II. Tổng quan về cơ sở lý thuyết
5. Phương pháp nghiên cứu
4.1.3. Cửa nhôm kính mở quay
Cửa đi mở quay 1 cánh hay nhiều cánh là loại cửa mở truyền thống được sử dụng phổ biến trong các công trình xây dựng từ nhà biệt thự đến khu chung cư cao cấp.
Đặc tính kỹ thuật:
- Tính an toàn cao: với hệ thống phụ kiện kim khí có nhiều điểm chốt khóa, nẹp cửa được thiết kế bên trong, mặt khác có thể sử dụng kính an toàn hoặc giữa 2 lớp kính có thể gia cố thêm các thanh kim loại vừa trang trí vừa bảo vệ, chống sự xâm nhập vào nhà.
46 - Đa dạng màu sắc: với nhiều mẫu mã và kích thước đa dạng, thiết kế khoa học và thuận tiện trong thi công, đáp ứng tối đa mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với nhiều kiểu kiến trúc nhà khác nhau.
- Thuận tiện: dễ lắp đặt, lau chùi và bảo dưỡng, có thanh hạn vị để chống va đập vào tường. Giúp cho mọi đối tượng đều có thể sử dụng dễ dàng.
- Vận hành bền bỉ - bền đẹp: Cửa có hệ gioăng kép và hệ thống chốt đa điểm, khi đóng cửa hệ thống chốt đa điểm sẽ ép chặt khuôn cửa và khung cánh với nhau tạo độ kín khít, đồng thời giúp cửa vận hành bền bỉ, êm ái.
Cấu tạo:
-Kính: Kính đơn, kính dán an toàn, kính hộp, kính phản quang,...
- Thanh profile (khuôn cửa, khung cánh) được sản xuất với đặc tính chỉ bắt cháy không bắt lửa.
- Hệ gioăng cao su kép đảm bảo độ kín, khít.
- Hệ phụ kiện kim khí: Chốt đa điểm, bản lề 3D (điều chỉnh được theo 3 chiều), tay nắm, khóa.
- Các kích thước tiêu chuẩn cửa đi 1 cánh mở quay.
- Đối với cửa đi sử dụng nhôm Xingfa: Cửa đi mở quay dùng Hệ profile Xingfa có cầu cách nhiệt và không có cầu cách nhiệt. Trong các hệ cửa 55, 60, 65, 70... cửa đi mở quay hệ 55 là hệ nhôm phổ biến mà Việt Đức sử dụng cho các công trình vì: đẹp, thanh
47 thoát, giá thành hợp lý... Sản phẩm cửa nhôm kính mở quay của Việt Đức đảm bảo theo
Hệ thống Quản lý Chất lượng Quốc tế ISO: 9001 : 2000. 4.1.4. Cửa nhôm kính mở trượt lùa
Cấu tạo:
- Thanh Profile sử dụng nhôm Xingfa hệ 93 nhập khẩu chĩnh hãng - Độ dày nhôm: 2.0 mm
- Màu sắc: Trắng sứ, nâu sần, đen, ghi, vân gỗ
- Kích thước: Sản xuất theo thực tế, tư vấn theo kích thước lỗ ban - Diện tích mở 1/2 diện tích khung cửa
- Bánh xe 100% sử dụng bánh xe kép
- Kính Hải long có độ dày từ 6.38mm đến 21mm - Gioăng kép EPDM kín khít tuyệt đối
- Keo Đặc chủng Dowcorming Eurowindow
- Giới hạn chiều cao cánh từ 400 – 3500 mm, chiều rộng cánh từ 400 – 1500 mm - Bao gói bìa Carton tiêu chuẩn
48
Đặc tính kỹ thuật:
- Khi đóng mở không ảnh hưởng đến không gian và diện tích sử dụng của căn phòng.
- Khả năng chịu lực và độ an toàn cao.
- Có tính thẩm mỹ cao: cửa nhôm kính rộng, sang trọng giúp mở rộng không gian và tạo được tầm nhìn bao quát cho căn phòng.
- Thuận tiện cho việc lau chùi và tiết kiệm chi phí bảo dưỡng cửa.
- Bề mặt nhôm được sơn phủ nhằm chống lại sự ăn mòn và sự phai màu dưới tác động của thời tiết.
- Sử dụng thanh profile nhôm được ngăn cách bởi lớp cách nhiệt cao, cùng với hệ gioăng EPDM và phụ kiện kim khí đồng bộ, do vậy mà có tính cách âm, cách nhiệt cao.
- Cửa được thiết kế rãnh trượt ngang độc đáo làm tăng bề mặt tiếp xúc giữa khe và bánh xe trượt giúp cửa trượt êm, nhẹ.
- Cho phép làm cánh cửa với kích thước lớn.
- Thiết kế chống trộm, thoát nước, cách nhiệt được thiết kế đảm bảo vững chắc, kín khít và an toàn trong sử dụng.
- Sản phẩm cửa đi mở trượt được sử dụng với hầu hết các loại kính từ kính đơn, kính dán an toàn, kính hộp, …
Ứng dụng: Cửa đi mở trượt/lùa nhôm thường được sử dụng cho các không gian
hẹp, khi mở quay sẽ mất diện tích sử dụng. Sử dụng cửa mở trượt/lùa rất phù hợp với không gian văn phòng, cửa hàng thời trang, trung tâm thương mại, thậm chí cả trong nhà ở gia đình...
4.1.5. Dịch vụ khách hàng
Tư vấn khi mua và sử dụng sản phẩm là rất quan trọng. Điều này làm gia tăng sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm của công ty. Hiện nay, các sản phẩm về nhôm kính rất thông dụng và được sử dụng rộng rãi trong các công trinh. Vì thế, cần thiết tăng
49 dịch vụ của sản phẩm cho khách hàng để tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được điều đó, cần đòi hỏi phải có đội ngũ tư vấn cho khách hàng.
Đội ngũ tư vấn, thiết kế cần phải có trình độ chuyên môn cao, am hiểu về sản phẩm, có đầu óc thẩm mỹ, đặc biệt phải có kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty cần có những dịch vụ đi kèm như ưu đãi cho các khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn theo quy định đặt ra và cho cả các khách hàng lâu năm.
Việt Đức luôn đặt khách hàng là trên hết. Vì vậy, các dịch vụ khách hàng luôn được chú trọng đầu tư để tạo được sự tin tưởng của khách hàng vào công ty.
4.2 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKERTING THEO CHU KỲ SẢN PHẨM
4.2.1. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm
Năm 2010 một bước chuyển lớn trong ngành nhôm định hình Việt Nam; khi có sự xuất hiện của thương hiệu nổi tiếng thế giới trên thị trường là XINGFA. Đi cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nhôm thì các sản phẩm về nhôm kính chất lượng cao cũng trở thành sự lựa chọn hàng đầu của ngành xây dựng trong nước lúc này. Nắm bắt được xu hướng phát triển đó, năm 2014 công ty Việt Đức đã bắt đầu sản xuất và cho ra đời các sản
50
phẩm về cửa nhôm kính chất lượng cao, với chính sách phát triển thị trường tốt kèm theo những ưu điểm vượt trội hơn so với tất cả dòng cửa truyền thống trong nước. Trong giai đoạn này, công ty đã cho ra mắt các sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường, tăng cường phát triển hoạt động xúc tiến, nắm bắt xu hướng lợi dụng khe hở thị tường nhằm mở rộng thị phần.
4.2.2. Giai đoạn tăng trưởng
Tăng trưởng: Cửa nhôm kính mở quay, Cửa đi xếp trượt, Cửa thuỷ lực, Cửa nhôm
kính mở trượt lùa.
- Việt Đức cần đầu tư phát triển thêm nhiều mẫu mã mới lạ, kích thước đa dạng để đáp ứng được nhu cầu biến động không ngừng của thị trường. Tạo ra những sản phẩm mới trở thành người tiên phong.
- Khẳng định giá trị thương hiệu thông qua các triển lãm vật liệu xây dựng, hội chợ quốc tế, …
- Phục vụ với thái độ ân cần chu đáo, tác phong chuyên nghiệp, chuyên môn vững vàng Việt Đức tự hào là nhà cung cấp có khả năng mang lại dịch vụ tốt nhất làm hài lòng khách hàng.
- Chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sự ưa thích sản phẩm, bên cạnh đó sử dụng các kênh giao tiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook... nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
- Mở rộng kênh phân phối: xây dựng nhiều chi nhánh, đại lý phân phối sản phẩm hơn trên thị trường, thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
- Thực hiện chiến lược chiết khấu đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả, tổ chức các chương trình ưu đãi cho khách hàng.
4.2.3. Giai đoạn bão hòa
- Nâng cao và cải tiến thêm chất lượng sản phẩm
- Tăng cường thêm dịch vụ chăm sóc khách hàng, tổ chức các chính sách ưu đãi cho khách hàng như: tạo điều kiện vận chuyển, thanh toán hàng hóa, …
51 - Tiếp tục sử dụng các kênh phân phối đã tạo ở các giai đoạn trước đó. Giữ vững hòa khí của các kênh phân phối hiện tại, cố gắng tìm kiếm và mở rộng các kênh phân phối mới.
- Đề ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho các khách hàng lớn và lâu năm để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Đẩy mạnh đầu tư công nghệ, kỹ thuật tiên tiến.
- Nâng cao tính đa dạng mẫu mã, kích thước, màu sắc của sản phẩm.
4.2.4. Giai đoạn suy thoái
Chiến lược chung là rút sản phẩm khỏi thị trường.
- Giữ nguyên hoặc cải tiến sản phẩm nếu cần thiết. Điều quan trọng là công ty cần tinh toan sản lượng sản xuất sao cho lượng hàng tồn không bị ứ động khi công ty đã hoàn toàn rút sản phẩm ra khỏi thị trường.
- Giảm giá đến mức có thể, sử dụng các chiến lượng discount, allowance nhằm tăng khả năng thanh toan.
- Xóa dần sản phẩm khỏi các điểm phân phối nhằm giảm chi phí.
- Tăng cường sử dụng các hoạt động khuyến mãi cho khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc thanh lý.
52
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ 5.1. XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN
5.1.1. Xác định mục tiêu định giá
Định giá theo thị phần : với mục tiêu này, các nhà quản lý sử dụng giá để gia tăng, duy trì, hay thậm chí giảm thị phần. Việt Đức muốn tăng thị phần có thể sử dụng chính sách giá xâm nhập thị trường, thâm nhập thị phần để Việt Đức đánh giá được toàn bộ ngành từ đó xác định tiềm năng của mình trong thị trường cửa nhôm kính.
Tổ chức các hoạt động kèm theo dịch vụ để tăng số lượng hàng hóa ra ở mức tối đa có thể để tăng lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cũng góp phần làm tăng thị phần.
Hiện nay, Việt Đức đang muốn mở rộng thịu trường miền Trung, tăng thị phần ở thị trường này, thế nên cần có các chiến lược định giá sản phẩm đúng đắn để tăng thị phần.
Công ty cần xây dựng các mức chiếc khấu hay ưu đãi cho khách hàng để kích thích số lượng mua của khách hàng.
Bên cạnh đó, Việt Đức mới bước đầu mở rộng vào miền Trung, cần định giá để thâm nhập tăng thị phần. Theo đó, cần tìm hiểu giá của các đối thủ cạnh tranh tại thi trường mục tiêu này, từ đó đưa ra chính sách giá phù hợp. Để mức giá ngang bằng với đối thủ hoặc giữ nguyên giá để khẳng định chất lượng đồng thời tăng thêm các dịch vụ khách hàng, như tư vấn hay vận chuyển miễn phí cho các khách hàng mới.
5.1.2. Xác định nhu cầu của sản phẩm ở trên thị trường mục tiêu
Đánh giá nhu cầu sử dụng của nhôm kính ở khu vực miền Trung:
Khu vực miền Trung có độ ẩm không khí cao, nắng gắt nên việc sử dụng cửa nhôm kính là giải pháp tối ưu nhất cho các công trình xây dựng.
53 Ở miền Trung đặt biệt là Đà nẵng, Quảng Nam đang có rất nhiều công trình về khách sạn, chung cư, trung tâm thương mai để đem lại không gian thoáng mát sang trọng nên các chủ đầu tư đã lựa chọn và sử dụng cửa nhôm kính nhiều hơn.
Trong thiết kế nhà ở sử dụng cửa nhôm kính đem lại nhiều tác dụng như mở rộng tầm nhìn, mở rộng rông gian, đón được ánh sáng nên cửa nhôm kính được sử dụng phố biến thay vì dùng cửa gỗ.
Nhu cầu về sản phẩm nhôm kính ở thị trường miền Trung là rất lớn, chính vì thế Việt Đức cần mắm bắt cơ hội mở rộng thị phần, tăng doanh thu, từng bước trở thành nhà cung cấp các mặt hàng về nhôm kính hàng đầu Việt Nam, sau đó tiến tới mục tiêu lâu dài là trở thành nhà cung cấp chất lượng cho khu vực Asean.
5.2. XÁC ĐỊNH CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
Chiến lược giá mà công ty đã sử dụng
- Định giá chiết khấu : Công ty áp dụng chiến lược chiết khấu tiền mặt cho những khách hàng thanh toán sớm. Cụ thể là thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá niêm yết nếu thanh toán hoá đơn trong vòng 10 ngày.
Ưu điểm :
Khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh. Tăng dòng tiền tệ.
Hạn chế rủi ro.
Hiện tại giá cửa nhôm kính và mặt dựng kính của Việt Đức cao hơn các đối thủ cạnh tranh, đây cũng là nguyên nhân làm cho thị phần của công ty trong lĩnh vực nhôm kính còn hẹp. Vì vậy, công ty cần có kế hoạch xây dựng lại chiến lược giá nhằm mở rộng thị phần trong thời gian tới.
54 - Tạo cho khách hàng có cơ hội tiếp cận sản phẩm: Cố gắng hạ giá thành sản phẩm trên thị trường ngang hoặc cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh ở mức người tiêu dùng có thể chấp nhận được.
- Nên quan tâm nhiều hơn nữa mức chiết khấu dành cho các chủ đầu tư, các đơn vị thi công, các nhà thầu xây dựng, các công ty thiết kế để họ nhiệt tình chào bán sản phẩm của công ty.
-Thực hiện các chính sách giá linh hoạt và phân biệt
Chính sách giá của công ty là chính sách giá cao, để tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường trong nước, ngoài việc phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cao cũng như giữ mức giá phù hợp với thị trường thì công ty cần thực hiện chính sách giá một cách linh hoạt. Bên cạnh chính sách giá cao thì công ty nên căn cứ theo thời điểm: phụ thuộc phần lớn vào giá cả của thị trường nhôm, kính đầu vào, vì vậy cần có những chính sách phân biệt về giá:
Phân biệt giá theo đối tượng: giá đối với khách hàng truyền thống (là các chủ đầu tư công trình lớn), giá đối với những khách hàng mới…
Phân biệt giá theo điều kiện và phương thức thanh toán: thanh toán ngay, hay thanh toán trả góp ( thanh toán trả góp với các công trình lớn và thanh toán ngay với các công trình nhỏ và công trình nhà dân)
Phân biệt giá đối với khối lượng hàng mua: giá đối với lượng hàng nhiều và giá đối với khối lượng hàng ít…
Phân theo khu vực địa lý để có các chính sách hỗ trợ giảm giá với các khu vực kinh tế còn gặp khó khăn bằng cách chiết khấu vào đơn hàng hoặc có các chính sách hỗ trợ vận chuyển.
Với sự phân biệt này, các doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn, đồng thời nâng cao uy tín với những khách hàng truyền thống.
55
CHƯƠNG 6: KÊNH PHÂN PHỐI 6.1. XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
Công ty CP XNK & XD Việt Đức
6.2. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP 6.2.1. Tổ chức kênh phân phối 6.2.1. Tổ chức kênh phân phối
Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng:
Việt Đức có lực lượng bán hàng bên trong công ty, là những nhân viên làm việc tại văn phòng, hiện tại là lực lượng bán hàng chủ chốt góp phần vào nâng cao doanh số và lợi nhuận của công ty. Họ sẽ liên lạc với khách hàng từ văn phòng của công ty qua điện thoại hoặc các phương tiện truyền thông đại chúng như thư điện tử để tư vấn và giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, trong một vài trường hợp, các khách hàng là tổ chức có được thông tin từ bên ngoài trực tiếp liên hệ đến công ty nhằm tìm hiểu thêm về sản phẩm, lực lượng bán hàng tại văn phòng sẽ chịu trách nhiệm về vấn đề này.
Đối tượng phân phối qua lực lượng bán hàng này chủ yếu là khách hàng tổ chức. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ đã rất hiểu về sản phẩm nên công ty không chú trọng đến dịch vụ tư vấn. Lực lượng bán hàng trong trường hợp này có nhiệm vụ tư vấn về giá và giới thiệu chất lượng cũng như kỹ thuật của sản phẩm khi lắp đặt. Họ được