghiệpVIDEOJET USA, sau 7 năm mở rộng hoạt động phát triển sang lĩnh vực cửacuốn cao cấp công nghệ Úc (bắt đầu từ 2003) đến nay, công ty đã có ba nhàmáy đặt tại 3 miền của đất nước với hàng nghìn cán bộ công nhân viên hoạtđộng

+ Miền bắc: Nhà máy sản xuất cửa cuốn thương hiệu AUSTDOOR số1 tại khu công nghiệp phố nối Hưng Yên;

+ Miền Nam: Nhà máy số 2 tại quốc lộ 1A quận 12 thành phố Hồ Chí Minh; + Miền Trung: Nhà máy số 3: Khu công nghiệp Nghi Phú, thành phốVinh, Nghệ An.

Tổng công suất trung bình của cả ba nhà máy lên tới 300.000m2 cửa/năm, góp phần đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và đưa công ty hướng đến thịtrường các nước trong khu vực Với hệ thống gần hàng trăm nhà phân phốiđược phân bổ tại 50 tỉnh thành trong cả nước, sản phẩm Cửa cuốn công nghệcao của Úc mang thương hiệu Austdoor đã và đang được người tiêu dùng đặtniềm tin trong suốt thời gian qua Điều này được thể hiện qua các mốc pháttriển của sản phẩm, công ty từ năm 2003 đến nay:

- Năm 2003: phát triển dòng sản phẩm cửa cuốn công nghệ Úc với cáctính năng vượt trội: Êm, nhẹ , bền, nhanh và nhiều tính năng an toàn, thuậntiện khác như: đảo chiều khi gặp chướng ngại vật, mở cửa bằng tay dễ dàngkhi gặp các trường hợp khẩn cấp, mất điện mở vẫn mở cửa được bằng điệnnhờ bộ tích điện Sản phẩm chủ đạo của công ty gồm các loại: Cửa cuốnTấm liền và Cửa cuốn khe thoáng với các chất liệu được nhập khẩu trực tiếptừ Úc - Astralia, Đức, Nhật bản, Đài loan, Hàn quốc, lắp ráp trên dây truyềncông nghệ của đồng bộ của Úc

- Năm 2004: đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối theo từng khuvực Đặc biệt là tại các tỉnh thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vinh, ĐàNẵng

- Năm 2005: Đầu tư xây dựng cùng lúc 3 nhà máy tại 3 miền trên toàn quốc.- Năm 2006: Ngoài hệ thống các sản phẩm cửa cuốn của Úc, công tyHưng Phát đã tiếp tục đầu tư thêm 3 dây truyền sản xuất cửa nhựa cao cấpuPVC có lõi thép gia cường với tổng công suất 200.000m2cửa/năm Gópphần đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường trên toàn quốc.

Sản phẩm cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường làm một sản phẩm mớitrên thị trường Việt nam nói chung và của Thương hiệu Austdoor nói riêng.Với tính năng nổi bật hơn hẳn các vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm về tínhchịu nhiệt, độ bền và khả năng chịu lực cao, không cong vênh co ngót kết hợp

với điều kiện sinh thái và phong tục của người Việt, dòng sản phẩm cửa nhựauPVC hứa hẹn sẽ là một trong những sản phẩm được người tiêu dùng tin dùngvà phát triển mạnh trong thời gian tới.

- Năm 2007: Công ty tiếp tục hướng tới nghiên cứu các sản phẩm cửacuốn phục vụ cho lĩnh vực công nghiệp cao: cửa cuốn chống cháy, cửa cuốnsiêu tốc Đồng thời kiện toàn phát triển hệ thống kinh doanh trên toàn quốc.

- Năm 2008: Mục tiêu phát triển hướng tới các sản phẩm phục vụ chodân dụng và cho các dự án xây dựng thông qua việc đào tạo và phát triển hệthống bán hàng dự án trong tương lai.

Xuất phát từ chất lượng sản phẩm, thương hiệu Austdoor của công tyHưng Phát đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình trong niềm tincủa người tiêu dùng Đặc biệt trong cam kết"Cửa vững nhà an" của Austdoor,người tiêu dùng đã thấy yên tâm tin tưởng và sử dụng lâu dài Đây cũng làđịnh hướng và kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty Hưng phát nóichung và của cán bộ công nhân viên công ty nói riêng trong suốt thời gianqua.

3 Khái quát bộ máy tổ chức của công ty.

III.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

III.2.Bộ máy quản lý

- Hội đồng quản trị: : Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhândanh công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích, quyền lợicủa công ty Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát tổng giám đốc và

Giám đốc KD CC

Giám đốc nhà máyPhòng HC-

Phòng kế hoạch VTPhòng marketingPhòng quản lý

bán hàng

Phòng lắp đặt CC

Phòng NSPhòng kỹ

HC-thuậtPhòng

KH-VTTổ sản xuấtPhòng phát

triển đại lý

Phòng kế toán

Kế toán trưởng

Nhân viên KT NH

NVKT Thanh toánNVKT hàng

Thủ quỹ

NVKT giá thành

Phu trách KT công nợ

Phòng KD

Phòng kỹ thuật

Phòng kế toán

Bộ phận PT TT

Bộ phận hỗ trợ KD

NV HCSN

NV kế toán

những người quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của hội đổng quản trị do Luậtpháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và nghị quyết quyđịnh.

- Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người đứng đầu công ty do hộiđồng quản trị công ty bầu ra Tổng giám đốc vừa là người đại diện cho côngty, vừa là người đại diện cho tập thể những người lao động Tổng giám đốccông ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty

- Phó tổng giám đốc công ty: Các Phó tổng giám đốc Công ty giúp việccho tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động của Công ty trong các lĩnh vựctheo sự phân công và uỷ quyền của tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trướctổng giám đốc Công ty và pháp luật về nhiệm vụ được phân công và uỷquyền.

- Các giám đốc: làm việc dưới quyền của phó tổng giám đốc Chịutrách nhiệm về lĩnh vực hoạt động của mình trước phó tổng giám đốc Mỗigiám đốc quản lý các phòng ban trực thuộc bộ phận của mình, giúp cho côngty hoạt động tốt và thu được kết quả cao.

- Các phòng ban gồm có:

+ Phòng hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và cácđơn vị trực thuộc trong công tác quản lý cán bộ, công tác hành chính của công ty+ Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và cácđơn vị trực thuộc trong công tác quản lý kế hoạch sản xuất, vật tư thực hiệncông tác đấu thầu, phát triển các dự án đầu tư, công tác đầu tư, nghiên cứu,phổ biến và hướng dẫn các đơn vị trực thuộc các quy định mới của Nhà nướcvề quản lý xây dựng và các công tác khác theo sự phân công của lãnh đạocông ty.

+ Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và cácđơn vị trực thuộc trong công tác quản lý tài chính.

+ Phòng phát triển đại lý: chăm sóc và mở rộng các đại lý

+ Phòng marketing: giúp công ty đưa ra các chính sách, các chiến lượcphát triển thị trường, sản phẩm.

+ Phòng quản lý bán hàng: Quản lý, chăm sóc các đại lý, showroom.Giới thiệu, phát triển sản phẩm cho công ty Trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng, tìm kiếm chăm sóc khách hàng.

+ Phòng lắp đặt cửa cuốn: Lắp đặt theo đơn đặt hàng của khách hàng.+ Tổ sản xuất: Trực thuộc nhà máy sản xuất của công ty, trực tiếp tạora sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng.

+ Phòng kinh doanh: Tìm kiếm và chăm sóc khách hàng.

4 Chức năng- nhiệm vụ chính của công ty

Sản xuất: Năm 2003 Công ty đã tiên phong đầu tư dây chuyền sảnxuất cửa cuốn công nghệ Úc với dây chuyền máy móc đồng bộ và hiện đạiđược nhập khẩu từ Australia và Đài Loan Sản phẩm cửa cuốn tấm liềnthương hiệu AUSTDOOR ngay từ khi xuất hiện với nhiều tính năng vượt trộinhư êm - nhẹ - bền - nhanh- An toàn và thuận tiện đã được nhiều khách hàngtrong cả nước tin dùng

Các sản phẩm do công ty trực tiếp sản xuất bao gồm:- Cửa cuốn AUSTDOOR -Tấm liền (COLORBOND)- Cửa cuốn AUSTDOOR-Alumax

- Cửa cuốn AUSTDOOR-Khe thoáng- Cửa cuốn đặc biệt:

+ Cửa cuốn tốc độ cao+ Cửa cuốn chống cháy+ Cửa cuốn siêu trường