Đang tải... (xem toàn văn)
- Mục đích nghiên cứu đề tài là nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty cổ phần Nhà an toàn, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Nhà an toàn và đưa ra các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối giúp Công ty có thể ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển vững mạnh trên thị trường.
MỤC LỤC DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH ` DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt AEC AFTA APEC CP KCN TP TPP WTO TNDN FDI SEO Ý nghĩa Cộng đồng kinh tế ASEAN Khu vực mậu dịch tự do ASEAN Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương Cổ phần Khu cơng nghiệp Thành phố Hiệp định Đối tác xun Thái Bình Dương Tổ chức Thương mại Thế giới Thu nhập doanh nghiệp Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Search Engine Optimization LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Sau Việt Nam gia nhập Cộng đồng kinh tế chung ASEAN (AEC) ngày 01/01/2016 và Hiệp định đối tác xun Thái Bình Dương TPP đang trong q trình ký kết đã mang lại cho nền kinh tế trong nước nhiều khởi sắc. Các doanh nghiệp nước ngồi đã và đang đầu tư xây dựng vào Việt Nam với nhiều dự án có quy mơ lớn, cơ sở vật chất hiện đại, với nhiều nhà xưởng, văn phòng, showroom… dẫn tới nhu cầu rất lớn về cơng tác quản lý hệ thống cơ sở vật chất cũng như kiểm sốt chất lượng giúp quản lý hiệu quả, tiết kiệm, an tồn, chun nghiệp… cho doanh nghiệp Mặt khác, khi vấn đề an ninh và bảo mật ln được đặt lên hàng đầu, thì vai trò của một hệ thống camera quan sát cũng đã tìm cho mình được một vị thế mới Camera giám sát ngày nay được sử dụng rộng khắp, phổ biến với nhiều mục đích sử dụng khác nhau, từ các tổ chức, trường học, bệnh viện, các doanh nghiệp đến các hộ gia đình, cửa hàng, siêu thị…Khơng thể phủ nhận vai trò to lớn của hệ thống Camera và các thiết bị an ninh đó là giám sát hoạt động của cơng ty, doanh nghiệp, tổ chức, chống trộm…Giúp các nhà quản lý, cá nhân quản lý tốt cấp dưới của mình, đồng thời tiết kiệm chi phí quản lý cho doanh nghiệp Nhận ra nhu cầu thiết yếu của thị trường Camera quan sát và thiết bị an ninh, Cơng ty cổ phần Nhà an tồn đã ra đời và hoạt động với chức năng chính là nhập khẩu phân phối độc quyền camera, đầu hình, hệ thống an ninh, máy chống trộm…của hãng HIKvision (thương hiệu camera Trung Quốc bán chạy số 1 thế giới). Sau 16 năm hoạt động, Cơng ty đã đạt được những thành tích nhất định và ngày càng khẳng định vị thế của mình hơn. Cũng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối đã được các cơng ty và nhà phân phối quan tâm đầu tư xây dựng để có được một kênh phân phối hiệu quả nhất nhưng thực tế thì các doanh nghiệp vẫn chưa làm thực sự tốt cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối kể trên. Nhận thấy thực trạng trên, trong thời gian thực tập tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn tơi đã hiểu rõ tầm quan trọng của việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối đối với Cơng ty nên tơi chọn đề tài nghiên cứu “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Nhà an tồn” Mục đích đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài là nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn và đưa ra các giải pháp để hồn thiện kênh phân phối giúp Cơng ty có thể ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển vững mạnh trên thị trường Đối tượng nghiên cứu Đề tài tìm hiểu hoạt động kinh doanh, các phòng ban trong Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Nghiên cứu các hoạt động quản trị kênh phân phối Camera giám sát và các thiết bị an ninh tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm Camera giám sát và các thiết bị an ninh tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Phân tích hoạt động của cơng ty với các số liệu từ năm 20132015 Đề xuất các giải pháp để hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê mơ tả Phương pháp so sánh Phương pháp đồ thị, biểu đồ Phương pháp phân tích số liệu Kết cấu của đề tài Đề tài ngồi phần lời mở đầu và kết luận, đề tài được chia thành 3 phần như sau: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Nhà an tồn CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm và vai trò của phân phối Phân phối là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thơng qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau Theo một khái niệm khác: phân phối là tồn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, tính từ lúc sản phẩm được hồn thành chờ đợi tiêu thụ cho tới khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng, họ sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi đúng lúc, dưới hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ Vai trò của phân phối: Ngồi các chức năng cơ bản như: vận chuyển hàng hóa, chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, đảm bảo q trình tái sản xuất diễn ra nhịp nhàng và thơng suốt, làm cho hàng hóa ln ln đảm bảo chất lượng và đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng thì vai trò hồn thiện hàng hóa lại làm cho hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần cơng việc của nhà sản xuất, giúp họ ngày càng tạo ra các sản phẩm thiết thực, được thì trường đón nhận hơn 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mơ: kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi tồn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mơ là q trình hướng dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt được các mục tiêu của xã hội Theo quan điểm của người tiêu dùng: kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngồi nhằm thực hiện các cơng việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Theo quan điểm của nhà trung gian phân phối: kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các cơng ty hay cá nhân đang gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Từ các quan điểm trên ta có thể khái qt chung lại rằng: kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các nhà sản xuất và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến khách cuối cùng 1.1.3 Chức năng kênh phân phối Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ u cầu. Các nhà sản xuất dù có sử dụng các trung gian trong kênh hay không các chức năng trong kênh vẫn phải được thực hiện, nhà quản trị sẽ phân công người thực hiện các chức năng này để đạt hiệu quả cao nhất cho kênh Một số chức năng phổ biến của kênh phân phối như sau: Bảng 1.1: Một số chức năng phổ biến của kênh phân phối ST T 10 11 12 13 14 10 Chức năng Nội dung Việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hay bán lại Thực hiện bán sản phẩm tới khách hàng cuối cùng Bán hay các người mua cơng nghiệp Chức năng chia các loại hàng hóa khơng đồng nhất Phân loại thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất Tập hợp các mặt hàng tương tự từ một số nguồn Tập hợp tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn Phân chia nguồn cung cấp hàng đồng nhất thành bộ Phân bổ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa Tạo nên sản phẩm, sản phẩm có liên Sắp xếp quan với nhau trong sử dụng Tập hợp các sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau Tập trung về một đầu mối Tài chính Cung cấp tín dụng thúc đẩy giao dịch Duy trì lưu kho và bảo vệ sản phẩm để phục vụ Dự trữ khách hàng tốt hơn Phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau Phân hạng trên cơ sở chất lượng Vận chuyển hàng từ nơi sản xuất ra tới nơi mua Vận tải hoặc sử dụng San sẻ rủi Chia sẻ rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở ro hữu hàng hóa Nghiên cứu Thu thập thơng tin liên quan như các điều kiện thị Marketing trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng Mua 3.3.5 Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích các hoạt động của các thành viên kênh là một cơng việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của chính mình. Có rất nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào để đạt hiệu quả cao và phù hợp với quy mơ kênh của mình thì khơng phải đơn giản. Việc tìm ra và sử dụng một số biện pháp kích thích để khiến cho các mối quan hệ giữa các thành viên kênh trở nên gắn kết với nhau hơn, tốt đẹp hơn là điều cần thiết phải làm ngay của Nhà an tồn Mục tiêu của giải pháp: nhằm tạo động lực cho những trung gian phân phối và nhân viên kinh doanh của Cơng ty để họ có thể cố gắng hồn thành tốt những cơng việc của mình trong kênh Cách thức thực hiện: + Với các đại lý hiện tại: đại lý khi đã q hiểu rõ chính sách của hệ thống kênh, Cơng ty vẫn nên thực hiện khuyến khích theo số lượng định mức tiêu thụ sản phẩm cho đơn hàng có khối lượng lớn trên 30 triệu đối với các đại lý hoạt động tốt, trong đó sẽ có điều chỉnh chiết khấu ưu đãi hơn cho đại lý khu vực các tỉnh. Có thể xây dựng tỷ lệ chiết khấu sẽ tăng lên theo giá trị đơn hàng cụ thể như sau để khuyến khích họ: Bảng 3.1: Tỷ lệ chiết khấu của đại lý tỉnh và đại lý tại trung tâm Đơn hàng 1020 triệu Chiết khấu với đại lý tỉnh 2,5% Chiết khấu với đại lý trung tâm 1,5% 2030 triệu 4% 3% Trên 30 triệu 5+2% 5% Chiết khấu 5+2% được hiểu là chiết khấu trực tiếp vào giá trị đơn hàng 5%, còn 2% chiết khấu vào tổng doanh số tiêu thụ cuối tháng. Các đại lý nếu đạt được các mốc doanh số (từ 200 triệu/ tháng trở nên) thì sẽ được khen thưởng từ Nhà an tồn 89 bằng vật có giá trị, tiền, hàng tặng…Đồng thời, hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển đối với đơn hàng có giá trị từ 30 triệu trở lên, thay vì 1520% như trước đây. Đồng thời, hỗ trợ cung cấp 100% cho các đại lý đó baner quảng cáo, bảng hiệu, sản phẩm Demo trang trí showroom theo đúng chuẩn hãng đưa ra. Ngồi ra, Cơng ty nên tăng cường mở thêm tần suất hội nghị tri ân các khác hàng, các đại lý thay vì 1 lần/ năm, có thể tăng lên 23 lần/năm, biểu dương thành tích các đại lý đã có doanh số lớn. Tiến hành bốc thăm trúng thưởng, trao thật nhiều phần q có giá trị lớn như xe máy, ti vi, hay chính các sản phẩm mà Cơng ty đang phân phối như bộ camera giám sát, đầu ghi hình tới cho các đại lý Dẫn tới, các đại lý sẽ tự phải xây dựng cho mình các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nếu muốn nhận được các ưu đãi trên. + Đối với đại lý mới: đặc biệt là các đại lý nằm ở xa trung tâm, Cơng ty nên có các chính sách khuyến khích nhiều hơn như đưa ra những ưu đãi về chiết khấu sâu hơn từ 0,51% đối với tất cả đơn hàng chỉ cần trên 20 triệu và các đại lý có tần suất tiêu thụ sản phẩm đều đặn, lượng hàng bán ra ổn định, khối lượng đơn hàng tương đối lớn. Cơng ty cũng sẽ hỗ trợ đại lý một phần về chi phí vận chuyển trong thời gian 01 năm, đại lý mới sẽ được hỗ trợ 40% tổng chi phí vận chuyển chỉ cần với những đơn hàng 20 triệu trở lên, có hỗ trợ thiết kế showroom, lắp đặt sản phẩm demo, SEO tên website cho đại lý mới 1 năm hồn tồn miễn phí trên các cơng cụ Adverts + Cơng ty nên xây dựng một danh sách khách hàng, đơn vị mua hàng thường xun, mua nhiều để đề xuất, đưa ra các chính giá ưu đãi để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng cơng ty cũng nên chú ý một chút tới giá cả họ bán ra. Để tránh trường hợp đại lý bán phá giá sản phẩm nhằm lơi kéo khách hàng, đẩy hàng đi nhằm lấy doanh số. Điều này sẽ làm uy tín thương hiệu của thương hiệu, của hãng HIKvision bị tổn hại, khiến trong mắt người tiêu dùng thương hiệu HIKvision sẽ định giá thấp, mặc nhiên sẽ cho rằng chất lượng thấp nên giá để thấp + Cơng ty cũng nên thường xun có các khóa training đào tạo để giúp các đại lý hiểu về tính năng mới của sản phẩm, cách nhớ các mã hàng, đặc điểm sự khác nhau 90 giữa các mã hàng, để các đại lý giới thiệu, quảng bá sản phẩm của cơng ty đến với khách hàng. + Nhằm mục đích thu thập ý kiến của khách hàng qua đại lý, Cơng ty nên có mức thưởng nhất định nếu đại lý thu thập được nhiều những ý kiến đóng góp hữu ích từ phía người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm (độ sắc nét, cảm biến, độ bền cơ học). + Đối với nhân viên kinh doanh của Cơng ty tại các tỉnh thành, đặc biệt là các tỉnh thành miền núi, vùng sâu vùng xa. Cơng ty nên có các chính sách ưu tiên hỗ trợ cao hơn. Ngồi mức lương cơ bản, Cơng ty nên áp dụng mức tiền thưởng theo doanh số bán, thưởng vào dịp lễ tết hoặc cho đi du lịch vào dịp hè, đầu năm mới 3.3.6 Hồn thiện một số cơng cụ marketing mix để quản lý kênh phân phối của Cơng ty Do các cơng cụ marketing mix là phương tiện quan trọng, là nền tảng để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. Trong q trình hoạt động và quản lý kênh phân phối, việc sử dụng các cơng cụ marketing mix của Cơng ty còn gặp nhiều gặp nhiều khó khăn. Vậy nên, vấn đề đặt ra với các nhà quản trị là có thể quản lý tốt, hiệu quả hệ thống kênh phân phối của Cơng ty. Trong thời gian tới, Cơng ty cần phải đưa ra được các cơng cụ marketing mới thích hợp được với xu hướng thay đổi của nhu cầu thị trường Mục tiêu giải pháp: có các điều chỉnh thích hợp về các cơng cụ mà Cơng ty đang áp dụng chưa hiệu quả, thay thế bằng các cơng cụ marketing hiệu quả cho kênh nhất Nội dung giải pháp: + Chính sách về sản phẩm: Do nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm Camera giám sát và thiết bị an ninh ngày càng tăng cao, các yêu cầu về chất lượng và chủng loại đã được phát triển tối đa. Về chủng loại yêu cầu khách hàng phải đa dạng, tiện lợi, dễ dàng lắp đặt, thẩm mỹ cao, kiểu dáng đẹp, Về chất lượng yêu cầu của khách hàng đưa ra phải 91 bền bỉ với mơi trường, khả năng thu phát nét, có thể xem qua các thiết bị thơng minh như điện thoại, ipad, PC, laptop… Để làm được điều này, Nhà an tồn cần phải nghiên cứu để tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng và đề xuất nhu cầu đó với nhà cung ứng (HIKvision) để nhà cung ứng có được những đóng góp cho cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm của mình. Mặt khác, cơng tác tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sẽ gặp một số khó khăn vì có rất nhiều khách hàng những phân khúc khác nhau, để có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu đa dạng như vậy thì Cơng ty phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng, có các chính riêng cho từng đối tượng, quyết định xem nhập chủng loại nào, với số lượng bao nhiêu để tiêu thụ có hiệu quả, khơng xảy ra hiện tượng tồn kho hay thiếu hàng cho khách hàng hay kênh Bên cạnh đó, Cơng ty cần có những chính sách để tạo sự khác biệt hơn nữa như dập nổi logo, đánh dấu logo, in tem chống giả của Cơng ty…Hiện tại, Cơng ty đã thực hiện dán tem bảo hành thương hiệu Nhà an tồn trên tồn bộ các dòng sản phẩm của Cơng ty khi được xuất bán, tuy nhiên tem này rất dễ rách, việc dán tem cần phải được chắc chắn thực hiện và giám sát nghiêm túc để tránh khỏi những trường hợp liên quan đến bảo hành hệ thống Camera cho khách hàng sau này Việc xây dựng chiến lược để đưa ra các dòng sản phẩm mới tới thị trường đã q bão hòa về Camera và thiết bị an ninh phải được xem xét kỹ lưỡng và chọn thời điểm để tung ra, tránh trường hợp đưa sản phẩm mới mà tiêu thụ khó khăn do chọn tung sản phẩm mới vào giai đoạn sức tiêu thụ thấp. Cơng ty cần đẩy mạnh hơn nữa cơng tác giới thiệu, xúc tiến bán hàng, quảng bá tới tay người tiêu dùng như tăng cường mở các hội trợ, triển lãm thương hiệu, hội nghị, thay vì 0102 lần/năm có thể tăng lên 0304 lần/năm để sản phẩm đến được gần hơn với khách hàng + Về chính sách giá Trong thực tế Cơng ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với mỗi nhóm khách hàng, khối lượng bán. Tuy nhiên, chính sách này vẫn còn một số điểm chưa hiệu quả và cụ thể. Ngun nhân do các đại lý của Cơng ty phân bố trên nhiều khu vực thị trường khác nhau, với từng khu vực thị trường sức mua và khả năng mua, tùy 92 vào mỗi khu vực địa lý, theo từng phương thức bán, theo mối quan hệ, thời gian và phương thức thanh tốn của khách hàng là khác nhau nên Cơng ty cần có chính sách cụ thể hơn cho từng phương thức trên, để thúc đẩy mạnh mẽ hơn q trình tiêu thụ sản phẩm. Các trường hợp khác, Cơng ty cũng nên xem xét các đơn hàng lớn, khách hàng dự án và các khách hàng thường xun của cơng ty để có những chính sách phù hợp cho các đối tượng này + Chính sách phân phối: Mặc dù hệ thống kênh phân phối của Cơng ty khá rộng lớn, đặc biệt tập trung dày đặc khu vực trung tâm phía Bắc nhưng sự phân bố của các thành viên kênh khơng đều đã khiến nhiều đoạn thị trường bị bỏ ngỏ hay còn chưa sát xao. Vậy nên trong thời gian tới, chính sách phân phối của Cơng ty nên giải quyết theo chiều hướng phân bổ như sau: o Khu vực tập trung đơng đảo các đại lý cung cấp sản phẩm trên thị trường hiện tại và nhu cầu khu vực đó cũng lớn thì chi nhánh Cơng ty cần cắt bớt những đại lý kinh doanh kém để hệ thống kênh được hoạt động hiệu quả nhất. Khai thác một cách triệt để nhất thị trường đó, các khu vực khác sẽ có nhân viên kinh doanh đi tìm hiểu và báo cáo lại với Cơng ty để cơng ty có những chiến lược về mở rộng kênh phân phối tới thị trường đó o Khu vực có số lượng đại lý thưa thớt, chưa đủ đáp ứng nhu cầu cung cấp hàng cho khách hàng thì Cơng ty cần có biện pháp kích thích các đại lý bán hàng và xem xét tìm kiếm mở thêm đại lý mới. Các đại lý trên cùng một khu vực cũng nên được phân bố đồng đều, tránh tập trung thành một cụm để đảm bảo sản phẩm được phân phối trải khắp các khu vực thị trường, cạnh tranh về thị phần. Việc phân bố lại khu vực đại lý sẽ tạo điều kiện cho các đại lý gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm mức độ cạnh tranh trên cùng khu vực, tăng thị phần và lợi nhuận của các đại lý + Chính sách xúc tiến 93 Chính sách xúc tiến Nhà an tồn đang sử dụng là quảng cáo báo chí, qua trang web Thực tế thì những kênh xúc tiến mà Cơng ty sử dụng cũng có mang lại hiệu quả xong chưa cao. Theo như những cuộc khảo sát gần đây cho thấy quảng cáo qua các trang mạng xã hội là kênh thơng tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng, tiếp đến là kinh nghiệm mua, người quen giới thiệu và người bán giới thiệu và đưa ra lời khun. Mặt khác, các cơng cụ SEO website đã dần phổ biến và mang lại hiệu quả thiết thực đối với doanh nghiệp phân phối nói chung. Nhà an tồn cũng nên th một đơn vị bên ngồi chun về mảng SEO, bằng các cơng cụ Adverts của họ có thể đưa từ khóa tìm kiếm Nhà an tồn, tên các mã hàng của Cơng ty lên Top đầu về tốc độ tìm kiếm. Đồng thời, cơng ty cũng nên đầu tư SEO quảng cáo thơng qua các các trang mạng xã hội lớn như Facebook, Youtube, Twitter, Cốc Cốc, Zalo và một số trang web chun tư vấn giải đáp các thắc mắc liên quan tới Camera và giải pháp an ninh, Blog về kinh nghiệm lắp đặt Camera giám sát chắc chắn lượng đơn hàng đối với cơng ty sẽ tăng lên đáng kể. Sau đây là bảng giá SEO của một website uy tín trên thị trường: Bảng 3.2: Bảng giá SEO của Website http://giaiphapthuonghieu.vn Độ dài từ khóa Vị trí top Google Thời gian hồn thành tối đa (tháng) Giá (triệu VNĐ) Ví dụ 1.5 Cơng ty CP Nhà an tồn 2.5 Thiết bị an ninh HIKvision 2.5 Camera giám sát HIKvision Mặt khác, để thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối, Cơng ty cũng nên tích cực chi cho việc đầu tư vào xúc tiến bán khoảng 2%3% doanh thu, trong đó tăng tỷ lệ đầu tư cho quảng cáo, truyền thơng, hội trợ, triển lãm Cơng ty cần phải tổ chức nhiều hơn nữa các hội trợ, triển lãm, hội nghị để tiếp cận gần hơn đến khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm của Cơng ty nhiều hơn. Thay vì 0102 hội nghị, triển lãm/năm, Cơng ty có thể tăng số lượng hội nghị, triển lãm lên 0304 hội nghị/ năm, 94 trong các hội nghị có mời thêm nhiều chun gia đầu ngành về lĩnh vực an ninh giám sát, th một đơn vị chun tổ chức xúc tiến sự kiện chun nghiệp phụ trách cho sự kiện. Có thể gửi giấy mời các tới các đơn vị truyền thơng, báo đài viết bài và đưa tin về hội nghị, nâng cao tần số xuất hiện thương hiệu Nhà an tồn để khách hàng biết tới nhiều hơn 3.3.7 Hồn thiện cơng tác hậu cần kênh Cơng tác hậu cần trong kênh phân phối tại Nhà an tồn hiện nay gồm có cơng tác giao vận và dự trữ hàng hóa. Cơng ty đảm nhiệm gần 70% việc giao vận hàng hóa cho khách hàng với phương tiện giao vận chính là xe máy, trong đó khả năng giao vận của cơng ty chỉ chiếm 30%, còn lại là th ngồi. Vì thế tính chủ động trong giao vận hàng hóa chưa cao, đã có trường hợp xảy ra tình trạng chậm hàng của khách hàng dự án. u cầu đưa ra là có giải pháp để cơng tác giao vận có thể linh hoạt hơn. Hay về cơng tác dự trữ hàng hóa cũng gặp phải khó khăn khi khơng thể ước lượng chính xác nhu cầu của khách hàng về mặt hàng nào để có kế hoạch dự trữ và đặt hàng Mục tiêu giải pháp: đảm bảo cơng tác giao vận của cơng ty diễn ra thơng suốt, khơng còn xảy ra tình trạng chậm hàng của khách lắp dự án Nội dung giải pháp: Đối với cơng tác giao vận: + Do hiện nay, Cơng ty chỉ vận chuyển hàng hóa 100% bằng xe máy, đối với các đơn hàng có khối lượng lớn Cơng ty sẽ phải th một đơn vị chun giao vận, giúp vận chuyển tới các đại lý tỉnh. Do đó để linh động hơn trong việc vận chuyển hàng hóa, Cơng ty nên đầu tư thêm các phương tiện vận chuyển, trước hết cơng ty nên đầu tư thêm 03 xe ơ tơ tải trọng tải 1,9 tấn cung cấp cho 3 chi nhánh của Cơng ty để giảm bớt chi phí về giao vận và chủ động hơn trong việc vận chuyển sản phẩm Đồng thời, thành lập đội giao vận riêng biệt trong Cơng ty để chun giao hàng trong nội thành hoặc giao hàng đi các tỉnh, tránh trường hợp tận dụng nhân viên kỹ thuật kiêm làm cơng tác giao vận dẫn tới cơng ty thiếu nhân viên hỗ trợ kỹ thuật tại cơng ty, hoặc đi bảo trì, lắp đặt các dự án hệ thống camera ở nơi khác chưa về kịp 95 + Nếu đại lý nào có phương tiện vận chuyển thì cơng ty nên để các đại lý này tự chủ động tới lấy hàng, tiến hành kiểm tra hàng, sau đó cơng ty sẽ hồn lại tiền vận chuyển theo đúng cước hỗ trợ, hoặc khấu trừ trực tiếp vào tổng giá trị đơn hàng + Nếu các đại lý khơng sẵn phương tiện vận chuyển, tùy vào khối lượng đơn hàng cơng ty sẽ có những điều chỉnh về phương án vận chuyển, cụ thể chính sách hỗ trợ vận chuyển sẽ áp dụng với đơn hàng có giá trị thấp hơn so với trước đây, đó là chỉ cần khách hàng lấy đơn hàng có giá trị trên 20 triệu Cơng ty sẽ tăng hỗ trợ 30% chi phí cước vận chuyển cho đại lý tỉnh, áp dụng đơn hàng trên 2 triệu đối với đơn hàng của khách lẻ, vẫn có thể giảm cước trực tiếp bằng cách chiết khấu thẳng vào giá trị của đơn hàng nếu khách hàng có u cầu Đối với cơng tác dự trữ lưu kho sản phẩm: Giải pháp đưa ra cho Cơng ty là phải đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, xem xét thị trường đang có nhu cầu mạnh ở những dòng sản phẩm nào để có kế hoạch nhập khẩu kịp thời, tránh tình trạng thiếu thừa sản phẩm trong kho. Đồng thời, lên phương án gọi đặt hàng ngay khi trong kho đang có dấu hiệu sắp hết hàng (~ còn khoảng 30% hàng tại kho), đảm bảo hàng ln ln sẵn để cung cấp cho đại lý, khách hàng. Nếu cần một mã sản phẩm Camera giám sát cho một dự án lắp đặt phát sinh mà tại kho tổng của Nhà an tồn hiện đã hết hàng, các đại lý của Cơng ty có thể thơng qua các đại lý khác trong kênh phân phối của Nhà an tồn để giải quyết nhu cầu phát sinh 3.4 Một số kiến nghị với Cơ quan quản lý Nhà nước Để tạo điều kiện cho Cơng ty cổ phần Nhà an tồn nói riêng và ngành phân phối Thiết bị an ninh và Camera giám sát vượt qua khó khăn. Nhà nước cần có những biện pháp khuyến khích và hỗ trợ kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối thiết bị an ninh, camera giám sát như: + Nhà nước cần có những chính sách tháo gỡ, cải tiến và minh bạch hóa các thủ tục hành chính, có những biện pháp linh hoạt giúp các cơng ty giải quyết các thủ tục hành chính một cách nhanh gọn, dễ dàng hơn, thuận tiện hơn 96 + Có các chính sách linh hoạt giúp các doanh nghiệp huy động vốn, phục vụ cho hoạt động lấy hàng để kinh doanh, đồng thời cần có các chính sách về giảm lãi suất vay vốn, để doanh nghiệp có thể tiếp cận vốn tốt hơn, cũng có thể giúp đỡ các cơng ty trong lĩnh vực phân phối thiết bị an ninh và Camera giám sát, đầu tư mở rộng quy mơ doanh nghiệp + Giảm thuế hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các phụ kiện thiết yếu của ngành mà trong nước chưa có hay chưa sản xuất được + Nhà nước cần có những biện pháp xử lý nghiêm các hoạt động nhập khẩu trái phép, làm tem, nhãn mác, bao bì giả, hàng nhái trài lan trên thị trường làm ảnh hưởng đến uy tín, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp + Nhà nước nên đưa ra nhiều các chính sách khuyến khích về đầu tư phát triển lĩnh vực có liên quan tới phân phối Camera và thiết bị an ninh hơn nữa, do hiện nay các chính sách đầu tư phát triển vẫn còn thiếu và yếu + Bộ Cơng Thương cần có những hướng dẫn cụ thể giúp đỡ doanh nghiệp đạt được những tiêu chuẩn về phân phối các mặt hàng an ninh, chống trộm…tạo uy tín và nâng cao độ mạnh thương hiệu 97 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 Từ những phương hướng, mục tiêu phát triển của Cơng ty đến năm 2020 tại thị trường miền Nam và căn cứ vào một số thuận lợi và khó khăn có ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn. Để giải quyết những hạn chế còn tại trong cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối hiện tại của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn như khó kiểm sốt hệ thống đại lý, kiểm sốt số lượng thành viên kênh, cơng tác đào tạo nhân viên kinh doanh, cập nhật mới các cơng cụ marketing, cơng tác hậu cần, cơng tác dự trữ. Từ đó, em đã đề xuất những giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Nhà an tồn như: phân bố lại hệ thống kênh phân phối, hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh, tăng cường kiểm tra, giám sát đánh giá các thành viên kênh, hồn thiện cơng tác đào tạo bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên, hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích các thành viên kênh, hồn thiện một số cơng cụ marketing mix. 98 KẾT LUẬN Là một doanh nghiệp có 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối Camera giám sát và Thiết bị an ninh. Cơng ty cổ phần Nhà an tồn đã rất thành cơng trong việc giới thiệu và phân phối mạnh mẽ các sản phẩm Camera giám sát và thiết bị an ninh của hãng HIKvision tới thị trường trong nhiều năm qua. Nhưng do tác động của các nguyên nhân khác nhau như: sự phục hồi của nền kinh tế sau giai đoạn khủng hoảng, nhu cầu về các thiết bị an ninh và Camera giám sát đang gia tăng qua từng năm. Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp cho kênh phân phối của Nhà an tồn giúp tăng sự linh hoạt cũng như hiệu quả cho kênh Cơng ty đã tìm được hướng đi đúng đắn cho mình trong việc đưa ra những chính sách giá phù hợp, xây dựng và quản trị kênh phân phối của mình khá tốt. Cơng ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng rãi và có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh. Với hệ thống kênh hiện tại của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn đã đưa các sản phẩm của mình đến hầu hết các tỉnh thành trên khắp cả nước, phục vụ nhu cầu sử dụng, lắp đặt hệ thống Camera an ninh, hệ thống giám sát từ xa… Tuy nhiên, trong q trình vận hành và quản lý kênh phân phối vẫn còn nhiều hạn chế như: cơng tác nghiên cứu thị trường còn yếu, nhân viên kinh doanh có trình độ chun mơn còn hạn chế, cơng tác hỗ trợ bán còn chưa được chú trọng…Hệ thống phân phối hàng hóa còn th ngồi nhiều khâu vận chuyển dẫn tới chi phí phát sinh tăng cao, dẫn tới khó cạnh tranh được với các đối thủ đến từ những thương hiệu khác trên thị trường Với các giải pháp nêu Chương 3 là những giải pháp hồn tồn phù hợp với các điều kiện của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn đang có, có những giải pháp như: xây dựng đội ngũ bán hàng tốt hơn, hồn thiện cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường, phân bổ lại hệ thống kênh phân phối, hồn thiện cơng tác lựa chọn các thành viên trong kênh, tăng cường kiểm tra giám sát các thành viên trong kênh, hồn thiện cơng tác đào tạo bồi dưỡng kỹ năng cho nhân viên, hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích các thành viên trong kênh, hồn thiện một số cơng cụ marketingmix để quản lý kênh phân phối của Cơng ty, hồn thiện cơng tác hậu cần trong kênh Dựa vào kiến thức đã nghiên cứu thực tế tình hình tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn, tơi đã đưa ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính chất tham khảo. Mong rằng những đóng góp nhỏ này có thể được Cơng ty xem xét và áp dụng vào thực tế của Cơng ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Do trình độ còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận của em còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành từ q thầy cơ và tập thể Ban lãnh đạo của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn để bài nghiên cứu được hồn hiện hơn Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cùng tồn thể các phòng ban của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn, q thầy cơ trong bộ mơn Quản trị kinh doanh trường Đại học Thủy Lợi, đặc biệt là sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của TS. Nguyễn Thế Hòa. Cuối cùng em xin kính chúc thầy thật nhiều sức khỏe, cơng tác tố TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Trần Minh Đạo, “Giáo trình Marketing căn bản”, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Năm 2014 [2] PGS.TS Trương Đình Chiến, “Giáo trình Quản trị markeeting”, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Năm 2014 [3] Cơng ty cổ phần Nhà an tồn: Sổ tay thống kê bán hàng theo kênh phân phối của Phòng Kinh doanh, hệ thống tài liệu nội bộ và kết quả thống kê của phòng Kế tốn Cơng ty [4] Website chính thức của Cơng ty cổ phần Nhà an tồn http://nhaantoan.com, http://hikvision.com [5] Website http://giaiphapthuonghieu.vn 101 PHỤ LỤC Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Cơng ty cổ phần Nhà an Tồn giai đoạn 20132015 Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 6.197.513.810 8.261.523.852 10.966.419.308 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 37.976.354 35.279.648 34.360.494 3.Doanh thu thuần bán hàng (10=0102) 6.159.537.456 8.226.244.204 10.932.058.814 4.Giá vốn hàng bán và cung cấp dịch vụ 5.053.468.104 6.725.953.436 8.184.725.704 5.Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=1011) 1.106.069.352 1.500.290.768 2.747.333.110 6.Doanh thu hoạt động tài chính 2.706.842 2.641.502 2.604.280 7.Chi phí tài chính 4.248.714 3.916.852 3.727.742 8. Chi phí bán hàng 18.263.624 21.736.838 24.984.274 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 394.166.432 407.273.564 585.304.942 10.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30=20+212224 25) 692.097.424 1.070.025.016 2.135.920.432 11.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 692.097.424 1.070.025.016 2.135.920.432 12.Thuế TNDN 173.024.356 267.506.254 533.980.108 102 13. Lợi nhuận thuần sau thuế (60=5051) 519.073.068 802.518.762 1.601.940.324 (Ngu ồn: Phòng kế tốn Cơng ty CP Nhà an tồn) 103 ... Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Nhà an tồn CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP... hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Cơng ty cổ phần Nhà an tồn ... chi phí trong q trình phân phối, khả năng xảy tới nhiều rủi ro cho các thành viên kênh 19 Hình 1.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối truyền thống Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS) Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS: vertical marketing system) bao gồm