MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ...41.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp...4 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp...8 1.2 Quản trị tiêu thụ h

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 41.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp 4

1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 8

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình 17

1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 27

1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 30

1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

2.1 Giới thiệu tóm lợc về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội 33

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ 35

2.1.4 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp 36

2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội : 2000-2002 41

2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá 41

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng 43

2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty 43

Chơng III

Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 45

3.1 Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới

45

3.1.1 Dự báo về thị trờng phát triển

45

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ

hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

46

3.3 Một số kiến nghị khác 49

Kết luận 51

Tµi liÖu tham kh¶o 51

Mở đầu

Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọithành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuất hànghoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản xuất rangày càng nhiều Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệpngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìmcho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sảnphẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mớitồn tại và phát triển đợc

Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uytín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng vànhu cầu tiêu dùng xã hội Bớc chân vào thị trờng công ty phải đối mặt với sựcạnh tranh ngày cành khốc liệt Bằng những bớc đi của mình, công ty dầnchiếm lĩnh đợc thị trờng, lòng tin của khách hàng Nhng đó không phải làmục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác đợc tối đa nhu cầu củathị trờng, không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm mới

là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong công ty

Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập tạicông ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp

nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty

vật liệu xây dựng Hà Nội ” Đây là một đề tài không mới, có thể nói là có

tính chất truyền thống nhng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm

ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công tyvật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hyvọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội trong giai

đoạn hiện nay

Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:

Chơng I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong

doanh nghiệp.

Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật

liệu xây dựng Hà Nội

Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác

quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội.

CHUƠNG I Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :

1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.

a) Khái niệm về doanh nghiệp

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đíchchủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu là việcthực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ sảnxuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục

đích sinh lời Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợp pháp,

đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinh doanh,phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải đóng thuế

Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các điều kiệnsau:

- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định

- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn củaquá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời

• Đặc điểm của doanh nghiệp :

Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơbản giồng nhau, đó là :

+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp

+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở hữuchủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức doanhnghiệp

Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc Đó là cơcấu quán trị và cơ cấu kiểm soát Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa

là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao động làmcông hởng lơng, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo…

 Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:

Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện cáccông đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó

Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổtrợ cho hoạt động chính Tất cả các đặc trng trên có thể nói doanh nghiệp làhình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân Nền kinh tế quốc dân sẽ pháttriển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọngtrong nền kinh tế phát triển bất ổn định

Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lựccủa sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng

Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch vụ, nơitạo ra nguồn ngân sách cho nhà nớc và xã hội và tái sản xuất cho bản thândoanh nghiệp

Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích củadoanh nghiệp thể hiện khuynh hớng chung của nó, tồn tại và phát triển, đadạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trởng vốn và lao động, đảm bảo tính độclập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ côngnhân viên trong doanh nghiệp Để đạt đợc điều đó, trong môi trờng kinhdoanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những côngnghệ tiên tiến

b) Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:

 Khái niệm: Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợpcác yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật…), cáctác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngoài) củadoanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đây

là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trờng kinhdoanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm đầy đủcác yếu tố

- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động…Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặcngoài Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,

nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinhdoanh của doanh nghiệp, nh “Buôn có bạn, bán có phờng”, “Giầu vì bạn sangvì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng (tính tậpthể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, và nói rộng

ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh Tính hội tụ và hoà nhập nàybao gồm hai mặt

Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển nào,

đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi việccần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thành viên tựnhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một “vật lạ” không thể chấpnhận, cần đào thải

Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ

lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh Đến mộtlúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ “Đợc chấp nhận”,

“Chờ và đón thời cơ” sang “Hớng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ động hơn

 Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cập tớirất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chính trị, môitrờng dân c, môi trờng văn hoá Song nói chung ngời ta phân ra nh sau:

- Môi trờng bên ngoài:

Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liênquan và ảnh hởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Môitrờng kinh doanh bên ngoài bao gồm :

Thứ nhất : Môi trờng đặc trng Môi trờng kinh doanh đặc trng của

doanh nghiệp là những yếu tố môi trờng kinh doanh riêng biệt của từngdoanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác

Bao gồm :

+ Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá…)

+ Các khách hàng của doanh nghiệp (ngời mua buôn, mua lẻ, muahàng hoá vật phẩm tiêu dùng…)

+ Nhà nớc bao gồm Nhà nớc Trung ơng, Nhà nớc địa phơng

+ Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng Họ là những tác nhân có tác

động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp Các tổ chức cạnh tranh, mộtmặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số,phải tăng thêm chi phí, hạ giá… Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức cạnhtranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khănhơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi

Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các “đồngnghiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi cuốnkhách hàng đến mua hàng

Thứ hai: Môi trờng chung của doanh nghiệp: Môi trờng kinh doanh

chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dùkhông có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhng lại có ảnh h-ởng mạnh mẽ tới nó Môi trờng kinh doanh chung bao gồm:

+ Các điều kiện về kinh tế nh tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân,thu nhập bình quân đầu ngời, lạm phát, thất nghiệp

+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của nhànớc đối với kinh doanh Đây là môi trờng có tính chất quyết định đến hìnhthức kinh doanh của doanh nghiệp

+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thịhiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c… Đây là nhóm nhân tố ảnhhởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp

+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa họccông nghệ… Các yếu tố của môi trờng chung tác động lên tất cả các doanhnghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa cácdoanh nghiệp khác nhau

- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp

Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền vănhoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với quátrình vận hành doanh nghiệp Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu

tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền thống, phongcách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanh nghiệp Tất cảnhững yếu tố trên tạo nên một “bầu không khí”, một bản sắc tinh thần đặc tr-

ng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền văn hoá phát triển

cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo, chủ động và sự trungthành Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sựbàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội ngũ lao động của doanhnghiệp.

Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những yếu

tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh doanhhoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng… Bởi vậy ngày nay cácdoanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanh bên trong doanhnghiệp

Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày càngchú ý đó là môi trờng tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Việcbảo vệ môi trờng, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc đặt racho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp Có đ-

ợc môi trờng tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động và tinh thầnhăng say lao động của công nhân Chính vì vậy không phải ngẫu nhiên màtrong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh ngời ta nhấn mạnh tới yếu

tố ngoại cảnh, môi trờng sống và môi trờng làm việc

1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp:

Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra đểnhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngờisản xuất của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong nhữngkhâu quan trọng của tái sản xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúckhi qua trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữuhàng hoá đã thay đổi Tiêu thụ hàng hoá là khâu lu thông hàng hoá, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêu dùng Trong quátrình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa haikhâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lu thông thơng mại đầuvào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp

C Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuấtphân phối (lu thông) – trao đổi tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu

tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại quy cách, phơng thức vận chuyển,thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu trênthị trờng và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và

tổ chức quá trình đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sao cho có hiệuquả nhất

• Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh doanh,

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trớc đây trongcơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức đơngiản Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo lợng

định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất kinh doanh củamình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị thực tế của chúng Dokhông có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất lợng sản phẩm hàng hoángày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu Từ đó dẫn đếnhoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triểnmạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuấthàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp Tiêu thụ là khâu cuốicùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sảnxuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụgiúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình Từ đó hoàn thiện hơnnữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng Vì vậy, đôi khisản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đợc nhucầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời gian…Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhng tiêu thụ sảnphẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chi phí, đảm bảokinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản

Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồngthời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong thời đạibùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm

có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nớc thì đã có nhữngsản phẩm khác u việt hơn xuất hiện Làm cho nhu cầu tiêu dùng của con ngờicũng thờng xuyên thay đổi Hôm qua ngời ta có thể đắc chí khi mua một

chiếc xe đạp ngoại về làm phơng tiện đi lại thì hôm nay ngời ta có thể hàilòng nếu nó là chiếc xe gắn máy Cũng nh trớc đây, chiếc ti vi đen trắng là ao

ớc của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thành phố còn nghĩ đến

nó, cho nên trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khókhăn Thực tế kinh doanh trên thơng trờng quốc tế cũng nh ở nớc ta khichuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến việc sảnphẩm không tiêu thụ đợc bao gồm:

- Sản phẩm kém chất lợng

- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại

- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập(khả năng thanh toán) của ngời tiêu dùng

- Không tính đúng nhu cầu của thị trờng, nên đã xản xuất quá nhiềusản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa

- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhng không tiếp cận đợc với ngời có nhucầu

- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc giá trị sử dụng của sản phẩm

Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sảnphẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc tiết hành bình thờng, doanh nghiệpcần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:

Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trờng sảnphẩm hàng hoá, để kịp thời đa ra những quyết định cho doanh nghiệp sảnxuất chuyển hớng sản xuất Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trờng,không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra nhữngmẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹthuật và lối sống hiện đại

Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao

động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối đa, để tạo ra

điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hìnhthức và chất lợng

Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằmthu hút khách hàng Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thểthay đổi tập quán và lối sống xã hội

Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêudùng.

áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệthống gía linh hoạt mềm dẻo

Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmhàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung

Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa

cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai

 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp

đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng

đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội Nó nối liền sản xuất với tiêu dùng,làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho ngời sảnxuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó

đảm bảo cho quá trình tái sản xuất – xã hội đợc diễn ra một cách liên tục,

đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá Quá trình tiêu thụ của từngdoanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội Nếu sự ng-

ng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắn thì tốc độchu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần đẩy nhanhquá trình tái sản xuất – xã hội

Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng Đây

là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ Khi hànghoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến hàng hoánhng với những mục đích khác nhau ngời bán quan tâm nhiều hơn đến giá trịchứ không phải là giá trị sử dụng, nhng muốn có quyền chi phối giá trị sửdụng thì ngời mua phải trả giá trị cho ngời bán

Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bánhàng Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh thơngmại, bán đợc hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh, nó quyết

định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền sản xuấthàng hoá Không bán đợc hàng nghĩa là không đợc thị trờng chấp nhận sẽ

dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đìnhtrệ, ngời lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản doanh nghiệp Đối vớicác doanh nghiệp trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thì việc bán hàng vô cùngquan trọng Bán đợc hay không quyết định tới sự sống còn của công ty Hànghoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng trực tiếp đến việc

mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh, đồng thời ảnh hởng nhất định tớicác hoạt động khác, thể hiện ở chỗ: Chỉ qua hoạt động tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp, doanh nghiệp mới thực hiện dợc mục tiêu cơ bản trớc mắt củamình là lợi nhuận Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền kết quả hoạt động kinhdoanh cuối cùng của doanh nghiệp trên cơ sở so sánh thu nhập với chi phíhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua tổ chức hoạt động tiêuthụ sản phẩm doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận, tăng thêm khả năng tận dụngcác thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành nên các quỹcủa doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên, độngviên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích cho các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó vớihoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận đợc tính bằng cách :

Lợi nhuận = Doanh thu chi phí–

Nh vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chiphí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng đầu

là tăng doanh thu bán hàng Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện baonhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở rộng

đợc quy mô kinh doanh của mình Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ gópphần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch

lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài chính,

kế hoạch vận chuyển… Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ động sángtạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao Để quá trình tiêu thụ có hiệu quảkhông phải là việc dễ dàng Nó gắn liền với việc tính toán về thời gian, số l-ợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự nhạy cảm đối vớikhách hàng Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không cho phép áp dụng cácquy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao cho phù hợp với sựbiến động của thông tin

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh tế

tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoả mãn

tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng Tiêu thụ là một trongnhững khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mớithu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng cao hiệu quảcủa các hoạt động khác không bị đình trệ theo Tiêu thụ sản phẩm trở thànhnhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các đơn vị.

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:

 Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các

hoạt động đợc thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua sự nỗlực (sự thực hiện) của ngời khác Sự thực hành quản trị liên quan chủ yếu đếncông việc huy động mọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể dùng

để đạt đợc mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc đợc giao cho

Nh vậy, để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy độngnguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quảnhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc

Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hớngcủa chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh nghiệp

Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của doanh nghiệp

để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật cho phép

 Các chức năng quản trị:

Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,lãnh đạo và kiểm soát Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, đòi hỏi nhàquản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm cho ng-

ời khác sẵn lòng vì mình, vì công việc

+ Chức năng hoạch định.

Hoạch định đợc hiểu là một quá trình liên quan đến t duy, ý chí củacon ngời bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lợc, chinh sách,thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu Nó cho phép hình thành vàthực hiện các quyết định Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện

quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lợc và các chính sách) đợc lặp đilặp lại thành chu kỳ.

Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tơng lai, nó có liênquan đến các điểm sau đây:

Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn

phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau Do vậy, phải xem xétxem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp vớigiai đoạn đó

Thứ hai: đặt chính sách, chơng trình và các thủ tục nhằm đạt đợc mục

tiêu đã đề ra

Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.

Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.

Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai

đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại

+ Chức năng tổ chức.

Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗicấp thành viên trong doanh nghiệp Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và cácthành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình Đó là mốiquan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi bộphận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận Mọi đảm nhận của doanhnghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định Nếu ai vi phạm sẽ gây rahậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau “cơ cấu tổ chứcphải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc”

Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiệncông tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổchức sẽ bị suy giảm

+ Chức năng lãnh đạo điều hành.

Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đếncon ngời (hay một tập thể) để cho họ (con ngời hay tập thể) nhận tác động tựnguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết Nhằm đạt đợc mụctiêu của tổ chức

Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh

đạo có phơng pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhàquản trị

+ Chức năng kiểm soát.

Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lợng hoá các kếtquả đạt đợc, tiến hành các hoạt động điều chỉnh Nếu các kết quả đó đi chệchmục tiêu đã định

Việc lợng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị, điềuhành các chính sách, sử dụng nhân sự,… để tiếp tục phát huy hoặc điều chỉnh

để đạt đợc mục tiêu

Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên Giữa cácchức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau Trên thực tế các chứcnăng đợc thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và là côngviệc thờng xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị

1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.

• Khái niệm:

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là một quá trình baogồm các hoạt động căn bản (các chức năng) hoạch định, tổ chức, lãnh đạo vàkiểm soát đối với hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nhằm thực hiệncác mục tiêu đã xác định

Các mục tiêu:

+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu

+ Mở rộng thị trờng, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranhcho doanh nghiệp

+ Tiết kiệm chi phí bán hàng,… giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinhtế

Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt độngbao gồm ba bớc công việc chủ yếu sau:

Các hoạt động trớc bán hàng (chuẩn bị bán)

Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán)

Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán).

Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo cácmục tiêu đã xác định

• Vai trò của quản trị bán hàng:

Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vôcùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp th-

ơng mại Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học tiêntiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp Vai trò của nó đợcthể hiện ở các mặt sau:

Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt động kinhdoanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Trên cơ sở đẩy mạnh việctiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệpchiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động Từ đó nâng cao đợc vị thế

và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữa các đối thủ

Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở xâydựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tìnhhuống, từng thơng vụ cụ thể

Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trịmua, bán và hàng tồn kho,…

1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá

trình:

a) Hoạch định bán hàng:

Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hànghoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,pháp lý,… với những phơng pháp phù hợp

Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lợctiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lợc marketing, nh:

Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh

Chính sách giá cả Chính sách giao tiếp khuếch trơng

…

Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chơng trình bán hàng

• Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất và kinhdoanh ngày càng chặt chẽ hơn Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xơngsống của hoạt động sản xuất kinh doanh Chính sách sản phẩm là cơ sở đểcác doanh nghiệp tiến hành đầu t, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác lậptriển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ,… Từ đó cho phép doanhnghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh

Đối với công tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan

đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời

điểm, phơng thức thực hiện các quyết định đó Chính sách sản phẩm phải dựatrên kết quả công tác nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầu thị trờng

Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén, doanhnghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta có Muốnvậy, ngời ta phải đầu t thích đáng vào công việc nghiên cứu, sử dụng công cụsắc bén sau đây để xây dựng chiến lợc sản phẩm và thực hiện mục tiêu đề ra:

Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất hiện

và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trờng Chu kỳ sống của một sản phẩm trớchết phải gắn với thị trờng nhất định vì một sản phẩm dài ở thị trờng này nhnglại không dài ở thị trờng khác Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả quá trìnhtiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trờng tới khi khôngbán đợc nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trờng

Thuyết “chu kỳ sống” của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác

định một cách đúng đắn chiến lợc sản phẩm của mình Theo thuyết này, mỗihàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắt buộc,thờng là 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh

nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sảnphẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất caonên doanh nghiệp hầu nh không có lãi

+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng

mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành

sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất, do đólợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất.

+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên

khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanhnghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờngquản cáo,…

+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi

nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra

hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất

Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quan trọng

là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào

ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai đoạn

Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị

tr-ờng

Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờngnhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của cácdoanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sảnphẩm đa ra thị trờng đạt đợc các yêu cầu nh: chất lợng sản phẩm ổn định,hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoábán ra thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêuthụ

Thứ ba: Bao bì sản phẩm.

Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trờng thế giới, bao bì đợc coi

là chất lợng sản phẩm Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành sảnphẩm và cung cấp thông tin cho khách hàng Vì vậy, thiết kế bao bì phải đảmbảo hài hoà giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho sản phẩm khỏi

h hỏng

Thứ t: phát triển sản phẩm mới.

Là một vấn đề cơ bản trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp,sản phẩm mới là kết quả của những phát minh mới hoặc là sự thay đổi nhữngsản phẩm đã có của doanh nghiệp Việc dập mẫu, copy những sản phẩm đã

có mặt trên thị trờng của doanh nghiệp khác, hay đa ra thị trờng những sảnphẩm mà thị trờng cha biết đến.

• Chính sách giá của doanh nghiệp:

Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chínhsách giá để quy định mức giá bán cho nó Chính sách giá cho mỗi sản phẩm

có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó

đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nóiriêng Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng chínhgiá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là kết quảphân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm vànhững điều kiện khách quan của thị trờng Sau đây là một số bớc cơ bản đểxây dựng chính sách giá

Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi phínguyên vật liêu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý, chi phí lu thông, chi phíquảng cáo, yểm trợ bán hàng

Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng đểxây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu củamình sẽ có những phản ứng nh thế nào với từng mức giá đó Thông thờng ng-

ời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất

Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựatrên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải

đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mụctiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc haykhông?

Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiếntheo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định

+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhấtcác mục tiêu đề ra

+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệpthì phải xây dựng giá mới

• Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:

Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phơng hớng thểhiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mìnhtrên thị trờng xác định.

Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng

đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:

Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối

Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản,

đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lợng hàng hoá với chiphí nhỏ nhất

Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất

Chuyển rủi ro cho ngời khác

Chính sách phân phối đợc xây dựng càng hoàn thiện thì các chức năngcủa quá trình phân phối càng đợc thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính sách phân phối có mối quan hệchặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu ảnh hởng củahai chính sách này Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệp các kênh phânphối sao cho hàng hoá bán ra thu đợc hiệu quả cao

Các kênh phân phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau :

Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khảnăng:

1, Ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng cóthể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bu điện

và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm

buôn

Bán buôn

Bán lẻBán lẻ

tiêu dùng cuối cùng

2, Ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng qua khâu trung gian làngời bán lẻ Đây là mạng lới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.

3, Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn Để từ đó họ tự bán cho ngờibán lẻ, cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là mạng lới phân phốigián tiếp theo kênh dài

4, Ngời sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lợng hàng hoá sảnxuất đợc để rồi họ lại bán buôn cho ngời bán buôn khác với khối lợng hànghoá tơng đối lớn và tiếp tục ngời bán buôn lại bán cho ngời bán lẻ mới, cungứng hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng

Nh vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng mộtkênh phân phối độc nhất Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàngkinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủyếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ

Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian(môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trờng khá sâu sắc, doanhnghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này thông quaviệc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có nh vậy doanhnghiệp có thể đẩy mạnh đợc doanh số bán ra, bởi vì trung gian không chỉ cótác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo ra sức hútbên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng

• Chính sách giao tiếp khuếch trơng:

Chính sách giao tiếp khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ đợc coi làphơng tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Mục đích của chínhsách này là nhằm cho việc bán hàng đợc dễ dàng, kích thích lôi kéo kháchhàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến kháchhàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyềnthống

Nội dung khuếch trơng bao gồm:

- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật đợc coi là tốt nhất, nó đợc

sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay Quảng cáo ở đây chính làviệc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho cáctrung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phơng tiện thông tin đó là báochí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và nhãn hiệu sản

phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trơng đánh lừa khách hàng mà làthông tin cho khách hàng hiểu rõ về u thế về sản phẩm của doanh nghiệp.Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm thấy mới lạ

về sản phẩm đó Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố thông rõ ràng, dễhiểu Phơng pháp quảng cáo trình bày phải đảm bảo sự hài hoà và gây đợc sựchú ý của khách hàng Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp phải xâydựng chính sách quảng cáo theo các bớc sau:

+ Xác định mục tiêu quảng cáo

+ Phơng thức tiến hành quảng cáo

dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự đoán nhucầu của khách hàng

Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt

động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăngkhả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hìnhthức sau:

+ Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại

+ Tổ chức bán thử sản phẩm

+ Tiến hành các dịch vụ kèm theo nh: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửachữa miễn phí

Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:

+ Phơng án tối u phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ nóiriêng, hoạt động kinh doanh nói chung

+ Phơng án tối u phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khảnăng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện đợc

+ Phơng án tối u phải đảm bảo đợc mối quan hệ biện chứng giữadoanh nghiệp và môi trờng, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độ pháttriển của xã hội.

+ Phơng án tối u phải đa ra các tiêu chuẩn về mặt định lợng, định tính

để có thể so sánh đợc

b) Tổ chức hoạt động bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng đối

với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại Dựa vàocác phơng thức hình thức hay thủ tục bán hàng, vào cơ cấu quản trị hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng bộ máy tổ chức hoạt động bánhàng đảm bảo đợc yêu cầu bán hàng trong mỗi thời kỳ

Xác định rõ chức trách nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phân công phânquyền đối với mỗi các nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng đểtrả lời câu hỏi hay bộ phận nào thực hiện những nhiệm vụ gì? phối kết vớinhau ra sao

Công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thựchiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh dịch vụ trớc vàsau bán hàng, cụ thể các công việc sau:

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bao gồmviệc bố trí, phân công lao động, tiến hành thu thập thông tin về thị trờng (giácả, cạnh tranh tình hình tiêu dùng,…) phân tích và xử lý các thông tin thu đợcthiết lập các báo cáo về thị trờng Để từ đó tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêuthụ hàng hoá, đồng thời làm căn cứ xác định để xây dựng chiến lợc kinhdoanh cho doanh nghiệp trong tơng lai

- Tiến hành các phơng thức tiêu thụ hàng hoá:

Xây dựng các điểm bán hàng phù hợp với chính sách mặt hàng kinhdoanh Giá cả, phân phối, quảng cáo,… của doanh nghiệp

Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng nhằm đáp ứng cho nhu cầu quảngcáo giới thiệu sản phẩm và thuận lợi cho việc khách hàng lựa chọn sản phẩmcũng nh việc tiến hành các phơng thức bán hàng

Tuyển chọn và bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng nh cửahàng trởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ,… các nhân viênphải thành thạo chuyên môn nghiệp vụ và phải có năng lực, trình độ

Tổ chức bố trí các phơng tiện hỗ trợ cho việc bán hàng tại cửa hàngnhằm để đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy đợc năng lực, óc sángtạo của ngời lao động cũng nh hiệu quả sử dụng của các phơng tiện.

- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá căn cứ vào phơng thức tiêu thụ

đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành bố trí lao động vào các công việc nh xâydựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện công tác quảng cáo, kiểm tra thực hiệncác công việc quảng cáo

- Tổ chức đánh giá thị trờng lao động hàng hoá nhằm xác định khảnăng tiêu thụ hàng hoá, tìm ra phơng hớng phát triển mới cho hoạt động tiêuthụ

- Chuẩn bị công tác bán hàng: liên quan đến hoạt động xúc tiến bánhàng, nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ,…

c) Công tác lãnh đạo trong hoạt động bán hàng:

Điều hành hoạt động bán hàng là một công việc quan trọng vàlà mộttrong những nghệ thuật khó khăn nhất của hoạt động quản trị Muốn hànghoá tiêu thụ tốt nhà quản trị phải tạo đợc nguồn và thị trờng ổn định, phải tạo

đợc bầu không khí làm việc thoải mái cho nhân viên bán hàng và các nhânviên khác, có chế độ thởng phạt công minh và gắn quyền lợi của họ vớiquyền lợi của doanh nghiệp Đồng thời phải có khả năng điều khiển chínhmình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm Trong hoạt động tiêu thụ hànghoá công việc của các nhà quản trị bao gồm:

+ Chỉ ra cho từng nhân viên phải làm gì

+ Huấn luyện cho từng nhân viên mới bắt tay vào công việc

+ Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác quản trị tiêu thụ hànghoá