LUẬN VĂN : Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam doc

Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa: 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa: Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động nhằm thực

LUẬN VĂN

“Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản

trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại

Dược phẩm Đông Nam”

LỜI NÓI ĐẦU Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nền kinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, một chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn không ít những khó khăn thách thức mới Kinh tế Việt Nam đã thực sự chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng của nhà nước Trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ của một doanh nghiệp Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức

độ cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanh nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình

Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù mới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của công

ty hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn lao động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia

Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nói chung Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã

quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị

tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam” Có

ỹ nghĩa lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay Do đó với kiến thức

lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em mong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng

cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này

Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương:

Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa

Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam

Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam

CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA

TRONG DOANH NGHIỆP I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP:

1 Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa:

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:

Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ

sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sản xuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình

Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền Còn người mua nhận hàng và

có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của người mua

Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi nhuận

1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp

vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp Nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Khâu tiêu thụ hàng hóa chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp mọi bộ phận phải phối hợp với nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất

Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng ,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng

Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài

Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người lao động, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…)

Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách

kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ doanh nghiệp nào Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt

là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa

1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vì mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau Doanh nghiệp không thể cùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùng hiệu quả tương ứng Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầu khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy vấn đề là phải lựa chọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khách hàng

Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa người bán và người mua trong quá trình bán hàng Nếu như dựa vào mối quan hệ giữa người bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hàng hiện đại

+Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa Phương thức bán hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác Ở phương

mua vì vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng trong bán lẻ hàng hóa

+Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian

Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có các hình thức bán hàng hiện đại như:

-Hình thức bán hàng tự chọn

-Hình thức bán hàng siêu thị

-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại

-Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo

-Hình thức bán hàng qua internet

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa:

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản xuất kinh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau

1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp:

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua công thức: Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa Hàng hóa bán ra tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ck b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa mua vào đạt chất lượng Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh

nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì hàng hóa sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn

Đường cong bán hàng tùy theo giá Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay

ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa

d) Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp

Người

tiêu dùng

y1 y2

1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế Nhu cầu(

tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt, phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên

1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước:

Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức tiêu thụ Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) để khuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

2 Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

2.1 Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp Đó là hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác

2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiện tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quả của quản trị tiêu thụ hàng hóa còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp Hoạt động

của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường Nếu như ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng không khác không có ý nghĩa gì

2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình

2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình

Trong mỗi quá trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà quản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát

a Hoạch định

Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng được tương lai của mình Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có những hoạt động sau:

+ Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu các nguồn lực Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn Để thực hiện được các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả nhất Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trường Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược, chính sách kế hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và

xu hướng biến động của thị trường

+ Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó

là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường

một cách kịp thời Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin

+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa:

Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp cung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của mình và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu

Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị trường Nội dung chính sách giá cả bao gồm: Xác định mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả

Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện

mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường đã xác định Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng Chính sách này được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối

Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mục đính của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống Nó bao gồm các nội

dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp

Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một phương án tối ưu để tiến hành Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn giữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai

b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động doanh nghiệp Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như: +Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc

bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…) Phân tích thông tin và xử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường Từ đó tìm ra thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này

+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá:

-Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, gia cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp

-Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các phương thức bán hàng

-Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thành thạo nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh

- Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của các phương tiện

+Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như: Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá

+ Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử

+ Triển khai bán:

-Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ

-Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng

-Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như: Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá…

c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:

Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá

là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các nhân viên khác Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với với quyền lợi doanh nghiệp Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:

-Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển

-Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp

-Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng

-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất phức tạp Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến việc kiểm soát Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

2.2.2 Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp:

Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng,

vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tác nghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương

vụ, mỗi lần bán hàng Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêu thụ thường thực hiện theo ba bước sau:

-Trước khi thực hiện thương vụ

-Trong khi thực hiện thương vụ

-Sau khi thực hiện thương vụ

a) Trước khi thực hiện thương vụ:

+Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần đạt được của thương vụ Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán” Tuy nhiên, một số thương vụ được thực hiện với lý do mang tính chiến lược như:

-Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp

-Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn

-Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

-Thâm nhập thị trường mới

Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cần

+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận chứng

* luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh:

-Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp”

-Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách hàng và khả năng về tài chính

-Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng

Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

* Luận chứng kinh tế kỹ thuật:

-Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ

-Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ

-Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh thu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ

Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu…

Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất

là chính sách bán chịu nếu có

* Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ:

-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ

-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp

-Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thống kiểm soát thương vụ

-Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ thuật bán hàng (nếu có)

-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như được thanh toán bao nhiêu

Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách hàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối quan hệ gữa các bên

Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc công phu có cơ sở khoa học thực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa các nội dung như một công trình nghiên cứu

b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như:

+Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký kết trong hợp đồng Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xót xảy ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ

+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như thúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đến

+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên phương diện tài chính như:

Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với doanh thu bán hàng ( theo giá bán) Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến

và càng giảm càng tốt

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng tăng càng tốt

Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ

Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với thương vụ Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả của thương vụ

c) Sau khi thực hiện thương vụ:

Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như: + Thông qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp

+Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp đồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn

+Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ như:Bảo hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp Như vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bài bản” theo quy tắc thuận lợi cho người tiêu dùng

II CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP:

1 Chất lưọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:

Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như:

Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các

hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh Lợi nhuận là

số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điều kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh nghiệp

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất Trong điều kiện cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các

cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường

Mục tiêu an toàn: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản

Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này đòi hỏi công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảo đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường làm cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục

2 Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu quả Xã Hội

+Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu Xã Hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh nghiệp đến Xã Hội và môi trường Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thường được biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh…

+Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt động kinh doanh Nó mô tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó Hiệu quả kinh tế được coi là một phạm trù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chi phí nhỏ nhất

Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế

Chi phí

Trong đó : -Kết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận …

-Chi phí : bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinh doanh, chi phí tài chính…

Vì vậy hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việc phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ hay lãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổ

chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :

Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu thụ

Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức:

Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí

Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thông qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động

hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm

ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới

Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là:

+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm

+Phân tích nhân tố ảnh hưởng

+Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểm mạnh cần phát huy

Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra Lượng hàng mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất lượng hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của doanh nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường

Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phải xác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điều kiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

3 Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ:

Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùng trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nó quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ được nhiều hay ít

Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằm đánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh Chúng tứộc thể biết được để bán ra được một đơn vị hàng hoá thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên

cơ sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữa các năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phí quản lý kinh doanh, từ đó công ty phải tìm ra những nguyên nhân và đưa ra những giải pháp khắc phục kịp thời

Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ cũng phản ánh được chất luợng của công tác tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty

ở mưc như thế nào?

Sở dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu

tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao Hàng tồn kho sẽ phát sinh những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân viên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rất

khó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa

đủ, nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó Đây cũng là một phạm trù kinh tế phản ánh năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của daonh nghiệp

III SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP:

1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp:

Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biến động của môi trường kinh doanh Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tố khách quan của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp +Chính sách kinh tế của nhà nước:

Các chính sách tài chính và tiền tệ cũng như các công cụ hạn chế khác của nhà nước như: hạn nghạch, giấy phép… co tác động không nhỏ tới mức tiêu thụ hàng hoá trên thị trường Chẳng hạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất tiền gửi ngân hàng sẽ làm cho tiêu dùng Xã Hội giảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp cũng giảm theo Hay như chính sách đánh thuế cao cho những hàng hóa tiêu thụ đặc biệt mà nhà nước không khuyến khích tiêu dùng như: Rượu, bia, thuốc lá…làm cho giá các mặt hàng nảy tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm xuống

+Các yếu tố của môi trường kinh tế:

Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của người dân giẩm từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn, từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khác nhau Đối với các hàng hoá, dịch vụ không thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì thì mức nhu cầu các loại hàng hoá, dịch vụ sẽ giảm trong một thời kỳ lạm phát Đối với hàng hóa, dịch vụ thiết yếu thì mức nhu cầu của nó sẽ có xu hướng tăng trong

kỳ lạm phát

Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xu hướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắm những hàng hoá sa xỉ

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thì các gia đình thường có xu hướng quan tâm đến sức khoẻ hơn do đó họ sẽ mua sắm hàng hoá của doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng

Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nhà quản trị cần phải quan tâm xem xét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó có những chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp +Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định đối với số lượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua Người có thu nhập cao thì thường mua sắm nhiều hàng hoá có chất lượng tốt và ngược lại

Một số nhân tố khác như:Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hoá, tầng lớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng

+Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hoá có mức mức chất lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng thời đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ khách hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ bảo hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra

+Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nước ta thì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ Nói chung, thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên Nhưng điều này thì không phải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tính độc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấp

chưa chắc đã bán được nhiều hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá phù hợp với từng mặt hàng ở những vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau để kích thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ

+Tiếp thị quảng cáo: Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này thì sẽ giúp cho công chúng biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trò rất lớn đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

+Công tác tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt, nhạy bén là rất quan trọng đối với môi trường kinh doanh đầy bin động Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý một cách

có hiệu quả nhất thì nhà quản trị còn phải biết cách động viên khuyến khích người lao động làm việc với sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệmcao

2 Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay:

Nền kinh tế cuẩ nước ta từ đại hội Đảng VI năm 1986 đã bước vào thời kỳ mới, xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trưòng định hướng XHCN, chấp nhận cạnh tranh từng bước hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới Hướng

đi trên của Đảng và nhân dân ta đã khẳng định sự đúng đắn qua những thành tựu kinh tế trong những năm vừa qua, như nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao, trình

độ khoa học công nghệ phát triển, lực của đất nước không ngừng lớn mạnh, uy tín trên trường quốc tế nâng cao…bên cạnh đó các doanh nghiệp không ngừng tăng trưởng cả về số lượng lẫn chất lượng Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh tự chủ về mặt hàng, ngành kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công , giao dịch, liên doanh liên kết …nhưng nền kinh tế mở với cơ chế sằng phẳng đã đặt các doanh nghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải thiện nhưng so với đối tác nước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa cao, công nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp, của toàn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chất

kkhác biệt lớn giữa các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngoài chính là khả năng trình độ quản lý công nghệ Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá,

vì nếu làm được điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạt nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường

Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieu trhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể Trên cơ sở lý luận đó, tôi xin đi vào khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

I.KHÁI QUÁT, TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

1.Giới thiệu chung về công ty:

Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam tên viết tắt: DONGNAM T.P.CO.,LTD

Tên nước ngoài: DONGNAM TRADING AND PHARMACY COMPANY LIMITED được thành lập ngày 01/10/2002

Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam là công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên, số lượng thành viên không vượt quá 50 người

Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm trước cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanh của mình

Công ty TNHH thương mại dược phẩm đông nam co trụ sở chính tại: P304, Toà nhà 22, Láng Hạ, phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, TP Hà Nội

Từ khi mới thành lập mặc dù còn khó khăn do vốn nhỏ, lại bị cạnh tranh khốc liệt bởi các doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh như: Công ty Dược Phẩm TWI, TWII, Công ty thuốc Trapaco… nhưng bằng sự lỗ lực của toàn công ty mà trong những năm gần đây công ty đã không ngừng lớn mạnh, thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước, doanh thu không ngừng tăng cải thiện được hình ảnh và uy tín trên thị trường

2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thị trường cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty Trong những năm qua công ty đã không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra thị trường những hàng hoá có chất lượng tốt nhất

Chức năng và lĩnh vực kinh doanh của công ty: Theo giấy phép hoạt động của công ty là kinh doanh các loại dược phẩm bao gồm các hoạt động sau:

+Mua bán dược phẩm

+Mua bán mỹ phẩm

+ Sản Xuất dược phẩm, hoá dược và mỹ phẩm

+Sản Xuất mua bán thực phẩm và đồ uống

Trong thị trường nước ta hiện nay thuốc ngoại nhập về khá nhiều, thuốc trong nước dường như còn tồn đọng khá nhiều, đặc biệt người tiêu dùng lại ưa dùng thuốc ngoại hơn nên không chỉ riêng mỗi công ty mà các công ty dược phẩm khác cũng còn gặp nhiều khó khăn Song bằng sự năng động sáng tạo của mình nên công ty đã trụ vững và từng bước phát triển Cho đến nay công ty đã mở rộng được thị trường không chỉ địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh trong cả nước

Hàng hoá mà công ty cung cấp là rất cần thiết cho ngành y tế, và cho cả cộng đồng Xã Hội, nó có vai trò to lớn đối với sức khoẻ và sự an toàn đối với mỗi con người

Do đó công ty có nhiệm vụ phải:

+Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới tận tay người tiêu dùng Tổ chức tốt khâu tạo nguồn và bán hàng, giảm bớt khâu trung gian

+Giảm chi phí kinh doanh nhằm tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt mọi nhu cầu khách hàng

+Không ngừng hoàn thiện đầy đủ bộ máy quản lý và mạng lưới kinh doanh, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước, Hã Hội và người lao động, có trách nhiệm bảo vệ tài sản, bảo vệ công ty, an ninh chính trị và trật tự an toàn Xã Hội trên phạm vi công ty và bảo vệ môi trường

+Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty Tích luỹ nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn sẵn có, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát triển vốn Đảm bảo đầu tư mở rộng doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật,

nâng cao hiệu quả kinh doanh bù đắp chi phí, làm tròn mọi nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu

+Nghiên cứu khả năng kinh doanh, nhu cầu thị trường trong nước và thế giới để cải tiến và cung ứng hàng hoá, ứng dụng tiến bộ kỹ thuật, nâng cao số lượng và chất lượng và chất lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước

+Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ nhằm nâng cao năng lực, trình độ, thực hiện đầy đủ các chế độ về bảo hộ lao động và an toàn lao động

+Công ty được quyền chủ động trong giao dịch đàm phán ký kết và thực hiện các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng kinh tế và các văn bản về hợp tác đầu

tư, liên doanh liên kết thuộc các lĩnh vực đã được quy định với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định pháp luật

+Được vay vốn trong và ngoài nước, được tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo hàng hoá, tham gia các hội nghị, hội thảo chuyên đề co liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty và mở rộng mạng lưới đại lý, giới thiệu sản phẩm thuộc phạm vi kinh doanh của công ty

Qua 5 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay hoạt động kinh doanh của công ty đã không ngừng được mở rộng và đạt được hiệu quả cao, nộp ngân sách nhà nước tăng lên hàng năm, đời sống cán bộ công nhân viên chức không ngừng cải thiện và nâng cao Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triền với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động

3.Nguồn vốn kinh doanh:

-Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của công ty

Vốn kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Nam như sau:

+Vốn điều lệ của công ty là:700 000 000(đ)

+Vốn góp : 730 000 000(đ)

(Số liệu năm 2005)

Như vậy nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng còn ở mức khiêm tốn, để

đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt doanh nghiệp phải huy động nguồn

vốn khác như: vay ở ngân hàng, hay các tổ chức khác

4.Bộ máy nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ

4.1 Bộ máy nhân sự:

Bộ máy nhân sự của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hinh 1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Dược

Phẩm Đông Nam

CHỦ TỊCH HĐTV

GIÁM ĐỐC

Kế toán trưởng Truởng phòng

marketing

Trưởng bộ phận bán hàng Trưởng phòng nhân sự

marketing Nhân viên bán hàng Nhân viên nhân sự

+Chủ tịch hội đồng thành viên: Có nhiệm vụ chuẩn bị hoặc tổ chức chuẩn

bị chương trình, kế hoạch hoạt động của hội đồng thành viên, triệu tập và chủ trì cuộc họp hội đồng thành viên, giám sát việc thực hiện các quyết định của HĐ TV,

thay mặt HĐTV ký các quyết đinh của HĐTV

+Giám đốc: Là người thực hiện, triển khai các kế hoach và chiến lược của HĐTV tới các phòng ban

Phụ trách chung về mọi hoạt động kinh doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phụ trách công tác kế hoạch, công tác tổ chức, công tác bảo vệ chính trị nội bộ, công tác thi đua và khen thưởng kỷ luật, đời sống cán

bộ công nhân viên trong công ty

+Kế toán trưởng: Phụ trách công tác tài chính, vốn phục vụ cho kinh doanh hạch toán phân tích lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách theo chế độ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+Trưởng phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thập số liệu xây dựng phương án kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các hoạt động nhằm hỗ trợ công tác bán hàng như: quảng cáo, tiếp thị , trương bày sản phẩm…

+Trưởng bộ phận bán hàng: Quản lý công tác bán hàng, thu thập thông tin

từ khách hàng, tiến hành các dịch vụ sau bán hàng…

+Trưởng phòng nhân sự: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ số nhân viên của công ty, theo dõi việc chấp hành nội quy của công ty, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tính lương và các chế độ thưởng phạt của công ty

4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ :

Với đặc điểm là một công ty thương mại nên cơ sở vật chất của công ty bao gồm trụ sở chính đặt tại P304-Láng Hạ-Đống đa-Hà Nội và kho dự trữ hàng, tất cả đều đi thuê

-Đồ dùng văn phòng trị giá: 5081247(đ)

- Dụng cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng trị giá: 45 635 628(đ)

- Công ty có hai xe ô tô cỡ nhỏ chuyên vận chuyển thuốc tới thị trường

tiêu thụ có giá trị: 380 000 000 (đ)/ 2 xe, còn lại là xe đi thuê

- Giá trị hàng tồn kho hàng năm giá trị bình quân: 822 755 882(đ)

5.Môi trường kinh doanh của công ty:

Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm:

5.1 Môi trường vĩ mô:

* Môi trường văn hoá-Xã Hội:

Đó là lối sống , thói quen tiêu dùng các loại dược phẩm của khách hàng hiện nay, do chất lượng cuộc sống cũng như xu thế sính đồ ngoại cho lên phần lớn người tiêu dùng ưu dùng thuốc ngoại (thường tập trung ở các tỉnh thành phố) số còn lại còn có thói quen dùng các loại thuốc bắc hay thuốc nam (các loại thảo dược ), thường tập trung ở khu vực miền núi và những vùng kém phát triển Điều này ảnh hưởng đến chính sách phân phối và hoạt động marketing của công ty

*Môi trường tự nhiên:

Môi trường sinh thái và khí hậu ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ dược phẩm của công ty do những tác động trực tiếp của nó tới sức khoẻ người tiêu dùng

Trong những năm qua, công ty dược phẩm Đông Nam cũng như các doanh nghiệp dược phẩm khác đều có những biến động do những tác động của yếu

tố thị trường mà nguyên nhân chính là do môi trường sống có nhiều thay đổi đã ảnh hưởng đến sức khoẻ của con người dẫn đến nhu cầu tiêu thụ dược phẩm tăng lên, thêm vào đó là dịch bệnh ( dịch cúm gia cầm, các bệnh truyền nhiễm…) và thiên tai liên tiếp diễn ra ở các tỉnh miền trung và nam bộ (bão lũ, hạn hán…) đã góp phần không nhỏ tạo nên những biến động trên thị trường dược và đồng thời ảnh hưởng đén tình hình kinh doanh của doanh nghiệp

*Môi trường chính trị và luật pháp:

Những quy định của luật pháp về chất lượng dược phẩm cũng như nghĩa

vụ phải nộp thuế cũng là những yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp phải có những điều chỉnh cho phù hợp với khung hành lang pháp lý của pháp luật

*Môi trường toàn cầu:

Khu vực hoá và toàn cầu đã đang và sẽ là một xu hướng tất yếu mà công ty phải tính đến, môi trường quốc tế sẽ phức tạp hơn rất nhiều so với môi trường địa, cường độ cạnh tranh, cũng như sự khác biệt về văn hoá và Xã Hội cấu trúc thể chế, chính sách và kinh tế…sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là khi chúng ta chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO cối năm 2006 vừa qua

5.2 Môi trường nghành:

*Các nhà cung cấp:

Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại với mặt hàng là các dược phẩm Nguồn hàng mà công ty thường nhập là từ các công ty như: CT TNHHEMS Việt Nam, Cty CPXNK Dược phẩm Chợ Lớn, công ty cổ phần dược phẩm Quận 3, công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây, Công ty cổ phần Dược phẩm sao mai…hàng mà công ty nhập phải đảm bảo yếu tố chất lượng giá

cả phải hợp lý và được thị truờng chấp nhận

*Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của công ty là các công ty có cùng mặt hàng kinh doanh với công ty và cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Việt Nam như: Công ty dược phẩm TWI,TWII, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Tây, Công

ty Dược Phẩm Đông Á, Công ty thuốc TRAPACO…

*Khách hàng của công ty: Bao gồm tất cả các thành phần như: Người tiêu dùng, các đơn vị hành chính sự nghiệp, các cơ sở có nhu cầu về về hàng dược phẩm của công ty Ngoài việc phục vụ nhu cầu thị thường Hà Nội thì công ty cón tiến hành khai thác thị trường ở các tỉnh lân cận, các tỉnh miền trung và nam bộ

II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH TM DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM

1.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm trở lại đây:

Trước khi phân tích tình hoạt động tiêu thụ của công ty ta tiến hành phân tích khái một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 5

nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế…các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô

và kết quả của của công ty qua các thời kỳ khác nhau

Qua bảng số liệu(trang 31) ta có nhận xét như sau:

+Về tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng lên từ năm 2002 đến năm 2006 Năm 2003 tổng doanh thu đạt 2 987 432 102(đ) tăng 1 988 678 888(đ) hay 199.11% so với năm 2002 Năm 2004 tổng doanh thu đạt 4218 107 505(đ) tăng 1230675403(đ) hay 41.19% so với năm 2003 Năm 2005 tổng doanh thu đạt 5

878 248 776(đ) tăng 1660141271(đ) hay 39.36% so với năm 2004

Hình 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Năm 2006 tổng doanh thu đạt 7 663 211 540(đ) tăng 1 784 962 764(đ) hay 30.36%

so với năm 2005 Như vậy, từ năm 2002 đến năm 2006 doanh thu không ngừng tăng với tỷ lệ khá cao, điều đó phản ánh sự năng động của công ty trong

việc mở rộng mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm khách hàng

+Về lợi nhuận thuần: Ta thấy năm 2003 lợi nhuận thuần đạt 12 478 231(đ) tăng

5 935 108(đ) hay 90.7% so với năm 2002 Năm 2004 lợi nhuận thuần đạt 31 858 258(đ) tăng 19 379 927(đ) hay 153.3% so với năm 2003 Năm 2005 lợi nhuận thuần đạt 61 248 848(đ) tăng 29 390 690(đ) hay 92.25% so với năm 2004 Năm

2006 lợi nhuận thuần đạt 92 757 554(đ) tăng 31 508 706(đ) hay 51.44% so với năm 2005 Ta thấy lợi nhuận thuần tăng lên qua các năm, nguyên nhân là do doanh thu bán hàng tăng đồng thời chi phí kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ giảm

+Về tổng chi phí: Ta thấy chi phí của công ty trong 5 năm đã tăng lên Năm

2003 tăng so với năm 2002 là 23 734 780(đ) hay 23.46% Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 2 961 295 476(đ) hay 241.74% Năm 2005 tăng so với năm 2004 là: 1

630 750 581 (đ) hay 38.95% Năm 2006 tăng so với năm 2005 là: 1 753 454 058(đ) hay 30.14% Chi phí tăng nguyên nhân chủ yếu lưọng hàng tiêu thụ tăng

+ Về thuế phải nộp: Năm 2003 công ty nộp thuế là: 4 791 676(đ) tăng so với năm 2002 là: 2 293 636(đ) hay 91.82% Năm 2004 công ty nộp thuế 9 400 162(đ) tăng so với năm 2003 là4 608 486(đ) hay 96.17% Năm 2005 công ty nộp thuế 17 512 093(đ) tăng so với năm 2004 là 8 111 931(đ) hay 86.29% Năm 2006 công ty nộp thuế là 26 373 131(đ) tăng so với năm 2005 là 8 861 038(đ) hay 50.6% Điều này chứng tỏ công ty luôn luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước,

số tiền nộp ngân sách nhà nước trong các năm tăng với tỷ lệ khá cao

+Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng không ngừng tăng lên năm sau so với năm trước với tỷ lệ khá cao Cụ thể năm 2003 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 12 321 453(đ) tăng 5 897 922(đ) hay 91.82% so với năm 2002 Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 24 171 846(đ) tăng 11 850 393(đ) hay 96.17% so với năm 2003 Năm 2005 Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 45 031 099(đ) tăng

20 859 253(đ) hay 86.29% so với năm 2004 Năm 2006 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 67 816 623(đ) tăng 22 785 524(đ) hay 50.6% Để có được lợi nhuận tăng cao như vậy là công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp

lý, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mà thị trường đem lại

Nhận xét: Từ các số liệu phân tích ở trên ta thấy những năm 2006), công ty đã làm ăn có hiệu quả, tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp tốt cho ngân sách nhà nước, tạo được niềm tin của người lao động do thu nhập người lao động đã không ngừng được nâng lên Tuy nhiên, công ty còn quản lý chưa tốt các khoản chi phí, tỷ lệ chi phí trên doanh thu còn khá cao

qua(2002-2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàng

kinh doanh:

Hình 3: tình hình tiêu thụ các mặt hàng dược phẩm của công ty

TT Chỉ tiêu Giá (đ/hộp) Tiêu thụ năm 2005 Tiêu thụ năm 2006

Việc phân tích, đánh giá tình hình bán theo từng mặt hàng giúp ta thấy được mặt mạnh mặt yếu của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán tốt, nhu cầu thị trường cần bao nhiêu? mặt hàng nào không bán được có cần phải giảm lượng tiêu thụ không? từ đó sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp trong việc cung ứng các mặt hàng ra thị truờng Sẽ cần phải tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng, mặt khác giúp cho công ty có kế hoạch nhập hàng và đầu tư cho phù hợp với từng mặt hàng để tăng tốc độ và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao sức ạnh tranh của công ty

Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng kinh doanh của công ty trong 2 năm trở lại đây (2005, 2006) qua bảng số liệu ở hình 3, cho ta thấy:

-Thuốc ANAFORTE: Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của cả công ty Năm 2005, Doanh thu mặt hàng này đạt 132 582 134(đ) chiếm

tỷ trọng 2.26% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 252 581 750(d) tăng 119

999 616(đ) hay 90.5% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên 3.29%

-Thuốc AUROCARTIN hộp 1 vỉ 10 viên:Mặt hàng này chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của cả công ty Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 807 521 463(đ)(với tỷ trọng là 13.74%) Năm 2006, doanh thu mặt hàng này đạt:1 042 686 202.5(đ) tăng 235 164 739.5(d) hay 29.12% so với năm 2005 nhưng

tỷ trọng giảm xuống còn 13.6%

-Thuốc calcinplus: Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 66 431 200(đ) chiếm tỷ trọng 11.32% Năm 2006, doanh thu mặt hàng này đạt 883 164 492.5(đ) tăng 217 733 292.5%(đ) hay 32.72% so với năm 2005 và tỷ trọng cũng tăng lên một chút là 11.5%

-Thuốc EUROGYMO: Mặt hàng này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu bán hàng của công ty Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 149 324 512(đ) chiếm tỷ trọng 2.5% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt:

293 301 00(đ) tăng 143 976 488(đ) hay 96.42% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng

-Thuốc EROMOX- Kháng sinh 250: Mặt hàng này chiếm một tỷ trọng trung bình trong tổng doanh thu Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 23 985 432(đ) chiếm tỷ trọng 0.4% Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 45 734 250(đ) tăng 21 748 818(đ) hay 90.68% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên mức 0.6%

-Còn lại đối với các mặt hàng khác, nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh thu các mặt hàng này trong năm 2006 đều tăng so với năm 2005

Như vậy qua phân tích tình hình tiêu thụ các mặt hàng trên, ta thấy daonh thu các mặt hàng này đều tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là một

số mặt hàng như:ANAFORTE, Calcinplus, Eurogyno, eromox-kháng sinh 250…nguyên nhân có được những thành công trên là do công ty đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tổ chức tốt nguồn hàng cộng với việc quản trị hợp lý và mở rộng thị trường tiêu thụ vì vậy doanh thu bán hàng có sự tăng trưởng cao và ổn định qua các năm

3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán:

Tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng đối với mọi công ty Sự kết hợp giữa phương thức bán là bán buôn và bán lẻ là hoàn toàn phù hợp và phổ biến với mọi công ty thương mại nói chung và công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam nói riêng, bởi chỉ có như vậy thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty mới được diễn ra nhanh chóng và có thể phân phối được một khối lượng hàng hoá trên thị trường góp phần nâng cao doanh thu và thị phần cho công ty

Phương thức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 4: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Qua sơ đồ trên ta thấy hình thức phân phối hàng tới tay người tiêu dùng là rất phong phú, doanh nghiệp có thể thực hiện phương thức bán lẻ tức là phan phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của công ty, đội ngũ nhân viên này phải am hiểu về chuyên môn Phưong thức bán hàng này cũng

là một hình thức quảng cáo, vừa bán vừa giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời có thể thăm dò được ý kiến của khách hàng Tuy nhiên, phương thức bán hàng chủ yếu của công ty vẫn là bán buôn, nghĩa là doanh nghiệp sẽ bán hàng với

số lượng lớn cho các đại lý, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ (hiệu thuốc tư nhân)

và thậm chí cho cả các công ty chuyên kinh doanh mặt hàng dược phẩm Phương thức bán hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu bán hàng của công ty

Đại lý đại diện công ty

Các nhà bán lẻ

dùng

Bán lẻ Nhà bán

buôn