Luận văn thạc sỹ - Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình

MỞ ĐẦU 1. Ý nghĩa của việc nghiên cứu đề tài. Marketing với tư cách là khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh đã và đang được vận dụng phổ biến và mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới. Kỹ năng quản trị marketing đã, đang và sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc tạo lập, duy trì và phát triển các doanh nghiệp ngay cả trong điều kiện nền kinh tế mới - nền kinh tế tri thức. Dưới các điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, tổ chức và hoạt động kinh doanh theo quan điểm marketing đang ngày càng trở thành một đòi hỏi cấp bách với các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta cho thấy chúng ta còn phải nỗ lực rất nhiều để nhận thức đầy đủ và sử dụng có hiệu quả các công cụ marketing hiện đại.Từ quan điểm, tư duy đến hành động marketing ở nước ta còn khoảng cách lớn giữa lý thuyết và thực tiễn. Thực tiễn đang đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc và đầy đủ hơn nữa về hoạt động marketing trong doanh nghiệp. Hiện nay, Việt Nam đã gia nhập WTO thì môi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết, khi đó các công ty nước ngoài với tiềm lực tài chính và kinh nghiệm của mình sẽ vào thị trường Việt Nam do đó các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian này phải củng cố thị trường hiện có đồng thời phải nhanh chóng tìm kiếm thị trường mới để tạo ra một lợi thế “sân nhà” cho riêng mình. Như vậy việc củng cố và mở rộng thị trường là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi các doanh nghiệp này muốn tòn tại và phát triển trong thời gian tới. Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình với sản phẩm chính là cáp đồng, cáp nhôm, cáp điều khiển; dây điện mềm, dây điện từ, dây xe máy, ổ phích cắm điện tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Từ khi đưa sản phẩm ra thị trường đến nay công ty đã có những thành công nhất định tuy nhiên những thành công của công ty chưa thật tương xứng với tiềm lực của mình và với dung lượng thị trường của các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Điều này do nhiều nguyên nhân cả chủ quan và khách quan trong đó có nguyên nhân là công ty chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường hiện có của mình và chưa phát triển những thị trường mới cho các sản phẩm của công ty. Để công tác nghiên cứu khoa học gắn liền với các vấn đề thực tiễn đặt ra, tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình” làm đề tài luận văn. Tôi tin rằng những kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ góp phần giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và cũng có thể làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa khi muốn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn 2.1 Mục tiêu chung. Tìm hiểu tình hình công tác Marketing tại công ty, qua đó đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dây và Cáp điện Thường Đình. 2.2. Mục tiêu cụ thể. - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty. - Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu. 3.1. Đối tượng nghiên cứu. Nghiên cứu những vấn đề về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3.2. Phạm vi nghiên cứu. - Phạm vi về thời gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình - Phạm vi về thời gian: + Thời gian nghiên cứu: Dùng các số liệu và thông tin của Công ty từ năm 2005-2007. + Thời gian thực tập: Tiến hành nghiên cứu đề tài từ 01/10/2007 đến 15/06/2008. - Phạm vi nội dung:Trong đề tài, tôi chỉ đi sâu vào nghiên cứu và tìm hiểu công tác phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập tài liệu Thông tin thu được thu thập từ hai nguồn sau đây: - Nguồn số liệu thứ cấp: Tài liệu có liên quan của các cơ quan chức năng của Bộ công thương, Tổng cuộc thống kê, Bộ tài chính - Nguồn số liệu sơ cấp: + Điều tra, phỏng vấn các khách hàng của công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình. + Phỏng vấn Giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình. + Phỏng vấn tham khảo ý kiến chuyên gia Việt Nam. 4.2. Phương pháp phân tích tài liệu - Phương pháp thống kê kinh tế ( thống kê mô tả, thống kê so sánh…) - Phương pháp phân tích kinh tế.

MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂNTHỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 1.1 Marketing với phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.1 Marketing là gì? .4 1.1.1.1 Khái niệm marketing 4 1.1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh và trong xã hội 5 1.1.2 Phát triển thị trường là gì? 7 1.1.2.1 Khái niệm thị trường 7 1.1.2.2 Phát triển thị trường .8 1.1.3 Vai trò của marketing đối với sự phát triển thị trường 9 1.2 Giải pháp về chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .11 1.2.1 Phân tích môi trường marketing 11 1.2.1.1 Môi trường vĩ mô 11 1.2.1.2 Môi trường vi mô 14 1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 16 1.2.2.1 Định nghĩa phân đoạn thị trường 16 1.2.2.2 Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp 16 1.2.2.3 Xác định nhu cầu và thị hiếu của khách hàng 17 1.2.2.4 Phân chia thị trường theo các tiêu thức phù hợp 17 1.2.2.5 Định vị sản phẩm 18 1.2.2.6 Quyết định chiến lược marketing nhằm khai thác đoạn thị trường mục tiêu 20 1.2.2.7 Hoạch định chiến lược marketing – mix 21 1.2.3 Các kiểu chiến lược thị trường của doanh nghiệp 21 1.2.3.1 Các chiến lược thâm nhập thị trường 21 1.2.3.2 Các chiến lược phát triển thị trường .22 1.2.3.3 Các chiến lược phát triển sản phẩm 22 1.3 Những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .22 1.3.1 Những giải pháp chung 22 1.3.1.1 Những kiểu chiến lược marketing nhằm đối phó với cạnh tranh 22 1.3.1.2 Sử dụng hệ thống Marketing- Mix nhằm tăng cường sự cạnh tranh và thu hút khách hàng 25 1.3.2 Vận dụng các giải pháp cho từng kiểu chiến lược thị trường 28 1.3.2.1 Giải pháp cho chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường .28 1.3.2.2 Giải pháp cho chiến lược phát triển thị trường 29 1.3.2.3 Giải pháp cho chiến lược phát triển sản phẩm 30 1.3.2.4 Giải pháp cho chiến lược đa dạng hoá sản phẩm 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 31 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình .31 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .31 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý công ty 32 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực công ty 37 2.1.4 Máy móc thiết bị của công ty .38 2.1.5 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 39 2.1.5.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 39 2.1.5.2 Mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty .40 2.1.5.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 42 2.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 44 2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và nguyên nhân 44 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng 45 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý .47 2.2.4 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 50 2.3 Thực trạng hoạt động xây dựng và thực hiện chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty .51 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty 53 2.3.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 54 2.3.3 Thực trạng sự dụng hệ thống marketing – mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 55 2.3.3.1 Chính sách sản phẩm 55 2.3.3.2 Chính sách giá 60 2.3.3.3 Chính sách phân phối 62 2.3.3.4 Chính sách xúc tiến khuếch trương 62 2.4 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty 63 2.4.1 Một số thuận lợi của công ty 63 2.4.2 Những khó khăn chủ yếu 64 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH DÂY CÁP ĐIỆN THƯỢNG ĐÌNH 65 3.1 Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 65 3.1.1 Tầm nhin chiến lược 65 3.1.2 Mục tiêu dài hạn .65 3.1.3 Mục tiêu ngắn hạn 66 3.2 Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiệu thụ sản phẩm ở công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình 67 3.2.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 67 3.2.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 71 3.2.3 Giải pháp marketing hồn hợp .72 3.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm .72 3.2.3.2 Giải pháp về giá 74 3.2.3.3 Kênh phân phối 76 3.2.3.4 Tăng cường các hoạt động trong giao tiếp khuếch trương 78 3.2.3.5 Một số giải pháp khác 81 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình .36 Biểu 2.1: Cơ cấu nhân sự của công ty năm 2005 - 2007 37 Biểu 2.2: Máy móc thiết bị của công ty năm 2007 .38 Biểu 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 43 Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua các năm .44 Biểu 2.4: Doanh thu theo nhóm hàng qua ba năm của công ty 46 Biểu 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường 48 Biểu 2.6: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh 50 của công ty qua 3 năm 50 Biểu 2.7: Danh mục chiều rộng và chiều dài sản phẩm .56 Biểu 2.8: Bảng giá chiết khấu theo lượng hàng mua của công ty 61 Biểu 2.9: Bảng giá chiết khấu theo từng nhóm sản phẩm 61 Biểu 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 67 Sơ đồ 3.1: Nghiên cứu thị trường dựa trên mô hình sau: .70 Sơ đồ 3.2: Quy trình định giá kinh doanh ở công ty 74 1 MỞ ĐẦU 1 Ý nghĩa của việc nghiên cứu đề tài Marketing với tư cách là khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh đã và đang được vận dụng phổ biến và mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới Kỹ năng quản trị marketing đã, đang và sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc tạo lập, duy trì và phát triển các doanh nghiệp ngay cả trong điều kiện nền kinh tế mới - nền kinh tế tri thức Dưới các điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, tổ chức và hoạt động kinh doanh theo quan điểm marketing đang ngày càng trở thành một đòi hỏi cấp bách với các doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta cho thấy chúng ta còn phải nỗ lực rất nhiều để nhận thức đầy đủ và sử dụng có hiệu quả các công cụ marketing hiện đại.Từ quan điểm, tư duy đến hành động marketing ở nước ta còn khoảng cách lớn giữa lý thuyết và thực tiễn Thực tiễn đang đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc và đầy đủ hơn nữa về hoạt động marketing trong doanh nghiệp Hiện nay, Việt Nam đã gia nhập WTO thì môi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết, khi đó các công ty nước ngoài với tiềm lực tài chính và kinh nghiệm của mình sẽ vào thị trường Việt Nam do đó các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian này phải củng cố thị trường hiện có đồng thời phải nhanh chóng tìm kiếm thị trường mới để tạo ra một lợi thế “sân nhà” cho riêng mình Như vậy việc củng cố và mở rộng thị trường là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi các doanh nghiệp này muốn tòn tại và phát triển trong thời gian tới Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình với sản phẩm chính là cáp đồng, cáp nhôm, cáp điều khiển; dây điện mềm, dây điện từ, dây xe máy, ổ phích cắm điện tiêu thụ trong nước và xuất khẩu Từ khi đưa sản phẩm ra thị trường đến nay công ty đã có những thành công nhất định tuy nhiên những thành công của công ty chưa thật tương xứng với tiềm lực của mình và với dung lượng thị trường của các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Điều này do nhiều nguyên nhân cả chủ quan và khách quan trong đó có nguyên nhân là công ty chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường hiện có của mình và chưa phát triển những thị trường mới cho các sản phẩm của công ty Để 2 công tác nghiên cứu khoa học gắn liền với các vấn đề thực tiễn đặt ra, tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình” làm đề tài luận văn Tôi tin rằng những kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ góp phần giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và cũng có thể làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa khi muốn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 Mục tiêu nghiên cứu của luận văn 2.1 Mục tiêu chung Tìm hiểu tình hình công tác Marketing tại công ty, qua đó đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dây và Cáp điện Thường Đình 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty - Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu những vấn đề về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về thời gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình - Phạm vi về thời gian: + Thời gian nghiên cứu: Dùng các số liệu và thông tin của Công ty từ năm 2005-2007 3 + Thời gian thực tập: Tiến hành nghiên cứu đề tài từ 01/10/2007 đến 15/06/2008 - Phạm vi nội dung:Trong đề tài, tôi chỉ đi sâu vào nghiên cứu và tìm hiểu công tác phát triển thị trường sản phẩm của Công ty 4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập tài liệu Thông tin thu được thu thập từ hai nguồn sau đây: - Nguồn số liệu thứ cấp: Tài liệu có liên quan của các cơ quan chức năng của Bộ công thương, Tổng cuộc thống kê, Bộ tài chính - Nguồn số liệu sơ cấp: + Điều tra, phỏng vấn các khách hàng của công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình + Phỏng vấn Giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình + Phỏng vấn tham khảo ý kiến chuyên gia Việt Nam 4.2 Phương pháp phân tích tài liệu - Phương pháp thống kê kinh tế ( thống kê mô tả, thống kê so sánh…) - Phương pháp phân tích kinh tế 4 CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Marketing với phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Marketing là gì? 1.1.1.1 Khái niệm marketing Trong thực tế nhiều nhà quản trị kinh doanh thường cho rằng marketing là bán hàng hoặc quảng cáo Đó thực sự là các phần việc của marketing nhưng marketing có phạm vi rộng hơn rất nhiều Có một dãy dài những hoạt động không phải là sản xuất nhưng thực sự góp phần vào tạo ra hàng hoá và dịch vụ Những hoạt này phải được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất, trong khâu tiêu thụ và trong giai đoạn sau khi bán hàng, đó chính là các hoạt động marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoả nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các vấ đề sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức Còn theo Philip Kotle thì marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, gốc độ nhìn nhận về marketing và tất cả các định nghĩa đều đúng Các định nghĩa đã chỉ ra marketing cũng được ứng dụng cho các hoạt động của các tổ chức phi kinh doanh về cả quan điểm, nguyên lý và kỹ thuật marketing Marketing được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực chính trị, xã hội, văn hoá, thể thao…Tuy nhiên lĩnh vực chúng ta nghiên cứu ở đây là marketing trong kinh doanh của các doanh nghiệp Các định nghĩa marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích qua đó thoả mãn các mục tiêu của cả người mua lẫn người bán dù họ là cá nhân hay tổ chức 5 Để phục vụ cả người mua lẫn người bán, marketing tập chung vào tiêm kiếm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng tiêm năng và tiêm cách thoả mãn những nhu cầu này Các khách hàng triển vọng gồm cả khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức Chìa khoá để đạt được các mục tiêu của cả hai bên là tư tưởng trao đổi những thứ có giá trị giữa hai bên sao cho mỗi bên đều nhận được lợi ích cao hơn sau khi trao đổi, marketing không thể tách rời hoạt động trao đổi 1.1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh và trong xã hội a Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hoá đến triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hoá đó thực sự được đưa ra thị trường Việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hoá đó Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn kinh doanh thực sự trong cơ chế thị trường Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không? Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng… Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường Nó đnhj hưôíng hoạt động cho các chức năng khác như sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định Tất nhiên bộ phận marketing chỉ có thể hoạt động tốt nếu có sự phối hợp và ủng hộ của các bộ phận chức năng khác Mặt khác, khi làm các quyết định marketing nhà quản trị luôn phải tính đến ảnh hưởng của các bộ phận 69 một số hãng nhập khẩu khác + Họ nắm giữ những khu vực thị trường nào? + Phương thức hoạt động kinh doanh của họ, cơ cấu triết khấu và định giá của họ + Khả năng tài chính, điều kiện về nguồn hàng, trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật; những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ; thị phần đã dạt được của đối thủ + Chính sách phân phối, bán hàng, mặt hàng kinh doanh của họ Trên cơ sở các thông tin thu thập được, công ty cần tiến hành đánh giá so sánh chi tiết tứng đối thủ cạnh tranh, từng khu vực thị trường, khách hàng từ đó đề ra các chính sách và chiến lược cho phù hợp Hiện nay đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là Công ty dây và cáp điện Trần Phú và Công ty TNHH dây và cáp điện LIOA Thư nhất, sản phẩm của Cadisun với hai công ty nay có thể thay thế được cho nhau; thứ hai, cả hai công ty này đều nhằm vào thị trường mục tiêu là khách hàng tiêu dùng cuối cùng và khách hàng công nghiệp; thứ ba, năng lực tài chính của hai công ty tốt hơn cadisun; thứ tư, giá cả sản phẩm của hai công ty đều rẻ hơn cadisun Đặc biệt máy tháng gần đây, các đại lý của cadisun đã được công ty Trần Phú mời chào khai thác lầm đại lý cho Trần Phú với nhiều chính sách ưu đãi hơn cadisun đã làm cho công ty gặp nhiều khó khăn Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ nhân viên marketing được đào tạo và có kiến thức chuyên môn cao, công tác quản lý và phân bổ ngân sách phải hợp lý Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn hạn chế, chủ yếu được tổ chức các hội trợ tại Hà Nội với quy mô nhỏ nên việc đánh giá dự báo thị trường thường không chính xác Trong thời gian tới, công ty cần thiết lập, tổ chức được một nhóm chuyên nghiên cứu thị trường, có thể thành lập phòng nghiên cứu thị trường để có những định hướng kinh doanh phù hợp Công ty TNHH dây và cáp điện Thượng Đình cần tiến hành dự báo đến xác định lượng yếu tố của thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập các mối quan hệ mua bán 70 Sơ đồ 3.1: Nghiên cứu thị trường dựa trên mô hình sau: Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu tình thế thị trường Xử lý và lựa chọn thị trường mục tiêu + Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường: Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu này giúp công ty có được những hiểu biết khái quát nhất về thị trường Từ đó công ty có thể đánh giá được tiềm năng của thị trường và định ra được chiến lược kinh doanh của công ty + Nghiên cứu chi tiết thị trường: trên cơ sở kết quả cuả việc nghiên cứu khái quát thị trường, công ty đã có được những nhận xét chung nhất về thị trường tổng thể Bây giờ công ty tiến hành nghiên cứu chi tiết trên mỗi đoạn thị trường về các mặt hàng như sau: Dung lượng của đoạn thị trường,đặc điểm của khách hàng trên mỗi đoạn thị trường, sự phân bố khu công nghiệp Việc nghiên cứu này sẽ mang lại cho công ty những thông tin vô cùng cần thiết, nó giúp cho công ty đưa ra được những chiến lược về mặt hàng, giá cả, hệ thống phân phối và chính sách giao tiếp khuyếch trương một cách hợp lý và có hiệu quả nhất trên mỗi đoạn thị trường + Nghiên cứu tình thế thị trường: Công ty có thể xem xét trực tiếp xem trên mỗi đoạn thị trường khác nhau đó vị thế của công ty như thế nào, thị phần cụ thể của công ty, số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty + Xử lý các thông tin và thị trường mục tiêu: kết quả của các hoạt động nghiên cứu, công ty tiến hành tổng hợp phân tích và đánh giá khả năng của mỗi đoạn thị trường kết hợp với tình hình thực tế và năng lực của công ty sẽ tìm ra được một đoạn thị trường tối ưu cho công ty Công ty sẽ dồn các nỗ lực của mình 71 Qua sự phân tích trên, chúng ta thấy được hoạt động nghiên cứu thị trường đối với công ty kinh doanh có ý nghĩa vô cùng quan trọng nhưng ở công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình thì trong những năm qua hoạt động này đã có nhưng chưa nhận được sự đầu tư đúng mức của công ty Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, theo em việc đề xuất các bước nghiên cứu thị trường ở trên là có thể hợp lý 3.2.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi thu thập đầy đủ nhứng thông tin cần thiết, công ty tiến hành phân đoạn thị trương và lựa chọn thị trường mục tiêu Ở đây phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và theo theo đối tượng khách hàng Với tiềm lực về tài chính cũng như khă năng của công ty hiện nay có thể phủ kín thị trường cả nước Nhưng đoạn thị trường mục tiêu hiện nay của công ty là thị trường các thành phố lớn và tỉnh lân cận Thị trường này có đặc điểm là trình độ hiểu biết về sản phẩm cao do thường xuyên tiếp xúc với các phương tiện thông tin đại chúng Thu nhập khá ổn định tuy không phải nơi nào cũng cao Thêm vào đó, các sản phẩm dây và cáp điện cadisun chất lượng cao nên được khách hàng ưa thích, tin dùng Tuy nhiên, khu vực này là phần thị trường của khá nhiều công ty lớn cạnh tranh với nhau Ta có thể phân thị trường mục tiêu thành hai khúc thị trường: Thị trường khu vực trung tấm các thành phố lớn phía Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Hảit Dương…khu vực này có nền kinh tế phát triển, công cuộc công nghiệp hoá diễn ra mạnh mẽ nên nhu cầu các sản phẩm dây và cáp điện phục vụ cho quá trình xây dựng và phát triển ngày càng cao đòi hỏi công ty phải nhanh ngạy trong việc nắm bắt tâm lý tiêu dùng để từ đó đưa ra những sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng Công ty cần phải đưa ra những hình thức quảng cáo và các chính sách hỗ trợ giá hơn nữa để cung cấp thông tin nhanh nhất tới khách hàng Công ty cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách dịch vụ về sửa chữa, bảo hành - Thị trường các khu vực tỉnh lân cận Đay là khu vực có mật độ dân cư khá đông, quá trình đô thị hoá diễn ra nhanh chóng tuy nhiên nhu cầu ở từng nơi có sự khác biệt rõ ràng Bởi vậy công ty cần đưa ra chính sách giá cả hợp lý, sử dụng các hoạt động marketing mix nhằm tiêu thụ 72 hàng chất lượng cao mà đã bán chậm ở các thành phố Trong thời gian thới, công ty cần tập trung vàp những khách hàng mục tiêu sau: - Các chủ đầu tư về xây dựng (khu trung cư, toà nhà cho thuê), giao thông, công nghiệp - Các doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh ô tô và xe máy nhằm tiêu thụ dây xe máy, dây ô tô - Các công ty xây lắp điện của Điện lực các tỉnh - Trung tâm thương mại, trung tâm điện máy tại các thành phố lớn - Các gói thầu trong và ngoài nước… 3.2.3 Giải pháp marketing hồn hợp 3.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm Ngày nay trong xu thê phát triển của thời đại, lối sống và nhu cầu của con người ngày càng cao tạo ra sự đa dạng trong nhu cầu, đòi hỏi của người tiêu dùng của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao Nhu cầu về sử dụng dây và cáp điện cũng được đa dạng hoá về mẫu mã, chủng loại, chất lượng Do vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng nhằm đáp ứng đòi hỏi chung của thị trường Hiện nay quy trình công nghệ của công ty do phía Nhật Bản, Hàn Quốc cung cấp khá đồng bộ và hiện đại nên sản phẩm của công ty được người tiêu dùng đánh giá khá tốt Tuy nhiên chủng loại sản phẩm của công ty chưa đa dạng, phong phú Vì vậy công ty một mặt phải đa dạng hoá sản phẩm dây cáp điện, mặt khác phải liên kết nghiên cứu phát triển sản phẩm mới (cáp viễn thông, cáp quang, cáp cao su, cáp chuyên dụng…) dựa trên quy mô, năng lực chuyên môn và hệ thống quản lý của từng đối tác tác Các sản phẩm mới đưa ra thị trường phải có tính năng và chất lượng cao nhằm tạo sự khác biệt về chủng loại hàng hóa với đối thủ cạnh tranh Người ta nói sản phẩm mới là dòng máu nuôi bộ máy doanh nghiệp Sản phẩm mới được phát trển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là một điều 73 đầy rủi ro và nhiều sản phẩm mới đã gặp thất bại Trong phần này chúng ta thử tìm hiểu các bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường và phát triển thành công trên thị trường Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách Một là mua sản phẩm từ người khác Điều nầy có thể là mua sản phẩm và tiếp thị với nhãn hiệu của riêng mình, hoặc mua thiết kế, công thức sáng chế hoặc mua giấp phép sản xuất một sản phẩm của người khác Hai là tự mình phát triển sản phẩm lấy bằng các hoạt động R&D (nghiên cứu và phát triển) của doanh nghiệp mình Qui trình phát triển sản phẩm mới của công ty: -Tìm kiếm những phát kiến về sản phẩm mới Có thể xuất phát từ hoạt động của bộ phận nghiên cứu, phát triển (R&D), sáng kiến từ các nhà nghiên cứu, cán bộ khoa học, nhân viên xưởng sản xuất, nhân viên kinh doanh để phát triển sản phẩm dựa trên những thành tựu, ưu thế về công nghệ, khoa học kỹ thuật Hoặc do nghiên cứu sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, thị trường để phát triển sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu (mới) của khách hàng - Sàn lọc những phát kiến Qua giai đoạn tìm kiếm phát kiến có thể thu được nhiều đề xuất, ban lãnh đạo cần sàn lọc lấy những phát kiến hay, loại bỏ những phát kiến kém - Phát thảo ý đồ về sản phẩm và thử nghiệm Một phát kiến hay cần được phát thảo thành một ý đồ cụ thể về sản phẩm Phát thảo sản phẩm cần được thăm dò với khách hàng để thu lại những ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn của khách hàng hơn - Phát triển chiến lược marketing của sản phẩm Phát thảo về chiến lược marketing sơ bộ cho sản phẩm mới - Phân tích triển vọng hiệu quả kinh doanh Phần nầy doanh nghiệp phân tích và phát thảo sơ bộ về tiềm năng thị trường, chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất và dự kiến lợi nhuận, qua đó để biết sản phẩm mới có đạt yêu cầu về mục tiêu kinh doanh của công ty hay không - Phát triển sản phẩm Bộ phận nghiên cứu phát triển (R&D) sẽ nghiên cứu từ những ý đồ phát thảo để thiết kế cho ra một sản phẩm cụ thể đạt được những yêu cầu về tính năng, nhu cầu của người tiêu dùng - Thử nghiệm thị trường Giai đoạn nầy sản phẩm được thử nghiệm thực tế 74 với người tiêu dùng trước khi được đưa vào sản xuất đại trà - Tung sản phẩm mới vào thị trường Giai đoạn thử nghiệm thị trường giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp có đủ cơ sở để kết luận có nên tung sản phẩm mới vào thị trường hay không Nếu doanh nghiệp quyết định tung sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp cần xác định thời gian sản xuất, chọn thị trường để tung sản phẩm trước v.v 3.2.3.2 Giải pháp về giá Xác định giá cho sản phẩm của công ty phải nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, thông qua vịêc thúc đẩy bán hàng mà công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường đồng thời có nghiên cứu tổng thể về nhu cầu phản ứng của khách hàng về giá các mặt hàng phản ứng của công ty Từ đó công ty đưa ra mức giá tối ưu cho các sản phẩm của mình Giá cả hàng hoá của công ty hiện nay chủ yếu được xác định dựa trên chi phí và giá nhập của nguyên vật liệu đầu vào Sơ đồ 3.2: Quy trình định giá kinh doanh ở công ty Nghiên cứu cầu thị trường Tính toán phân tích giá mua đầu vào và chi phí Xác định vùng giá (giá giới hạn cao và giá giới hạn thấp) và các mức giá dự kiến Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu Chọn cơ cấu giá Ngoài việc áp dụng biện pháp chiết khấu cho từng đối tượng thì công ty cũng cần phải có mức giá phù hợp với từng kỳ nhất định Để có thể hình thành Báo giáthời và thực hiện được một mức giá phù hợp với từng mặt hàng thì đòi hỏi phải xây dựng quy trình định giá một cách hợp lý và khoa học Em xin đề xuất quy trình định giá kinh doanh 75 ở công ty TNHH Dây & cáp điện Thượng Đình như sau: Để định ra được một mức giá phù hợp công ty còn phải căn cứ vào rất nhiều nhân tố như tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, đối tượng khách hàng, mục tiêu của công ty Như vậy một chính sách phù hợp sẽ thúc đẩy doanh số bán và uy tín của công ty Hiện nay giá bán của công ty được tính trên cơ sở chi phí nguyên vật liệu đầu vào và chi phí kinh doanh Từ phương pháp định giá chung đó công ty có thể sử dụng những cách thức định giá như sau + Phương pháp định giá theo hướng tăng trưởng thị phần: Theo phương pháp này công ty đưa ra mục tiêu là xây dựng một thị phần và doanh số bán ra trong tương lai Để thực hiện mục tiêu này công ty phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt + Phương pháp phân tích chi phí cận biên: Phương pháp này bao gồm các bước sau: - Xác định mục tiêu định giá - Xác lập sản phẩm thị trường - Xác định vùng giá và mức giá lựa chọn - Phân tích lợi nhuận - Đánh giá mức giá lựa chọn - Xác định mức giá tối ưu + Định giá theo gía hiện hành: Phương pháp này chủ yếu căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí hay sức cầu riêng của công ty Công ty có thể định giá bằng hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh thì mới chiếm lĩnh được thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ Với mức giá hợp lý và các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất như vậy, tuy có tốn kém một chút và sẽ làm giảm lợi nhuận trước mắt nhưng bù lại công ty có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, khi đó tổng lợi nhuận của công ty sẽ được bù đắp lại , đồng thời khi sử dụng các biện pháp khuyến khích, quảng cáo, chào hàng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn được tăng tài sản vô hình của mình đó là uy tín và tiếng vang của công ty trên thị trường 76 3.2.3.3 Kênh phân phối a Xây dựng chuỗi cửa hàng - một cách tiệp cận thị trường mới Một trong những đặc điểm của ngươi tiêu dùng Việt Nam là thói quen mua các dây, cáp điện và các thiết bị điện khác tại các cửa hàng, đại lý gần nhà, thay vì tới siêu thị hay các trung tâm mua sắm lớn Nhận thấy điều đó, năm 2007, CADI-SUN tập trung chú trọng xây dựng chiến lược tổng thể về thương hiệu và triển khai thực hiện đồng bộ, khoa học Hoàn thiện chuỗi cửa hàng cung ứng sản phẩm mang màu sắc thương hiệu theo hệ thống nhận diện của CADI-SUN với mục tiêu tiếp cận nhanh nhất với khách hàng và người tiêu dùng Ngay từ đầu năm nay, Công ty CADI-SUN đã triển khai thực hiện dự án thiết lập hệ thống cửa hàng tư vấn, giới thiệu và bán sản phẩm dây và cáp điện của CADI-SUN trên toàn quốc nhằm tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm và dịch vụ của CADI-SUN Mục tiêu đề ra của hệ thống cửa hàng CADI-SUN nhằm mục đích: - Tạo điều kiện cho khách hàng và người tiêu dùng trên cả nước dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ có chất lượng của CADI-SUN - Tạo ra sự thay đổi đột biến trong cách thức cung ứng sản phẩm, dịch vụ - Nâng cao hiệu quả của chuỗi cung ứng hiệu quả trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mang thương hiệu CADI-SUN -Gia tăng doanh số thông qua việc cung ứng sản phẩm từ các cửa hàng - Phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng - Định vị thương hiệu thông qua hệ thống nhận diện của các cửa hàng - Giảm thiểu chi phí về quảng cáo, tiếp thị và vận chuyển hàng hóa Theo kế hoạch, đến năm 2010 CADI-SUN sẽ hoàn thiện hệ thống 80 cửa hàng tư vấn và giới thiệu sản phẩm trên toàn Quốc và nâng cấp trở thành hệ thống CADI-SUN mark vào năm 2011 b Vận chuyển hàng hoá 77 Với phương trâm luôn luôn lằng nghe và hoàn thiện mình, chế độ chăm sóc khách hàng được công ty quan tâm và thương xuyên coi trọng nhằm đảm bảo tối đa quyền lợi cho người tiêu dùng và thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng Lực lượng làm công tác maketting của công ty với những cán bộ chuyên nghiệp và dầy dạn kinh nghiệm đã đem đến cho khách hàng sự chăm sóc, tiếp thị hợp lý và mang tính cạnh tranh lành mạnh, bền vững Hoạt động cung ứng, vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng được công ty quan tâm và đẩy mạnh Tính đến tháng 12/2005, công ty đã có 01 đội xe vận chuyển với 12 chiếc với nhiều trọng tải khác nhau: -03 xe vận chuyển có trọng tại trên 5 tấn -04 xe vận chuyển có trọng tải trên 3 tấn -07 xe vận chuyển có trọng tải từ 1 tấn đến 1,5 tấn Ngoài ra công ty còn ký hợp đồng vận chuyển với các công ty vân tải tại Hà Nội và các tỉnh để kịp thời cung ứng các sản phẩm theo yêu cầu của khách một cách nhanh và hiệu quả nhất Ngoài ra công ty còn thực hiện việc chuyển hàng nhanh thông qua lực lượng marketing đối với các đơn hàng nhỏ, lẻ, khẩn cấp nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng Trong tương lai công ty sẽ tiếp tục đầu tư, xây dựng đội vận chuyển với nhiều đầu xe, nhiều nhân viên nhiệt tình, trách nhiệm với mong muốn phục vụ hết mình vì quyền lợi của khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp Để tránh tình trạng xung đột kênh, công ty cần lựa chọn kênh phân phối theo những tiêu chí sau đây: - Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến - Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến - Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng - Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện - Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết - Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 78 - Có khả năng tài chính đủ mạnh - Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng - Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp - Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh - Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết 3.2.3.4 Tăng cường các hoạt động trong giao tiếp khuếch trương Giao tiếp khuyếch trương là công cụ rất quan trọng để công ty có thể đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá, nhờ các hoạt động giao tiếp khuyếch trương công ty không chỉ thúc đẩy bán hàng hoá mà qua đó còn có thể tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với những tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện đại Giao tiếp khuyếch trương giúp cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh hơn và có thể thiết kế được những kênh phân phối phù hợp Đôi khi giao tiếp khuyếch trương cũng tạo ra lợi thế về quá trình bán hàng hoá của công ty Tuy công ty đã thiết lập các hoạt động giao tiếp khuyếch trương nhưng để xây dựng cho mình một chính sách giao tiếp khuyếch trương cụ thể và đẩy mạnh hoạt động này thì vẫn còn yếu Do đó trong thời gian tới công ty nên tổ chức thực hiện đẩy mạnh các hoạt động giao tiếp khuyếch trương nhằm thúc đẩy bán và tăng hiệu quả kinh doanh *Quảng cáo: Hiện nay công tác quảng cáo sản phẩm của công ty đã cho triển khai nhưng còn chưa phát triển mạnh Vì vậy công ty cần thực hiện đẩy mạnh hơn các chương trình quảng cáo Mục đích của quảng cáo là giới thiệu về công ty và quảng cáo các mặt hàng mà công ty kinh doanh Với điều kiện tổ chức, tài chính hiện nay thì công ty nên thực hiện quảng cáo trên báo hoặc tạp chí, truyền hình thường xuyên và liên tục hơn bởi vì qua các phương tiện truyền thông này sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng Công ty có thể truyền tải thông điệp quảng cáo của mình trên tờ “Thời báo kinh tế, Thương mại 79 Việt Nam, Doanh Nghiệp” vì đây là loại báo được các doanh nghiệp quan tâm và tìm đọc Đổi mới phương pháp hình thức quảng cáo: Ngoaì hình thức quảng cáo trên báo trí, truyền hình, áp phích ra công ty nên chú trọng vào việc quảng cáo trên bao bì sản phẩm vì bao bì sản phẩm có thể nhìn thấy ngay trước mắt khách hàng (VD: có thể cho tên thương hiệu và logo của công ty nổi bật nên trên nền bao bì và tem mác sản phẩm) Hoặc công ty cũng tự quảng cáo mình bằng chất lượng sản phẩm của mình ví dụ như: “Dây điện tốt, cáp điện bền hay sự hài lòng của khách hàng về chất lượng và giá cả sản phẩm là mục tiêu của chúng tôi” Do đó khi biết kết hợp, cho ta một hình thức quảng cáo mới đơn giản hiệu quả, công ty có thể vận dụng cho các sản phẩm của mình Ngoài ra, công nghệ thông tin đang phát triển mạnh, không tự nhiên người ta gọi thời đại ngày nay là thời đại của công nghệ thông tin Do vậy, thành lập một trang Web tốt cũng là một hướng đi hiệu quả cho hoạt động hỗ trợ của công ty Hiện nay, công ty đã có trang Web riêng "Cadisun.com.vn" nhưng nội dung của trang web này còn khá sơ sài, chưa cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng quan tâm muốn tìm hiểu về sản phẩm công ty trên trang web Cụ thể như trên trang web có nói về sản phẩm nhưng chưa công khai giá, phần giới thiệu tính năng của sản phẩm và thông số kỹ thuật còn chưa cụ thể Công ty cần tiếp tục hoàn thiện trang web này, cung cấp nhiều thông tin hơn nữa cho khách hàng biết và đây cũng là một hình thức quảng cáo hiệu quả trong thời đại ngày nay *Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá của công ty Đây là một công cụ hữu hiệu để công ty nhanh chóng giải toả hàng tồn kho Nếu xúc tiến bán kết hợp với quảng cáo thì sẽ đem lại hiệu rất lớn cho công ty *Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua bán hàng trực tiếp: Trong hoạt động này công ty cần bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên bán những kiến thức về nghệ thuật bán hàng, đồng thời cho họ về khả năng giải quyết các vấn đề đặt ra trước khách hàng Sau đó đội ngũ nhân viên chỉ thực hiện tuần tự các bước 80 trong việc chào bán hàng trực tiếp Vào cuối mỗi kì kế hoạch công ty nên tập hợp lên danh sách tất cả các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức kinh doanh Sau khi lên danh sách này, thông các khách hàng hiện tại của công ty, báo chí, truyền hình, truyền thanh, đội ngũ nhân viên của công ty phải đánh giá những khách hàng tiềm ẩn nào có triển vọng hay không có triển vọng dưới góc độ tài chính, thực trạng hoạt động kinh doanh, những yêu cầu đặc thù cuả sản phẩm hàng hó phảI đáp ứng, đặc điểm ngành nghề, địa điểm của khách hàng tiềm ẩn Nhân viên chào hàng cần tìm hiểu càng kỹ càng tốt về doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, nắm bắt nhu cầu của khách hang tiềm ẩn và những người tác động đến việc thông qua quyết định mua Để có thể nắm bắt được những thông tin này công ty có thể thông qua các tạp chí về doanh nghiệp hoặc những thông tin thông qua thăm dò chính thức Sau khi đã có những thông tin, nhân viên bán hàng trực tiếp phải phân loại xếp hạng các hàng tiềm ẩn theo các tiêu thức khác nhau như đặc điểm ngành nghề, phương diện tài chính từ đó tổng hợp chung để xếp hạng theo thứ tự về tiềm năng bán hàng của công ty cho khách hàng Sau khi xếp hạng, người bán trực tiếp phải đặt ra các phương cách tiếp cận nào là tốt nhất - Đối với những khách hàng nào có tiềm năng lớn ở địa điểm thuận lợi có thể thực hiện bán trực tiếp - Đối với những khách hàng có tiềm năng lớn nhưng ở xa công ty có thể gọi điên thoại, sau đó tiếp xúc bán trực tiếp - Với khách hàng ít tiềm năng ở địa điểm gần, công ty có thể tiếp xúc qua điện thoại - Khách hàng ít tiềm năng và ở xa, công ty có thể gửi qua internet *Tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận với khách hàng là cả một nghệ thuật để sao cho khách hàng tiềm ẩn chấp nhận gặp gỡ và đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng Khi tiếp xúc với ca nhân, nhóm người có quyền ra quyết định mua hàng cho doanh nghiệp, nhân viên của công ty cần nói năng lịch sự, nhã nhặn, ân cần, tránh những cử chỉ làm phân tán sự chú y, chẳng hạn như đi đi lại lại trong phòng…Sau khi đã được bước đầu là họ chấp nhận cuộc nói chuyện thì nhân viên bán có thể đưa ra một số câu hỏi về nhu 81 cầu, đặc điểm mặt hàng mà khách hàng cần và đưa ra mẫu hàng để kích thích sự chú ý của người đối thoại *Giới thiệu hàng hoá: Trước hết nhân viên cần phải xác định nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, phong cách hành vi của họ Sau khi khách hàng đã nói ra yêu cầu của mình thì nhân viên bán hàng có thể giới thiệu hàng hoá xem khách hàng có chấp nhận không hoặc nhân viên bán có thể đưa ra mẫu hàng trước để khách hàng lựa chọn Trong quá trình giới thiệu hàng hoá cũng như đề nghị đặt hàng, khách hàng sẽ đưa ra những ý kiến về sản phẩm hàng hoá Lúc này nhân viên bán hàng đề nghị khách hàng giải thích những ý kiến của mình, nếu thấy ý kiến của khách hàng là đúng, nhân viên cần phải tiếp thu những ý kiến đó và chấp nhận yêu cầu của khách hàng Ký kết hợp đồng: khi thực hiện ký kết hợp đồng, nhân viên cũng cần đưa ra những ưu đãi nhất định về giá, triết giá, vận chuyển, kho bãi… mà công ty áp dụng để khách hàng nhanh chóng ký kết hợp đồng 3.2.3.5 Một số giải pháp khác a Những giải pháp đối với bản thân công ty - Hoàn thiện công tác quản lý từ các phòng ban các chi nhánh, văn phòng đại điện, các đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm - Thành lập phòng nghiên cứu thị trường, tách chức năng nghiên cứu thị trường ra khỏi phòng kinh doanh - Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp - Tìm kiếm đối tác để tiếp nhận chuyể giao công nghệ, vốn, kỹ thuật b Một số kiến nghị đối với nhà nước - Nhà nước cần tạo môi trường kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, chính trị, thuận lợi cho nền kinh tế phát triển bằng các biện pháp sau: + Ổn định kinh tế vĩ mô, củng cố hệ thống tài chính quốc gia, quản lý điều hòa, lưu thông tiền tệ, ổn định giá cả, chống lạm phát, giữ cân đối về ngân sách mậu dịch + Nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành và phát triển thị 82 trường vốn và thị trường chứng khoán, thị trường lao động + Về ban hành luật thuế: Nhà nước nên giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu cho máy móc, thiết bị sản xuất hàng tiêu dùng và hàng hoá nhập khẩu Tiếp tục hoàn thiện và hướng dẫn thi hành luật thuế giá trị gia tăng (VAT) Trong đó cần chi tiết hoá, cụ thể hoá hơn nữa các biểu thuế, mức áp thuế đối với các ngành hàng, nhóm hàng và mặt hàng để đảm bảo tính công bằng và sát thực hơn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty - Nhà nước cần quan tâm và chú ý đến các chính sách như : chính sách hỗ trợ về vốn, chính sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp hơn nữa để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước - Nhà nước cần đầu tư phát triển ngành công nghệ cao, công nghiệp điện, điện tử trong nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho các ngành công nghiệp, đặc biệt là ngành Điện - Nhà nước nên tích cực tham gia trong công tác quản lý chống buôn lậu, nhất là buôn lậu sản phẩm của Trung Quốc qua biên giới Dùng các chính sách để quản lý việc xuất nhập khẩu hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo sự công bằng trong sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm KẾT LUẬN Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở các công ty kinh doanh là một việc vô cùng cần thiết đối với mỗi công ty kinh doanh Để tồn tại và phát triển được 83 trong nèn kinh tế thị trường đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải tìm ra những giải pháp hữu hiệu để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình Đối với Công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình là một công ty kinh doanh các sản phẩm phục vụ ngành điện là những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, giá thành sản phẩm của nhiều mặt hàng cũng không thấp Do đó đòi hỏi công ty phải có những chính sách, sách lược đúng đắn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm này để đảm bảo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Do nhận thức được vấn đề tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Trong những năm gần đây, công tác tiêu thụ của công ty đã được đẩy mạnh và phát triển song hiệu quả chưa được cao Đứng trước muôn vàn thời cơ và thách thức mới với sự phát triển như hiện nay, có thể tin tưởng rằng công ty TNHH Dây và cáp điện Thượng Đình có thể khẳng định được mình trên thị trường trong và ngoài nước Sau nột thời gian nghiên cứu thực tế, hoạt động kinh doanh tại công ty, trên cơ sở những kiến thức đã được học em đã nhận thức được vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong sản xuất kinh doanh rất quan trọng Từ đó mạnh giạn kiến nghị một số biện pháp để hoàn thiện công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đạt hiêụ quả cao Với thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế trong bài viết không tránh khỏi những khiếm khuyết thiếu sót, em rất mong được sự thông cảm và giúp đỡ của thầy cô và tất cả các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Lãnh đạo công ty, các anh chị trong Phòng kinh doanh và các phòng ban khác Đặc biệt là sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến đã giúp em hoàn thành đề tài này TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Cuốn “Quản trị marketing trong doanh nghiệp” PGS.TS Trương Đình Chiến – NXN Thống Kê 12/2000 ... động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp marketing. .. trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Dây Cáp điện Thường Đình 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá sở lý luận giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm - Tìm hiểu... phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dây cáp điện Thượng Đình? ?? làm đề tài luận văn Tôi tin kết nghiên cứu luận văn góp phần giúp cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm làm