Đang tải... (xem toàn văn)
PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết của đề tài Năm 2008, nền kinh tế Việt Nam trực tiếp chịu ảnh hướng từ sự biến động kinh tế toàn cầu, với sự tăng giảm kỷ lục của giá cả nhiều loại hàng hoá, hệ thống tài chính rơi vào khủng hoảng suy thoái kinh tế, lạm phát ở mức độ cao Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động, mỗi doanh nghiệp cần phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại PHN M ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Năm 2008, kinh tế Việt Nam trực tiếp chịu ảnh hướng từ biến động kinh tế toàn cầu, với tăng giảm kỷ lục giá nhiều loại hàng hố, hệ thống tài rơi vào khủng hoảng suy thoái kinh tế, lạm phát mức độ cao Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động, doanh nghiệp cần phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới Kế hoạch kinh doanh xây dựng đầy đủ, khả thi hỗ trợ cho việc kinh doanh diễn thuận lợi Đặc biệt kế hoạch bán hàng Tuy nhiên việc lập kế hoạch bán hàng không phù hợp mặt không gian, thời gian, nhu cầu khách hàng với nguồn lực doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến việc thực mục tiêu doanh nghiệp Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt Công ty chuyên kinh doanh sản xuất mặt hàng xúc xích chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khách quan thời tiết, thị hiếu, giá thị trường để Cơng ty hoạt động có hiệu nhằm hướng tới mục tiêu mà công ty lựa chọn tất hoạt động Cơng ty phải kế hoạch hố Trong khâu bán hàng Cơng ty có tầm quan trọng cao, định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp, thước đo nỗ lực doanh nghiệp mà cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng Đặc Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng m¹i biệt giai đoạn kinh tế lâm vào khủng hoảng Về công tác cơng ty gặp nhiều khó khăn Trong thời gian thực tập Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt hướng dẫn tận tình thầy giáo: Thạc sĩ Hoàng Cao Cường với giúp đỡ anh chị Công ty, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt “Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài hoàn thành đạt mục tiêu chủ yếu sau: - Làm rõ số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Làm rõ vấn đề gặp phải Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt 1.3 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: giới hạn nghiên cứu Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt - Về mặt thời gian: nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm, từ năm 2007 đến năm 2009 Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng m¹i CHƯƠNG I TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.1.1 Khái niệm bán hàng DNTM - Theo quan điểm cổ điển: bán hàng việc người mua người bán trực tiếp gặp gỡ, trao đổi thoả thuận tên hàng, số lượng, chất lượng, giá điều kiện mua bán khác (PGS – TS Nguyễn Quang Thu – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại - Đại học Kinh tế Quốc dân 2005) - Theo quan điểm đại: bán hàng việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ người bán sang người mua, ngược lại với dịng vận động hàng hố dịng vận động tiền tệ (PGS – TS Nguyễn Quang Thu – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại - Đại học Kinh tế Quốc dân 2005) 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng DNTM Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo mục tiêu hoạt động bán hàng (PGS – TS Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng m¹i Nguyễn Quang Thu – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại Đại học Kinh tế Quốc dân 2005) 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng DNTM Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp (PGS – TS Nguyễn Quang Thu – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại - Đại học Kinh tế Quốc dân 2005) Về mặt hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng sẽ, logic có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt hoạt động chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 1.1.4 khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác địh hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng 1.1.5.kháI niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Do đó, mục tiêu bán hàng xác định trước mắt lâu dài, định tính định lượng 1.1.6.kháI niệm ngân sỏch bỏn hng Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại Ngõn sỏch bỏn hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hoá hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian chương trình, chiến dịch bán hàng cụ thể 1.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Dự báo bán hàng a vai trò dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng có vai trò lớn nhà quản trị bán hàng việc triển khai kế hoạch bán hàng doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự, giúp cho khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành b Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua tiêu định tính định lượng Chỉ tiêu định tính như: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh Chỉ tiêu định lượng như: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán hàng, nhân viên bán hàng Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố: Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại - Nng lc th trng: l dự báo khối lượng hàng bán cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định - Doanh số ngành hàng: khối lượng bán hàng thực ngành hàng định thị trường cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng khoảng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị cần nắm vững số tiêu sau: - Dân cư cấu dân cư Chỉ tiêu cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường - GDP/ người, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp - Số lượng điẻm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường dự báo doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp - Số lượng khách hàng: việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hn ngch Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại - Sn lng ngành: việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: việc so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành cho biết thị phần tương đối doanh nghiệp ngành, sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch XNK: cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh c Phương pháp dự báo bán hàng: Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác để dự báo bán hàng Dưới số phương pháp chủ yếu: Phương pháp chuyên gia: Phương pháp dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng Nhà quản trị bán hàng tổng hợp, xử lý ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng doanh nghiệp Ưu điểm phương pháp đơn giản, nhanh chóng chi phí thấp Tuy nhiên việc tiếp cận định tính kết dự báo có sai lệch lớn Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế để có kết hành vi khách hàng, nhu cầu mua sắm, khả toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh Kết phân tích điều tra giúp nhà quản trị bán hàng phân tích tổng hợp thông tin thị trường khả doanh nghiệp để xác định tiêu kế hoạch bán hàng Phương pháp đòi hỏi doanh nghiệp bỏ chi phí lớn cơng sức, tiền bạc, thời gian, doanh nghiệp phải có lực nghiên cứu thị trường tốt Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: phương pháp xác định sở nghiên cứu mối Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, giá hàng hoá, mức độ cạnh tranh thị trường Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng giai đoạn thị trường ổn định d Quy trình dự báo bán hàng: Trên phương diện tổ chức, có hai quy trình dự báo bán hàng mà doanh nghiệp áp dụng: từ xuống từ lên Quy trình dự báo bán hàng từ xuống (phương pháp chia nhỏ): quy trình dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung chiến lược, sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực thị trường Dự báo tổng thể thường vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số kỳ trước, kế hoạch số dự án lớn Quy trình dự báo bán hàng từ lên: gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm, từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm, mặt hàng đơn vị để lập dự báo bán hàng Cơng ty Sau dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng a loai mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng thường chia làm hai nhóm: nhóm mục tiêu tảng nhóm mục tiêu kết quả, mục tiêu tảng mục tiêu trung gian, đạt mục tiêu mục tiêu kết đảm bảo Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng m¹i Trong DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm số loại sau: - Lãi gộp: mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lãi gộp tính doanh thu trừ giá vốn hàng bán Lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp lợi nhuận trước thuế Nhà quẳn trị bán hàng cần cân nhắc kỹ tỷ lệ mức lãi gộp định sách giá đàm phán - Chi phí bán hàng: mục tiêu phổ biến bán hàng Lực lượng bán hàng giao tiêu theo định mức chi phí - Lợi nhuận bán hàng: Đây mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu bán hàng thường xác lập cho cấp quản trị bán hàng cao cấp trung cấp mà xác lập cho nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận thể sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản - Mức độ hài lòng khách hàng: thể phản ánh khách hàng, thơng qua thời hạn tốn nhanh hay chậm khách hàng, số lần mua khách hàng Để nắm bắt mức độ hài lòng khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống công cụ thu thập thông tin phản hồi Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công - Phát triển thị trường: mục tiêu thể thông qua tiêu mức độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường - Số lượng đại lý điểm bán: tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường, doanh nghiệp đạt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng doanh nghiệp, từ tập trung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường - Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên: tiêu chi phối doanh số đạt Doanh nghiệp quy định cụ thể nhân viên bán hng s Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại thm ving bao nhiờu khách hàng hàng ngày, hàng tuần quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng khách hàng khoảng thời gian quy định - Số điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với khách hàng Để đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin khách hàng để liên lạc giao dịch - Số hồ sơ khách hàng: số lượng hồ sơ khách hàng quan trọng doanh nghiệp Nhân viên bán hàng giao tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết khách hàng khoảng thời gian định - Số khách hàng ghé thăm: tiêu hữu dụng loại hình bán lẻ, chương trình bán hàng theo kiện - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể qua số lượng, chất lượng bán hàng, đo lường qua tiêu số người huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người thăng tiến b Xây dựng bán lựa chọn mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng xác định: - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm - Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo vùng địa lý - Theo khách hàng: mục tiêu bán hàng theo khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng - Theo điểm bán: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, siêu thị - Theo kênh phân phối: mục tiêu bán hàng theo kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp - Theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành hàng Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 10 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 26 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại 2.3.2 Tình hình thực kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt thông qua tiêu: 2.3.2.1 Công tác dự báo Công tác dự báo có vai trị quan trọng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Nhưng tình hình cơng tác dự báo bán hàng cơng ty tỏ không hiệu cho Bằng chứng tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty năm 2007 (bảng 2) không thực kế hoạch đề tháng năm : % hoàn thành kế hoạch thágn 1/2007 88,69% giảm 11,31% so với kế hoạch đề ra, tháng 6/2007 93,68 so với kế hoạch đề giảm 6,32% tháng 7/2007 là: 99,60 so với kế hoạch đề giảm 0,4%, tháng 10/2007 98,70 so với kế hoạch đề giảm 1,3%, tháng 11/2007 95,63 so với kế hoạch đề giảm 4,37% Chính làm cho lượng hàng tồn kho tăng lên, làm ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh công ty năm Năm 2008 năm 2009 cầu thị trường mặt hàng xúc xích, thịt nguội nước tăng mạnh, công tác dự báo không xác nên cơng ty khơng dám mạnh dạn đầu tư, tăng lượng bán không đáng kể so với nhu cầu tiêu dùng Chính mà xét mức độ % hoàn thành kế hoạch năm 2008 – 2009 (bảng 2) vượt mức kế hoạch, lượng hàng bán không đủ đáp ứng với nhu cầu thị trường Tiêu biểu % hoàn thành kế hoạch tháng 6/2008 108,41% tăng 8,41% so với kế hoạch, tháng 9/2008 110,53 tăng 10,53% so với kế hoạch, tháng 10/2009 105,71% tăng 5,71% so với kế hoạch đề (Ngoại trừ tháng 8/2009, phần trăm hoàn thành kế hoạch 99,996 giảm 0,004% khơng đáng kể) Nhưng điều đáng nói công ty không đánh giá nhu cầu thị trường bỏ lỡ lợi nhuận Trên thị trường cung nhỏ cầu công ty bỏ lỡ việc tối đa hoá lợi nhuận Nguyên nhân vấn đề nêu phần 3.2 Các phát qua tình hình xây dựng thực bán hàng công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 27 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại 2.3.2.2 Cỏc cụng tỏc khỏc - Công tác xác định doanh số - Công tác xác định chi phí kinh doanh cho bán hàng - Cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng - Công tác dự kiến lợi nhuận Theo ông Hứa Xuân Sinh - Giám đốc Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt cho biết “chính cơng tác dự báo bán hàng khơng hiệu mà cụ thể công tác dự báo nhu cầu thị trường không hiệu kéo theo việc xác định doanh số, xác định chi phí cho bán hàng, ngân sách bán hàng không hiệu Rõ ràng công tác dự báo thị trường, dự báo bán hàng khơng hiệu cơng tác hiệu Các công tác xây dựng dựa kết cơng tác dự báo bán hàng Vì tơi nghĩ cần có kế hoạch làm tốt cơng tác dự báo bán hàng cách hiệu kéo theo cơng tác khác hiệu quả” Ơng Hứa Xn Sinh cịn cho biết thêm: Hiện cơng tác xác định doanh số, chi phí bán hàng, dự kiến lợi nhuận công ty xây dựng tốt Chỉ có điều khơng đạt hiệu cao phụ thuộc phần lớn vào cơng tác dự báo bán hàng cơng ty Ngồi công tác xác định ngân sách bán hàng tỏ hiệu xong cần bổ sung thêm phương pháp xác định ngân sách để hoàn thiện cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 2.3.2.3.Mục tiêu bán hàng công ty - Tăng thị phần thị trường, khảng định thương hiệu sản phẩm - Tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm - Tăng doanh thu & lợi nhuận 2.3.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng cơng ty Vị Minh Lợi QTDN: K39DQ2 28 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại -Huy ng ngun t cỏc t chc nước ngồi”hiện cơng ty sử dụng 40% vốn đầu tư thương nhân LB Đức dây chuyền cơng nghệ” - chích vốn từ lợi nhuận thu hàng năm -Tận dụng vốn từ đối tác -Vay vốn ngân hàng CHƯƠNG III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐỨC VIỆT 3.1 Các kết luận qua nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng đến thành công hay thất bại kinh doanh doanh nghiệp Có lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp có khả nắm bắt nhu cầu thị trường chủ động đối phó với diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao Bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng công ty, mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì vậy, hoạt động doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng nhanh, nhiều, thu hút nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Từ việc phân tích tình hình xây dựng thực kế hoạch bán hàng Cơng ty Đức Việt ta rút điểm mạnh công ty sau: Kết lun 1: Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 29 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại Cụng ty ó thit lập có mối quan hệ vững với đại lý tỉnh toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, công ty thiết lập trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà cung cấp nước Kết luận 2: Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có quy trình tương đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường đến đánh giá, phê duyệt Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thơng tin, quy trình xây dựng kế hoạch xây dựng từ lên tức từ cán thị trường tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trường khu vực phụ trách chuyển cho phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch Trưởng phòng Marketing trực tiếp xem xét kế hoạch lập xem có phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) trình phó giám đốc phụ trách marketing duyệt sau trình lên giám đốc phê duyệt Vì trực dõi thực tiêu kế hoạch bán hàng nên cán thị trường đề xuất cho khu vực tiêu hợp lý, bám sát khả tiêu thụ sản phẩm thực tế thị trường việc thực kế hoạch tương đối thuận lợi đạt kế hoạch đặt Kết luận 3: Sản phẩm kinh doanh công ty bảo quản không khó, cần xác kế hoạch bán hàng để từ xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp để hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ đến nhằm hạn chế lượng tồn kho hay thiếu hụt Từ phân tích thực kế hoạch bán hàng ta thấy thực kế hoạch có chênh lệch khơng lớn lượng tồn kho hay thiếu hụt không đáng kể 3.2 Các phát qua công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 30 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại Mc dự có ưu nêu cơng ty có điểm yếu cần khắc phục công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Phát 1: Do cán thị trường người phân công trực tiếp làm việc giám sát đại lý, trực tiếp nhận tiêu kế hoạch bán hàng từ cơng ty họ người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường để đảm bảo khả nưng thực tiêu cách chắn đề xuất mức bán cho khu vực phụ trách họ phải tính tốn cụ thể đảm bảo tính ăn dẫn đến việc dự báo doanh số bán khơng xác (có thể thấp nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng tiêu khơng xác làm lỡ hội khai thác thị trường công ty Phát 2: Các cán thị trường phần lớn đào tạo trường đại học chuyên ngành quản trị chưa có kinh nghiệm nên việc hiểu biết sâu đặc tính kỹ thuật sản phẩm cịn hạn chế nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không trang bị kiến thức marketing kỹ thuật nghiên cứu thị trường hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cịn nhiều hạn chế, việc xây dựng nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều hạn chế nên kế hoạch bán hàng khơng xác Kế hoạch bán hàng công ty xây dựng đầu năm kế hoạch lại phải thay đổi nhiều lần suốt trình thực Phát 3: Mặc dù kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điều chỉnh thường xuyên cho nên, tháng này, vụ không thực kế hoạch đề sang tháng sau tiến hành Vị Minh Lợi QTDN: K39DQ2 31 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại iu chnh k hoch cho nờn ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Đây điểm yếu cần khắc phục năm tới 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty Đức Việt cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Quá trình thực kế hoạch diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố Sự phát triển công ty với thời gian tiền đề xây dựng thực kế hoạch Vì công tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất luợng, cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ q trình cơng tác địa phương theo phản ánh đại lý để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm công ty công ty khác Theo công ty nên kết hợp hai phương pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đối với nghiên cứu trường cơng ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 32 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng m¹i kiến góp ý đại lý cấp I, II Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) tiêu chuẩn lựa chọn người tiêu dùng, mong muốn kiến nghị họ giá bán, khuyến mại Sau tiến hành tính tốn thị phần doanh nghiệp cách lấy doanh thu công ty chia cho doanh số bán toàn ngành (doanh số quan chuyên môn đánh giá sau kết thúc năm báo cáo) Khi tính tốn thị phần công ty nhân với dự báo doanh thu toàn ngành năm kế hoạch tính cầu hướng vào doanh nghiệp Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm cho cơng ty năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà công ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho thị trường - Căn vào khả nguồn lực công ty: kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực cơng ty thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tươgn quan mối quan hệ tiềm lực công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không nên xét đơn với có Chính sai lầm mà công ty phải điều chỉnh kế hoạch liên tục vòng tháng đầu năm kế hoạch 2010 - Căn vào đối thủ cạnh tranh: Một nguyên nhân khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2010 phải điều chỉnh nhiều lần cơng ty khơng dự đốn tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải thay đổi Vì công ty cần trọng đến ny, xỏc Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 33 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại nh c chớnh xỏc xác định cầu hướng doanh nghiệp xây dựng tiêu bán chuẩn xác biến động 3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3.2.1 Hoàn thiện nội dung Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo cơng ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng có vai trị lớn nhà quản trị bán hàng việc triển khai kế hoạch bán hàng doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự, giúp cho khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành Kết dự báo bán hàng thể thông qua tiêu định tính định lượng Chỉ tiêu định tính như: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh Chỉ tiêu định lượng như: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán hàng, nhân viờn bỏn hng Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 34 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại Kt qu ca dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố: - Năng lực thị trường: dự báo khối lượng bán hàng cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định - Doanh số ngành hàng: khối lượng bán hàng thực ngành hàng định thị trường cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng khoảng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị cần nắm vững số tiêu: - Dân cư cấu dân cư Chỉ tiêu cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường - GDP/ người, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp - Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường dự báo doanh số theo kênh bán hàng doanh nghip Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 35 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại - S lng khỏch hng: Việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch - Sản lượng ngành: việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: việc so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành cho biết thị phần tương đối doanh nghiệp ngành, sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm 3.3.2.2 Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hố yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng lên tiêu kế hoạch bán hàng Dưới xin bổ sung số phương pháp thường sử dụng: - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng dựa tiêu chi phí kỳ trước: nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi thu kỳ Ví dụ ngân sách bán hàng gia tăng 10% mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7% khoản gia tăng chủ yếu vào phát triển thị trường phần doanh số gia tăng đến từ thị trường - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, số ngân sách bán hàng ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại phải xây dựng dựa sở chi phí đối thủ cạnh tranh nhm Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 36 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại gi vng v trớ doanh nghiệp thị trường Ví dụ ngân sách quảng cáo cơng ty chiếm 5-7% mức trung bình ngành Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần ngân sách thông thường phải cao đối thủ cạnh tranh - Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng xây dựng sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động cần làm, từ lấy báo giá lên phương án chi phí Theo phương pháp doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi - Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch giao Ví dụ doanh nghiệp giao khoán mức chi bán hàng tối đá 7% doanh số, vượt hạn ngạch hoạt động bán hàng không hiệu cho doanh nghiệp Các đơn vị cụ thể hoá phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu doanh số chi hạn ngạch cho phép - Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng, doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận 3.3.3 Giải pháp 3: Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm cơng ty cung ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với cơng Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 37 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại tỏc xõy dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu lượng sản phẩm năm kế hoạch, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn (ngun nhân phân tích trên) Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty nên ý tới vấn đề sau công tác nghiên cứu dự báo thị trường - Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện công ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, dự đoán Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng công ty - Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường 3.4 Các kiến nghị Nhà nước Đây yếu tố nằm ngồi tầm kiểm sốt Cơng ty có tác động mạnh mẽ phát triển công ty Sự ổn định đắn định sách nhà nước tạo nên mơi trường kinh doanh thuận lợi Vị Minh Lợi QTDN: K39DQ2 38 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại cho doanh nghip nc v ngoi nc Mỗi doanh nghiệp tiến hành môi trường kinh doanh định khơng thể tránh khỏi tác động từ môi trường kinh doanh, để hoạt động mua hàng cơng ty hồn thiện tốt em xin mạnh dạn đề xuất số ý kiến quan chức nhà nước để công ty hồn thành số mục tiêu đề ra: - Nhà nước có biện pháp quản lý dấu chặt chẽ, giám sát chặt chẽ nguồn gốc, xuất xứ mặt hàng Nhà nước phải có quy định chặt chẽ việc thi hành pháp luật, phát xử lý nghiêm minh đơn vị cá nhân làm hàng giả, hàng nhái, hàng lậu lấy nhãn hiệu doanh nghiệp có uy tín thị trường hay việc nhập hàng lậu, hàng trốn thuế Ngày với phát triển khoa học kỹ thuật việc nhái hàng khơng khó Với loại hàng hoá hãng tiếng vừa đời cần thời gian ngắn xuất hàng giả tràn ngập thị trường Với người tiêu dùng việc phân biệt hàng thật hay giả khó, chí với nhân viên mua hàng nhiều cịn nhầm Tình trạng hàng giả nước ta phổ biến quản lý lỏng lẻo nhà nước đặc biệt đăng ký quyền nước ta chưa rõ ràng Cả việc quản lý trọng lượng sản phẩm Sự cạnh tranh khơng bình đẳng, tình trạng hàng giả tràn lan làm cho người tiêu dùng niềm tin vào người bán Người mua thường mua nhà phân phối độc quyền mua đại lý, điều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Cho nên nhà nước phải có biện pháp để hạn chế dần tiến tới loại bỏ hàng giả, đảm bảo chất lượng, trọng lượng để đảm bảo cho doanh nghiệp nước - Nhà nước có sách phát triển liên ngành, phối hợp đồng ngành nước Hiện nước ta số công việc chịu giám sát nhiều bộ, ngành khác gây tình trạng chồng chéo quản lý Nh Vũ Minh Lợi QTDN: K39DQ2 39 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thơng mại nc nờn thay i cách quản lý băng cách giảm bớt chồng chéo không cần thiết tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuận lợi - Nhà nước nên đơn giản hố thủ tục hành rườm rà, làm nhiều thời gian doanh nghiệp Hoàn thuế cách nhanh chóng giúp cho doanh nghiệp có vốn để đầu tư cho q trình kinh doanh, tránh tình trạng doanh nghiệp phải ngồi chờ nhà nước hồn vốn làm gián đoạn q trình kinh doanh cơng ty MỤC LỤC Vị Minh Lỵi QTDN: K39DQ2 40 ... đề gặp phải Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt 1.3 Phạm... Công ty, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH SX, TM&DV Đức Việt “Hồn thiện cơng tác xây dựng thực. .. NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM&DV ĐỨC VIỆT 2.1 Tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Đức Việt 2.1.1