Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường trung quốc tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ niềm tin việt

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Chương I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.1.1 Xu tồn cầu hóa cấp thiết quản trị tình đàm phán Trong thời đại ngày nay, kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng đứng trước hội, đồng thời phải đối mặt với thách thức Xu hướng tồn cầu hóa khu vực hóa diễn nhiều nước giới, kinh tế Việt Nam hịa vào với kinh tế giới Việt Nam tham gia vào tổ chức khu vực thương mại tự ASEAN, tổ chức thương mại giới WTO, ký kết hiệp định song phương đa phương với nhiều nước khác giới Một mắt xích quan trọng q trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế hoạt động kinh doanh xuất nhập Hoạt động nhập hai bên bị ràng buộc hợp đồng Tuy nhiên trước có hợp đồng bên phải tiến hành cơng việc đàm phán Việc đàm phán để có hợp đồng việc ký kết hợp đồng không p hải công việc dễ dàng Cho đến nhiều bất cập Để doanh nghiệp Việt Nam có lợi bàn đàm phán tránh thua thiệt kinh doanh quốc tế thực tế địi hỏi cần phải nghiên cứu cách hệ thống Trong môi trương cạnh tranh thiếu kiến thức kỹ đàm phàn, ký kết hợp đồng, soạn thảo Tiếng Anh, Tiếng Việt Cách thức giải tranh chấp với đối tác nước ngoài, doanh Việt Nam gặp phải thua thiệt nghiêm trọng Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Thực tế cho thấy nhiều hoạt động trị giá hàng triệu USD tuột khỏi tay doanh nghiệp Việt Nam Vì thiếu kiến thức đàm phán, nhiều doanh nghiệp phải bồi thường khoản tiền lớn tranh chấp với đối tác nước ngồi thiếu kinh nghiệm việc ký kết hợp đồng 1.1.2 Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt (Vietrust JSC) đề tài nghiên cứu: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt (Vietrust JSC) thành lập theo ngày 02/07/2003 theo giấy p hép kinh doanh số 21.03.000038 Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp Vietrust JSC đầu tư xây dựng nhà máy khu công nghiệp Tiên Sơn, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh Có văn phịng đại diện tạ i số 42 Tơ Hiến Thành, Hai Bà Trưng, Hà Nội Cơng ty có hệ thống p hân p hối thông qua gần 800 cửa hàng đại lý lợp mang thương hiệu Tonmat hầu hết tỉnh thành từ miền Bắc tới miền Trung Tonmat thương hiệu lợp kim loại cách âm, cách nhiệt Việt Nam Mặc dù tuổi đời cịn non trẻ uy tín tiếng tăm sản phẩm Tonmat khẳng định tin cậy người tiêu dùng nước diện rộng rãi nhiều cơng trình trọng điểm Tiên p hong ngành công nghệ sản xuất lợp kim loại sử dụng công nghệ PU (công nghệ sử dụng hóa chất Polyurethane) làm chất cách âm, cách nhiệt, Tonmat khơng tránh khỏi khó khăn cạnh tranh ngày gay gắt Một khó khăn cơng ty nhập ngun liệu sản xuất Nguyên liệu sản xuất hóa chất tổng hợp PU (Polyurethane) giấy PP (Polyether Polyols) phải nhập từ nhà cung ứng nước để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tiến độ trình sản xuất kinh doanh vấn đề đảm bảo nguồn cung ứng, chất lượng nguồn nguyên liệu, nguồn nguyên liệu cảng nhanh chóng, kịp thời cần thiết Trong trình nhập nguyên liệu Vietrust JSC tốn p hương Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế thức tín dụng chứng từ sử dụng 100% hợp đồng nhập nguyên liệu Đối với công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập có ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Từ việc nhận thức tầm quan trọng vấn đề nên em chọn đề tài: “Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư p hát triển Công nghệ Niềm Tin Việt” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu thực tế tài liệu thu thập được, em chọn đề tài “Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư p hát triển Công nghệ Niềm Tin Việt” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đống góp số đề xuất nhằm quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Cơng nghệ Niềm Tin Việt, sở góp phần nhỏ giúp xí nghiệp nâng cao chất lượng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: trình đàm phán ký để kết hợp đồng nhập hóa chất - Phạm vi nghiên cứu: cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt - Thời gian nghiên cứu: từ năm 2007- 2009 - Phương phanps nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, vấn trực tiếp thu thập liệu thứ cấp - Thị trường nghiên cứu: Trung Quốc 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục luân văn bao gồm bốn chương: - Chương I: Tổng quan nghiên cứu quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hoạt động kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp - Chương II: Một số vấn đề quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập thương mại quốc tế - Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quản trị q trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần đầu tư p hát triển Công nghệ Niềm Tin Việt - Chương IV: Một số kết luận đề xuất nhằm quản trị trình đàm phán để ký kết hợp địng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Chương II MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Khái quát đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Tóm lại, đàm phán thương mại trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đơng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có số đặc điểm sau: - Đàm phán khoa học: khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Khi tham gia đàm phán bên cần suy nghĩ, cân nhắc lợi ích lien quan tới bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích đánh giá cách có hệ thống, khách quan toàn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Để có đàm phán thành công người đàm phán phải trang bị nhiều thông tin nhiều ngành khác như: marketing, luật, kế tốn tài chính… Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Bên cạnh đàm phán cịn nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết tùy ứng biến, đạt thành cơng Hơn nữa, đàm p hán trình người tham gia nên dù nội dung đàm p hán với người khác đem lại kết khác Do nói đàm phán nghệ thuật người đàm phán nghệ sỹ - Đàm phán q trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Thông thường, tham gia đàm phán bên có lợi ích đối lập Trong trình đàm phán bên cố gắng giành nhiều lợi ích phía Như thấy, đàm phán q trình thỏa hiệp lợi ích bên thống mặt đối lập 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán quốc tế - Tập trung vào quyền lợi lập truờng, quan điểm: người tham gia vào trình đàm phán để có xúc cảm dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng không khách quan Hoặc tập trung vào lập trường mà quan tâm tới quyền lợi, ngược lại khó để đến thoả thuận Do trogn trình đàm phán bên phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm p hán tập trung vào quỳên lợi tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hố, phong cách, tính cách người đàm phán - Đưa phương án đơi bên có lợi: Việc nghĩ p hương án đơi bên có lợi địi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn khơng phải nghĩ đến phần riêng Tìm kiếm phương án đảm bảo hai bên có lợi góp phần phát quyền lợi chung, vùng thoả thuận đàm phán đảm bảo hiệu trình đàm phán Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc trogn đàm phán phải đảm bảo tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối tác người không khoan nhượng bảo vệ lập trường khơng phải quyền lợi, tốt kiên đảm bảo thoả thuận phải phản náh tiêu chuẩn công khách quan không phụ thuộc vào lập trường bên 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế Căn vào hình thức giao tiếp đàm phán, đàm phán chia thành loại: 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp Đây kiểu đàm phán mà bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi thoả thuận điều kiện kinh doanh Cách thức giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ giúp bên điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thoả thuận chung Tuy nhiên đàm p hán trực tiếp u cầu phải có thời gian khơng gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động khác liên quan Đàm phán trực tiếp hình thức đàm phán có chi phí cao ba hình thức Đàm phán trực tiếp sử dụng phần lớn với thương vụ có giá trị cao,có tính chất phức tạp với đối tác 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín hình thức đàm phán thong qua việc trao đổi thư thương mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che giấu thái độ thật cần thiết Tuy nhiên đàm phán qua hình thức khơng nhanh chóng đưa đến kết chung nhiều thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư Đàm phán qua thư tín phù hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ, khơng có tính chất phức tạp, bên dễ dàng trí với điều kiện đưa Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua điện thoại dễ dàng nhanh chóng đảm bảo tính thời điểm Nhưng, hình thức địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả xử lý thơng tin ứng biến nhanh Bên cạnh chi phí để thực đàm phán qua điện thoại cao phải liên lạc đường dài quốc gia khác Mặt khác, khơng có làm chứng cho thoả thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại sử dụng trường hợp cần thiết sợ bị lỡ hội kinh doanh để xác nhận vài chi tiết hợp đồng Hình thức hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với Các hình thức sử dụng độc lập sử dụng kết hợp với để đạt hiệu qủ cao 2.1.5 Các chiến lược đàm phán 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng ganh đua sức mạnh ý chí, bên dung lực để gây sức ép buộc bên lùi bước, thái độ thương lượng cứng nhắc cương quyết, lợi ích bên có dựa thua thiệt bên Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua Trong đàm phán, mục tiêu động chiến lược tối đa hố lợi ích mà khơng cần xây dựng quan hệ làm ăn dài lâu với đối tác Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng không mang lại kết mong muốn cho người sử dụng đối tác dùng chiến lược khơng thể xây dựng phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài bên 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo kiểu chiến lược mềm cách đàm phán mà bên tham gia đàm phán coi la bạn bè,bình đẳng, cù ng tỏ rõ thiện chí Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau; thương lượng quan điểm lập trường lợi ích chung, xác định nhưọng để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà bên đạt sở hợp tác bên Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường nhà đàm p hán có cách tiếp cận thắng - thắng sử dụng Mục tiêu động chiến lược đàm phán kiểu mềm tối đa hoá lợi iách chung để tối đa hoá lợi ích cho mình, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi nên bên nhanh chóng tới thoả thuận Tuy nhiên,nếu bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng đàm p hán mục tiêu kết mong muốn chiến lược đàm phán kiểu mềm khó đạt 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán mà bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề cơng việc, vị lợi ích, quan hệ mềm dẻo hồ nhã cơng việc cứng rắn kiên định Trong ba chiến lược đàm phán, chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu cả, chiến lược dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụng thành cơng chiến lược cần phải có số yêu cầu định, điều kiện quan trọng phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi Mỗi chiến lược đàm phán có ưu điểm, nhược điểm trường hợp áp dụng khác Do tuỳ thuộc vào vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp đưa định lựa chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2.1.6 Phương pháp tiếp cận 2.1.6.1 Cách tiếp cận kiểu thắng - thua Cách tiếp cận kiểu thắng - thua(win – lose) hay gọi cách tiếp cận kiểu phân chia việc bên cố gắng dùng chiến lược thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho nhiều lợi ích tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm bên có sức mạnh lực tối đa hóa lợi ích trước bên yếu Tuy nhiên,cách tiếp cận có nhược điểm khơng thể có thỏa thuận chung bên áp dụng cách tiếp cận khơng bên nhượng bên Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường sử dụng bên cho người lực vị bàn đàm phán, sức mạnhveef kinh tế, công nghệ thơng tin, có vị thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức mạnh để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương phải chấp nhận nhượng Do đó, với cách tiếp cận đàm phán mang tính chất cạnh tranh, khơng khí đàm phán căng thẳng, kết đàm phán đem lại tạo thành hai bên đối lập: bên thắng – bên thua, bên - bên 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng Chiến lược đàm phán kiểu thua - thắng cách tiếp cận đomotj bên chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội, thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận có ưu điểm giúp bên có kết theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ tương lai củng cố phát triển Tuy nhiên, bên nhượng bộ, bên tạo thuận lợi thắng khơng có tinh thần hợp tác khơng sẵn sàng nhượng lần đàm phán quan hệ bên phát triển tốt đẹp bên chủ động đàm phán theo kiểu thua thắng khơng thể có lợi ích mong muốn Đỗ Thị Lê_ K42E2 10 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế doanh đối tác gì?, lực tài chính, uy tín đối tác thị trường, lực kinh doanh bạn hàng Ngoài cần tìm hiểu ý định đối tác: họ muốn hợp tác với ta? Mục đích hợp tác họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ cần thiết cần hợp tác với họ? Họ có nhiều đối tác khơng? Một số vấn đề không phần quan trọng phải biết rõ đàm phán với ai? Thái độ trị tơn giáo người tham gia đồn đàm phán? Tóm lại, trước vào đàm phán phải nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng, thị trường đối tác để chuẩn bị cho phương án tối ưu để thực bàn đàm phán Việc lưu trữ xử lý thông tin thu thập cho phép xác định mối quan hệ tượng, kiện cách hệ thống hóa tài liệu, lập luận phù hợp sau rút kết luận xác Nếu dừng lại việc thu thập thơng tin cơng ty khơng thể biết xảy Ra tương lai để có kế hoạch kinh doanh phù hợp, tránh hạn chế rủi ro xảy tương lai để có kế hoạch kinh doanh phù hợp, tránh hạn chế rủi ro xảy hoạt động kinh doanh công ty Công ty cần phân công cán chuyên trách đảm nhận việc lưu trữ thông tin Đầu tư tiền để xây dựng hệ thống lưu trữ thông tin b, Nâng cao lực đàm phán hiệu tổ chức nhân Nhân công ty phục vụ cho đàm phán cán trẻ đào tạo quy trường có uy tín ngồi nước Tuy nhiên cán cơng ty cịn non trẻ nên thiếu kinh nghiệm đàm phán, họ không đào tạo chuyên sâu đàm phán luật nên trình đàm phán phải kiêm nhiệm nhiều công việc nên làm hạn chế nhiều đến hiệu đàm phán Trong bối cảnh cơng ty chun gia bên ngồi Nhưng xét lâu dài, cơng ty nên có sách tuyển dụng, tạo thích hợp để giải vấn đề Trong sách tuyển dụng mình, ngồi vị trí Đỗ Thị Lê_ K42E2 52 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế tuyển dụng vị trí địi hỏi chun mơn luật Lực lượng không phục vụ công tác giáo dịch đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế mà cịn tư vấn cho cơng ty q trình hoạt động để tránh rủi ro xảy không nắm rõ luật Công ty cần nâng cao nhận thức, phẩm chất trình độ cho cán đàm phán thơng qua hình thức đào tạo bồi dưỡng thường xuyên: - Bồi dưỡng lý thuyết chung đàm phán quy trình, chiến lược, chiến thuật, thủ pháp, nội dung đàm phán, phương p háp cách tiếp cận, văn hóa đàm phán… - Bồi dưỡng kiến thức có liên quan đến nội dung đàm phán kiến thức thị trường hàng hóa, pháp luật… - Bồi dưỡng nhận thức, phong cách, phẩm chất đạo đức đức tính khác người đàm phán… * Một số phương pháp đào tạo bồi dưỡng - Phương pháp tự bồi dưỡng: người cán phải thường xuyên tự bồi dưỡng minh, phương p háp bồi dưỡng tốt, tiến hành thường xuyên nơi lúc - Gửi đào tạo ngắn hạn dài hạn trung tâm, viện, trường nước - Mở lớp tập huấn, mời chuyên gia, đặc biệt chuyên gia nước ngồi, người có trình độ, có kinh nghiệm đàm p hán để đ tạo bồi dưỡng - Mở tham gia hội thảo đàm phán - Đào tạo theo phương pháp thảo luận nhóm, nêu tình đàm phán để đàm phán thử nhằm rèn luyện kỹ p hong cách đàm p hán Sau đàm phán dù thành công hay thất bại phải xem xét, đánh giá, rút kinh nghiệm để nâng cao kinh nghiệm đàm phán cho lần đàm p hán Đỗ Thị Lê_ K42E2 53 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Việc lựa chọn tổ chức đội ngũ cán cần cân nhắc sở kiến thức nghiệp vụ, ngoại ngữ phẩm chất đạo đức cần thiết đàm phán viên để đảm bảo hổ trợ điểm yếu bàn đàm phán 4.3.2 Tăng cường hiệu lực quản trị trình tiến hành đàm phán Việc đàm phán đòi hỏi phải người đàm phán phải nắm nghiệp vụ, tự chủ phản ứng nhanh, linh hoạt trước tình mà đối tác đưa ra, phải bình tĩnh nhận xét, nắm ý đồ, sách lược đối tác nhanh chóng có biện pháp ứng xử kịp thời để đối phó với trường hợp cần thiết định chỗ thấy thời ký kết chin muồi Nếu thành phần đoàn đàm phán chuyên môn đem lại kết bất lợi: không ký kết hợp đồng, thua thiệt ký kết hợp đồng Vì cán đàm phán cần thường xuyên rèn luyện Cơng ty sử dụng tình đàm phán để rèn luyện tinh thần khả phản ứng nhanh nhạy cho cán đàm phán Cán đàm phán cần bồi dưỡng tự học hỏi kiến thức để xử lý nhanh nhạy khơn ngoan tình bất ngờ Cán đàm phán cần phải hiểu rõ chiến thuật để vận dụng linh hoạt như: * Kỹ thuật mở đầu đàm phán Một bên đối tác bước vào bàn đàm phán có nghĩa họ hiểu đầy đủ hiểu rõ mục đích, yêu cầu, nội dung đàm phán Một điều tất yếu bên đối tác muốn giành d uy trì quyền chủ động đàm phán cho có lợi cho nhiều Để đạt điều này, đòi hỏi nhà đàm phán phải có kỹ tổng hợp kỹ thuật mở đầu đàm phán thích hợp cho tình cụ thể nội dung đàm phán đặc điểm đối tác đàm phán Người ta đánh giá bước mở đầu đàm phán định “hơn phân nửa” cho thành công Trong sống hàng ngày, ta muốn bàn Đỗ Thị Lê_ K42E2 54 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế cơng việc với người mà ta chưa hiểu định họ, bạn cảm thấy khó bắt đầu câu chuyện bạn khơng biết p hải nói với họ làm để thuyết phục họ lại khó Chỉ đơn giản sống hàng ngày mà ta cảm thấy khó khăn mở đầu câu chuyện, chi ta trình đàm phán mộ t công việc kinh doanh Sự thành bại định đến danh ta ảnh hưởng đến lợi ích cơng ty mà ta đại diện Ngồi việc diễn đạt điều bàn tới đàm p hán cần phải tạo sức hấp dẫn khiến đối tác ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình xây dựng thảo luận công việc đưa đàm phán Có thể áp dụng cách sau: + Mở đầu cách tạo tiếng cười vui vẻ + Mở đầu cách đặt câu hỏi duyên dáng + Mở đầu câu chuyện có liên quan đến vấn đề + Mở đầu ví dụ + Mở đầu danh ngôn + Mở đầu điệu đặc biệt + Mở đầu đoạn sách báo có sẵn Để đàm phán thành cơng, ngồi cơng việc chuẩn bị, lạp kế hoạch… yếu tố định then chốt kỹ thuật nghệ thuật đàm phán Có ba kỹ thuật đòi hỏi nhà đàm p hán cần phải áp dụng thời gian thực đàm p hán Đó kỹ thuật truyền đạt thơng tin, kỹ thuật lập luận kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác Nhưng hết nhà đàm phán cần phải biết tùy ứng biến: Tốt hết nhà đàm phán vào thương lượng mà không tự đặt hạn chế nào, sẵn sàng nắm bắt lợi đưa đến Đúng câu ngạn ngữ :”Những bánh xe vận động ngoại thương thường quay nhờ dầu mỡ tính mập mờ nước đôi” Đỗ Thị Lê_ K42E2 55 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Ngay thương lượng đơn giản cịn có số vấn đề đặt mà lường trươc được, có lợi cho muốn thương lượng khía cạnh riêng rẽ vấn đề Từ kinh nghiệm thực tế, việc vần dụng nguyên tắc ”tùy ứng biến” thực theo ba điểm sau: - Đón bắt hội: theo phân tích cách logic tình thực tế q trình đàm phán tìm thấy hội để đạt thỏa hiệp có lợi Để tận dụng hội có lợi đó, phải có chuẩn bị thật đầy đủ để sẵn sàng nắm bắt thời đến - Tìm đến hội: nhà đàm phán có kinh nghiệm khơng biết đón bắt thời cơ, mà cịn phải chủ động tìm kiếm hội trăm p hương ngàn kế, phải tạo thời cho thành công - Thức thời: Cơ hội đến lúc nào, đơi trước mắt Điều quan trọng phải tức thời, p hải nhận diện thời nắm lấy Người khơng tức thời, thời tuột trước mặt Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu đàm p hán p hải có kết hợp ăn ý với thành viên đoàn đàm phán Sự kết hợp ăn ý với thành viên đoàn đàm phán Sự kết hợp ăn ý có tác dụng tạo nên ưu công ty bàn đàm phán, đồng thời tránh sơ hở làm cho đối phương nắm ý định chiến thuật đàm phán cơng ty Để có êkip làm việc ăn ý vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức buổi sinh hoạt tập thể nhằm nâng cao hiểu biết lẫn cán công nhân công ty * Kỹ thuật tạo hiểu biết Trong giai đoạn người đàm phán cung cấp thu thập thông tin nội dung đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn Những thông tin nhằm làm sáng tỏ quan điểm, củng cố số luận chứng, cung cấp lời nói khơng lời nói, yêu Đỗ Thị Lê_ K42E2 56 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế cầu thông tin phải đầy đủ, đưa thời điểm, dễ hiểu có tính thuyết phục cao Các thơng tin làm cho bên hiểu quan điểm, lập trường, mục tiêu quyền lợi nhau, làm sở phân tích tổng hợp đưa định thuyết phục hay nhượng sau này, dẫn đến cuộ c đàm phán kết cao Trong giai đoạn này, nhà đàm p hán p hải sử dụng linh hoạt kỹ thuật: kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời câu hỏi, kỹ thuật xử lý câu hỏi khơng rõ ràng, kỹ thuật trình bày, kỹ thuật truyền tin không lời thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng nói… Người đàm phán phải tùy vào điều kiện cụ thể, vào văn hóa đối tác để sử dụng kỹ thuật cách hợp lý * Kỹ thuật thương lượng Thực chất giai đoạn thương lượng giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối tác chấp nhận quan điểm lập trường mình, thực mục tiêu đề Trong giai đoạn sử dụng kỹ thuật thuyết phục vơ hiệu hóa ý kiến đối tác, nhượng thỏa thuận - Q trình thuyết phục tiến hành theo bước sau: Bước 1: Xác định vấn đề cần thuyết phục Trên sở thông tin thông tin cung cấp cho đối tác thơng tin nhận từ phía đối tác, tiến hành phân tích xác định nội dung cần thuyết phục Bước 2: Từ việc xác định nội dung cần thuyết p hục, xác định ngun nhân tiềm ẩn dẫn đến khơng trí đối tác Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu đối phương so với mình, đưa định hướng thuyết p hục đối tác Bước 4: Trên sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp chiến thuật thuyết phục Các kỹ thuật thuyết phục như: phương pháp lập luận minh, lập luận bác bỏ… Đỗ Thị Lê_ K42E2 57 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Các chiến thuật thuyết phục như: tránh căng thẳng lập luận, tạo khơng khí sơi để kích thích đồng tình đối tác, đưa vấn đề lập luận logic… Bước 5: Tiến hành thuyết phục - Q trình vơ hiệu hóa ý kiến đối tác tiến hành theo bước sau: Bước 1: Xác định vấn đề cần bác bỏ Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân bác bỏ Bước 3: Lựa chọn phương pháp chiến thuật Bước 4: Tiến hành vô hiệu hóa ý kiến đối tác - Q trình nhượng thỏa thuận: Kết trình đàm phán kết thỏa hiệp nhượng lẫn Sau giai đoạn thuyết phục xác định mâu thuẫn tồn bên mà cần phải có nhượng thỏa thuận bên đưa đàm phán đến thành công Bản chất vấn đề mâu thuẫn đàm phán giải p háp mà bên đưa có khác biệt (khác biệt toàn bộ, khác biệt phần) giai đoạn nhượng thỏa thuận tìm giải p háp mà hai bên chấp nhận Có hai phương pháp để nhượng thỏa thuận: √ Phương pháp dùng phễu giải pháp: Bước 1: Xác định tất giải pháp mà bên đưa Bước 2: Các bên phân tích để tìm giải pháp có tính khả thi Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu cho tất bên √ Phương pháp kết hợp giải pháp đàm phán Phương pháp thích hợp giải pháp mà bên đưa có khác phần Nguyên tắc phương pháp triển khai kết hợp lựa chọn khác nhau, có nghĩa kết hợp phận nhiều giải p háp Đỗ Thị Lê_ K42E2 58 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế thành giải pháp mà bên chấp nhận tiến hành theo bước: Bước 1: Xác định giải pháp mà bên đề nghị Bước 2: Xác định giải pháp kết hợp Bước 3: Xác định vấn đề giải pháp kết hợp Bước 4: Tiến hành kết hợp đưa giải pháp chung Sự nhượng thỏa thuận tiền đề thua thương lượng, người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ nhượng nhượng đối tác để đàm p hán thành cơng mà bên có lợi, đặc biệt đạt mục tiêu đàm p hán 4.3.3 Tăng cường hiệu lực quản trị trình đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán Không phải tất đàm phán đến thành công đạt thỏa thuận ta mong muốn Có đàm p hán phải dừng lại hai bên chưa đến thỏa thuận Một nh đàm p hán giỏi tối đa hóa thỏa thuận có lợi cho mà đối tác chấp nhận Muốn đạt điều đó, nhà đàm phán phải có kỹ thuật nghệ thuật kết thúc đàm phán biết kết hợp hài hịa hai yếu tố cách nhuần nhuyễn Để đàm phán đến kết thúc, địi hỏi hai bên phải có thái độ xây dựng Tiền đề kết thúc đàm phán nằm trình thảo luận vấn đề Nếu thảo luận mà ta để lại tâm lý căng thẳng đối tác tất yếu điều cản trở việc đạt thỏa thuận Ngược lại, ta tôn trọng đối tác, gây hứng khởi đối tác tiền đề tốt để đến kết thúc đàm phán cách dễ dàng Để đạt điều đó, địi hỏi bên đàm phán phải tơn trọng số nguyên tắc sau đây: Đỗ Thị Lê_ K42E2 59 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Tránh tranh cãi tôn trọng chân lý, dám nói thẳng tiếp thu ý kiến - Tơn trọng ý kiến đối tác, tôn trọng ý kiến cá nhân, lắng nghe phân tích nguyên nhân lời phản đối - Đồng ý phần hay tất nội dung lời phản đối từ đối tác Hãy lựa chọn phương pháp vô hiệu hóa ý kiến đối tác cách hợp lý - Không vội vàng hấp tấp phủ nhận ý kiến đối tác, phải tìm ẩn ý ý nghĩa sâu xa lời phản đối - Tơn trọng lợi ích hai bên, tơn trọng lợi ích tập thể Đặt lợi ích tập thể lên lợi ích cá nhân, đảm bảo uy tín tập - Đảm bảo bầu khơng khí vui vẻ kết thúc đàm phán Tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác lâu dài Sau đàm phán Công ty nên tổ chức buổi họp nhằm đánh giá, rút kinh nghiệm kết đàm phán, đặc biệt trường hợp mà đàm phán thất bại việc lại cần thiết Cơng ty nên tạo thói quen tổng kết đúc rút kinh nghiệm cách thường xuyên từ tạo kho tang kiến thức kinh nghiệm quý báu đàm phán, cách ứng xử với đối tác thị trường khác cho thân cơng ty Cơng ty sử dụng hệ thống tiêu sau để đánh giá hiệu hoạt động đàm phán: - Chỉ tiêu đánh giá hợp đồng có kí kết chặt chẽ hay khơng: Mục tiêu đè ban đầu có bị thay đổi trinh đàm p hán hay không, thay đổi theo chiều hướng tốt hay xấu Mục tiêu dự định đạt mức độ nào? -Chỉ tiêu đánh giá hợp đồng có kí kết chặt chẽ hay không: Đỗ Thị Lê_ K42E2 60 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Do việc kí kết hợp đồng kết trình giao dịch đàm p hán Vì vậy, đàm phán thành công hợp đồng ký kết đảm báo tính chặt chẽ.Cụ thể: √ Hợp đồng có đủ thông tin chủ thể, ngay, tháng địa điểm ký kết hợp đồng √ Hợp đồng có đủ điều khoản chủ yếu mà pháp luật yêu cầu √ Nội dung cấc điều khoản phải chặt chẽ, bao quát hết vấn đề liên quan đến điều khoản √ Ngơn ngữ hợp đồng phải xác, rõ ràng √ Hợp đòng phải đảm bảo cân quyền lợi nghĩa vụ bên 4.4 Một số đề xuất vĩ mô 4.4.1 Đề xuất hồn thiện mơi trường pháp lý tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động đàm phán Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp luật hành để phù hợp với phát triển kinh tế thị trường, cần phải có biện p háp, sách hồn thiện khung pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung thương mại quốc tế nói riêng tạo sở cho doanh nghiệp thực việc đàm phán định trình đàm phán sách điều hành xuất nhập khẩu, luật thương mại, luật cạnh tranh, luật chống bán phá giá… quy định đại lý, môi giới, gia cơng hàng hóa, tái xuất khẩu…thưởng phạt bồi thường, trọng tài quốc tế, kiểm soát ngoại hối… 4.4.2 Tăng cường hoạt động đàm phán cấp quốc gia Để tạo điều kiện cho hoạt động đàm phán cấp doanh nghiệp cần đàm phán ký kết hiệp định thương mại đàm phán đa phương song phương đàm phán tiêu chuẩn vệ sinh, tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm dịch, kiểm nghiệm hàng hóa hiệp định thừa Đỗ Thị Lê_ K42E2 61 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế nhận lẫn (thừa nhận kết kiểm nghiệm, giấy chứng nhận p hù hợp tiêu chuẩn….) 4.4.3 Nhà nước cần hỗ trợ thông tin cho doanh nghiệp, đặc biệt thông tin thị trường giới Cần phân định rõ trách nhiệm công tác thông tin tầm vĩ mô vi mô, khắc phục đồng thời hai biểu tiêu cực, ỷ lại vào nhà nước p hó mặc cho doanh nghiệp Nhà nước cần đầu tư lập ngân hàng thông tin để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp, đặc biệt thông tin chung thị trường, thông tin đối tác lớn, thơng tin có tính chiến lược, thơng tin có tính cảnh báo, dự báo cho phép kinh doanh dịch vụ thông tin thương mại 4.4.4 Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng Đàm phán thương mại quốc tế lĩnh vực hoạt động phức tạp địi hỏi phải có chuyên gia Nhà cần có chiến lược dài hạn lĩnh vực đào tạo nguồn nhân lực Cần có chuyên ngành đào tạo đàm phán gửi cán đào tạo nước ngoài, mời chuyên gia nước mở lớp ngắn hạn đào tạo nâng cao trình độ lực đàm phán cho cán đàm phán doanh nghiệp Đỗ Thị Lê_ K42E2 62 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế MỤC LỤC MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii Chương I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.1.1 Xu tồn cầu hóa cấp thiết quản trị q tình đàm phán1 1.1.2 Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt (Vietrust JSC) đề tài nghiên cứu: 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Chương II MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG 2.1 Khái quát đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán quốc tế 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại 2.1.5 Các chiến lược đàm phán 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc 2.1.6 Phương pháp tiếp cận .10 2.1.6.1 Cách tiếp cận kiểu thắng - thua 10 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng .10 2.1.6.3 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thắng 11 Đỗ Thị Lê_ K42E2 63 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2.1.7 Một số nét văn hóa kinh doanh đối tác Trung Quốc ảnh hưởng đến đàm phán 11 2.1.7.1 Khái niệm văn hóa 11 2.1.7.2 Các yếu tố văn hóa tác động yếu tố văn hóa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế .12 2.1.7.3 Một số nét văn hóa kinh doanh đối tác Trung Quốc ảnh hưởng đến đàm phán 12 2.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập 14 2.3 Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập với đối tác Trung Quốc .15 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 15 2.3.2 Tổ chức đàm phán .18 2.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán 18 2.3.2.2 Tiến hành đàm phán 23 2.3.2.3 Kết thúc đàm phán 24 2.3.3 Giám sát, điều hành, kiểm tra đánh giá trình đàm phán 24 Chương III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÓA CHẤT TỪ THỊ TRƯỜNG .26 TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN 26 CÔNG NGHỆ NIỀM TIN VIỆT 26 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu 26 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: 26 3.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 26 3.1.1.2 Phương pháp vấn trực tiếp 26 3.1.1.3 Phương pháp quan sát .27 3.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 27 3.1.2.1 Thu thập nguồn liệu từ nội Vietrust JSC: 27 3.1.2.2 Thu thập liệu từ sách báo, tạp chí, internet: 27 3.1.3 Phương pháp phân tích liệu: thống kê, tổng hợp, phân tích: 28 3.1.3.1 Phương pháp thống kê tổng hợp: 28 3.1.3.2 Phương pháp phân tích: 28 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường tới trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần Đầu tư Phát triển Công Nghệ Niềm Tin Việt 29 Đỗ Thị Lê_ K42E2 64 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 3.2.1 Môi trường bên 29 3.2.1.1 Giới thiệu tổng quát công ty cổ phần Đầu tư Phát triển Công Nghệ Niềm Tin Việt 29 3.2.1.2 Nguồn nhân lực: .30 3.2.1.3 Cơ sở vật chất: 31 3.2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh: 31 3.2.2 Môi trường bên .34 3.2.2.1 Mơi trường kinh tế, trị, văn hóa, pháp luật: .34 3.2.2.2 Môi trường ngành: 35 3.2.2.3 Nhóm hàng nhập khẩu: 36 3.3 Tổng hợp kết điều tra thực tế quản trị trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt 37 3.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 38 3.3.2 Tổ chức đàm phán .39 3.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán 39 3.2.2.2 Tiến hành đàm phán: .41 3.3.2.3 Kết thúc đàm phán 42 3.3.3 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 42 Chương VI MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÓA CHẤT TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ NIỀM TIN VIỆT 44 4.1 Đánh giá việc quản trị trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt giai đoạn 2007- 2009 .44 4.1.1 Những thắng lợi kết đạt 44 4.1.2 Một số khó khăn, tồn hạn chế 45 4.1.3 Nguyên nhân tồn .46 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hoàn thiện việc quản trị trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt 46 4.2.1 Dự báo triển vọng hoạt động nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt thời gian tới 47 4.2.1.1 Cơ hội: .47 Đỗ Thị Lê_ K42E2 65 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 4.2.1.2 Thách thức: 48 4.2.2 Quan điểm hồn thiện việc quản trị q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt 49 4.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt .50 4.3.1 Một số đề xuất với công ty 50 4.3.1.1 Tăng cường hiệu lực quản trị q trình phân tích tình lập kế hoạch đàm phán 50 4.3.1.2 Tăng cường hiệu lực quản trị trình chuẩn bị đàm phán 51 4.3.2 Tăng cường hiệu lực quản trị trình tiến hành đàm phán .54 4.3.3 Tăng cường hiệu lực quản trị trình đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán 59 4.4 Một số đề xuất vĩ mô 61 4.4.1 Đề xuất hồn thiện mơi trường pháp lý tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động đàm phán .61 4.4.2 Tăng cường hoạt động đàm phán cấp quốc gia 61 4.4.3 Nhà nước cần hỗ trợ thông tin cho doanh nghiệp, đặc biệt thông tin thị trường giới 62 4.4.4 Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng 62 KẾT LUẬN iv TÀI LIỆU THAM KHẢO v PHỤ LỤC vi Đỗ Thị Lê_ K42E2 66 ... HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÓA CHẤT TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ NIỀM TIN VIỆT 4.1 Đánh giá việc quản trị trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ. .. trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất cơng ty quy trình. .. động quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất Vietrust JSC 3.3 Tổng hợp kết điều tra thực tế quản trị trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty