các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình

Lời nói đầu Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị tr- ờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng tr- ờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình". Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, ph- ơng pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng: Chơng I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thơng mại. Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Th- ợng Đình. 1 Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình. 2 Chơng I Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I. Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Xét trên phơng diện thực hiện giá trị thì bán hàng đợc hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng đợc thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là ngời bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là ngời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế. Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững. II. Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những phơng thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng thức hay các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một số nội dung cơ bản nh sau: 3 1. Xác định các mục tiêu bán hàng Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua việc thcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành đợc nó. 2. Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách đợc hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi ngời có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đã đề ra. Nó còn đợc hiểu là đờng lối cơ bản, là hành lang dùng để hớng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối. 3. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này đợc phép hay không đợc phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rờm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này. 4. Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua và ng- ời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này đang đợc áp dụng phổ biến và rộng rãi. - Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác 4 quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng đ- ợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 5. Tổ chức lực lợng bán hàng Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. 5 Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. 6. Tổ chức mạng lới phân phối Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị thờng chia làm các cách sau: - Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi giới Ngời tiêu dùng cuối cùng - Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Ngời đại lý Ngời bán buôn Ngời trung gian Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng *Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm: - Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều thông tin hữu ích. 6 - Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có nhiều loại đại lý nh: Đại lý uỷ thác. Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền. - Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên thị trờng, nh: Giúp ngời mua tìm ngời bán. Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 7. Kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể nh là năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. 7 Chơng II Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình I. Thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy thợng đình trong thời gian qua 1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp. - ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. 8 - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra. - Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan 9 1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Kết khối Vải đã bồi Càn Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn chiếc Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trờng. Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò: Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng càn năm 2002 STT Tên và ký hiệu thiết bị Số l- ợng Năm sử dụng Giá trị nguyên giá Giá trị còn lại 1 Băng chuyền gò Đài Loan 3 1992 529.114.000 345.011.000 2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000 3 Máy chiết gót Đài Loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576 4 Máy ép đế Đài Loan 6 1992 222.567.886 182.143.000 5 Máy bôi keo chân vải Đài Loan 6 1992 835.012.670 683.852.670 6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 Máy làm sạch giầy Đài Loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000 10 [...]... và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất Sơ đồ 4: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Ngời tiêu dùng cuối cùng 22 Xuất khẩu Chơng III Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình I Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thợng Đình 1 Những thành tựu và mặt mạnh Tính đến nay công ty Giầy Thợng Đình đã qua hơn bốn mơi... quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thợng Đình, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm đợc những hiểu biết về hoạt động này Cùng với kiến thức đã đợc học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất. .. hoạt động bán hàng của công ty Hiện nay thờng có quan hệ với nhà cung ứng dới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thợng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất Thứ hai: Công ty Giầy Thợng Đình mua qua trung gian Nh ta đã biết, công ty Giầy Thợng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà... pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình" Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! 28 Danh sách tài liệu tham khảo 1 2 3 Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995 Quản trị doanh nghiệp thơng... trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ở các bớc đi chính Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách Với mỗi mục tiêu cần đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công. .. 107694 17 2 Bán hàng theo phơng thức bán Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuy vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất định Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao Qua bảng... trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời... lệ giảm 29,55% Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã có đợc một mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố 18 Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán Chỉ tiêu Bán buôn Bán lẻ Tổng cộng Thực hiện 2000 Tỷ Số tiền trọng % 74061,13... Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán trong thời gian qua 1 Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%... II Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thơng trờng, do vậy nó là mối 24 quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đa đợc hàng của mình vào thị trờng để . các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình& quot;. Đề. động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Th- ợng Đình. 1 Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình. 2 Chơng I Những vấn đề chung về quản. động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình I. Thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy thợng đình trong thời gian qua 1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 1.1.