các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty tnhh thương mại dược phẩm đông nam

Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa: 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa: Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụhàng hóa là một hoạt động nhằm thực hi

LỜI NÓI ĐẦUTại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nềnkinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, mộtchân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn không ít những khókhăn thách thức mới Kinh tế Việt Nam đã thực sự chuyển đổi từ nền kinh tế tậptrung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng của nhà nước.Trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọngđối với tất cả các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ củamột doanh nghiệp Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức

độ cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanhnghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình

Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương MạiDược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dùmới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của công

ty hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồnlao động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia

Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm dotrong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liênmiên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng không nhỏ đếntình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nóichung Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa củacông ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã

quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam” Có

ỹ nghĩa lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay Do đó với kiến thức

lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập emmong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng

cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này

Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương:

Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa.

Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.

Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.

CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA

TRONG DOANH NGHIỆP I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANHNGHIỆP:

1 Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa:

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:

Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụhàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ

sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sảnxuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình

Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vithương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàngchuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền Còn người mua nhận hàng và

có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên.Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu củangười mua

Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằmmục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợinhuận

1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp

vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp Nó góp phầnquyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Khâu tiêu thụ hàng hóa chiphối các hoạt động khác của doanh nghiệp mọi bộ phận phải phối hợp với nhauthật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất

Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng.

Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trênthương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài

Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chiphí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người laođộng, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…)

Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách

kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứdoanh nghiệp nào Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt

là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa

1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vìmỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau Doanh nghiệp không thểcùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùnghiệu quả tương ứng Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầukhách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy vấn đề là phải lựachọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đốitượng khách hàng

Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa ngườibán và người mua trong quá trình bán hàng Nếu như dựa vào mối quan hệ giữangười bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hànghiện đại

+Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người muagiao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa Phương thức bánhàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận vềtên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác Ở phươngthức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người

mua vì vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bánhàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được ápdụng trong bán lẻ hàng hóa.

+Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bánkhông gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian

Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa cócác hình thức bán hàng hiện đại như:

-Hình thức bán hàng tự chọn

-Hình thức bán hàng siêu thị

-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại

-Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo

-Hình thức bán hàng qua internet

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa:

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sảnxuất kinh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau

1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp:

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng,chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủsản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua công thức:Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa Hàng hóa bán ra tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ckb) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hànghóa có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống còncủa doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanhnghiệp phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóamua vào đạt chất lượng Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh

nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớnđến khối lượng tiêu thụ Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thìhàng hóa sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúcnhanh vòng chu chuyển vốn.

c) Giá bán sản phẩm:

Giá là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng hàng hóa tiêuthụ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệpTrong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vịsản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thìkhối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại Trong điều kiện bình thường giá cả vàlượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau Đường cong biểu thị mốiquan hệ giữa nhu cầu và giá thường có dạng sau:

Đường cong bán hàng tùy theo giá Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay

ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa

d) Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợpđồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việckhẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệpnhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng

Người

tiêu dùng

1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế Nhucầu( tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinhhoạt, phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chấtlượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyếtđịnh lượng hàng mua Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm,tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên

1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước:

Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuấtkinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đếnmức tiêu thụ Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) đểkhuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

2 Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

2.1 Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnhvực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp Đó là hoạt động của cácnhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liênquan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp

Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trịtiêu thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông quahoặc bằng nỗ lực của người khác

2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa.

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanhnghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiệntốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quảcủa quản trị tiêu thụ hàng hóa còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệpđược nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp Hoạt động

của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần,nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường Nếu như ta khôngquản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũngkhông khác không có ý nghĩa gì.

2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.

2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.

Trong mỗi quá trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhàquản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năngcủa quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát

a Hoạch định

Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướngđược tương lai của mình Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm cónhững hoạt động sau:

+ Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêucủa hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng caokhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng cóhiệu các nguồn lực Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu củadoanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn Để thực hiện được các mục tiêu nàythì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quảnhất Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh củadoanh nghiệp chính là thị trường Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược,chính sách kế hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và

xu hướng biến động của thị trường

+ Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thịtrường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó

là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Muốn tiêu thụđược hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường

một cách kịp thời Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổchức xử lý thông tin.

+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa:

Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệpcung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽgiúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năngcủa mình và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảocho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao Nộidung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêuthụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặthàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tínhchất nhu cầu

Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệptrong quá trình cạnh tranh trên thị trường Nội dung chính sách giá cả bao gồm:Xác định mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả

Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện

mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trênkhoảng thị trường đã xác định Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnhtranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng Chính sách nàyđược thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối

Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây đượccoi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mục đính củachính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý,thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến kháchhàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầuthành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống Nó bao gồm các nội

dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếpthị trực tiếp

Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năngkhác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn mộtphương án tối ưu để tiến hành Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọngiữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúnghay hoàn toàn sai

b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối vớihoạt động doanh nghiệp Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tớiviệc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vàocác vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như cáchoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như:+Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc

bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường(giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…) Phân tích thông tin và xử lýthông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường Từ đó tìm rathị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xâydựng các chiến lược kinh doanh sau này

+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá:

-Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh,gia cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp

-Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sảnphẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành cácphương thức bán hàng

-Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng,nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thànhthạo nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnhgiờ giấc bán hàng

- Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suấtlao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của cácphương tiện.

+Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đãlựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như:Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra,đánh giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêuthụ hàng hoá

+ Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiếnbán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử

+ Triển khai bán:

-Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ

-Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng

-Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như:Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá…

c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trongdoanh nghiệp:

Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá

là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị Muốnkhối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnhđạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo rabầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và cácnhân viên khác Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họvới với quyền lợi doanh nghiệp Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làmchủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm Các hoạt độnglãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:

-Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển

-Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp

-Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng

-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rấtphức tạp Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phảithực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đếnviệc kiểm soát Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồngtâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện chodoanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

2.2.2 Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp:

Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng,

vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tácnghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương

vụ, mỗi lần bán hàng Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêuthụ thường thực hiện theo ba bước sau:

-Trước khi thực hiện thương vụ

-Trong khi thực hiện thương vụ

-Sau khi thực hiện thương vụ

a) Trước khi thực hiện thương vụ:

+Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cầnđạt được của thương vụ Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìmkiếm lợi nhuận Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanhnghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán” Tuy nhiên, một số thương vụ đượcthực hiện với lý do mang tính chiến lược như:

-Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéokhách hàng của doanh nghiệp

-Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn

-Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

-Thâm nhập thị trường mới

Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cầnđược triển khai trong thương vụ

+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất làdựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng cácluận chứng.

* luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh:

-Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàngmua hàng hoá của doanh nghiệp”

-Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diệnnhư khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ kháchhàng và khả năng về tài chính

-Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua sốlượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng

Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với nhữngsản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

* Luận chứng kinh tế kỹ thuật:

-Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ

-Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ

-Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanhthu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ

Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu…

Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tínhtoán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất

là chính sách bán chịu nếu có

* Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ:

-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cánhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ

-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộphận chức năng khác trong doanh nghiệp

-Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thốngkiểm soát thương vụ

-Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủthuật bán hàng (nếu có)

-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như đượcthanh toán bao nhiêu

Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với kháchhàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mốiquan hệ gữa các bên

Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ độngcủa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nóphải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc công phu có cơ sở khoa họcthực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu.Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa cácnội dung như một công trình nghiên cứu

b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như:

+Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã kýkết trong hợp đồng Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiệnvật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủngloại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xótxảy ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ

+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của kháchhàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch nhưthúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đếnhiệu quả hay sự thành công của thương vụ.

+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trênphương diện tài chính như:

Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm vớidoanh thu bán hàng ( theo giá bán) Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến

và càng giảm càng tốt

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanhthu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càngtăng càng tốt

Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanhthu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phươngdiện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ

Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối vớithương vụ Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanhthu và hiệu quả của thương vụ

c) Sau khi thực hiện thương vụ:

Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằmđảm bảo cho quyền lợi của khách hàng Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như:+ Thông qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín chodoanh nghiệp

+Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệpđồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn

+Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sứccạnh tranh của doanh nghiệp

Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụnhư:Bảo hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí

hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanhnghiệp Như vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bàibản” theo quy tắc thuận lợi cho người tiêu dùng.

II CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊTIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP:

1 Chất lưọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:

Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoáđược đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan vớichi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá Trong quá trìnhhoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như:

Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các

hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nóiriêng Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh Lợi nhuận là

số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ratrong quá trình kinh doanh Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đốivới doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điềukiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũnggóp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanhnghiệp

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trườngđược thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp sovới toàn bộ thị trường Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn.Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch racon đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất Trongđiều kiện cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các

cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường

Mục tiêu an toàn: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về đểbán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bánchứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán

được hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽdẫn đến phá sản.

Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này đòi hỏi công tácquản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảođảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trườnglàm cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục

2 Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế vàhiệu quả Xã Hội

+Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu XãHội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanhnghiệp đến Xã Hội và môi trường Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thườngđược biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội,giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môisinh…

+Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt độngkinh doanh Nó mô tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt đượcvới chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó Hiệu quả kinh tế được coi là một phạmtrù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kếtquả cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chiphí nhỏ nhất

Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế

Chi phí

Trong đó : -Kết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận …

-Chi phí : bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinhdoanh, chi phí tài chính…

Vì vậy hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việc phân tích quátrình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành cônghay thất bại của doanh nghiệp Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ haylãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêuthụ hàng hoá Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổchức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp

Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :

Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêuthụ

Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức:

Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí

Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thôngqua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động

hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thựchiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm

ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới

Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là:

+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm

+Phân tích nhân tố ảnh hưởng

+Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểmmạnh cần phát huy

Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặthàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra Lượng hàngmua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính củadoanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chấtlượng hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá củadoanh nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường

Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phảixác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điềukiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quản trị tiêu thụhàng hoá trong doanh nghiệp

3 Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ:

Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh luônchiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnhhưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùngtrong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nóquyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ được nhiều hay ít

Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằmđánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh Chúng tứộc thể biết được đểbán ra được một đơn vị hàng hoá thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên

cơ sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữacác năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phíquản lý kinh doanh, từ đó công ty phải tìm ra những nguyên nhân và đưa ranhững giải pháp khắc phục kịp thời

Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ cũngphản ánh được chất luợng của công tác tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty

ở mưc như thế nào?

Sở dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu

tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao Hàng tồn kho sẽ phát sinh

những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhânviên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rấtkhó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêudùng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa

đủ, nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó Đây cũng là một phạm trù kinh tếphản ánh năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá của daonh nghiệp

III SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤHÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP:

1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp:

Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biếnđộng của môi trường kinh doanh Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tốkhách quan của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp.+Chính sách kinh tế của nhà nước:

Các chính sách tài chính và tiền tệ cũng như các công cụ hạn chế khác củanhà nước như: hạn nghạch, giấy phép… co tác động không nhỏ tới mức tiêu thụhàng hoá trên thị trường Chẳng hạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất tiền gửi ngânhàng sẽ làm cho tiêu dùng Xã Hội giảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp cũng giảm theo Hay như chính sách đánh thuế cao cho những hàng hóatiêu thụ đặc biệt mà nhà nước không khuyến khích tiêu dùng như: Rượu, bia,thuốc lá…làm cho giá các mặt hàng nảy tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảmxuống

+Các yếu tố của môi trường kinh tế:

Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của người dângiẩm từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn, từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khác nhau Đốivới các hàng hoá, dịch vụ không thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì thìmức nhu cầu các loại hàng hoá, dịch vụ sẽ giảm trong một thời kỳ lạm phát Đốivới hàng hóa, dịch vụ thiết yếu thì mức nhu cầu của nó sẽ có xu hướng tăng trong

kỳ lạm phát

Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xuhướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắm nhữnghàng hoá sa xỉ

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thì các gia đìnhthường có xu hướng quan tâm đến sức khoẻ hơn do đó họ sẽ mua sắm hàng hoácủa doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng

Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nhà quản trị cần phải quan tâm xemxét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó cónhững chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp Nếu trong lĩnh vực kinhdoanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.+Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định đối với sốlượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua Người có thu nhập cao thì thường muasắm nhiều hàng hoá có chất lượng tốt và ngược lại

Một số nhân tố khác như:Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hoá, tầnglớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêudùng

+Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinhdoanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hoá có mức mứcchất lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồngthời đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụkhách hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụbảo hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra.

+Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nước tathì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ Nói chung,thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên Nhưng điều này thì khôngphải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tínhđộc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấpchưa chắc đã bán được nhiều hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá phùhợp với từng mặt hàng ở những vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau đểkích thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ

+Tiếp thị quảng cáo: Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này thì sẽ giúp chocông chúng biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trò rất lớn đối với công tác tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp

+Công tác tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác tiêu thụ hàng hoáthì yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt, nhạy bén là rất quan trọng đối với môitrường kinh doanh đầy bin động Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý một cách

có hiệu quả nhất thì nhà quản trị còn phải biết cách động viên khuyến khích ngườilao động làm việc với sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệmcao

2 Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay:

Nền kinh tế cuẩ nước ta từ đại hội Đảng VI năm 1986 đã bước vào thời kỳmới, xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trưòng định hướng XHCN,chấp nhận cạnh tranh từng bước hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới Hướng

đi trên của Đảng và nhân dân ta đã khẳng định sự đúng đắn qua những thành tựukinh tế trong những năm vừa qua, như nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao, trình

độ khoa học công nghệ phát triển, lực của đất nước không ngừng lớn mạnh, uy tíntrên trường quốc tế nâng cao…bên cạnh đó các doanh nghiệp không ngừng tăngtrưởng cả về số lượng lẫn chất lượng Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh tựchủ về mặt hàng, ngành kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công , giao dịch, liêndoanh liên kết …nhưng nền kinh tế mở với cơ chế sằng phẳng đã đặt các doanhnghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đãđược cải thiện nhưng so với đối tác nước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưacao, công nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thândoanh nghiệp, của toàn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chấtlượng hoạt động quản trị là một tất yếu.Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sựkkhác biệt lớn giữa các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngoàichính là khả năng trình độ quản lý công nghệ Vì vậy các doanh nghiệp phải tìmmọi cách để nâng cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển củanền kinh tế, đặc biệt là nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá,

vì nếu làm được điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sảnphẩm hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạtnhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường

Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieutrhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể Trên cơ sở lý luận đó, tôi xin đi vàokhảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHHthương mại Dược phẩm Đông Nam

CHƯƠNG IITHỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠICÔNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

I.KHÁI QUÁT, TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

1.Giới thiệu chung về công ty:

Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam tên viết tắt:DONGNAM T.P.CO.,LTD

Tên nước ngoài: DONGNAM TRADING AND PHARMACY COMPANYLIMITED được thành lập ngày 01/10/2002

Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam là công ty trách nhiệmhữu hạn có hai thành viên trở lên, số lượng thành viên không vượt quá 50 người

Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập, có tư cáchpháp nhân và chịu trách nhiệm trước cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanhcủa mình

Công ty TNHH thương mại dược phẩm đông nam co trụ sở chính tại: P304,Toà nhà 22, Láng Hạ, phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, TP Hà Nội

Từ khi mới thành lập mặc dù còn khó khăn do vốn nhỏ, lại bị cạnh tranhkhốc liệt bởi các doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh như: Công ty Dược PhẩmTWI, TWII, Công ty thuốc Trapaco… nhưng bằng sự lỗ lực của toàn công ty màtrong những năm gần đây công ty đã không ngừng lớn mạnh, thị trường tiêu thụrộng khắp cả nước, doanh thu không ngừng tăng cải thiện được hình ảnh và uy tíntrên thị trường

2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thịtrường cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty Trongnhững năm qua công ty đã không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra thị trườngnhững hàng hoá có chất lượng tốt nhất

Chức năng và lĩnh vực kinh doanh của công ty: Theo giấy phép hoạt độngcủa công ty là kinh doanh các loại dược phẩm bao gồm các hoạt động sau:

+Mua bán dược phẩm

+Mua bán mỹ phẩm

+ Sản Xuất dược phẩm, hoá dược và mỹ phẩm

+Sản Xuất mua bán thực phẩm và đồ uống

Trong thị trường nước ta hiện nay thuốc ngoại nhập về khá nhiều, thuốctrong nước dường như còn tồn đọng khá nhiều, đặc biệt người tiêu dùng lại ưadùng thuốc ngoại hơn nên không chỉ riêng mỗi công ty mà các công ty dược phẩmkhác cũng còn gặp nhiều khó khăn Song bằng sự năng động sáng tạo của mìnhnên công ty đã trụ vững và từng bước phát triển Cho đến nay công ty đã mở rộngđược thị trường không chỉ địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh trong cảnước

Hàng hoá mà công ty cung cấp là rất cần thiết cho ngành y tế, và cho cảcộng đồng Xã Hội, nó có vai trò to lớn đối với sức khoẻ và sự an toàn đối với mỗicon người

Do đó công ty có nhiệm vụ phải:

+Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới tận tay người tiêu dùng Tổ chức tốt khâu tạo nguồn và bán hàng, giảm bớt khâu trung gian

+Giảm chi phí kinh doanh nhằm tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt mọi nhu cầukhách hàng

+Không ngừng hoàn thiện đầy đủ bộ máy quản lý và mạng lưới kinh doanh,thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước, Hã Hội và người lao động, có tráchnhiệm bảo vệ tài sản, bảo vệ công ty, an ninh chính trị và trật tự an toàn Xã Hộitrên phạm vi công ty và bảo vệ môi trường

+Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mụcđích và phạm vi kinh doanh của công ty Tích luỹ nguồn vốn để phát triển sản xuấtkinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn sẵn có, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và pháttriển vốn Đảm bảo đầu tư mở rộng doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật,

nâng cao hiệu quả kinh doanh bù đắp chi phí, làm tròn mọi nghĩa vụ nộp ngânsách nhà nước, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.

+Nghiên cứu khả năng kinh doanh, nhu cầu thị trường trong nước và thếgiới để cải tiến và cung ứng hàng hoá, ứng dụng tiến bộ kỹ thuật, nâng cao sốlượng và chất lượng và chất lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước

+Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡngcán bộ nhằm nâng cao năng lực, trình độ, thực hiện đầy đủ các chế độ về bảo hộlao động và an toàn lao động

+Công ty được quyền chủ động trong giao dịch đàm phán ký kết và thựchiện các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng kinh tế và các văn bản về hợp tác đầu

tư, liên doanh liên kết thuộc các lĩnh vực đã được quy định với các tổ chức, cánhân trong và ngoài nước theo quy định pháp luật

+Được vay vốn trong và ngoài nước, được tham gia hội chợ triển lãm,quảng cáo hàng hoá, tham gia các hội nghị, hội thảo chuyên đề co liên quan đếnhoạt động kinh doanh của công ty và mở rộng mạng lưới đại lý, giới thiệu sảnphẩm thuộc phạm vi kinh doanh của công ty

Qua 5 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay hoạt động kinh doanh củacông ty đã không ngừng được mở rộng và đạt được hiệu quả cao, nộp ngân sáchnhà nước tăng lên hàng năm, đời sống cán bộ công nhân viên chức không ngừngcải thiện và nâng cao Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triền vớiđội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động

3.Nguồn vốn kinh doanh:

-Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty, mỗidoanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của công ty

Vốn kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Namnhư sau:

+Vốn điều lệ của công ty là:700 000 000(đ)

+Vốn góp : 730 000 000(đ)

+Lợi nhuận tích luỹ :74 086 616(đ)

(Số liệu năm 2005)

Như vậy nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng còn ở mức khiêm tốn, để

đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt doanh nghiệp phải huy động nguồn

vốn khác như: vay ở ngân hàng, hay các tổ chức khác

4.Bộ máy nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ.

4.1 Bộ máy nhân sự:

Bộ máy nhân sự của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hinh 1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Dược

Phẩm Đông Nam

CHỦ TỊCH HĐTV

GIÁM ĐỐC

Kế toán trưởng Truởng phòng

marketing

Trưởng bộ phậnbán hàng

Trưởng phòngnhân sự

marketing Nhân viên bánhàng Nhân viên nhânsự

+Chủ tịch hội đồng thành viên: Có nhiệm vụ chuẩn bị hoặc tổ chức chuẩn

bị chương trình, kế hoạch hoạt động của hội đồng thành viên, triệu tập và chủ trìcuộc họp hội đồng thành viên, giám sát việc thực hiện các quyết định của HĐ TV,

thay mặt HĐTV ký các quyết đinh của HĐTV.

+Giám đốc: Là người thực hiện, triển khai các kế hoach và chiến lược củaHĐTV tới các phòng ban

Phụ trách chung về mọi hoạt động kinh doanh và kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty, phụ trách công tác kế hoạch, công tác tổ chức, côngtác bảo vệ chính trị nội bộ, công tác thi đua và khen thưởng kỷ luật, đời sống cán

bộ công nhân viên trong công ty

+Kế toán trưởng: Phụ trách công tác tài chính, vốn phục vụ cho kinhdoanh hạch toán phân tích lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách theo chế độ đốivới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+Trưởng phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thập sốliệu xây dựng phương án kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các hoạt độngnhằm hỗ trợ công tác bán hàng như: quảng cáo, tiếp thị , trương bày sản phẩm…

+Trưởng bộ phận bán hàng: Quản lý công tác bán hàng, thu thập thông tin

từ khách hàng, tiến hành các dịch vụ sau bán hàng…

+Trưởng phòng nhân sự: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ số nhân viên củacông ty, theo dõi việc chấp hành nội quy của công ty, thực hiện công tác tuyểndụng nhân sự, tính lương và các chế độ thưởng phạt của công ty

4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ :

Với đặc điểm là một công ty thương mại nên cơ sở vật chất của công tybao gồm trụ sở chính đặt tại P304-Láng Hạ-Đống đa-Hà Nội và kho dự trữ hàng,tất cả đều đi thuê

-Đồ dùng văn phòng trị giá: 5081247(đ)

- Dụng cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng trị giá: 45 635628(đ).

- Công ty có hai xe ô tô cỡ nhỏ chuyên vận chuyển thuốc tới thị trường

tiêu thụ có giá trị: 380 000 000 (đ)/ 2 xe, còn lại là xe đi thuê.

- Giá trị hàng tồn kho hàng năm giá trị bình quân: 822 755 882(đ)

5.Môi trường kinh doanh của công ty:

Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm:

5.1 Môi trường vĩ mô:

* Môi trường văn hoá-Xã Hội:

Đó là lối sống , thói quen tiêu dùng các loại dược phẩm của khách hànghiện nay, do chất lượng cuộc sống cũng như xu thế sính đồ ngoại cho lên phần lớnngười tiêu dùng ưu dùng thuốc ngoại (thường tập trung ở các tỉnh thành phố) sốcòn lại còn có thói quen dùng các loại thuốc bắc hay thuốc nam (các loại thảodược ), thường tập trung ở khu vực miền núi và những vùng kém phát triển Điềunày ảnh hưởng đến chính sách phân phối và hoạt động marketing của công ty

*Môi trường tự nhiên:

Môi trường sinh thái và khí hậu ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụdược phẩm của công ty do những tác động trực tiếp của nó tới sức khoẻ người tiêudùng

Trong những năm qua, công ty dược phẩm Đông Nam cũng như cácdoanh nghiệp dược phẩm khác đều có những biến động do những tác động của yếu

tố thị trường mà nguyên nhân chính là do môi trường sống có nhiều thay đổi đãảnh hưởng đến sức khoẻ của con người dẫn đến nhu cầu tiêu thụ dược phẩm tănglên, thêm vào đó là dịch bệnh ( dịch cúm gia cầm, các bệnh truyền nhiễm…) vàthiên tai liên tiếp diễn ra ở các tỉnh miền trung và nam bộ (bão lũ, hạn hán…) đãgóp phần không nhỏ tạo nên những biến động trên thị trường dược và đồng thờiảnh hưởng đén tình hình kinh doanh của doanh nghiệp

*Môi trường chính trị và luật pháp:

Những quy định của luật pháp về chất lượng dược phẩm cũng như nghĩa

vụ phải nộp thuế cũng là những yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp phải cónhững điều chỉnh cho phù hợp với khung hành lang pháp lý của pháp luật

*Môi trường toàn cầu:

Khu vực hoá và toàn cầu đã đang và sẽ là một xu hướng tất yếu mà công typhải tính đến, môi trường quốc tế sẽ phức tạp hơn rất nhiều so với môi trường địa,cường độ cạnh tranh, cũng như sự khác biệt về văn hoá và Xã Hội cấu trúc thể chế,chính sách và kinh tế…sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh củacông ty đặc biệt là khi chúng ta chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTOcối năm 2006 vừa qua

5.2 Môi trường nghành:

*Các nhà cung cấp:

Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại với mặthàng là các dược phẩm Nguồn hàng mà công ty thường nhập là từ các công tynhư: CT TNHHEMS Việt Nam, Cty CPXNK Dược phẩm Chợ Lớn, công ty cổphần dược phẩm Quận 3, công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây, Công ty cổ phầnDược phẩm sao mai…hàng mà công ty nhập phải đảm bảo yếu tố chất lượng giá

cả phải hợp lý và được thị truờng chấp nhận

*Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của công ty là các công ty có cùngmặt hàng kinh doanh với công ty và cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Việt Namnhư: Công ty dược phẩm TWI,TWII, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Tây, Công

ty Dược Phẩm Đông Á, Công ty thuốc TRAPACO…

*Khách hàng của công ty: Bao gồm tất cả các thành phần như: Người tiêu dùng,các đơn vị hành chính sự nghiệp, các cơ sở có nhu cầu về về hàng dược phẩm củacông ty Ngoài việc phục vụ nhu cầu thị thường Hà Nội thì công ty cón tiến hànhkhai thác thị trường ở các tỉnh lân cận, các tỉnh miền trung và nam bộ

II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNGHOÁ TẠI CÔNG TY TNHH TM DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

1.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm trở lại đây:

Trước khi phân tích tình hoạt động tiêu thụ của công ty ta tiến hành phântích khái một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 5năm(2002-2006) về mộtt số chỉ tiêu như: Doanh thu, lợi nhuận thuần, chi phí, Lợinhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế…các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô

và kết quả của của công ty qua các thời kỳ khác nhau

Qua bảng số liệu(trang 31) ta có nhận xét như sau:

+Về tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng lên từ năm 2002 đếnnăm 2006 Năm 2003 tổng doanh thu đạt 2 987 432 102(đ) tăng 1 988 678 888(đ)hay 199.11% so với năm 2002 Năm 2004 tổng doanh thu đạt 4218 107 505(đ)tăng 1230675403(đ) hay 41.19% so với năm 2003 Năm 2005 tổng doanh thu đạt 5

878 248 776(đ) tăng 1660141271(đ) hay 39.36% so với năm 2004

Hình 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Năm 2006 tổng doanh thu đạt 7 663 211 540(đ) tăng 1 784 962 764(đ) hay 30.36%

so với năm 2005 Như vậy, từ năm 2002 đến năm 2006 doanh thu không ngừngtăng với tỷ lệ khá cao, điều đó phản ánh sự năng động của công ty trong

việc mở rộng mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm khách hàng

+Về lợi nhuận thuần: Ta thấy năm 2003 lợi nhuận thuần đạt 12 478 231(đ)tăng

5 935 108(đ) hay 90.7% so với năm 2002 Năm 2004 lợi nhuận thuần đạt 31 858258(đ) tăng 19 379 927(đ) hay 153.3% so với năm 2003 Năm 2005 lợi nhuậnthuần đạt 61 248 848(đ) tăng 29 390 690(đ) hay 92.25% so với năm 2004 Năm

2006 lợi nhuận thuần đạt 92 757 554(đ) tăng 31 508 706(đ) hay 51.44% so vớinăm 2005 Ta thấy lợi nhuận thuần tăng lên qua các năm, nguyên nhân là do doanhthu bán hàng tăng đồng thời chi phí kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ giảm

+Về tổng chi phí: Ta thấy chi phí của công ty trong 5 năm đã tăng lên Năm

2003 tăng so với năm 2002 là 23 734 780(đ) hay 23.46% Năm 2004 tăng so vớinăm 2003 là 2 961 295 476(đ) hay 241.74% Năm 2005 tăng so với năm 2004 là: 1

630 750 581 (đ) hay 38.95% Năm 2006 tăng so với năm 2005 là: 1 753 454058(đ) hay 30.14% Chi phí tăng nguyên nhân chủ yếu lưọng hàng tiêu thụ tăng

+ Về thuế phải nộp: Năm 2003 công ty nộp thuế là: 4 791 676(đ) tăng sovới năm 2002 là: 2 293 636(đ) hay 91.82% Năm 2004 công ty nộp thuế 9 400162(đ) tăng so với năm 2003 là4 608 486(đ) hay 96.17% Năm 2005 công ty nộpthuế 17 512 093(đ) tăng so với năm 2004 là 8 111 931(đ) hay 86.29% Năm 2006công ty nộp thuế là 26 373 131(đ) tăng so với năm 2005 là 8 861 038(đ) hay50.6% Điều này chứng tỏ công ty luôn luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước,

số tiền nộp ngân sách nhà nước trong các năm tăng với tỷ lệ khá cao

+Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng không ngừng tăng lên năm sau sovới năm trước với tỷ lệ khá cao Cụ thể năm 2003 lợi nhuận sau thuế của công tyđạt 12 321 453(đ) tăng 5 897 922(đ) hay 91.82% so với năm 2002 Năm 2004 lợinhuận sau thuế của công ty đạt 24 171 846(đ) tăng 11 850 393(đ) hay 96.17% sovới năm 2003 Năm 2005 Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 45 031 099(đ) tăng

20 859 253(đ) hay 86.29% so với năm 2004 Năm 2006 lợi nhuận sau thuế củacông ty đạt: 67 816 623(đ) tăng 22 785 524(đ) hay 50.6% Để có được lợi nhuậntăng cao như vậy là công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp

lý, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mà thị trường đem lại

Nhận xét: Từ các số liệu phân tích ở trên ta thấy những năm 2006), công ty đã làm ăn có hiệu quả, tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp tốt chongân sách nhà nước, tạo được niềm tin của người lao động do thu nhập người laođộng đã không ngừng được nâng lên Tuy nhiên, công ty còn quản lý chưa tốt cáckhoản chi phí, tỷ lệ chi phí trên doanh thu còn khá cao

qua(2002-2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàng

kinh doanh:

Hình 3: tình hình tiêu thụ các mặt hàng dược phẩm của công ty

TT Chỉ tiêu Giá (đ/hộp) Tiêu thụ năm 2005 Tiêu thụ năm 2006

Việc phân tích, đánh giá tình hình bán theo từng mặt hàng giúp ta thấy

được mặt mạnh mặt yếu của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán tốt, nhu cầu thị

trường cần bao nhiêu? mặt hàng nào không bán được có cần phải giảm lượng tiêu

thụ không? từ đó sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp trong việc cung ứng các mặt

hàng ra thị truờng Sẽ cần phải tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có

khối lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng, mặt khác giúp cho

công ty có kế hoạch nhập hàng và đầu tư cho phù hợp với từng mặt hàng để tăng

tốc độ và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao sức ạnh tranh của công ty

Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng kinhdoanh của công ty trong 2 năm trở lại đây (2005, 2006) qua bảng số liệu ở hình 3,cho ta thấy:

-Thuốc ANAFORTE: Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanhthu của cả công ty Năm 2005, Doanh thu mặt hàng này đạt 132 582 134(đ) chiếm

tỷ trọng 2.26% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 252 581 750(d) tăng 119

999 616(đ) hay 90.5% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên 3.29%

-Thuốc AUROCARTIN hộp 1 vỉ 10 viên:Mặt hàng này chiếm tỷ trọng rấtcao trong tổng doanh thu của cả công ty Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng nàyđạt: 807 521 463(đ)(với tỷ trọng là 13.74%) Năm 2006, doanh thu mặt hàng nàyđạt:1 042 686 202.5(đ) tăng 235 164 739.5(d) hay 29.12% so với năm 2005 nhưng

tỷ trọng giảm xuống còn 13.6%

-Thuốc calcinplus: Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 66 431 200(đ)chiếm tỷ trọng 11.32% Năm 2006, doanh thu mặt hàng này đạt 883 164 492.5(đ)tăng 217 733 292.5%(đ) hay 32.72% so với năm 2005 và tỷ trọng cũng tăng lênmột chút là 11.5%

-Thuốc EUROGYMO: Mặt hàng này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trongtổng doanh thu bán hàng của công ty Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng nàyđạt: 149 324 512(đ) chiếm tỷ trọng 2.5% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt:

293 301 00(đ) tăng 143 976 488(đ) hay 96.42% so với năm 2005 và tỷ trọng tănglên ở mức 3.83%

-Thuốc EROMOX- Kháng sinh 250: Mặt hàng này chiếm một tỷ trọngtrung bình trong tổng doanh thu Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 23 985432(đ) chiếm tỷ trọng 0.4% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 45 734250(đ) tăng 21 748 818(đ) hay 90.68% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên mức0.6%

-Còn lại đối với các mặt hàng khác, nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanhthu các mặt hàng này trong năm 2006 đều tăng so với năm 2005

Như vậy qua phân tích tình hình tiêu thụ các mặt hàng trên, ta thấy daonhthu các mặt hàng này đều tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là một

số mặt hàng như:ANAFORTE, Calcinplus, Eurogyno, eromox-kháng sinh 250…nguyên nhân có được những thành công trên là do công ty đã nhanh chóng nắmbắt được nhu cầu thị trường, tổ chức tốt nguồn hàng cộng với việc quản trị hợp lý

và mở rộng thị trường tiêu thụ vì vậy doanh thu bán hàng có sự tăng trưởng cao và

ổn định qua các năm

3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán:

Tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng đối với mọi công ty Sự kết hợp giữaphương thức bán là bán buôn và bán lẻ là hoàn toàn phù hợp và phổ biến với mọicông ty thương mại nói chung và công ty TNHH thương mại dược phẩm ĐôngNam nói riêng, bởi chỉ có như vậy thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty mớiđược diễn ra nhanh chóng và có thể phân phối được một khối lượng hàng hoá trênthị trường góp phần nâng cao doanh thu và thị phần cho công ty

Phương thức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 4: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Qua sơ đồ trên ta thấy hình thức phân phối hàng tới tay người tiêu dùng làrất phong phú, doanh nghiệp có thể thực hiện phương thức bán lẻ tức là phan phốitrực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của công ty, độingũ nhân viên này phải am hiểu về chuyên môn Phưong thức bán hàng này cũng

là một hình thức quảng cáo, vừa bán vừa giới thiệu sản phẩm của công ty đồngthời có thể thăm dò được ý kiến của khách hàng Tuy nhiên, phương thức bánhàng chủ yếu của công ty vẫn là bán buôn, nghĩa là doanh nghiệp sẽ bán hàng với

số lượng lớn cho các đại lý, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ (hiệu thuốc tư nhân)

và thậm chí cho cả các công ty chuyên kinh doanh mặt hàng dược phẩm Phươngthức bán hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu bán hàng của công ty

Ta có bảng số liệu doanh thu theo phương thức bán như sau:

Hình 5: bảng doanh thu theo phưong thức bán của công ty

Bán lẻ

Nhà bánbuôn