PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết của đề tài Năm 2008, nền kinh tế Việt Nam trực tiếp chịu ảnh hướng từ sự biến động kinh tế toàn cầu, với sự tăng giảm kỷ lục của giá cả nhiều loại hàng hoá, hệ thống tài chính rơi vào khủng hoảng suy thoái kinh tế, lạm phát ở mức độ cao Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động, mỗi doanh nghiệp cần phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp.
Tính cấp thiết của đề tài
Năm 2008, nền kinh tế Việt Nam chịu tác động lớn từ biến động kinh tế toàn cầu, dẫn đến giá cả hàng hóa tăng giảm kỷ lục và khủng hoảng tài chính Trong bối cảnh này, các doanh nghiệp cần xác định hướng đi phù hợp với tiềm lực của mình và xây dựng các biện pháp để đạt được mục tiêu Việc lập kế hoạch kinh doanh là cần thiết để giảm thiểu rủi ro và định hướng mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp Một kế hoạch kinh doanh đầy đủ và khả thi sẽ giúp hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn, đặc biệt là trong việc lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên, nếu kế hoạch bán hàng không phù hợp về không gian, thời gian, nhu cầu của khách hàng và nguồn lực của doanh nghiệp, sẽ ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu đề ra.
Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt chuyên sản xuất và kinh doanh xúc xích, chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như thời tiết, thị hiếu và giá cả thị trường Để đạt được hiệu quả hoạt động và hướng tới các mục tiêu đề ra, công ty cần phải lập kế hoạch cho tất cả các hoạt động Trong đó, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và là thước đo cho mọi nỗ lực Việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng trở nên đặc biệt cần thiết, nhất là trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khủng hoảng Hiện tại, công ty đang đối mặt với nhiều khó khăn trong công tác này.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt, tôi đã được thầy Thạc sĩ Hoàng Cao Cường hướng dẫn tận tình và nhận được sự hỗ trợ quý báu từ các anh chị trong công ty Qua đó, tôi nhận thức rõ tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Đề tài hoàn thành sẽ đạt được các mục tiêu chủ yếu sau:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Làm rõ vấn đề đang gặp phải của Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁ C XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 1 Khái niệm bán hàng trong DNTM
1.1.1 Khái niệm bán hàng trong DNTM
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được hiểu là quá trình mà người mua và người bán gặp gỡ trực tiếp để thương thảo về các yếu tố như tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác.
Theo quan điểm hiện đại, bán hàng được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, trong khi đó, dòng tiền tệ sẽ di chuyển theo chiều ngược lại.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng trong DNTM
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động liên quan đến lực lượng bán hàng và những người hỗ trợ họ, nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh Điều này bao gồm việc tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đảm bảo sự phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng trong DNTM
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch và bao gồm các mục tiêu, chương trình, hoạt động và ngân sách bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic và có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin cho người sử dụng, bao gồm bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt, các hoạt động chương trình cần thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch.
1.1.4 khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai và đánh giá khả năng đạt được những chỉ tiêu đó Kết quả của việc dự báo này giúp xác định hạn ngạch bán hàng và lập kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.
1.1.5.kháI niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ở từng giai đoạn Những mục tiêu này cần được xác định rõ ràng, bao gồm cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, cũng như các tiêu chí định tính và định lượng.
1.1.6.kháI niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch chi tiết, thể hiện các mối quan hệ tài chính liên quan đến hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu của ngân sách này là nhằm đạt được các chỉ tiêu bán hàng đã đề ra.
Ngân sách bán hàng là kế hoạch tài chính chi tiết cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, được thể hiện bằng ngôn ngữ tiền tệ Nó xác định các hoạt động bán hàng cho một khoảng thời gian nhất định hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng cụ thể.
1.2 Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Dự báo bán hàng a vai trò của dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhà quản trị bán hàng triển khai kế hoạch và kiểm soát hoạt động của đội ngũ nhân viên Qua việc dự báo, nhà quản trị có thể phân công nhân sự hợp lý, từ đó đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được đạt được hiệu quả.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu định tính và định lượng Các chỉ tiêu định tính bao gồm yếu tố thời vụ, thói quen tiêu dùng và cạnh tranh, trong khi các chỉ tiêu định lượng liên quan đến quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong số đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán hàng và nhân viên bán hàng.
Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố:
Năng lực thị trường được định nghĩa là dự đoán khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà một sản phẩm có thể bán được trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được định nghĩa là mức tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ dự kiến sẽ được bán ra trong tương lai, tính bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm Quá trình này áp dụng cho từng mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định và trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị cần nắm vững một số chỉ tiêu sau:
Dân cư và cơ cấu dân cư là yếu tố quan trọng phản ánh dung lượng thị trường và thói quen tiêu dùng của người dân Mật độ dân cư không chỉ giúp dự đoán doanh số mà còn hỗ trợ trong việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, chi phí bán hàng gồm:
Chi phí cố định (định phí) là những khoản chi không thay đổi nhiều theo doanh số và sản lượng bán hàng Các loại chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê văn phòng, quỹ lương cơ bản cùng với bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay cho các khoản vay trung và dài hạn, cũng như các khoản chi phí và lệ phí cố định hàng tháng và hàng năm.
Chi phí biến đổi, hay còn gọi là biến phí, là những khoản chi phí thay đổi tùy thuộc vào doanh số và sản lượng bán hàng Các loại chi phí này bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, tiền lương theo năng suất, tiền thưởng, hoa hồng cho đại lý, cũng như chi phí vận chuyển và bốc xếp.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM&DV ĐỨC VIỆT
Tổng quan về tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Đức Việt
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt
- Địa chỉ: Tầng 3, Toà nhà Seaprodex – 20 Láng Hạ - Đống Đa – Hà Nội
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
- Giấy phép đăng ký kinh doanh: 0113001877
- Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: xúc xích, thịt nguội
Bộ máy tổ chức công ty
Phòng T i ài chính kế toán
Phòng Kinh doanh Phòng Vật tư
Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban:
Giám đốc công ty là người đứng đầu, điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày và có quyền quyết định về các vấn đề liên quan đến hoạt động này Họ tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và đầu tư, ban hành quy chế quản lý nội bộ, và đảm nhiệm việc bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý Giám đốc cũng ký kết hợp đồng nhân danh công ty, bố trí cơ cấu tổ chức, và đề xuất phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ lãi Họ chỉ đạo công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch nhân sự và kinh doanh, thiết kế bộ máy quản trị, tổ chức tuyển dụng và bố trí nhân sự, đồng thời đảm bảo mối quan hệ làm việc hiệu quả Cuối cùng, giám đốc cũng tổ chức và kiểm tra mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó Giám đốc là người hỗ trợ Giám đốc và thay mặt Giám đốc khi vắng mặt, có trách nhiệm chỉ đạo và giải quyết công việc của công ty Họ có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh theo trách nhiệm của mình và những nhiệm vụ được Giám đốc ủy quyền, đồng thời chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trước Giám đốc Ngoài ra, Phó Giám đốc còn có nhiệm vụ đề xuất định hướng phương thức kinh doanh, khai thác và tìm nguồn hàng phù hợp với địa chỉ tiêu thụ.
Các bộ phận phòng ban chức năng khác:
Phòng tài chính kế toán có vai trò quan trọng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính, hỗ trợ giám đốc công ty trong quản lý và sử dụng vốn hiệu quả Phòng cũng đảm nhiệm việc xác định kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, đồng thời thực hiện hạch toán kế toán theo quy định của luật kế toán và các văn bản pháp quy của nhà nước Ngoài ra, phòng còn quản lý quỹ tiền mặt và ngân phiếu, đảm bảo tính chính xác và minh bạch trong các hoạt động tài chính của công ty.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Giám đốc công ty triển khai các hợp đồng kinh tế Nhiệm vụ của phòng bao gồm khai thác nguồn hàng phù hợp với địa điểm tiêu thụ, phát triển mạng lưới bán hàng, và mở rộng hoạt động kinh doanh Đồng thời, phòng cũng tổ chức thực hiện các hoạt động marketing, chào hàng, bán hàng, cũng như các dịch vụ tiêu thụ và hậu mãi để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Phòng tổ chức – hành chính:
Xây dựng cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh hiệu quả là yếu tố quan trọng trong việc quản lý toàn bộ lao động Đồng thời, việc quản lý công tác tiền lương và thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động cũng cần được chú trọng để đảm bảo quyền lợi và tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Phòng vật tư có nhiệm vụ tổ chức cung ứng vật tư và thiết bị cần thiết cho công ty, đồng thời theo dõi quá trình xuất, nhập và tồn kho của các loại vật tư hàng hóa.
Các phòng ban chức năng được tổ chức nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh, dưới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc Những phòng ban này hỗ trợ ban giám đốc trong việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả và liên tục.
2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Đức Việt trong 3 năm
Doanh thu của công ty đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, với doanh thu năm 2007 đạt 89.518 triệu đồng, tăng lên 101.687 triệu đồng vào năm 2008 và tiếp tục tăng lên 105.067 triệu đồng vào năm 2009.
2007 đạt mức 12.169 triệu đồng tương ứng với 13,6% Tốc độ gia tăng năm
2009 so với năm 2008 đạt mức 3380 triệu đồng tương ứng với 3,32%.
Mặc dù doanh thu của công ty có sự tăng trưởng ổn định, nhưng lợi nhuận lại không đồng đều và thậm chí có xu hướng giảm Cụ thể, lợi nhuận sau thuế năm 2007 đạt 1.596,96 triệu đồng, năm 2008 tăng lên 1.847,52 triệu đồng và năm 2009 đạt 1.973,16 triệu đồng Nguyên nhân chính cho sự biến động này là do công ty đã tập trung vào việc tăng doanh thu và mở rộng thị phần vào năm 2008, dẫn đến chi phí xúc tiến tăng cao Năm 2009, việc thiết lập thêm hệ thống đại lý cũng làm tăng chi phí bán hàng Mặc dù doanh thu tăng, nhưng tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh lại cao hơn, với mức tăng 55,54% trong năm 2008 so với năm 2007, trong khi doanh thu chỉ tăng 13,6% Năm 2009, chi phí kinh doanh chỉ tăng 3,69% so với năm 2008, trong khi doanh thu tăng 3,32%.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đức Việt trong 3 n m 2007 - 2009ăm 2007 - 2009
3 Giá vốn hàng bán (tr.đ) 78.213 85.085 6872 8,8 88.137 3052 3,59
5 Chi phí kinh doanh (tr.đ) 8764 13.629 4865 55,54 14.132 503 3,69
6 LN từ hoạt động KD (tr.đ) 2241 2529 288 12,85 2738 209 8,26
7 LN từ HĐ tài chính (tr.đ) -33,0 37 2,5
8 LN từ HĐ bất thường (tr.đ) 10 - -2,6 0
9 Tổng LN trước thuế (tr.đ) 2218 2.566 348 15,69 2740,5 174,5 6,8
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Đức Việt
2.1.3 Môi trường kinh doanh của Công ty
2.1.3.1 Môi trường bên ngoài của Công ty
Môi trường kinh doanh ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Việc hiểu rõ môi trường kinh doanh giúp công ty tự tin hơn trong việc đạt được các mục tiêu chiến lược Tuy nhiên, môi trường này luôn biến động, khiến việc nắm bắt và theo dõi trở nên khó khăn và phức tạp, đòi hỏi sự chú ý liên tục từ các doanh nghiệp.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
Để xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích và dự đoán các yếu tố chính trị và luật pháp, bao gồm sự ổn định về đường lối chính trị, chính sách ngoại giao, và sự cân bằng trong các chính sách của nhà nước Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, cùng với sự điều tiết và can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, cũng như các quyết định nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng hàng hóa, từ đó định hướng kế hoạch bán hàng hiệu quả Những yếu tố này bao gồm tăng trưởng kinh tế, thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, gia tăng đầu tư, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tiền tệ và tín dụng, cũng như sự phát triển của ngoại thương.
Kỹ thuật và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong cơ sở vật chất của nền kinh tế quốc dân, thúc đẩy tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh Việc phát triển chiến lược công nghệ là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh của nền kinh tế.
Yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng di chuyển, sự dịch chuyển cư dân, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, cùng với vấn đề việc làm và phát triển việc làm, cũng như các đặc điểm tâm lý của cộng đồng.
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững Các yếu tố như nguồn nguyên liệu, năng lượng, và mức độ ô nhiễm ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống Hệ thống giao thông, bao gồm đường xá và phương tiện vận chuyển, cùng với các kho tàng, bến bãi và cửa hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh tế và giao thương.
Phương pháp nghiên cứu
2.2.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp Để phân tích, làm rõ các dữ liệu sơ cấp đã thu thập được, kết quả nghiên cứu được sử dụng để nghiên cứu cơ sở, nền tảng cơ sở cho những lý luận sau này để phân tích và đề ra hướng giải quyết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đức Việt Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tòi, hệ thống hoá và tóm tắt tất cả những kết quả nghiên cứu có liên quan đến đề tài này Trên cơ sở đó đánh giá các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay không hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đức Việt.
Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi là một trong những kỹ thuật nghiên cứu đơn giản và dễ thực hiện, cho phép thu thập thông tin về một hoặc nhiều biến số mà chúng ta quan tâm thông qua các câu hỏi cụ thể.
Bản hỏi được chia thành hai loại: một loại dành cho phỏng vấn các nhà quản lý, tập trung vào chính sách và kế hoạch bán hàng của công ty; loại còn lại dành cho nhân viên, nhằm tìm hiểu về quy trình thực hiện bán hàng trong công ty.
Phỏng vấn là một phương pháp phổ biến trong Tâm lý học quản lý, giúp nhà nghiên cứu khám phá nguyên nhân và bản chất của vấn đề nghiên cứu Phương pháp này còn khắc phục những hạn chế của các kỹ thuật nghiên cứu khác, mang lại cái nhìn sâu sắc hơn về các vấn đề cần phân tích.
Phương pháp phỏng vấn có thể được sử dụng để thu thập các thông tin cần thiết để chọn nội dung, khách thể hoặc phương pháp nghiên cứu.
Những câu hỏi phỏng vấn chính như:
- Trong tình hình của nền kinh tế hiện nay thì những khó khăn mà công ty gặp phải là gì?
Công tác dự báo bán hàng tại Công ty không hiệu quả ảnh hưởng như thế nào đến công ty xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty?
- Những vấn đề cần giải quyết trong công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng hiện nay là gì?
- Các kế hoạch, các phương pháp mà công ty đặt ra hiện nay cho công tác bán hàng theo anh (chị) đã hiệu quả chưa?
Các câu hỏi phỏng vấn dành cho giám đốc, trưởng phòng và nhân viên thường tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng Những câu hỏi này nhằm đánh giá khả năng lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh và sự hiểu biết về thị trường của ứng viên Việc nắm vững các yếu tố liên quan đến doanh thu và mục tiêu bán hàng là rất quan trọng trong quá trình phỏng vấn.
Số phiếu điều tra phát ra là 8 phiếu (đã nộp cùng với bản báo cáo thực tập)
Và số phiếu phỏng vấn trực tiếp là 4 (xem phần phụ lục)
Ngoài ra còn sử dụng một số phương pháp như: Phương pháp so sánh,phương pháp thống kê, phương pháp phân tích hệ thống, dự báo nhu cầu
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp & thứ cấp
2.3.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng và hiệu quả của kế hoạch bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty trong 3 năm 2007 – 2009
Qua bảng 2 ta thấy, trong năm 2009 tương tự như năm 2008 nhưng mức tăng không nhiều.
Trong ba năm qua, công ty đã liên tục vượt mức kế hoạch đề ra, tuy nhiên, tỷ lệ vượt không đồng đều giữa các năm, cụ thể năm 2007 đạt 2,26%, năm 2008 là 3,72% và năm 2009 chỉ đạt 1,84% Điều này cho thấy công tác lập và thực hiện kế hoạch bán hàng chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố thời tiết, nhu cầu thị trường và mùa vụ Do đó, công ty cần xác định rõ các sản phẩm chủ lực để tối ưu hóa doanh thu và xây dựng các hoạt động xúc tiến hiệu quả nhằm nâng cao thị phần trên thị trường.
Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Đức Việt
2.3.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt thông qua các chỉ tiêu:
Công tác dự báo đóng vai trò quan trọng trong xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, nhưng hiệu quả hiện tại vẫn chưa cao Năm 2007, công ty không đạt kế hoạch bán hàng, với tỷ lệ hoàn thành thấp như tháng 1 đạt 88,69% và tháng 6 chỉ đạt 93,68% Điều này dẫn đến hàng tồn kho tăng, ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh trong các năm tiếp theo Mặc dù năm 2008 và 2009, nhu cầu thị trường về xúc xích và thịt nguội tăng mạnh, nhưng do dự báo không chính xác, công ty không dám đầu tư mạnh mẽ, dẫn đến lượng bán ra không đủ đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, trong hai năm này, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch vẫn vượt mức, ví dụ tháng 6/2008 đạt 108,41% và tháng 9/2008 đạt 110,53%.
Mặc dù tỷ lệ giảm 0,004% từ 99,996 không đáng kể, nhưng công ty đã không đánh giá đúng nhu cầu thị trường, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội tối đa hóa lợi nhuận Trên thị trường hiện tại, cung nhỏ hơn cầu, và điều này đã khiến công ty không tận dụng được tiềm năng lợi nhuận Nguyên nhân của vấn đề này được phân tích chi tiết trong phần 3.2, thông qua các phát hiện về tình hình xây dựng và thực hiện bán hàng tại công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt.
- Công tác xác định doanh số
- Công tác xác định chi phí kinh doanh cho bán hàng
- Công tác xây dựng ngân sách bán hàng
- Công tác dự kiến lợi nhuận
Ông Hứa Xuân Sinh, Giám đốc Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt, nhấn mạnh rằng công tác dự báo nhu cầu thị trường chưa hiệu quả đã ảnh hưởng tiêu cực đến việc xác định doanh số, chi phí và ngân sách bán hàng Ông cho rằng, để cải thiện hiệu quả của các công tác này, cần phải chú trọng vào việc nâng cao chất lượng dự báo bán hàng Hiện tại, công ty đã xây dựng được các phương pháp xác định doanh số và lợi nhuận khá tốt, nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả cao do phụ thuộc vào dự báo bán hàng Ông cũng đề xuất bổ sung thêm các phương pháp xác định ngân sách để hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty.
2.3.2.3.Mục tiêu bán hàng của công ty
- Tăng thị phần trên thị trường, khảng định thương hiệu sản phẩm
- Tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm
- Tăng doanh thu & lợi nhuận
2.3.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng của công ty.
Công ty hiện đang huy động nguồn vốn từ các tổ chức nước ngoài, với 40% vốn đầu tư đến từ thương nhân LB Đức, nhằm nâng cao dây chuyền sản xuất và công nghệ.
- chích vốn từ lợi nhuận thu được hàng năm
-Tận dụng vốn từ các đối tác.
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐỨC VIỆT
Các kết luận qua nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, giúp nắm bắt nhu cầu thị trường và ứng phó hiệu quả với biến động Việc lập kế hoạch này cho phép doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hợp lý, phục vụ khách hàng tốt nhất và tối đa hóa lợi nhuận.
Bán hàng là nhiệm vụ cốt lõi và quan trọng nhất của công ty, đóng vai trò là mục tiêu chính trong hoạt động kinh doanh Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp cần phải hướng tới việc tối ưu hóa quy trình bán hàng, thu hút nhiều khách hàng, tăng doanh số và đồng thời giảm chi phí để đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty Đức Việt cho thấy những điểm mạnh nổi bật của công ty, bao gồm khả năng nắm bắt thị trường, chiến lược marketing hiệu quả và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý trên toàn quốc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, công ty cũng duy trì mối quan hệ lâu dài và bền vững với các nhà cung cấp nước ngoài.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty áp dụng quy trình chặt chẽ từ nghiên cứu thị trường đến phê duyệt Mỗi cán bộ thị trường được giao nhiệm vụ thu thập thông tin cụ thể về khu vực mình phụ trách, sau đó gửi cho bộ phận kế hoạch nghiên cứu Trưởng phòng Marketing sẽ xem xét kế hoạch để đảm bảo tính phù hợp với mục tiêu và chiến lược công ty, điều chỉnh nếu cần, trước khi trình phó giám đốc phụ trách marketing duyệt Nhờ vào việc theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu bán hàng, cán bộ thị trường có thể đề xuất chỉ tiêu hợp lý, phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế, giúp việc thực hiện kế hoạch diễn ra thuận lợi và đạt được mục tiêu đề ra.
Sản phẩm kinh doanh của công ty bảo quản yêu cầu một kế hoạch bán hàng chính xác để xây dựng kế hoạch sản xuất hợp lý, nhằm đảm bảo hàng hóa sản xuất ra tiêu thụ đúng mức, giảm thiểu tồn kho và thiếu hụt Qua phân tích thực hiện kế hoạch bán hàng, có thể thấy sự chênh lệch giữa thực hiện và kế hoạch không lớn, do đó lượng tồn kho và thiếu hụt là không đáng kể.
Các phát hiện qua công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt
Mặc dù công ty sở hữu nhiều ưu điểm trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, nhưng vẫn tồn tại một số điểm yếu cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Cán bộ thị trường là người trực tiếp giám sát các đại lý và nhận chỉ tiêu bán hàng từ công ty, đồng thời thực hiện nghiên cứu thị trường Để đảm bảo thực hiện chỉ tiêu một cách hiệu quả, họ cần tính toán cụ thể khi đề xuất mức bán cho khu vực phụ trách Nếu không, việc dự báo doanh số có thể không chính xác, dẫn đến xây dựng chỉ tiêu không phù hợp và bỏ lỡ cơ hội khai thác thị trường.
Các cán bộ thị trường thường được đào tạo chuyên ngành quản trị tại các trường đại học, nhưng thiếu kinh nghiệm và kiến thức về đặc tính kỹ thuật sản phẩm Họ phải thực hiện công việc bán hàng và nghiên cứu thị trường mà không có nền tảng vững về marketing và kỹ thuật nghiên cứu, dẫn đến hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường thấp Việc xây dựng nội dung và kế hoạch bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn, khiến cho kế hoạch không chính xác Mặc dù kế hoạch bán hàng được lập vào đầu năm, nhưng thường xuyên phải điều chỉnh trong quá trình thực hiện.
Mặc dù kế hoạch được lập cho cả năm, nhưng trong quá trình thực hiện, cần thường xuyên điều chỉnh để đảm bảo tính khả thi Nếu một tháng hay một vụ không đạt yêu cầu theo kế hoạch, sẽ có sự điều chỉnh cho tháng sau, giúp giảm thiểu biến động bất ngờ giữa kế hoạch và thực tế Tuy nhiên, đây vẫn là một điểm yếu cần khắc phục trong những năm tới.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt
3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Đức Việt là một chiến lược hợp lý nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình này sẽ diễn ra trong tương lai, chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố tương tác với nhau Sự phát triển bền vững của công ty phụ thuộc vào thời gian và các cơ sở vững chắc được xác định để xây dựng và thực hiện kế hoạch Do đó, trong công tác này, công ty cần xác định rõ ràng các căn cứ chủ yếu để đảm bảo hiệu quả.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng để công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu kinh doanh Công ty cần nắm vững thị trường đầu ra, không chỉ từ khía cạnh số lượng mà còn về chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm và tính thời vụ Việc này giúp công tác nghiên cứu thị trường trở nên hiệu quả và phục vụ tốt cho việc lập kế hoạch bán hàng.
Công ty cần xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả, kết hợp giữa nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Hiện nay, nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào quan sát của cán bộ thị trường và phản hồi từ đại lý để đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Để nâng cao hiệu quả, công ty nên tổ chức định kỳ lấy ý kiến từ các đại lý cấp I, II về tiêu chuẩn lựa chọn của người tiêu dùng, mong muốn và kiến nghị liên quan đến giá bán, khuyến mại Sau khi thu thập dữ liệu, công ty sẽ tính toán thị phần bằng cách chia doanh thu của mình cho doanh số toàn ngành, từ đó dự báo nhu cầu sản phẩm trong năm kế hoạch Dựa trên mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể xác định nhu cầu sản phẩm cho từng khu vực, xây dựng các chỉ tiêu cho từng thị trường một cách chính xác.
Kế hoạch bán hàng của công ty chỉ khả thi khi phù hợp với khả năng nguồn lực hiện có Dù có triển vọng tốt, một kế hoạch vượt quá khả năng nhân lực và tài lực sẽ không thể thực hiện Đánh giá đúng khả năng giúp công ty phát huy thế mạnh và tận dụng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, việc đánh giá cần xem xét mối quan hệ giữa tiềm lực công ty và đối thủ, không chỉ dựa trên nguồn lực nội tại Sai lầm trong đánh giá này đã khiến công ty phải điều chỉnh kế hoạch liên tục trong hai tháng đầu năm 2010.
Dựa vào đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng trong việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh Việc không dự đoán đúng tiềm năng của các đối thủ đã dẫn đến nhiều thay đổi trong chỉ tiêu kế hoạch năm 2010 Do đó, công ty cần chú trọng xác định chính xác căn cứ này để định hình đúng hướng đi, từ đó xây dựng các chỉ tiêu bán hàng chuẩn xác và giảm thiểu biến động.
3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Công ty cần hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch và yêu cầu bộ phận kế hoạch thực hiện nghiêm túc các quy trình liên quan đến kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cũng nên thường xuyên kiểm tra quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo hiệu quả.
Trong kế hoạch bán hàng, việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là rất quan trọng Do đó, nghiên cứu thị trường và dự báo doanh số là những yếu tố cần được chú trọng hàng đầu Dự báo bán hàng không chỉ giúp xác định các chỉ tiêu trong tương lai mà còn đánh giá khả năng đạt được những mục tiêu đó Kết quả của quá trình dự báo sẽ là cơ sở để xác định hạn ngạch bán hàng và lập kế hoạch ngân sách hiệu quả.
Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhà quản trị bán hàng triển khai kế hoạch và kiểm soát hoạt động của đội ngũ bán hàng Nó giúp nhà quản trị phân công nhân sự hợp lý, từ đó đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành hiệu quả.
Kết quả dự báo bán hàng được phản ánh qua các chỉ tiêu định tính và định lượng Các chỉ tiêu định tính bao gồm yếu tố thời vụ, thói quen tiêu dùng và cạnh tranh, trong khi các chỉ tiêu định lượng thể hiện quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong số đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán hàng và nhân viên bán hàng.
Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố:
Năng lực thị trường là dự đoán về tổng khối lượng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được tiêu thụ trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được định nghĩa là mức độ tối đa mà một doanh nghiệp có thể kỳ vọng đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp dự kiến sẽ bán ra trong tương lai, được thể hiện bằng giá trị tiền tệ hoặc đơn vị sản phẩm Điều này áp dụng cho từng mặt hàng cụ thể trong một khoảng thời gian xác định và trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp đang cạnh tranh.
Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị cần nắm vững một số chỉ tiêu:
Dân cư và cơ cấu dân cư là yếu tố quan trọng phản ánh dung lượng thị trường và thói quen mua sắm của người tiêu dùng Mật độ dân cư không chỉ giúp dự đoán doanh số mà còn hỗ trợ trong việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP trên đầu người là một chỉ số quan trọng giúp dự đoán khả năng thanh toán của người tiêu dùng và lượng hàng hóa tiêu thụ Chỉ tiêu này cho phép doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp, nhằm tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Nắm vững số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng, cũng như phân bổ hạn ngạch hiệu quả.
Các kiến nghị đối với Nhà nước
Sự ổn định và chính xác trong quyết định cũng như chính sách của nhà nước có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của công ty, tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho cả doanh nghiệp trong nước và quốc tế Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định, do đó không thể tránh khỏi những tác động từ môi trường này Để cải thiện hoạt động mua hàng của công ty, tôi xin đề xuất một số ý kiến với cơ quan chức năng của nhà nước nhằm giúp công ty đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Nhà nước cần thực hiện biện pháp quản lý con dấu và giám sát nguồn gốc hàng hóa một cách chặt chẽ, đồng thời quy định nghiêm ngặt trong việc thi hành pháp luật để phát hiện và xử lý nghiêm minh các cá nhân, đơn vị sản xuất hàng giả, hàng nhái và hàng lậu Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã làm cho việc sản xuất hàng giả trở nên dễ dàng hơn, khiến cho chỉ sau một thời gian ngắn, hàng giả đã tràn ngập thị trường, gây khó khăn cho người tiêu dùng trong việc phân biệt hàng thật và hàng giả Tình trạng hàng giả phổ biến tại Việt Nam một phần do quản lý lỏng lẻo của nhà nước, đặc biệt là trong việc đăng ký bản quyền chưa rõ ràng.
Quản lý trọng lượng sản phẩm và đối phó với sự cạnh tranh không bình đẳng cùng tình trạng hàng giả đang là thách thức lớn cho người tiêu dùng, khiến họ mất niềm tin vào người bán Người mua thường ưu tiên lựa chọn các nhà phân phối độc quyền thay vì các đại lý, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại Do đó, nhà nước cần có biện pháp hiệu quả để giảm thiểu và tiến tới loại bỏ hàng giả, đồng thời đảm bảo chất lượng và trọng lượng sản phẩm, nhằm bảo vệ lợi ích của các doanh nghiệp trong nước.
Nhà nước cần cải cách chính sách phát triển liên ngành để giảm thiểu sự chồng chéo trong quản lý giữa các bộ, ngành Hiện nay, nhiều công việc bị giám sát bởi nhiều cơ quan khác nhau, gây khó khăn cho doanh nghiệp Việc giảm bớt sự chồng chéo này sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh, từ đó thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Nhà nước cần đơn giản hóa thủ tục hành chính phức tạp để tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp Việc hoàn thuế nhanh chóng sẽ cung cấp nguồn vốn cần thiết cho các doanh nghiệp, giúp họ đầu tư vào hoạt động kinh doanh mà không bị gián đoạn do chờ đợi hoàn vốn từ nhà nước.
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2
CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁ C XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3
1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 1.1.1 Khái niệm bán hàng trong DNTM …… ……… 3
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng trong DNTM 3
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng trong DNTM 3
1.1.4 khái niệm dự báo bán hàng ………4
1.1.5.kháI niệm mục tiêu bán hàng ……… 4
1.1.6.kháI niệm ngân sách bán hàng ……… 4
1.3 Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 4
1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 7
1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 10
1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 11
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM&DV ĐỨC VIỆT 14
2.1 Tổng quan về tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Đức Việt 14
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt ………… 14
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Đức Việt trong 3 năm 2007 – 2009 .16
2.1.2 Môi trường kinh doanh của Công ty 17
2.2.3.1 Môi trường bên ngoài của Công ty 17
2.2.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp ……… 21
