Xõy dựng và thực hiện kế hoạch bỏn hàng của cụng ty Đức Việt là cỏch tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiờu kinh doanh. Quỏ trỡnh thực hiện kế hoạch đú diễn ra trong tương lai với sự tỏc động qua lại giữa cỏc yếu tố. Sự phỏt triển của cụng ty với thời gian và tiền đề căn cứ xõy dựng và thực hiện kế hoạch. Vỡ vậy trong cụng tỏc xõy dựng và thực hiện kế hoạch cụng ty phải xỏc định căn cứ vững chắc, cỏc căn cứ chủ yếu là:
Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiờn cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà cụng ty phải dựa vào đú mà xõy dựng và thực hiện kế hoạch bỏn hàng, bởi vỡ suy cho cựng thỡ mục đớch của quỏ trỡnh kinh doanh là nhằm thoả món tối đa cỏc nhu cầu của thị trường nhằm đạt được cỏc mục tiờu đề ra. Cụng ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiờn cứu thị trường khụng phải là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà cũn biểu hiện qua chất luợng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tớnh thời vụ. Cú như vậy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và cú hiệu quả cho cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng.
Cụng ty phải xõy dựng phương phỏp nghiờn cứu thị trường cụ thể mang tớnh hiệu quả cao. Hiện nay việc nghiờn cứu thị trường chủ yếu do cỏc cỏn bộ thị trường tiến hành thu thập đỏnh giỏ dựa trờn sự quan sỏt của bản thõn họ trong quỏ trỡnh cụng tỏc tại địa phương và theo sự phản ỏnh của cỏc đại lý để nhận định khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty và cỏc cụng ty khỏc. Theo tụi cụng ty nờn kết hợp cả hai phương phỏp nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu tại bàn và nghiờn cứu tại hiện trường. Đối với nghiờn cứu tại hiện trường cụng ty tiếp tục giữ vững hỡnh thức như hiện nay nhưng nờn cú kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại học Thơng mại
kiến gúp ý của cỏc đại lý cấp I, II...Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) về tiờu chuẩn lựa chọn của người tiờu dựng, mong muốn cũng như cỏc kiến nghị của họ về giỏ bỏn, khuyến mại...Sau đú tiến hành tớnh toỏn thị phần của doanh nghiệp bằng cỏch lấy doanh thu của cụng ty chia cho doanh số bỏn của toàn ngành (doanh số này sẽ được cỏc cơ quan chuyờn mụn đỏnh giỏ sau khi kết thỳc năm bỏo cỏo). Khi tớnh toỏn được thị phần của cụng ty nhõn với dự bỏo về doanh thu của toàn ngành trong năm kế hoạch sẽ tớnh được cầu hướng vào doanh nghiệp mỡnh. Trờn cơ sở cỏc mục tiờu về chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch của lónh đạo cụng ty tiến hành cộng thờm một mức nhất định sẽ xỏc định được nhu cầu về sản phẩm cho cụng ty mỡnh trong năm kế hoạch. Dựa vào cỏc bỏo cỏo của cỏc cỏn bộ thị trường sẽ tớnh toỏn được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cụng ty cú thể đỏp ứng, tiến hành xõy dựng cỏc chỉ tiờu cho từng thị trường.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của cụng ty: kế hoạch bỏn hàng chỉ mang tớnh khả thi cao khi nú nằm trong khả năng của cụng ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đõu đi nữa nhưng vượt quỏ khả năng nhõn lực tài lực của cụng ty thỡ cũng khụng thể thực hiện được. Mặt khỏc việc đỏnh giỏ đỳng khả năng sẽ giỳp cụng ty khai thỏc được thế mạnh của mỡnh và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiờn việc đỏnh giỏ này nờn xột tươgn quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của cụng ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ khụng nờn xột đơn thuần với những gỡ mỡnh cú. Chớnh vỡ sai lầm này mà cụng ty đó phải điều chỉnh kế hoạch liờn tục trong vũng 2 thỏng đầu của năm kế hoạch 2010.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyờn nhõn nữa khiến kế hoạch xõy dựng cho năm 2010 phải điều chỉnh nhiều lần là do cụng ty khụng dự đoỏn đỳng được tiềm năng của cỏc đối thủ cạnh tranh nờn cỏc chỉ tiờu trong kế hoạch phải thay đổi. Vỡ vậy cụng ty cần hết sức chỳ trọng đến căn cứ này, xỏc
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại học Thơng mại
định được chớnh xỏc căn cứ này sẽ xỏc định được đỳng cầu hướng của doanh nghiệp thỡ mới cú thể xõy dựng cỏc chỉ tiờu bỏn chuẩn xỏc và ớt biến động.