Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

Luận văn : Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

Mục Lục

CHUƠNG I

Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong

doanh nghiệp 3

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 4

1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp 4

1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 8

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 13

1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng 13

1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại 15

1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình 17

1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 27

1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 30

1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 30

1.3.2 Các nhân tố thuộc về khách hàng 32

1.3.3 Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc 32

Chơng II Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 33

2.1 Giới thiệu tóm lợc về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội 33

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ 35

2.1.4 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp 36

2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội : 2000-2002 41

2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá 41

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng 43

2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty 43

Chơng III Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 45

3.1 Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới 45

3.1.1 Dự báo về thị trờng phát triển 45

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 46

3.3 Một số kiến nghị khác 49

Kết luận 51

Tài liệu tham khảo 51

Mở đầu

Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọithành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuấthàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sảnxuất ra ngày càng nhiều Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanhnghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗlực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thịphần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có

nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc

Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uytín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng

và nhu cầu tiêu dùng xã hội Bớc chân vào thị trờng công ty phải đối mặtvới sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt Bằng những bớc đi của mình, công

ty dần chiếm lĩnh đợc thị trờng, lòng tin của khách hàng Nhng đó khôngphải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác đợc tối đa nhucầu của thị trờng, không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sảnphẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong côngty

Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập

tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công

ty vật liệu xây dựng Hà Nội ” Đây là một đề tài không mới, có thể nói là

có tính chất truyền thống nhng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứutìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công

ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hyvọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội tronggiai đoạn hiện nay

Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:

Chơng I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá

trong doanh nghiệp.

Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội

Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội.

CHUƠNG I Những lý luận chung về quản trị

tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :

1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.

a) Khái niệm về doanh nghiệp

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục

đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu làviệc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từsản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằmmục đích sinh lời Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợppháp, đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinhdoanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải

đóng thuế Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các

điều kiện sau:

- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định

- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn củaquá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời

 Đặc điểm của doanh nghiệp :

Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơbản giồng nhau, đó là :

+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp

+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sởhữu chủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chứcdoanh nghiệp

Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc Đó là cơcấu quán trị và cơ cấu kiểm soát Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa

là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao độnglàm công hởng lơng, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo…

 Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:

Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện cáccông đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó

Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổtrợ cho hoạt động chính Tất cả các đặc trng trên có thể nói doanh nghiệp làhình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân Nền kinh tế quốc dân sẽ pháttriển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọngtrong nền kinh tế phát triển bất ổn định

Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lựccủa sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêudùng Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch

vụ, nơi tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nớc và xã hội và tái sản xuất chobản thân doanh nghiệp

Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích củadoanh nghiệp thể hiện khuynh hớng chung của nó, tồn tại và phát triển, đadạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trởng vốn và lao động, đảm bảo tính độclập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộcông nhân viên trong doanh nghiệp Để đạt đợc điều đó, trong môi trờngkinh doanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng nhữngcông nghệ tiên tiến.

b) Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:

 Khái niệm: Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợpcác yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật…), cáctác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngoài) củadoanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi tr ờngkinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm

đầy đủ các yếu tố

- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động…Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặcngoài Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinhdoanh của doanh nghiệp, nh “Buôn có bạn, bán có phờng”, “Giầu vì bạnsang vì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng(tính tập thể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, vànói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh Tính hội tụ và hoànhập này bao gồm hai mặt

Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển

nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọiviệc cần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thànhviên tự nhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một “vật lạ” khôngthể chấp nhận, cần đào thải

Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ

lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh Đến mộtlúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ “Đợc chấp nhận”,

“Chờ và đón thời cơ” sang “Hớng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ động hơn

 Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cậptới rất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chínhtrị, môi trờng dân c, môi trờng văn hoá Song nói chung ngời ta phân ra nhsau:

- Môi trờng bên ngoài:

Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liênquan và ảnh hởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Môitrờng kinh doanh bên ngoài bao gồm :

Thứ nhất : Môi trờng đặc trng Môi trờng kinh doanh đặc trng của

doanh nghiệp là những yếu tố môi trờng kinh doanh riêng biệt của từngdoanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệpkhác

Bao gồm :

+ Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá…)

+ Các khách hàng của doanh nghiệp (ngời mua buôn, mua lẻ, muahàng hoá vật phẩm tiêu dùng…)

+ Nhà nớc bao gồm Nhà nớc Trung ơng, Nhà nớc địa phơng

Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các “đồngnghiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôicuốn khách hàng đến mua hàng

Thứ hai: Môi trờng chung của doanh nghiệp: Môi trờng kinh doanh

chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dùkhông có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhng lại có ảnh h-ởng mạnh mẽ tới nó Môi trờng kinh doanh chung bao gồm:

+ Các điều kiện về kinh tế nh tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân,thu nhập bình quân đầu ngời, lạm phát, thất nghiệp

+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách củanhà nớc đối với kinh doanh Đây là môi trờng có tính chất quyết định đếnhình thức kinh doanh của doanh nghiệp

+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thịhiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c… Đây là nhóm nhân tố

ảnh hởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp

+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa họccông nghệ… Các yếu tố của môi trờng chung tác động lên tất cả các doanhnghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa cácdoanh nghiệp khác nhau

- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp

Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nềnvăn hoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng vớiquá trình vận hành doanh nghiệp Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồmnhiều yếu tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyềnthống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanhnghiệp Tất cả những yếu tố trên tạo nên một “bầu không khí”, một bản sắctinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nềnvăn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo,chủ động và sự trung thành Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoáthấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá độingũ lao động của doanh nghiệp.

Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi nhữngyếu tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinhdoanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng… Bởi vậyngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanhbên trong doanh nghiệp

Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngàycàng chú ý đó là môi trờng tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.Việc bảo vệ môi trờng, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc

đặt ra cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanhnghiệp Có đợc môi trờng tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động

và tinh thần hăng say lao động của công nhân Chính vì vậy không phảingẫu nhiên mà trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh ngời tanhấn mạnh tới yếu tố ngoại cảnh, môi trờng sống và môi trờng làm việc

1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp:

Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra đểnhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngờisản xuất của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững khâu quan trọng của tái sản xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉkết thúc khi qua trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra vàquyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi Tiêu thụ hàng hoá là khâu lu thônghàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêudùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợcthực hiện Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động luthông thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp

C Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuấtphân phối (lu thông) – trao đổi tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu

tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại quy cách, phơng thức vậnchuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầutrên thị trờng và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêudùng và tổ chức quá trình đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng saocho có hiệu quả nhất

 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trớc

đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnhết sức đơn giản Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sảnxuất theo lợng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trịthực tế của chúng Do không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất l-ợng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn,

đơn điệu Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bịtụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thếgiới

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuấthàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp Tiêu thụ là khâu cuốicùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sảnxuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụgiúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình Từ đó hoàn thiện hơnnữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng Vì vậy, đôikhi sản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đ-

ợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thờigian… Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhngtiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chiphí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản

Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp

đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trongthời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão,sản phẩm có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nớc thì đã

có những sản phẩm khác u việt hơn xuất hiện Làm cho nhu cầu tiêu dùngcủa con ngời cũng thờng xuyên thay đổi Hôm qua ngời ta có thể đắc chíkhi mua một chiếc xe đạp ngoại về làm phơng tiện đi lại thì hôm nay ngời

ta có thể hài lòng nếu nó là chiếc xe gắn máy Cũng nh trớc đây, chiếc ti vi

đen trắng là ao ớc của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thànhphố còn nghĩ đến nó, cho nên trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm

là việc vô cùng khó khăn Thực tế kinh doanh trên thơng trờng quốc tế cũng

nh ở nớc ta khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhândẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ đợc bao gồm:

- Sản phẩm kém chất lợng

- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại

- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập(khả năng thanh toán) của ngời tiêu dùng

- Không tính đúng nhu cầu của thị trờng, nên đã xản xuất quá nhiềusản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa

- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhng không tiếp cận đợc với ngời có nhucầu

- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc giá trị sử dụng của sảnphẩm

Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sảnphẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc tiết hành bình thờng, doanhnghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:

Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trờng sảnphẩm hàng hoá, để kịp thời đa ra những quyết định cho doanh nghiệp sảnxuất chuyển hớng sản xuất Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trờng,không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra nhữngmẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹthuật và lối sống hiện đại

Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao

động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối đa, để tạo

ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hìnhthức và chất lợng

Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằmthu hút khách hàng Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thểthay đổi tập quán và lối sống xã hội

Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất vàtiêu dùng

áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệthống gía linh hoạt mềm dẻo

Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmhàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung

Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa

cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai

 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp

đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quantrọng đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội Nó nối liền sản xuất với tiêudùng, làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp chongời sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới,nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất – xã hội đợc diễn ra một cáchliên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá Quá trình tiêu thụcủa từng doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội.Nếu sự ngng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắnthì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần

đẩy nhanh quá trình tái sản xuất – xã hội

Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng

Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ Khihàng hoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm đếnhàng hoá nhng với những mục đích khác nhau ngời bán quan tâm nhiều hơn

đến giá trị chứ không phải là giá trị sử dụng, nhng muốn có quyền chi phốigiá trị sử dụng thì ngời mua phải trả giá trị cho ngời bán

Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bánhàng Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh th-

ơng mại, bán đợc hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh, nóquyết định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nềnsản xuất hàng hoá Không bán đợc hàng nghĩa là không đợc thị trờng chấpnhận sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinhdoanh bị đình trệ, ngời lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản doanhnghiệp Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thì việcbán hàng vô cùng quan trọng Bán đợc hay không quyết định tới sự sốngcòn của công ty Hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hay ít ảnhhởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh, đồng thời

ảnh hởng nhất định tới các hoạt động khác, thể hiện ở chỗ: Chỉ qua hoạt

động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp mới thực hiện dợc mụctiêu cơ bản trớc mắt của mình là lợi nhuận Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiềnkết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp trên cơ sở sosánh thu nhập với chi phí hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thôngqua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận,tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng lànguồn hình thành nên các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi íchcho cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt độngcủa doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho các cán bộ công nhân viên,

động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận

đợc tính bằng cách :

Lợi nhuận = Doanh thu chi phí– chi phí

Nh vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chiphí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng

đầu là tăng doanh thu bán hàng Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiệnbao nhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mởrộng đợc quy mô kinh doanh của mình Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụgóp phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kếhoạch lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tàichính, kế hoạch vận chuyển… Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ

động sáng tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao Để quá trình tiêu thụ

có hiệu quả không phải là việc dễ dàng Nó gắn liền với việc tính toán vềthời gian, số lợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sựnhạy cảm đối với khách hàng Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không chophép áp dụng các quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá saocho phù hợp với sự biến động của thông tin

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh

tế tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoảmãn tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng Tiêu thụ là mộttrong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp mới thu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nângcao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo Tiêu thụ sảnphẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các

đơn vị

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:

 Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các

hoạt động đợc thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua sự

nỗ lực (sự thực hiện) của ngời khác Sự thực hành quản trị liên quan chủ yếu

đến công việc huy động mọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thểdùng để đạt đợc mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc đợc giao cho

Nh vậy, để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy độngnguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quảnhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc

Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định ớng của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanhnghiệp Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng củadoanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ phápluật cho phép

h- Các chức năng quản trị:

Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,lãnh đạo và kiểm soát Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, đòi hỏi nhàquản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm chongời khác sẵn lòng vì mình, vì công việc

+ Chức năng hoạch định.

Hoạch định đợc hiểu là một quá trình liên quan đến t duy, ý chí củacon ngời bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lợc, chinh sách,thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu Nó cho phép hình thành vàthực hiện các quyết định Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiệnquyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lợc và các chính sách) đợc lặp

đi lặp lại thành chu kỳ

Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tơng lai, nó cóliên quan đến các điểm sau đây:

Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn

phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau Do vậy, phải xemxét xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợpvới giai đoạn đó

Thứ hai: đặt chính sách, chơng trình và các thủ tục nhằm đạt đợc

mục tiêu đã đề ra

Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.

Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.

Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai

đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại

+ Chức năng tổ chức.

Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗicấp thành viên trong doanh nghiệp Tổ chức bao gồm các cấp quản trị vàcác thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình Đó làmối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi

bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận Mọi đảm nhận củadoanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định Nếu ai vi phạm sẽgây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau “cơ cấu

tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc”

Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiệncông tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổchức sẽ bị suy giảm

+ Chức năng lãnh đạo điều hành.

Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đếncon ngời (hay một tập thể) để cho họ (con ngời hay tập thể) nhận tác động

tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết Nhằm đạt đợcmục tiêu của tổ chức

Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh

đạo có phơng pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhàquản trị

+ Chức năng kiểm soát.

Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lợng hoá các kếtquả đạt đợc, tiến hành các hoạt động điều chỉnh Nếu các kết quả đó đichệch mục tiêu đã định

Việc lợng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị,

điều hành các chính sách, sử dụng nhân sự,… để tiếp tục phát huy hoặc

điều chỉnh để đạt đợc mục tiêu

Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên Giữacác chức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau Trên thực tế cácchức năng đợc thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và làcông việc thờng xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị

1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.

+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu

+ Mở rộng thị trờng, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranhcho doanh nghiệp

+ Tiết kiệm chi phí bán hàng,… giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinhtế

Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt

động bao gồm ba bớc công việc chủ yếu sau:

Các hoạt động trớc bán hàng (chuẩn bị bán)

Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán)

Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán)

Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo cácmục tiêu đã xác định.

 Vai trò của quản trị bán hàng:

Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vôcùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệpthơng mại Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa họctiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp Vai trò của nó

đợc thể hiện ở các mặt sau:

Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt độngkinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Trên cơ sở đẩymạnh việc tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanhnghiệp chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động Từ đó nâng cao đ-

ợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữacác đối thủ

Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sởxây dựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tìnhhuống, từng thơng vụ cụ thể

Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trịmua, bán và hàng tồn kho,…

1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá

trình:

a) Hoạch định bán hàng:

Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hànghoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,pháp lý,… với những phơng pháp phù hợp

Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lợctiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lợc marketing, nh:

Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh

Chính sách giá cả Chính sách giao tiếp khuếch trơng

…

Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chơng trình bán hàng

 Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất vàkinh doanh ngày càng chặt chẽ hơn Chính sách sản phẩm là nền tảng, là x-

ơng sống của hoạt động sản xuất kinh doanh Chính sách sản phẩm là cơ sở

để các doanh nghiệp tiến hành đầu t, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xáclập triển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ,… Từ đó cho phépdoanh nghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh

doanh Đối với công tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết địnhliên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác

định thời điểm, phơng thức thực hiện các quyết định đó Chính sách sảnphẩm phải dựa trên kết quả công tác nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầuthị trờng

Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén,doanh nghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta

có Muốn vậy, ngời ta phải đầu t thích đáng vào công việc nghiên cứu, sửdụng công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chiến lợc sản phẩm và thực hiệnmục tiêu đề ra:

Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuấthiện và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trờng Chu kỳ sống của một sảnphẩm trớc hết phải gắn với thị trờng nhất định vì một sản phẩm dài ở thị tr-ờng này nhng lại không dài ở thị trờng khác Chu kỳ sống của sản phẩm môtả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trờngtới khi không bán đợc nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trờng

Thuyết “chu kỳ sống” của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanhxác định một cách đúng đắn chiến lợc sản phẩm của mình Theo thuyết này,mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắtbuộc, thờng là 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh

nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sảnphẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rấtcao nên doanh nghiệp hầu nh không có lãi

+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng

mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giáthành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấpnhất, do đó lợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất

+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên

khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanhnghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờngquản cáo,…

+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi

nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra

hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất

Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quantrọng là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai

đoạn nào ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai

đoạn

Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị

trờng

Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờngnhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của cácdoanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sảnphẩm đa ra thị trờng đạt đợc các yêu cầu nh: chất lợng sản phẩm ổn định,hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoábán ra thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêuthụ

Thứ ba: Bao bì sản phẩm.

Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trờng thế giới, bao bì đợc coi

là chất lợng sản phẩm Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành sảnphẩm và cung cấp thông tin cho khách hàng Vì vậy, thiết kế bao bì phải

đảm bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho sảnphẩm khỏi h hỏng

 Chính sách giá của doanh nghiệp:

Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chínhsách giá để quy định mức giá bán cho nó Chính sách giá cho mỗi sản phẩm

có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do

đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệpnói riêng Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựngchính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó làkết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sảnphẩm và những điều kiện khách quan của thị trờng Sau đây là một số bớccơ bản để xây dựng chính sách giá

Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chiphí nguyên vật liêu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý, chi phí lu thông, chiphí quảng cáo, yểm trợ bán hàng

Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng đểxây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu củamình sẽ có những phản ứng nh thế nào với từng mức giá đó Thông thờngngời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất

Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựatrên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải

đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mụctiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc haykhông?

Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiếntheo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủcạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định

+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốtnhất các mục tiêu đề ra

+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanhnghiệp thì phải xây dựng giá mới

 Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:

Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phơng hớngthể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng củamình trên thị trờng xác định

Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng

đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:

Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối

Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản,

đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lợng hàng hoá với chiphí nhỏ nhất

Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất

Chuyển rủi ro cho ngời khác

Chính sách phân phối đợc xây dựng càng hoàn thiện thì các chứcnăng của quá trình phân phối càng đợc thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính sách phân phối cómối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu

ảnh hởng của hai chính sách này Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệpcác kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu đợc hiệu quả cao

Các kênh phân phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau :

Bán lẻBán lẻ

tiêu dùng cuối cùng

Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khảnăng:

1, Ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng cóthể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bu

điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm

2, Ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng qua khâu trung gian làngời bán lẻ Đây là mạng lới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn

3, Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn Để từ đó họ tự bán cho ngờibán lẻ, cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là mạng lới phân phốigián tiếp theo kênh dài

4, Ngời sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lợng hàng hoá sảnxuất đợc để rồi họ lại bán buôn cho ngời bán buôn khác với khối lợng hànghoá tơng đối lớn và tiếp tục ngời bán buôn lại bán cho ngời bán lẻ mới,cung ứng hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng

Nh vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng mộtkênh phân phối độc nhất Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàngkinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủyếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ

Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trunggian (môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trờng khá sâu sắc,doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận nàythông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có nh vậydoanh nghiệp có thể đẩy mạnh đợc doanh số bán ra, bởi vì trung gian khôngchỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo rasức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễdàng

 Chính sách giao tiếp khuếch trơng:

Chính sách giao tiếp khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ đợc coi làphơng tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Mục đích củachính sách này là nhằm cho việc bán hàng đợc dễ dàng, kích thích lôi kéokhách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biếnkhách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàngtruyền thống

Nội dung khuếch trơng bao gồm:

- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật đợc coi là tốt nhất, nó

đ-ợc sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay Quảng cáo ở đây chính

là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các

trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phơng tiện thông tin đó làbáo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và nhãn hiệusản phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trơng đánh lừa khách hàng

mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về u thế về sản phẩm của doanhnghiệp Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm thấymới lạ về sản phẩm đó Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố thông rõràng, dễ hiểu Phơng pháp quảng cáo trình bày phải đảm bảo sự hài hoà vàgây đợc sự chú ý của khách hàng Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanhnghiệp phải xây dựng chính sách quảng cáo theo các bớc sau:

+ Xác định mục tiêu quảng cáo

+ Phơng thức tiến hành quảng cáo

đoán nhu cầu của khách hàng

Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt

động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăngkhả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hìnhthức sau:

+ Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại

+ Tổ chức bán thử sản phẩm

+ Tiến hành các dịch vụ kèm theo nh: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửachữa miễn phí

Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:

+ Phơng án tối u phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụnói riêng, hoạt động kinh doanh nói chung

+ Phơng án tối u phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khảnăng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện đợc

+ Phơng án tối u phải đảm bảo đợc mối quan hệ biện chứng giữadoanh nghiệp và môi trờng, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độphát triển của xã hội

+ Phơng án tối u phải đa ra các tiêu chuẩn về mặt định lợng, địnhtính để có thể so sánh đợc.

b) Tổ chức hoạt động bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng đối

với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại Dựa vàocác phơng thức hình thức hay thủ tục bán hàng, vào cơ cấu quản trị hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng bộ máy tổ chức hoạt độngbán hàng đảm bảo đợc yêu cầu bán hàng trong mỗi thời kỳ

Xác định rõ chức trách nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phân côngphân quyền đối với mỗi các nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bánhàng để trả lời câu hỏi hay bộ phận nào thực hiện những nhiệm vụ gì? phốikết với nhau ra sao

Công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thựchiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh dịch vụ trớc vàsau bán hàng, cụ thể các công việc sau:

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bao gồmviệc bố trí, phân công lao động, tiến hành thu thập thông tin về thị trờng(giá cả, cạnh tranh tình hình tiêu dùng,…) phân tích và xử lý các thông tinthu đợc thiết lập các báo cáo về thị trờng Để từ đó tìm ra thị trờng tiềmnăng để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời làm căn cứ xác định để xây dựngchiến lợc kinh doanh cho doanh nghiệp trong tơng lai

- Tiến hành các phơng thức tiêu thụ hàng hoá:

Xây dựng các điểm bán hàng phù hợp với chính sách mặt hàng kinhdoanh Giá cả, phân phối, quảng cáo,… của doanh nghiệp

Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng nhằm đáp ứng cho nhu cầu quảngcáo giới thiệu sản phẩm và thuận lợi cho việc khách hàng lựa chọn sảnphẩm cũng nh việc tiến hành các phơng thức bán hàng

Tuyển chọn và bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng nh cửahàng trởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ,… các nhân viênphải thành thạo chuyên môn nghiệp vụ và phải có năng lực, trình độ

Tổ chức bố trí các phơng tiện hỗ trợ cho việc bán hàng tại cửa hàngnhằm để đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy đợc năng lực, óc sángtạo của ngời lao động cũng nh hiệu quả sử dụng của các phơng tiện

- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá căn cứ vào phơng thức tiêuthụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành bố trí lao động vào các công việc nhxây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện công tác quảng cáo, kiểm tra thựchiện các công việc quảng cáo

- Tổ chức đánh giá thị trờng lao động hàng hoá nhằm xác định khảnăng tiêu thụ hàng hoá, tìm ra phơng hớng phát triển mới cho hoạt độngtiêu thụ.

- Chuẩn bị công tác bán hàng: liên quan đến hoạt động xúc tiến bánhàng, nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ,…

- Tổ chức triển khai bán hàng

+ Tung hàng hoá ra thị trờng bán theo các phơng thức và kênh tiêuthụ

+ Xác định thời gian tiêu thụ của các cửa hàng

Tổ chức thực hiện dịch vụ hoạt động hỗ trợ trong và sau bán hàng nh:bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá

c) Công tác lãnh đạo trong hoạt động bán hàng:

Điều hành hoạt động bán hàng là một công việc quan trọng vàlà mộttrong những nghệ thuật khó khăn nhất của hoạt động quản trị Muốn hànghoá tiêu thụ tốt nhà quản trị phải tạo đợc nguồn và thị trờng ổn định, phảitạo đợc bầu không khí làm việc thoải mái cho nhân viên bán hàng và cácnhân viên khác, có chế độ thởng phạt công minh và gắn quyền lợi của họvới quyền lợi của doanh nghiệp Đồng thời phải có khả năng điều khiểnchính mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm Trong hoạt động tiêu thụhàng hoá công việc của các nhà quản trị bao gồm:

+ Chỉ ra cho từng nhân viên phải làm gì

+ Huấn luyện cho từng nhân viên mới bắt tay vào công việc

+ Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác quản trị tiêu thụ hànghoá

Lãnh đạo phải công bố công tác thông tin về tình hình chung củadoanh nghiệp và thông tin về mức độ hoàn thành công việc của các nhânviên khác

Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích mọi nhân viên làm việc, tạo ra bầukhông khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp

 Kiểm soát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng:

Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp gắn với các mục tiêu củahoạt động bán hàng, cũng nh phản ánh đầy đủ mọi yếu tố ảnh hởng đếnchất lợng và hiệu quả của hoạt động bán hàng

Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Nói đến tiêuchuẩn tức là nói đến yếu tố quy chế, tức là yếu tố đợc dùng làm cơ sở sosánh với kết quả mong muốn Chúng ta thờng dùng tiêu chuẩn định lợng và