Đề án maketing TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN LÝ DỰ ÁN ĐỀ ÁN MÔN HỌC MAKETING CÔNG NGHIỆP Đề tài Thiết kế chiến lược mở rộng hệ thống phân phối ở miền Trung của Công ty cổ phần XNK ĐTTM và Xây Dựng Việt Đức
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA- ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN LÝ DỰ ÁN - - ĐỀ ÁN MÔN HỌC: MAKETING CÔNG NGHIỆP Đề tài: Thiết kế chiến lược mở rộng hệ thống phân phối miền Trung Công ty cổ phần XNK ĐTTM Xây Dựng Việt Đức Giáo viên hướng dẫn: TRẦN THỊ HOÀNG GIANG Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hoài Ngọc Đoàn Thị Kim Minh Nguyễn Thị Thanh Ngân Nguyễn Thị Như Ngọc Lê Thị Nhi Trần Thị Mai Như Huỳnh Châu Hạ Vy Lớp : 19QLCN2 Đà nẵng, 2021 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………… …………… I Lý chọn đề tài………………………………………………………………… ……1 II Tổng quan sở lý thuyết………………………………………………………… Khái niệm kênh phân phối……………………………………………….………2 Vai trò kênh phân phối………………………………………….………… Chức kênh phân phối……………………………………………….….3 Cấu trúc kênh phân phối………………………………………………… …… Phương pháp nghiên cứu………………………………………………… …… PHẦN I : TỔNG QUAN…………………………………………………………… ……6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP “CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG VIỆT ĐỨC”……… …… 1.1.Giới thiệu doanh nghiệp …………………………………………………… … 1.1.1 Tổng quan……………………………………………………………… … .6 1.1.2 Cơ cấu công ty……………………………………………………………… …8 1.1.3 Đánh giá tổng quan tình hình doanh nghiệp đến tại…… 10 1.2.Chiến lược hoạt động……………………………………………………………… 15 1.2.1 Tầm nhìn………………………………………………………………………15 1.2.2 Sứ mệnh……………………………………………………………………….15 1.2.3 Định lướng chiến lược……………………………………………………… 16 PHẦN II: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MAKETING CHO DOANH NGHIỆP………….17 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MAKETING…………………………….17 2.1 Môi trường vĩ mô……………………………………………………………… 17 2.1.1 Ảnh hưởng yếu tố kinh tế………………………………………… ….17 2.1.2 Kinh tế ngành……………………………………………………………… 18 2.1.3 Ảnh hưởng văn hóa xã hội………………………………………… ….19 2.1.4 Ảnh hưởng trị pháp luật…………………………………………… 21 2.1.5 Ảnh hưởng công nghệ………………………………………………….… 22 2.1.6 Ảnh hưởng thiên nhiên…………………………………………………… 22 2.2.Mơ hình năm áp lực cạnh tranh………………………………………………………23 2.2.1 Nhà cung cấp………………………………………………………………… 24 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ngành…………………………………………… 25 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh mới……………………………………………………… 27 2.2.4 Sản phẩm thay thế………………………………………………………… …27 2.2.7 Khách hàng……………………………………………………………… …27 2.3 Phân tích swot……………………………………………………………………… 29 CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MAKETING VÀ XÂY DỰNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU……………………………………………………………………… …… 32 3.1.Quy trình STP………………………………………………………………… … 32 3.1.1 Phân đoạn thị trường………………………………………………………… 32 3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu………………………………………… …… 35 3.1.3 Định vị sản phẩm thị trường…………………………………………… 36 3.2.Mục tiêu kế hoạch maketing…………………………………………………… 37 3.2.1 Mục tiêu doanh thu…………………………………………………………37 3.2.2 Dự báo thị phần…………………………………………………………….38 CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM………………………………………………40 4.1.1 Cửa xếp trượt……………………………………………………………….40 4.1.2 Cửa thuỷ lực………………………………………………………………… 42 4.1.3 Cửa nhôm kính mở quay………………………………………………………45 4.1.4 Cửa nhơm kính mở trượt lùa………………………………………………… 47 4.1.5 Dịch vụ khách hàng……………………………………………………………48 4.2 xây dựng chiến lược maketing theo chu kỳ sản………………………………….… 49 4.2.1 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm……………………………………………… 49 4.2.2 Giai đoạn tăng trưởng…………………………………………………………50 4.2.3 Giai đoạn bão hòa…………………………………………………………… 50 4.2.4 Giai đoạn suy thoái………………………………………………………… 51 CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ……………………………………………………….52 5.1 Xác định mức giá ……………………………………………………….… 52 5.1.1 Xác định mục tiêu định giá………………………………………………… 52 5.1.2 Xác định nhu cầu sản phẩm thị trường mục tiêu……………… 52 5.2 Xác định chiến lược giá………………………………………………… …….53 CHƯƠNG 6: KÊNH PHÂN PHỐI………………………………………………………55 6.1 Xác định cấu trúc kênh phân phối……………………………………………….… 55 6.2 Chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp…………………………… 55 6.2.1 Tổ chức kênh phân phối………………………………………………….……55 6.2.2 Xác định chiến lược hàng hóa qua kênh phân phối………………………… 56 6.2.3 Dịch vụ khách hàng……………………………………………………….… 58 6.2.4 Những tồn kênh phân phối tại…………………………… …… 59 6.3 Giải pháp quản lý kênh phân phối……………………………………………… ….60 6.3.1 Thông tin kho đề xuất……………………………………………………… 60 CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN HỖN HỢP……………………………………………………69 7.1 Xác định mục tiêu truyền thông maketing………………………………………… 69 7.2 Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp…………………………………………… …69 7.2.1.Quảng cáo Internet…………………………………………………….….69 7.2.2 Dịch vụ tư vấn khách hàng……………………………………….… 70 7.2.3.Lễ tổng kết năm kiện thường niên Công ty Cổ phần XNK Xây Dựng Việt Đức………………………………………………………………………………….71 7.2.4 Hỗ trợ cộng đồng…………………………………………………………… 71 7.2.5 Thể lệ khuyến miền Trung……………………………………… ….72 7.3 Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông số đề xuất……………… 73 CHƯƠNG 8: THỰC THI VÀ KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING……………….74 8.1 Kế hoạch maketing……………………………………………………………….…74 8.2 Kiểm tra maketing…………………………………………………………… …….75 8.2.1 Kiểm tra kế hoạch năm…………………………………………………… …76 8.2.2 Kiểm tra khả sinh lời……………………………………………… … 76 8.2.3 Kiểm tra chiến lược marketing………………………………………… ……77 Đề án Maketing công nghiệp GV.TS Trần Thị Hoàng Giang LỜI MỞ ĐẦU I LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Ngành sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam có bước phát triển vượt bậc với phát triển kinh tế cải tiến đời sống, mặt hàng nhôm kính có chỗ đứng ưa chuộng thị trường xây dựng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gây gắt, công ty muốn đứng vững cần huy động nguồn lực, xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, phải biết điều hành yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Các công ty xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh để đạt lợi cạnh tranh lâu dài Xây dựng, phát triển quản lý hệ thống kênh phân phối đóng vai trị vơ quan trọng cơng ty biến số quan trọng phức tạp chiến lược Marketing– mix doanh nghiệp Giữa xu biến đổi vận động không ngừng môi trường kinh doanh áp lực từ đối thủ cạnh tranh, việc trì phát triển kênh phân phối đóng vai trị quan trọng Nhận biết cần thiết đó, nhóm chúng em định chọn đề tài: “Đánh giá hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần XNK ĐTTM Xây Dựng Việt Đức” nhằm mục đích giúp Cơng ty ngày hồn thiện mặt phân phối mở rộng hệ thống sản phẩm thị trường miền Trung– thị trường rộng lớn đầy tiềm năng, nâng cao vị công ty mang lại cho công ty tựu kinh doanh to lớn Do thời gian có hạn kiến thức cịn hạn chế mong thầy bạn thơng cảm Nhóm mong nhận đánh giá ý kiến góp ý quý thầy bạn để báo cáo hồn thiện Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn Trần Thị Hồng Giang tận tình giúp đỡ chúng em q trình hồn thiện báo cáo Đề án Maketing cơng nghiệp GV.TS Trần Thị Hồng Giang Nhóm thực Phạm Thị Hồi Ngọc Đồn Thị Kim Minh Nguyễn Thị Thanh Ngân Nguyễn Thị Như Ngọc Lê Thị Nhi Trần Thị Mai Như Huỳnh Châu Hạ Vy II TỔNG QUAN VỀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối (Tiếng Anh: Distribution Channels) thuật ngữ đề cập đến trình cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua nhà nhà phân phối trực tiếp trung gian cần thiết khác đại lý bán hàng, công ty thương mại, đối tác thu mua Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối tập hợp tổ chức độc lập tham gia vào trình đưa sản phẩm dịch vụ có sẵn từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm nhà quản trị, kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ doanh nghiệp với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm để thực mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo quan điểm người tiêu dùng, kênh phân phối hình thức công ty liên doanh liên kết lại với để thực mục đích thương mại GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp Vai trò kênh phân phối Trong bối cảnh thị trường ngày mở rộng nay, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc đạt mục tiêu tiếp thị doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất tạo giá trị tiện ích sản phẩm dịch vụ tiện ích thời gian địa điểm tạo kênh phân phối Cụ thể: Kênh phân phối cơng cụ đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục ngăn cách thời gian, không gian nhà sản xuất người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu Kênh phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp dài hạn, ta xem kênh phân phối phần tài sản doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn việc đưa sản phẩm thị trường, tiếp cận với người tiêu dùng cuối Đồng thời kênh phân phối đóng vai trị định việc nâng cao uy tín, vị giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết, hợp tác tổ chức cá nhân hoạt động lĩnh vực sản xuất phân phối mục đích chung cung cấp hàng hóa/ dịch vụ đến tay khách hà cuối cùng, đồng thời thỏa mãn mục tiêu riêng bên Chức kênh phân phối Chức trao đổi, mua bán: Trao đổi, mua bán chức phổ biến kênh phân phối Về chất, chức việc tiến hành hoạt động mua bán, bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị sản phẩm hàng hóa / dịch vụ tiêu thụ sản phẩm (bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác) Chức phân loại, xếp hàng hóa: Các kênh phân phối phân loại sản phẩm lớn khơng đồng doanh nghiệp sản xuất thành đơn vị đồng nhỏ quản lý (về chất lượng, quy mô giá cả) Kênh phân phối hướng tới việc đảm bảo loại sản phẩm sản xuất với số lượng lớn cuối phân bổ Đề án Maketing công nghiệp GV.TS Trần Thị Hồng Giang thành gói nhỏ phân phối cho khách hàng khu vực khác tùy thuộc vào nhu cầu loại sản phẩm Chức lưu kho dự trữ hàng hóa: Lưu kho dự trữ hàng hóa hiểu việc tích lũy sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ Chức tích lũy kênh phân phối liên quan đến việc nhận biết thay đổi nhu cầu sản phẩm / dịch vụ số thị trường Theo đó, kênh tích lũy hàng tồn kho để trì chất lượng giá ổn định thị trường Chức tiếp thị: Kênh phân phối gọi kênh tiếp thị chúng điểm tiếp xúc cốt lõi nơi nhiều chiến lược tiếp thị thực Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối giúp đỡ nhà sản xuất việc tun truyền thơng điệp thương hiệu, lợi ích sản phẩm lợi ích khác đến khách hàng Chức chia sẻ rủi ro: Các kênh phân phối chịu rủi ro cách trả trước cho người sản xuất sản phẩm chưa bán cho khách hàng Họ cam kết rủi ro liên quan đến hư hỏng xảy q trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả nhu cầu thấp, thiếu hụt nguồn cung, v.v sản phẩm Chức thông tin: Một chức quan trọng khác kênh phân phối mang chuyển thơng tin cơng ty, nhãn hiệu, tính sản phẩm thông tin quan trọng khác đến với khách hàng cuối Cấu trúc kênh phân phối Nhà sản xuất Đại lý Nhà buôn bán Môi trường Nhà bán lẻ Người tiêu dùng GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp Nguồn: Sách marketing Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng kiến thức từ môn marketing bản, marketing công nghiệp với thông tin thực tế từ doanh nghiệp, từ mạng internet với phương pháp thống kê, so sánh, phân tích đánh giá từ xây dựng báo cáo chiến lược kinh doanh cho cơng ty GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing công nghiệp doanh Xử lý cố showroom Ngoại giao xây dựng báo cáo công việc quản lý - Nhân viên bán hàng: trực tiếp nhận, bảo quản, giữ gìn sản phẩm Sắp xếp, trưng bày mặt hàng đảm bảo tính thẩm mỹ cao Kiến thức chun sâu cửa nhơm kính để giới thiệu, tư vấn giải khiếu nại, khúc mắc khách hàng - Ban kế toán-tài chính: xây dựng kế hoạch tài chính, hoạch tốn doanh thu, giá vốn Kiểm kê hóa đơn sản phẩm kho để nắm thực trạng nguồn lực kênh, lên biện pháp sử dụng hiệu nguồn vốn cơng ty - Bộ phận chăm sóc khách hàng, bảo hành: Theo dõi tạo mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tìm kiếm nguồn khách * Lực lượng bán hàng: Việt Đức có sẵn lực lượng bán hàng bên trong, nhân viên làm việc văn phịng Trong q trình mở kho tiếp xúc với thị trường miền Trung, Việt Đức thành lập lực lượng bán hàng bên Đây lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ hoạt động bên ngồi cơng ty, tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đến liên hệ trực tiếp khách hàng tiềm năng, trực tiếp tới công trình hay tổ chức doanh nghiệp để chào hàng Họ cầu nối đưa hình ảnh cơng ty tới khách hàng Việt Đức tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Phân chia nhân viên làm việc khu vực địa lý riêng biệt Hiện tại, Việt Đức có thị phần định miền Bắc miền Nam, hướng tới phát triển mở rộng miền Trung, dạng tổ chức phù hợp với công ty bán hàng trải dài Việt Đức Tại đây, vùng có người chịu trách nhiệm chung quản lý, lợi nhuận, đóng vai trị đại diện cho cơng ty kinh doanh sản phẩm nhơm kính cho đối tượng khách hàng khu vực giao Mỗi người đại diện quản lý nhóm nhân viên nhằm điều hành hoạt động kinh doanh cho thông suốt Dưới người quản lý theo khu vực có nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ hơn, địa phương cụ thể Cụ thể với miền Trung có người quản lý chung cho khu vực Trong đó, kho bãi showroom đặt Thành phố Huế, địa điểm KCN Phú 63 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp Bài, thuộc thị trấn Phú Bài, huyện Hương Thủy, nhóm lực lượng bán hàng phụ trách người quản lý miền Trung chịu trách nhiệm tìm kiếm, thăm dị, đánh giá tiếp xúc với khách hàng tiềm cơng ty tư vấn xây dựng Hồng Phương Ấn, công ty kiến trúc nội thất Hati, … để phát triển khách hàng Mỗi nhân viên trọng đào tạo kỹ giao tiếp, bán hàng kỹ thương thảo, cách kết thúc thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm thực hoàn hảo dịch vụ cho khách hàng Ưu điểm tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý chi phí lại ít, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng khu vực khuyến khích nhân viên phát triển mối quan hệ cá nhân với đối tác địa bàn Tuy nhiên nhược điểm khó đạt thống từ xuống Do địi hỏi phải có quản lý bán hàng giỏi khu vực đồng thời đoán, đưa định kiểm tra thực khó khăn Nhu cầu thị trường miền Trung: Từ năm 2016 đến tại, thị trường nhà đất thị trường xây dựng Việt Nam có dấu hiệu ấm trở lại Lĩnh vực xây dựng bùng nổ khu vực phát triển khu vực miền Trung dự kiến tăng nhu cầu cho sản phẩm Nhu cầu cửa kính tăng cao, với quy trình nghiêm ngặt để phát triển tòa nhà xanh, dự kiến thúc đẩy nhu cầu cơng trình xây dụng năm tới Đa phần có cơng trình miền Trung Việt Đức như: ủy ban nhân dân tỉnh Nghệ An, Vietinbank chi nhánh Thanh Hóa khách hàng nhà dân Cho thấy nhu cầu thị trường cửa nhơm kính Việt Đức tỉnh miền Trung nhiều hạn chế Khách hàng dự kiến tương lại Huế trọng vào công ty xây dựng : công ty TNHH xây dựng Mihico, công ty kiến trúc nội thất Hati, công ty TNHH Hiệp Thành,…Đặc biệt thị trường Phú Bài, khu vực gần showroom có cơng ty xây dựng như: cơng ty cổ phần Xây Lắp Thừa Thiên Huế, công ty tư vấn xây dựng Hoàng Phương Ấn … Cùng với nhiều dự án chỉnh trang đô thị thi công Huế, nhu cầu ngày tăng cơng trình xây dựng nhà văn phịng thương mại dự kiến 64 GV.TS Trần Thị Hoàng Giang Đề án Maketing công nghiệp thúc đẩy tăng trưởng thị trường giai đoạn dự báo Cho thấy nhu cầu thị trường tương lại Phú Bài nói riêng Huế nói chung lớn Tại vị trí mở kho showroom dễ dàng cho khách hàng có nhu cầu Đà Nẵng tỉnh lân cận dễ dàng tiếp cận nắm bắt thơng tin thuận tiện cho việc đến trức tiếp để trao đổi Showroom Đối thủ cạnh tranh: Hai nhà máy sản xuất Việt Đức sử dụng loại máy móc, nguyên vật liệu đại nhập từ nước ngồi: dùng hệ nhơm Proflie Systemes, máy cắt đầu nhôm giúp tăng hiệu công việc, cắt nhanh hiệu Hệ thống điều khiển điện tử giúp cắt xác, góc cạnh đẹp khơng bị lỗi, kèm theo lưỡi 450 500 thay Hiện tại, Việt Đức sử dụng loại máy cắt đầu thương hiệu Ý, Trung Quốc Fomindustrie, Saike Decaluma Cùng với hệ thống nhân giỏi giàu kinh nghiệm thiết kế thi, chọn vật liệu thi công Dịch vụ khách hàng chu đáo đáp ứng tất nhu cầu khánh hàng, giá cạnh tranh chất lượng tương xứng, dịch vụ bảo hành tận tâm Đối thủ cạnh tranh theo tìm hiểu thị trường miền Trung nói chung Huế nói riêng đối thủ thị trường chưa nhiều Nam Bắc, có Cơng ty TNHH, sở vừa nhỏ Việt Đức có hội để chen chân vào giành thị phần thị trường nhờ vào hệ thống chuyên nghiệp từ khâu sản xuất thi công đến dịch vụ hậu đồng thời có cơng trình tiêu biểu UBND tỉnh Nghệ An, Vinpeal Phú Quốc, Trường mầm non Quốc tế đảm bảo uy tín, chất lượng với khách hàng So sánh KCN Phú Bài KCN khác Huế: Có KCN phân bố khắp huyện, thị xã tỉnh với tổng diện tích 2.160 ha, có đầy đủ dịch vụ phục vụ nhà đầu tư Ðó KCN Phú Bài, Phong Ðiền, Tứ Hạ, Quảng Vinh, Phú Ða La Sơn 65 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp * Điểm mạnh Về diện tích: KCN Phú Bài, KCN Thừa Thiên Huế từ KCN quy mơ nhỏ đến mở rộng diện tích lên gần 820 Trong đó: + KCN Phong Ðiền (huyện Phong Ðiền)- Thùa Thiên Huế với diện tích 400 + KCN Tứ Hạ có tổng diện tích 250 ha, nằm địa bàn thị trấn Tứ Hạ, huyện Hương Trà, Thùa Thiên Huế + Khu công nghiệp Quảng Vinh có tổng diện tích 150 ha, thuộc địa bàn xã Quảng Vinh phần xã Quảng Lợi, huyện Quảng Điền, Thừa Thiên Huế + Khu công nghiệp Phú Đa có tổng diện tích 250 ha, thuộc xã Phú Đa, huyện Phú Vang, Thừa Thiên Huế + Khu cơng nghiệp La Sơn có tổng diện tích 300 ha, thuộc xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, Thừa Thiên Huế Từ liệu cho thấy KCN Phú Bài KCN lớn sau khu kinh tế Chân Mây, Lăng Cơ Về vị trí: Khu cơng nghiệp Phú Bài Khu công nghiệp trọng điểm tỉnh Thừa Thiên Huế, với vị trí tiếp giáp với tuyến đường tránh Quốc lộ có vị trí thuận lợi tuyến đường cao tốc Cam Lộ - Túy Loan nối tỉnh, thành phố miền Trung Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, KCN có vị trí thuận tiện giao thông, gần sân bay Phú Bài, đường QL 1A Huế- Đà Nẵng Cịn khu cơng nghiệp lại KCN nhỏ chưa đủ điều kiện vị trí để dễ dàng vận chuyển hàng hóa Về sở hạ tầng: KCN Phú Bài có hạ tầng hồn chỉnh, có đầy đủ dịch vụ phục vụ doanh nghiệp: cấp nước, cấp điện, hệ thống nước, giao thơng, ngân 66 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp hàng, hải quan…, có nhà cho cơng nhân, có Nhà máy xử lý nước thải, kho ngoại quan địa điểm làm thủ tục hải quan phục vụ nhu cầu xuất nhập chỗ Nguồn nhân lực, mức lương, chi phí khu cơng nghiệp Phú Bài hồn tồn hợp lý cho cơng ty mở kho showroom KCN Phú Bài phát triển mạnh mẽ, thu hút nhiều đầu tư nước ngoài, nhiều dự án xây dựng nên Việt Đức mở kho có hội tiếp cận khách hàng tạo tiền đề cho việc phát triển xây dựng đại lý cung cấp nhơm kính nhiều sản phẩm khác.Trong KCN Phú Bài có công ty xây lắp Thừa Thiên Huế, công ty tư xy dựng Hoàng Phương Ấn khách hàng tiềm * Điểm yếu: Giá đất cho thuê chi phí vận hàng cao so với KCN cịn lại Ưu điểm, nhược điểm cơng ty đặt kho KCN Phú Bài * Ưu điểm: - Xây dựng, quảng bá thương hiệu công ty thị trường mới, sôi động Giúp công ty tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ đến với thị trường miền Trung - Tiếp cận dễ dàng với khách hàng tiềm mới, giúp cơng ty trì tăng thị phần so với đối thủ, tạo chỗ đứng ngành nhơm kính - Tính linh hoạt cao, phân phối nhanh, an toàn gây dựng uy tín cho cơng ty, tạo niềm tin khách hàng Tăng mức nhận diên thương hiệu * Nhược điểm: -Việc giao dịch, thuế, bảo hiểm sửa chữa, cải tạo trang bị thiết bị kho đòi hỏi vốn đầu tư lớn - Chi phí hội lớn: bỏ lỡ hội đầu tư, phát triển hoạt động kinh doanh, phát triển sản phẩm chiến lược khác công ty bỏ ngân sách lớn để xây dựng kho - Rủi ro cao: trình vận hành kho khơng tốt dẫn đến thất thốt, hư hỏng hàng hóa chi phí tổn thất doanh nghiệp gánh chịu Vạch tuyến di chuyển đến kho miền Trung Hàng hóa vận chuyển trực tiếp từ nhà máy sản xuất (Nhà máy Văn Lâm – Hưng Yên , Nhà máy Hà Đông – Hà Nội ) trung chuyển hàng hóa từ hai kho 67 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp (Hưng Yên Hà Nội) đến kho Huế phương thức vận tải đường ( xe container ) theo tuyến QL1A 668km đường Hồ Chí Minh 701km Hàng hóa sau vận chuyển đến nhà kho tiếp tục đóng gói chuyên chở đến khách hàng Quy trình đặt hàng: Mơ hình quy trình xử lí đơn hàng: Vận tải: lựa chọn phương tiện vận tải sử dụng để đưa hàng hóa đến tay khách hàng ( xe container lớn ) Kho: xác định vị trí kho bắt đầu trung chuyển hàng hóa ( Kho KCN Tân Quang- Văn Lâm- Hưng Yên, Kho KCN Phú Nghĩa- Chương Mỹ- Hà Nội) Xử lí đơn hàng: cơng việc thu thập kiểm tra, truyền thông tin đơn hàng Bắt đầu từ khách hàng đưa đơn hàng Đơn đặt hàng gửi trực tiếp thư, fax, email, qua nhân viên bán hàng công ty, qua trung gian nhà phân phối công nghiệp hay đại diện nhà sản xuất Đơn đặt hàng nhận xử lý nhà sản xuất Xử lý đơn hàng gồm kiểm tra tính xác đơn hàng, kiểm tra tín dụng khách hàng, xác định loại giá, địa giao hàng… Hệ thống thông tin tạo điều kiện để thực nhiệm vụ xử lý đơn đặt hàng Sau đơn hàng xử lý, chuyển đến kho gần hơn, thuận lợi để chuyển hàng cho khách hàng 68 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN HỖN HỢP 7.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG MAKETING - Mục tiêu truyền đạt thông tin chất lượng sản phẩm, thúc đẩy khách hàng cơng nghiệp mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới… - Đối tượng doanh nghiệp chủ yếu hoạt động lĩnh vực xây dựng, thiết kế cơng trình - Chính đối tượng công ty xây dựng nên kênh truyền thơng chủ yếu pano, áp phích, hội thảo công nghệ, triễn lãm công nghệ qua chương trình giúp đỡ cộng đồng 7.2 XÁC ĐỊNH HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP 7.2.1.Quảng cáo Internet Internet công cụ nhiều doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tính phổ biến, chi phí khơng cao so với hình thức khác Khách hàng tiếp cận phương tiện ngày nhiều Do vậy, công ty quan tâm đến việc cung cấp, giới thiệu thông tin công ty lên trang web, facebook thường xun, tạo cho khách hàng tìm hiểu sản phẩm công ty Trang web, facebook cập nhật thông tin sản phẩm Cơng ty giới thiệu thơng qua hình ảnh dự án mà Việt Đức cung cấp thi công, bên cạnh trang web, facebook cơng ty đưa giải pháp phù hợp với thiết kế dự án giải đáp thắc mắc khách hàng Cập nhật thông tin kho showroom mở miền Trung (Huế) Các chương trình khuyến siêu hấp dẫn khai trương dành cho khách hàng đặc biệt miền Trung 69 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp FANPAGE CÔNG TY WEBSITE CÔNG TY 7.2.2 Dịch vụ tư vấn khách hàng Để tăng thêm uy tín cho chất lượng sản phẩm mình, cơng ty trọng đến việc tư vấn, thiết kế đưa giải pháp tối ưu cho công trình hồn tồn miễn phí Hoạt động showroom miền Trung: Phần đông khách hàng đến với 70 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp showroom để xem mẫu thật giải đáp thơng tin chương trình khuyến Các khách hàng liên hệ đến showroom qua điện thoại email nhân viên bán hàng tư vấn giải đáp hỗ trợ miễn phí Cần tiến hành gửi mail đến công ty xây dựng, nhà thầu thi công miền Trung chương trình khai trương showroom cơng ty 7.2.3.Lễ tổng kết năm kiện thường niên Công ty Cổ phần XNK Xây Dựng Việt Đức Là dịp để toàn thể CBCNV sum họp để nhìn lại chặng đường năm vừa qua định hướng chiến lược cho năm Bên cạnh tồn thể cán cơng nhân viên vị khách mời, đối tác đồng hành công ty suốt thời gian qua đối tác đồng hành công ty suốt thời gian qua như: Nhà máy Kính Hải Long, Cơng ty Bảo Anh, Công ty CP Bất Động Sản Thăng Long, Công ty CP Hyundai Aluminium Vina,… Việt Đức ghi nhận trân trọng tình cảm, tin tưởng từ Quý đối tác, khách hàng mong niềm tin ngày bền chặt Một số hình ảnh buổi gặp mặt: 7.2.4 Hỗ trợ cộng đồng - Hoạt động “Ngày cộng đồng”: Hằng năm Cơng ty tổ chức chuyến từ thiện cho cán nhân viên công ty chuyến tới Trung tâm bảo trợ xã hội huyện Chương Mỹ, Hà Nội Việt Đức kêu gọi quyên góp cán nhân viên cơng ty 71 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing công nghiệp với mong muốn tất trẻ em Trung tâm học tập, bổ sung tri thức, vui chơi - Tài trợ cho tổ chức thể thao như: bóng đá, bóng chuyền, thể thao điện tử - Hỗ trợ chi phí cho chương trình tình nguyện sinh viên (mùa hè xanh…) - Hỗ trợ suất quà nhu yếu phẩm (gạo, mì, nước sạch…) cho vùng bị thiên tai, lũ lụt tàn phá Đặt biệt khu vực miền Trung nơi thường xảy trận lũ lớn gây thiệt hại nhiều cho người dân - Liên kết với sở giáo dục trường học miền Trung tài trợ học bổng cho em nhỏ gia đình có hồn cảnh đặc biệt khó khăn, xây nhà tình nghĩa, đóng góp vào quỹ hỗ trợ người già neo đơn,… 7.2.5 Thể lệ chương trình khuyến Showroom khu vực miền Trung a Tên chương trình: “CỬA ĐẸP BỀN SANG-RINH ƯU ĐÃI VÀNG” - Hàng hóa, dịch vụ khuyến mãi: Các sản phẩm Việt Đức - Thời gian khuyến mãi: 30 ngày kể từ ngày khai trương b Đối tượng phạm vi tổ chức khuyến mãi: - Đối tượng áp dụng: khách hàng (gồm cá nhân tổ chức) kí hợp đồng mua lắp đặt sản phẩm Việt Đức cho cơng trình - Phạm vi: từ Quảng Bình đến Khánh Hịa c Hình thức khuyến mãi: - Đối với hợp đồng có giá trị 200 triệu đồng (trước VAT): khách hàng giảm 15% giá trị đơn hàng (không bao gồm thuế VAT) cho tất sản phẩm công ty **Ngoài khách hàng cá nhân tổ chức đến showroom tặng bút áo mưa có logo cơng ty Tất hoạt động hướng đến giúp showroom, kho Việt Đức ngày nhiều khách hàng biết đến, mở rộng thị phần tăng doanh thu, nhanh chóng có chỗ đứng thị trường miền Trung 72 GV.TS Trần Thị Hoàng Giang Đề án Maketing công nghiệp 7.3 XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT: Tăng cường tính hợp tác thơng tin tương tác phận công nghệ, đầu tư, kinh doanh marketing, làm tiền đề cho việc phát triển nhanh mạnh chiến lược marketing công ty thời gian tới Chú trọng đầu tư bước hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh, liên hệ đối tác, khách hàng, phận phịng ban, góp phần đơn giản hóa quy trình thơng tin cơng ty giảm chi phí văn phòng khác Lập kế hoạch ngân quỹ cụ thể hợp lý phục vụ cho việc phát triển chiến lược Marketing nhằm nâng cao hiêu hoạt động kinh doanh cơng ty thời gian tới Để phát triển vững mạnh theo kịp xu hướng kinh doanh địi hỏi cơng ty cần có phận Marketing hoàn chỉnh cấu tổ chức Mỗi nhân viên nên phụ trách khu vực thị trường định Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp, có hiệu cao việc quảng bá hình ảnh sản phẩm thương hiệu Bổ sung thêm ngân sách cho quảng cáo hàng năm, nâng tổng mức chi phí quảng cáo hàng năm ~ 3% doanh thu Một số hình thức chính: Quảng cáo truyền hình, quảng cáo biển lớn trung tâm, trục đường chính, quảng cáo phương tiện giao thông, báo, website; Tham gia hội chợ chuyên ngành; Tài trợ chương trình lớn, quan trọng đất nước Phát hành ấn phẩm, tài liệu phục vụ công tác bán hàng quảng bá, tổ chức hội nghị khách hàng với quy mô lớn, làm việc với sở ban ngành tỉnh thị trường phân phối 73 Đề án Maketing công nghiệp GV.TS Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 8: THỰC THI VÀ KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING 8.1 KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch marketing chiến lược hữu ích Nó giúp tập trung nguồn lực, lên kế hoạch cho phát triển, tồn doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch marketing phù hợp mang lại cho doanh nghiệp nhiều hội kinh doanh, giúp định hướng rõ mục tiêu, nhiệm vụ, thị trường ngân sách Từ xác định phương pháp, kế hoạch cơng việc cần thực kiểm sốt bước có theo kế hoạch hay không, nhằm đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Và để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, nâng cao doanh thu việc xây dựng kế hoạch marketing chi tiết, hiệu nhiệm vụ quan trọng nhân viên marketing công ty Xác định rõ bước cần xây dựng kế hoạch marketing: Bước 1: Nắm rõ mơ hình kinh doanh công ty Bộ phận marketing công ty XNK & XD Việt Đức sau phân tích mục tiêu kinh doanh, cách thức hoạt động, thực trạng doanh nghiệp Với mục tiêu mỏ rộng thị trường, trọng vào chất lượng sản phẩm xây dựng thương hiệu vững mạnh Nhân viên marketing đưa ý tưởng mẻ để xây dựng kế hoạch cho sản phẩm, dịch vụ công ty Bước 2: Xác định thị trường, đối tượng mục tiêu Xác định thị trường, khách hàng mục tiêu bước vô quan trọng quy trình lập kế hoạch marketing Qua khảo sát đánh giá đoạn thị trường khác nhau, công ty xác định mở rộng xâm nhập vào thị trường miền Trung- thị trường mẻ đầy tiềm Với miền Nam miền Bắc công ty tiếp tục phát triển chiếm lĩnh thị trường Bộ phận marketing, bán hàng cần xác định, hiểu thật rõ đối tượng khách hàng doanh nghiệp, để làm sở xác định chiến lược 74 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp Bước 3: Xác định phân tích đối thủ Đối thủ cạnh tranh thị trường nhơm kính xây dựng công ty Việt Đức gồm số công ty lớn, dẫn đầu thị trường bỏ xa đối thủ cịn lại Qua việc thu thập thơng tin đến đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu, mô hình kinh doanh chiến lược marketing họ Bộ phận marketing phân tích, tận dụng thật tốt điều để xây dựng kế hoạch có hiệu cao cho doanh nghiệp Bước 4: Thiết lập mục tiêu hoạch định chiến lược sơ Dựa vào tình hình kinh doanh, khả mong muốn doanh nghiệp mà phận marketing đặt mục tiêu mở rộng thị trường miền trung; doanh thu lợi nhuận tăng 10% Mục tiêu trung hạn mà công ty CP XNK XD Việt Đức hướng tới sau thời gian tăng trưởng phát triển, công ty cố gắng chiếm lĩnh thị trường Mục tiêu ngắn hạn mà công ty đặt năm tới phải tăng thị phần lên 15% Lợi nhuận mục tiêu quan trọng công ty Với mục tiêu ,công ty đề nhiệm vụ, chiến lược liên quan, thực cách để kiểm sốt mục tiêu thay đổi để phù hợp với thực tế Bước 5: Tính tốn ngân sách marketing Tính tốn ngân sách cho kế hoạch marketing quy trình khó khăn, nhiên lại điều kiện bắt buộc cần phải làm doanh nghiệp muốn triển khai thành công chiến lược marketing Công ty CP XNK & XD Việt Đức trọng ngân sách đầu tư vào hoạt động marketing nghiên cứu thị trường, phát triển thương hiệu, quan hệ cơng chúng, kiện, chiến dịch marketing, tiền phí marketing Bước 6: Rà soát kế hoạch trước triển khai Rà sốt lại tồn kế hoạch marketing gửi cho phận liên quan để đánh giá, đưa ý kiến điều chỉnh kế hoạch kịp thời để đảm bảo đưa vào triển khai đem lại thành công 8.2 KIỂM TRA MAKETING Một kế hoạch marketing dù thiết kế hồn hảo đến đâu, q trình thực nảy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, phận marketing phải thường 75 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp xuyên theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Các hệ thống kiểm tra marketing hoạt động tốt đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung đạt mục tiêu với hiệu cao 8.2.1 Kiểm tra kế hoạch năm Trong kế hoạch, Công ty XNK XD Việt Đức mong muốn đạt mức doanh thu tăng 10% so với năm trước, chiếm giữ nhiều thị phần khu vực miền Bắc mở rộng khu vực miền Trung Công ty hướng tới cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Để thực trình kiểm tra kế hoạch năm, công ty cần: Tiến hành đánh giá việc thực kế hoạch marketing theo giai đoạn, thường hàng quý, hai quý theo năm để xem xét việc thực chiến lược, kế hoạch diễn nào, tìm hiểu nguyên nhân thất bại có Từ đó, đưa phương án điều chỉnh, hoàn thiện chiến lược giai đoạn Các tiêu đối tượng quan tâm đánh giá là: Phân tích khả tiêu thụ thị trường Phân tích thị phần doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Phân tích mối quan hệ chi phí marketing kết đạt Phân tích thái độ, hành vi khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân viên doanh nghiệp chủ thể khác thị trường Đánh giá tiêu tài 8.2.2 Kiểm tra khả sinh lời - Theo dự báo, doanh thu công ty năm tới tiếp tục tăng - Tại thị trường miền Bắc miền Trung, gồm khu vực có nhiều trung tâm thương mại, khu nghỉ dưỡng tiêu thụ nhơm kính lớn Đà Nẵng, Huế, Hà Nội, Nhóm khách hàng cơng ty tổ chức, nhóm, doanh nghiệp khách hàng cá nhân Khả sinh lợi nhuận nhóm khách hàng từ thị trường miền Bắc miền Trung cao, cơng ty tiếp tục đầu tư phát triển 76 GV.TS Trần Thị Hồng Giang Đề án Maketing cơng nghiệp 8.2.3 Kiểm tra chiến lược marketing - Sau chiến lược marketing có, cơng ty cần xem xét lại tồn hiệu marketing, mục tiêu, chiến lược chương trình ln phải thích ứng với thay đổi nhanh chóng thị trường Sau thời gian định, công ty cần đánh giá lại quan điểm chiến lược, mục tiêu hiệu hoạt động marketing để có điều chỉnh cần thiết - Để phát triển vững mạnh theo kịp xu hướng kinh doanh đòi hỏi cơng ty cần có phận Marketing hồn chỉnh cấu tổ chức nhân lực cho hoạt động Marketing 77 ... Xác định chiến lược giá………………………………………………… …….53 CHƯƠNG 6: KÊNH PHÂN PHỐI………………………………………………………55 6.1 Xác định cấu trúc kênh phân phối? ??…………………………………………….… 55 6.2 Chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp……………………………... chức kênh phân phối? ??……………………………………………….……55 6.2.2 Xác định chiến lược hàng hóa qua kênh phân phối? ??……………………… 56 6.2.3 Dịch vụ khách hàng……………………………………………………….… 58 6.2.4 Những tồn kênh phân phối. .. riêng bên Chức kênh phân phối Chức trao đổi, mua bán: Trao đổi, mua bán chức phổ biến kênh phân phối Về chất, chức việc tiến hành hoạt động mua bán, bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị