1.Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp được mở rộng song sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của doanh nghiệp. Đứng trước những thách thức của môi trường kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt trong điều kiện thị trường nhiều biến động, vấn đề quyết định đến thành công của doanh nghiệp là lựa chọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời. Trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp sản xuất là tế bào của nền kinh tế, là đơn vị trực tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm. Trong bất cứ một nền kinh tế nào, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và mở rộng. Là một Doanh nghiệp chuyên sản xuất các thiết bị bảo vệ điện được thành lập từ tháng 10 năm 2006, từ khi đi vào hoạt động cho đến nay, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp từng bước thâm nhập và tạo chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường. Trong những năm trở lại đây hệ thống mạng lưới điện trong nước và các nước trên thế giới được đầu tư nâng cấp rất nhiều. Điều này ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thêm vào đó, thương hiệu sản phẩm cùng loại ra đời trước của các đối thủ cạnh tranh đã ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng trong nước là một trở ngại vô cùng lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm qua, mặc dù Công ty đã áp dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên hiệu quả sử dụng các công cụ này chưa được tốt. Ban lãnh đạo Công ty kỳ vọng trong tương lai việc sử dụng các công cụ này phải đạt hiệu quả cao hơn, phục vụ đắc lực trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ việc nhận thức được vai trò quan trọng và tính cấp thiết của hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm, tác giả đã chọn và thực hiện đề tài “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp”. 2.Tổng quan các công trình nghiên cứu Tính cho đến nay, đã có rất nhiều công trình nghiên cứu đề cập đến vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Sau đây là một số công trình nghiên cứu đã công bố có liên quan đến phạm vi nghiên cứu: Đặng Văn Công (2007), Luận văn thạc sỹ “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam đến năm 2015”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh đã nghiên cứu về thị trường dịch vụ điện thoại di động. Qua số liệu thu thập và phân tích từ Bưu điện tỉnh Lâm Đồng, tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam, tác giả đã đánh giá được kết quả về PTTT với kinh doanh và với hiệu quả kinh tế xã hội, cũng như những hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức PTTT. Từ đó đề xuất các giải pháp PTTT dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam. Bởi tại thời điểm nghiên cứu của luận văn, Tập đoàn Bưu chính – Viễn thông Việt Nam mới chuyển từ nên kinh tế tập trung, hành chính sang nền kinh tế thị trường, vì vậy nên đối với vấn đề PTTT và tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa có nhiều số liệu thực tế để phục vụ công tác nghiên cứu. Điều này dẫn đến công trình nghiên cứu chưa đề cập đủ sâu và rộng về vấn đề PTTT. Đây chính là phần hạn chế của luận văn. Nguyễn Duy Tiến (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường của Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam đến 2020”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tập trung nghiên cứu khá chi tiết về vấn đề PTTT. Luận văn tập trung phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT và thực trạng của hoạt động này tại Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam dưới góc độ nhìn nhận dựa trên số liệu thống kê thực tế. Từ đó đánh giá các mặt hiệu quả và hạn chế, chỉ ra nguyên nhân và biện pháp hoàn thiện. Mặc dù số liệu khá chi tiết nhưng tác giả vẫn chưa thể hiện được sự lô-gic giữa cơ sở lý luận nội dung PTTT với thực tế thực hiện nội dung này tại Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam. Lê Thị Thanh Mai (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải Dương”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải Dương nói chung. Dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá tình hình thực tế doanh số và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của làng nghề. Luận văn chưa đi sâu vào nghiên cứu PTTT, mà chỉ tập trung vào khía cạnh đề xuất giải pháp tăng doanh số tiêu thụ. Lê Văn Quý (2014), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường vật liệu chịu lửa của các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã nghiên cứu PTTT khá cụ thể theo khía cạnh nội dung của nó. Luận văn đi sâu vào một sản phẩm duy nhất là vật liệu chịu lửa và đề cập đến tất cả các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội. Phạm vi nghiên cứu của luận văn còn hạn chế chỉ trong địa bàn một thành phố, việc đề xuất giải pháp PTTT vì thế mà bị bó hẹp. 3.Mục tiêu nghiên cứu -Đề tài nghiên cứu về những vấn đề lý thuyết cơ bản về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. -Đánh giá thực trạng sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp trong những năm gần đây. -Từ những thành tựu mà Công ty đã đạt được và những khó khăn còn tồn tại để đưa ra những gợi ý, giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm và khắc phục những mặt còn hạn chế. 4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề cơ bản về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại một doanh nghiệp sản xuất. -Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp ở các tỉnh – thành phố. Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp. + Thời gian: Các tài liệu, số liệu phân tích được nghiên cứu trong thời gian từ năm 2010 đến 2014 và tầm nhìn đến năm 2020. 5.Phương pháp nghiên cứu •Phương pháp thu thập số liệu -Số liệu sơ cấp: Số liệu, thông tin được thu thập thông qua việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Các báo cáo bán hàng định kỳ của Công ty trong giai đoạn nghiên cứu. -Số liệu thứ cấp: Lấy từ website công ty, phòng hành chính – kế toán và các báo cáo kinh doanh hàng năm của Công ty, các tài liệu tìm hiểu cơ sở hệ thống mạng lưới điện tại các tỉnh thành trong cả nước và các nước trong khu vực có cơ hội thâm nhập, trên các phương tiện thông tin đại chúng. • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng các phương pháp thống kê – phân tích, tổng hợp, so sánh - đối chiếu… -Xử lý số liệu sơ cấp: Thống kê những số liệu có liên quan trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Từ các bản đánh giá chất lượng từ bộ phận tiếp thị thị trường của phòng kinh doanh, tiến hành chọn lọc. -Xử lý số liệu thứ cấp: Từ các tài liệu khảo sát địa lý, tình hình mạng lưới điện tại các tỉnh thành trên cả nước và các nước khác, đánh giá mức độ, khả năng thâm nhập và chọn lọc thị trường mục tiêu mới. -Phân tích các số liệu sơ cấp và thứ cấp, thống kê thành bảng và biểu đồ. -Sử dụng phương pháp so sánh đối chiếu, đánh giá mức độ và tầm hiệu quả của các công cụ nhằm phát triển thị trường (PTTT) (doanh số dự kiến tăng thêm, mức độ hài lòng của khách hàng…). 6.Đóng góp mới của luận văn Về lý luận: Góp phần làm sáng tỏ những vấn đề lý luận và thực tiễn về công cụ PTTT trên cơ sở tổng quan có chọn lọc một số quan điểm cơ bản của các nhà kinh tế học trên thế giới, một số Tổ chức quốc tế và một số học giả của Việt Nam, kết hợp đúc rút thực tiễn, cũng như việc vận dụng lý thuyết về PTTT vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh. Về đánh giá thực tiễn: Trên cơ sở nguồn số liệu cập nhật có chọn lọc, luận văn đã trình bày tổng quan thực trạng về công cụ PTTT, chứng minh được vai trò quan trọng của công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. Về đề xuất giải pháp: Luận văn là công trình nghiên cứu về công cụ PTTT tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp. Luận văn đưa ra phương hướng và chiến lược PTTT trong nước và thị trường nước ngoài. Điểm mới trong nghiên cứu này là tác giả đã trực tiếp điều tra, khảo sát thực tế từ bảng câu hỏi được xây dựng dựa trên nghiên cứu tổng quan về các yếu tố tác động đến thị trường tiêu thụ (TTTT) sản phẩm của doanh nghiệp. 7.Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung luận văn được kết cấu thành ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp Chương 3: Các giải pháp tăng cường sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THỊ NGA CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Với danh dự trách nhiệm cá nhân, tơi xin đảm bảo việc hồn thành luận văn thạc sỹ trình nghiên cứu nghiêm túc tơi với giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn PGS-TS Nguyễn Văn Tuấn Tôi cam đoan luận văn có tham khảo tài liệu khác nguồn gốc rõ ràng soạn thảo hồn thành cách độc lập, sáng tạo, khơng chép từ luận văn thạc sỹ TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN THỊ NGA MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Quan niệm công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm 1.2 Tầm quan trọng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Hệ thống công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .9 1.3.1 Hệ thống công cụ marketing .9 1.3.2 Hệ thống công cụ phi marketing .17 1.4 Điều kiện sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 19 1.4.1 Điều kiện bên 19 1.4.2 Điều kiện bên 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 22 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 22 2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty 25 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 35 2.2 Thực trạng sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 37 2.2.1 Phân tích thực trạng PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty 37 2.2.2 Phân tích thực trạng sử dụng cơng cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty 46 2.3 Đánh giá hiệu sử dụng công cụ PTTT Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 72 2.3.1 Một số thành tựu kết đạt 72 2.3.2 Những mặt chưa đạt cần khắc phục 75 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 77 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 79 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp tầm nhìn đến năm 2020 79 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2020 79 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty đến năm 2020 .80 3.2 Thuận lợi khó khăn việc sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 81 3.2.1 Thuận lợi 81 3.2.2 Khó khăn 84 3.3 Cơ hội thách thức hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 85 3.3.1 Dự báo hội - nhu cầu thị trường 85 3.2.2 Dự báo thách thức tiềm ẩn 87 3.3 Các giải pháp tăng cường sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 89 3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường để nâng cao hiệu sử dụng công cụ PTTT 89 3.3.2 Hoàn thiện công cụ PTTT 92 3.3.3 Thay đổi tư quản trị sát với thực tế đảm bảo công cụ PTTT phối hợp chặt chẽ với 100 3.3.4 Một số kiến nghị với Nhà nước 100 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTKM Chương trình khuyến mại GDP Tổng sản phẩm quốc nội GOS Tổng cục thống kê NCC Nhà cung cấp NPP Nhà phân phối NLĐ Người lao động NTD Người tiêu dùng PTTT TTTT Phát triển thị trường Thị trường tiêu thụ DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2010 – 2014 35 Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ 2010 – 2014 40 Bảng 2.3: Doanh thu theo sản phẩm 2010 – 2014 .42 Bảng 2.4: Doanh thu theo địa lý 2010 – 2014 .44 Bảng 2.5: Danh mục sản phẩm ổn áp Ruler Thế hệ I phổ thông .47 Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm đổi điện Ruler .50 Bảng 2.7: Danh mục sản phẩm ổ cắm kéo dài – bảo vệ tủ lạnh Ruler 51 Bảng 2.8: Bảng giá bán lẻ máy ổn áp Ruler Thế hệ I 53 Bảng 2.9: Bảng giá bán loại ổ cắm kéo dài Ruler 54 Bảng 2.10: Bảng giá bán loại đổi điện Ruler .55 Bảng 2.11: Mức chiết khấu áp dụng với NPP/đại lý .56 Bảng 2.12: Mức chiết khấu theo sản phẩm 57 Bảng 2.14: Kế hoạch doanh số quý năm 2015 64 Bảng 2.15: Tình hình sử dụng vốn Cơng ty 2010 - 2014 65 Bảng 2.16: Tình hình sở vật chất kỹ thuật Cơng ty 67 Bảng 2.17: Tình hình phân bổ sử dụng lao động Cơng ty 2013 – 2015 .70 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ gia tăng doanh thu – chi phí 2010 – 2014 .36 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ gia tăng sản lượng tiêu thụ 2010 – 2014 .41 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ gia tăng doanh thu theo địa lý 2010 – 2014 45 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phương thức phân phối trực tiếp 14 Sơ đồ 1.2: Phương thức phân phối gián tiếp 15 Sơ đồ 1.3: Phương thức phân phối hỗn hợp 16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức 25 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất ổn áp Ruler 30 Sơ đồ 2.3: Chiến lược phân phối, tiêu thụ sản phẩm Công ty .57 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam dần hội nhập với kinh tế khu vực giới, môi trường kinh doanh doanh nghiệp mở rộng song cạnh tranh trở nên khốc liệt Điều vừa tạo hội kinh doanh đồng thời chứa đựng nguy tiềm tàng đe dọa phát triển doanh nghiệp Đứng trước thách thức môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt điều kiện thị trường nhiều biến động, vấn đề định đến thành công doanh nghiệp lựa chọn hướng đúng, xác định chiến lược kinh doanh hợp lý kịp thời Trong kinh tế quốc dân, doanh nghiệp sản xuất tế bào kinh tế, đơn vị trực tiếp tiến hành hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Trong kinh tế nào, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ln có vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho q trình tái sản xuất mở rộng Là Doanh nghiệp chuyên sản xuất thiết bị bảo vệ điện thành lập từ tháng 10 năm 2006, từ vào hoạt động nay, Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp bước thâm nhập tạo chỗ đứng vững thị trường Trong năm trở lại hệ thống mạng lưới điện nước nước giới đầu tư nâng cấp nhiều Điều ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Thêm vào đó, thương hiệu sản phẩm loại đời trước đối thủ cạnh tranh ăn sâu vào tiềm thức khách hàng nước trở ngại vô lớn việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong năm qua, Công ty áp dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên hiệu sử dụng công cụ chưa tốt Ban lãnh đạo Công ty kỳ vọng tương lai việc sử dụng công cụ phải đạt hiệu cao hơn, phục vụ đắc lực công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ việc nhận thức vai trò quan trọng tính cấp thiết hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm, tác giả chọn thực đề tài “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp” Tổng quan cơng trình nghiên cứu Tính nay, có nhiều cơng trình nghiên cứu đề cập đến vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sau số cơng trình nghiên cứu cơng bố có liên quan đến phạm vi nghiên cứu: Đặng Văn Công (2007), Luận văn thạc sỹ “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động tập đồn Bưu - Viễn thông Việt Nam đến năm 2015”, bảo vệ trường Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh nghiên cứu thị trường dịch vụ điện thoại di động Qua số liệu thu thập phân tích từ Bưu điện tỉnh Lâm Đồng, tập đồn Bưu - Viễn thơng Việt Nam, tác giả đánh giá kết PTTT với kinh doanh với hiệu kinh tế xã hội, hạn chế nguyên nhân tổ chức PTTT Từ đề xuất giải pháp PTTT dịch vụ điện thoại di động tập đồn Bưu - Viễn thơng Việt Nam Bởi thời điểm nghiên cứu luận văn, Tập đoàn Bưu – Viễn thơng Việt Nam chuyển từ nên kinh tế tập trung, hành sang kinh tế thị trường, nên vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm chưa có nhiều số liệu thực tế để phục vụ công tác nghiên cứu Điều dẫn đến cơng trình nghiên cứu chưa đề cập đủ sâu rộng vấn đề PTTT Đây phần hạn chế luận văn Nguyễn Duy Tiến (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam đến 2020”, bảo vệ trường Đại học Kinh tế Quốc dân tập trung nghiên cứu chi tiết vấn đề PTTT Luận văn tập trung phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT thực trạng hoạt động Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam góc độ nhìn nhận dựa số liệu thống kê thực tế Từ đánh giá mặt hiệu hạn chế, nguyên nhân biện pháp hoàn thiện Mặc dù số liệu chi tiết tác giả chưa thể lô-gic sở lý luận nội dung PTTT với thực tế thực nội dung Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam Lê Thị Thanh Mai (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển tiêu thụ sản phẩm làng nghề Tam Lâm – Hải Dương”, bảo vệ trường Đại học Kinh tế Quốc dân tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm làng nghề Tam Lâm – Hải Dương nói chung Dựa sở nghiên cứu lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá tình hình thực tế doanh số sản lượng tiêu thụ sản phẩm làng nghề Luận văn chưa sâu vào nghiên cứu PTTT, mà tập trung vào khía cạnh đề xuất giải pháp tăng doanh số tiêu thụ Lê Văn Quý (2014), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường vật liệu chịu lửa doanh nghiệp địa bàn Hà Nội”, bảo vệ trường Đại học Kinh tế Quốc dân nghiên cứu PTTT cụ thể theo khía cạnh nội dung Luận văn sâu vào sản phẩm vật liệu chịu lửa đề cập đến tất doanh nghiệp địa bàn thành phố Hà Nội Phạm vi nghiên cứu luận văn hạn chế địa bàn thành phố, việc đề xuất giải pháp PTTT mà bị bó hẹp Mục tiêu nghiên cứu - Đề tài nghiên cứu vấn đề lý thuyết công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp năm gần - Từ thành tựu mà Công ty đạt khó khăn tồn để đưa gợi ý, giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm khắc phục mặt hạn chế Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất - Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Đề tài nghiên cứu phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp tỉnh – thành phố Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp + Thời gian: Các tài liệu, số liệu phân tích nghiên cứu thời gian từ năm 2010 đến 2014 tầm nhìn đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liệu - Số liệu sơ cấp: Số liệu, thông tin thu thập thông qua việc vấn trực tiếp khách hàng Các báo cáo bán hàng định kỳ Công ty giai đoạn nghiên cứu - Số liệu thứ cấp: Lấy từ website cơng ty, phòng hành – kế tốn báo cáo kinh doanh hàng năm Cơng ty, tài liệu tìm hiểu sở hệ thống mạng lưới điện tỉnh thành nước nước khu vực có hội thâm nhập, phương tiện thơng tin đại chúng Phương pháp xử lý liệu: Sử dụng phương pháp thống kê – phân tích, tổng hợp, so sánh - đối chiếu… - Xử lý số liệu sơ cấp: Thống kê số liệu có liên quan trực tiếp gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Từ đánh giá chất lượng từ phận tiếp thị thị trường phòng kinh doanh, tiến hành chọn lọc - Xử lý số liệu thứ cấp: Từ tài liệu khảo sát địa lý, tình hình mạng lưới điện tỉnh thành nước nước khác, đánh giá mức độ, khả thâm nhập chọn lọc thị trường mục tiêu - Phân tích số liệu sơ cấp thứ cấp, thống kê thành bảng biểu đồ - Sử dụng phương pháp so sánh đối chiếu, đánh giá mức độ tầm hiệu công cụ nhằm phát triển thị trường (PTTT) (doanh số dự kiến tăng thêm, mức độ hài lòng khách hàng…) Đóng góp luận văn Về lý luận: Góp phần làm sáng tỏ vấn đề lý luận thực tiễn công cụ PTTT sở tổng quan có chọn lọc số quan điểm nhà kinh tế học giới, số Tổ chức quốc tế số học giả Việt Nam, kết hợp đúc rút thực tiễn, việc vận dụng lý thuyết PTTT vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Về đánh giá thực tiễn: Trên sở nguồn số liệu cập nhật có chọn lọc, luận 90 đưa sách cụ thể Thị trường nơi để Công ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, vật Cơng ty CP Nghiên cứu Chế tạo Cơng nghiệp khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường mà Cơng ty tham gia kinh doanh Do tình hình thực tế Cơng ty chưa có phận chun nghiên cứu thị trường nên ban giám đốc Cơng ty dựa vào kết phòng kinh doanh, trung tâm dịch vụ khách hàng, phận kinh doanh tiếp thị để lên kế hoạch Bên cạnh đó, Cơng ty cần nghiên cứu tâm lý mua sắm NTD, dự báo nhu cầu thị trường, trình định mua khách hàng, yếu tố ảnh hướng tới định mua khách hàng như: giá cả, chất lượng hàng hóa, yếu tố thị hiếu, văn hóa… Chỉ có nghiên cứu thật kỹ tâm lý NTD thị trường Cơng ty dự báo thị trường xác khả đưa định việc sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm hợp lý hiệu Cơng tác dự báo thị trường xác việc tốn chi phí cho hoạt động cho mục tiêu thiêu mụcquả tiêucao nghiên thụ sản phẩm xácXác định đạt hiệu Bởicứu Cơng ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu Phương pháp nghiên cứu trường: Công ty nên sử dụng phương pháp Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp để nghiên cứu chi tiết, cụ thể cácnghiên vấn đề cứuCác thông tin tài liệu sách báo thường khơng xác ln khơng kịp thời Tình hình nghiên cứu thị trường Cơng ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thị trường Thu thập liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây lương pháp sử dụng thông dụng nhất, thơng qua tài liệu tạp chí cơng nghiệp, xây dựng, tài liệu nội Sắpcần xếp như: liệu theo thứtin tự tình hình tiêu thụ thiết bị để thu nhiều thông tin thiết Thông điện công nghiệp dân dụng, tốc độ phát triển cở cở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đốiTóm thủ cạnh tắt dữtranh… liệu Việc nghiên cứu thị trường Công ty CP Nghiên cứu Chế tạo Cơng nghiệp thực theo quy trình: Chọn phân tích Xem xét khác biệt Phân tích liệu qua thực nghiệm Nghiên cứu mối quan hệ 91 Sơ đồ 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường Muốn nghiên cứu hiệu quả, Công ty cần thực thông qua hình thức: - Thu thập thơng tin định kỳ, thơng qua tổ chức hội nghị khách hàng Hình thức Công ty áp dụng, nhiên dừng lại mở mục tiêu quảng bá sản phẩm chính, chưa vào mục tiêu tập trung thu thập thông tin - Thành lập phận chức nghiên cứu thị trường: Đây phận quan trọng đòi hỏi trình độ chun mơn bề dày kinh nghiệm cao Bộ phận cố định chỗ mà yêu cầu phải thực tế thị trường, tìm hiểu sát nhu cầu thị hiếu NTD, tình trạng đặc thù điện lưới khu vực, phải đưa kết cụ thể có tính sát thực dựa bảng câu hỏi lập sẵn số ảo giấy Ngồi ra, điều tra vấn điện 92 thoại Với hình thức điện thoại sử dụng phổ biến hộ gia đình, quan… Phương pháp đưa lại hiệu cao tính chất thơng tin nhanh, xacsm khu vực điều tra rộng - Đào tạo cán làm cơng tác dự báo: Chính cơng tác dự báo làm tiền đề, ảnh hưởng đến kết làm việc tất khâu sau nó, nên cán làm cơng tác dự báo có vai trò vô quan trọng Công ty cần đào tạo cán cách cử cán thị sát với lãnh đạo có kinh nghiệm để học hỏi, trau dồi thêm, cán học chương trình đào tạo chuyên sâu công tác dự báo, tạo cho tảng sở lý thuyết để áp dụng vào thực tế đặc thù kinh doanh Công ty - Trang bị hệ thống máy tính phục vụ cơng tác phân tích thị trường: Hiện nay, máy tính trang bị cho hoạt động PTTT hầu hết máy bàn, Cơng ty trang bị thêm hệ thống máy tính xách tay, phục vụ cơng tác phân tích thị trường lưu động, linh hoạt hiệu - Có chế độ khen thưởng hợp lý cán nghiên cứu dự báo thị trường: Cho đến nay, chế độ khen thưởng Công ty áp dụng chung cho tất phận chưa chia cấp độ, mức theo vị trí cụ thể, Cơng ty cần xét duyệt khen thưởng thêm đặc biệt cho cán nghiên cứu dự báo thị trường để kích thích hiệu làm việc 3.3.2 Hồn thiện cơng cụ PTTT 3.3.2.1 Các cơng cụ marketing Hoạt động marketing tác động mạnh mẽ tới nhân tố tạo nên khả cạnh tranh chất lượng, giá cả, mạng lưới phân phối hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Trong kinh tế thị trường, để đem lại hiệu cao cho sản xuất kinh doanh, đem lại mục tiêu kinh tế đề Cơng ty cần tổ chức tốt hoạt động marketing Hiện tại, phòng kinh doanh đảm nhiệm cơng tác này, song chưa có vị trí chuyên trách mà kiêm nhiệm nên hiệu chưa cao Do vấn đề cấp thiết thành lập phòng marketing Đã đến lúc Cơng ty phải có phòng marketing phận marketing Công ty chưa phát huy hết vai 93 trò, chức q trình tiêu thụ sản phẩm có chồng chéo nhiệm vụ cưa đào tạo Phòng marketing lấy số cán từ phòng kinh doanh trước thực công việc chức phận marketing tuyển dụng thêm Với nhiệm vụ bám sát thị trường, nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường Sản phẩm: Việc đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty cần hướng Với mục tiêu Công ty đặt việc đa dạng hóa thực cần thiết Đa dạng hóa sản phẩm theo hai hướng: Hướng thứ nhất: Trên sở sản phẩm có cải tiến số chi tiết, tăng tính tác dụng cho số loại sản phẩm cho phù hợp với nhóm đối tượng tiêu dùng Từ mở rộng, phát triển thị trường đồng thời tạo nguồn sản phẩm thay sản phẩm lỗi thời, khơng phù hợp điều để tăng thị phần Công ty Hướng thứ hai: Tăng chủng loại sản phẩm giải pháp đạt hiệu kinh tế tốt, chi phí khơng lớn khơng phải trang bị lại từ đầu dựa vào cơng nghệ có, công nhân không cần đào tạo lại từ đầu mà cần hướng dẫn thêm số công đoạn mới, chia sẻ rủi ro Biện pháp thực hiện: Căn vào đặc điểm thị trường tác giả đề xuất số hướng: - Đa dạng hóa sản phẩm cần thiết song Công ty nên đa dạng hóa cách có chọn lọc, tránh dàn trải nhiều gây khó khăn cơng tác quản lý, theo dõi thị trường Ngồi ra, Cơng ty cần phải có phận chuyên trách việc nghiên cứu mẫu mã, chọn lựa để định đưa sản phẩm loại nào, kích thước sao, tính cho hiệu với thời điểm, vùng thị trường - Đa dạng hóa phải gắn với việc tạo sản phẩm có tính chất truyền thống, mang đặc trưng nhãn hiệu Ruler - Công ty nên ý đến đoạn thị trường có thu nhập cao để có sách sản phẩm cho phù hợp tăng khả thu siêu lợi nhuận từ giành thắng lợi chiến thương trường gay go, liệt với sản phẩm nước 94 đặc biệt dẫn làm thay đổi quan niệm người Việt Nam so sánh hàng ngoại hàng sản xuất nước - Đa dạng hóa sản phẩm phải gắn với việc tạo sản phẩm có đủ điều kiện thâm nhập vào thị trường nước khu vực giới Ngoài ra, để nâng cao hiệu công cụ sản phẩm, Công ty nên: - Nâng cao chất lượng lực nội tại: Đào tạo đội ngũ công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức cuội hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng tồn Cơng ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề… để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm Đầu tư thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền lạc hậu… - Có chiến lược cụ thể sản phẩm máy hàn Ruler: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần Công ty dựa vào sản phẩm có mà cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm với độ xác cao, tự động hóa… Hơn đưa sản phẩm thị trường cần có kế hoạch để phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật… - Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện Tuy đội ngũ nhân viên bảo hành có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ tránh tượng tiêu cực xảy kho làm công tác sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành với khách hàng Giá: Ngày nay, người ta định giá sản phẩm không sở giá thành sản phẩm mà dựa thời cơ, hội thị trường Nhưng bản, giá thành sở quan trọng để định giá Hiện nay, giá sản phẩm Công ty cao chút so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Nếu sản phẩm muốn có giá bán thị trường thấp đảm bảo cho việc cạnh tranh giá hạ giá thành sản phẩm điều cần thiết phải tìm cách để thực 95 Giá thành sản phẩm bao gồm chi phí trực tiếp: chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí gián tiếp chi phí phân xưởng, chi phí bán hàng, chi phí khấu hao tài sản cố định… Do vậy, muốn hạ giá thành sản phẩm cần phải tiết kiệm khoản chi phí giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm chi phí gián tiếp… - Giảm chi phí ngun vật liệu: Cơng ty xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu phù hợp sát thực tế, đảm bảo tránh lãng phí thất thoát Đây việc làm tất yếu doanh nghiệp Khi điều kiện thay đổi định mức phải thay đổi theo Trong công tác thu mua nguyên vật liệu cố gắng thu mua tận gốc, giảm thiểu việc mua qua khâu trung gian để giảm chi phí khâu Bên cạnh đó, phải đẩy mạnh việc nghiên cứu nguyên vật liệu thay vật liệu truyền thống với giá hợp lý - Giảm chi phí cố định: Để giảm chi phí cố định, Cơng ty cần tăng công suất dây truyền sản xuất Đối với tài sản cố định thừa, không cần dùng, Cơng ty cần có sách nhượng bán, lý để thu hồi Bảo quản tốt tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa - Giảm chi phí gián tiếp: Do nguồn nhân lực tồn Cơng ty nhiều nên việc chi phí cho hệ thống tương đối lớn Do việc cắt giảm chi phí phận cần thiệt để góp phần giảm giá thành sản phẩm Cơng ty nên thực khốn chi phí cho phòng ban tự hoạch định chi phí, cân đối thu chi, chi lương cho cán Việc giúp Công ty giảm khoản chi lãng phí, đồng thời phát huy khả cho phận Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại Công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Ngồi việc hạ giá thành, Cơng ty điều chỉnh mức chiết khấu áp dụng Hiện với cơng cụ giá có chiết khấu mà Cơng ty áp dụng nhiều bất cập Bởi mức chiết khấu áp dụng cho NPP/đại lý xác định từ trước bán hàng thu tiền, nên tạo không công NPP/đại lý Điều dẫn đến số NPP/đại lý nảy sinh tâm lý khơng hài lòng khơng muốn hợp tác với Công ty Bởi nhiều NPP/đại lý có doanh 96 số cao NPP/đại lý khác nhiều lại có mức chiết khấu với Công ty nên áp dụng mức chiết khấu 40% cho tất NPP/đại lý Sau đó, doanh số, doanh thu thực tế NPP/đại lý mà có thêm chiết khấu toán, chiết khấu thương mại thêm Điều thúc đẩy NPP/đại lý tăng mua hàng, mua nhiều doanh số cao chiết khấu lớn Tỷ lệ chiết khấu phải hợp lý, cần phải đặt liên hệ với lãi xuất vay vốn ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, Công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi đòi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian Công ty lại phải vay chịu tiền lãi Hiện nay, tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa cao, số NPP/đại lý tiêu thụ chậm nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu bán hàng cho NPP/đại lý, Công ty thực hồi khấu cho NPP/đại lý làm tốt cơng tác tốn Để thực việc này, hàng tháng hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm hưởng số tiền Ngoài ra, giá sản phẩm Ruler cao chút so với sản phẩm loại thị trường Điều gây trở ngại khâu tiêu thụ NPP/đại lý đến tay NTD Cơng ty hạ giá bán chút, dựa số cách sau: - Hạ chi phí sản xuất liệu tìm kiếm nguồn hàng rẻ hơn, phải đảm bảo chất lượng Các sản phẩm Công ty sản xuất dâu chuyền khép kín Như điều quan trọng để hạ chi phí sản xuất Cơng ty phải lựa chọn nguồn vật tư ổn định tối ưu - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách cắt giảm số lượng lao động quản lý điều kiện Phân phối Để việc sử cơng cụ PTTT hiêu hơn, Công ty cần bước hoàn 97 thiện lại hệ thống bán hàng: Tập trung phát triển hệ thống tiêu thụ thị trường nước nước ngoài, thực chiến lược xây dựng sở hạ tầng, phương tiện vận chuyển đại Tiếp tục xây dựng sách hệ thống phân phối tập trung: Chọn lọc đại lý có, chuyển dịch dần đại lý bán lẻ làm đại lý cấp cho đại lý bán buôn/NPP khu vực Phát triển thêm NPP có tiềm lực khu vực trống yếu, cụ thể: - Bắc Giang: thêm NPP, Bắc Ninh: NPP, Lạng Sơn: NPP, Quảng Ninh: NPP, Hải Phòng: NPP, Thái Bình NPP, Hà Nam: NPP, Ninh Bình: NPP, Thanh Hóa: NPP, Nghệ An: NPP, Hà Tĩnh: NPP, Phúc Thọ: NPP, Yên Bái: NPP, Sơn La: NPP, Lai Châu: NPP, Tuyên Quang: NPP, Cao Bằng NPP - Phát triển thêm kênh bán hàng dự án - Phát triển thêm hình thức bán hàng online - Hợp tác với kênh bán hàng hãng đối tác, hãng mà mặt hàng có tính chất bổ trợ cho (chẳng hạn: ổn áp bổ trợ cho điều hòa, hệ thống dây diện; thiết bị bảo vệ tủ lạnh bổ trợ cho tủ lạnh; ổ cắm dây bổ trợ cho đồ gia dụng, thiết bị điện…) - Thúc đẩy xâm nhập thị trường nước, cụ thể: Lào, Campuchia, Mianmar kênh bán hàng nêu - Hỗ trợ đại lý/NPP bán hàng việc mở rộng hệ thống đại lý cấp 2, tăng cường tư vấn bán hàng cho đại lý, nhận order kịp thời giao hàng cho khách - Xây dựng hệ thống đại lý ruột: Lập chi tiết thơng tin khách hàng: Vợ chồng (tuổi, ngày sinh, trình độ, kinh nghiệm, tính tình - sở thích, bán hàng); tình hình cửa hàng (cơ sở vật thất, khả tài chính; lực lượng nhân viên; hệ thống bán hàng cấp dưới); tình hình cha mẹ, cái, anh chị em ruột Kế hoạch tiếp xúc, thăm hỏi khách hàng vào ngày tết nguyên đán, trung thu (đang làm), thăm hỏi ốm đau, hiếu, hỷ Hỗ trợ khách hàng vấn đề mà họ/gia đình họ cần (cha mẹ/anh chị em họ ốm đau, học hành, tìm việc…) 98 Định kỳ hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng lớn có tiềm Giao tiếp khuếch chương Thành lập phòng marketing Tăng cường cơng tác quảng cáo, quảng bá thương hiệu Ruler coi phương sách có tính chiến lược Cơng ty thời điểm Để NTD biết nắm rõ chất lượng tính ưu việt sản phẩm Ruler, Cơng ty cần có nhiều chiến dịch quảng cáo nữa, nhiều hình thức khác quảng cáo phương tiện truyền thơng, truyền hình, hồn tất việc treo biển, gửi catalogue, hồn thiện lại website, quảng cáo online… Khơng sản phẩm chủ lực máy ổn áp Ruler, mà sản phẩm Công ty tung thị trường sản phẩm máy hàn cần phải có chiến lược cụ thể để sản phẩm thị trường tồn thị trường Ngồi việc cung cấp thơng tin sản phẩm, Cơng ty cần có hình thức khuyến mại để tăng thu hút, quan tâm NTD Nâng cao dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo quy trình đổi mới, sửa chữa bảo hành nhanh, gọn; quy định thời hạn hoàn thành, trả hàng kịp thời cho khách (nếu đưa cơng ty) Thường xun kiểm tra kiểm sốt lấy thơng tin từ đại lý Ngồi ra, Cơng ty cần phải có biện pháp: - Bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cán marketing để tuyên truyền, nắm bắt thông tin từ thị trường cách nhanh góp phần vào điều tiết kế hoạch số lượng, chủng loại giúp phận sản xuất đáp ứng yêu cầu cách nhanh chóng xác 3.3.2.2 Các cơng cụ phi marketing Tăng cường sử dụng công cụ kế hoạch PTTT tiêu thụ sản phẩm: Cho đến nay, việc sử dụng công cụ kế hoạch PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa hiệu Kế hoạch đặt chưa sát với thực tế khả đạt chưa cao Công ty cần xây dựng kế hoạch khoán doanh thu cho miền, vùng, để gắn liền quyền lợi cán tiêu thụ chế độ khoán, thưởng phạt để tăng kích thích tính tích cực chủ động cán tiêu thụ Nâng cao công tác quản lý sở vật chất – kỹ thuật: Phòng kế hoạch đầu tư phối hợp với phòng nghiên cứu – kỹ thuật 99 phận khác hàng tháng có kế hoạch kiểm tra định kỳ, bảo dưỡng máy móc, thiết bị, dự trữ phụ tùng thay Xử lý kịp thời cố xảy đảm bảo cho máy móc ln hoạt động hiệu Đầu tư nâng cao sở vật chất – kỹ thuật: Hiện nay, sản phẩm máy ổn áp Ruler hệ II chưa thực khách hàng đón nhận số điểm chưa phù hợp với tình hình điện lưới Cơng ty cần tập trung nhiệm vụ phòng nghiên cứu – kỹ thuật để khắc phục thử nghiệm thành công sản phẩm máy hàn Ruler Bằng cách đầu tư trang thiết bị đại cho phòng nghiên cứu, kiểm tra chất lượng trình độ cán nghiên cứu – kỹ thuật để đảm bảo hiệu Tăng cường quản lý nguồn nhân lực: Cần xác định lĩnh vực chuyên môn phận để có hướng đào tạo hiệu đội ngũ cán công nhân viên Đối với công nhân sản xuất: Là lực lượng chiếm tỷ trọng lớn Công ty, cần thực tuyển dụng, lựa chọn người biết việc từ ban đầu, thời gian đào tạo lại đối tượng - Khảo sát kiểm tra thường xuyên, nâng cao vai trò trách nhiệm cán bộ, cơng nhân kiểm sốt sản phẩm, yêu cầu không để hàng xấu, hàng hỏng lọt thị trường Các sản phẩm trước xuất xưởng phải kiểm tra 100% chất lượng sản phẩm, bao bì, tem nhãn, đóng gói dấu kiểm tra phận kiểm tra chất lượng Có hình thức xử lý nghiêm khắc với cơng nhân thiếu trách nhiệm làm sai quy trình kiểm tra - Tăng cường chi phí cho bồi dưỡng kiến thức, kỹ đội ngũ nhân lực - Chú trọng đào tạo nguồn nhân lực theo hướng chuyên môn 3.3.3 Thay đổi tư quản trị sát với thực tế đảm bảo công cụ PTTT phối hợp chặt chẽ với Việc thay đổi tư quản trị sát với thực tế cho vị trí lãnh đạo vơ quan trọng, vừa cấp bách vừa lâu dài Bởi lẽ tư quản trị sát với thực tế sở quan trọng để cán cấp hoạch định đường lối, chủ trương, đạo hoạt động thực tiễn Việc thay đổi tư quản trị sát với thực tế cần phải áp dụng cho lãnh đạo tất cập, đảm bảo hoạt động xuyên suốt từ xuống 100 - Lãnh đạo cấp cao: Ở cấp này, dường lối dường lối chung, mang tính tổng thể Các kế hoạch phải có ý nghĩa tổng quát, có mục tiêu cụ thể, sát thực ngắn hạn hay dài hạn, phải có hiệu lâu dài Bởi đưa sách, kế hoạch phải xem xét kỹ lưỡng thực tế dừng lại lý thuyết Điều dẫn đến tính cấp thiết việc thay đổi tư quản trị sát thực tế lãnh đạo cấp cao - Lãnh đạo cấp trung gian: Đây cấp lãnh đạo có nhiệm vụ truyền tải đường lối, chủ trương lãnh đạo cấp cao cho phận cấp thực Việc thực hiện, triển khai đường lối có chuẩn xác so với tinh thần vốn có hay khơng từ lãnh đạo cấp trung gian - Lãnh đạo cấp sở: Những sai lầm cho cấp sở nơi triển khai kế hoạch lãnh đạo cấp trên, nên yêu cầu tư suy quản trị không cao Thực việc triển khai kế hoạch, đường lối từ cấp đòi hỏi động sáng tạo lớn đội ngũ cán cấp sở Chính cấp sở nảy sinh nhiều mâu thuẫn gay gắt, vấn đề cần giải khái quát tư quản trị sát với thực tế lãnh đạo cấp sở có ý nghĩa to lớn 3.3.4 Một số kiến nghị với Nhà nước Công ty hoạt động thị trường Việt Nam, chịu quản lý Nhà mước Vì chế quản lý chương trình hoạt động Nhà nước có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Kiến nghị với Nhà nước: - Quảng lý chặt chẽ tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, tránh tượng doanh nghiệp làm ăn phi pháp, sản xuất hàng giả, hàng nhái tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, tọa điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp - Cần có biện pháp xử lý nước thải công nghiệp, đảm bảo vệ sinh an tồn tồn, làm hóa mơi trường sinh thái cho Công ty khu vực dân cư lân cận Kiến nghị với sở công nghiệp: Sở nên thành lập trung tâm tư vấn để giúp doanh nghiệp nâng cao tính cạnh tranh q trình hội nhập, tạo điều kiện giúp doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất sản phẩm tính ưu việt thân thiện với mơi trường 101 102 KẾT LUẬN Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thơ sơ đến đại, từ chưa hồn thiện đến ngày hồn thiện Cơng ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp thực trở thành phận quan trọng sản xuất thiết bị điện nói riêng nên kinh tế quốc dân nói chung, góp phần tích cực vào nghiệp đổi mới, đại hóa đất nước Với tinh thần cố gắng vượt bậc ban lãnh đạo tồn thể cán cơng nhân viên, Cơng ty phát triển không ngừng vươn lên mặt, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đời sống cán công nhân viên Công ty nâng cao, khẳng định uy tín, lực vị cuả thị trường Bằng việc sử dụng cơng cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm, Công ty đạt hiệu định công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, bước thực mục tiêu mở rộng sản xuất kinh doanh từ đến năm 2020 Trong luận văn này, tác giả nghiên cứu đặc biệt đến vấn đề sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty, tìm hiểu ưu nhược điểm đưa số ý kiến mang tính chất phương hướng hiệu sử dụng công cụ cho Công ty Với trình độ kinh nghiệm thực tế mức có hạn, tác giả hi vọng đóng góp góp phần cho Cơng ty hồn thiện hơn, nâng cao khả cạnh tranh thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2001), Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Thống kê Garry D.Smith, Danny R.Arnold, Bobby G.Bizzell, Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Thống kê, Bùi Văn Đông dịch Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Nguyễn Thị Hiệp Thương Nguyễn Thị Quyên dịch Nguyễn Bách Khoa (1999), Marketing thương mại, NXB Giáo Dục Nhiều tác giả (2009), Quản lý thị trường chiến lược, NXB Lao động – xã hội Đặng Văn Công (2007), Luận văn thạc sỹ “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động tập đồn Bưu – Viễn thông Việt Nam đến năm 2015, Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh Lê Thị Thanh Mai (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển tiêu thụ sản phẩm làng nghề Tam Lâm – Hải Dương”, Đại học Kinh tế Quốc Dân Lê Văn Quý (2014), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường vật liệu chịu lửa doanh nghiệp địa bàn Hà Nội”, Đại học Kinh tế Quốc Dân 10 Nguyễn Duy Tiến (2013), Luận văn thạc sỹ “Phát triển thị trường Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam đến năm 2020”, Đại học Kinh tế Quốc Dân 11 Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp, Báo cáo kinh doanh thường niên giai đoạn 2010 – 2014 12 Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp, Tài liệu giới thiệu Công ty, 2015 13 Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp, Tài liệu thống kê bán đối thủ cạnh tranh, 2015 14 Phương Linh (2013), Thu nhập người Việt chạm ngưỡng 2.200 USD [Trực tuyến] Địa chỉ: http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh- nghiep/thu-nhap-nguoi-viet-sap-cham-nguong-2-200-usd-3248465.html [Truy cập: 31/07/2015] 15 Trung Nghĩa (2015), GDP bình quân đầu người năm 2014 Việt Nam vượt 2.000 USD [Trực tuyến] Địa chỉ: http://ndh.vn/gdp-binh-quan-daunguoi-nam-2014-cua-viet-nam-vuot-2-000-usd20150102104924226p145c152.news [Truy cập 31/07/2015] 16 Minh Ninh (2014), Tổng quan thị trường thiết bị điện công nghiệp Việt Nam [Trực tuyến] Địa chỉ: http://www.thietbidiencongnghiep.vn/2014/10/tong-quan-thi-truong-thiet-biien-cong.html [Truy cập: 20/07/2015] 17 Lĩnh vực điện Việt Nam - hấp dẫn nhà đầu tư, Thiết bị điện – nhóm sản phẩm trọng điểm chiến lược ngành khí Việt Nam [Trực tuyến], Địa chỉ: www.vietnam-ete.com/vietnam-ete/thong-tin-thi-truong.html [Truy cập: 20/07/2015] ... SỬ DỤNG CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 79 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Cơng nghiệp tầm... dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 6 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Quan niệm công cụ PTTT tiêu thụ sản. .. TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PTTT TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 22 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp