II. Tổng quan về cơ sở lý thuyết
5. Phương pháp nghiên cứu
6.2. Chiến lược kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp
6.2.1. Tổ chức kênh phân phối
Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng:
Việt Đức có lực lượng bán hàng bên trong công ty, là những nhân viên làm việc tại văn phòng, hiện tại là lực lượng bán hàng chủ chốt góp phần vào nâng cao doanh số và lợi nhuận của công ty. Họ sẽ liên lạc với khách hàng từ văn phòng của công ty qua điện thoại hoặc các phương tiện truyền thông đại chúng như thư điện tử để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, trong một vài trường hợp, các khách hàng là tổ chức có được thông tin từ bên ngoài trực tiếp liên hệ đến công ty nhằm tìm hiểu thêm về sản phẩm, lực lượng bán hàng tại văn phòng sẽ chịu trách nhiệm về vấn đề này.
Đối tượng phân phối qua lực lượng bán hàng này chủ yếu là khách hàng tổ chức. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ đã rất hiểu về sản phẩm nên công ty không chú trọng đến dịch vụ tư vấn. Lực lượng bán hàng trong trường hợp này có nhiệm vụ tư vấn về giá và giới thiệu chất lượng cũng như kỹ thuật của sản phẩm khi lắp đặt. Họ được quyền thương thảo về giá với khách hàng, sau khi thông qua sự đồng ý từ cấp trên trực
Công ty CP XNK & XD Việt Đức
ShowroomCông ty
Các đơn vị thi công, chủ thầu xây dựng, chủ đầu
tư
Đội ngũ bán hàng của công ty
Khách hàng tổ chức, các đơn vị thi công, chủ
thầu Khách hàng tiêu
56 thuộc. Trên thực tế, tùy từng tường hợp số lượng sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng (khách hàng lâu năm, …) đặt hàng mà họ thương thảo về giá. Lực lượng bán hàng tại Việt Đức chịu trách nhiệm thu thập thông tin và tư vấn, chăm sóc dịch vụ khách hàng. Và khi kết thúc các giao dịch, làm phân tích về dữ liệu tiêu thụ và báo cáo, để triển khai chiến lược phân phối cùng phòng marketing.
Phân phối qua showroom:
Địa chỉ của 3 showroom của công ty ở miền Nam:
- 80 Đ. Nguyễn Thị Tú, Bình Hưng Hoà B, Bình Tân, Thành phố Hồ Chí Minh. - 40 Đường Số 2, Bình Hưng Hoà B, Bình Tân, Thành phố Hồ Chí Minh. - 25/1H Đ. Cây Trâm, Phường 8, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh.
Sản phẩm được trưng bày tại các showroom khi khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp hay tiềm hiểu và hình dung được màu sắc chất lượng sản phẩm. Công ty cũng bố trí một lực lượng bán hàng tại showroom để giới thiệu sản phẩm. Đối với sản phẩm của công ty bộ phận thiết kế sẽ tư vấn cho khách hàng lựa chọn chủng loại cũng như màu sắc phù hợp cho kiến trúc của ngôi nhà. Đa số khách hàng đều rất ưa thích phần dịch vụ này vì tất cả đều là miễn phí mà lại giúp họ rất nhiều trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Khách hàng là những đối tượng nhỏ hơn như những chủ công trình nhỏ, đội thi công, cá nhân… nhóm khách hàng này họ mua hàng ít hơn và họ có thể đến ngay các showroom để nghe tư vấn từ phía nhân viên và sau đó quyết định đặt hàng.
Giá bán của sản phẩm ở các showroom so với giá bán trực tiếp hoàn toàn như nhau vì các chi phí tại các showroom như chi phí mặt bằng, nhân viên, vận hành,… đều được công ty tính toán kỹ lưỡng, so sánh và tham khảo giá của thị trường và từ đó đưa ra ra bán định mức cho từng sản phẩm nên bất kể là mua bằng hình thức nào thì giá bán sản phẩm của công ty đều như nhau.
6.2.2. Xác định chiến lược hàng hóa qua kênh phân phối
Kênh thứ 1: Sản phẩm từ phòng kinh doanh sẽ được trương bày tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, để cung cấp thông tin cho khách hàng tổ chức, các công trình, hay doanh
57 nghiệp. Từ đó, các doanh nghiệp nếu muốn mua sản phẩm thì sẽ liên hệ trực tiếp với đội ngũ nhân viên tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sau khi chốt đơn, sản phẩm sẽ được vận chuyển bằng đội ngũ vận chuyển của công ty.
Kênh thứ 2: Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm từ đội ngũ bán hàng của công ty được đội ngũ vận chuyển của công ty vận chuyển đúng địa điểm cần đến. Hình thức bán hàng này giúp công ty phần nào nắm được nhu cầu thực tế nhưng khó dự đoán được nhu cầu trong tương lai.
Hình thức thanh toán:
Thanh toán trực tiếp: khách hàng thanh toán cho công ty bằng tiền mặt hay chuyển khoản qua các dịch vụ thẻ.
Thời gian nợ tối đa chỉ lên đến 15 ngày. Kèm theo đó là các hình thức ưu đãi hay lãi suất tùy theo: Nếu thanh toán trước hạn sẽ đc hưởng ưu đãi 1%; thanh toán quá hạn sẽ chịu lãi suất 1% cho tổng giá trị đơn hàng.
Phương thức vận chuyển:
Vận chuyển bằng đường bộ. Xây dựng kho ở KCN Phú Bài, vận chuyển hàng hóa từ nhà máy tại Hà Nội hay Hưng Yên đến tại kho, sau đó vận chuyển tới cho khách hàng. Chi phí vận chuyển sẽ do công ty chi trả, tính vào phí dịch vụ trong hợp đồng mua bán với khách hàng.
Thông tin về quá trình đặt hàng
Các bước đặt hàng:
Bước 1:
- Khách hàng có thể yêu cầu thông tin về sản phẩm, thời hạn giao hàng, giá và các phương thức thanh toán,... bằng văn bản hoặc thông qua liên hệ bằng điện thoại.
Bước 2:
- Nhân viên kinh doanh xem xét các yêu cầu của khách hàng với chính sách giá và thanh toán, chính sách công nợ, năng lực và thời gian giao hàng.
58 - Liên hệ với khách hàng để đề nghị bổ sung thêm thông tin cần thiết cho việc xem xét sản phẩm nhôm kính. Có thể liên hệ xưởng hoặc kho để có thông tin về năng lực của Việt Đức.
- Trường hợp khách hàng mới hoặc yêu cầu sản phẩm mới: cần tiến hành lập báo giá.
- Trường hợp khách hàng lặp lại, sản phẩm cũ: báo giá theo chính sách giá cho khách hàng.
Bước 3:
- Căn cứ thông tin phản hồi từ công ty, xem xét khả năng đặt hàng tiến hành việc ký kết hợp đồng và các ràng buộc kèm theo.
- Việt Đức cam kết đáp ứng những yêu cầu cao nhất của Khách hàng: hài lòng về chất lượng, hợp lý về giá cả, tiện lợi về thời gian.
- Các sản phẩm của nhà máy khi xuất xưởng đều được kiểm tra với những yêu cầu khắt khe nhất, nhằm đảm bảo chất lượng, độ an toàn, và tính thẩm mỹ,…
- Việt Đức có đủ năng lực và khả năng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm Nhôm Kính tốt nhất.
Bước 4:
- Kiểm tra thông tin đặt hàng. Xuống lệnh nhà xưởng, kho theo yêu cầu của khách hàng.
- Kiểm tra ngày giao hàng, theo dõi tiến độ giao hàng. - Vận chuyển hàng hóa đến nơi của khách hàng.
- Yêu cầu khách hàng xác nhận số lượng, loại sản phẩm và ký vào phiếu xuất kho.
6.2.3. Dịch vụ khách hàng
59 Công ty cần chú trọng đến dịch vụ giao hàng đúng thời gian quy định. Với nhóm khách hàng này tùy theo từng công trình mà có yêu cầu khác nhau về quy cách và chất lượng sản phẩm. Đặc điểm của nhóm khách hàng dự án là họ đã rất hiểu về sản phẩm nên công ty không quá chú trọng đến dịch vụ tư vấn. Giá cả hợp lý cùng với chất lượng tương đối ổn định sẽ thu hút nhóm khách hàng này. Đặc biệt vì đây là nhóm khách hàng tạo ra doanh thu lớn cho công ty nên công ty cần có những ưu đãi, quan tâm hơn.
Với nhóm khách hàng này công ty có một bộ phận đại diện thương mại để giữ mối quan hệ với khách hàng. Khi có thông tin về dự án của chủ thầu, công ty cử người trong phòng dự án đến tiếp xúc với nhà thầu, giới thiệu sản phẩm, cung cấp số liệu của các sản phẩm của công ty và xem nhu cầu của khách hàng họ cần những sản phẩm gì, công ty sẽ cho người đi khảo sát công trình. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa, yêu cầu về các thông số kỹ thuật, chất lượng của sản phẩm mà nhà thầu quyết định mua, công ty sẽ chiết khấu trực tiếp vào đơn đặt hàng mà không phải qua đấu thầu và sẽ chiết khấu theo đơn hàng mà nhà thầu đặt. Và khi nhà thầu quyết định mua hàng sẽ cử bộ phận đội thi công công trình đến.
Khách hàng là cá nhân:
Công ty chú trọng đến khâu tư vấn và chất lượng sản phẩm. Tùy theo yêu cầu của khách hàng để có những dịch vụ tốt nhất. Đặc điểm tâm lý của nhóm khách hàng này là họ chưa hiểu nhiều về sản phẩm nên họ tìm hiểu sản phẩm qua văn phòng đại diện, showroom của công ty. Vì vậy để thu hút nhóm khách hàng này công ty đã đào tạo cho nhân viên về cách tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền. Thêm nữa công ty cần có những ưu đãi đặc biệt với những kiến trúc sư hay những nhà thiết kế nội ngoại thất để khi tư vấn cho khách hàng họ sẽ luôn hướng khách hàng đến sản phẩm của công ty. Đặc biệt nhóm khách hàng này rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm nên công ty cần gây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng dựa vào yếu tố này.
6.2.4. Những tồn tại của kênh phân phối hiện tại
- Hệ thống phân phối hiện tại của Việt Đức đang bị hạn chế, chỉ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phía Bắc và một số tỉnh thành phía Nam và chỉ phát triển ở các tỉnh trọng điểm.
60 - Số lượng các showroom còn ít, mặt nào đó hạn chế quá trình tiếp xúc với khách hàng, chưa thực sự hiệu quả trong việc trao đổi và đưa thông tin về sản phẩm cũng như thông tin về công ty đến khách hàng.
- Các hoạt động của showroom cũng như nhân viên bán hàng còn thiếu sót.
- Việt Đức hiện tại chỉ chủ yếu hoạt động các kênh phân phối trực tiếp, chưa phát triển kênh phân phối gián tiếp.
Đưa ra một số đề xuất để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối:
- Dàn trải hệ thống kênh phân phối ra các khu vực xa hơn, tiến hành xây dựng kho bãi và mở showroom ở thị trường miền Trung, nơi mà kênh phân phối của Việt Đức chưa phát triển.
- Nâng cao hoạt động của showroom: Cần nâng cao trình độ ngoại ngữ cho đội ngữ nhân viên ở đây để có thể tiếp đón khách nước ngoài bán hàng chuyện nghiệp hơn. Công ty cũng đề ra doanh số và mức thưởng cho các showroom này để nhân viên làm việc có tinh thần làm việc tích cực hơn, tránh hiện tượng làm việc thiếu trách nhiệm gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của công ty.
- Nâng cao hoạt động kinh doanh của nhân viên bán hàng: Với thị trường ngày càng tăng trưởng như hiện nay thì công ty cũng cần chủ động tìm cho mình những trung gian thật sự hiệu quả trong kênh bán hàng của mình. 88 Công ty nên có chính sách thưởng cho nhân viên kinh doanh nào tìm được những trung gian có năng lực bán tốt theo tiêu chuẩn của công ty góp phần tạo ra sự làm việc năng động của người kinh doanh và chủ động trong kinh doanh của công ty.
Kết luận: Đề xuất giải pháp chính mà nhóm chúng tôi đưa ra là tiến hành xây
dựng kho bãi và mở showroom tại thị trường miền Trung và cụ thể là tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
6.3. GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 6.3.1. Thông tin kho đề xuất 6.3.1. Thông tin kho đề xuất
Mục tiêu thị trường công ty Việt Đức hướng tới là Miền Trung. Và nơi Việt Đức chọn để đặt kho và mở showroom chính là Thành phố Huế. Địa điểm lựa chọn là KCN Phú Bài thuộc phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế.
61 Kho hiện có của công ty:
- Kho 1 tại KCN Tân Quang- Văn Lâm- Hưng Yên. - Kho 2 tại KCN Phú Nghĩa- Chương Mỹ- Hà Nội.
Địa lý:
Nhận thấy được khả năng tăng trưởng từ kinh tế, văn hóa, du lịch của các tỉnh miền Trung như giáp biển, có nhiều di tích văn hóa, phát triển các khu resort phục vụ du lịch, các khu dân cư tái định cư ngày càng phát triển. Cũng như hiện nay ở thị trường miền Nam chưa có kho bãi là 1 bất cập. Vì để tích hợp lợi ích logistics thời gian từ kho Hà Nội sẽ được vận chuyện đến miền Trung và đảm bảo lượng hàng cho miền nam đỡ phải tốn thời gian đợi trực tiếp kho Hà Nội chuyển vào. Đồng thời chúng ta có thể thâm nhập thị trường miền trung bằng cách kết hợp Showroom quảng cáo sản phẩm, thu hút được khách hàng từ nhà thầu cho tới nhà bán lẻ, đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp nhằm nắm bắt thị hiếu ở thị trường này và sẽ mở thêm kênh phân phối, đại lý trong tương lai gần, từng bước nắm bắt thị trường nơi đây và xác định mục tiêu lâu dài. Việc này cũng giúp công ty duy trì hoặc tăng được thị phần so với các đối thủ, và dần dần giúp cho công ty vươn đến vị trí chủ đạo trên thị trường.
Tại thị trường cửa nhôm kính ở Huế hiện nay chưa có quá nhiều đối thủ cạnh trạnh so với trung tâm thương mại như Đà Nẵng nhưng so về vị trị địa lý vẫn nằm giữa 2 miền Nam, Bắc và bên cạnh Tp Đà Nẵng từ đó chúng ta sẽ có thể tiết kiệm chi phí giá thành khi thuê mặt bằng, chi trả nhân công, ... Đặc biệt Huế cũng là một thành phố thu hút khách du lịch kể cả trong lẫn ngoài nước với những công trình kiến trúc và văn hóa mang đậm bản sắc dân tộc, từ đó kéo theo những công trình khách sạn, resort, nhà nghỉ sẽ thi công nhằm phục vụ khách du lịch, nhu cầu về cửa kính cũng sẽ tăng vậy nên Thành phố Huế sẽ là nơi Công ty Việt Đức muốn lựa chọn.
62
Nhu cầu nhân sự:
Ở Huế với nguồn nhân lực khá dồi dào, lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm 2020 ước đạt 603.000 người chiếm khoảng 55% dân số toàn tỉnh. Tổng số nhân lực trong toàn ngành xây dựng đến năm 2020 là 108.542 người.
Giải pháp để mở rộng ra miền Trung nói chung và Huế nói riêng, cần xây dựng một đội ngũ nhân sự chuyên môn lành nghề tại kênh phân phối mới:
- Ban quản lý kho: tiếp nhận sản phẩm xuất- nhập, tổ chức sắp xếp quá trình giao nhận hàng. Quản lý hàng tồn kho kho hàng và lên kế hoạch nhập sản phẩm định kì. Nghiên cứu lập chiến lược phân phối.
-Quản lý showroom: Giám sát, theo dõi, hỗ trợ nhân viên. Xây dựng- thực hiện các chương trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng. Quản lý hoạt động kinh
63 doanh. Xử lý các sự cố trong showroom. Ngoại giao và xây dựng báo cáo công việc quản lý.
- Nhân viên bán hàng: trực tiếp nhận, bảo quản, giữ gìn sản phẩm. Sắp xếp, trưng bày mặt hàng đảm bảo được tính thẩm mỹ cao. Kiến thức chuyên sâu về cửa nhôm kính để giới thiệu, tư vấn và giải quyết các khiếu nại, khúc mắc của khách hàng.
- Ban kế toán-tài chính: xây dựng kế hoạch tài chính, hoạch toán doanh thu, giá vốn. Kiểm kê các hóa đơn và sản phẩm trong kho để nắm được thực trạng nguồn lực của kênh, lên biện pháp sử dụng hiệu quả nguồn vốn của công ty.
- Bộ phận chăm sóc khách hàng, bảo hành: Theo dõi và tạo mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tìm kiếm nguồn khách mới.
* Lực lượng bán hàng:
Việt Đức hiện đang có sẵn lực lượng bán hàng bên trong, nhân viên làm việc tại văn phòng. Trong quá trình mở kho và tiếp xúc với thị trường miền Trung, Việt Đức thành lập