II. Tổng quan về cơ sở lý thuyết
5. Phương pháp nghiên cứu
6.3. Giải pháp quản lý kênh phân phối
6.3.1. Thông tin kho đề xuất
Mục tiêu thị trường công ty Việt Đức hướng tới là Miền Trung. Và nơi Việt Đức chọn để đặt kho và mở showroom chính là Thành phố Huế. Địa điểm lựa chọn là KCN Phú Bài thuộc phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế.
61 Kho hiện có của công ty:
- Kho 1 tại KCN Tân Quang- Văn Lâm- Hưng Yên. - Kho 2 tại KCN Phú Nghĩa- Chương Mỹ- Hà Nội.
Địa lý:
Nhận thấy được khả năng tăng trưởng từ kinh tế, văn hóa, du lịch của các tỉnh miền Trung như giáp biển, có nhiều di tích văn hóa, phát triển các khu resort phục vụ du lịch, các khu dân cư tái định cư ngày càng phát triển. Cũng như hiện nay ở thị trường miền Nam chưa có kho bãi là 1 bất cập. Vì để tích hợp lợi ích logistics thời gian từ kho Hà Nội sẽ được vận chuyện đến miền Trung và đảm bảo lượng hàng cho miền nam đỡ phải tốn thời gian đợi trực tiếp kho Hà Nội chuyển vào. Đồng thời chúng ta có thể thâm nhập thị trường miền trung bằng cách kết hợp Showroom quảng cáo sản phẩm, thu hút được khách hàng từ nhà thầu cho tới nhà bán lẻ, đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp nhằm nắm bắt thị hiếu ở thị trường này và sẽ mở thêm kênh phân phối, đại lý trong tương lai gần, từng bước nắm bắt thị trường nơi đây và xác định mục tiêu lâu dài. Việc này cũng giúp công ty duy trì hoặc tăng được thị phần so với các đối thủ, và dần dần giúp cho công ty vươn đến vị trí chủ đạo trên thị trường.
Tại thị trường cửa nhôm kính ở Huế hiện nay chưa có quá nhiều đối thủ cạnh trạnh so với trung tâm thương mại như Đà Nẵng nhưng so về vị trị địa lý vẫn nằm giữa 2 miền Nam, Bắc và bên cạnh Tp Đà Nẵng từ đó chúng ta sẽ có thể tiết kiệm chi phí giá thành khi thuê mặt bằng, chi trả nhân công, ... Đặc biệt Huế cũng là một thành phố thu hút khách du lịch kể cả trong lẫn ngoài nước với những công trình kiến trúc và văn hóa mang đậm bản sắc dân tộc, từ đó kéo theo những công trình khách sạn, resort, nhà nghỉ sẽ thi công nhằm phục vụ khách du lịch, nhu cầu về cửa kính cũng sẽ tăng vậy nên Thành phố Huế sẽ là nơi Công ty Việt Đức muốn lựa chọn.
62
Nhu cầu nhân sự:
Ở Huế với nguồn nhân lực khá dồi dào, lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm 2020 ước đạt 603.000 người chiếm khoảng 55% dân số toàn tỉnh. Tổng số nhân lực trong toàn ngành xây dựng đến năm 2020 là 108.542 người.
Giải pháp để mở rộng ra miền Trung nói chung và Huế nói riêng, cần xây dựng một đội ngũ nhân sự chuyên môn lành nghề tại kênh phân phối mới:
- Ban quản lý kho: tiếp nhận sản phẩm xuất- nhập, tổ chức sắp xếp quá trình giao nhận hàng. Quản lý hàng tồn kho kho hàng và lên kế hoạch nhập sản phẩm định kì. Nghiên cứu lập chiến lược phân phối.
-Quản lý showroom: Giám sát, theo dõi, hỗ trợ nhân viên. Xây dựng- thực hiện các chương trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng. Quản lý hoạt động kinh
63 doanh. Xử lý các sự cố trong showroom. Ngoại giao và xây dựng báo cáo công việc quản lý.
- Nhân viên bán hàng: trực tiếp nhận, bảo quản, giữ gìn sản phẩm. Sắp xếp, trưng bày mặt hàng đảm bảo được tính thẩm mỹ cao. Kiến thức chuyên sâu về cửa nhôm kính để giới thiệu, tư vấn và giải quyết các khiếu nại, khúc mắc của khách hàng.
- Ban kế toán-tài chính: xây dựng kế hoạch tài chính, hoạch toán doanh thu, giá vốn. Kiểm kê các hóa đơn và sản phẩm trong kho để nắm được thực trạng nguồn lực của kênh, lên biện pháp sử dụng hiệu quả nguồn vốn của công ty.
- Bộ phận chăm sóc khách hàng, bảo hành: Theo dõi và tạo mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tìm kiếm nguồn khách mới.
* Lực lượng bán hàng:
Việt Đức hiện đang có sẵn lực lượng bán hàng bên trong, nhân viên làm việc tại văn phòng. Trong quá trình mở kho và tiếp xúc với thị trường miền Trung, Việt Đức thành lập lực lượng bán hàng bên ngoài. Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ hoạt động bên ngoài công ty, đi tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đến liên hệ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, trực tiếp đi tới các công trình hay tổ chức doanh nghiệp để chào hàng. Họ là cầu nối đưa hình ảnh của công ty tới khách hàng.
Việt Đức tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Phân chia nhân viên làm việc trong các khu vực địa lý riêng biệt. Hiện tại, Việt Đức đã có thị phần nhất định tại miền Bắc và miền Nam, đang hướng tới phát triển mở rộng tại miền Trung, dạng tổ chức này phù hợp với công ty đang bán hàng trải dài như Việt Đức. Tại đây, mỗi vùng sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về quản lý, lợi nhuận, đóng vai trò đại diện cho công ty kinh doanh các sản phẩm nhôm kính cho các đối tượng khách hàng tại khu vực được giao. Mỗi người đại diện sẽ quản lý một nhóm nhân viên nhằm điều hành hoạt động kinh doanh cho thông suốt. Dưới người quản lý theo khu vực sẽ có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn, tại các địa phương cụ thể. Cụ thể với miền Trung sẽ có người quản lý chung cho khu vực này. Trong đó, kho bãi và showroom được đặt tại Thành phố Huế, địa điểm là KCN Phú
64 Bài, thuộc thị trấn Phú Bài, huyện Hương Thủy, nhóm lực lượng bán hàng dưới sự phụ trách của người quản lý miền Trung chịu trách nhiệm tìm kiếm, thăm dò, đánh giá và tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng tại đây như công ty tư vấn và xây dựng Hoàng Phương Ấn, công ty kiến trúc và nội thất Hati, … để phát triển khách hàng mới. Mỗi nhân viên được chú trọng đào tạo các kỹ năng giao tiếp, bán hàng và các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.
Ưu điểm của tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là chi phí đi lại ít, xác định rõ trách nhiệm của nhân viên bán hàng trên khu vực và khuyến khích được nhân viên phát triển mối quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn. Tuy nhiên nhược điểm là khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống dưới. Do đó đòi hỏi phải có các quản lý bán hàng giỏi tại từng khu vực đồng thời quyết đoán, đưa ra các quyết định và kiểm tra thực hiện khó khăn.
Nhu cầu thị trường ở miền Trung:
Từ những năm 2016 đến hiện tại, thị trường nhà đất cũng như thị trường xây dựng ở Việt Nam có dấu hiệu ấm trở lại. Lĩnh vực xây dựng đang bùng nổ ở các khu vực đang phát triển tại khu vực miền Trung dự kiến sẽ tăng nhu cầu cho sản phẩm. Nhu cầu cửa kính tăng cao, cùng với các quy trình nghiêm ngặt để phát triển các tòa nhà xanh, dự kiến sẽ thúc đẩy nhu cầu trong các công trình xây dụng trong những năm tới.
Đa phần có những công trình tại miền Trung của Việt Đức như: ủy ban nhân dân tỉnh Nghệ An, Vietinbank chi nhánh Thanh Hóa và các khách hàng nhà dân. Cho thấy nhu cầu thị trường cửa nhôm kính của Việt Đức tại các tỉnh miền Trung càng nhiều hạn chế.
Khách hàng dự kiến trong tương lại tại Huế chú trọng vào những công ty xây dựng như : công ty TNHH xây dựng Mihico, công ty kiến trúc và nội thất Hati, công ty TNHH Hiệp Thành,…Đặc biệt thị trường Phú Bài, khu vực gần showroom có các công ty xây dựng như: công ty cổ phần Xây Lắp Thừa Thiên Huế, công ty tư vấn và xây dựng Hoàng Phương Ấn … Cùng với nhiều dự án chỉnh trang đô thị sắp được thi công tại Huế, nhu cầu ngày càng tăng trong các công trình xây dựng nhà ở văn phòng thương mại dự kiến sẽ
65 thúc đẩy tăng trưởng thị trường trong giai đoạn dự báo. Cho thấy nhu cầu thị trường trong tương lại tại Phú Bài nói riêng và tại Huế nói chung là rất lớn. Tại vị trí mở kho và showroom có thể dễ dàng cho các khách hàng có nhu cầu ở Đà Nẵng và các tỉnh lân cận có thể dễ dàng tiếp cận và nắm bắt thông tin cũng như có thể thuận tiện cho việc đến trức tiếp để trao đổi tại Showroom.
Đối thủ cạnh tranh:
Hai nhà máy sản xuất chính của Việt Đức hiện đang sử dụng các loại máy móc, nguyên vật liệu hiện đại nhập khẩu từ nước ngoài: dùng hệ nhôm Proflie Systemes, máy cắt 2 đầu nhôm giúp tăng hiệu quả công việc, cắt nhanh và hiệu quả hơn. Hệ thống điều khiển điện tử giúp cắt chính xác, góc cạnh đẹp và không bị lỗi, kèm theo lưỡi 450 hoặc 500 và có thể thay mới được. Hiện tại, Việt Đức đang sử dụng 3 loại máy cắt 2 đầu của các thương hiệu Ý, Trung Quốc như Fomindustrie, Saike và Decaluma. Cùng với đó là hệ thống nhân sự giỏi và giàu kinh nghiệm trong thiết kế thi, chọn vật liệu và thi công. Dịch vụ khách hàng chu đáo đáp ứng tất cả mọi nhu cầu của khánh hàng, giá cả cạnh tranh và chất lượng tương xứng, dịch vụ bảo hành tận tâm.
Đối thủ cạnh tranh theo như tìm hiểu thì ở thị trường miền Trung nói chung và Huế nói riêng thì đối thủ ở thị trường chưa nhiều như Nam và Bắc, hiện nay đang có các Công ty TNHH, cơ sở vừa và nhỏ Việt Đức sẽ có cơ hội để chen chân vào giành thị phần ở thị trường mới này nhờ vào hệ thống chuyên nghiệp từ khâu sản xuất thi công đến các dịch vụ hậu mãi đồng thời cũng đã có công trình tiêu biểu như UBND tỉnh Nghệ An, Vinpeal Phú Quốc, Trường mầm non Quốc tế ... đảm bảo sự uy tín, chất lượng với khách hàng.
So sánh KCN Phú Bài và các KCN khác ở Huế:
Có 6 KCN phân bố đều khắp ở các huyện, thị xã trong tỉnh với tổng diện tích hơn 2.160 ha, có đầy đủ các dịch vụ phục vụ các nhà đầu tư. Ðó là các KCN Phú Bài, Phong Ðiền, Tứ Hạ, Quảng Vinh, Phú Ða và La Sơn.
66
* Điểm mạnh
Về diện tích:
KCN Phú Bài, KCN đầu tiên của Thừa Thiên Huế từ một KCN quy mô nhỏ đến nay đã mở rộng diện tích lên gần 820 ha.
Trong đó:
+ KCN Phong Ðiền (huyện Phong Ðiền)- Thùa Thiên Huế với diện tích 400 ha.
+ KCN Tứ Hạ có tổng diện tích 250 ha, nằm trên địa bàn thị trấn Tứ Hạ, huyện Hương Trà, Thùa Thiên Huế.
+ Khu công nghiệp Quảng Vinh có tổng diện tích là 150 ha, thuộc địa bàn xã Quảng Vinh và một phần xã Quảng Lợi, huyện Quảng Điền, Thừa Thiên Huế.
+ Khu công nghiệp Phú Đa có tổng diện tích là 250 ha, thuộc xã Phú Đa, huyện Phú Vang, Thừa Thiên Huế.
+ Khu công nghiệp La Sơn có tổng diện tích là 300 ha, thuộc xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, Thừa Thiên Huế.
Từ dữ liệu trên cho thấy KCN Phú Bài là KCN lớn chỉ sau khu kinh tế Chân Mây, Lăng Cô.
Về vị trí:
Khu công nghiệp Phú Bài là Khu công nghiệp trọng điểm của tỉnh Thừa Thiên Huế, với vị trí tiếp giáp với tuyến đường tránh Quốc lộ 1 và có vị trí thuận lợi trên tuyến đường cao tốc Cam Lộ - Túy Loan nối 3 tỉnh, thành phố miền Trung là Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, KCN có vị trí thuận tiện về giao thông, gần sân bay Phú Bài, trên đường QL 1A Huế- Đà Nẵng.
Còn các khu công nghiệp còn lại là những KCN nhỏ và chưa đủ điều kiện về vị trí để dễ dàng vận chuyển hàng hóa.
Về cơ sở hạ tầng: KCN Phú Bài có hạ tầng hoàn chỉnh, có đầy đủ các dịch vụ phục vụ các doanh nghiệp: cấp nước, cấp điện, hệ thống thoát nước, giao thông, ngân
67
hàng, hải quan…, có nhà ở cho công nhân, đã có Nhà máy xử lý nước thải, kho ngoại quan và địa điểm làm thủ tục hải quan phục vụ nhu cầu xuất nhập khẩu tại chỗ. Nguồn nhân lực, mức lương, chi phí trong khu công nghiệp Phú Bài là hoàn toàn hợp lý cho công ty mở kho và showroom ở đây.
KCN Phú Bài hiện vẫn đang phát triển mạnh mẽ, thu hút nhiều đầu tư nước
ngoài, nhiều dự án đang được xây dựng nên Việt Đức mở kho ở đây có cơ hội tiếp cận được các khách hàng mới tạo tiền đề cho việc phát triển xây dựng đại lý cung cấp nhôm kính và nhiều sản phẩm khác.Trong KCN Phú Bài có các công ty xây lắp Thừa Thiên Huế, công ty tư vẫn và xy dựng Hoàng Phương Ấn là các khách hàng tiềm năng.
* Điểm yếu: Giá đất cho thuê và chi phí vận hàng cao hơn so với các KCN còn lại.
Ưu điểm, nhược điểm khi công ty đặt kho tại KCN Phú Bài
* Ưu điểm:
- Xây dựng, quảng bá thương hiệu công ty tại thị trường mới, sôi động. Giúp công ty tiêu
thụ được sản phẩm, cung ứng dịch vụ đến với thị trường miền Trung.
- Tiếp cận dễ dàng với các khách hàng tiềm năng mới, giúp công ty duy trì hoặc tăng thị phần so với các đối thủ, tạo chỗ đứng trong ngành nhôm kính.
- Tính linh hoạt cao, phân phối nhanh, an toàn sẽ gây dựng được uy tín cho công ty, tạo niềm tin trong khách hàng. Tăng mức nhận diên thương hiệu
* Nhược điểm:
-Việc giao dịch, thuế, bảo hiểm sửa chữa, cải tạo cũng như trang bị thiết bị kho đòi hỏi
vốn đầu tư lớn
- Chi phí cơ hội lớn: bỏ lỡ những cơ hội đầu tư, phát triển hoạt động kinh doanh, phát triển sản phẩm và các chiến lược khác khi công ty bỏ ngân sách lớn để xây dựng kho. - Rủi ro cao: trong quá trình vận hành kho không tốt sẽ dẫn đến thất thoát, hư hỏng hàng hóa thì chi phí tổn thất sẽ do doanh nghiệp gánh chịu.
Vạch tuyến di chuyển đến kho miền Trung
Hàng hóa sẽ được vận chuyển trực tiếp từ nhà máy sản xuất (Nhà máy tại Văn Lâm – Hưng Yên , Nhà máy tại Hà Đông – Hà Nội ) hoặc trung chuyển hàng hóa từ hai kho
68 (Hưng Yên và Hà Nội) đến kho tại Huế bằng phương thức vận tải đường bộ ( xe container..) theo tuyến QL1A 668km và đường Hồ Chí Minh 701km. Hàng hóa sau khi vận chuyển đến nhà kho sẽ tiếp tục được đóng gói và chuyên chở đến khách hàng.
Quy trình đặt hàng:
Mô hình quy trình xử lí đơn hàng:
Vận tải: lựa chọn phương tiện vận tải được sử dụng để đưa hàng hóa đến tay khách hàng ( xe container lớn...)
Kho: xác định vị trí kho và bắt đầu trung chuyển hàng hóa ( Kho 1 tại KCN Tân Quang- Văn Lâm- Hưng Yên, Kho 2 tại KCN Phú Nghĩa- Chương Mỹ- Hà Nội)
Xử lí đơn hàng: các công việc như thu thập kiểm tra, truyền các thông tin về đơn hàng.
Bắt đầu từ khi khách hàng đưa đơn hàng. Đơn đặt hàng có thể gửi trực tiếp hoặc bằng thư, fax, email, qua nhân viên bán hàng của công ty, qua các trung gian như nhà phân phối công nghiệp hay đại diện nhà sản xuất. Đơn đặt hàng được nhận và xử lý bởi nhà sản xuất. Xử lý đơn hàng gồm kiểm tra tính chính xác của đơn hàng, kiểm tra tín dụng của khách hàng, xác định các loại giá, địa chỉ giao hàng… Hệ thống thông tin tạo điều kiện để thực hiện nhiệm vụ xử lý đơn đặt hàng. Sau khi đơn hàng đã được xử lý, nó sẽ được chuyển đến kho gần hơn, thuận lợi hơn để chuyển hàng cho khách hàng.