các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty phát hành sách hà nội

Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại Phần I Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại. 1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th- ơng mại. Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng, chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại, là giai đoạn cuối của quá trình hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, giúp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh. Kinh doanh trong kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải quan tâm tới việc giải đáp các vấn đề nh: kinh doanh hàng hoá gì ? đối tợng khách hàng nào ? phơng thức tiêu thụ ra sao ? Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động nh: - Nghiên cứu tập tính thói quen ngời tiêu dùng. - Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng. - Lựa chọn, xác lập kênh phân phối. - Tổ chức mạng lới bán hàng. - Xác định chính sách và hình thức bán hàng. - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán các hoạt động yểm trợ. Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp không những phải thực hiện tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 1 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu qua đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín trên thơng trờng. 2. Các hình thức và phơng thức tiêu thụ trong doanh nghiệp thơng mại. Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tợng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 2.1. Các hình thức bán hàng a. Bán lẻ. Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, đợc xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông giá trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Bán lẻ có những u điểm nh: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lu đọng vốn Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt đợc sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn. b. Bán buôn. Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những ngời mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lợng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh trong bán lẻ. Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 2 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại Bán buôn có những u điểm nh: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trờng do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 2.2. Các phơng thức bán hàng. Có hai phơng thức bán hàng cơ bản, đó là phơng thức bán hàng cổ điển và phơng thức bán hàng hiện đại. a. Phơng thức bán hàng cổ điển Đây là phơng thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi ngời bán và ngời mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số l- ợng, chất lợng, giá cả và điều kiện mua bán khác. Nhìn chung ngời mua chủ động tìm ngời bán còn ngời bán thụ động tìm ngời mua. Bán hàng theo ph- ơng thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng ( ngời mua ) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt bán hàng sẽ không thể xảy ra đợc. Phơng thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thơng vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn giao tiếp. Phơng thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán đợc diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ). Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định. Nơi bán phải thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển thờng đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố, cách bố trí hàng trên quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện. Bán hàng lu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố định mà thờng xuyên thay đổi do hàng hoá đợc bầy bán trên các phơng tiện có thể di chuyển đợc ( xe ô tô, toa tầu, ) So với hình thức Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 3 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lu động giúp cho ngời bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( ngời bán tìm ngời mua ). Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhợc điểm là ngời bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng nh cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. b. Phơng thức bán hàng hiện đại Đây là phơng thức bán hàng mà ngời bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác nh trong phơng thức bán hàng cổ điển, ngời bán và ngời mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thơng vụ vẫn có thể diễn ra. Phơng thức bán hàng hiện đại đợc thực hiện dới nhiều hình thức cụ thể sau: Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh nh quần áo, sách, hay tổng hợp nh hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên quầy, t vấn cho khách hàng khi cần thiết. Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lợng hàng hoá đợc bầy bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Cũng giống nh ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và t vấn cho khách hàng. Bán hàng bằng th tín: bằng các bức th đợc soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những ngời tiêu dùng thờng xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng. Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt đợc thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình. Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thờng xuyên ở nớc ta. Mục đích Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 4 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán. Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thơng mại còn sử dụng hội chợ nh là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Bán hàng trên mạng Internet ( thơng mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà ngời ta vẫn có thể mua bán đợc với nhau. II. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại. 1. Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại. Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại. Quản trị tiêu thụ là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu, chiến lợc cho lực lợng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát, định giá những nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cơ bản nhất để tạo ra kết quả cụ thể cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình do vậy hoạt động quản trị tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất của toàn bộ quá trình quản trị doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ phải đợc thực hiện nh thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, tạo đợc uy tín, chiếm đợc vị thế vững chắc trên thị trờng. Nếu quản trị tiêu thụ không đợc thực hiện tốt sẽ làm ảnh hởng xấu đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Do vậy cần phải thực hiện tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận quá trình. 2.1. Hoạch định bán hàng. a. Xây dựng các kế hoạch bán hàng. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 5 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại Đây là nội dung quan trọng nhất bởi kế hoạch bán hàng là việc trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt đợc các mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng là xuất phát điểm của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng. Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu nh: Khối lợng hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận b. Xây dựng các chính sách bán hàng. Chính sách mặt hàng kinh doanh. Với chính sách này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các chính sách hỗ trợ khác. Trong doanh nghiệp thơng mại, chính sách mặt hàng là những quyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra; xác định thời điểm, phơng thức và hình thức bán. Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố nh: - Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. - Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm. - Căn cứ vào chất lợng sản phẩm. Chính sách định giá bán. Chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Là một chính sách hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách định giá bao gồm: - Chính sách một giá. - Chính sách định giá linh hoạt. - Chính sách định giá cạnh tranh. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá. Đây là chính sách thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trờng xác định. Nó có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lu thông hàng hoá tạo điều kiện thuận lợi cho Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 6 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giảm bớt các chi phí cho việc bảo quản và dự trữ hàng hoá. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các chính sách khác. Nhà quản trị cũng cần lựa chọn kênh phân phối hợp lý để có thể thúc đẩy đợc tiêu thụ từ đó đạt đợc kết quả cao trong kinh doanh. Chính sách giao tiếp khuếch trơng. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng nhằm lôi kéo, kích thích khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng lần đầu thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. 2.2. Tổ chức bán hàng. Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng. Tổ chức bán hàng nhằm xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. a. Tổ chức mạng lới bán hàng. Việc lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt đợc mục tiêu đề ra. Bên cạnh việc xây dựng mạng lới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ một cách thuận lợi nhất đồng thời cần phải tính đến doanh thu và khoản lợi nhuận đã định. Trên thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng nh: Mạng lới bán hàng theo địa lý: đây là cách thức tổ chức mạng lới bán hàng cơ bản nhất theo kiểu lãnh thổ. Ngời quản lý khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đã tung ra. Mạng lới bán hàng theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Mạng lới bán hàng hỗn hợp: đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng những u điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ nh các mạng lới ở trên. b. Phân công bố trí lực lợng bán hàng. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 7 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại Lực lợng bán hàng là lực lợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lợng này đợc chia thành 2 loại: - Lực lợng bán hàng tại chỗ: thờng tập trung ở một chỗ nh văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. - Lực lợng bán hàng bên ngoài: là lực lợng bán hàng chủ yếu là những ngời trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lợng này trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp. Đại lý bán hàng theo hợp đồng: đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Lực lợng bán hàng hỗn hợp: các doanh nghiệp có thể sử dụng lực l- ợng bán hàng của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị trờng khác nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp. Số lợng và cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì. Bộ phận cơ bản và quan trọng quyết định thành công của hoạt động bán hàng là đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. 2.3. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng. a. Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng. Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lợng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Nhà quản trị bán hàng phải có những kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc chức năng nh hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Vấn đề mà nhà quản trị bán hàng phải quan tâm đến là bố trí lực lợng bán hàng và Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 8 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại tính đến những thay đổi của môi trờng kinh doanh trong thời gian qua và còn tiếp tục thay đổi trong những năm tới. Bốn hành vi lãnh đạo của ngời quản trị phụ thuộc vào các đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng: - Lãnh đạo trực tiếp: các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Lãnh đạo trực tiếp thể hiện tính chuyên quyền rất rõ. - Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. - Lãnh đạo theo định hớng thành tích: nhà quản trị đề ra các mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu đề ra. - Lãnh đạo có tham gia: khi mỗi thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức ép hoàn thành các quyết định tăng lên. b. Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng. Con ngời luôn có xu hớng phục tùng những ai đem lại nhiều quyền lợi nhất cho họ. Do đó là một nhà quản trị cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng cách trả công lao động thật xứng đáng để họ sẵn sàng và nhiệt tình với công việc đợc giao. Tiền lơng là phần cố định ngoài ra nhà quản trị cần quan tâm đến tiền thởng cho nhân viên bán hàng, khuyến khích họ bằng vật chất và phi vật chất. Đảm bảo thu nhập thờng xuyên, trả công công bằng, thởng khi đạt thành tích cao, tin tởng giao việc cho những ngời có năng lực để họ tự thể hiện mình. 2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng, để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng cũng nh kết quả của công việc thực hiện chiến lợc chính sách bán hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phơng án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 9 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại a. Đo lờng hiệu quả hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó cần phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. - Đóng góp vào lợi nhuận: xác định phần lợi nhuận mà hoạt động bán hàng tạo ra cho doanh nghiệp. - Lợi nhuận trên tài sản sử dụng: lãi gộp từ hoạt động bán hàng là căn cứ để xác định trên tài sản sử dụng - Tỷ lệ chi phí bán hàng: là chỉ tiêu đợc dùng khá phổ biến, đợc tính bằng cách lấy tổng chi phí bán hàng so sánh với giá trị hàng bán đợc. - Thị phần: thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng đợc nâng cao. - Đạt đợc mục tiêu chung của doanh nghiệp: đây là một thớc đo thành tích và hiệu quả bán hàng. b. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá thành tích của lực lợng bán hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm soát đợc quá trình bán hàng từ đó có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ nhân viên bán hàng. Đây là một hoạt động cần thiết cho cả doanh nghiệp và nhân viên bán hàng. Một hệ thống đánh giá tốt sẽ giúp cho việc đa ra các quyết định trong hiện tại và cả trong tơng lai. 3. Quản trị bán hàng theo thơng vụ. Thơng vụ đợc hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô hàng nhất định. Quản trị thơng vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau: 3.1. Trớc khi tiến hàng thơng vụ. a. Xác định lý do thực hiện thơng vụ. Việc xác định lý do thực hiện thơng vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết định đến quy mô thơng vụ, cách bán và giá bán hàng trong thơng vụ đó. Thơng vụ đợc tiến hành xuất phát từ những lý do chiến lợc, chiến thuật khác nhau nh: - Phòng vệ, ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cận với khách hàng của doanh nghiệp. - Nhằm ra mắt thị trờng. Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 10 [...]... triển của công ty Công ty Phát hành sách Hà Nội đợc thành lập từ năm 1954.Tiền thân là Chi sở Phát hành sách Hà Nội thuộc Chi sở Phát hành sách trung ơng Ngày 14/06/1960 đợc chuyển về thành phố Hà Nội thuộc sở văn hoá thông tin thành phố với tên gọi Quốc doanh Phát hành sách Hà Nội Năm 1980 đổi tên thành Công ty Phát hành sách Hà Nội Ngày 02/03/1993 Thành phố ra quyết định số 877/QĐ-UB quyết định thành... hực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Phát hành sách Hà Nội I Khái quát về Công ty Phát hành sách Hà Nội 1 Quá trình hình thành và phát triển ,cơ cấu tổ chức ,chức năng và nhiệm vụ của Công ty 1.1 Quá trình hình thành và phát triển a Tên và địa chỉ Công ty Tên đơn vị :CÔNG TY PHáT HàNH SáCH Hà NộI Tên giao dịch :FAHASA HANOI Tên tiếng anh :HANOI BOOK DISTRIBUTION Trụ sở giao dịch... giữa các cấp, các bộ phận trong khâu tổ chức quản lý của Công ty Phần III Các giải pháp nhằm nâng cao chất l ợng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Phát hành sách Hà Nội I Phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong thời gian tới Công ty đã đề ra phơng hớng và nhiệm vụ công tác 5 năm tới đólà: Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại 34 Nguyễn Kim Cơng-K35-A8... thống các cửa hàng Công ty thờng tiến hành các hoạt động kiểm tra kiểm soát liên tục về tình hình hàng tồn kho, các báo cáo định kỳ hàng quý về doanh thu, chi phí, tình hình bán hàng để Giám đốc Công ty và các phòng ban chức năng liên quan kịp thời có biện pháp tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đảm bảo quá trình tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mục tiêu đã đề ra Mặt khác, Công ty có những biện pháp kiểm... động và các mặt hàng của Công ty Phòng kho xuất bản phẩm : là phòng giúp việc chịu trách nhiệm quản lý theo dõi việc xuất nhập hàng hoá Bảo quản giữ gìn và phân loại xuất bản phẩm một cách khoa học để đảm bảo xuất bản phẩm sử dụng đợc tốt Hệ thống các cửa hàng và hiệu sách nhân dân nội và ngoại thành: Gồm 12 cửa hàng nội thành và 7 cửa hàng ngoại thành Là nơi trực tiếp tiêu thụ những hàng hoá, xuất... pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Phát hành sách Hà Nội Nh phần trên đã trình bầy, tiêu thụ hàng hoá là khâu quyết định để tạo ra kết quả cụ thể cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình, do vậy hoạt động quản trị tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng nhất của toàn bộ quá trình quản trị doanh nghiệp Vậy quản trị tiêu thụ phải đợc thực hiện nh thế... tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới nh sau: 1 Đối với công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 1.1 Nâng cao chất lợng công tác hoạch định Để nâng cao chất lợng công tác hoạch định thì vấn đề cơ bản là phải xác định đợc thông tin từ thị trờng đặc thù, xác định loại khách hàng từ đó xác định các loại Xuất bản phẩm, hệ thống... cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh gay gắt, phải tự hạch toán kinh doanh Các sản phẩm dù có chất lợng tốt, giá cả hợp lý nhng công tác tổ chức tiêu thụ kém, khách hàng ít biết đến sản phẩm Vì vậy nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ là rất cần thiết sao cho hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nhanh... yếu giao hàng và nhận hàngvới các đối tác kinh doanh, bán buôn cho các đại lý trực thuộc Hà Nội và các tỉnh thành trong cả nớc Hoạt động bán lẻ đợc thực hiện tại các cửa hàng, hiệu sách ở nội ngoại thành đợc phân bố rải rác trong các quận, huyện nhằm phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng Việc bố trí các phơng tiện phục vụ cho hoạt bán hàng nhằm tăng năng suất lao động nâng cao chất lợng phục vụ nh các phơng... trờng kinh doanh của Công ty Công ty đã có quan hệ hợp tác và trao đổi hàng hoá với hơn 700 tổ chức và cá nhân tham gia vào ngành kinh doanh Xuất bản phẩm Hằng năm Công ty thờng xuyên cung cấp hàng hoá theo các đơn đặt hàng cho hầu hết các th viện của 61tỉnh thành trên toàn quốc và các th viện nội ngoại thành Đặc biệt Công ty đã ký kết hợp đồng cung cấp sách ngoại văn cho hàng trăm các trung tâm nghiên . trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Phát hành sách Hà Nội I. Khái quát về Công ty Phát hành sách Hà Nội 1. Quá trình hình thành và phát. thành phố Hà Nội thuộc sở văn hoá thông tin thành phố với tên gọi Quốc doanh Phát hành sách Hà Nội Năm 1980 đổi tên thành Công ty Phát hành sách Hà Nội Ngày