triển hơn nữa các hoạt động bán buôn và bán lẻ.
*Về phương thức bán buôn: Để có thể đẩy mạnh hơn nữa, công ty cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp lớn và các thành phần kinh tế khác trong nước đồng thời mở rộng ra nước ngoài. Cần phải am hiểu khách hàng, thu thập các thông tin về khách hàng qua đó tạo dựng được mối quan hệ để thực hiện các hợp đồng lớn. Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao uy tín của doanh nghiệp hơn nữa thông qua việc tạo thuận lợi cho các bên liên kết thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong quan hệ làm ăn. Trong thời gian tới công ty nên tiến hành các phương thức bán buôn qua các đại diện thương mại và qua hội chợ.
+Bán buôn qua đại diện thương mại: Tức là thông qua các đại diện thương mại hoặc nhân viên kinh doanh của công ty gửi danh mục hàng hoá, mẫu hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng giúp mở rộng thị trường tiêu thụ. Khi lụa chọn người môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ về mặt uy tín khả năng hành nghề, hiểu biết về mặt hàng kinh doanh, khả năng kiểm soát của công ty với hoạt động của họ vì họ là những người trực tiếp giao dịch với khách hàng vì vậy có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh của công ty đối với khách hàng.
+Bán buôn qua hội chợ: Đây là phương thức thực hiện mà hiện nay được nhiều nhà doanh nghiệp sử dụng thông qua hội chợ. Từ đây công ty có mở rộng được quan hệ kinh doanh, tìm được khách hàng có nhu cầu kết hợp với việc quảng bá hình ảnh của công ty.
+Đối với công tác tiêu thụ qua đại lý: Công ty cần phải cử người đi tìm hiểu nghiên cứu thị trường ở các tỉnh, tìm kiếm đối tác để làm đại lý cho công ty. Công ty nên tăng cường thâm nhập vào các vùng kinh tế trọng điểm của Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam rồi mở rộng đại lý bán hàng qua các tỉnh phụ cận. Hình thức này có thể giúp công ty tiếp xúc tốt hơn với khách hàng, giảm được chi phí đi lại của nhân viên, chỉ phải chi phí hoa hồng vì vậy công ty nên cân nhắc phát triển. *Đối với các hoạt động bán lẻ: Công ty cần đảy mạnh hơn nữa, mở rộng thêm các cửa hàng bán lẻ, tập trung ở những khu dân cư đông đúc, trường học…
Nhân viên bán hàng phải có hiểu biết về chuyên môn đối với mặt hàng của công ty mình, đồng thời phải có khả năng tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng.
4.Các phương pháp nhămg tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá:
4.1.Về công tác lãnh đạo:
Để làm tốt công tác lãnh đạo thì nhà quản trị bao giờ cũng phải đặt mình vào trong quá trình hành động thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Muốn thực hiện tốt các mục tiêu của tổ chức thì nhà quản trị cần phải nắm được mục tiêu của tổ
chức với mục tiêu cá nhân. Nhà quản trị của công ty phải làm cho mọi nhân viên hiểu rằng nếu như chúng ta cùng nhau hành động để giúp công ty hoàn thành mục tiêu phát triển thì họ cũng thu được lợi ích như: Tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ đó giúp họ đạt được nguyện vọng của mình.
Công ty phải xây dựng cách thức trả lương thưởng cho phù hợp (vd: đối với nhân viên bán hàng thì có thể thưởng theo sản phẩm hàng hoá họ bán được) nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Cần phải có sự phân công rõ dàng giữa các bộ phận, các cấp bậc và tạo ra sự thông hiểu đồng cảm trong công việc. Mỗi bộ phận, mỗi nhân viên đều làm việc theo đúng chức trách và quyền hạn của mình. Lãnh đạo phải bằng uy tín sức mạnh của tổ chức buộc các nhân viên, các nhà quản trị cấp dưới thực hiện các công viẹc trong phạm vi chức trách theo những quy định và những hướng dẫn thống nhất áp dụng trong doanh nghiệp chứ không làm việc, giải quyết công việc tuỳ thuộc vào sở thích và ý muốn cá nhân mình.
Lãnh đạo công ty nên mạnh dạn uỷ quyền cho cấp dưới để họ hoàn thành tốt công việc được giao. Tuy nhiên sự uỷ quyền phải đảm bảo sự tương xứng về quyền hạn và trách nhiệm.
4.2.Về công tác kiểm soát:
Công tác kiểm soát hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua được tiến hành tương đối, tuy nhiên đang gặp một số khó khăn khi quy mô kinh doanh dược mở rộng. Để phù hợp với sự phát triển này theo tôi hệ thống giám sát nên có một số điều chỉnh như sau:
+Sau khi đã lập kế hoạch cho từng bộ phận cửa hàng kinh doanh, thì công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn trong khi tiến hành kinh doanh và mức chuẩn cần đạt được ở các tiêu chuẩn này.
+Công ty kiểm soát nên tiến hành theo hai cấp: Các trưởng phòng, trưởng bộ phận sẽ tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng hoặc tuần tuỳ theo yêu cầu đối với mỗi bộ phận. Các nhà quản trị này sẽ đồng thời tiến hành việc theo dõi quá trình công việc của nhân viên không cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh
hoạt động hoạt động của họ ngay lập tức mà nên đánh giá dựa theo kết quả kinh doanh của từng tháng, quý của họ. Phó giám đốc và giám đốc công ty sẽ tiến hành tổng kết so sánh kết quả từ các báo cáo với các tiêu chuẩn mục tiêu đã đè ra và tiến hành hoạt động đến các nhà quản trị cấp dưới.
+Việc phân tích so sánh tìm ra các nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hướng mục tiêu, cần phải được kết hợp giữa việc đánh giá qua giấy tờ và việc đi tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có làm được như vậy thì các hành động điều chỉnh mới có thể tiến hành chính xác, giúp cho hoạt động của công ty trong thời gian tới được tốt hơn và tránh gây tâm lý ức chế ở nhân viên, bộ phận điều chỉnh.
+Hoạt động cần phải được tiến hành sau khi phân tích, so sánh và thường xuyên bình xét thi đua công khai cho các nhân viên để họ thấy được thành tích công tác của nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh. Bên cạnh đó cần uốn nắn sửa chữa kịp thời các sai sót xảy ra, có hính thức kỷ luật đối với các nhân viên vi phạm nhiều lần trong công tác tiêu thụ.
5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động bán hàng theo thương vụ:
5.1.Đối với các hoạt động trước bán hàng:
Để hoàn thiện hoạt động trước bán hàng thì công ty nên tiến hành thêm các hoạt động sau.
+ Mỗi khi xúc tiến hoạt động bán hàng theo thương vụ thì công ty cần phải có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt hàng hoá, kiểm tra lượng hàng hoá có trong kho có thể cung cấp cho khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá.
+Cần lên kế hoạch quảng cáo tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về mặt hàng mà họ đang cần, mặt hàng công ty có thể cung cấp về giá cả, các điều kiện ưu tiên và đồng thời tìm thêm đối tác.
+Tìm hiểu kỹ về khách hàng, sở thích, nghành hàng kinh doanh của họ, đặc biệt là khả năng tài chính của họ để tránh tình trạng bán hàng song nhưng khách hàng không có khả năng thanh toán.
Nếu làm tốt các hoạt động này thì công ty sẽ có thể chủ động giao tiếp với khách hàng và tạo cơ sở vững chắc cho việc đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng.
5.2.Đối với hoạt động trong bán hàng:
Sau khi đã ký kết hộp đồng với khách hàng và giao hàng cho khách hàng theo đúng điều khoản đã ký kết công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng và có thể ngừng giao hàng nếu có dấu hiệu trục trặc trong thanh toán. Đối với những khách hàng mua hàng trả chậm thì công ty phải thường xuyên thúc giục khách hàng khi đến hạn nộp tiền.
Công ty nên có những hình thức thông tin kịp thời đến khách hàng mỗi khi tiến hành giao hàng và sử lý nhanh các thông tin phản hồi của khách hàng. Công ty cần quy định rõ hình thức thanh toán dứt điểm từng lô hàng hoặc định rõ tỷ lệ phần trăm thanh toán trước, còn lại đúng thời gian nhất định phải thanh toán dứt điểm nếu không sẽ ngừng giao hàng. Mặt khác, công ty phải thường xuyên giám sát các thương vụ thông qua các tỷ số tài chính như: tỷ lệ chi phí trên doanh thu, lợi nhuận trên doanh thu.
5.3.Đối với hoạt động sau bán hàng:
Để hoàn thiện hơn nữa, công ty có thể tăng cường các dịch vụ trong bán hàng. Trong một số thương vụ, nếu thấy thật sự cần thiết, công ty có thể tiến hành hoạt động giao nhận và vận chuyển miễn phí hoặc có thể tư vấn về công dụng của các mặt hàng. Chắc chắn các dịch vụ này sẽ giúp cho công ty giữ được mối quan hệ làm ăn lâu dài, thu hút nhiều khách hàng mới và làm tăng khả năng cạnh tranh.
Công ty cần có biện pháp để thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như: Tư vấn tiêu dùng, bồi thường đối với những hàng đã quá hạn dùng hay chất lượng không tốt làm ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng. Công ty cũng cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng thường xuyên sau khi thực hiên thương vụ như: Thăm hỏi, tặng quà, vật phẩm nhân ngày lễ tết, ngày thành lập công ty…
6.Các giải pháp khác:
6.1.Về tăng cường cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty:
Cơ sở vật chất là một trong những nhân tố dẫn tới sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ, nếu cơ sở vật chất nghèo nàn lạc khậu thì không chỉ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ bảo quản hàng hoá mà còn gây khó khăn
cho công tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hoá. Công ty có mạng lưới kinh doanh rộng khắp, cần phải đầu tư để nâng cấp cơ sở vật chất trang thiết bị tại các đại lý, cửa hàng, cũng như kho tàng và các thiết bị bảo quản hàng hoá.
6.2.Vốn kinh doanh:
Tôi thấy vốn kinh doanh của công ty trong thời gian qua còn rất thấp, nguồn vốn chủ yếu hình thành qua vốn góp và lợi nhuận tích luỹ có trị giá chưa tới 1 tỷ đồng. Để giải quyết vấn đề về vốn thì công ty cần phải có những biện pháp huy động vốn nội lực cuả các thành viên trong công ty hoặc huy động vốn vay từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác.
Việc vay vốn cần chú ý tới lãi suất cũng như khả năng thanh toán và nhu cầu của công ty để đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn đúng thời hạn tạo uy tín tốt đối với các đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt hơn trong thời gian tới.
6.3.Về trình độ của các nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh:
Những nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy, hình thức cách ứng xử, giao tiếp của họ với khách hàng có ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá của công ty. Cần nâng cao trình độ bán hàng, khả năng nghiệp vụ của họ bằng cách tổ chức một số lớp đào tạo ngắn hạn vào các buổi cuối tuần cho họ, mời một số chuyên gia, người kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt về giảng dạy. Có thể kết hợp sự quen biết của lãnh đạo cũng như các thành viên nhằm giảm bớt chi phí.
Ngoài ra còn có thể nâng cao khả năng kinh doanh của các nhân viên bằng cách xây dựng một hệ thống luân chuyển nhân viên giữa các cửa hàng, chi nhánh của công ty để nâng cao tính thích nghi, khả năng giao tiếp, kinh nghiệm, sự hiểu biết để giúp công ty có đội ngũ nhân viên có khả năng kinh doanh tốt. Đây là một yếu tố cần thiết cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của công ty.
Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng nhân sự cũng cần đặc biệt quan tâm, phải đảm bảo tuyển chọn được các nhân viên không chỉ có năng lực chuyên môn
tốt mà còn phải có đạo đức kinh doanh, đặc biệt việc kinh doanh thuốc lại rất cần những con người có lương tâm.
6.4.Gải pháp nghiên cứu thị trường:
Thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay rất lớn, có nhiều công ty đã rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì vậy mức độ cạnh tranh rất khốc liệt, để đảm bảo thực hiện hoạt động kinh doanh được diễn ra tốt thì công ty phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những dự báo về tình hình và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của công ty trên thị trường, từ đó có những kế hoạch đáp ứng kịp thời nhu cầu đó. Nếu công ty không tiến hành tốt công tác này thì sé có thể gây ra tình trạng ứ đọng hàng hóa, hiệu quả kinh doanh giảm sút. Công ty cần tiến hành từ dự báo đến xác định lượng yếu tố của thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập các mối quan hệ mua bán.
Qua sự phân tích trên , chúng ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của một công ty kinh doanh nhưng ở công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam thì trong những năm qua hoạt động này chưa có và chưa nhận được sự đầu tư đúng mức của công ty.
6.5.Giải pháp về hoàn thiện tổ chức, nhân sự và quản trị bán hàng tại công ty:
Tổ chức bộ máy quản trị ở mỗi công ty phải đảm bảo tính tối ưu, đáp ứng yêu cầu kinh doanh và đặc biệt phải phù hợp với khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, đối với công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam phải tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chuyên môn hoá, không có không có khâu trung gian, quy định rõ chức năng của từng bộ phận và mối liên hệ giữa chúng nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ và hoạt động thống nhất giữa các mặt công tác của công ty.
Quản trị bán hàng thiết lập trên cơ sở những yêu cầu của chiến lược tiêu thụ nhằm đảm bảo cho chiến lược tiêu thụ được thành công đem lại hiệu quả cao.Tuỳ theo chiến lược tiêu thụ mà quản trị bán hàng mới có những thay đổi. Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam đã sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, lực lượng bán hàng hỗn hợp, các đại lý bán theo hợp đồng. Để hoàn thiện quản trị bán
hàng ở công ty theo tôi công ty nên có những lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài daonh nghiệp.
+Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Chủ yếu là những người làm công tác xúc tiến bán, theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho, giới thiệu mặt hàng thay thế. Nét đặc trưng để phân biệt lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng ở bên ngoài là ở chỗ là họ gần như không tiếp xúc với khách hàng.
+Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Lực lượng này thường được trải rộng theo vùng địa lý, họ không ngồi cố định trong doanh nghiệp mà thường chỉ có mặt khi cần đào tạo về sản phẩm mới hay thay đổi giá. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động có hiệu quả thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn trong vùng của họ.
Trên đây là một số ý kiến đề xuất của tôi nhằm mục đích góp phần nâng cao hơn nữa chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty.