II. Tổng quan về cơ sở lý thuyết
5. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phân đoạn thị trường
Mục tiêu:
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm nhỏ theo những tiêu thức nhất định nhằm tìm kiếm đoạn thị trường thích hợp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khách hàng công nghiệp bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, cơ quan đảng- chính quyền, trường học... Họ dùng sản phẩm của công ty để phục vụ cho hoạt động của họ. Về nguyên tắc có thể áp dụng các tiêu thức phân đoạn thị trường đối với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, vì sự khác biệt về mục đích mua hàng của khách hàng công nghiệp, cho nên người ta thường tập trung vào các tiêu thức phân đoạn cơ bản sau đây:
Phân đoạn theo tiêu thức địa lý:
- Công ty có các chi nhánh phân bố chủ yếu tại miền Bắc. Ở khu vực này có nền kinh tế phát triển cao nhu cầu xây dựng lớn nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty cao.
- Khu vực miền Trung: Kinh tế còn nhiều khó khăn, điều kiện khí hậu khắc nghiệt nắng nóng cực hạn, mùa mưa thường gặp thiên tai lũ lụt nên dự án đầu tư còn hạn chế, việc xây dựng các cơ sở hạ tầng còn ít.
- Khu vực miền Nam: Kinh tế và dự án đầu tư tập trung chủ yếu ở các tỉnh Đông Nam Bộ. Còn các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long chủ yếu tập trung phát triển nông nghiệp và đánh bắt thủy hải sản.
Trong các khúc thị trường trên Việt Đức xác định chọn thị trường miền Trung là nơi phát triển tiếp theo. Khí hậu tại Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Trung có độ ẩm cao và nắng nóng gay gắt nên việc sử dụng cửa nhôm kính được coi là giải pháp tối ưu nhất.
33 Với chất lượng sản phẩm tốt với độ bền cao nên khi sử dụng có thể chịu được điều kiện thời tiết khắc nghiệt sức gió và sức nóng.
Phân đoạn theo loại hình tổ chức:
- Các cá nhân: các đối tác khách hàng, nhà phân phối bán sỉ bán lẻ, mua sản phẩm về để phân phối và bán lại cho doanh nghiệp sản xuất, nhà thầu tư, những hộ gia đình có sự khác biệt về sở thích, nhu cầu,…Những đặc điểm này dẫn tới hành vi mua khác nhau. - Các tổ chức nhóm doanh nghiệp (công ty doanh nghiệp xây dựng) cung cấp sản phẩm cửa cho các công ty nhà thầu, doanh nghiệp xây dựng và nhà thầu sửa chữa công trình( văn phòng, công ty SX và KD..Các công ty xây dựng thường có khuynh hướng mua hàng với số lượng lớn và mua theo mùa (mùa xây dựng: thường mùa khô ). Một số khách hàng của Việt Đức như Công ty CP Đầu tư và Thương mại Bảo Anh, Công ty CP Đức Khải, Công ty CP Thiết kế Kiến Trúc và Thương mại Phương Nam, Tập đoàn Vingroup. Việt Đức chọn các tổ chức nhóm doanh nghiệp vì đây là các công ty xây dựng quy mô lớn có nhiều công trình dự án... Thường xuyên mua hàng với số lượng lớn (khối lượng đặt hàng trung bình, đơn đặt hàng) giúp doanh số công ty ổn định không bị biến động nhiều. Các nhà thầu xây dựng đã nắm được rất rõ các mặt hàng vật liệu của các công ty khác nhau nên việc tư vấn với đối tượng này là không cần thiết phải đầu tư nhiều, tuy nhiên chất lượng, giá cả và các chương trình khuyến mại sẽ tác động rất lớn đến các đối tượng trong nhóm khách hàng mục tiêu của công ty.
Phân đoạn theo tiêu chí mua hàng:
- Độ đa dạng sản phẩm: Đặc thù của các công ty xây dựng cần một lượng sản phẩm lớn tuy nhiên tiêu chí chọn là sản phẩm tốt-đúng-đủ-đẹp. Cụ thể khi xây dựng công trình khách hàng chủ yếu chỉ cần sử dụng các sản phầm như sau:
+ Cửa đi nhôm kính xếp trượt + Cửa thủy lực
34 + Cửa nhôm kính mở quay
+ Cửa nhôm kính mở trượt
- Chất lượng sản phẩm: Khẳng định khách hàng chú trọng nhất để quyết định mua
sản phẩm thông qua chất lượng sản phẩm và qua vài tiêu chí.
+ Sự hấp dẫn: Đặc thù của sản phẩm dùng để trang trí bên ngoài nên quan trọng về mẫu mã và chất lượng của nhôm kính. Trong kiến trúc yêu cầu chắc chắn, an toàn là chưa đủ, người sử dụng cần đến giải pháp tiện nghi, sang trọng và hiện đại. Hãy tưởng tượng một căn nhà mặt phố với hệ thống cửa gỗ chắc chắn nhưng lại mất đi khả năng quan sát, đặc biệt các căn nhà có mục đích kinh doanh thì việc sử dụng các chất liệu không xuyên quang làm hệ thống cửa sẽ làm mất cơ hội kinh doanh của họ
+Chức năng:
Cửa nhôm kính an toàn khi cháy nổ, giảm thiểu tối đa sự lan truyền ngọn lửa khi gặp biến cố hỏa hoạn, cháy nổ.
Cửa nhôm kính cách đảm bảo tính cách âm cách nhiệt: được thiết kế nhằm mục đích đạt hiệu quả cách âm, cách nhiệt cao nhất, vượt xa các loại cửa làm từ những vật liệu truyền thống như gỗ, nhựa. Đi kèm với khả năng cách âm giúp nâng cao chất lượng cuộc sống, cửa nhôm kính còn có khả năng cách nhiệt gấp từ 2 - 4 lần so với các loại cửa thông thường, giúp tiết kiệm điện năng sưởi ấm và làm mát căn phòng, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho người sử dụng.
+Độ bền:
Cửa nhôm kính nhiệt đới hóa, phù hợp với điều kiện khí hậu Việt Nam: Luôn bền bỉ trước khí hậu nhiệt đới nóng, ẩm, mưa nhiều. Đặc tính quý báu nổi bật của cửa nhôm kính là tuổi thọ rất cao do vật liệu này không bị oxy hoá, không bị lão hoá hay vàng trong điều kiện bức xạ mặt trời và mưa axit.
Cửa nhôm kính tính ổn định cao, không cong vênh co ngót: ổn định vượt trội so với các loại cửa truyền thống. Khác với các cửa gỗ thông thường hay bị cong vênh co ngót trong điều kiện khí hậu nhiệt đới của Việt Nam, sản phẩm cửa nhôm kính luôn giữ
35 được độ chuẩn xác của cấu trúc và vẻ đẹp ban đầu trong suốt thời gia sử dụng. Sự ăn khớp giữa khuôn và cánh cửa luôn đảm bảo độ kín, khít, giữ nhiệt cho căn phòng ấm về mùa đông và mát về mùa hè.
Việt Đức xác định chọn phân khúc chất lượng sản phẩm:Với phương châm “Trở
thành nhà cung lớn nhất không phải là mong muốn hàng đầu của chúng tôi – chúng tôi mong muốn trở thành nhà cung cấp tốt nhất cho khách hàng” hiện nay tại miền
Trung có rất nhiều công ty kinh doanh sản xuất mặt hàng cửa nhôm kính với nhiều mẫu mã đa dạng nhưng chất lượng chưa được đảm bảo. Xem xét điều kiện ở đây ta thấy các loại cửa cần đạt được độ bền cao trong chống thấm và chống ồn việc đầu tư chất lượng sản phẩm sẽ giúp Việt Đức có thể giành trọn được uy tín trên thị trường miền Trung.