Chuyên đề tốt nghiệp: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty cổ phần Nhà an toàn

- Mục đích nghiên cứu đề tài là nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty cổ phần Nhà an toàn, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Nhà an toàn và đưa ra các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối giúp Công ty có thể ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển vững mạnh trên thị trường.

M C L C Ụ Ụ

DANH M C CÁC HÌNH  NH Ụ Ả

`

2

DANH M C CÁC B NG BI U Ụ Ả Ể

 DANH M C CÁC T  VI T T T Ụ Ừ Ế Ắ

T  vi t t từ ế ắ Ý nghĩa

AEC C ng đ ng kinh t  ASEANộ ồ ế

AFTA Khu v c m u d ch t  do ASEANự ậ ị ự

APEC  Di n đàn H p tác Kinh t  châu Á – Thái Bình Dễ ợ ế ương

L I M  Đ U Ờ Ở Ầ

1. Tính c p thi t c a đ  tài ấ ế ủ ề

Sau   khi   Vi t   Nam   gia   nh p   C ng   đ ng   kinh   t   chung   ASEAN   (AEC)   ngàyệ ậ ộ ồ ế  01/01/2016 và Hi p đ nh đ i tác xuyên Thái Bình Dệ ị ố ương ­ TPP đang trong quá trình 

ký k t đã mang l i cho n n kinh t  trong nế ạ ề ế ước nhi u kh i s c. Các doanh nghi pề ở ắ ệ  

nước ngoài đã và đang đ u t  xây d ng vào Vi t Nam v i nhi u d  án có quy môầ ư ự ệ ớ ề ự  

l n, c  s  v t ch t hi n đ i, v i nhi u nhà xớ ơ ở ậ ấ ệ ạ ớ ề ưởng, văn phòng, showroom… d n t iẫ ớ  nhu c u r t l n v  công tác qu n lý h  th ng c  s  v t ch t cũng nh  ki m soátầ ấ ớ ề ả ệ ố ơ ở ậ ấ ư ể  

ch t lấ ượng giúp qu n lý hi u qu , ti t ki m, an toàn, chuyên nghi p… cho doanhả ệ ả ế ệ ệ  nghi p.ệ

M t khác, khi v n đ  an ninh và b o m t luôn đặ ấ ề ả ậ ược đ t lên hàng đ u, thì vai tròặ ầ  

c a m t h  th ng camera quan sát cũng đã tìm cho mình đủ ộ ệ ố ược m t v  th  m i.ộ ị ế ớ  Camera giám sát ngày nay đượ ử ục s  d ng r ng kh p, ph  bi n v i nhi u m c đíchộ ắ ổ ế ớ ề ụ  

s  d ng khác nhau, t  các t  ch c, trử ụ ừ ổ ứ ường h c, b nh vi n, các doanh nghi p đ nọ ệ ệ ệ ế  các h  gia đình, c a hàng, siêu th …Không th  ph  nh n vai trò to l n c a h  th ngộ ử ị ể ủ ậ ớ ủ ệ ố  Camera và các thi t b  an ninh đó là giám sát ho t đ ng c a công ty, doanh nghi p,ế ị ạ ộ ủ ệ  

t  ch c, ch ng tr m…Giúp các nhà qu n lý, cá nhân qu n lý t t c p dổ ứ ố ộ ả ả ố ấ ướ ủ  i c amình, đ ng th i ti t ki m chi phí qu n lý cho doanh nghi p.ồ ờ ế ệ ả ệ

Nh n ra nhu c u thi t y u c a th  trậ ầ ế ế ủ ị ường Camera quan sát và thi t b  an ninh, Côngế ị  

ty c  ph n Nhà an toàn đã ra đ i và ho t đ ng v i ch c năng chính là nh p kh u ­ổ ầ ờ ạ ộ ớ ứ ậ ẩ  phân ph i đ c quy n camera, đ u hình, h  th ng an ninh, máy ch ng tr m…c aố ộ ề ầ ệ ố ố ộ ủ  hãng HIKvision (thương hi u camera Trung Qu c bán ch y s  1 th  gi i). Sau 16ệ ố ạ ố ế ớ  năm ho t đ ng, Công ty đã đ t đạ ộ ạ ược nh ng thành tích nh t đ nh và ngày càng kh ngữ ấ ị ẳ  

đ nh v  th  c a mình h n. ị ị ế ủ ơ

Cũng trong n n kinh t  th  trề ế ị ường c nh tranh gay g t nh  hi n nay, vi c hoàn thi nạ ắ ư ệ ệ ệ  

h  th ng kênh phân ph i đã đệ ố ố ược các công ty và nhà phân ph i quan tâm đ u t  xâyố ầ ư  

d ng đ  có đự ể ược m t kênh phân ph i hi u qu  nh t nh ng th c t  thì các doanhộ ố ệ ả ấ ư ự ế  nghi p v n ch a làm th c s  t t công tác hoàn thi n h  th ng kênh phân ph i kệ ẫ ư ự ự ố ệ ệ ố ố ể 

toàn tôi đã hi u rõ t m quan tr ng c a vi c hoàn thi n h  th ng kênh phân ph i đ iể ầ ọ ủ ệ ệ ệ ố ố ố  

v i Công ty nên tôi ch n đ  tài nghiên c u ớ ọ ề ứ “Hoàn thi n h  th ng kênh phân ph iệ ệ ố ố  cho Công ty c  ph n Nhà an toàn”ổ ầ   

2. M c đích đ  tàiụ ề

­ M c đích nghiên c u đ  tài là nghiên c u v  h  th ng kênh phân ph i c aụ ứ ề ứ ề ệ ố ố ủ  doanh nghi p.ệ

­ Phân tích th c tr ng ho t đ ng kinh doanh t i Công ty c  ph n Nhà an toànự ạ ạ ộ ạ ổ ầ

­ Phân tích th c tr ng qu n tr  kênh phân ph i t i Công ty c  ph n Nhà an toànự ạ ả ị ố ạ ổ ầ  

và đ a ra các gi i pháp đ  hoàn thi n kênh phân ph i giúp Công ty có th  ngày càngư ả ể ệ ố ể  

m  r ng ho t đ ng kinh doanh và phát tri n v ng m nh trên th  trở ộ ạ ộ ể ữ ạ ị ường

3. Đ i tố ượng nghiên c uứ

­ Đ  tài tìm hi u ho t đ ng kinh doanh, các phòng ban trong Công ty c  ph nề ể ạ ộ ổ ầ  Nhà an toàn

­ Nghiên c u các ho t đ ng qu n tr  kênh phân ph i Camera giám sát và các ứ ạ ộ ả ị ốthi t b  an ninh t i Công ty c  ph n Nhà an toànế ị ạ ổ ầ

4. Ph m vi nghiên c uạ ứ

­ Nghiên c u các v n đ  liên quan đ n qu n tr  kênh phân ph i s n ph m ứ ấ ề ế ả ị ố ả ẩCamera giám sát và các thi t b  an ninh t i Công ty c  ph n Nhà an toànế ị ạ ổ ầ

­ Phân tích ho t đ ng c a công ty v i các s  li u t  năm 2013­2015ạ ộ ủ ớ ố ệ ừ

­ Đ  xu t các gi i pháp đ  hoàn thi n kênh phân ph i cho Công tyề ấ ả ể ệ ố

­ Phương pháp phân tích s  li uố ệ

6. K t c u c a đ  tàiế ấ ủ ề

Đ  tài ngoài ph n l i m  đ u và k t lu n, đ  tài đề ầ ờ ở ầ ế ậ ề ược chia thành 3 ph n nh  sau:ầ ư

Chương 1: Nh ng v n đ  c  b n v  h  th ng kênh phân ph i c a doanh nghi pữ ấ ề ơ ả ề ệ ố ố ủ ệ

Chương 2: Phân tích th c tr ng qu n tr  kênh phân ph i t i Công ty c  ph n Nhà ự ạ ả ị ố ạ ổ ầ

an toàn

Chương 3: Gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i cho Công ty c  ph n Nhà an toànả ệ ố ổ ầ

CH ƯƠ NG  1: NH NG V N Đ  C  B N V  H  TH NG KÊNH PHÂN  Ữ Ấ Ề Ơ Ả Ề Ệ Ố

PH I C A DOANH NGHI P Ố Ủ Ệ

1.1 Khái ni m và vai trò c a h  th ng kênh phân ph iệ ủ ệ ố ố

1.1.1 Khái ni m và vai trò c a phân ph i ệ ủ ố

Phân ph i là ho t đ ng l p k  ho ch, th c hi n và ki m tra vi c l u kho và v n t iố ạ ộ ậ ế ạ ự ệ ể ệ ư ậ ả  hàng hóa t  ngừ ườ ải s n xu t t i ngấ ớ ười tiêu dùng thông qua các doanh nghi p ho c cáệ ặ  nhân đ c l p và ph  thu c l n nhau.ộ ậ ụ ộ ẫ

Theo m t khái ni m khác: phân ph i là toàn b  các ho t đ ng độ ệ ố ộ ạ ộ ược th c hi n b iự ệ ở  nhà s n xu t, có th  có s  h p tác c a các t  ch c trung gian, tính t  lúc s n ph mả ấ ể ự ợ ủ ổ ứ ừ ả ẩ  

được hoàn thành ch  đ i tiêu th  cho t i khi nó thu c s  h u c a ngờ ợ ụ ớ ộ ở ữ ủ ười tiêu dùng 

cu i cùng, h  s n sàng cho vi c tiêu dùng đúng n i đúng lúc, dố ọ ẵ ệ ơ ưới hình th c và sứ ố 

lượng phù h p v i nhu c u c a h ợ ớ ầ ủ ọ

Vai trò c a phân ph i:ủ ố

Ngoài các ch c năng c  b n nh : v n chuy n hàng hóa, chuy n giao hàng hóa tứ ơ ả ư ậ ể ể ừ nhà s n xu t đ n ngả ấ ế ười tiêu dùng, đ m b o quá trình tái s n xu t di n ra nh pả ả ả ấ ễ ị  nhàng và thông su t, làm cho hàng hóa luôn luôn đ m b o ch t lố ả ả ấ ượng và đáp  ngứ  

đ y đ  các nhu c u c a khách hàng thì vai trò hoàn thi n hàng hóa l i làm cho hàngầ ủ ầ ủ ệ ạ  hóa th a mãn nhu c u c a ngỏ ầ ủ ười mua, nghĩa là th c hi n m t ph n công vi c c aự ệ ộ ầ ệ ủ  nhà s n xu t, giúp h  ngày càng t o ra các s n ph m thi t th c, đả ấ ọ ạ ả ẩ ế ự ược thì trườ  ngđón nh n h n.ậ ơ

1.1.2 Khái ni m kênh phân ph i ệ ố

Theo quan đi m c a các nhà qu n lý vĩ môể ủ ả : kênh phân ph i chính là m t hố ộ ệ 

th ng kinh t  có ch c năng làm phù h p cung c u hàng hóa trên ph m vi toàn bố ế ứ ợ ầ ạ ộ 

n n kinh t  Kênh phân ph i vĩ mô là quá trình hề ế ố ướng dòng ch y hàng hóa và d chả ị  

v  c a n n kinh t  t  ngụ ủ ề ế ừ ười tiêu dùng nh m đ m b o cung c u phù h p và đ tằ ả ả ầ ợ ạ  

được các m c tiêu c a xã h i.ụ ủ ộ

Theo quan đi m c a ngể ủ ười tiêu dùng: kênh phân ph i là m t hình th c làm choố ộ ứ  hàng hóa s n sàng   nh ng n i mà ngẵ ở ữ ơ ười tiêu dùng mong mu n mua đố ược s nả  

ph m v i giá c  h p lý.ẩ ớ ả ợ

Theo quan đi m nhà s n xu tể ả ấ : kênh phân ph i là s  t  ch c các quan h  bênố ự ổ ứ ệ  ngoài nh m th c hi n các công vi c phân ph i đ  đ t đằ ự ệ ệ ố ể ạ ược m c tiêu phân ph i c aụ ố ủ  doanh nghi p trên th  trệ ị ường. 

Theo quan đi m c a nhà trung gian phân ph iể ủ ố : kênh phân ph i là dòng ch y c aố ả ủ  

vi c chuy n nhệ ể ượng quy n s  h u hàng hóa hay d ch v  qua các c p trung gian đề ở ữ ị ụ ấ ể 

đ n tay ngế ười tiêu dùng

Theo Philip Kotler: “Kênh phân ph i là m t t p h p các công ty hay cá nhân đangố ộ ậ ợ  gánh vác hay giúp đ  chuy n giao cho ai đó quy n s  h u đ i v i m t hàng hóa cỡ ể ề ở ữ ố ớ ộ ụ 

th  hay d ch v  trên con để ị ụ ường t  nhà s n xu t đ n ngừ ả ấ ế ười tiêu dùng”

T  các quan đi m trên ta có th  khái quát chung l i r ng: kênh phân ph i là m t t pừ ể ể ạ ằ ố ộ ậ  

h p các m i quan h  gi a các nhà s n xu t và các cá nhân đ c l p, ph  thu c l nợ ố ệ ữ ả ấ ộ ậ ụ ộ ẫ  nhau tham gia vào quá trình đ a hàng hóa t  ngư ừ ườ ải s n xu t đ n khách cu i cùng.ấ ế ố

M t s  ch c năng ph  bi n c a kênh phân ph i nh  sau:ộ ố ứ ổ ế ủ ố ư

B ng 1.1: M t s  ch c năng ph  bi n c a kênh phân ph iả ộ ố ứ ổ ế ủ ốST

T Ch c năngứ N i dungộ

1 Mua Vi c mua hàng hóa c a ngbán l iệ ạ ủ ười bán đ  s  d ng hayể ử ụ  

2 Bán Th c hi n bán s n ph m t i khách hàng cu i cùnghay các ngự ệ ười mua công nghi pả ẩ ớệ ố  

3 Phân lo iạ Ch c năng chia các lo i hàng hóa không đ ng nh tứ ạ ồ ấ  

6 S p x pắ ế T o nên m t s n ph m, m t s n   ph m có liênquan v i nhau trong s  d ngạ ớ ộ ả ử ụẩ ộ ả ẩ  

8 T p trungậ T p h p các s n ph m t  nhi u ngu n khác nhauv  m t đ u m iề ộ ầậ ợ ốả ẩ ừ ề ồ  

9 Tài chính Cung c p tín d ng thúc đ y giao d chấ ụ ẩ ị

10 D  trự ữ Duy trì l u kho và b o v  s n ph m đ  ph c vư ả ệ ả ẩ ể ụ ụ 

khách hàng t t h nố ơ

11 Phân h ngạ Phân lo i s n ph m thành các c p lo i khác nhautrên c  s  ch t lơ ởạ ảấ ượẩng ấ ạ  

12 V n t iậ ả V n chuy n hàng t  n i s n xu t ra t i n i muaho c s  d ngậặ ử ụể ừ ơ ả ấ ớ ơ  

Thu th p thông tin liên quan nh  các đi u ki n thậ ư ề ệ ị 

trường, kh i lố ượng bán mong mu n, các xu hố ướ  ng

tiêu dùng c a khách hàng, các l c lủ ự ượng c nh tranh.ạ

V n đ  đ t ra là ph i phân chia h p lý các ch c năng này gi a các thành viên c aấ ề ặ ả ợ ứ ữ ủ  kênh. Nguyên t c đ  phân chia các ch c năng là chuyên môn hóa và phân công laoắ ể ứ  

đ ng. N u nhà s n xu t th c hi n các ch c năng này thì chi phí s  tăng và giá c  sộ ế ả ấ ự ệ ứ ẽ ả ẽ cao h n. Khi m t s  ch c năng đơ ộ ố ứ ược chuy n cho ngể ười trung gian thì chi phí ho tạ  

đ ng c a ngộ ủ ười trung gian s  tăng lên. ẽ

1.1.4 Vai trò của kênh phân phối

Trong th i k  h i nh p môi trờ ỳ ộ ậ ường c nh tranh cao nh  hi n nay, các Doanh nghi pạ ư ệ ệ  

đã nh n ra r ng đ  thậ ằ ể ương hi u c a Doanh nghi p mình t i g n h n v i kháchệ ủ ệ ớ ầ ơ ớ  hàng, ngoài vi c ph i cung c p s n ph m và d ch v  t t h n vi c c n làm đó là s nệ ả ấ ả ẩ ị ụ ố ơ ệ ầ ẵ  sàng đáp  ng s n ph m   đâu, khi nào, nh  th  nào mà ngứ ả ẩ ở ư ế ười tiêu dùng có nhu c uầ  thì kênh phân ph i c a doanh nghi p ph i đáp  ng đố ủ ệ ả ứ ược các nhu c u đó.ầ

Các trung gian tiêu th  s n ph m hi u qu  h n nh  t i thi u hóa s  l n ti p xúcụ ả ẩ ệ ả ơ ờ ố ể ố ầ ế  bán hàng c n thi t:ầ ế  

       S  l n ti p xúc: 9      S  l n ti p xúc: 6ố ầ ế ố ầ ế

Hình 1.1 Trung gian làm tăng hi u qu  ti p xúc v i khách hàngệ ả ế ớ

H  th ng kênh phân ph i có th  đệ ố ố ể ược xem nh  chi c c u n i gi a ngư ế ầ ố ữ ườ ải s n xu tấ  

và người tiêu dùng cu i cùng thông qua các trung gian, t o ra m i liên h  gi aố ạ ố ệ ữ  doanh nghi p v i khách hàng, là m t trong nh ng phệ ớ ộ ữ ương ti n quan tr ng đ  k tệ ọ ể ế  

n i khách hàng v i doanh nghi p, giúp gia tăng ni m tin c a khách hàng v i doanhố ớ ệ ề ủ ớ  nghi p nên m t t m cao m i.ệ ộ ầ ớ

H  th ng kênh phân ph i làm tăng cệ ố ố ường đ  chu chuy n hàng hóa, giúp hàng hóaộ ể  

l u thông nhanh h n và nhanh chóng đáp đư ơ ược nhu c u c a khách hàng.ầ ủ

H  th ng kênh phân ph i quy t đ nh phân đo n th  trệ ố ố ế ị ạ ị ường mà doanh nghi p có thệ ể 

ti p c n hay s n ph m c a doanh nghi p có th  đ n t n tay ngế ậ ả ẩ ủ ệ ể ế ậ ười tiêu dùng như 

th  nào là hoàn toàn ph  thu c vào h  th ng kênh phân ph i.ế ụ ộ ệ ố ố

H  th ng kênh phân ph i  nh hệ ố ố ả ưởng r t l n đ n kh  năng phát tri n và m  r ngấ ớ ế ả ể ở ộ  

th  trị ường c a doanh nghi p. Khi s n ph m c a doanh nghi p có th  đ t đủ ệ ả ẩ ủ ệ ể ạ ượ ấ  c t t

c  nh ng n i có nhu c u, k  c  nh ng n i ch a có nhu c u đ  kh i g i nhu c uả ữ ơ ầ ể ả ữ ơ ư ầ ể ơ ợ ầ  

c a ngủ ười tiêu dùng thì th  trị ường c a doanh nghi p s  r ng l n h n r t nhi u.ủ ệ ẽ ộ ớ ơ ấ ề

H  th ng kênh phân ph i giúp cho doanh nghi p th  hi n s  hi n di n c a mìnhệ ố ố ệ ể ệ ự ệ ệ ủ  trên th  trị ường, không nh ng giúp doanh nghi p tiêu th  s n ph m mà còn h  trữ ệ ụ ả ẩ ỗ ợ 

h u hi u trong vi c t o l p uy tín cho doanh nghi p. Hi u đữ ệ ệ ạ ậ ệ ể ượ ầc t m quan tr ng đóọ  

c a h  th ng kênh phân ph i nên các doanh nghi p ph i không ng ng hoàn thi n,ủ ệ ố ố ệ ả ừ ệ  nâng cao hi u qu  h  th ng kênh phân ph i, không ng ng tìm tòi nghiên c u đệ ả ệ ố ố ừ ứ ể 

đ a ra nh ng chính sách h p v i m c tiêu mà doanh nghi p đ  ra trong t ng th iư ữ ợ ớ ụ ệ ề ừ ờ  

h  th ng các thành t  liên quan t i nhau và ph  thu c vào nhau trong quá trình t oệ ố ố ớ ụ ộ ạ  

ra kênh phân ph i, k t qu  là s n ph m đố ế ả ả ẩ ược người tiêu dùng mua và s  d ng.ử ụ

M t khác chúng ta đ nh nghĩa kênh phân ph i nh  là t p h p nh ng cá nhân hayặ ị ố ư ậ ợ ữ  

nh ng cá nhân hay nh ng c  s  ch p h u ho c h  tr  vi c chuy n nhữ ữ ơ ở ấ ữ ặ ỗ ợ ệ ể ượng quy nề  

s  h u m t hàng hóa hay d ch v  nào đó, khi chuy n nó t  ngở ữ ộ ị ụ ể ừ ườ ải s n xu t đ nấ ế  

người tiêu dùng. Vi c xây d ng và thi t l p kênh phân ph i có c u trúc t i  u làệ ự ế ậ ố ấ ố ư  

m t vi c r t quan tr ng cho s  thành công c a ho t đ ng c a h  th ng.ộ ệ ấ ọ ự ủ ạ ộ ủ ệ ố

1.2.2 Phân lo i kênh phân ph i ạ ố

Theo đ nh nghĩa c u trúc kênh phân ph i là s  lị ấ ố ố ượng và đ c đi m c a các thànhặ ể ủ  viên kênh mà t p h p các công vi c phân b  cho h  theo nh ng cách th c khácậ ợ ệ ố ọ ữ ứ  nhau. T  đ nh nghĩa cho th y trong s  phát tri n c a c u trúc kênh, ngừ ị ấ ự ể ủ ấ ười qu n lýả  kênh s  ph i đ i m t quy t đ nh phân công, đó là m t t p h p các công vi c phânẽ ả ố ặ ế ị ộ ậ ợ ệ  

ph i yêu c u ph i đố ầ ả ược th c hi n nh m đ t các m c tiêu phân ph i c a Công tyự ệ ằ ạ ụ ố ủ  

mà người qu n lý ph i quy t đ nh phân công. H n n a c u trúc kênh s  ph n ánhả ả ế ị ơ ữ ấ ẽ ả  cách th c mà ngứ ười qu n lý đã phân b  các công vi c này nh  th  nào gi a cácả ố ệ ư ế ữ  thành viên kênh

 Phân lo i theo chi u dài c a kênh phân ph iạ ề ủ ố

H  th ng kênh phân ph i cho hàng hoá và d ch v  tiêu dùng ph  bi n đệ ố ố ị ụ ổ ế ược chia làm hai lo i chính đó là các kênh tr c ti p và các kênh gián ti p. H  th ng này đạ ự ế ế ệ ố ược chia làm b n kênh chính g i là kênh A; kênh B; kênh C và kênh D trong đó kênh A làố ọ  kênh phân ph i tr c ti p còn các kênh B, C, D là các c p khác nhau c a kênh phânố ự ế ấ ủ  

ph i gián ti p.ố ế

Các kênh cho hàng hoá và d ch v  tiêu dùng ph  bi n:ị ụ ổ ế

         A       B       C        D

Hình 1.2: Các kênh cho hàng hoá và d ch v  tiêu dùng ph  bi n.ị ụ ổ ế

Kênh tr c ti p (A­ kênh c p không): ự ế ấ  bao g m nhà s n xu t, ngồ ả ấ ười tiêu dùng. 

Ba phương th c bán hàng tr c ti p c  b n là: bán hàng l u đ ng, bán qua b u đi nứ ự ế ơ ả ư ộ ư ệ  

và bán qua các c a hàng c a nhà s n xu t.ử ủ ả ấ  Đây là lo i kênh phân ph i mà qua đóạ ố  

ngườ ải s n xu t bán hàng tr c ti p cho ngấ ự ế ười tiêu dùng không thông qua b t k  m tấ ỳ ộ  trung gian nào

+  u đi m: Kênh phân ph i tr c ti p giúp cho nhà s n xu t n m b t k p th i thôngƯ ể ố ự ế ả ấ ắ ắ ị ờ  tin c n thi t v  th  trầ ế ề ị ường và yêu c u c a khách hàng, t  đó có th  gi m chi phíầ ủ ừ ể ả  phân ph i đ  h  giá thành. Khi s  d ng lo i kênh này l i nhu n c a doanh nghi pố ể ạ ử ụ ạ ợ ậ ủ ệ  không b  chia s  cho các trung gian khác. M t khác, doanh nghi p có c  h i ti p xúcị ẻ ặ ệ ơ ộ ế  

tr c ti p v i khách hàng do v y có th  n m b t chính xác nhu c u c a ngự ế ớ ậ ể ắ ắ ầ ủ ười tiêu dùng cũng nh  s  thay đ i nhu c u c a khách hàng.ư ự ổ ầ ủ

+ Nhược đi m: s  không th c hi n để ẽ ự ệ ượ ực s  chuyên môn hóa, trong kênh phân ph iố  

ngườ ải s n xu t s  ph i th c hi n thêm ch c năng bán hàng nên có s  dàn tr i l cấ ẽ ả ự ệ ứ ự ả ự  

kênh này, hàng hóa c a doanh nghi p có th  đủ ệ ể ược tiêu th  v i t c nhanh h n, kh iụ ớ ố ơ ố  

lượng l n h n và s n ph m đó đớ ơ ả ẩ ược tiêu th  trên m t đ a bàn r ng l n h n. Trongụ ộ ị ộ ớ ơ  kênh gián ti p d a vào s  lế ự ố ượng trung gian có th  phân chia thành các lo i kênh:ể ạ

Kênh c p m t (kênh B ấ ộ ): g m m t trung gian trên th  trồ ộ ị ường người tiêu dùng, trung gian này thường là người bán l , còn trên các th  trẻ ị ường hàng t  li u s n xu t thìư ệ ả ấ  

người trung gian thường là các đ i lý tiêu th  hay ngạ ụ ười môi gi i. Trong kênh nàyớ  

ch  xu t hi n m t lo i trung gian trong quá trình phân ph i s n ph m, đó có th  làỉ ấ ệ ộ ạ ố ả ẩ ể  

người phân ph i công nghi p ho c đ i lý trong kênh tiêu dùng công nghi p.ố ệ ặ ạ ệ  Đây là 

lo i kênh ng n nh n nh t trong các lo i kênh gián ti p.ạ ắ ắ ấ ạ ế

+  u đi m: Trong kênh phân ph i c p m t, đã có s  phân công chuyên môn hóa h nƯ ể ố ấ ộ ự ơ  

so v i kênh tr c ti p, đ ng th i đã nâng cao h n kh  năng đ ng b  hóa lô hàng.ớ ự ế ồ ờ ơ ả ồ ộ+ Nhược đi m: Giá bán hàng hóa tăng do đã phát sinh thêm các lo i chi phí bánể ạ  hàng. Kênh phân ph i c p m t thố ấ ộ ường được s  d ng cho các m t hàng chuyênử ụ ặ  ngành hay s n ph m đòi h i kh  năng v n chuy n.ả ẩ ỏ ả ậ ể

 Kênh c p hai (kênh C): ấ  trong kênh phân ph i c p hai, bao g m hai trung gian (có số ấ ồ ự 

xu t hi n thêm ngấ ệ ười bán buôn, đ i v i kênh c p 1), trên các th  trố ớ ấ ị ường phân ph iố  hàng tiêu dùng, nh ng ngữ ười trung gian này thường là nh ng ngữ ười bán buôn và còn trên các th  trị ường hàng t  li u s n xu t thì có th  là ngư ệ ả ấ ể ười phân ph i m t hàng lĩnhố ặ  

v c công nghi p. Kênh này thự ệ ường dùng v i nh ng hàng hóa có giá tr  đ n v  th pớ ữ ị ơ ị ấ  (đ i v i hàng hóa cá nhân).ố ớ

+  u đi m: t p trung chuyên môn hóa theo t ng lĩnh v c nên năng su t lao đ ngƯ ể ậ ừ ự ấ ộ  tăng, vòng quay v n l u đ ng nhanh…ố ư ộ

+ Nhược đi m: vì kênh qua nhi u trung gian nên kh  năng x y ra r i ro l n, chi phíể ề ả ả ủ ớ  toàn kênh tăng, vi c thông tin ph n h i t  ngệ ả ồ ừ ười tiêu dùng t i nhà s n xu t cũng vìớ ả ấ  

th  ph i tr i qua r t nhi u trung gian, vi c qu n lý kênh tr  lên r t khó khăn, ph cế ả ả ấ ề ệ ả ở ấ ứ  

t p. Kênh phân ph i c p hai đạ ố ấ ượ ử ục s  d ng cho nh ng m t hàng có th  trữ ặ ị ường r ngộ  

l n, s n xu t v i s  lớ ả ấ ớ ố ượng nhi u.ề

Kênh c p ba (kênh D): ấ   g m có 5 thành ph n (ngồ ầ ườ ải s n xu t, đ i lý, ngấ ạ ười bán l ,ẻ  

người tiêu dùng) có s  xu t hi n thêm đ i lý, đ i v i kênh phân ph i c p 2. Nóự ấ ệ ạ ố ớ ố ấ  

được áp d ng hi u qu  v i các lo i m t hàng d ch v  có s n ph m thay th  cao,ụ ệ ả ớ ạ ặ ị ụ ả ẩ ế  nhu c u v  ho t đ ng qu ng cáo, xúc ti n bán l n, nhà s n xu t ch a có nhi u kinhầ ề ạ ộ ả ế ớ ả ấ ư ề  nghi m thâm nh p th  trệ ậ ị ường ho c nh ng m t hàng có tính ch t s  d ng đ c bi t,ặ ữ ặ ấ ử ụ ặ ệ  giá bán bi n đ ng…Trong kênh này, có s  xu t hi n c a đ i lý bên c nh ngế ộ ự ấ ệ ủ ạ ạ ười bán buôn và bán l  đ  giúp ph i h p cung c p s n ph m v i kh i lẻ ể ố ợ ấ ả ẩ ớ ố ượng l n.ớ

+  u đi m: hàng hóa đƯ ể ược phân ph i v i t c đ  nhanh chóng, r ng rãi trên thố ớ ố ộ ộ ị 

trường. Kênh phân ph i đố ược đánh giá là có tính chuyên môn hóa cao

+ Nhược đi m: các nhà s n xu t không có m i quan h  tr c ti p v i ngể ả ấ ố ệ ự ế ớ ười tiêu dùng cu i cùng do đó thông tin thu đố ược ch  là thông tin th  c p do các trung gianỉ ứ ấ  cung c p l i t  l  chu n xác không cao. Vì v y, doanh nghi p khó ph n  ng k pấ ạ ỷ ệ ẩ ậ ệ ả ứ ị  

th i và kém nh y v i th c t  phát sinh.ờ ạ ớ ự ế

Ngoài ra còn có kênh phân ph i h n h p ố ỗ ợ

Th c ch t đó là lo i kênh đự ấ ạ ượ ạc t o nên khi doanh nghi p s  d ng nhi u lo i kênhệ ử ụ ề ạ  cùng m t lúc đ  phân ph i m t ho c nhi u s n ph m trên m t khu v c th  trộ ể ố ộ ặ ề ả ẩ ộ ự ị ườ  ng

ho c nhi u khu v c th  trặ ề ự ị ường khác nhau

 Phân lo i theo đ  r ng c a kênh phân ph i.ạ ộ ộ ủ ố

Đ  đ t để ạ ược s  bao ph  th  trự ủ ị ường t t nh t, doanh nghi p ph i quy t đ nh số ấ ệ ả ế ị ố 

lượng các trung gian   m i c p đ  phân ph i. Có ba phở ỗ ấ ộ ố ương th c phân ph i theo đứ ố ộ 

r ng: ộ phân ph i r ng rãi, phân ph i ch n l c và phân ph i duy nh t ố ộ ố ọ ọ ố ấ

Phân ph i r ng rãiố ộ : là doanh nghi p s  bán s n ph m qua vô s  trung gian thệ ẽ ả ẩ ố ươ  ng

m i   m i c p đ  phân ph i.ạ ở ỗ ấ ộ ố

Phân ph i duy nh tố ấ  là phương th c ngứ ược v i phớ ương th c phân ph i r ng rãi,ứ ố ộ  trên m i khu v c th  trỗ ự ị ường, doanh nghi p ch  bán toàn s n ph m qua m t trungệ ỉ ả ẩ ộ  gian thương m i duy nh t.ạ ấ

Phân ph i ch n l cố ọ ọ  n m gi a phân ph i r ng rãi và phân ph i đ c quy n, nghĩa làằ ữ ố ộ ố ộ ề  doanh nghi p bán s n ph m qua m t s  trung gian thệ ả ẩ ộ ố ương m i khác đạ ượ ực l a ch nọ  theo các tiêu chí, tiêu chu n nh t đ nh   các c p phân ph i.ẩ ấ ị ở ấ ố

1.2.2 Các thành viên kênh phân ph i ố

Trong m t kênh phân ph i thông qua ch c trách nhi m v  t  khâu s n xu t đ n tiêuộ ố ứ ệ ụ ừ ả ấ ế  dùng người ta thường mô t  m t kênh phân ph i có ba thành viên c  b n là: ả ộ ố ơ ả ng ườ   i

s n xu t, ng ả ấ ườ i trung gian và ng ườ i tiêu dùng cu i cùng ố  Tuy nhiên trong nghiên 

c u ho t đ ng phân ph i s n ph m chúng ta chú ý đ n ngứ ạ ộ ố ả ẩ ế ườ ải s n xu t và ngấ ườ  itrung gian

 Ngườ ải s n xu t:ấ  ngườ ải s n xu t là ngấ ười cung c p cho th  trấ ị ường nh ngữ  hàng hóa d ch v  nh m th a mãn nhu c u c a th  trị ụ ằ ỏ ầ ủ ị ường. Bao g m r t nhi u lo i tồ ấ ề ạ ừ công nghi p, nông nghi p, lâm nghi p, d ch v …H  g m nhi u lo i công ty, s nệ ệ ệ ị ụ ọ ồ ề ạ ả  

xu t s  lấ ố ượng l n hàng hóa và d ch v  v i m c đích t o ra s n ph m nh m th aớ ị ụ ớ ụ ạ ả ẩ ằ ỏ  mãn nhu c u th  trầ ị ường. Tuy nhiên ph n l n các công ty s n xu t không có các đi uầ ớ ả ấ ề  

ki n thu n l i đ  phân ph i s n ph m c a h  tr c ti p t i ngệ ậ ợ ể ố ả ẩ ủ ọ ự ế ớ ười tiêu dùng cu iố  cùng vì h  thi u kinh nghi m phân ph i, quy mô ch a đ  bao quát sang m ng bánọ ế ệ ố ư ủ ả  hàng. Do đó h  thọ ường s  d ng các trung gian chính là các đ i lý, ngử ụ ạ ười bán buôn, 

người bán l ẻ

 Đ i lý:ạ  là các trung gian đ c l p, h  đ m nhi m t t c  ho c ph n l n côngộ ậ ọ ả ệ ấ ả ặ ầ ớ  

vi c kinh doanh. H  không s  h u hàng hóa nh ng l i có liên quan th c s  đ n cácệ ọ ử ữ ư ạ ự ự ế  

ch c năng đàm phán và thay m t cho khách hàng trong ho t đ ng mua và bán. Hứ ặ ạ ộ ọ 

thường nh n đậ ược kho n thu nh p dả ậ ưới hình th c ti n hoa h ng trên doanh s  bánứ ề ồ ố  

ho c m t kho n l  phí nh t đ nh.ặ ộ ả ệ ấ ị

 Người bán buôn: h  bán hàng c a nhà s n xu t cho ngọ ủ ả ấ ười bán l , quy môẻ  bao quát th  trị ường c a ngủ ười bán buôn r t l n. Ngấ ớ ười bán buôn thường s  h uở ữ  nhi u: nhân viên, phề ương ti n kinh doanh, có kh  năng chi ph i l n quan h  thệ ả ố ớ ệ ị 

trường

 Người bán l :ẻ  vai trò c a h  trong kênh phân ph i liên quan đ n quy mô vàủ ọ ố ế  

lo i hình bán l  H  phát hi n nhu c u c a khách hàng, tìm và bán hàng hóa màạ ẻ ọ ệ ầ ủ  khách hàng mong mu n. H  thố ọ ường xuyên ti p xúc v i khách hàng cu i cùng nênế ớ ố  

h  hi u r t rõ nhu c u th  trọ ể ấ ầ ị ường, đ ng th i h  có h  th ng c a hàng phong phúồ ờ ọ ệ ố ử  

ti n l i cho công tác bán hàng c a h ệ ợ ủ ọ

 Người tiêu dùng cu i cùng: ố là ngườ ựi tr c ti p s  d ng các s n ph m bán raế ử ụ ả ẩ  

t  nhà s n xu t. Ngừ ả ấ ười tiêu dùng cu i cùng là th  trố ị ường m c tiêu đụ ược đáp  ngứ  

b i các h  th ng thở ệ ố ương m i c a kênh, là ngạ ủ ườ ải  nh hưởng tr c ti p đ n doanh sự ế ế ố 

c a các thành viên khác trong kênh. Nhà s n xu t c n ph i nghiên c u các thay đ iủ ả ấ ầ ả ứ ổ  trong nhu c u c a các thành viên này đ  có nh ng chính sách thích h p trong vi cầ ủ ể ữ ợ ệ  

đi u ch nh s n xu t và c i ti n công ngh ề ỉ ả ấ ả ế ệ

1.2.3 Các trung gian trong kênh phân ph i ố

Có nhi u lo i trung gian tham gia vào kênh phân ph i và th c hi n các ch c năngề ạ ố ự ệ ứ  khác nhau. Dưới đây là m t s  lo i trung gian ch  y u:ộ ố ạ ủ ế

 Nhà bán buôn: là trung gian bán hàng hóa và d ch v  cho các trung gian khácị ụ  

nh  (cho nhà bán l  ho c cho nh ng nhà s  d ng công nghi p). H  giao d ch chư ẻ ặ ữ ử ụ ệ ọ ị ủ 

y u là v i các khách hàng bán buôn nên h  ít quan tâm đ n công tác qu ng cáo, đ aế ớ ọ ế ả ị  

đi m m  c a hàng và không gian c a c a hàng. Nhà bán buôn thể ở ử ủ ử ường có ph m viạ  buôn bán r ng và kh i lộ ố ượng hàng hóa giao d ch r t l n. H  th c hi n ch c năngị ấ ớ ọ ự ệ ứ  

k t n i gi a nhà nhà s n xu t và bán l  ế ố ữ ả ấ ẻ

 Các nhà môi gi i và đ i lý:ớ ạ  là nh ng nhà trung gian có quy n hành đ ng h pữ ề ộ ợ  pháp thay m t nhà s n xu t. Đ ng th i là các t  ch c v  cá nhân không s  h uặ ả ấ ồ ờ ổ ứ ề ở ữ  hàng hóa mà ch  th c hi n m t s  ch c năng bán buôn nh t đ nh. Ch c năng chỉ ự ệ ộ ố ứ ấ ị ứ ủ 

y u c a h  là t o thu n l i cho vi c mua bán, doanh thu c a h  là t  l  ph n trămế ủ ọ ạ ậ ợ ệ ủ ọ ỷ ệ ầ  hoa h ng trên doanh s  bán hàng. ồ ố

Các nhà môi gi i: ớ  có đ c đi m là không d  tr  hàng hóa hay thanh toán thayặ ể ự ữ  

đ i tác nhi u nh ng r i ro. Ch c năng ch  y u c a các nhà môi gi i là giúp ngố ề ữ ủ ứ ủ ế ủ ớ ườ  imua và người bán g p nhau, đ ng th i h  tr  cho vi c đàm phán, thặ ồ ờ ỗ ợ ệ ương lượng. 

Các đ i lý ạ : có th  chia làm 4 lo i là đ i lý c a nhà s n xu t, đ i lý tiêu th ,ể ạ ạ ủ ả ấ ạ ụ  

đ i lý mua, nhà bán buôn ăn hoa h ng.ạ ồ

 Nhà bán l :ẻ  là nh ng trung gian bán hàng hóa tr c ti p cho ngữ ự ế ười tiêu dùng 

cu i cùng. Các nhà bán l  có th  đố ẻ ể ược phân lo i theo m t s  tiêu th c sau:ạ ộ ố ứ

Theo s  l ố ượ ng d ch v : ị ụ  có th  chia d a trên m c đ  cung c p d ch v  t  ítể ự ứ ộ ấ ị ụ ừ  

đ n nhi u. Các nhà bán l  có th  cung c p các d ch v  gi i h n ho c đ y đ  tùyế ề ẻ ể ấ ị ụ ớ ạ ặ ầ ủ  theo nhu c u c a khách hàng.ầ ủ

Theo m t hàng ặ : phân chia d a trên s  chuyên doanh bán các s n ph m có đự ự ả ẩ ộ 

đa d ng h p và sâu nh  qua các c a hàng bách hóa, siêu th ạ ẹ ư ử ị

Theo giá bán: d a vào c a hàng chi t kh u (gi m giá nh  c a hàng kho), c aự ử ế ấ ả ư ử ủ  hàng bán b ng Cataloge…ằ

1.3 Tổ chức và quản lý kênh phân phối

1.3.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

 Kênh truy n th ng:ề ố  kênh phân ph i truy n th ng bao g m ố ề ố ồ nhà s n xu t, ả ấ   nhà bán s  và nhà bán l  đ c l p ỉ ẻ ộ ậ  M i m t xích trong kênh đ u luôn tìm cách giaỗ ắ ề  tăng t i đa l i nhu n c a mình cho dù có th  s  làm gi m l i nhu n c a c  hố ợ ậ ủ ể ẽ ả ợ ậ ủ ả ệ 

th ng. Không m t thành viên nào th c s  n m quy n ki m soát h  th ng. M iố ộ ự ự ắ ề ể ệ ố ỗ  thành viên không có s  liên k t ràng bu c v i nhau, h  ho t đ ng vì m c đích cácự ế ộ ớ ọ ạ ộ ụ  nhân ch  không ph i vì m c tiêu chung c a toàn kênh. Kênh truy n th ng có  uứ ả ụ ủ ề ố ư  

đi m chính là s  lãnh đ o t p trung, qu n lý khoa h c và nhể ự ạ ậ ả ọ ược đi m là ho t đ ngể ạ ộ  kém hi u qu , không có s  liên k t nên gây nhi u xung đ t, phát sinh thêm nhi uệ ả ự ế ề ộ ề  chi phí trong quá trình phân ph i, kh  năng x y t i nhi u r i ro cho các thành viênố ả ả ớ ề ủ  kênh

nh ng công vi c trùng l p. VMS đã tr  thành ki u phân ph i ch  y u trong thữ ệ ặ ở ể ố ủ ế ị 

trường hàng tiêu dùng hi n nay.ệ

Có ba lo i h  th ng phân ph i liên k t d c là:ạ ệ ố ố ế ọ

H  th ng kênh VMS t p đoànệ ố ậ  là s  k t h p các giai đo n s n xu t và phân ph i vự ế ợ ạ ả ấ ố ề cùng m t ch  s  h u. Các kênh này là k t qu  c a s  m  r ng m t t  ch c chi uộ ủ ở ữ ế ả ủ ự ở ộ ộ ổ ứ ề  

d c ngọ ược lên phía trên t  nhà bán l  ho c trôi xu ng phía dừ ẻ ặ ố ướ ừi t  nhà s n xu t.ả ấ  Trong h  th ng kênh VMS t p đoàn, s  h p tác và s  gi i quy t xung đ t đệ ố ậ ự ợ ự ả ế ộ ược thể 

hi n qua nh ng cách t  ch c thông thệ ữ ổ ứ ường

Các h  th ng kênh VMS h p đ ngệ ố ợ ồ  bao g m các c  s  đ c l p   nhi u khâu s nồ ơ ở ộ ậ ở ề ả  

xu t và phân ph i khác nhau cùng th ng nh t chấ ố ố ấ ương trình c a h  trên c  s  h pủ ọ ơ ở ợ  

đ ng nh m đ t hi u qu  kinh t  và các m c tiêu marketing cao h n khi ho t đ ngồ ằ ạ ệ ả ế ụ ơ ạ ộ  

m t mình. Có ba h  th ng h p đ ng khác nhau:ộ ệ ố ợ ồ

Chu i tình nguy n:ỗ ệ  được nhà bán buôn đ m b o liên quan đ n m t nhà bán hàngả ả ế ộ  phát tri n h p đ ng v i nh ng nhà bán l  đ c l p nh  nh m tiêu chu n và ph iể ợ ồ ớ ữ ẻ ộ ậ ỏ ằ ẩ ố  

h p ho t đ ng mua, các chợ ạ ộ ương trình tr ng bày hàng hóa và n  l c gi m t n kho.ư ỗ ự ả ồ  

V i hình th c t  ch c g m m t s  lớ ứ ổ ứ ồ ộ ố ượng l n các nhà bán l  đ c l p hi u qu  kinhớ ẻ ộ ậ ệ ả  

t  theo quy mô và gi m giá theo kh i lế ả ố ượng có th  đ t để ạ ược đ  c nh tranh v i cácể ạ ớ  chu i c a hàng l n.ỗ ử ớ

Các t  ch c h p tác bán l :ổ ứ ợ ẻ  t n t i khi các nhà bán l  đ c l p quy mô nh  l p raồ ạ ẻ ộ ậ ỏ ậ  

m t t  ch c th c hi n ch c năng bán buôn. Các thành viên bán l  t p trung s c muaộ ổ ứ ự ệ ứ ẻ ậ ứ  

c a h  thông qua t  ch c h p tác bán l  và l p k  ho ch ph i h p các ho t đ ngủ ọ ổ ứ ợ ẻ ậ ế ạ ố ợ ạ ộ  

đ nh giá và qu ng cáo. L i nhu n đị ả ợ ậ ược chia cho các thành viên tương x ng v iứ ớ  

lượng mua c a h ủ ọ

Các kênh VMS h p đ ng phân ph i nhợ ồ ố ượng quy nề  là quan h  h p đ ng gi a côngệ ợ ồ ữ  

ty m  (ngẹ ười ch  quy n) và m t công ty ho c cá nhân (ngủ ề ộ ặ ười nh n quy n). Trongậ ề  

đó người ch  quy n cho phép ngủ ề ười nh n quy n đậ ề ược s  d ng nh ng th  h  sử ụ ữ ứ ọ ở 

h u trong ho t đ ng kinh doanh trên m t khu v c th  trữ ạ ộ ộ ự ị ường nh t đ nh theo các đi uấ ị ề  

ki n và nguyên t c c  th  Các h p đ ng nhệ ắ ụ ể ợ ồ ượng quy n kinh doanh ph i đ m b oề ả ả ả  quy n l i và trách nhi m c a hai bên: ngề ợ ệ ủ ười ch  quy n và ngủ ề ười nh n quy n.ậ ề

Các kênh VMS được qu n lý ph i h p ho t đ ng   các giai đo n k  ti p nhauả ố ợ ạ ộ ở ạ ế ế  trong quá trình s n xu t và phân ph i không ph i qua s  s  h u chung hay h pả ấ ố ả ự ở ữ ợ  

đ ng ràng bu c mà b ng quy mô và  nh hồ ộ ằ ả ưởng c a m t thành viên t i nh ng ngủ ộ ớ ữ ườ  ikhác

Hình 1.4: S  đ  h  th ng kênh ti p th  thông thơ ồ ệ ố ế ị ường và các h  th ng ti p th  d cệ ố ế ị ọ

 H  th ng marketing ngangệ ố

Đó là vi c hai hay nhi u doanh nghi p   cùng c p h p l i đ  cùng khai thác m t cệ ề ệ ở ấ ợ ạ ể ộ ơ 

h i marketing m i xu t hi n. M i doanh nghi p thi u v n, tri th c k  thu t cònộ ớ ấ ệ ỗ ệ ế ố ứ ỹ ậ  

h n ch , năng l c s n xu t và các ngu n l c marketing đ  hành đ ng đ c l p, ho cạ ế ự ả ấ ồ ự ể ộ ộ ậ ặ  

s  r i ro ho c th y vi c h p l c v i m t doanh nghi p khác s  nh n th y nh ngợ ủ ặ ấ ệ ợ ự ớ ộ ệ ẽ ậ ấ ữ  

đi u có l i cho mình. Các doanh nghi p có th  h p tác có th i h n hay lâu dài vàề ợ ệ ể ợ ờ ạ  cũng có th  thành l p m t doanh nghi p chung khác đ  ho t đ ng kinh doanh.ể ậ ộ ệ ể ạ ộ

 H  th ng marketing đa kênhệ ố

H  th ng marketing đa kênh là m t cách th c phân ph i, theo đó doanh nghi p sệ ố ộ ứ ố ệ ử 

d ng hai hay nhi u kênh phân ph i cho nh ng nhóm khách hàng khác nhau. Nh  đóụ ề ố ữ ờ  

mà doanh nghi p có th  bao quát th  trệ ể ị ường, gi m chi phí ho t đ ng c a kênh, giaả ạ ộ ủ  tăng kh  năng th a mãn ý mu n c a khách hàng.ả ỏ ố ủ

1.3.2 Ho t đ ng c a kênh phân ph i ạ ộ ủ ố

Ho t đ ng trong kênh phân ph i đạ ộ ố ược mô t  qua các dòng ch y trong kênh phânả ả  

ph i, m i dòng ch y th c ch t là m t t p h p các công vi c c a kênh phân ph i.ố ỗ ả ự ấ ộ ậ ợ ệ ủ ố  Các dòng ch y c  b n g m có: Dòng chuy n quy n s  h u, dòng v n đ ng v tả ơ ả ồ ể ề ở ữ ậ ộ ậ  

ch t c a s n ph m, dòng ti n t  và ch ng t  thanh toán, dòng thông tin, dòng xúcấ ủ ả ẩ ề ệ ứ ừ  

ti n Các dòng ch y trong kênh phân ph i ho t đ ng theo chi u hế ả ố ạ ộ ề ướng và cườ  ng

đ  khác nhau cho th y m c đ  ho t đ ng ph c t p c a kênh phân ph i. Đ ng th i,ộ ấ ứ ộ ạ ộ ứ ạ ủ ố ồ ờ  

s  luân chuy n hàng hóa qua kênh phân ph i vự ể ố ượt qua các ngăn cách v  th i gianề ờ  không gian và quy n s  h u, gi a hàng hóa và d ch v  t i nh ng ngề ở ữ ữ ị ụ ớ ữ ườ ử ụ  i s  d ngchúng.

Dòng chuy n quy n s  h u: ể ề ở ữ

Ng ườ ả i s n xu t ấ Ng ườ i bán buôn  Bán lẻ Ng ườ i tiêu dùng cu i ố   cùng

Mô t  vi c quy n s  h u s n ph m đả ệ ề ở ữ ả ẩ ược chuy n t  thành viên này sang thành viênể ừ  khác trong kênh. M i hành vi mua bán x y ra trong kênh là m t l n hàng hóa chuy nỗ ả ộ ầ ể  

t  ngừ ười bán sang người mua. V n đ  đ t ra trong m t t  ch c và qu n lý là ph iấ ề ặ ộ ổ ứ ả ả  

đ m b o s  l n chuy n quy n s  h u trong kênh h p lý nh t. Đây là dòng ch yả ả ố ầ ể ề ở ữ ợ ấ ả  quan tr ng nh t trong kênh phân ph i, b i vì qua đó ta xác đ nh đọ ấ ố ở ị ượ ốc s  thành viên tham gia vào ho t đ ng c a kênh.ạ ộ ủ

Dòng đàm phán: gi a các thành viên trong kênh có s  tác đ ng qua l i l n nhau đữ ự ộ ạ ẫ ể phân chia các công vi c phân ph i cũng nh  trách nhi m và quy n l i c a t ngệ ố ư ệ ề ợ ủ ừ  thành viên. Gi a hai bên mua bán ph i đàm phán v i nhau đ  xác đ nh quy n s  h uữ ả ớ ể ị ề ở ữ  

s n ph m và đi u ki n mua bán. Đây là dòng hai chi u ch  rõ đàm phán liên quanả ẩ ề ệ ề ỉ  

đ n trao đ i song phế ổ ương gi a ngữ ười mua và người bán   t t c  các m c đ  kênh.ở ấ ả ứ ộDòng v n đ ng v t ch t c a s n ph m:ậ ộ ậ ấ ủ ả ẩ

Ng ườ ả i s n xu t       (V n t i)  ấ ậ ả Bán buôn       (V n t i)       Bán l ậ ả ẻ

       Ng ườ i tiêu dùng

Đây là s  di chuy n hàng hóa trong không gian và th i gian xác đ nh t  đ a đi m s nự ể ờ ị ừ ị ể ả  

xu t t i đ a đi m tiêu dùng thông qua h  th ng kho tàng và phấ ớ ị ể ệ ố ương ti n v n t i.ệ ậ ảDòng thanh toán: Dòng thanh toán được mô t  nh  sau:ả ư  

Ng ườ ả i s n xu t ấ Bán buôn Bán lẻ Ng ườ i tiêu dùng cu i cùng ố

Mô t  s  v n đ ng c a ti n và ch ng t  thanh toán. Ti n ch y ngả ự ậ ộ ủ ề ứ ừ ề ả ượ ừc t  ngườ  imua cu i cùng v  ngố ề ườ ải s n xu t còn ch ng t  thanh toán chuy n t  ngấ ứ ừ ể ừ ười bán 

đ u tiên t i ngầ ớ ười cu i cùng. Tham gia dòng thanh toán thố ường có các ngân hàng 

v i t  cách là ngớ ư ười cung c p d ch v  thanh toán.ấ ị ụ

Dòng thông tin: mô t  quá trình trao đ i thông tin gi a các thành viên kênh trong quáả ổ ữ  trình phân ph i. ố

Ng ườ ả i s n xu t       Bán buôn ấ        Bán l       Ng ẻ ườ i tiêu dùng cu i ố   cùng. 

Quá trình trao đ i thông tin có th  di n ra gi a hai thành viên k  c n ho c không kổ ể ễ ữ ế ậ ặ ế 

c n. Các thông tin trao đ i trong kênh có th  là tình hình th  trậ ổ ể ị ường, kh i lố ượng hàng hóa, ch t lấ ượng s n ph m, giá c  s n ph m, th i gian, đ a đi m và phả ẩ ả ả ẩ ờ ị ể ương th cứ  thanh toán

Dòng xúc ti n:ế  mô t  nh ng ho t đ ng xúc ti n h n h p h  tr  l n nhau gi a cácả ữ ạ ộ ế ỗ ợ ỗ ợ ẫ ữ  thành viên trong kênh. M t thành viên trong kênh có th  giúp các thành viên khácộ ể  trong các ho t đ ng xúc ti n, h  tr  truy n tin s n ph m c a ngạ ộ ế ỗ ợ ề ả ẩ ủ ườ ải s n xu t choấ  

t t c  các thành viên dấ ả ưới các hình th c qu ng cáo. bán hàng cá nhân, xúc ti n bánứ ả ế  hàng và quan h  v i công chúng.ệ ớ

Dòng đ t hàng:ặ  đây chính là ph ng th c và c  ch  thu th p, t p h p và x  lý đ nươ ứ ơ ế ậ ậ ợ ử ơ  

đ t hàng gi a các thành viên c a kênh.ặ ữ ủ

Dòng chia s  s  r i ro:ẻ ự ủ  bao g m các r i ro v  thi t h i v t ch t trong v n chuy n,ồ ủ ề ệ ạ ậ ấ ậ ể  

b o qu n d  tr  s n ph m và các r i ro v  tiêu th  s n ph m do th  trả ả ự ữ ả ẩ ủ ề ụ ả ẩ ị ường thay 

đ i.ổ

Dòng tài chính: đây chính là c  ch  t o v n và h  tr  trong các kênh phân ph i.ơ ế ạ ố ỗ ợ ốDòng thu h i và tái s  d ng l i bao gói:ồ ử ụ ạ  đây là dòng v n đ ng b t bu c đ i v i cácậ ộ ắ ộ ố ớ  

h  th ng c a m t s  lo i s n ph m. Các doanh nghi p s n xu t bu c ph i thuệ ố ủ ộ ố ạ ả ẩ ệ ả ấ ộ ả  

th p và tái s  d ng nh ng bao gói nhi u l n nh m gi m chi phí s n xu t và b o vậ ử ụ ữ ề ầ ằ ả ả ấ ả ệ môi trường

1.3.3 Các hành vi trong kênh phân ph i ố

Kênh phân ph i là h  th ng xã h i v i vô s  các hành vi c a các thành viên kênh.ố ệ ố ộ ớ ố ủ  

Mu n xây d ng và qu n lý đố ự ả ược các kênh phân ph i hi n qu  đòi h i ph i nghiênố ệ ả ỏ ả  

c u t t c  các hành vi trong kênh. Các nhà qu n tr  phân ph i thứ ấ ả ả ị ố ường ph i phân tíchả  các hành vi ph  bi n trong kênh nh : h p tác, c nh tranh, xung đ t, s c m nh, vaiổ ế ư ợ ạ ộ ứ ạ  trò và thông tin

 Hành vi h p tácợ

Trong kênh phân ph i thố ường có s  liên k t ch t ch  gi a các doanh nghi p và cácự ế ặ ẽ ữ ệ  

cá nhân khác nhau vì l i ích chung c a kênh. Ngợ ủ ườ ải s n xu t, ngấ ười bán buôn và 

người bán l  giúp đ  nhau, h p tác đ  cho m i thành viên kênh có l i nhu n l nẻ ỡ ợ ể ọ ợ ậ ớ  

h n so v i vi c t ng đ n v  kinh doanh riêng r  M i thành viên kênh gi  m t vaiơ ớ ệ ừ ơ ị ẽ ỗ ữ ộ  trò riêng và th c hi n các ch c năng nh t đ nh nh ng s  thành công c a h  l i g nự ệ ứ ấ ị ư ự ủ ọ ạ ắ  

li n v i nhau. Kênh phân ph i lý tề ớ ố ưởng là kênh mà m i thành viên trong kênh đ uọ ề  

hi u và ch p nh n ph n vi c riêng c a mình và ph i h p v i nhau trong công vi cể ấ ậ ầ ệ ủ ố ợ ớ ệ  

vì m c tiêu chung c a kênh. Tuy các thành viên ph  thu c l n nhau nh ng h  v nụ ủ ụ ộ ẫ ư ọ ẫ  

ho t đ ng đ c l p vì nh ng l i ích ng n h n t t nh t c a h ạ ộ ộ ậ ữ ợ ắ ạ ố ấ ủ ọ

 Hành vi xung đ tộ

Nh ng b t đ ng v  vai trò, m c tiêu, l i ích c a m i thành viên sinh ra nh ng xungữ ấ ồ ề ụ ợ ủ ỗ ữ  

đ t trong kênh. Xung đ t là ph n  ng c a m t ho c m t s  thành viên kênh trộ ộ ả ứ ủ ộ ặ ộ ố ướ  chành đ ng c a m t thành viên khác gây nên t n h i ho c th t v ng cho h  Trongộ ủ ộ ổ ạ ặ ấ ọ ọ  khi vi c h p tác đ  đ t đệ ợ ể ạ ược nh ng m c tiêu chung, đôi khi l i ph i b  nh ng m cữ ụ ạ ả ỏ ữ ụ  tiêu cá nhân, đi u này là khó có th  th c hi n đề ể ự ệ ược nên x y ra s  xung đ t. Tuyả ự ộ  

r ng các thành viên ph  thu c l n nhau nh ng h  v n thằ ụ ộ ẫ ư ọ ẫ ường ho t đ ng đ c l p vìạ ộ ộ ậ  

nh ng l i ích ng n h n t t nh t c a h , h  thữ ợ ắ ạ ố ấ ủ ọ ọ ường không đ ng ý v  vai trò m iồ ề ỗ  thành viên, v  v n đ  ai ph i làm gì và nh n đề ấ ề ả ậ ượ ợc l i ích gì. Nh ng b t đ ng vữ ấ ồ ề vai trò và m c tiêu nh  th  đã d n đ n nh ng xung đ t trong kênh nh  sau:ụ ư ế ẫ ế ữ ộ ư

Xung đ t theo chi u ngangộ ề  là nh ng xung đ t gi a các c  s  cùng c p trong kênh.ữ ộ ữ ơ ở ấ  

Vi c đ nh giá khác nhau gi a các c  s  cùng c p, s  khác nhau v  m c đ  qu ngệ ị ữ ơ ở ấ ự ề ứ ộ ả  

cáo. Cũng nh  vi c l n chi m lãnh th  đã đư ệ ấ ế ổ ược phân chia s  gây ra nh ng xung đ tẽ ữ ộ  

gi a chính các c  s  cùng c p c a m t kênh.ữ ơ ở ấ ủ ộ

Xung đ t theo chi u d c:ộ ề ọ  x y ra gi a các thành viên kênh   c p đ  phân ph i khácả ữ ở ấ ộ ố  nhau, nh  xung đ t gi a nhà s n xu t v i ngư ộ ữ ả ấ ớ ười bán buôn v  đ nh giá, cung c pề ị ấ  

d ch v  qu ng cáo. ị ụ ả

Xung đ t s c m nhộ ứ ạ : đây là kh  năng c a m t thành viên có th  lãnh đ o ho c  nhả ủ ộ ể ạ ặ ả  

hưởng đ n v  trí c a các thành viên khác. M t thành viên kênh mu n đi u khi n cácế ị ủ ộ ố ề ể  thành viên khác theo m c tiêu và chính sách c a h , t t nhiên là ph i có c  s  là s cụ ủ ọ ấ ả ơ ở ứ  

m nh nh  d a vào (ti n thạ ư ự ề ưởng, tr ng ph t, lu t pháp, ph i h p và chuyên môn).ừ ạ ậ ố ợXung đ t c nh tranhộ ạ : c nh tranh n y sinh gi a các công ty và các h  th ng có ý đạ ả ữ ệ ố ồ 

ph c v  cùng th  trụ ụ ị ường m c tiêu. Nh  c nh tranh nh  v y ngụ ờ ạ ư ậ ười tiêu dùng s  cóẽ  nhi u s  l a ch n do có nhi u ch ng lo i hàng hóa, nhi u kho ng giá và hình th cề ự ự ọ ề ủ ạ ề ả ứ  

d ch v  ị ụ

V y nên, đ  hoàn thi n h  th ng phân ph i ho t đ ng t t c n chuyên bi t hóa vaiậ ể ệ ệ ố ố ạ ộ ố ầ ệ  trò c a t ng thành viên và các xung đ t ph i đủ ừ ộ ả ược đi u gi i h u hi u. S  h p tácề ả ữ ệ ự ợ  hay chuyên bi t hóa vai trò và đi u gi i xung đ t trong kênh phân ph i ch  th c hi nệ ề ả ộ ố ỉ ự ệ  

được v i m t c p lãnh đ o có t m nhìn và năng l c t t. ớ ộ ấ ạ ầ ự ố

M c tiêu chính c a qu n tr  kênh phân ph i đó là đ m b o quy trình v n đ ng hàngụ ủ ả ị ố ả ả ậ ộ  hóa t  khâu s n xu t đ n khâu tiêu dùng, đáp  ng th c hi n theo m c tiêu c aừ ả ấ ế ứ ự ệ ụ ủ  doanh nghi p. M c tiêu c a qu n tr  kênh phân ph i cũng ph  thu c vào m c tiêuệ ụ ủ ả ị ố ụ ộ ụ  

c a doanh nghi p, v y nên qu n tr  kênh phân ph i cũng có m t s  m c tiêu nh :ủ ệ ậ ả ị ố ộ ố ụ ư  

m c tiêu v  l i nhu n, th  ph n. Tóm l i, nhà qu n tr  kênh ph i căn c  vào m cụ ề ợ ậ ị ầ ạ ả ị ả ứ ụ  

tiêu ho ch đ nh, thi t k  l i t  ch c, đi u hành kênh và ki m soát h  th ng kênhạ ị ế ế ạ ổ ứ ề ể ệ ố  

h p lý nh m th c hi n đợ ằ ự ệ ược m c tiêu đ  ra m t cách t t nh t.ụ ề ộ ố ấ

 Quá trình qu n lý m ng lả ạ ưới kênh phân ph iố

Đánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh phân ph i: ạ ộ ủ ố  đánh giá ho t đ ng c aạ ộ ủ  các thành viên kênh là m t công vi c r t quan tr ng, vì qua ho t đ ng đánh giáộ ệ ấ ọ ạ ộ  

người qu n lý kênh phân ph i có th  th y đả ố ể ấ ược nh ng m t m nh, m t y u c aữ ặ ạ ặ ế ủ  

m i thành viên đ  t  đó có th  đ a ra nh ng chính sách h p lý h n trong vi c qu nỗ ể ừ ể ư ữ ợ ơ ệ ả  

lý h  th ng kênh. Vi c đánh giá ho t đ ng kênh c a các thành viên kênh thệ ố ệ ạ ộ ủ ườ  ngmang tính đ nh k  và đị ỳ ược xem xét t ng h p, các đánh giá có th  đổ ợ ể ược ti n hành t iế ớ  

m t s  hay t t c  các thành viên kênh. Vi c đánh giá thộ ố ấ ả ệ ường qua ba giai đo n nhạ ư sau:

Giai đo n 1: Phát tri n tiêu chu nạ ể ẩ

M c dù có nhi u tiêu chu n cho vi c đo lặ ề ẩ ệ ường ho t đ ng thành viên kênh, nh ngạ ộ ư  

h u h t các Công ty s  d ng k t h p các y u t  sau đây: ho t đ ng bán c a cácầ ế ử ụ ế ợ ế ố ạ ộ ủ  thành viên kênh, duy trì t n kho, kh  năng l c lồ ả ự ượng bán, thái đ  c a các thành viênộ ủ  kênh, duy trì t n kho, kh  năng l c lồ ả ự ượng bán, thái đ  c a các thành viên kênh. ộ ủ

+ Ho t đ ng bán ạ ộ : là tiêu chu n quan tr ng nh t và hay s  d ng nh t đ  đánh giá sẩ ọ ấ ử ụ ấ ể ự 

th c hi n c a các thành viên kênh. Thông thự ệ ủ ường các nhà s n xu t so sánh v  doanhả ấ ề  

s  bán gi a các thành viên kênh.ố ữ

+ Duy trì t n kho: ồ  các công ty thường mu n các thành viên kênh th c hi n các yêuố ự ệ  

c u d  tr  t n kho đ u đ n theo th a thu n ban đ u gi a các công ty và thành viênầ ự ữ ồ ề ặ ỏ ậ ầ ữ  kênh

+ Kh  năng c a l c l ả ủ ự ượ ng bán hàng: k t qu  bán hàng t ng th  c a các thành viênế ả ổ ể ủ  kênh đ a ra nh n đ nh chung v  kh  năng bán hàng c a h  Công ty c n đánh giáư ậ ị ề ả ủ ọ ầ  

được kh  năng bán hàng c a các thành viên kênh m t cách tr c ti p h n, t  đó khaiả ủ ộ ự ế ơ ừ  thác ngu n thông tin c a h ồ ủ ọ

+ Thái đ  c a các thành viên trong kênh: ộ ủ  Khi doanh s  tiêu th  s n ph m c a cácố ụ ả ẩ ủ  thành viên kênh th p h n so v i s  mong đ i c a thì xu hấ ơ ớ ự ợ ủ ướng là c n ph i xem xétầ ả  

l i các thành viên kênh xem ho t đ ng y u   khâu nào đ  có bi n pháp x  lý và hạ ạ ộ ế ở ể ệ ử ỗ 

qu n lý kênh c n tìm hi u t i sao nh ng ngả ầ ể ạ ữ ười này ho t đ ng kém hi u qu  đ  cóạ ộ ệ ả ể  

th  đ a ra nh ng bi n pháp gi i quy t h p lý.ể ư ữ ệ ả ế ợ

Quy t đ nh l a ch n kênh phân ph iế ị ự ọ ố

Khi m t doanh nghi p m i thành l p hay tham gia vào m t th  trộ ệ ớ ậ ộ ị ường m i, nhàớ  

qu n tr  phân ph i c n đ a ra quy t đ nh v  thi t k  kênh. ả ị ố ầ ư ế ị ề ế ế

B ng 1.2: Nh ng căn c  đ  l a ch n kênh phân ph iả ữ ứ ể ự ọ ố

lo i thành viên kênh. Các doanh nghi p thạ ệ ường đ u có quá trình tuy n ch n và đi uề ể ọ ề  

ki n c  b n nh  sau:ệ ơ ả ư

Bước 1: tìm ki m các thành viên kênh có kh  năng phân ph i s n ph mế ả ố ả ẩ

Bước 2: xác đ nh các tiêu chu n tuy n ch n và dùng các tiêu chu n này đ  đánh giáị ẩ ể ọ ẩ ể  

kh  năng phù h p c a các thành viên kênh.ả ợ ủ

Bước 3: thuy t ph c các thành viên kênh phù h p, gia nh p kênh phân ph i.ế ụ ợ ậ ố

Đi u ki n tuy n ch n các thành viên tham gia kênh phân ph i: ề ệ ể ọ ố

+ Đi u ki n tín d ng và tài chínhề ệ ụ : ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p là cácạ ộ ủ ệ  thành viên tham gia ph i có m t ngu n tài chính và kh  năng vay v n ngân hàng đả ộ ồ ả ố ủ 

l n đ  cung c p hàng hóa, d ch v  k p th i t i khách hàng.ớ ể ấ ị ụ ị ờ ớ

+ S c m nh bán hàngứ ạ : tiêu chu n này giúp doanh nghi p l a ch n đẩ ệ ự ọ ược thành viên phù h p v i quy mô kinh doanh, là l i th  c a doanh nghi p trong vi c c nh tranhợ ớ ợ ế ủ ệ ệ ạ  

v i các đ i th  nh m tăng doanh s  bán hàng.ớ ố ủ ằ ố

+ Kh  năng chi m lĩnh th  trả ế ị ườ : n u m t ngng ế ộ ười trung gian chi m lĩnh quá nhi uế ề  vùng lãnh th , có th  d n t i hi n tổ ể ẫ ớ ệ ượng các nhà trung gian hi n có ho t đ ng tranhệ ạ ộ  vùng c a nhau. B i vì các nhà s n xu t luôn mu n c  g ng đ t đủ ở ả ấ ố ố ắ ạ ược đ  bao ph  thộ ủ ị 

trường r ng và s  trùng l p nh  nh t. ộ ự ặ ỏ ấ

+ Dòng s n ph m:ả ẩ  các nhà s n xu t nhìn chung đ u th y đả ấ ề ấ ược là ph i xem xét vả ề 

b n y u t  sau: các s n ph m c nh tranh, các s n ph m có th  so sánh, các s nố ế ố ả ẩ ạ ả ẩ ể ả  

ph m đẩ ượ ưc  a chu ng, ch t lộ ấ ượng s n ph m.ả ẩ

+ Danh ti ng:ế  các nhà s n xu t đ u không mu n trung gian có hình  nh x u, có  nhả ấ ề ố ả ấ ả  

hưởng đ n danh ti ng c a h  trong kênh phân ph i. Nên vi c tuy n ch n thànhế ế ủ ọ ố ệ ể ọ  viên kênh ph i đả ược th c hi n nghiêm túc, công b ng đ i v i t ng  ng c  viên choự ệ ằ ố ớ ừ ứ ử  kênh đ  có để ược m t h  th ng kênh ho t đ ng hi u qu ộ ệ ố ạ ộ ệ ả

+ Kh  năng qu n lý:ả ả  là nhân t  quan tr ng đ  tr  thành thành viên kênh, đ ng th iố ọ ể ở ồ ờ  cũng đ  t  ch c, đào t o, duy trì l c lể ổ ứ ạ ự ượng bán trong n i t idoanh nghi p. M tộ ạ ệ ộ  doanh nghi p có kh  năng qu n lý t t là m t đi m c ng l n khi xét tiêu chí l aệ ả ả ố ộ ể ộ ớ ự  

ch n thành viên kênh c a h  th ng kênh.ọ ủ ệ ố

+ Quan đi m, thái để ộ: là cái đ a đ n s  nhi t tình, khát v ng vư ế ự ệ ọ ươn lên và s  kh iự ở  

đ u t t đ p. Nó là y u t  có quan h  m t thi t v i thành công v  m t dài h n trongầ ố ẹ ế ố ệ ậ ế ớ ề ặ ạ  

vi c bán s n ph m cho nhà s n xu t. M t  ng c  viên kênh có s  nhi t tình, khátệ ả ẩ ả ấ ộ ứ ử ự ệ  

v ng vọ ươn lên ch c ch c ch n s  làm t c đ  luôn chuy n hàng hóa, s n ph m caoắ ắ ắ ẽ ố ộ ể ả ẩ  

h n, làm cho h  th ng kênh phân ph i đ t đơ ệ ố ố ạ ược hi u su t cao nh t.ệ ấ ấ

Phát tri n chính sách khuy n khích thành viên kênhể ế

Các trung gian trong kênh phân ph i s  ho t đ ng hi u qu  h n n u nhà qu n trố ẽ ạ ộ ệ ả ơ ế ả ị kênh thường xuyên khuy n khích h  b ng các chính sách h p d n. Khuy n khích,ế ọ ằ ấ ẫ ế  khen thưởng các thành viên kênh là m t quy t đ nh quan tr ng, nó t o đ ng l c độ ế ị ọ ạ ộ ự ể các thành viên kênh c  g ng đ  đ t đố ắ ể ạ ược m c tiêu phân ph i đã đ  ra. Do đó ngụ ố ề ườ  i

qu n lý kênh c n nghiên c u r t k  các phả ầ ứ ấ ỹ ương th c khuy n khích đ ng viên đứ ế ộ ể 

đ m b o cho s  h p tác c a các thành viên kênh m nh m  h n đ  đ t đả ả ự ợ ủ ạ ẽ ơ ể ạ ược m cụ  tiêu phân ph i đã đ  ra.ố ề

Có nhi u hình th c có th  s  d ng đ  khuy n khích đ ng viên nh ng nhà qu n lýề ứ ể ử ụ ể ế ộ ư ả  kênh c n ph i nghiên xem xét t ng hình th c đ  đ a ra hình th c đ ng viên có hi uầ ả ừ ứ ể ư ứ ộ ệ  

qu  nh t tùy theo đi u ki n t ng khu v c th  trả ấ ề ệ ừ ự ị ường, đi u ki n c a doanh nghi p.ề ệ ủ ệ  

Đ  đ t để ạ ượ ự ợc s  h p tác t  phía trung gian doanh nghi p có th  đ a ra các hình th cừ ệ ể ư ứ  khuy n khích nh  chi t kh u bán hàng cao h n, nh ng h p đ ng v i đi u ki n  uế ư ế ấ ơ ữ ợ ồ ớ ề ệ ư  đãi, ti n thề ưởng bù tr  cho vi c qu ng cáo.ừ ệ ả

Sau đây là m t s  chi n lộ ố ế ược mà các doanh nghi p thệ ường s  d ng đ  thúc đ y cácử ụ ể ẩ  thành viên kênh:

+ T p trung thậ ưởng v i chi t kh u cao cho các thành viên kênh th c hi n phân ph iớ ế ấ ự ệ ố  hàng v i doanh s  vớ ố ượt ch  tiêu cam k t ban đ u trong kênh.ỉ ế ầ

+ Cung c p các công c , bi n hi u, giá treo demo đ  qu ng cáo và h  tr  xúc ti nấ ụ ể ệ ể ả ỗ ợ ế  bán m nh đ  giúp đ  cho các thành viên c a kênh phân ph i.ạ ể ỡ ủ ố

Ngoài ra, các công ty thường căn c  vào k t qu  phân ph i đ t đứ ế ả ố ạ ược c a các thànhủ  viên kênh mà đ a ra hình th c khen thư ứ ưởng k p th i, các lý do đ  các doanh nghi pị ờ ể ệ  

đ a ra hình th c khen thư ứ ưởng là:

+ Hoàn thành ch  tiêu khoán c a Công ty.ỉ ủ

+ Thanh toán công n  đúng th i h n, đúng cam k t trong h p đ ng.ợ ờ ạ ế ợ ồ

+ S  h  tr  c ng tác c a các thành viên kênh đ i v i các ho t đ ng c a công ty trênự ỗ ợ ộ ủ ố ớ ạ ộ ủ  

đ a bàn thành viên kênh đó ph  trách nh : h  tr  qu ng cáo, gi i thi u s n ph mị ụ ư ỗ ợ ả ớ ệ ả ẩ  

m i…ớ

Các doanh nghi p thệ ường th c hi n khuy n khích thành viên kênh nh :ự ệ ế ư

+ Đ a ra các ch  tiêu th c hi n và m c khen thư ỉ ự ệ ứ ưở  khi th c hi n đng ự ệ ược các ch  tiêu,ỉ  

đ  các thành viên kênh căn c  vào đó ph n đ u th c hi n. M t đi u c n chú ý làể ứ ấ ấ ự ệ ộ ề ầ  

các ch  tiêu đ a ra ph i sát v i th c t , không quá cao mà cũng không quá th p, đi uỉ ư ả ớ ự ế ấ ề  

đó s  giúp cho các thành viên kênh thẽ ường xuyên ph n đ u đ t đấ ấ ạ ược các m c tiêuụ  

đã đ  ra. Các tiêu chí cũng không đề ược quá khó cũng không được quá d  dàng, vìễ  

n u tiêu chí th p quá khi n kênh ho t đ ng hi u su t không cao và đ ng th i cũngế ấ ế ạ ộ ệ ấ ồ ờ  không khuy n khích đế ượ ự ố ắc s  c  g ng c a các thành viên kênh.ủ

+  T  ch c h i ngh  đ i lý:ổ ứ ộ ị ạ   tuyên dương nh ng thành viên kênh hoàn thành t tữ ố  nhi m v  đ ng th i có khen thệ ụ ồ ờ ưởng b ng hi n v t ho c b ng ti n. M c khenằ ệ ậ ặ ằ ề ứ  

thưởng được công b  công khai cùng v i các ph n thố ớ ầ ưởng có giá tr  khác.ị

+ Ph n thầ ưởng cho các thành viên kênh ph i có giá tr  tả ị ương  ng v i m c đ  th cứ ớ ứ ộ ự  

hi n c a các thành viên kênh có th  b ng đúng ph n trăm doanh s  mà h  th c hi nệ ủ ể ằ ầ ố ọ ự ệ  bán được, b i vì doanh nghi p không th  đ a ra m c thở ệ ể ư ứ ưởng vượt quá kh  năngả  

c a mình nh ng ph n thủ ư ầ ưởng trong trường h p này không đợ ược quá ít vì nó sẽ không có tính khuy n khích.ế

+ Các hình th c đ ng viên, khen thứ ộ ưở  có tác d ng đ y m nh s  ho t đ ng c ang ụ ẩ ạ ự ạ ộ ủ  các thành viên kênh, tăng cường s  h p tác gi a các thành viên kênh v i công ty.ự ợ ữ ớ  

Đ i v i nh ng thành viên kênh ho t đ ng y u kém doanh nghi p còn s  d ng cácố ớ ữ ạ ộ ế ệ ử ụ  

bi n pháp c nh cáo, đ  các thành viên kênh chú ý hoàn thành n t công vi c c aệ ả ể ố ệ ủ  mình nh  gi m chi t kh u, gi m nh p đ  cung  ng hàng hóa th m chí nghiêm tr ngư ả ế ấ ả ị ộ ứ ậ ọ  

h n có th  c t đ t quan h  n u nh  sau m t th i gian quy đ nh các thành viên kênhơ ể ắ ứ ệ ế ư ộ ờ ị  không có bi n pháp kh c ph  nh ng y u kém c a mình.ệ ắ ụ ữ ế ủ

 1.4 Các nhân t   nh hố ả ưởng đ n kênh phân ph iế ố

1.4.1 Môi tr ườ ng bên ngoài

 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh t  có th  là nhân t  có  nh hế ể ố ả ưởng tr c ti p nh t và lan t a kh pự ế ấ ỏ ắ  các thành viên kênh trong phân ph i. Tình tr ng kinh t  s  cho th y nh ng thông tinố ạ ế ẽ ấ ữ  

v  ngề ười tiêu dùng và tình hình th c hi n trong các công ty s n xu t, bán buôn vàự ệ ả ấ  bán l  T t c  nh ng ngẻ ấ ả ữ ười tham gia vào h  th ng kênh ph i chú ý c n th n đ nệ ố ả ẩ ậ ế  

nh ng gì đang x y ra trong n n kinh t  Trong ph m vi qu n lý kênh, các nhân tữ ả ề ế ạ ả ố 

kinh t  còn là nh ng y u t  quy t đ nh đ c bi t đ n hành vi ho t đ ng c a cácế ữ ế ố ế ị ặ ệ ế ạ ộ ủ  thành viên kênh. Do đó người qu n lý kênh ph i có nh n th c v   nh hả ả ậ ứ ề ả ưởng c aủ  các bi n s  v  môi trế ố ề ường kinh t  đ n nh ng ngế ế ữ ười tham gia trong kênh và s  qu nự ả  

lý trong kênh phân ph i là: l m phát, suy thoái kinh t , s  thi u h t, t  l  lãi su t…ố ạ ế ự ế ụ ỷ ệ ấ

V i h  th ng thớ ệ ố ương m i qu c t  thông qua vi c gia nh p ASEAN, APEC, AFTA,ạ ố ế ệ ậ  WTO và hi n t i là AEC­ C ng đ ng kinh t  chung ASEAN, trong tệ ạ ộ ồ ế ương lai g nầ  TPP­ Hi p đ nh đ i tác xuyên Thái Bình Dệ ị ố ương s  là nh ng nhân t  thu n l i choẽ ữ ố ậ ợ  ngành phân ph i s n ph m camera an ninh, h  th ng giám sát…ố ả ẩ ệ ố

 Môi trường chính tr  ­ pháp lu tị ậ

Môi trường chính tr  bao g m m c đ   n đ nh chính tr , các đị ồ ứ ộ ổ ị ị ường l i chính sáchố  

c a Đ ng và Nhà nủ ả ước, c u trúc chính tr , h  th ng qu n lý hành chính. Đây là m tấ ị ệ ố ả ộ  nhân t  đ c bi t và r t ph c t p  nh hố ặ ệ ấ ứ ạ ả ưởng khá l n t i kênh phân ph i. Ch ngớ ớ ố ẳ  

h n, m t đ n v  kinh doanh b t k  lĩnh v c nào, khi tham gia vào th  trạ ộ ơ ị ấ ỳ ự ị ường thì sẽ 

đ u ph i ch u s  chi ph i c a pháp lu t, nó s  đ nh ch  hành vi kinh doanh trên thề ả ị ự ố ủ ậ ẽ ị ế ị 

trường c a công ty đó. Các đi u lu t s   nh hủ ề ậ ẽ ả ưởng t i các kênh marketing nên đòiớ  

h i ngỏ ười qu n lý kênh ph i hi u rõ môi trả ả ể ường pháp lu t đ  có nh ng đi u ti tậ ể ữ ề ế  

h p lý cho kênh. Ki n th c cũng nh  hi u bi t chung v  lu t pháp liên quan đ nợ ế ứ ư ể ế ề ậ ế  

qu n lý kênh phân ph i s  nhà qu n tr  thông tin t t h n và có th  tránh đả ố ẽ ả ị ố ơ ể ượ  c

nh ng v n đ  lu t pháp t n kém và nguy hi m ti m tàng có th  phát sinh.ữ ấ ề ậ ố ể ề ể

 Môi trường khoa h c và công nghọ ệ

Đây là y u t  thay đ i liên t c và nhanh chóng nh t, đ c bi t trong th i đ i côngế ố ổ ụ ấ ặ ệ ờ ạ  ngh  s  nh  ngày nay. Ngệ ố ư ười qu n lý kênh ph i ch  ra đả ả ỉ ược s  phát tri n này cóự ể  liên quan t i công ty c a h  và nh ng ngớ ủ ọ ữ ười tham gia trong kênh marketing nh  thư ế nào và sau đó xác đ nh nh ng thay đ i đó  nh hị ữ ổ ả ưởng đ n ngế ười tham gia kênh như 

th  nào. T t nhiên, đi u này không ph i d  dàng ho c có th  k  ho ch hóa trế ấ ề ả ễ ặ ể ế ạ ướ  c.Nhi u k  thu t hi n đ i đang và s  đề ỹ ậ ệ ạ ẽ ược áp d ng trong phân ph i và các Công tyụ ố  không th  không tính đ n  nh hể ế ả ưởng c a chúng đ n các kênh phân ph i trên thủ ế ố ị 

trường

 Môi trường văn hóa xã h iộ

M i xã h i đ u có nh ng giá tr  văn hóa truy n th ng, căn b n r t b n v ng truy nỗ ộ ề ữ ị ề ố ả ấ ề ữ ề  

t  đ i này qua đ i khác, t o nên nh ng t p quán tiêu dùng. Các doanh nghi p nênừ ờ ờ ạ ữ ậ ệ  tìm cách thích  ng v i nh ng y u t  môi trứ ớ ữ ế ố ường này. Tuy nhiên, giá tr  văn hóaị  truy n th ng là nh ng n n t ng đề ố ữ ề ả ược gây d ng lâu năm, đự ược kh c sâu trong quanắ  

ni m c a m i ngệ ủ ỗ ười nên vi c thay đ i nó r t khó. Vì v y, doanh nghi p thay vìệ ổ ấ ậ ệ  thay đ i nó hãy tìm cách thích nghi v i nh ng giá tr  truy n th ng đó đ  có nh ngổ ớ ữ ị ề ố ể ữ  chi n lế ược marketing hi u qu  cho t ng khu v c.ệ ả ừ ự

1.4.2 Môi trường bên trong

 Các nhân t   nh hố ả ưởng t  công tyừ

+ Quy mô: vi c l a ch n c u trúc kênh khác nhau ph  th c vào quy mô c a công ty.ệ ự ọ ấ ụ ộ ủ  Thông thường kh  năng c a công ty càng l n thì có các kênh d a trên phân chia t iả ủ ớ ự ố  

u các công vi c phân ph i là cao h n so v i các công ty nh

+ Kh  năng tài chính:ả  kh  năng tài chính c a công ty càng l n càng xúc ti n nhanhả ủ ớ ế  các công tác h  tr  tiêu th  s n ph m c a các kênh. Do v y, kh  năng tài chính làỗ ợ ụ ả ẩ ủ ậ ả  

y u t  quan tr ng trong vi c l a ch n các c u trúc kênh khác nhau.ế ố ọ ệ ự ọ ấ

+ Kinh nghi m qu n lý:ệ ả  đây là m t trong nh ng vũ khí c nh tranh hi u qu  c a cácộ ữ ạ ệ ả ủ  công ty. M t công ty có kinh nghi m qu n lý có th  thay đ i c u trúc kênh đ  gi mộ ệ ả ể ổ ấ ể ả  

m c đ  ph  thu c vào các trung gian. N u công ty thi u k  năng qu n lý thì thi tứ ộ ụ ộ ế ế ỹ ả ế  

k  kênh c n d a vào d ch v  c a các kênh trung gian.ế ầ ự ị ụ ủ

+ Các d ch v  đ a ra:ị ụ ư  nó g n li n v i v n đ  l a ch n trung gian tham gia kênh.ắ ề ớ ấ ề ự ọ  Các d ch v  mà trung gian c n đ m b o sap cho đ t chi phí nh  nh t và hi u quị ụ ầ ả ả ạ ỏ ấ ệ ả cao nh t, d a vào đó mà ngấ ự ười qu n lý kênh đ a ra các quy t đ nh l a ch n trungả ư ế ị ự ọ  gian t i  u.ố ư

1.5 Bài h c kinh nghi m v  qu n tr  kênh phân ph i ọ ệ ề ả ị ố c a m t s  công ty t i ủ ộ ố ạ

Vi t Nam và ệ trên th  gi iế ớ

1.5.1 Kinh nghi m    ệ ở Công Ty TNHH Sony Electronics Vi t Nam ệ

Theo k t qu  đi u tra th  trế ả ề ị ường c a Công Ty TNHH Sony Electronics Vi t Namủ ệ  cho th y, trong năm 2005 có h n 70% máy ch p hình, quay phim k  thu t s  vàấ ơ ụ ỹ ậ ố  95% máy nghe nh c MP3 Sony trên thi trạ ường là hàng trôi n i và hàng gi  Th mổ ả ậ  chí,   t i   các   c a   hàng   đi n   t   còn   s n   xu t   c   gi y   b o   hành   gi   c a   Sonyạ ử ệ ử ả ấ ả ấ ả ả ủ  Electronics Vi t Nam đ  đánh l a khách hàng. Đi u này gây t n h i đ n uy tín,ệ ể ừ ề ổ ạ ế  

thương hi u c a Công ty.ệ ủ

Đ  c u thoát kh i tình tr ng trên, năm 2005 Sony Electronics Vi t Nam đã chínhể ứ ỏ ạ ệ  

th c đ u t  t ng c ng 4 Sony Shop và 4 Sony Center t i TP. H  Chí Minh và Hàứ ầ ư ổ ộ ạ ồ  

N i. Đây là các đi m tr ng bày và bán l  các s n ph m m i và cao c p nh t c aộ ể ư ẻ ả ẩ ớ ấ ấ ủ  Sony Electronics Vi t Nam. Lâu nay, các đ i lí c a hàng ch  có th  bán nh ng s nệ ạ ử ỉ ể ữ ả  

ph m c a Sony Electronics Vi t Nam thông thẩ ủ ệ ường, ng i đ u t  cho các s n ph mạ ầ ư ả ẩ  cao c p, đ t ti n và h  đã t  gi i h n c  h i ch n l a c a khách hàng. H n n a,ấ ắ ề ọ ự ớ ạ ơ ộ ọ ự ủ ơ ữ  

vi c t  m  kênh bán l  này cũng là cách Sony Electronics Vi t Nam t  c u mình raệ ự ở ẻ ệ ự ứ  

Kinh nghi m rút ra đ i v i phân ph i s n ph m đi n t  c a Sony, đ i lý các c pệ ố ớ ố ả ẩ ệ ử ủ ạ ấ  

c a Sony Electronics Vi t Nam nên m  r ng h n các phân khúc khách hàng cao c pủ ệ ở ộ ơ ấ  

h n, ch  không ch  phân ph i các m t hàng t m trung nh  trơ ứ ỉ ố ặ ầ ư ước. Đ ng th i cóồ ờ  

nh ng chi n lữ ế ược liên quan đ n s n ph m m nh m  h n n a đ  b o v  hàng chínhế ả ẩ ạ ẽ ơ ữ ể ả ệ  hãng c a Công ty.ủ

1.5.2 Kinh nghi m phân ph i iPhone c a T p đoàn Apple Inc ệ ố ủ ậ

Apple Inc, là t p đoàn công ngh  máy tính c a M  có tr  s  đ t t i Silicon Valley,ậ ệ ủ ỹ ụ ở ặ ạ  bang California. Thành l p t  năm 1976 b i hai sáng l p viên là Steve Jobs và Steveậ ừ ở ậ  Wozniak dưới cái tên Apple Computer Inc. S n lả ượng bán ra toàn c u hàng năm cóầ  giá tr  h n 13,9 t  đô la M  ( năm 2005) và có h n 14.800 nhân viên   nhi u qu cị ơ ỷ ỹ ơ ở ề ố  gia. S n ph m bao g m máy tính cá nhân, iPod, iPhone…trong đó Smartphone côngả ẩ ồ  ngh  IOS là iPhone ra đ i năm 2007 đã t o lên m t c n s t công ngh , đã t o nênệ ờ ạ ộ ơ ố ệ ạ  

m t chu n m c m i trong gi i công ngh  thông tin. ộ ẩ ự ớ ớ ệ

V i s n ph m t t, nhu c u v  iPhone là vô cùng l n trên toàn th  gi i. Apple đã kýớ ả ẩ ố ầ ề ớ ế ớ  

k t phân ph i đ c quy n v i s  lế ố ộ ề ớ ố ượng h n ch  nh m đ c quy n v  giá và kh ngạ ế ằ ộ ề ề ẳ  

đ nh v  th  s n ph m. Apple đã l n lị ị ế ả ẩ ầ ượt ký k t các h p đ ng phân ph i s n ph mế ợ ồ ố ả ẩ  iPhone qua các nhà m ng l n nh  AT&T t i M  và m t vài nhà m ng l n c a Châuạ ớ ư ạ ỹ ộ ạ ớ ủ  

Âu, sau đó có m  r ng sang th  trở ộ ị ường khu v c Trung Đông và m t s  nự ộ ố ước Châu Á 

nh  Nga, Trung Qu c, Singapore, Vi t Nam…ư ố ệ

AT&T là đ i tác kinh doanh thân thi t nh t v i Apple và là hãng phân ph i iPhoneố ế ấ ớ ố  duy nh t t i M  t  năm 2007 đ n năm 2011. V i nh ng đi u kho n g t gao đã kýấ ạ ỹ ừ ế ớ ữ ề ả ắ  

k t trong h p đ ng, Apple Inc đ a ra các chi n lế ợ ồ ư ế ược giá c a mình cho các nhàủ  

m ng. C  th  Apple đã cung  ng s n ph m t i tay khách hàng v i giá r t th p đạ ụ ể ứ ả ẩ ớ ớ ấ ấ ể nhà m ng này có th  bán s n ph m này t i tay khách hàng v i giá th p h n giá banạ ể ả ẩ ớ ớ ấ ơ  

đ u và sau đó s  cùng nhau hầ ẽ ưởng l i t  các gói cợ ừ ước d ch v  mà nhà m ng bu cị ụ ạ ộ  khách hàng ph i kí k t, h p đ ng s  d ng khi mua iPhone. Chi ti t v  chính sáchả ế ợ ồ ử ụ ế ề  giá trên, năm 2008 AT&T đã bán nh ng chi c iPhone 3 v i m c giá 199 USD choữ ế ớ ứ  model 8GB, các khách hàng ph i đăng ký s  d ng d ch v  di đ ng c a nhà m ngả ử ụ ị ụ ộ ủ ạ  AT&T trong 2 năm

Hay m t chính sách thông minh khác, nh  đ  gi i quy t t n kho iPhone 3 trộ ư ể ả ế ồ ước khi iPhone 4 ra m t th  trắ ị ường. Ngày 26/03/2009, nhà m ng AT&T đã cung c p các s nạ ấ ả  

ph m đi n tho i iPhone 3 mà không đòi h i khách hàng cam k t s  d ng d ch vẩ ệ ạ ỏ ế ử ụ ị ụ 

c a hãng trong hai năm v i m c giá 599 USD ­ 699 USD. Th c t  đã ch ng minhủ ớ ứ ự ế ứ  chính sách trên c c k  hi u qu , khi hàng tri u b n iPhone 3 đã đự ỳ ệ ả ệ ả ược tiêu th  t iụ ớ  

h t năm 2008.ế

K T LU N CH Ế Ậ ƯƠ NG 1Trong chương m t, em đã khái quát nh ng lý lu n c  b n v  phân ph i, các kháiộ ữ ậ ơ ả ề ố  

ni m, b n ch t vai trò c a phân ph i trong th c ti n, kênh phân ph i là gì, có c uệ ả ấ ủ ố ự ễ ố ấ  trúc kênh nh  th  nào, cách ho t đ ng c a m t kênh phân ph i di n ra, nguyên lýư ế ạ ộ ủ ộ ố ễ  các thành viên trong kênh ph i h p v i nhau ra sao đ  dòng ch y hàng hóa không bố ợ ớ ể ả ị 

là m t cách marketing thông minh cho doanh nghi p và ngộ ệ ượ ạc l i. 

T  đó, em đã ti n t i phân tích th c tr ng h  th ng kênh phân ph i cho Công ty cừ ế ớ ự ạ ệ ố ố ổ 

ph n Nhà an toàn trong chầ ương 2 t i đây.ớ

CH ƯƠ NG 2: PHÂN TÍCH TH C TR NG QU N TR  H  TH NG  Ự Ạ Ả Ị Ệ Ố

KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY C  PH N NHÀ AN TOÀN Ố Ạ Ổ Ầ

2.1 T ng quan v  Công ty c  ph n Nhà an toànổ ề ổ ầ

2.1.1 Gi i thi u chung v  Công ty  ớ ệ ề

Công ty c  ph n Nhà an toàn đổ ầ ược thành l p ngày 10 tháng 3 năm 2000, là m t trongậ ộ  

nh ng Công ty đữ ược thành l p s m nh t   Vi t Nam v  lĩnh v c phân ph i Cameraậ ớ ấ ở ệ ề ự ố  giám sát và thi t b  an ninh. ế ị

Xu t phát t  nhu c u c a th  trấ ừ ầ ủ ị ường, công ty được thành l p ngày 10 tháng 03 nămậ  

2000 v i t ng s  v n đi u l  là 15.000.000.000 VNĐ. ớ ổ ố ố ề ệ

Ban đ u, văn phòng làm vi c c a công ty đầ ệ ủ ược đ t t i s : 382 Đ i C n, Ba Đình,ặ ạ ố ộ ấ  

Hà N i. ộ

Là m t trong nh ng Công ty độ ữ ược thành l p s m nh t   Vi t Nam v  lĩnh v c thi tậ ớ ấ ở ệ ề ự ế  

b  an ninh, an toàn. Là thành viên Hi p h i an ninh chuyên nghi p Châu Á. V i lĩnhị ệ ộ ệ ớ  

v c ho t đ ng chính là nh p kh u, phân ph i camera giám sát, thi t b  an ninh,ự ạ ộ ậ ẩ ố ế ị  

ch ng tr m t i tay ngố ộ ớ ười tiêu dùng. 

uy tín tham kh o v  thi t b  an ninh, gi i pháp an ninh hi u qu ả ề ế ị ả ệ ả  

­ Ngày 9 tháng 5 năm 2008 chuy n đ i thành “Công ty c  ph n Nhà an toàn” nh mể ổ ổ ầ ằ  

th ng nh t tên Công ty, tên website và tên thố ấ ương hi u.ệ

­ Cùng năm 2008, nhân thây s  phát tri n l n m nh c a dòng camera HIKvisioṇ ́ ự ể ớ ạ ủ  cũng nh  nhu c u l n cua thi trư ầ ớ ̉ ̣ ương vê san phâm camera quan sat va thiêt bi an ninh̀ ̀ ̉ ̉ ́ ̀ ́ ̣  

t i Vi t Nam, công ty đã m nh d n chuyên sang kinh doanh phân ph i chuyên dòngạ ệ ạ ạ ̉ ố  camera va thiêt bi an ninh cua hang HIKvision va tr  thanh nha phân phôi đ c quy ǹ ́ ̣ ̉ ̃ ̀ ở ̀ ̀ ́ ộ ề  chinh th c camera HIKvision t i th  tŕ ứ ạ ị ường Vi t Nam sau khi tr  thanh nha phânệ ở ̀ ̀  phôi chinh th c s  1 Vi t Nam, công ty đa ti n hành các ho t đ ng marketing, báń ́ ư ố́ ệ ̃ ế ạ ộ  hàng, qu ng cáo, gi i thi u s n ph m t i tay ngả ớ ệ ả ẩ ớ ười tiêu dùng. Khi m i gia nh p thớ ậ ị 

trường công ty ch  cung c p trong đ a bàn Hà N i va đỉ ấ ị ộ ̀ ược ngươi dung tin t̀ ̀ ưởng sử dung. Cuôi năm 2008, công ty thâm nh p và tìm ch  đ ng trên th  tṛ ́ ậ ỗ ứ ị ường, công ty đã 

m  r ng th  trở ộ ị ường, phân ph i r ng kh p ra toàn khu v c Mi n B c và có h  th ngố ộ ắ ự ề ắ ệ ố  

đ i lý cung c p   nhi u t nh thành: Thanh Hóa, Qu ng Ninh, H i Dạ ấ ở ề ỉ ả ả ương, S n La,ơ  

H ng Yên,…. Hi n t i đã có tr  s  t i TP. H  Chí Minh và Đà N ng.ư ệ ạ ụ ở ạ ồ ẵ

Ngày 23/8/2015: Công ty chuy n văn phòng v  s  88­90, ph  Yên Lãng, Qu n Đ ngể ề ố ố ậ ố  

Đa, thành ph  Hà N i  T i đây, công ty đã có nhi u s  thay đ i v  nhân s  cũngố ộ ạ ề ự ổ ề ự  

nh  chính sách bán hàng, marketing, phân ph i s n ph m phù h p v i nhu c uư ố ả ẩ ợ ớ ầ  khách hàng và th  trị ường ngày càng khó tính

Trong quá trình ho t đ ng và phát tri n công ty cùng v i s  c  g ng c a t p thạ ộ ể ớ ự ố ắ ủ ậ ể thành viên, công ty đã đ t đạ ược nh ng thành tích cao trong quá trình ho t đ ng vàữ ạ ộ  phát tri n, t o d ng để ạ ự ược ch  đ ng trên th  trỗ ứ ị ường, thu hút được m t lộ ượng đông 

đ o khách hàng trung thành. Qua quá trình gây d ng uy tín trên th  trả ự ị ường, đ n nayế  Công ty đã tr  thành nhà cung c p chính th c các s n ph m an ninh giám sát, v iở ấ ứ ả ẩ ớ  

m ng lạ ưới phân ph i r ng kh p các t nh mi n B c. Nhà an toàn đã và đang t ngố ộ ắ ỉ ề ắ ừ  

bước kh ng đ nh thẳ ị ương hi u trên th  trệ ị ường mi n B c cũng nh  đ  ra m c tiêuề ắ ư ề ụ  chinh ph c th  trụ ị ường mi n Nam và mi n Trung. Nhà an toàn đã xây d ng đề ề ự ược 1 

đ i   ngũ   nhân   viên   tr ,   nhi t   tình,   chu   đáo   và   chuyên   nghi p   Websiteộ ẻ ệ ệ  http://hikvision.vn hay  http://nhaantoan.com  th c s  tr  thành  đ a ch  uy tín  choự ự ở ị ỉ  khách hàng và nh ng ngữ ười quan tâm đ n dòng s n ph m camera Hikvision, làế ả ẩ  camera bán ch y nh t th  gi i, là dòng camera uy tín ch t lạ ấ ế ớ ấ ượng nhi u năm nay.ề

V i phớ ương châm: “Luôn đ t uy tín, ch t l ặ ấ ượ ng lên hàng đ u, gi  v  th  là nhà ầ ữ ị ế   phân ph i tin c y c a các đ i lý t i thi tr ố ậ ủ ạ ạ ̣ ươ ng Vi t Nam“. ̀ ệ Nha an toan đa va đang̀ ̀ ̃ ̀  

hướng t i m t ch t lớ ộ ấ ượng ph c v  t t h n, chuyên nghi p h n, liên tuc nâng caoụ ụ ố ơ ệ ơ ̣  

ch t lấ ượng đ i ngũ nhân viên, c  s  v t ch t, trang bi ky thuât nhăm đem đ n s  hàiộ ơ ở ậ ấ ̣ ̃ ̣ ̀ ế ự  lòng cho khách hàng