Luận văn thạc sỹ - HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU ANH QUÂN

Trong bất kỳ công ty nào, bộ phận bán hàng đóng vai trò nòng cốt trong sự thành công của doanh nghiệp, bởi lẽ vai trò độc đáo và quan trọng của quản trị tiêu thụ sản phẩm là thu hẹp khoảng cách giữa nhu cầu của khách hàng tiềm năng và các sản phẩm/dịch vụ mà công ty đó thể đáp ứng nhu cầu của họ. Doanh số tiêu thụ chính là nguồn gốc của mọi dòng thu nhập đối với doanh nghiệp (DN), nếu không bán được sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng cần, thì mọi mục tiêu kinh doanh như lợi nhuận, thị phần, hay thương hiệu đều sẽ trở nên vô vọng. Quản trị hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp có các khoản thu nhập để bù đắp chi phí và tiến tới có lợi nhuận; đồng thời cũng chính trong quản trị tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng thông qua việc tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, có thể thu thập kiến thức cá nhân sẽ hỗ trợ họ trong việc thiết kế sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việc điều chỉnh dịch vụ sản phẩm, thậm chí khi hoạt động tiêu thụ được đẩy mạnh và có tăng trưởng thường xuyên, khách hàng có thể xem đội ngũ tiêu thụ của công ty là các chuyên gia về các sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung ứng, điều này lại tiếp tục giúp tạo dựng uy tín và tăng cường sự tin tưởng từ phía khách hàng, cũng có nghĩa là tạo dựng nền tảng cho sự tăng trưởng tiêu thụ một cách bền vững hơn trong tương lai. Quản trị tiêu thụ sản phẩm hiệu quả chính là chìa khóa quan trọng cho tăng trưởng kinh doanh. Tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng trung thành và niềm tin giữa khách hàng và doanh nghiệp. Sự tin tưởng và lòng trung thành là những lý do chính tại sao khách hàng chọn giới thiệu công ty của bạn cho bạn bè hoặc thành viên gia đình hoặc viết đánh giá tuyệt vời về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trên các trang mạng xã hội của họ. Các khuyến nghị và đánh giá luôn được đánh giá cao bởi khách hàng tiềm năng và khách hàng, vì họ đến từ bên thứ ba và nhận thức là các đánh giá và đề xuất độc lập với người bán và do đó có độ tin cậy cao hơn. Trong thời đại kỹ thuật số, chúng có ảnh hưởng cực kỳ lớn, do phạm vi và sức mạnh của phương tiện truyền thông xã hội và phương tiện truyền thông trực tuyến. Trong quá trình tương tác bán hàng, việc khuyến khích khách hàng giới thiệu bạn bè hoặc đưa ra phản hồi tích cực có thể có tác động đến sự phát triển của doanh nghiệp thông qua việc nâng cao nhận thức về thương hiệu và bán hàng. Và cuối cùng, nhưng cũng không kém phần quan trọng, quản trị tiêu thụ sản phẩm chính là cách thức tốt nhất để chăm sóc và giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ bán hàng hoàn hảo. Nhân viên bán hàng xuất sắc là những người không chỉ bán hàng mà còn tạo ra tác động lâu dài đến khách hàng. Mối quan hệ khách hàng lâu dài dẫn đến việc lặp lại tùy chỉnh, giới thiệu và tăng danh tiếng của thương hiệu. Những đội ngũ bán hàng thông minh còn thực hiện việc theo dõi và chăm sóc sau tiêu thụ. Thiết lập các cuộc gọi hoặc cuộc họp sau bán hàng là một cách tuyệt vời để duy trì và xây dựng mối quan hệ tích cực và mang đến cho khách hàng cơ hội phản hồi trải nghiệm của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu khách hàng có khiếu nại hoặc vấn đề, nó có thể được xử lý nhanh chóng và chuyên nghiệp. Cách thức đó có hiệu quả hơn để giữ chân khách hàng hơn là giành được khách hàng mới. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm giữa bối cảnh cạnh tranh và hội nhập như hiện nay, Ban lãnh đạo công ty TNHH Xuất nhập khẩu Anh Quân luôn đặc biệt coi trọng việc không ngừng tìm cách đẩy mạnh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm, chăm sóc tốt khách hàng, khai thác và duy trì, mở rộng thị trường truyền thống, đồng thời tận dụng cơ hội biến các phân khúc khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện hữu của doanh nghiệp. Xuất phát từ những lý do đó, có thể thấy nghiên cứu hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Anh Quân là một chủ đề nghiên cứu thú vị, có ý nghĩa thực tiễn, khoa học, phù hợp với chuyên ngành Quản trị kinh doanh mà cao học viên đang theo học, đồng thời phù hợp với nhu cầu, nguyện vọng nghiên cứu của cao học viên.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI - LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU ANH QUÂN NGUYỄN LÊ HẢI HÀ NỘI - NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI - LUẬN VĂN THẠC SĨ HỒN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU ANH QUÂN NGUYỄN LÊ HẢI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã Ngành: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN ANH MINH HÀ NỘI - NĂM 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, chương chọn lọc viết từ sách tham khảo xuất thức, chương viết sở liệu thực tế Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân chương viết cho Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân năm tới; Như vậy, luận văn chép luận văn trước Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Ngày … tháng 11 năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Lê Hải LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban giám hiệu Trường Đại học Mở Hà Nội, đến Quý thầy cô giáo Khoa Đào tạo Sau Đại học trang bị cho nhiều kiến thức quý báu tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn Trong thời gian thực đề tài : Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân, vận dụng kiến thức học trường thực tế trải nghiệm Tôi xin chân thành kính gửi lời cảm ơn đến TS Nguyễn Anh Minh, người hướng dẫn khoa học tận tình hướng dẫn tơi hồn thành đề tài Xin gửi lời cảm ơn tới Ban Lãnh đạo, phòng ban chuyên môn đồng nghiệp Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân tạo điều kiện cho hồn thành khố học Xin cám ơn gia đình, người thân yêu nhất, hậu phương vững mạnh cho cơng tác học tập ! Trong q trình nghiên cứu, khả trình độ hạn chế nên luận văn tránh khỏi thiếu sót định Kính mong nhận góp ý chân thành thầy giáo, giáo, bạn bè, đồng nghiệp để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn ! Ngày … tháng 11 năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Lê Hải MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm .7 1.2 Quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1Khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 18 1.3.1 Các yếu tố khách quan 18 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 21 Tiểu kết chương 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤSẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH XNK ANH QUÂNGIAI ĐOẠN 2016-2018 25 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân 25 2.1.1 Thông tin chung Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân 25 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.3 Chức nhiệm vụ 27 2.3 Phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH xuất nhập Anh Quân giai đoạn 2016-2018 39 2.3.1.Xác định thị trường mục tiêu Công ty TNHH XNK Anh Quân 39 2.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân 41 2.3.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân 42 2.3.4 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm công ty 45 2.3.5 Hoạt động kiểm tra, đánh giá điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân 46 2.4 Đánh giá chung quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty XNK Anh Quân giai đoạn 2016-2018 47 2.4.1 Những ưu điểm quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân 47 2.4.2 Những tồn quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân 48 2.4.3 Nguyên nhân mặt tồn 49 Tiểu kết chương 51 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIA PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU ANH QUÂN ĐẾN NĂM 2025 52 3.1 Phương hướng phát triển Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân đến năm 2025 52 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh Công ty TNHH XNK Anh Quân 52 3.1.2 Định hướng quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH XNK Anh Quân đến năm 2025 53 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân đến năm 2025 54 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .54 3.2.2 Hoàn thiện việc lập kế hoạch thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 58 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động kiểm tra, đánh giá điều chỉnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm 62 3.2.4 Nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm .63 3.1.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo khuyếch trương hình ảnh .66 3.1.6 Giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng 70 3.1.7 Thành lập Phòng Marketing đẩy mạnh hoạt động phòng Marketing 71 3.3 Kiến nghị 75 3.3.1 Kiến nghị với phủ 75 3.3.2 Kiến nghị với lãnh đạo công ty Anh Quân 77 Tiểu kết chương 78 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .81 PHỤ LỤC .83 DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ BẢNG: Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 36 Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối Công ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 38 Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối Công ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 40 Bảng 2.4: Hệ số sinh lời Công ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 42 Bảng 3.1: Chất lượng lao động Công ty năm 2017- 2018 72 Bảng 3.2: Thu thập thông tin sản phẩm thị trường .81 HÌNH VẼ: Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 28 Hình 2.2: Hiệu hoạt động kinh doanh Công ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 32 Hình 2.3: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo kênh phân phối Công ty XNK Anh Quân năm 2018 34 Hình 2.4 : Cơ cấu doanh thu bán hàng theo địa bàn Công ty XNK Anh Quân năm 2018 36 Hình 2.5A Các hệ số lợi nhuận, doanh thu, tổng tài sản vốn chủ sở hữu 38 Hình 2.5B: Hệ số sinh lời Cơng ty XNK Anh Quân năm 2016-2018 38 Hình 2.6: Kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty 44 Hình 3.1: Quy trình thu thập thông tin xử lý liệu 57 Hình 3.2: Quy trình hoạt động phòng marketing .73 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trong công ty nào, phận bán hàng đóng vai trò nòng cốt thành cơng doanh nghiệp, lẽ vai trò độc đáo quan trọng quản trị tiêu thụ sản phẩm thu hẹp khoảng cách nhu cầu khách hàng tiềm sản phẩm/dịch vụ mà công ty thể đáp ứng nhu cầu họ Doanh số tiêu thụ nguồn gốc dòng thu nhập doanh nghiệp (DN), không bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng cần, mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, thị phần, hay thương hiệu trở nên vô vọng Quản trị hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp có khoản thu nhập để bù đắp chi phí tiến tới có lợi nhuận; đồng thời quản trị tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng thông qua việc tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, thu thập kiến thức cá nhân hỗ trợ họ việc thiết kế sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việc điều chỉnh dịch vụ sản phẩm, chí hoạt động tiêu thụ đẩy mạnh có tăng trưởng thường xuyên, khách hàng xem đội ngũ tiêu thụ công ty chuyên gia sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung ứng, điều lại tiếp tục giúp tạo dựng uy tín tăng cường tin tưởng từ phía khách hàng, có nghĩa tạo dựng tảng cho tăng trưởng tiêu thụ cách bền vững tương lai Quản trị tiêu thụ sản phẩm hiệu chìa khóa quan trọng cho tăng trưởng kinh doanh Tiêu thụ đóng vai trò quan trọng việc xây dựng lòng trung thành niềm tin khách hàng doanh nghiệp Sự tin tưởng lòng trung thành lý khách hàng chọn giới thiệu công ty bạn cho bạn bè thành viên gia đình viết đánh giá tuyệt vời sản phẩm dịch vụ công ty trang mạng xã hội họ Các khuyến nghị đánh giá đánh giá cao khách hàng tiềm khách hàng, họ đến từ bên thứ ba nhận thức đánh giá đề xuất độc lập với người bán có độ tin cậy cao Trong thời đại kỹ thuật số, chúng có ảnh hưởng lớn, phạm vi sức mạnh phương tiện truyền thông xã hội phương tiện truyền thơng trực tuyến Trong q trình tương tác bán hàng, việc khuyến khích khách hàng giới thiệu bạn bè đưa phản hồi tích cực có tác động đến phát triển doanh nghiệp thông qua việc nâng cao nhận thức thương hiệu bán hàng Và cuối cùng, không phần quan trọng, quản trị tiêu thụ sản phẩm cách thức tốt để chăm sóc giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ bán hàng hoàn hảo Nhân viên bán hàng xuất sắc người khơng bán hàng mà tạo tác động lâu dài đến khách hàng Mối quan hệ khách hàng lâu dài dẫn đến việc lặp lại tùy chỉnh, giới thiệu tăng danh tiếng thương hiệu Những đội ngũ bán hàng thơng minh thực việc theo dõi chăm sóc sau tiêu thụ Thiết lập gọi họp sau bán hàng cách tuyệt vời để trì xây dựng mối quan hệ tích cực mang đến cho khách hàng hội phản hồi trải nghiệm họ sản phẩm dịch vụ Nếu khách hàng có khiếu nại vấn đề, xử lý nhanh chóng chuyên nghiệp Cách thức có hiệu để giữ chân khách hàng giành khách hàng Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm bối cảnh cạnh tranh hội nhập nay, Ban lãnh đạo công ty TNHH Xuất nhập Anh Qn ln đặc biệt coi trọng việc khơng ngừng tìm cách đẩy mạnh hiệu hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm, chăm sóc tốt khách hàng, khai thác trì, mở rộng thị trường truyền thống, đồng thời tận dụng hội biến phân khúc khách hàng tiềm thành khách hàng hữu doanh nghiệp Xuất phát từ lý đó, thấy nghiên cứu hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Xuất nhập Anh Quân chủ đề nghiên cứu thú vị, có ý nghĩa thực tiễn, khoa học, phù hợp với chuyên ngành Quản trị kinh doanh mà cao học viên theo học, đồng thời phù hợp với nhu - Bước 1: nhà quản lý phải phát chi phí cần phải cắt giảm cách nhận diện tập hợp chi phí theo trung tâm kết tính tốn biến động giúp phát phận yếu doanh nghiệp việc quản lý sử dụng chi phí Thơng thường, cần quan tâm đến biến động có tỷ lệ phần trăm lớn (so với định mức) hay có giá trị lớn biến động bất lợi kéo dài theo thời gian - Bước 2: nhà quản lý cần xác định nguyên nhân chủ yếu gây biến động bất lợi: Thông thường biến động bất lợi chi phí có nhiều nguyên nhân, nhà quản lý nên tập trung vào vài nguyên nhân chủ yếu, bỏ qua nguyên nhân lại - Bước 3: nhà quản lý phải đề biện pháp cắt giảm chi phí: Việc đề biện pháp cắt giảm chi phí đòi hỏi hợp tác chặt chẽ nhân viên, phận liên quan thơng thường, biện pháp thiên mặt kỹ thuật quản lý Tóm lại, doanh nghiệp hoạt động phát sinh chi phí, nhà quản lý vấn đề kiểm sốt chi phí mối quan tâm hàng đầu, lợi nhuận thu nhiều hay chịu ảnh hưởng trực tiếp chi phí chi Kiểm sốt chi phí nâng cao hiệu chi tiêu, từ làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp 3.1.7 Thành lập Phòng Marketing đẩy mạnh hoạt động phòng Marketing Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động Marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Công tác nghiên cứu thị trường công tác khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận cách dắn thị trường Do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa Cơng ty mở rộng nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu nhiều lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Do tầm quan trọng việc nghiên 78 cứu thị trường nên giai đoạn Công ty phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Hiện Cơng ty chưa có phòng riêng biệt đứng đảm trách công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường manh mún, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối với biện pháp Cơng ty phải thành lập phòng Marketing trước sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường Để công tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Cơng ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản mặt hành Với mảng có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân phòng nàyphải cán có kinh nghiệm cơng tác, thâm niên nghề nghiệp đặc biệt phải nhiệt tình nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu người sử dụng Nhiệm vụ Phòng Marketing: - Thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh; - Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Tuy nhiên thành lập Phòng Marketing khơng làm tăng thêm nhân Cơng ty có phòng ban (khơng kể phân xưởng sản xuất) nên lựa chọn Cơ cấu Phòng Marketing:Gồm người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc toàn 79 mảngMarketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng nói riêng thị trường nói chung Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng cơng việc phân cơng Khách hàng Ban giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xưởng sản xt Hình 3.2: Quy trình hoạt động phòng marketing - Sau thành lập phòng Marketing, Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hồn chỉnh - Cơng ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Cơng ty phải tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng công tác này, công ty Anh Quân cử chuyên viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá sản phẩm in thị 80 trường Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngồi Giám đốc trưởng phó phòng khắp địa bàn thành phố để thu thập thơng tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Bảng 3.2: Thu thập thông tin sản phẩm thị trường Các tiêu - Chất lượng sản phẩm + Đạt + Trung bình + Kém - Mẫu mã sản phẩm + Đẹp + Trung bình + Kém - Thái độ phục vụ + Tốt + Trung bình + Kém TP Hà Nội (%) 98 98 100 100 100 100 - Các quận, huyện TP (%) 99 99 100 100 100 100 - Các tỉnh bạn (%) 99 99 Ưa thích (+)Khơng (-) + 99 99 + 100 100 - + Công ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu hầu hết khách hàng ưa thích sử dụng sản phẩm công ty, nhiên sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm mẫu mã chưa thực ý muốn khách hàng hạn chế trình độ, cơng nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch 81 Trong tương lai, Công ty muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xun Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ - Việc giữ vững đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mãn khách hàng - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty - Dựa thông tin trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Cơng ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với phủ Kiến nghị với nhà nước việc tạo lập môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi để mở rộng quy mô hoạt động, phát triển thị trường 82 Nền kinh tế nước ta chủ trương phát triển theo hướng quy luật khách quan thị trường có điều tiết vĩ mô nhà nước nên thu thành đáng kể Để phát triển kinh tế nhiều thành phần, đảng nhà nước ta có sách kêu gọi đầu tư liên doanh, liên kết phát triển kinh tế công nghệ, tạo lập môi trường kinh doanh lành mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh cạnh tranh thực thành động lực phát triển kinh tế 83 Thứ nhất: Hồn thiện hệ thống sách pháp luật Nhà nước đưa nhiều chủ trương biện pháp tích cực động để giúp thành phần kinh tế nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng thực tốt hoạt động kinh doanh Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta nhiều kẽ hở gây hoạt động gian lận thương mại Vì nhà nước phải ln hồn thiện hệ thống sách pháp luật Nhà nước cần quy định rõ ràng việc thực thi luật định thương mại, luật đầu tư, quy chế hợp lý chặt chẽ tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng Thứ hai: Cần đưa sách hồn thiện thị trường tài chính,thị trường vốn cách linh hoạt hiệu Với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng đương đầu với cạnh tranh quy luật tất yếu muốn tồn phát triển doanh nghiệp nói chung gặp phải trở ngại thiếu vốn, quy mô nhỏ, tổ chức hoạt động thiếu hiệu quả, thiếu kinh nghiệm Do vậy, việc hồn thiện thị trường tài thị trường vốn sở đê doanh nghiệp phát triển bền vững Thứ ba: Cần cải cách thêm thủ tục hành thuế, nhập đồng thời tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho loại hình doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Trong kinh tế thị trường có quản lý nhà nước, hoạt động kinh tế nói chung kinh doanh nhập nói riêng nằm kiểm sốt hướng dẫn nhà nước nỗ lực của doanh nghiệp nhà nước cần có biện pháp, chế điều hành xuất nhập để cơng ty phát huy hết khả nhà nước cần điều chỉnh số sách sau phù hợp với xu chung thị trường Nhà nước nên có sách thuế ổn định, cụ thể mặt hàng để đảm bảo khuyến khích nước lợi ích doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập 84 3.3.2 Kiến nghị với lãnh đạo công ty Anh Quân Từ nghiên cứu luận văn, tác giả thực trạng đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu tiêu thụ công ty Anh Quân Lãnh đạo công ty bao gồm Ban giám đốc nghiên cứu kỹ giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động quảng cáo khuyếch trương hình ảnh, hồn thiện cơng tác quản trị tiêu thụ bao gồm tổ chức bán hàng, giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng.của tác giả để áp dụng phù hợp vào tình hình cơng ty góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ nói riêng tình hình doanh thu, lợi nhuận góp phần nâng cao lợi nhuận cho cơng ty chế độ phúc lợi cho nhân viên 85 Tiểu kết chương Căn vào kết đánh giá, phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩmcủa Cơng ty Anh Quân trình bày chương 2, chương tác giả luận văn đề cập đến mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới từ đề phương hướng thực Để thực phương hướng đề với số tồn sách tiêu thụ sản phẩm Công ty Anh Quân, chương nêu số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm khâu:  Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường  Tăng cường hoạt động quảng cáo khuyếch trương hình ảnh  Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng  Giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng  Xây dựng sách sản phẩm sách giá hợp lý  Thành lập Phòng Marketing đẩy mạnh hoạt động phòng Marketing  Giảm chi phí bán hàng, quản lý Tuy nhiên, giải pháp đề xuất bước đầu, cần tiếp tục bổ sung hoàn thiện dần trình triển khai thực Nếu thực tốt giải pháp trên, Công ty Anh Quân đẩy mạnh công tác bán hang, đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước hội nhập quốc tế 86 KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn vấn đề quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Trong gian đoạn 2016-2018 Công ty TNHH XNK Anh Quân thực tốt việc nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, phân tích thị trường tiêu thụ sản phảm Công ty TNHH XNK Anh Quân yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường Công ty Bên cạnh đó, Cơng ty phân tích đặc trưng thị trường kinh doanh sản phẩm máy văn phòng, đặc điểm khách hàng kênh phân phối Cơng ty Đồng thời nắm tình hình nghiên cứu phát triển thị trường, thực trạng xây dựng thương hiệu đối thủ Công ty TNHH XNK Anh Qn Ngồi kết tích cực đạt số hạn chế tồn công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng Cơng ty TNHH XNK Anh Quân giai đoạn 2016-2018 như: - Xác định mục tiêu chưa phù hợp với thực tế thị trường - Sản phẩm nhập thiếu chủng loại thời điểm nhập chậm chưa thích ứng với phát triển nhanh thị trường tiêu thụ - Sắp xếp nhân chưa phù hợp với yêu cầu công việc dẫn đến người lao động chưa phát huy hiệu tối ưu Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố yếu tố quan trọng thích ứng doang nghiệp với mơi trường kinh doanh có giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm cách hiệu Giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng phù hợp với điều kiện kế hoạch phát triển Công ty 87 thời gian tới chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến số biện pháp hỗ trợ khác Kết nghiên cứu góp phần nâng cao hiểu biết thị trường tiêu thụ máy văn phòng; từ đó, luận văn giúp cho nhà nghiên cứu, đặc biệt nhà quản lý, giám đốc điều hành Cơng ty TNHH XNK Anh Qn có nhìn rõ nét thị trường tiêu thụ hỗ trợ họ trình xây dựng, hoạch định thực thi chiến lược kinh doanh hợp lý, hướng tới mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ máy văn phòng 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Phạm Thị Thu Huệ (2008); Duy trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Cát Lâm; Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc Dân Đặng Đình Đào (Chủ biên) (2011); Giáo trình quản trị tiêu thụ; Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Bùi Thị Quỳnh (2012); Ngành thiết bị máy văn phòng trước thách thức hội nhập kinh tế khu vực; Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên Lê Anh Tuấn (2013), Nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm đạm Ure công ty TNHH thành viên Phân đạm hóa chất Hà Bắc, Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thu Hoài (2013); Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Tân Hồng Hà; Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Lê Tuấn Linh (2016), Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế biến rau củ Vạn Phúc, Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Thăng Long Nguyễn Thành Độ - Nguyễn Ngọc Huyền (Đồng chủ biên) (2017); Quản trị kinh doanh Tập 1; Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ - Nguyễn Ngọc Huyền (Đồng chủ biên) (2017); Quản trị kinh doanh Tập 2; Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Xuân Quang (Chủ biên) (2017); Giáo trình Marketing thương mại; Nhà Xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 89 Tiếng Anh 10.Philip Kotler (1999); Principles of marketing Parentice –Hall 11.Philip Kotler (2004); Marketing management (9th edition) Parentice -Hall 12.Philip Kotler, et al (2005); Principle of Marketing (4th edition ) European edition, Pearson education Limited 13.Philip Kotler (2006); Marketing management (12th edition) New Delhi : Parentice- Hall of India Private Limited 14.Bill Donaldson (2007); Sales management: Principles, Processes and Practice (3rd edition), UK Pal grave Macmillan 90 PHỤ LỤC 01: CÁC LOẠI SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH XNK ANH QUÂN Văn Phòng Phẩm: Giấy photo, mực in văn phòng Máy Văn Phòng Các loại máy photocopy: 91 Các loại máy in: Các loại máy scan 92