II. Tổng quan về cơ sở lý thuyết
5. Phương pháp nghiên cứu
6.2.2. Xác định chiến lược hàng hóa qua kênh phân phối
Kênh thứ 1: Sản phẩm từ phòng kinh doanh sẽ được trương bày tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, để cung cấp thông tin cho khách hàng tổ chức, các công trình, hay doanh
57 nghiệp. Từ đó, các doanh nghiệp nếu muốn mua sản phẩm thì sẽ liên hệ trực tiếp với đội ngũ nhân viên tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sau khi chốt đơn, sản phẩm sẽ được vận chuyển bằng đội ngũ vận chuyển của công ty.
Kênh thứ 2: Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm từ đội ngũ bán hàng của công ty được đội ngũ vận chuyển của công ty vận chuyển đúng địa điểm cần đến. Hình thức bán hàng này giúp công ty phần nào nắm được nhu cầu thực tế nhưng khó dự đoán được nhu cầu trong tương lai.
Hình thức thanh toán:
Thanh toán trực tiếp: khách hàng thanh toán cho công ty bằng tiền mặt hay chuyển khoản qua các dịch vụ thẻ.
Thời gian nợ tối đa chỉ lên đến 15 ngày. Kèm theo đó là các hình thức ưu đãi hay lãi suất tùy theo: Nếu thanh toán trước hạn sẽ đc hưởng ưu đãi 1%; thanh toán quá hạn sẽ chịu lãi suất 1% cho tổng giá trị đơn hàng.
Phương thức vận chuyển:
Vận chuyển bằng đường bộ. Xây dựng kho ở KCN Phú Bài, vận chuyển hàng hóa từ nhà máy tại Hà Nội hay Hưng Yên đến tại kho, sau đó vận chuyển tới cho khách hàng. Chi phí vận chuyển sẽ do công ty chi trả, tính vào phí dịch vụ trong hợp đồng mua bán với khách hàng.
Thông tin về quá trình đặt hàng
Các bước đặt hàng:
Bước 1:
- Khách hàng có thể yêu cầu thông tin về sản phẩm, thời hạn giao hàng, giá và các phương thức thanh toán,... bằng văn bản hoặc thông qua liên hệ bằng điện thoại.
Bước 2:
- Nhân viên kinh doanh xem xét các yêu cầu của khách hàng với chính sách giá và thanh toán, chính sách công nợ, năng lực và thời gian giao hàng.
58 - Liên hệ với khách hàng để đề nghị bổ sung thêm thông tin cần thiết cho việc xem xét sản phẩm nhôm kính. Có thể liên hệ xưởng hoặc kho để có thông tin về năng lực của Việt Đức.
- Trường hợp khách hàng mới hoặc yêu cầu sản phẩm mới: cần tiến hành lập báo giá.
- Trường hợp khách hàng lặp lại, sản phẩm cũ: báo giá theo chính sách giá cho khách hàng.
Bước 3:
- Căn cứ thông tin phản hồi từ công ty, xem xét khả năng đặt hàng tiến hành việc ký kết hợp đồng và các ràng buộc kèm theo.
- Việt Đức cam kết đáp ứng những yêu cầu cao nhất của Khách hàng: hài lòng về chất lượng, hợp lý về giá cả, tiện lợi về thời gian.
- Các sản phẩm của nhà máy khi xuất xưởng đều được kiểm tra với những yêu cầu khắt khe nhất, nhằm đảm bảo chất lượng, độ an toàn, và tính thẩm mỹ,…
- Việt Đức có đủ năng lực và khả năng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm Nhôm Kính tốt nhất.
Bước 4:
- Kiểm tra thông tin đặt hàng. Xuống lệnh nhà xưởng, kho theo yêu cầu của khách hàng.
- Kiểm tra ngày giao hàng, theo dõi tiến độ giao hàng. - Vận chuyển hàng hóa đến nơi của khách hàng.
- Yêu cầu khách hàng xác nhận số lượng, loại sản phẩm và ký vào phiếu xuất kho.
6.2.3. Dịch vụ khách hàng
59 Công ty cần chú trọng đến dịch vụ giao hàng đúng thời gian quy định. Với nhóm khách hàng này tùy theo từng công trình mà có yêu cầu khác nhau về quy cách và chất lượng sản phẩm. Đặc điểm của nhóm khách hàng dự án là họ đã rất hiểu về sản phẩm nên công ty không quá chú trọng đến dịch vụ tư vấn. Giá cả hợp lý cùng với chất lượng tương đối ổn định sẽ thu hút nhóm khách hàng này. Đặc biệt vì đây là nhóm khách hàng tạo ra doanh thu lớn cho công ty nên công ty cần có những ưu đãi, quan tâm hơn.
Với nhóm khách hàng này công ty có một bộ phận đại diện thương mại để giữ mối quan hệ với khách hàng. Khi có thông tin về dự án của chủ thầu, công ty cử người trong phòng dự án đến tiếp xúc với nhà thầu, giới thiệu sản phẩm, cung cấp số liệu của các sản phẩm của công ty và xem nhu cầu của khách hàng họ cần những sản phẩm gì, công ty sẽ cho người đi khảo sát công trình. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa, yêu cầu về các thông số kỹ thuật, chất lượng của sản phẩm mà nhà thầu quyết định mua, công ty sẽ chiết khấu trực tiếp vào đơn đặt hàng mà không phải qua đấu thầu và sẽ chiết khấu theo đơn hàng mà nhà thầu đặt. Và khi nhà thầu quyết định mua hàng sẽ cử bộ phận đội thi công công trình đến.
Khách hàng là cá nhân:
Công ty chú trọng đến khâu tư vấn và chất lượng sản phẩm. Tùy theo yêu cầu của khách hàng để có những dịch vụ tốt nhất. Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng này là họ chưa hiểu nhiều về sản phẩm nên họ tìm hiểu sản phẩm qua văn phòng đại diện, showroom của công ty. Vì vậy để thu hút nhóm khách hàng này công ty đã đào tạo cho nhân viên về cách tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền. Thêm nữa công ty cần có những ưu đãi đặc biệt với những kiến trúc sư hay những nhà thiết kế nội ngoại thất để khi tư vấn cho khách hàng họ sẽ luôn hướng khách hàng đến sản phẩm của công ty. Đặc biệt nhóm khách hàng này rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm nên công ty cần gây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng dựa vào yếu tố này.