Luận văn thạc sỹ - Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt

LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nền kinh tế nước ta sang trang mới, chính trị ổn định và đời sống của người dân càng được nâng cao. Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp (DN) vừa có thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh trang gay gắt và quyết liệt. Thị trường của DN biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các DN phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình lối đi riêng để thích ứng với môi trường kinh doanh mới. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề được nhiều DN lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy thế mạnh của mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hóa lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của DN trên thị trường Thực tế, cho thấy bất kỳ một DN thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường, thì yếu tố về thị trường của DN bao giờ cũng được quan tâm và đặt lên hàng đầu. Các DN cần hiểu rằng có thị trường thì DN mới có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi TT của DN được hình thành, thì việc phát triển thị trường sẽ giúp DN có thêm những khách hàng mới. Khi đó DN sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính toán tiếp theo của mình. Công ty TNHH Trời Việt là công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực phụ tùng xe máy với mạng lưới phủ khắp toàn quốc, được thành lập từ năm 2006. Qua hơn tám năm (2006- 2014) hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Trời Việt đã không ngừng đổi thay và phát triển ngày càng vững mạnh vươn lên tự khẳng định chính mình trên thương trường. Bên cạnh những thành tích đã được trong những năm qua, đứng trước xu thế hội nhập kinh tế, Công ty TNHH Trời Việt vẫn còn một số tồn tại, chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra trước mắt cũng như lâu dài, đặc biệt là việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với mong muốn đóng góp cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong tương lai, tôi mạnh dạn lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt " nhằm giúp DN hiểu rõ hơn về thị trường và hoạt động phát triển thị trường của mình, qua đó giúp DN xây dựng được chiến lược phát triển thị trường tổng thể trong tương lai tốt hơn. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu Đến nay có nhiều công trình nghiên cứu về phát triển triển thị trường liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: Nguyễn Ninh Dũng (2001) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô của các doanh nghiệp sản xuất ô tô ở Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Đỗ Duy Chuẩn (2001) Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường đông dược của công ty cổ phần dược và trang bị y tế - Bộ Giao thông Vận tải, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Lê Hồng Trường (2002) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sả phẩm của Công ty dược liệu TW1- Bộ Y tế, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Lê Tuấn (2002) Giải pháp phát triển thị trường vận tải quốc tế của hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Trần Đình Vũ (2005) Phát triển thị trường tiêu thụ gas của Công ty cổ phần gas Petrolimex tại các tỉnh khu vực phía Bắc, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Nguyễn Văn Hiếu (2007) Phát triển thị trường tiêu thụ gốm xây dựng của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Nguyễn Bình Nam (2008) Phát triển thị trường máy xây dựng của Hãng Hitachi tại Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Nguyễn Lan Hương (2010) Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may Việt Tiến. Chuyên đề tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Hầu hết các công trình nghiên cứu trên đều đề cập đến các vấn đề có liên quan về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩn của doanh nghiệp trong những lĩnh vực khác nhau. Phần lớn các nghiên cứu này tập trung vào nghiên cứu phát triển thị trường của các mặt hàng riêng lẻ. Tuy nhiên, ít có nghiên cứu về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặt biệt chưa có công trình nào nghiên cứu về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Trời Việt. Vì vậy không có sự trùng lắp của đề nghiên cứu so với luận văn hoặc các công trình đã công bố trước đây. 3. Mục tiêu và các nhiệm vụ nghiên cứu -Phân tích về thị trường của công ty, cũng như các hoạt động phát triển thị trường của công ty, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng chỉ ra các ưu và nhược điểm của thị trường, cũng như các mặt hạn chế của công ty trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1.Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường của công ty. 4.2.Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Luận văn tập trung vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt. Phạm vi về thời gian: Luận văn nghiên cứu các liệu của Công ty trong giai đoạn từ 2012 – 2014.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT NGUYỄN TUẤN ANH HÀ NỘI - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT NGUYỄN TUẤN ANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS ĐỖ THỊ TUYẾT HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Nguyễn Tuấn Anh LỜI CẢM ƠN Đề hồn thành luận văn này, trước hết tơi xin chân thành cảm ơn TS Đỗ Thị Tuyết trường Đại học Cơng đồn hướng dẫn giúp đỡ tơi tận tình q trình thực đề tài Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo Viện Đại học mở Hà Nội, thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh tận tình dạy giúp đỡ suốt thời gian học tập nghiên cứu trường Cuối cùng, xin cảm ơn giúp đỡ toàn thể cán nhân viên Công ty TNHH Trời Việt giúp đỡ tơi hồn thành đề tài Hà Nội, ngày tháng năm 2015 TÁC GIẢ Nguyễn Tuấn Anh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2.Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ vai trò hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .12 1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ .12 1.2.2 Khái niệm hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ 14 1.2.3 Vai trò hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 1.3 Nội dung hoạt động phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp .16 1.3.1.Nghiên cứu thị trường nhận biết hội kinh doanh .17 1.3.2 Lập kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 22 1.3.3 Thực kế hoạch chiến lược phát triển thị trường .39 1.3.4 Đánh giá kiểm tra việc thực kế hoạch 43 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 44 1.4.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 44 1.4.2.Nhân tố bên doanh nghiệp 47 KẾT LUẬN CHƯƠNG 51 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT .52 2.1 Khái quát công ty TNHH Trời Việt 52 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH Trời Việt 52 2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty TNHH Trời Việt 54 2.2.Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt 63 2.2.1 Nghiên cứu thị trường nhận biết hội kinh doanh 63 2.2.2 Lập kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 73 2.2.3 Thực kế hoạch chiến lược phát triển thị trường .76 2.2.4 Đánh giá kiểm tra việc thực kế hoạch 77 2.3 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt 78 2.3.1 Những thành công .78 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 79 KẾT LUẬN CHƯƠNG 82 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT ĐẾN 2020 83 3.1 Mục tiêu phấn đấu công ty TNHH Trời Việt 83 3.1.1 Các tiêu kế hoạch năm sản phẩm .83 3.1.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm năm tới 84 3.2 Một số khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đến 2020 85 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing .85 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ 89 3.2.3 Xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 92 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp .95 KẾT LUẬN CHƯƠNG 99 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt TNHH TT DN LLLĐ TP DT TNBQ Tiếng việt Trách nhiệm hữu hạn Thị trường Doanh nghiệp Lực lượng lao động Thành phố Doanh thu Thu nhập bình quân DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1.1: Qui trình nghiên cứu phân tích thị trường 30 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 35 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 36 Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 37 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức củ công ty TNHH Trời Việt 54 Sơ đồ 2.2: Cách thức nghiên cứu thị trường công ty 64 BẢNG BIỂU: Bảng 2.1: Một số tiêu tài công ty 2012 – 2014 58 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2012-2014 59 Bảng 2.3: Lực lượng lao động công ty .59 Bảng 2.4: Số lượng lao động công ty phân theo trình độ học vấn 60 Bảng 2.5: Kết doanh thu công ty giai đoạn 2012-2015 61 Bảng 2.6: Chi phí công ty theo năm 62 Bảng 2.7: Kết tiêu thụ hàng hố cơng ty thị trường miền .66 Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 2012-2014 .66 Bảng 2.9: Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực Hà Nội 67 Bảng 2.10: Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty phân theo khu vực tỉnh, thành phố 69 LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việc thực sách đổi mới, mở cửa kinh tế, xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trường đưa kinh tế nước ta sang trang mới, trị ổn định đời sống người dân nâng cao Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế, doanh nghiệp (DN) vừa có thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh trang gay gắt liệt Thị trường DN biến đổi liên tục phức tạp Để tồn phát triển, đòi hỏi DN phải động, sáng tạo tìm cho lối riêng để thích ứng với mơi trường kinh doanh Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề nhiều DN lựa chọn nhằm tận dụng hội kinh doanh, phát huy mạnh mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hóa lợi nhuận, đảm bảo an tồn nâng cao vị DN thị trường Thực tế, cho thấy DN thương mại muốn tồn phát triển thị trường, yếu tố thị trường DN quan tâm đặt lên hàng đầu Các DN cần hiểu có thị trường DN đưa biện pháp để trì phát triển TT DN hình thành, việc phát triển thị trường giúp DN có thêm khách hàng Khi DN tăng doanh thu lợi nhuận để có bước tính tốn Cơng ty TNHH Trời Việt công ty chuyên kinh doanh lĩnh vực phụ tùng xe máy với mạng lưới phủ khắp toàn quốc, thành lập từ năm 2006 Qua tám năm (2006- 2014) hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Trời Việt không ngừng đổi thay phát triển ngày vững mạnh vươn lên tự khẳng định thương trường Bên cạnh thành tích năm qua, đứng trước xu hội nhập kinh tế, Công ty TNHH Trời Việt số tồn tại, chưa đáp ứng yêu cầu đặt trước mắt lâu dài, đặc biệt việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Với mong muốn đóng góp cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty tương lai, mạnh dạn lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt " nhằm giúp DN hiểu rõ thị trường hoạt động phát triển thị trường mình, qua giúp DN xây dựng chiến lược phát triển thị trường tổng thể tương lai tốt Tổng quan tình hình nghiên cứu Đến có nhiều cơng trình nghiên cứu phát triển triển thị trường liên quan đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp như: Nguyễn Ninh Dũng (2001) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô doanh nghiệp sản xuất ô tô Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Đỗ Duy Chuẩn (2001) Phương hướng biện pháp phát triển thị trường đông dược công ty cổ phần dược trang bị y tế - Bộ Giao thông Vận tải, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Lê Hồng Trường (2002) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sả phẩm Công ty dược liệu TW1- Bộ Y tế, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Lê Tuấn (2002) Giải pháp phát triển thị trường vận tải quốc tế hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Trần Đình Vũ (2005) Phát triển thị trường tiêu thụ gas Công ty cổ phần gas Petrolimex tỉnh khu vực phía Bắc, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Hiếu (2007) Phát triển thị trường tiêu thụ gốm xây dựng doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thủy tinh Gốm xây dựng, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Hiện nay, sản phẩm cơng ty bao gồm: Gioăng, má phanh, nhơng xích có cạnh tranh lớn đối thủ cạnh tranh Mạnh Quang, Việt Thái Vì vậy, hoạt động nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm cần thiết công ty Để làm điều cơng ty cần phải tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh nâng cao chất lượng sản phẩm, thực chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu có khả cạnh tranh thị trường Để tăng sức cạnh tranh cơng ty thị trường, cơng ty áp dụng số biện pháp sau:  Nâng cao uy tín cơng ty sản phẩm: Cơng ty cần phải thực đường lối phát triển kinh doanh đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên có lợi đề cao lợi ích người tiêu dùng xã hội, tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo nên phát triển bền vững Tạo lòng tin khách hàng sản phẩm chất lượng sản phẩm, chất lượng nguyên vật liệu đầu vào giá Thực tốt vấn đề đạo đức kinh doanh, tiếp thu, giải ý kiến vướng mắc khách hàng sản phẩm  Phương thức đóng gói bao bì hàng hố Phương thức đóng gói bao bì hàng hố yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh tranh sản phẩm Phương thức đóng gói bao bì hàng hố thể tính chất thẩm mỹ, bề ngồi sản phẩm, làm cho sản phẩm có tính hấp dẫn hơn, thu hút ý tò mò khách hàng Bao bì hàng hố phải mang đầy đủ thông tin sản phẩm, vật mang tin… Vì để nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm phương thức 102 đóng gói phải phù hợp, thuận tiện, tiện dụng cho việc mang sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm bao bì phải có mẫu mã đẹp mang đầy đủ thông tin sản phẩm, lô gô sản phẩm công ty  Đa dạng hoá sản phẩm Sự đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng, mở rộng TT tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa Đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng, mở rộng TT tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa Đồng thời, chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty tận dụng hết khả bảo đảm nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm Khi thực đa dạng hố sản phẩm cơng ty cần thực theo hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên vào: + Vùng địa lý, khí hậu mùa mà đưa sản phẩm phù hợp + Khu vực thị trường: Nghiên cứu vấn đề thu nhập người lao động, thói quen tập quán tiêu dùng, mua sắm … để đưa loại sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu tiều dùng VD: mức giá phù hợp, chất lượng sản phẩm…  Xây dựng sách giá phương tức toán Hiện nay, giá phương thức cạnh tranh chủ yếu giữ cơng ty ngành nói riêng TT nói chung Đặc biệt điều kiện Việt Nam nước có thu nhập bình qn đầu người thấp, việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống với DN Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm DN song phổ biến hiệu vào chi phí sản xuất, nhu cầu mức độ cạnh tranh thị 103 trường Độ co giãn cầu cho biết phản ứng người tiêu dùng với giá Mức độ cạnh tranh cho biết mức giá sản phẩm cơng ty cạnh tranh tiệu thụ thị trường Bên cạnh để xác định mức giá phù hợp, công ty cần phải vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá sản phẩm loại TT … Tóm lại, Cơng ty cần có sách giá linh hoạt xong giá linh hoạt khơng có nghĩa ln ln phải thay đổi làm cho người tiêu dùng nghi ngờ chất lượng sản phẩm niềm tin Để có sách giá phù hợp cần vào điểm sau: -Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá khơng thể q thấp -Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành sản phẩm phải điều chỉnh giá bán -Sản phẩm Mới đưa thị trường, chi phí đầu tư lớn chưa khấu hao tính chất sản phẩm nên giá sản phẩm cao -Các chi phí khác chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ làm tăng chi phí tăng giá bán -Mức giá cao làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá TT Chất lượng sản phẩm giá hàng hoá hai yếu tố cần thiết song song với bên cạnh việc cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần xây dựng cấu giá hợp lý để mặt bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, đồng thời phải đảm bảo kích thích tiêu thụ Muốn cơng ty thực số biện pháp sau: + Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm + Thực chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá phân biệt loại đại lý có chức khác Sự phân biệt nên 104 phản ánh qua mức độ chiết khấu bảng giá để tránh mâu thuẫn + Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho sách giá Cơng ty khơng nên giảm giá với mức giá thấp nay, việc giảm giá ảnh hưởng xấu ddến hình ảnh chất lượng, uy tín sản phẩm cơng ty Thay vào cơng ty nên thực tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt mua hàng, tăng phần trăm hoa hồng cho khách hàng + Cơng ty cần có sách ưu đãi giá khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lần… Ngồi cơng ty cần có nhiều phương thức tốn cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung Khách hàng khơng tốn tiền mặt, séc, chuyển khoản mà ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, toán trả chậm… + Công ty cần ý định giá cho sản phẩm dựa vào vòng đời cơng nghệ sản phẩm, sản phẩm giai đoạn đầu cần phải có chiến lược định giá cao, sản phẩm giai đoạn phát triển ổn định cơng ty cần có sách định giá thấp để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tối đa thu lợi nhuận tối đa nhanh chóng thu hồi vốn ban đầu Sản phảm giai đoạn cuối có chững lại khơng phát triển cơng ty cần phải có sách giá dịch vụ bán hàng tốt để thu hồi nốt giá trị lại 3.2.3 Xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm đại lý, nhà hàng, nhà phân phối…ở Hà Nội thành phố Hồ chí Minh Hệ thống kênh phân phối chủ yếu cơng ty là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp  Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty : 105 Doanh Nghiệp Đại lý Nhân viên kinh doanh bán hàng công ty Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp công ty đến người tiêu dùng đựơc thực thông qua đại lý, nhân viên kinh doanh cơng ty bán hàng…là chủ yếu, lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng trực tiếp Doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp cơng ty chiếm tỷ trọng cao điều chứng tỏ công ty vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ khiêm tốn Trong thời gian tới sản lượng tăng lên môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ công ty gặp nhiều khó khăn Vì để đạt mục tiêu phát triển TT mình, đòi hỏi cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực kế hoạch tiêu thụ cơng ty Để sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm kênh phân phối này, công ty cần thực số biện pháp sau: -Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng…các tổ chức có nhu cầu có khả mua sản phẩm công ty Để làm tốt điều này, công ty cần lập thành kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác mở rộng TT cách có quy mơ phù hợp -Đối với số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty, công ty cần thiết lập mối quan hệ mật thiết với họ thông qua ưu đãi hình 106 thức tốn, vận chuyển tới tận nơi…công ty cần lập danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có ưu đãi đặc biệt - Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp biện pháp quan trọng với công ty việc nâng cao lưc tiêu thụ, khai thác tối đa TT Hà Nội dần tiến tới TT miền Bắc tiếp thu tốt ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm cơng ty Do cơng ty cần đặc biệt trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp  Kênh phân phối gián tiếp Công ty Công ty Công ty Đại lý Nhà phân phối Đại lý Người tiêu dùng Đại lý Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng -Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp cơng ty chưa trọng phát triển mạnh mẽ Chưa tương xứng với tiềm kênh phân phối gián tiếp, TT rộng lớn Hiện sản phẩm công ty tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ Số lượng nhà phân phối đại lý cơng ty q hẹp, có Hà Nội TP Hồ Chí Minh Ở thành phố Hồ Chí Minh số lượng nhà phân phối đại lý q ít, chưa bao phủ TT Đặc biệt sách quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty TT q Để mở rộng nâng cao hiệu tiêu thụ nhà phân phối đại lý cơng ty thực biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý với khách hàng khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp -Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý, 107 nhà phân phối cách linh hoạt, cần phải đa dạng hố hình thức tốn - Áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm DN - Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng nhà phân phối đại lý TT TP Hồ Chí Minh, miền bắc thành phố lớn có khả tiêu thụ sản phẩm công ty Thực công tác phân cấp đại lý, theo để có biện pháp đãi ngộ cấp đại lý, chọn lựa đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn tài chính, lực, nguồn lao động để làm lòng cốt khu vực TT để kích thích hoạt động tiêu thụ hoạt động khuếch trương quảng cáo khu vực TT Điều làm giảm mức độ chồng chéo phân phối, hạn chế mâu thuẫn kênh khả cạnh tranh đại lý công ty khu vực thị trường Các đại lý cấp I thực chức thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp thực dịch vụ với khách hàng, thu thập ý kiến khách hàng 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua có trọng, song chưa đáp ứng đầy đủ, điều có ảnh hưởng khách hàng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty  Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương Giao tiếp khuếch trương cơng cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hố, uy tín nhãn hiệu tâm trí người tiêu dùng Đây hoạt động bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm nâng cao hiệu sách giá Đặc biệt sản phẩm công ty má phanh, nhơng xích, củ đề, gioăng… Cho nên hoạt động giao tiếp khuếch trương cần phải trọng, gai đoạn công ty thực đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 108  Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng sách giao tiếp khuếch trương Cơng ty cần ý tới biện pháp sau: -Xây dựng kế họach quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp quảng cáo cách rõ ràng, rễ hiểu làm bật hình ảnh sản phẩm công ty đặc biệt chất lượng sản phẩm cải tiến cần phải nhấn mạnh khác biệt sản phẩm, đặc tính chất lượng sản phẩm nâng cao Để thực tốt điều này, cơng ty cần có phận chuyên trách quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo tổ chức thực cách chu đáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm Loại phương tiện thích hợp ấn phẩm chuyên ngành, tạp chí, áp phích quảng cáo, tham dự hội trợ người tiêu dùng …các hình thức quảng cáo có chi phí thấp Bên cạnh truyền tải thơng tin qua phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, Mạng INTERNET, đài báo để có mức độ bao phủ rộng lớn tới công chúng mục tiêu - Xác lập ngân sách quảng cáo cách rõ ràng tỷ số phần trăm cụ thể doanh thu tiêu thụ Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo đo lường hiệu quảng cáo xác đầy đủ  Quan hệ quần chúng tuyên truyền thực thông qua hoạt động +Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo, nói 109 chuyện với khách hàng năm +Tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nước phát động  Bán hàng trực tiếp +Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm Cơng ty +Tham gia hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực mẫu để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm mua sản phẩm +Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng vun đắp quan hệ với khách hàng  Marketing trực tiếp Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng Thực giao dịch bán hàng qua phương tiện thư tín, fax, điện thoại  Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc DN kinh doanh hàng hoá dịch vụ đó, cần nhấn mạnh thành cơng cơng tác phát triển TT phải bao gồm dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm sách sản phẩm cơng ty Do tính mong đợi khách hàng tính tồn vẹn sản phẩm cơng nghiệp nên có nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ hộ trợ kỹ thuật yêu cầu cho chiến lược phát triển TT hiệu Hỗ trợ sản phẩm giúp tối đa thoả mãn khách hàng Trong giai đoạn nay, mà cạnh tranh chất lượng đứng vị trí hàng đầu vấn đề dịch vụ bổ xung có ý nghĩa quan trọng Nhờ dịch vụ mà cơng ty tăng cường khả thu hút khách hàng Hơn nữa, dịch vụ bổ sung giúp công ty giữ nguyên mức giá bán có xu hướng làm giảm 110 giá Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm bao gồm: +Trực tiếp lắp ráp, dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty +Liên tục thực chương trình khuyến mại, chương trình bảo hành sản phẩm công ty +Xây dựng nhiều trạm dịch vụ bảo dưỡng gần với khách hàng +Hỗ trợ sản phẩm cần phải xem xét lĩnh vực trách nhiệm công tác phát triển TT sản phẩm cơng ty ảnh hưởng đến thoả mãn khách hàng với sản phẩm mà họ mua Mặc dù hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa lợi ích bổ sung cho khách hàng, chúng tạo chi phí cho doanh nghiệp Sử dụng chúng phải dựa sở sản lượng bán lợi nhuận bổ sung bù đắp chi phí bổ sung đạt mục tiêu mở rộng phát triển TT sản phẩm công ty KẾT LUẬN CHƯƠNG 111 Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt, tác giả thấy ưu điểm nhược điểm hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm Công ty, mặt hạn chế việc thực hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm chương II Từ đó, tác giả đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt Trong đó, bao gồm giải pháp hồn thiện hoạt động marketing, đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu dự báo TT nhằm giúp cho công ty có thơng tin TT xác có giá trị sử dụng hiệu Chẳng hạn, Công ty cần thành lập phòng MARKETING để thực nhiệm vụ chuyên môn sâu việc hoạt động phát triển thị trường; tiến hành nghiên cứu sản phẩm, cơng ty cần tiến hành ph¸t triĨn sản phẩm v tiến tính sản phẩm có sẵn ỏp ng nhu cu thị trường; sách giá cả, cơng ty phải kiểm sốt yếu tố chi phí đầu vào, tiết kiệm giảm chi phí mức tối thiểu để xây dựng mức giá phù hợp; sách phân phối, cơng ty cần tập trung thực công tác phân cấp đại lý, để từ có biện pháp đãi ngộ tốt cấp đại lý Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tập trung vào việc nâng cao uy tín cơng ty sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, xây dựng sách giá phương tức tốn Cơng ty cần có sách giá linh hoạt để vừa đảm bảo hiệu cạnh tranh vừa giữ uy tín cơng ty khách hàng Tiếp đến xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty Cuối việc tăng cường 112 hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương quảng cáo, nhằm bổ trợ có hiệu hoạt động phát triển thị trường, đồng thời cao hình ảnh chất lượng hàng hố cơng ty Ngồi ra, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua dịch vụ hộ trợ kỹ thuật yêu cầu cần thiết để công ty phát triển thị trường tương lai cách hiệu KẾT LUẬN 113 Hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ DN ln vấn đề mang tính thời quan tâm doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện mở cửa kinh tế, xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế TT đưa kinh tế nước ta Xây dựng hoàn thiện hoạt động phát thị yêu cầu cấp bách nhân tố quan để DN tồn phát triển môi trường kinh doanh Với đề tài: "Phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt " lựa chọn, phương pháp nghiên cứu tác giả vận dụng, vào nhiệm vụ nghiên cứu cần phải thực hiện, luận văn đạt kết sau:  Luận văn hệ thống hóa làm rõ vấn đề lý luận hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt  Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt  Luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt Tác giả cho giải pháp đề xuất khắc phục hạn chế, tồn góp phần hồn thiện hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng q trình thực đề tài, nhiên, khơng thể tránh khỏi sai sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để luận văn hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO 114 PGS.TS.Hoàng Minh Đường -PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2013), Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (tập 2), Nhà xuất Lao động -Xã hội 2.PGS TS Nguyn Xuõn Quang (2014), Giáo trình marketing thơng m¹i”, Nhà Xuất Đại học kinh tế quốc dân 3.Phạm Thị Khanh (2007), “phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế”, Tạp chí lao động xã hội 4.Dương Ngọc Dũng (2005), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E Porter, NXB tổng hợp- TP HCM Phạm Văn Được, Đặng Thị Kim Cương (2005), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB tổng hợp- TP HCM Nguyễn Khoa Khôi Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh DN tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, NXB trị quốc gia PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão (2005), Giáo trình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, NXB lao động-Xã hội Hà Nội Porter, Philip, người dịch TS Vũ Trọng Hùng (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Hà Nội 10 Nguyễn Thị Liên Điệp Phạm Văn Nam (2003), Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất bẩn Thống kê Hà Nội 11 Phạm Thị Giá (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê Hà Nội 12 Bùi Đức Tân (2006), Giáo trình Kế hoạch kinh doanh, Nhà xuất Lao động –Xã hội, Hà Nội Một số Website http://voer.edu.vn/m/hoat-dong-nghien-cuu-phat-trien-thi- 115 truong/c29fe466 http://www.Tapchikinhte.com.vn Thoibaokinhtevietnam.vn Vneconomy.vn 116 ... thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt từ 2012 đến - Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt giai đoạn 201 2-2 014 - Đề xuất số... thụ thị trường -Thị trường kim loại -Thị trường hoá chất -Thị trường vật liệu xây dựng -Thị trường lương thực, thực phẩm -Thị trường hàng may mặc -Thị trường hàng gia dụng  Thị trường tiêu thụ. .. động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt đến 2020 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò thị trường