II. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Phát hành sách Hà Nộ
1. Đối với công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng
1.2. Hoàn thiện các chính sách tiêu thụ hàng hoá
a. Hoàn thiện chính sách mặt hàng kinh doanh.
Để thực hiện tốt chính sách mặt hàng kinh doanh, Công ty cần xác định đợc sản phẩm hàng hoá, xác định thời điểm, phơng thức và hình thức bán khi tung ra thị trờng.
Đối với mỗi tổ chức, cá nhân khi gửi hàng bán, công ty cần phải xem xét xem hàng hoá đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm, chất lợng ra sao? để có hình thức lựa chọn lại xuất bản phẩm có giá trị. Ngoài ra, Công ty nên khai thác một số chủng loại sách mà đối với mỗi loại khách hàng là cần phải có. Nh đối với đối tợng khách hàng là học sinh, sinh viên, Công ty đa ra một số loại sách học, sách tham khảo, sách nghiên cứu để bổ trợ cho quá trình học tập của những đối tợng này. Hơn nữa, Công ty cũng cần khai thác mạnh ở lĩnh vực văn phòng phẩm và văn hoá phẩm bởi đây là những mặt hàng thiết yếu đối với mỗi ngời.
Công ty nên có kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhng chiếm 80% lợi nhuận thì tăng cờng mở rộng kinh doanh và đầu t nhiều hơn vào những mặt hàng này, còn những mặt hàng chiếm 80% tổng số các mặt hàng nhng chỉ đem lại 20% lợi nhuận thì cần phải điều chỉnh bằng cách thu hẹp, giảm bớt số lợng sao cho có mức độ hợp lý hơn để tránh tồn đọng hàng hoá.
Hiện nay trên thị trờng xuất bản phẩm có rất nhiều đơn vị cùng cạnh tranh, sự cạnh tranh lớn nhất đó là sự cạnh tranh về giá. Công ty đang áp dụng chính sách một giá, theo tôi để tăng cờng sức mạnh tranh của mình Công ty nên áp dụng chính sách giá theo mức giá thị trờng do tính chất th- ờng xuyên biến động của thị trờng. Tức là với những xuất bản phẩm có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm trên thị trờng Công ty có thể tăng giá để thu lợi nhuận, với những xuất bản phẩm có sức tiêu thụ chậm, giảm sút Công ty có thể bán hạ giá để kích thích nhu cầu nhằm tăng khối lợng bán ra. Trong việc áp dụng chích sách này cần chú ý quan sát nắm vững giá cả của mặt hàng kinh doanh trên thị trờng, đặc biệt là giá cả của các đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực thị trờng để từ đó có thể điều chỉnh giá cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn, từng thời kỳ.
Trên thực tế, Công ty có nhập một số sách từ nớc ngoài về có giá trị rất cao từ 500000 đồng đến 1200000 đồng giá bán ra. Trong 6 năm liền không có khách hàng nào “ thăm hỏi “ đến , lúc này Công ty mới có chính sách hạ giá bán. Giá bán ra chỉ bằng 5% đến 20% giá bán ban đầu, bởi sách đã bị cũ cả về hình thức bên ngoài lẫn nội dung bên trong. Theo tôi, đối với những hàng nhập về từ một năm đến hai năm nếu không có khách mua hoặc mua quá ít, Công ty có thể hạ giá mặt hàng đó để đẩy mạnh bán ra, tránh bị lu đọng vốn, tiết kiệm chi phí bảo quản.
c. Hoàn thiện chính sách phân phối
Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng, khai thác triệt để thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng tiềm năng trong tơng lai. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng giúp Công ty tiết kiệm đợc chi phí dự trữ và bảo quản. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá. Do đó khi thiết lập kênh phân phối Công ty phải đảm bảo sao cho kênh ngắn nhất, đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất từ đó giảm đợc giá bán và kích thích tiêu dùng.
Hầu hết các khách hàng ở kênh này của Công ty là các đơn vị nhà n- ớc nh trờng học, viện nghiên cứu. Các đơn vị này thờng mua với số lợng lớn các đầu sách, do vậy Công ty cần chú ý đến giá cả, phơng thức thanh toán. Công ty có thể cho phép khách hàng thanh toán chậm trong khoảng thời gian nhất định để duy trì đợc khách hàng.
• Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp
Đối với kênh ngắn: là việc Công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của mình. Hiện nay, Công ty có 19 cửa hàng hiệu sách bán lẻ ở các Quận, Huyện nội ngoại thành. Phòng Nghiệp vụ - Kinh doanh chỉ trực tiếp giao hàng cho một số hiệu sách gần trụ sở Công ty, còn các hiệu sách ở xa khác phải tự đến lấy hàng. Ngoài ra, đối với một số hiệu sách Công ty có chính sách khoán sản phẩm tức là mỗi năm phải nộp một lợng tiền nhất định do Công ty đặt ra hay còn gọi là lãi khoán. Theo tôi, Công ty nên có chính sách phân phối dầy, rộng tức là không chỉ giao hàng cho một số cửa hàng, hiệu sách gần khu vực mà phải giao hàng cho toàn bộ các cửa hàng, hiệu sách trực thuộc Công ty quản lý. Hạn chế lãi khoán cho các cửa hàng, hiệu sách vì nh vậy các đơn vị này chỉ chú trọng tới doanh thu mà không chú trọng tới số lợng hàng nhập, chất lợng hàng của Công ty, mà có thể nhập hàng của các Công ty khác với mức chiết khấu cao hơn. Nh vậy sẽ làm ảnh hởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ hàng hoá, ảnh hởng đến doanh thu và lợi nhuận.
Đối với kênh dài: là việc Công ty bán hàng và trao đổi với các đơn vị là tổ chức, cá nhân cùng tham gia kinh doanh Xuất bản phẩm. Với hơn 700 đơn vị Công ty cần lựa chọn đối tác có khả năng trong kinh doanh nhằm tránh tình trạng chiếm dụng vốn, tích cực quan hệ theo chiều sâu với những đối tác này để đẩy mạnh tiêu thụ.
d. Hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng
Trong thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trơng của Công ty còn hạn chế, cha đợc đầu t thích đáng. Trong kinh doanh hiện đại, giao tiếp khuyếch trơng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Giao tiếp khuyếch trơng không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà còn là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao hình ảnh của Công ty trên thị trờng. Do vậy, Công ty cần chú trọng hơn vào vấn đề này để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Theo tôi, Công ty có thể áp dụng hình thức quảng cáo ở ngay tại các cửa hàng, hiệu sách thông qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng.Với mỗi mặt hàng mới nh những Xuất bản phẩm mới nhập thì có thể ghi vào một tấm bảng để trớc cửa ở các cửa hàng, hiệu sách nh vậy sẽ vừa giới thiệu đợc mặt hàng mới lại lôi kéo kích thích đợc khách hàng. Hơn nữa, vào các dịp lễ tết lợng khách hàng đi mua hàng sẽ rất đông, Công ty nên có hình thức giảm giá, tặng quà, cho những khách hàng mua hàng của Công ty. Vì nh vậy sẽ kích thích đợc khách hàng mua nhiều, mua số lợng lớn giúp Công ty giải phóng đợc hàng hoá tránh tình trạng tồn đọng, chi phí bảo quản, tăng doanh thu lợi nhuận.
Công ty có thể áp dụng hình thức giảm giá, tặng quà tuỳ thuộc vào tổng trị giá hàng mua. Một tỷ lệ phần trăm nào đó với hình thức giảm giá ví dụ 5% hay 10% trên tổng trị giá. Một món quà nào đó với hình thức tặng quà ví dụ tổng trị giá hàng mua từ 30000 đồng trở lên sẽ đợc món quà là một cây bút, một cái mũ, một cái túi, hay bất cứ một cái gì đó có giá trị tỷ lệ thuận với giá trị hàng mua.
Ngoài ra, Công ty cần có các hoạt động xúc tiến bán hàng cho những khách hàng thờng xuyên, tổ chức những đợt giảm giá, gửi th chúc mừng nhân ngày thành lập, ngày lễ, ngày hội của Công ty để thu hút khách hàng đến với Công ty, tạo uy tín cho Công ty trên thơng trờng.