hoạch bỏn hàng.
3.3.2.1. Hoàn thiện nội dung
Cụng ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của cụng tỏc xõy dựng kế hoạch, yờu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện cỏc quy trỡnh xõy dựng kế hoạch bỏn hàng. Lónh đạo cụng ty cần thường xuyờn kiểm tra cụng tỏc xõy dựng kế hoạch bỏn hàng.
Trong cỏc nội dung của kế hoạch bỏn hàng thỡ việc xỏc định chớnh xỏc cỏc chỉ tiờu bỏn ra là quan trọng. Vỡ vậy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và dự bỏo là nội dung quan trọng nhất cần quan tõm trong cụng tỏc xõy dựng kế hoạch bỏn hàng. Dự bỏo bỏn hàng là quỏ trỡnh xỏc định cỏc chỉ tiờu bỏn hàng trong tương lai và triển vọng đạt được cỏc chỉ tiờu đú. Kết quả của dự bỏo làm cơ sở xỏc định hạn ngạch bỏn hàng và dự trự ngõn sỏch bỏn hàng.
Dự bỏo bỏn hàng cú vai trũ lớn đối với nhà quản trị bỏn hàng trong việc triển khai cỏc kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp và trong việc kiểm soỏt cỏc hoạt động bỏn hàng của nhõn viờn bỏn hàng. Dự bỏo bỏn hàng cho phộp nhà quản trị bỏn hàng lờn kế hoạch phõn cụng nhõn sự, giỳp cho khối lượng bỏn và mục tiờu lợi nhuận được hoàn thành.
Kết quả của dự bỏo bỏn hàng được thể hiện thụng qua cỏc chỉ tiờu định tớnh và định lượng. Chỉ tiờu định tớnh như: dự bỏo yếu tố thời vụ, yếu tố thúi quen, yếu tố cạnh tranh...Chỉ tiờu định lượng như: quy mụ thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường...trong đú chỉ tiờu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm cú thể bỏn theo từng nhúm khỏch hàng, thị trường, điểm bỏn hàng, nhõn viờn bỏn hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại học Thơng mại
Kết quả của dự bỏo bỏn hàng phải đảm bảo chứa đựng thụng tin về bốn yếu tố:
- Năng lực thị trường: là dự bỏo khối lượng bỏn hàng cao nhất cú thể cú của một sản phẩm, dịch vụ trờn thị trường của tất cả cỏc đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bỏn hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bỏn hàng của doanh nghiệp: là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp cú thể hy vọng nhận được từ cỏc nguồn và khả năng sẵn cú của nú một cỏch đỏng tin cậy.
- Dự bỏo bỏn hàng của doanh nghiệp: là đỏnh giỏ số lượng bỏn bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định trờn tất cả cỏc thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Khi tiến hành dự bỏo bỏn hàng, nhà quản trị cần nắm vững một số chỉ tiờu:
- Dõn cư và cơ cấu dõn cư. Chỉ tiờu này cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thúi quen, tập quỏn mua sắm...Mật độ dõn cư là chỉ số quan trọng để dự bỏo doanh số và phõn bổ chỉ tiờu bỏn hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, khả năng thanh toỏn. Chỉ tiờu này cho phộp dự bỏo khả năng thanh toỏn, dự bỏo số lượng hàng tiờu thụ, cho phộp đưa ra được những chương trỡnh bỏn hàng phự hợp.
- Số lượng điểm bỏn: cho phộp xỏc định mục tiờu bao phủ thị trường cũng như dự bỏo doanh số theo từng kờnh bỏn hàng của doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại học Thơng mại
- Số lượng khỏch hàng: Việc nắm vững chỉ tiờu này giỳp cho nhà quản trị bỏn hàng dự tớnh được doanh số, hoạch định phương thức và chớnh sỏch bỏn hàng cho từng nhúm khỏch hàng, phõn bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành: việc nắm vững chỉ tiờu này giỳp cho nhà quản trị bỏn hàng xỏc định tương quan thị phần và mục tiờu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: việc so sỏnh doanh số của mỡnh với cỏc doanh nghiệp quan trọng trong ngành sẽ cho biết thị phần tương đối của doanh nghiệp trong ngành, đõy là cơ sở để nhà quản trị bỏn hàng dự bỏo doanh số cho từng thời kỳ theo phương phỏp thống kờ kinh nghiệm.
3.3.2.2. Hoàn thiện phương phỏp xõy dựng kế hoạch
Cụng ty kết hợp cả phương phỏp thống kờ kinh nghiệm và phương phỏp phõn tớch cỏc nhõn tố tỏc động để xõy dựng cỏc chỉ tiờu bỏn hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ỏnh được cả những biến động của nhõn tố khỏch quan vào trong kế hoạch để đảm bảo tớnh ổn định hơn cho bản kế hoạch được xõy dựng. Tức là dựa trờn những số liệu của năm bỏo cỏo và lượng hoỏ cỏc yếu tố cú ảnh hưởng tới lượng bỏn trong năm kế hoạch để xõy dựng lờn cỏc chỉ tiờu của kế hoạch bỏn hàng. Dưới đõy xin bổ sung một số phương phỏp thường được sử dụng:
- Phương phỏp xỏc định ngõn sỏch bỏn hàng dựa trờn cỏc chỉ tiờu chi phớ của cỏc kỳ trước: nhà quản trị bỏn hàng căn cứ vào cỏc định mức chi phớ của kỳ trước kết hợp với mục tiờu bỏn hàng kỳ kế hoạch để dự trự cỏc khoản chi thu trong kỳ. Vớ dụ như ngõn sỏch bỏn hàng sẽ gia tăng 10% khi mục tiờu bỏn hàng doanh số gia tăng 7% trong đú cỏc khoản gia tăng chủ yếu vào phỏt triển thị trường mới nếu phần doanh số gia tăng đến từ cỏc thị trường mới.
- Phương phỏp xỏc định ngõn sỏch bỏn hàng theo đối thủ cạnh tranh, một số ngõn sỏch bỏn hàng như ngõn sỏch quảng cỏo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại...phải được xõy dựng dựa trờn cơ sở chi phớ của cỏc đối thủ cạnh tranh nhằm
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại học Thơng mại