nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè kim anh

Các giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá....69 Kết luận...73 Tài liệu tham khảo...74 Lời mở đầu Ngày nay khi nền kinh tế đang dần chuyển đổi từ bao cấp sang kinh tế t

Mục lục

Trang

Lời mở đầu 4

Chơng 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 5

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp 5

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 5

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 6

1.1.3 Các phơng thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 8

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại 9

1.2.1 Một số nét về quản trị doanh nghiệp thơng mại 9

1.2.2 Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 11

1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp th -ơng mại 12

1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo các chức năng: Gồm có 4 chức năng sau: 12

1.2.3.2 Quản trị tiêu thụ theo các hoạt động tác nghiệp 18

1.3 Sự cần thiết và phơng hớng nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 20

1.3.1 Một số vấn đề về chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 20

1.3.2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 21

1.3.3 Các yếu tố ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 23

1.3.3.1 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 23

1.3.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 25

1.3.4 Phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 26

1.3.4.1 Nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng: 26

1.3.4.2 Nâng cao chất lợng công tác quản trị theo thơng vụ 27

Chơng 2: Khảo sát và đánh giá Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh 28

2.1 Khái quát về công ty cổ phần chè Kim Anh 282.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần chè Kim

Anh 282.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần chè Kim Anh 292.1.3 Cơ cấu bộ máy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ

phần chè Kim Anh 302.1.4 Một số đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty cổ phần chè Kim

Anh 352.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số

chỉ tiêu chủ yếu (2001- 2003) 372.2 Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công

ty cổ phần chè Kim Anh (2001- 2003) 392.2.1 Tình hình và kết quả tiêu thụ sản phẩm chè của công ty theo cơ

cấu mặt hàng 392.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ chè của công ty theo khu vực thị tr -

ờng 412.2.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm chè theo phơng thức bán 442.3 Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè

Kim Anh trong thời gian qua 462.3.1 Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 462.3.1.1 Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá: 462.3.1.2 Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá: 482.3.1.3 Công tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá 512.3.1.4 Công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá 522.3.2 Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp 532.3.2.1 Trớc khi thực hiện thơng vụ: 532.3.2.2 Trong thơng vụ: 542.3.2.3 Sau bán hàng 542.4 Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần

chè Kim Anh từ năm 2001-2003 55

2.4.1 Đánh giá kết quả đã đạt đợc: 55 2.4.2 Một số tồn tại cần khắc phục: 56

Chơng 3: một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh 57

3.1 Phơng hớng, nhiệm vụ phát triển hoạt động kinh doanh của công ty

cổ phần chè Kim Anh trong thời gian tới 57

3.1.1 Xu hớng phát triển về sản phẩm 57

3.1.2 Phớng hớng và mục tiêu phát triển của công ty 58

3.1.3 Kế hoạch của công ty trong những năm tới: 59

3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ phần chè Kim Anh 60

3.2.1 Giải pháp về công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá : 60

3.2.2 Giải pháp về tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: 63

Công ty cổ phần chè Kim Anh 65

3.2.3 Giải pháp về lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá: 66 3.2.4 Giải pháp về kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá : 66

3.2.5 Giải pháp về quản trị tiêu thụ theo thơng vụ 67

3.2.5.1 Đối với hoạt động trớc tiêu thụ: 67

3.2.5.2 Đối với hoạt động trong tiêu thụ: 68

3.2.5.3 Đối với hoạt động sau tiêu thụ: 69

3.2.6 Các giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 69

Kết luận 73

Tài liệu tham khảo 74

Lời mở đầu

Ngày nay khi nền kinh tế đang dần chuyển đổi từ bao cấp sang kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà Nớc.Các doanh nghiệp đang dần dần tự tìm chỗ đứng cho mình.Vấn đề là doanh nghiệp phải biết lựa chọn những mặt hàng kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng.Đồng thời phải

có sự chỉ đạo quản lý để nắm bắt đợc sự thay đổi trong kinh doanh cũng nh diễn biến của thị trờng.Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một chính sách riêng phù hợp, vừa đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp và với xu hớng phát triển chung của đất nớc

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nó là một chiếc khoá vạn năng có thể mở bất kỳ cánh cửa nào nếu doanh nghiệp muốn Chính vì thế tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá hết sức quan trọng.Qua thực tập ở công ty cổ phần chè Kim Anh cùng với kiến thức đã học kết hợp với sự động viên của thầy cô, bạn bè, nhất là thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý em đã chọn đề tài:

“Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty

cổ phần chè Kim Anh”.

Bố cục luận văn đợc chia thành 3 chơng:

Chơng 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trongdoanh nghiệp

Chơng 2: Khảo sát và đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụhàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần chè Kim Anh

Chơng 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu

kỳ sản xuất trớc, đồng thời mở đầu cho kỳ sản xuất sau Đây là một quátrình thực hiện giá trị hàng hoá.Trong thực tiễn có rất nhiều khái niệm khácnhau đối với tiêu thụ hàng hoá

Dới góc độ thực hiện giá trị hàng hoá: Hàng hoá đợc chuyển từ hìnhthái hiện vật sang hình thái tiền tệ nhằm thu lợi nhuận và quay nhanh vòngvốn

Dới góc độ thị trờng : Tiêu thụ hàng hoá là quá trình bao gồm rấtnhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, lựa chọn

và xác lập kênh phân phối cũng nh các chính sách và lựa chọn hình thứcbán hàng để từ đó tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm thu lại lợi nhuậncao cho doanh nghiệp

Dới góc độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp đợc tiến hành qua nhiều khâu, mỗi khâu có quan hệ chặtchẽ không tách rời nhau, ở các đơn vị sản xuất gồm có nguyên vật liệu,sảnxuất ra sản phẩm và bán hàng.ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động kinhdoanh bao gồm mua vào vật t hàng hoá, dự trữ, sản xuất (nếu có) và bán ra(hay cũng chính là quá trình tiêu thụ sản phẩm).Việc bán ra ở các doanhnghiệp thơng mại đặc biệt quan trọng vì tất cả các công việc khác nh muavào hay dự trữ đều nhằm mục đích bán ra.Bởi vì nó quyết định nhiều nhấtlợi nhuận của doanh nghiệp thơng mại

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sảnxuất nhng nó vô cùng quan trọng nhiều lúc nó là yếu tố quyết định các vấn

đề khác Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm đ ợctiêu thụ mới có thế thu hồi vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanhtiếp theo Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đ ợc liên tục

là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá đợc coi làkhâu cuối cùng và quan trọng nhất của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa có

- Tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đợc gía trị sảnphẩm hàng hoá và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bảntrớc mắt và lâu dài chi phối cho mọi hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp.Lợi nhuận càng cao thì Doanh nghiệp lại càng có điều kiện để thực hiện cácmục tiêu khác Lợi nhuận chỉ có thể đợc thực hiện khi hàng hoá bán đợc.Lợi nhuận dùng để kích thích vật chất cho cán bộ, công nhân viên trongDoanh nghiệp động viên họ gắn bó quan tâm đến Doanh nghiệp Có thể nóirằng tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho Doanhnghiệp.

- Tiêu thụ tạo điều kiện nâng cao vị thế của Doanh nghiệp trên th ơngtrờng, thông qua hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có điều kiện giới thiệuhàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng vào sản phẩmtạo uy tín cho Doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng với sản phẩm Mặtkhác hàng bán tốt sẽ giúp Doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đ ợc khách hàngquan tâm, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị tr ờngcủa Doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ thành công giúp Doanh nghiệp đứng vững trongcạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cầnthiết Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh càng văn minh,càng tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không đáp ứng đợc yêu cầucủa cạnh tranh thì sẽ bị đào thải rút lui khỏi thị trờng Do đó các biện phápthích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợcgiải quyết của bất kỳ Doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để thích ứngvới cạnh tranh của các Doanh nghiệp đợc tập chung chủ yếu ở khâu tiêu thụ.Chính sách tiêu thụ đợc coi là vũ khí cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng của Doanh nghiệp này đối với Doanh nghiệp khác

Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho Doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các Doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là hoạt độngphục vụ ngời mua, ngời bán Trong quá trình bán hàng, ngời bán nắm đợc nhucầu của thị trờng, do vậy qua quá trình hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp cóthể thu thập đợc nhiều thông tin nhất Nó là trung gian liên lạc thông tin giữacác Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tợng khách hàng, trong cơchế thị trờng hoạt động tiêu thụ là tấm gơng phản chiếu tình hình kinh doanhcủa Doanh nghiệp hiệu qủa kinh doanh nh thế nào? mức lợi nhuận thu đợccao hay thấp Đồng thời hoạt động tiêu thụ góp phần cân đối cung cầu trên thị

trờng, góp phần mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng lu thông, ổn định đờisống Hoạt động tiêu thụ sẽ góp phần củng cố vị thế, thanh thế, uy tín củaDoanh nghiệp trên thơng trờng.

Đối với nền kinh tế quốc dân: Nh chúng ta đã biết thơng mại ra đời vớichức năng chủ yếu là lu thông hàng hoá, nó là cầu nối giữa sản xuất với tiêudùng.Với mục đích của nhà sản xuất là đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng caocủa ngời tiêu dùng đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển Qua

đó chúng ta có thể khái quát đợc tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trongdoanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cbởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá, thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêudùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp

đến nơi có giá trị cao điều đó sẽ làm cho bình ổn đợc gía cả

- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện thực hiện việc chu chuyển tiền tệ trongxã hội.Nó làm cho giá trị đồng tiền đợc củng cố và ổn định nhằm thúc đẩyvòng quay của quá trình tái sản xuất.Qua đó tái sản xuất sức lao động gópphần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hộicủa các hoạt động kinh doanh

1.1.3 Các phơng thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

Cùng với sự phát triển của hoạt động thơng mại nói chung, hoạt độngtiêu thụ hàng hoá nói riêng đã có những bớc phát triển đáng kể đã có nhiều

phơng thức và hình thức bán hàng khác nhau đợc áp dụng trong thực tế nh:

* Căn cứ vào mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua ta có hai phơng

thức tiêu thụ đó là:

- Phơng thức và hình thức bán hàng cổ điển:

Đây là phơng thức tiêu thụ mà ngời bán và ngời mua giao tiếp trựctiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa, nó đ ợc diễn ra khi ngờibán và ngời mua gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về loại hàng, số l ợng vàchất lợng, giá cả cùng một số các điều kiện bán hàng khác Trong ph ơngthức này ngời mua chủ động tìm đến ngời bán và ngời bán hàng thụ độngchờ ngời mua đến, nó đợc thể hiện bằng hai hình thức là bán hàng lu động

và bán hàng cố định

- Phơng thức bán hàng hiện đại:

Đây là phơng thức tiêu thụ mà ngời mua và ngời bán không gặp gỡ,trao đổi trực tiếp với nhau mà việc mua bán đợc thực hiện qua trung gian và

nó đợc thực hiện dới nhiều hình thức nh:

+ Hình thức bán hàng tự chọn

+ Hình thức bán hàng trong siêu thị

+ Hình thức bán hàng qua th tín, điện thoại

+ Hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm

+ Hình thức bán hàng qua thơng mại điện tử (Internet)

* Căn cứ vào việc thực hiện giá trị hàng hóa ta có hai ph ơng thức tiêu thụ sau:

- Phơng thức bán lẻ:

Đây là phơng thức mà hàng hóa thờng do các doanh nghiệp thơngmại phân phối đến các cơ sở bán lẻ Vì bán lẻ là việc bán hàng trực tiếp chongời tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, phơng thức này hàng hóabán ra với khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú đa dạng vềchủng loại và mẫu mã

- Phơng thức bán buôn:

Bán buôn là hình thức bán hàng cho những ngời trung gian từ đó họtiếp tục chuyển hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩmvì thế đặc trng lớn nhất của phơng thức này là hàng hóa đợc bán ra với khốilợng lớn nhng không phong phú về chủng loại, mẫu mã Với phơng thứcnày hàng hóa sau khi bán có thể vẫn nằm trong lu thông hoặc trong sảnxuất mà cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Với những phơng thức và hình thức bán hàng trên thì doanh nghiệpcần phải dựa vào đặc điểm kinh doanh của mình để áp dụng các ph ơng thức

và hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm đem lại hiệu qủa kinh tế cao chodoanh nghiệp

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp

th-ơng mại

1.2.1 Một số nét về quản trị doanh nghiệp thơng mại.

Nh đã biết không phải trong các doanh nghiệp mới có các hoạt động

quản trị mà hoạt động quản trị diễn ra ở bất cứ một tổ chức nào cho dù đó

là tổ chức của doanh nghiệp hay là tổ chức phi lợi nhuận.Do đó đã có rấtnhiều trờng phái, học thuyết ra đời.Chính vì có những trờng phái, họcthuyết khác nhau về quản trị cho nên đã có những cách tiếp cận khác nhau

về hoạt động quản trị cho nên có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau vềbản thân hoạt động quản trị.

Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là một tổng hợp những hoạt động đợcthực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu xác định thông qua sự nỗ lực của nhữngngời khác trong doanh nghiệp Nh vậy quản trị doanh nghiệp suy cho cùng

là quản trị con ngời,thông qua hoạt động quản trị con ngời để đạt đợc mụctiêu xác định chung của doanh nghiệp

Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức kinh tế hoạt động trên cơ sở

đối tợng lao động là hàng hoá và đối tợng phục vụ là khách hàng nhằm mục

đích sinh lời.Chính vì thế doanh nghiệp thơng mại không thể thiếu hoạt

động quản trị Do doanh nghiệp thơng mại là doanh nghiệp kinh doanh nênchúng có những nét đặc thù riêng khác với quản trị doanh nghiệp ở một số

điểm sau:

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại luôn nằm trongmôi trờng kinh doanh đầy rủi ro và biến động cho nên hoạt động quản trịcũng phải gắn với sự thay đổi liên tục của thị trờng

Đối tợng lao động của doanh nghiệp thơng mại là hàng hoá, đối tợngphục vụ của doanh nghiệp thơng mại là khách hàng.Do hai đối tợng trênluôn thay đổi, phát triển và không ngừng đòi hỏi chính vì thế nhà quản trịthờng xuyên nắm bắt và xử lý thông tin nhằm chớp đợc cơ hội kinh doanhthu đợc lợi nhuận đồng thời tìm cách hạn chế thấp nhất những rủi ro đếnvới doanh nghiệp

Vì thế quản trị doanh nghiệp thơng mại là quản trị có mục tiêu, hệthống quản trị chia thành chủ thể để quản trị và đối tợng quản trị, quản trịdoanh nghiệp thực hiện trong một môi trờng kinh doanh cụ thể

Hoạt động quản trị doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp của nhiềuhoạt động quản trị trong đó quản trị bán hàng có vai trò đặc biệt quantrọng.Nó đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâudài nhằm thoảmãn những đòi hỏi của xã hội với chủ doanh nghiệp và mọi thành viên củadoanh nghiệp

Quản trị còn hiểu là các quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo,kiểm soát

*Hoạch định: Đây là quá trình thiết lập các mục tiêu chung cho

doanh nghiệp và tìm ra những biện pháp tốt nhất để thực hiện mục tiêu đónhằm thu đợc lợi nhuận

Công việc xây dựng kế hoạch còn liên quan đến các điểm sau; xác

định mục tiêu, xây dựng chiến lợc, xác định các giai đoạn trải qua và xác

định phơng tiện cần thiết để đạt mục tiêu

*Tổ chức : Là việc phân chia quyền lực của doanh nghiệp thành các

bộ phận và xác lập mối quan hệ chính thức về quyền hạn giữa các bộ phậnnày.Để từ đó có những trách nhiệm của từng bộ phận trong quá trình thựchiện công việc

*Lãnh đạo : Là hệ thống các tác động quản trị đến nhân viên d ới

quyền làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các công việc cần thiếtnhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp

*Kiểm soát : Là những hoạt động quản trị nhằm đảm bảo cho công

việc đợc tiến hành đúng dự kiến và do đó đảm bảo cho những mục tiêu đ ợchoàn thành

1.2.2 Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

* Khái niệm:

Trong quá trình sản xuất kinh doanh mục tiêu cuối cùng của doanhnghiệp là đạt đợc lợi nhuận.Mà để đạt đợc lợi nhuận thì doanh nghiệp cầnphải tổ chức tốt các khâu tiêu thụ hàng hóa.Nhng để tổ chức tốt các khâutiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải làm gì, và làm nh thế nào? chính vậy chonên doanh nghiệp cần đợc hiểu về khái niệm của quản trị tiêu thụ nh:

Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức,lãnh đạo,

và kiểm sóat hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu xác định củadoanh nghiệp.Các mục tiêu này có thể về doanh thu, thị phần hay chỉ là giớithiệu sản phẩm

*Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp th

-ơng mại.

Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là quản trị chức năngchủ yếu nhất, vai trò quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá xuất phát từtầm quan trọng của bản thân doanh nghiệp

Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì mọi nỗ lực của các nhàquản trị và các nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác, bộ phận kháctrong kinh doanh trở nên có ý nghĩa

Giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng nói riêng và mục tiêu kinhdoanh nói chung, có hiệu qủa để đạt doanh thu và hiệu qủa cao Nó tạo điều kiện

cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng thu hút đợc càng nhiều khách hàng và nângcao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Đối với nền kinh tế thì quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần đáp ứngnhu cầu dân c, tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá điều hoà tiền tệ,thực hiện chính sách của Nhà nớc

1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thơng mại.

Có hai cách tiếp cận nội dung của hoạt động quản trị tiêu thụ:

1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo các chức năng: Gồm có 4 chức năng sau:

*Hoạch định tiêu thụ hàng hoá:

Là xây dựng các kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ trình bày cácmục tiêu biện pháp để đạt kế hoạch đó.Hoạch định tiêu thụ hàng hoá khôngphải là quyết định trong tơng lai, mà là sự quyết định trong hiện tại vớitriển vọng về kết qủa trong tơng lai.Trong nền kinh tế thị trờng dù là doanhnghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì mục tiêu cuối cùng là tiêuthụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình, mang lại lợi nhuận tối đa chodoanh nghiệp bên cạnh đó còn mục tiêu khác nh mục tiêu cung cấp hànghoá dịch vụ,phát triển trách nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh và mục tiêu

an toàn … Để đạt đ Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp phải hoạch định đợc

kế hoạch tiêu thụ quá trình xây dựng đợc kế hoạch tiêu thụ bao gồm nhữnggiai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung: chẩn đoán (phân tích môi tr ờngxung quanh và dự báo bán), xác định phơng án lựa chọn các phơng

án.Trong doanh nghiệp các kế hoạch tiêu thụ đợc phân chia theo nhiều tiêuthức khác nhau

+ Theo cấp kế hoạch: Có kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của toàn doanhnghiệp kế hoạch tiêu thụ của các bộ phận và kế hoạch tiêu thụ của các cánhân

+ Theo hình thức lu chuyển: Có kế hoạch bán buôn và bán lẻ

+ Theo kênh tiêu thụ: Có kế hoạch bán trực tiếp và bán qua trunggian

sau khi đã đề ra kế hoạch các nhà quản trị cần xây dựng các chínhsách tiêu thụ để có thể hỗ trợ tích cực cho công tác tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp

Chính sách mặt hàng kinh doanh:

Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp.Là cơ

sở để các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phù hợp, là cơ sở để cácdoanh nghiệp tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất, và xác lập triểnkhai các chính sách mặt hàng kinh doanh Là những quyết định liên quan

đến sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ khi xây dựngchính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:

+ Thứ nhất: Thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ củakhách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnhhởng trực tiếp đến khối lợng mua.Vì thái độ của khách hàng đối với hànghoá là căn cứ quyết định đối với khối lợng hàng hoá tiêu thụ

+ Thứ hai: Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm, xác định đúng sảnphẩm kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanhnghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả.Thông thờng một sảnphẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựachọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh

+ Thứ ba: Căn cứ vào chất lợng sản phẩm, nếu chất lợng sản phẩmthấp thì doanh nghiệp khó có thể đa ra thị trờng Khối lợng hàng hoálớn.Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm thoả mãn đợc nhu cầu tiêu dùng thìdoanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ.Nh vậy việc phântích đánh gía khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng là yêu cầuquan trọng Xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp:

- Chính sách định giá bán: Có tầm quan trọng đặc biệt đối với việchoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó là một chínhsách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinhdoanh của doanh nghiệp

+ Chính sách một giá: Là việc bán hàng cùng với một giá duy nhấtcho tất cả khách hàng mua cùng một điều kiện.Chính sách này giúp choviệc quản lý đơn giản dễ dàng và khách hàng tin rằng các đối thủ cạnhtranh của họ không thể có đợc những lợi thế, tuy nhiên chính sách nàykhông kích thích khách hàng mua nhiều, mua thờng xuyên và nhiều khâukhông thay đổi đợc những thích ứng trên thị trờng

+ Chính sách giá linh hoạt: Có nghĩa là cùng với thứ hàng với khối ợng đợc bán cho từng khách hàng khác nhau với giá khác nhau tuỳ theokhả năng thơng lợng, mối quan hệ giữa ngời bán với ngời mua.Chính sáchnày cho phép doanh nghiệp bán đợc hàng trong một số trờng hợp nếu khác

l-đi thì sẽ không bán đợc

- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Chính sách phân phối

và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sảnphẩm cho khách hàng trên thị trờng xác định.Chính sách phân phối và tiêuthụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình l u thônghàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng của doanhnghiệp nhằm thu hút khách hàng, giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm dự trữ,bảo quản hàng hoá.Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu

ảnh hởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định gíabán.Nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối sao cho hàng hoá tiêu thụ raphải thu đợc hiệu quả tốt nhất

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay ít doanh nghiệp sử dụng mộtkênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối chophù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanhnghiệp.Vấn đềtrung gian thơng mại cũng đợc chú ý khi tổ chức kênh tiêu thụ vì các trunggian hiểu biết thị trờng khá sâu sắc nên họ không chỉ có tác dụng phân phối

mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo ra sức hút bên ngoài doanhnghiệp

- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đây là chính sách hỗ trợ đắclực cho bán hàng, mục đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo kháchhàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến kháchhàng lần đầu và đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống củadoanh nghiệp

*Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liênquan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng, xác định chức năng nhiệm vụ,quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham giavào hoạt động bán hàng

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ.

Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quảnhất để đạt đợc mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảoyêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhng đồng thờiphải đạt doanh số lợi nhuận đã định

+ Mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý:

Đây là tổ chức mạng lới tiêu thụ cơ bản nhất theo lãnh thổ.Nhà quảntrị khu vực có toàn quyền quyết định công việc kinh doanh sản phẩm trongdoanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách

hàng trong khu vực mình.Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều u

điểm là cho phép tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, bớt đi những thách thức vềvăn hoá, việc tổ chức bán hàng của các bộ phận khác nhau, tính đơn giảncủa mạng lới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đơng công việchơn, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và các cơ hội thăng tiến hơn

+ Mạng lới bán hàng theo khách hàng:

Đây là mô hình tổ chức mạng lới tơng đối mới và ngày càng trở nênphổ biến.Dựa trên những đặc điểm của khách hàng hành vi và thói quenmua sắm.Mạng lới bán hàng này có u điểm là mỗi nhà quản trị và bộ phậnbán hàng của họ chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định, có thóiquen mua sắm và tiêu dùng riêng.Nên có điều kiện nghiên cứu nhu cầu của

họ vì vậy dễ dàng đạt đợc mục tiêu bán hàng

* Phân công bố trí lực lợng bán:

Lực lợng bán là lực lợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mụctiêu bán hàng của doanh nghiệp Là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp vớingời tiêu dùng, với thị trờng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc chiathành 3 loại:

+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các nhân viên

có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

+ Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhânthực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đế hoạt động bán hàng theo

sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý

+ Lực lợng bán hỗn hợp là các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợngbán của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị tr ờng khácnhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp.Số lợng và cơ cấu lực lợng bánhàng hỗn hợp phụ thuộc và đặc tính của loại khách hàng và những mối quan

hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì

* Lãnh đạo trong quản trị tiêu thụ hàng hoá:

- Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ

Tuỳ thuộc vào cách thức tổ chức của từng doanh nghiệp mà có thể cónhiều chức danh khác nhau giành cho các nhà quản trị tiêu thụ.Họ có thể làPhó Giám Đốc hay Giám Đốc bán hàng, nhà quản trị phải có khả năng cầnthiết để thực hiện công việc nh chức năng hoạch định, tổ chức, lãnh đạo,kiểm soát

Một trong những vấn đề mà nhà quản trị quan tâm giải quyết là bố trílực lợng bán hàng.Nếu trong doanh nghiệp có nhiều bộ phận bán hàng khác

nhau thì có thể xảy ra trờng hợp công việc của ngời này chồng chéo nhau

và nh vậy chi phí phụ trội xuất hiện, hiệu quả bán hàng giảm xuống.Trongnhững trờng hợp tơng tự nh vậy nhà quản trị phải tìm ra biện pháp dung hoàtốt nhất cho việc bố trí lực lợng bán hàng, cho toàn doanh nghiệp và tiếp tụctìm kiếm các giải pháp có hiệu quả hơn

Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ

Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ trình bày 4 hành vilãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ.Các hành vi này phụ thuộc vào đặc tínhnhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả đợc thể hiện rất rõ nét

+Lãnh đạo trực tiếp: Các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào quy

tắc định chế và thái độ nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả đạt đ

-ợc rất rõ nét

+ Lãnh đạo bằng hành vi hỗ trợ: Thể hiện một phong cách lãnh đạodân chủ, lôi cuốn và tham gia.Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vàoviệc hợp tác làm hài lòng nhân viên, nhờ đó mà tạo ra sự hăng say trongcông việc

+ Lãnh đạo theo định hớng thành tích: Các nhà quản trị tiêu thụ cóthể đề ra mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận này

hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành các mục tiêu đề ra

+ Lãnh đạo tham gia: Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ởchỗ khi mọi thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định cả về mặt tâm

lý họ coi đó là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốtcác quyết định tăng lên

- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng: Một trong nhữngnguyên tắc lãnh đạo có hiệu quả là phải biết tạo động cơ cho nhân viên bánhàng trên cơ sở trả công cho ngời lao động, để họ nhiệt tình và sẵn sàngthực hiện các công việc nhà quản trị giao cho.Ngoài tiền công các doanhnghiệp phải tạo động cơ cho nhân viên bằng biện pháp khuyến khích vậtchất và phi vật chất khác nhau.Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập th ờng

Nhà quản trị -Nhân viên bán hàng

-Các đặc tính -Nhu cầu và động cơ

-Trạng thái

-Hành vi lãnh đạo -Trực tiếp

-Hỗ trợ -Hoàn thành -Tham gia

Kết quả

xuyên trả công sòng phẳng thờng khi đạt thành tích cao … Để đạt đtất cả các điều

đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với công việc

* Kiểm soát hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Mục đích của kiểm soát là giúp nhà quản trị thấy đợc thực trạng hoạt

động tiêu thụ, cũng nh kết quả việc thực hiện chiến lợc chính sách tiêu thụhàng hoá đã đề ra, phát hiện những chính sách sai lệch trong quá trình thựchiện để có phơng án điều chỉnh thích hợp với mục tiêu hoạt động tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống kinh doanhcủa doanh nghiệp vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động tiêu thụ vàoviệc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.Đánh giá thành tíchcủa lực lợng tiêu thụ hàng hoá và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấnluyện và đãi ngộ nhân viên

1.2.3.2 Quản trị tiêu thụ theo các hoạt động tác nghiệp (thơng vụ)

Để làm rõ hơn các công việc của các nhà quản trị tiêu thụ, chúng ta

xem xét hoạt động quản trị tiêu thụ trong một th ơng vụ cụ thể.thơng vụ ở

đây đợc hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô hàng nhất

định.Quản trị một thơng vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

*Trớc khi tiến hành một thơng vụ:

Đây là giai đoạn quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanhnghiệp.Trớc khi tiêu thụ thì doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sau:

- Xác định lý do thực hiện thơng vụ: Đây là công việc hết sứcquan trọng bởi vì đa số các thơng vụ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

đều nhằm mục đích là tăng doanh số, tăng lợi nhuận

Đôi khi doanh nghiệp tiến hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá cònnhằm mục đích khác nh là:

+ Thăm dò thị trờng

+ Tiêu thụ để giải quyết hàng hoá tồn đọng

+ Tạo ra một vành đai bảo vệ tránh cho đối thủ cạnh tranh tiếp xúcvới khách hàng của doanh nghiệp

- Xác định các phơng án: Việc xác định các phơng án giúp cho doanhnghiệp có những phơng án tiêu thụ hàng hoá phù hợp nhất, có hiệu quả nhất

đối với hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

- Xác định phơng thức và thời gian thanh toán: Nếu doanh nghiệpkhông xác định đợc rõ ràng phơng thức và thời gian thanh toán sẽ làm chodoanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội trong kinh doanh cũng nh tài chính của doanhnghiệp bị tồn đọng nên khó có thể thực hiện đợc thơng vụ tiếp theo

- Xác định hệ thống thông tin phục vụ việc thực hiện thơng vụ: Việcxác định thông tin giúp cho doanh nghiệp hiểu đợc về khách hàng của mình

nh về khả năng tài chính, những đòi hỏi của họ về sản phẩm của doanhnghiệp để từ đó đi đến tiến hành thơng vụ một cách thành công

* Triển khai thơng vụ:

Sau khi đã có những chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi thực hiện một thơng

vụ nhng khi thực hiện vẫn vấp phải những khó khăn, những bất trắc ngoài

dự kiến vì trong môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động nó

là một môi trờng đầy biến động Cho nên vai trò của nhà quản trị lúc nàyphải đợc nổi lên nh một nhà tổ chức, điều phối, hớng dẫn động viên của nhàquản trị lúc này là hết sức quan trọng

Do tình hình thị trờng luôn luôn biến động chính vì thế nhiều lúckhông lờng trớc đợc , khách hàng có thể những thay đổi hay gặp khó khăn

ảnh hởng tới việc thực hiện hợp đồng chính vì vậy nhà quản trị phải thờngxuyên theo dõi chỉ đạo để có những giải pháp kịp thời để thực hiện tốt th -

ơng vụ

* Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh và khốc liệt này thì khách

hàng luôn đợc coi là những thợng đế.Chính vì thế ngoài mục tiêu chính củadoanh nghiệp là bán đợc nhiều hàng hóa còn phải có những dịch vụ sau bánhàng nó không những giúp khách hàng luôn lựa chọn sản phẩm của doanhnghiệp mà còn tăng uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên trờng

Đa số những dịch vụ sau tiêu thụ đều đợc cung cấp miễn phí chokhách hàng bao gồm: bảo hành, vận chuyển lắp đặt, t vấn tiêu dùng

Hoạt động sau tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chỉ nhằm lôi kéokhách hàng về phía doanh nghiệp cũng nh đáp ứng tối đa mức độ thoả mãncủa khách hàng đồng thời thông qua đó giúp doanh nghiệp nắm bắt đ ợcnhững nhu cầu mới và phát hiện đợc những khuyết điểm của sản phẩm cũng

nh những mặt tốt và cha tốt trong quá trình bán hàng

1.3 Sự cần thiết và phơng hớng nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th-

Trong hoạt động kinh doanh chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ

đợc hiểu đó là công tác đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.Hiệu quả kinh tế ở đây không chỉ về lợi nhuận mà nó còn đem lại chodoanh nghiệp có một hệ thống tiêu thụ tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêuthụ.Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ đợc đánh giá là tốt khi thực hiện ,hoàn thành các mục tiêu sau:

- Mục tiêu về thị phần ( Vị thế ) của doanh nghiệp : Đợc hiểu là số lợnghàng hoá mà doanh nghiệp bán ra so với thị trờng có tỷ lệ % cao haythấp Nếu cao thì công tác quản trị tiêu thụ đang hoạt động tốt

- Mục tiêu về mức độ thoả mãn của ngời tiêu dùng: Hàng hoá đợc sảnxuất ra với mục đích là phục vụ nhu cầu ngời tiêu dùng.Nếu hàng hoá đợctiêu thụ mạnh thì chứng tỏ họ hài lòng và thoả mãn sản phẩm của doanhnghiệp nếu làm đợc điều này cũng chính là chất lợng của công tác quản trịtiêu thụ

- Hiệu quả xã hội : Phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội củadoanh nghiệp nó thông qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất , tinh thầncủa xã hộị và các vấn đề khác nh vấn đề giải quyết việc làm , bảo vệ môi tr-ờng , phúc lợi xã hội và hiệu quả xã hội cao thì chứng tỏ chất l ợng quản trịtiêu thụ của doanh nghiệp mới hiệu quả

- Hiệu quả kinh tế : Nó đợc thể hiện thông qua kết quả mà doanh nghiệp

đạt đợc khi trừ đi chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt kết quả đó.Thôngqua đó nó phản ánh trình độ và năng lực lý của nhà quản trị Nếu kết quảthu đợc càng cao thì chứng tỏ nhà quản trị đó làm việc rất tốt và đó chính làchất lợng công tác quản trị tiêu thụ

1.3.2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển nh vũ bão của nềnkinh tế thế giới.Nớc ta cũng đang dần hội nhập chung vào sự phát triển kinh

tế đó thông qua sự hội nhập kinh tế với các nớc trong khu vực và thếgiới.Với định hớng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2010 Chính vì thế

đã có rất nhiều doanh nghiệp tham gia với nhiều loại hình khác nhau, trong

đó có doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Dới sức ép của sự cạnh tranh đầykhắc nghiệt, mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực đứng vững trên thị tr ờng.Muốnvậy hàng hoá sản xuất ra phải đợc tiêu thụ và có chỗ đứng trên thị trờng.Bởivậy hoạt động nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá là hết sức cầnthiết

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu th ờng xuyên

đối với các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Có nâng cao hiệu quả củahoạt động,các doanh nghiệp thơng mại mới có khả năng tái đầu t, nâng caotiềm lực tài chính để cạnh tranh.Nâng cao chất l ợng quản trị tiêu thụ hànghoá là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệuquả kinh doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

Về phơng diện xã hội thì công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá gián tiếpthúc đẩy và nâng cao chất lợng đời sống nhân dân, đem lại thu nhập choquốc gia thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu

Bên cạnh đó, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

là cơ sở nâng cao chất lợng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Chất lợng củahoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định đến chất l ợng của hoạt động sảnxuất hoặc chuẩn bị hàng hoá trớc khi tiêu thụ.Vì nếu chỉ xét một cách trựcdiện hoạt động bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất

đã sản xuất xong sản phẩm nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt độngsản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ.Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quảntrị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêuthụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác

động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.Với khoảngthời gian trung và ngắn hạn Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch

vụ đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có một kế hoạch sản xuất thích hợp vàngợc lại

Hiện nay các doanh nghiệp nớc ta mặc dù đã đợc cải thiện nhng sovới các nớc khác thì vốn, trình độ quản lý cha cao, công nghệ cũ kỹ, lạchậu Để nâng cao cạnh tranh các doanh nghiệp phải giải quyết tốt đầu rachính là việc nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ

Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự khác biệt lớn giữa các doanhnghiệp nớc ta với các doanh nghiệp nớc ngoài là khả năng trình độ quản

lý.Với lý do nh vậy với tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá thìviệc nâng cao công tác quản trị hàng hoá là một yêu cầu tất yếu đối với mọidoanh nghiệp Doanh nghiệp có hiệu quả kinh tế càng cao thì chứng tỏ chấtlợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

1.3.3 Các yếu tố ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.3.3.1 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô:

Đó là những chủ trơng, chính sách của đảng, của nhà nớc can thiệpvào thị trờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn pháttriển của nền kinh tế nhà nớc có sự can thiệp khác nhau.Các biện pháp chủyếu thờng dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng

* Những nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên:

Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu và các hiện tợng môi ờng có ảnh đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.Sự thay đổi khí hậu quacác mùa tác động đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng.Không những thế nócòn ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm dẫn đến ảnh hởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm.Vì vậy nhà quản trị phải luôn nắm bắt đợc thông tin về sựthay đổi của môi trờng để từ đó có những chính sách kịp thời để tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp một cách tối u nhất

tr-* Những nhân tố thuộc về kinh tế:

Một nền kinh tế có tốc độ phát triển cao thì thu nhập của dân c tăng,khả năng thanh toán tăng dẫn đến sức mua các loại hàng hoá dich vụ cũngtăng lên.Nếu doanh nghiệp nắm bắt đợc điều này và có khả năng đáp ứngnhu cầu khách hàng về số lợng, chất lợng … Để đạt đ Thì doanh nghiệp sẽ thànhcông trong hoạt động tiêu thụ nói riêng và cũng nh hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung

Vấn đề vốn là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp dù kinhdoanh dới mọi hình thức khác nhau Khi thiếu vốn doanh nghiệp phải đivay ngân hàng hoặc các tổ chức Nếu lãi suất đi vay mà quá cao thì chi phícủa doanh nghiệp sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay.Chính vì thế lã suấttiền vay cũng ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

* Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật:

Mỗi quốc gia trong thời kỳ nhất định đều đa ra những đờng lối chủtrơng và các chính sách, chiến lợc phát triển của quốc gia mình.Điều đó thểhiện ở bộ mặt chính trị của quốc gia đó trên thơng trờng quốc tế.Các chính

sách của nhà nớc tác động đến hiệu quả của hoạt động quản trị bánhàng.Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chínhsách tài chính, những quan điểm trong chính sách xuất nhập khẩu, các ch -

ơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, phụ cấp cho ngời lao động cũng nhvấn đề giải quyết việc làm cho ngời lao động

Điều đó giúp cho doanh nghiệp luôn dự báo đợc những thay đổi trongchính sách của nhà nớc để có những bớc đi thích ứng trong việc nâng caocông tác hoạt động quản trị bán hàng

* Nhân tố về thị trờng khách hàng.

Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển của xã hội thu nhậpcủa ngời dân ngày càng tăng dẫn đến có sự phân hoá giữa các nhóm dân cchính vì thế không còn thị trờng đồng nhất.Để tồn tại và phát triển, mỗinhóm doanh nghiệp cần phải có những bớc đi cho riêng mình để chiếm đợckhách hàng Chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại vàphát triển đợc vì thế chiến lợc khách hàng là một trong những chiến lợcquan trọng, đây là yếu tố thờng xuyên và xuyên suốt quá trình xây dung,triển khai và tiêu thụ của bất kỳ doanh nghiệp nào

Khách hàng là ngời quyết định đến ngời bán, quyết định đến thị ờng Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh vừa là vũ khí cạnh tranh củadoanh nghiệp.Một khi khách hàng đã hài lòng và luôn tin dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp thì coi nh doanh nghiệp đã thành công

tr-* Đối thủ cạnh tranh:

Đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị tiêu thụ hànghoá.Vì trong nền kinh tế thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanhnhững mặt hàng giống nhau dẫn đến sự cạnh tranh trên thị tr ờng ngày càngkhốc liệt.Thông qua đối thủ cạnh tranh đó mà doanh nghiệp có thể tìm ra đ -

ợc những lợi thế về kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ,nguồn vốn để từ

đó doanh nghiệp có những chiến lợc, chính sách phù hợp với nhu cầu củangời tiêu ding

1.3.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.

*Nhân tố về nguồn lực: Nguồn lực của doanh nghiệp đó chính là vốn

nguyên liệu, sức lao động của con ngời… Để đạt đ có đủ nhu cầu đáp ứng hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không Cácnguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trờng đây

là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Nhân tố về quy mô doanh nghiệp: Cơ sở hạ tầng, máy móc trang thiết

bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp các doanh nghiệp điềuhành một cách dễ dàng hiệu qủa các thông tin, các quyết định của nhà quản trị

* Nhân tố về chất lợng hàng hoá: Theo quan điểm kinh doanh hiện đại

chất lợng hàng hoá mà doanh nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất

và tối u Phải là loại đáp ứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời tiêudùng Đi kèm với hàng hoá là các dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra cho kháchhàng nh vận chuyển phơng thức thanh toán hớng dẫn sử dụng bảo hành cũng hấpdẫn ngời tiêu dùng đến với doanh nghiệp

* Nhân tố về giá cả hàng hoá: Nói chung nếu giá bán giảm thì lợng

hàng hoá tiêu thụ tăng nhng trong kinh doanh không phải bao giờ cũng nhvậy vì nhiều khi giá cả cao lại tạo sự yên tâm về chất l ợng, uy tín của doanhnghiệp trớc khách hàng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giáhợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong nhữngthời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng đẩy mạnh tiêuthụ

* Nhân tố về mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ, lựa chọn đúng mặthàng và có chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo đợc mụctiêu cuả doanh nghiệp

* Nhân tố về mạng lới phân phối của doanh nghiệp:

Lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa

to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từdoanh nghiệp đến tiêu dùng

1.3.4 Phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của doanh nghiệpthơng mại nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trên thị tr-ờng.Chính vì thế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải nâng cao công tác quảntrị tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trờng

Để quản trị tiêu thụ hàng hoá đạt đợc hiệu quả cao nhất thì nhà quảntrị cần phải đi theo các hớng cơ bản sau:

1.3.4.1 Nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng:

Muốn nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệpphải đi vào từng chức năng quản trị cụ thể để có những giải pháp hữu hiệu

- Công tác hoạch định chiến lợc và chính sách tiêu thụ sản phẩm:+ Xác định mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrong thời gian tiếp theo trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đ a ra những chínhsách sản phẩm, chính sách giá cả hợp lý.

+ Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng nhằm xác định đúng nhucầu thị trờng từ đó có biện pháp hợp lý về giá cả sản phẩm, về kênh phânphối cũng nh chính sách giao tiếp khuyếch trơng đúng lúc và tối u

+ Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chiến lợc tiêu thụ hànghoá.Doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp,hàng hoá phải đợc cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và đi đôi với việc không ngừngnâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêudùng.Bên cạnh đó phải có chính sách phân phối hợp lý, tạo dựng mạng lớiphân phối có hiệu quả Song song với nó cần có chính sách giá cả phù hợp đểthu hút, lôi kéo khách hàng, tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ từ đó tăng doanhthu và lợi nhuận.Đồng thời doanh nghiệp cần phải chú trọng đến chính sáchquảng cáo khuyếch trơng để thu hút sự chú ý của khách hàng

- Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Doanh nghiệp cầnphải phân định rõ trách nhiệm,quyền hạn của những bộ phận tham gia quátrình tiêu thụ hàng hoá.Ngoài ra doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình ph-

ơng thức, hình thức tiêu thụ mang lại hiệu quả cao nhất

- Công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Đểnâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ các nhà lãnh đạo phải biết sắp xếp côngviệc phù hợp vơí trình độ của mỗi ngời, có cơ chế khuyếnh khích vật chất

và tinh thần cũng nh biện pháp xử lý nghiêm khắc các trờng hợp vi phạm,xây dựng một đội ngũ cán bộ cũng nh lực lợng bán hàng có trình độ, tráchnhiệm trong công việc.Bên cạnh đó công tác kiểm soát cần đ ợc thực hiệnthờng xuyên, liên tục sát sao hơn các hoạt động tiêu thụ cụ thể

1.3.4.2 Nâng cao chất lợng công tác quản trị theo thơng vụ.

Trớc hết giai đoạn trớc khi tiến hành phải đợc thực hiện một cách kỹlỡng, đầy đủ trên các mặt: lý do, phơng án thực hiện thơng vụ, phơng thức

và thời gian thanh toán, hệ thống thông tin đợc sử dụng trong thơng vụ.Tiếp

đó giai đoạn triển khai thơng vụ cần đợc thực hiện có hiệu quả, đặc biệtcông tác kiểm tra theo dõi phải đợc thực hiện theo tiến trình thực hiện th-

ơng vụ.Sau cùng doanh nghiệp cung cấp sau bán một cách tốt nhất để lôikéo ngày càng nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

Chơng 2: Khảo sát và đánh giá Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công

ty cổ phần chè Kim Anh.

2.1 Khái quát về công ty cổ phần chè Kim Anh.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh.

Công ty cổ phần chè Kim Anh ra đời trên cơ sở thực hiện chủ trơng cổphần hoá các doanh ngiệp nhà nớc, tiền thân trớc đây là Công ty chè KimAnh thuộc Tổng Công ty chè Việt Nam và đợc thành lập từ năm1959.Trong chiến tranh chống Mỹ cứu nớc công ty đóng tại huyện Tam Đảotỉnh Vĩnh Phúc, đến năm 1980 công ty chuyển về đóng tại xã Mai Đìnhhuyện Sóc Sơn – Hà Nội

Công ty có 450 lao động trong biên chế nhà nớc, có 2 xí nghiệpthành viên hạch toán phụ thuộc đó là nhà máy chè Định Hoá có công suất18tấn/ ngày, đóng tại huyện Định Hoá tỉnh Thái Nguyên và nhà máy chè

Đại Từ công suất 13tấn/ngày đóng tại huyện Đại Từ tỉnh Thái Nguyên.Công ty là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Tổng công ty

về sản xuất kinh doanh có hiệu quả - Ngành nghề sản xuất chính của công

ty là chế biến chè Đen, chè Xanh xuất khẩu và tiêu thụ trong n ớc.Trong giai

đoạn thời cơ chế quan liêu bao cấp trong công ty SXKD phụ thuộc vào kếhoạch trên giao, sản phẩm làm ra do cấp trên điều động, giá cả theo uỷ banvật giá nhà nớc quy định… Để đạt đ Kết quả kinh doanh trong giai đoạn này (từnăm 1959 đến năm 1986) không có gì đáng nói

Từ năm 1986 thực hiện nghị quyết Đại Hội đảng toàn quốc lần thứ VI

và công cuộc đổi mới, đặc biệt là chuyển đổi cơ chế kinh tế tập trung quanliêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc.Đây là b-

ớc ngoặt quan trọng nó là giai đoạn khó khăn cho các doanh nghiệp nhà n

-ớc nói chung và công ty nói riêng.Bởi sức cạnh tranh của sản phẩm trên thịtrờng thấp là do thiết bị kỹ thuật chế biến lạc hậu,cũ nát Trình độ quản lýcòn yếu kém, t duy kinh tế bị hạn chế … Để đạt đ Nên cha đáp ứng đợc nhu cầu củathị trờng và thị hiếu của khách hàng trong giai đoạn mới

Để tồn tại và phát triển công ty đã có quy định đúng đắn và đồng bộnh: Tổ chức lại sản xuất, kiện toàn bộ máy quản lý một cách hợp lý và cóhiệu quả, đào tạo tay nghề cho công nhân, huy động nguồn vốn trong vàngoài công ty, tạo vùng nguyên liệu có chất lợng cao ổn định, để có điều

kiện kinh doanh tốt nhất.Đảm bảo cho công ty trụ vững và không ngừngphát triển.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần chè Kim Anh.

Công ty cổ phần chè Kim Anh đợc thành lập trên cơ sở cổ phần hoádoanh nghiệp nhà nớc và thuộc sở hữu của cổ đông nó đợc hoạt động theoluật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 ngày 12/06/1999 của Quốc Hội nớcCHXHCNVN và Nghị Định số 44/CP của thủ tớng Chính Phủ.Công ty cổphần chè Kim Anh là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập

- Công ty có các chức năng chủ yếu sau:

+ Tổ chức sản xuất các mặt hàng chè cho xuất khẩu và tiêu thụ trongnớc, nhập khẩu các thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất và phơng tiệnvân chuyển nguyên vật liệu

+ Có quyền tuyển dụng và đào tạo nhân sự theo quy định của Bộ luậtLao Động

+ Có quyền tham gia ký kết với các đối tác trong và ngoài nớc về mặthàng mà công ty đã đăng ký kinh doanh với cơ quan có thẩm quyền

+ Công ty có quyền niêm yết cổ phiếu trên thị trờng chứng khoán

+ Công ty có quyền định giá sản phẩm dịch vụ trong phạm vi có sự

điều chỉnh của nhà nớc

- Nhiệm vụ của công ty:

+ Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả, đảm bảo về đời sống vật chấtcho cán bộ công nhân viên, có thiết bị an toàn trong lao động và có cácchính sách đối với nhân viên trong công ty

+ Phải đóng góp đầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc theo đúng thời gian quy

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty cổ phần chè Kim Anh.

Chức Năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty.

* Phòng kế hoạch tài chính:

- Chức năng:

+ Tham mu cho Hội đồng quản trị và Giám đốc điều hành về các lĩnhvực chiến lợc phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều độ kế hoạchsản xuất

+Tham mu và giúp việc cho giám đốc về lĩnh vực tài chính kế toántrong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

- Nhiệm vụ

+ Chủ trì trong việc xây dựng lập kế hoạch phát triển của công ty.Lập

kế hoạch trung và dài hạn về sản xuất kinh doanh chè, hàng hoá nông sảnthực phẩm và các sản xuất khác của công ty

+ Lập kế hoạch và tổng hợp hàng năm về sản xuất kinh doanh chè,hàng hoá nông sản thực phẩm và sản xuất, dịch vụ khác của đơn vị thànhviên và toàn công ty.Theo dõi đôn đốc và phản ánh tình hình sản xuất kinhdoanh của các đơn vị thành viên

+ Chuẩn bị các phơng án, dự thảo các hợp đồng mua bán chè, vật t vớicác đơn vị cùng cấp

+ Căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ của phòng kinh doanh đề xuất, cân đối

kế hoạch, yêu cầu sản phẩm để phân bổ hợp lý cho các hợp đồng tiêuthụ.Phối hợp với phòng kỹ thuật công nghệ để kiểm tra chất lợng chè từ đóxây dựng phối chế đấu trộn, tinh chế để đạt tiêu chuẩn chè theo mẫu màkhách hàng đã xác nhận

+ Thực hiện nhiệm vụ hạch toán, kế toán toàn bộ các hoạt động sảnxuất kinh doanh, đầu t, hợp tác, liên kết trong toàn công ty

+ Khai thác quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn, đáp ứng kịpthời vốn cho các phơng án sản xuất kinh doanh, hợp tác đầu t… Để đạt đ.Nắm bắtcác thông tin tài chính tiền tệ để tham mu cho Hội đồng quản trị, Giám đốccông ty phục vụ chỉ đạo và điều hành sản xuất kinh doanh và đầu t đạt hiệuquả kinh tế cao.Đảm bảo việc bảo toàn và phát triển vốn của công ty (Trựctiếp quản lý vốn tài sản ở các đơn vị thành viên).

+ Chủ trì tiến hành phân tích hoạt động kinh tế hàng năm của công ty

và thực hiện các hoạt động kinh tế tại các xí nghiệp thành viên.Từ đó đềxuất các giải pháp về tài chính để thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển,

đề xuất các giải pháp ngăn chặn kịp thời những vị phạm quy chế tài chính,chế độ, luật kế toán mà Nhà nớc ban hành

+ Tổng hợp quyết toán và làm quyết toán tài chính tháng, quý, nămcủa công ty theo đúng chế độ quy định của Nhà nớc.Thực hiện việc kiểmtra công tác hạch toán kế toán, chứng từ kế toán và các quyết toán tài chínhtháng, quý, năm của các đơn vị thành viên theo đúng chuẩn mực kế toán.+ Đề xuất việc tổ chức đào tạo đội ngũ làm công tác kế hoạch, kế toán

để phục vụ cho yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của công ty

+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi đợc Hội đồng quản trị và Giám đốcgiao

+ Lập sổ theo dõi, quản lý đội ngũ công nhân, cán bộ quản lý, cán bộ

kỹ thuật, cán bộ nghiệp vụ trong toàn công ty.Phục vụ cho công tác sắp xếp

sử dụng, điều chuyển của Giám đốc và Hội đồng quản trị.Quản lý l u gửi hồsơ cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ chính sách của Nhà n ớc, đúngquy định và yêu cầu của Hội đồng quản trị công ty

+ Đảm bảo thờng xuyên và đầy đủ cơ sở vật chất để Hội đồng quản trịGiám đốc, tổ chức Đảng, đoàn thể trong công ty hoạt động bình thờng.+ Đảm bảo tiếp nhận ở mức tốt nhất mọi thông tin đầu vào: từ cấp trênxuống, cấp dới lên và các cơ quan, bạn hàng khác tới, kể cả ngoài nớc nếu

có một cách đầy đủ, thông suốt chính xác, phục vụ kịp thời và đắc lực chocông tác quản lý và điều hành của lãnh đạo công ty.

+ Ghi chép biên bản, nghị quyết các buổi họp giao ban, hội nghị củacông ty, các cuộc họp lãnh đạo (khi cho phép).Soạn thảo các văn bản khi đ -

ợc lãnh đạo giao, thông báo và lu giữ đúng quy định hành chính

định mức kinh tế kỹ thuật chế biến chè

+ Tham mu cho Hội đồng quản trị, ban Giám đốc trong việc lựa chọn

để đầu t thiết bị công nghệ sản xuất chế biến mới.Nghiên cứu dự báo hớngphát triển của công nghệ chế biến chè

+ Quản lý về nghiệp vụ đối với KCS của các xí nghiệp trong Công ty.+ Kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu trớc khi nhập kho và trớc khi đasản phẩm đi tiêu thụ

+ Nắm vững số lợng, chủng loại, xuất sứ chất lợng các loại nguyên vậtliệu, sản phẩm trong kho để thực hiện phối chế xây dựng mẫu theo hợp

đồng tiêu thụ, theo thời điểm và theo nhu cầu của thị trờng

+ Luôn có trách nhiệm cung cấp đầy đủ, chính xác các loại mẫu chè đểcông ty hoặc phòng kinh doanh có đủ điều kiện chào hàng và bán hàng đợctốt nhất

+ Có trách nhiệm cung cấp đầy đủ, chính xác tỷ lệ phối trộn, cơ cấuchủng loại chè dùng cho đấu trộn để phòng Kế hoạch- Tài chính tính toángiá thành và giá tiêu thụ sản phẩm

+ Có trách nhiệm quản lý và theo dõi việc chào hàng qua việc cungcấp mẫu cho phòng kinh doanh tránh nhầm lẫn và chồng chéo việc cungcấp mẫu chào hàng

* Phòng kinh doanh:

+ Giữ vững và phát triển thị trờng hiện có của công ty.Xâm nhập và

mở rộng thị trờng mới nhằm đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng và có hiệu quảsản phẩm chè của công ty

+ Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổng hợp và phân tích thịtrờng thơng mại, nắm bắt các cơ hội kinh doanh, thực hiện công tác tiếp thị,tìm kiếm khách hàng

+ Xây dựng và soạn thảo các phơng án kinh doanh trình Giám đốc.+ Tham mu cho Giám đốc về hàng hoá, mẫu mã, bao bì sản phẩm,khách hàng và xu thế phát triển của thị trờng

+ Tổ chức và tham gia các hội chợ triển lãm hàng hoá

+ Xây dựng chiến lợc thị trờng và theo dõi việc thực hiện các chiến ợc

l-+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi đợc Giám đốc giao

+ Thực hiện, làm những nhiệm vụ khác nếu đợc lãnh đạo công ty giao

2.1.4 Một số đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty cổ phần chè Kim Anh.

* Đặc điểm nguồn lực của công ty:

Hiện nay công ty có tổng số 400 cán bộ công nhân viên nên đội ngũcán bộ này phần nào đã đợc trẻ hoá, lành nghề năng động, linh hoạt, sángtạo và có tính kỷ luật cao

Xuất phát từ đặc thù sản xuất của công ty mang tính thời vụ nên ngoài

số công nhân trong biên chế, công ty còn phải tuyển thêm một số lao độnghợp đồng thời vụ.Từ đó đã giúp công ty tiết kiệm đợc lao động và đem lạihiệu quả kinh tế cao.Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên là650.000 đ/ngời/tháng

* Đặc điểm về nguồn vốn của công ty:

Vốn tài sản là điều kiện cần thiết để đảm bảo cho doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh

* Đặc điểm về trang thiết bị kỹ thuật của công ty:

Là một doanh nghiệp nhà nớc trớc đây với các thiết bị chế biến cũ kỹlạc hậu chủ yếu là của Liên Xô cũ và Trung Quốc năng suất thấp dẫn đếnchất lợng sản phẩm kém

Đến năm 1991-1993 Công ty đã thay thế thiết bị sao chè, đánh bóngcủa Đài Loan.Với hệ thống này năng suất tăng 1.5 lần so với máy sao chè

cũ, chè sao đạt chất lợng và đảm bảo vệ sinh công nghiệp tiêu chuẩn Quốctế.Đến năm 1994 công ty đầu t dây truyền đóng gói chè túi lọc của hãngIMA-ITALYA với công suất 150 gói/phút.Với thiết bị này chất lợng tơng đ-

ơng với sản phẩm chè Liptons của Anh Quốc nhng giá chỉ bằng 1/2 so vớigiá bán chè Liptons

Đến năm 1997 công ty tiếp tục đầu t xây dựng nhà máy chè đenOTHDOX tại Định Hoá - Thái Nguyên với công suất 18tấn/ngày.Có thểthấy phơng sách đầu t của công ty là sự trởng thành từng bớc vững chắc đó

là đầu t có trọng điểm, đầu t vừa và nhỏ làm ra lãi rồi lại tiếp tục đầu t tiếphiệu quả rất cao

* Đặc điểm về sản phẩm của công ty:

Công ty cổ phần chè Kim Anh là doanh nghiệp chuyên sản xuất cácloại chè xuất khẩu và chè hơng nội tiêu lớn nhất của Tổng công ty chè ViệtNam

Chè là loại thức uống thờng nhật của con ngời và không thể thiếu đợctrong cuộc sống hàng ngày, đây là loại sản phẩm từ thiên nhiên không có

độc mà lại có nhiều tác dụng tốt cho sức khoẻ con ngời nh: Kích thích tiêuhoá, giải nhiệt ngoài ra còn chữa một số bệnh đờng ruột chống sơ cứng

điểm của loại chè.Chính đặc điểm này đã chi phối rất lớn tới công tác tiêuthụ chè của công ty không những tiêu dùng trong nội địa mà còn đợc xuấtkhẩu ra thị trờng nớc ngoài.Chính vì vậy sản phẩm chế biến ra không nhữngphải đảm bảo về số lợng theo kế hoạch mà còn phải đảm bảo cả về chất l-ợng

Sản phẩm chè rất đa dạng tuỳ thuộc vào nhu cầu của ng ời tiêu dùngtrong từng thời kỳ cho nên việc sản xuất mặt hàng chè luôn thay đổi để phùhợp với nhu cầu của thị trờng.Hiện nay công ty đang kinh doanh một sốmặt hàng chè chủ yếu có chất lợng cao nh:Chè Thanh Hơng, chè Sen, chèNhài, chè Tân Cơng, chè Tuyết San, chè Thái Nguyên, Chè Hộp Ba Đình,Chè Sen túi lọc… Để đạt đ

Về mặt chất lợng: Sản phẩm của công ty hiện nay đang đứng vị tríhàng đầu trong Tổng công ty chè Việt Nam

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số chỉ tiêu chủ yếu (2001- 2003).

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,kết quả cuối cùng baogiờ cũng là mối quan tâm lớn nhất vì nó quyết định sự tồn tại và phát triểncủa công ty.Cùng với sự chuyển đổi của cơ chế thị trờng, nhiệm vụ đặt racủa công ty thật nặng nề đó là: Sự cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị tr ờng,thực tế công ty đã trải qua nhiều năm điêu đứng trong sự cạnh tranh gay gắtnhất là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, song từng bớc công ty đã tự đổi mới, vừa

lo mua nguyên liệu (đầu vào) đồng thời tìm thị trờng tiêu thụ(đầu ra) Chínhnhờ sự thích ứng dần với cơ chế thị trờng nên công ty đã đạt đợc nhữngthành tựu đáng khích lệ cụ thể đợc thể hiện qua một số chỉ tiêu sau: