“một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao”.

Từ giữa thập kỷ 70, Việt Nam đã chủ trương không ngừng mở rộng phân công hợp tác quốc tế trên tất cả các lĩnh vực và đẩy mạnh các hoạt động ngoại thương. Trong chương trình tổng thể đổi mới toàn diện nền kinh tế, lĩnh vực ngoại thương nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng đã trở thành một bộ phận không thể tách rời chính sách đổi mới kinh tế ở Việt Nam. Nước ta, với chủ trương “hướng mạnh về xuất khẩu” với một loạt các chính sách khuyến khích xuất khẩu đã đem lại sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam, góp phần tích cực vào sự tăng trưởng kinh tế quốc gia và hội nhập kinh tế quốc tế. Có thể nói rằng, thành tựu xuất khẩu là một trong những kết quả nổi bật của chính sách đổi mới và mở cửa nền kinh tế. Với mục tiêu phấn đấu đưa nền kinh tế thoát khỏi đói nghèo, phấn đấu đến năm 2020 thực hiện thành công công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước, thực hiện chiến lược công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu và coi đây là một hướng quan trọng. Trong những năm đầu hoà mình vào sự phát triển chung của toàn thế giới Việt Nam đã phải đứng trước những thách thức cũng như những cơ hội để phát triển, công cuộc mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động để theo kịp sự phát triển của thị trường, nhất là các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động ngoại thương. Các doanh nghiệp đó cần phải có những chính sách sắc bén, kịp thời, hợp lý trong điều kiện áp lực hội nhập ngày càng mạnh, các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị nhiều để chấp nhận “cuộc chơi toàn cầu đó”. Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao là một đơn vị kinh tế quốc doanh thuộc tổng công ty Rau Quả Việt Nam. Cùng với các nhiệm vụ vừa sản xuất các sản phẩm nông nghiệp tươi sống, vừa chế biến sản phẩm thực phẩm xuất khẩu, vừa tiêu thụ sản phẩm trong nước, công ty đã không ngừng nỗ lực trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài. Đây là hoạt động đem lại phần lớn doanh thu của công ty và cũng là hoạt động được đặc biệt chú trọng. Khi thực hiện nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao”. Em hy

lời nói đầu

Từ giữa thập kỷ 70, Việt Nam đã chủ trơng không ngừng mở rộng phâncông hợp tác quốc tế trên tất cả các lĩnh vực và đẩy mạnh các hoạt động ngoạithơng Trong chơng trình tổng thể đổi mới toàn diện nền kinh tế, lĩnh vựcngoại thơng nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng đã trở thành một bộphận không thể tách rời chính sách đổi mới kinh tế ở Việt Nam Nớc ta, vớichủ trơng “hớng mạnh về xuất khẩu” với một loạt các chính sách khuyếnkhích xuất khẩu đã đem lại sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất khẩucho Việt Nam, góp phần tích cực vào sự tăng trởng kinh tế quốc gia và hộinhập kinh tế quốc tế Có thể nói rằng, thành tựu xuất khẩu là một trong những

kết quả nổi bật của chính sách đổi mới và mở cửa nền kinh tế.

Với mục tiêu phấn đấu đa nền kinh tế thoát khỏi đói nghèo, phấn đấu

đến năm 2020 thực hiện thành công công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá

đất nớc, thực hiện chiến lợc công nghiệp hoá hớng về xuất khẩu và coi đây làmột hớng quan trọng Trong những năm đầu hoà mình vào sự phát triển chungcủa toàn thế giới Việt Nam đã phải đứng trớc những thách thức cũng nh nhữngcơ hội để phát triển, công cuộc mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động

để theo kịp sự phát triển của thị trờng, nhất là các doanh nghiệp tham gia vàohoạt động ngoại thơng Các doanh nghiệp đó cần phải có những chính sáchsắc bén, kịp thời, hợp lý trong điều kiện áp lực hội nhập ngày càng mạnh, cácdoanh nghiệp cần phải chuẩn bị nhiều để chấp nhận “cuộc chơi toàn cầu đó”

Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao là một đơn vị kinh tế quốcdoanh thuộc tổng công ty Rau Quả Việt Nam Cùng với các nhiệm vụ vừa sảnxuất các sản phẩm nông nghiệp tơi sống, vừa chế biến sản phẩm thực phẩmxuất khẩu, vừa tiêu thụ sản phẩm trong nớc, công ty đã không ngừng nỗ lựctrong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài Đây là hoạt

động đem lại phần lớn doanh thu của công ty và cũng là hoạt động đợc đặcbiệt chú trọng

Khi thực hiện nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao ” Em hy vọng rằng chuyên đề này sẽ góp phầnnhỏ vào việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp hữu hiệu nhất nhằm nâng cao hiệuquả xuất khẩu của công ty Đề tài này rất hay và bổ ích nhng do thời gian vàkhuôn khổ có hạn, với một đề tài có nhiều vấn đề bàn tới nh vậy lại chỉ đợc

nghiên cứu với trình độ có hạn của một sinh viên nên không thể tránh khỏinhững thiếu sót trong bài viết Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của cácthầy cô để bài viết của em hoàn thiện hơn.

chơng 1

một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá

trong doanh nghiệp thơng mại

1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh

1.1.Doanh nghiệp và đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kỳ quốc gia nào,doanh nghiệp cũng là một đơn vị cơ sơ, một tế bào của nền kinh tế tạo ra củacảI vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một các hợp lýnhằm tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả nhất

Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và côngnghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và

các loại hình sở hữu doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn Do đó, nếu

đứng trên các quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanhnghiệp cũng khác nhau

Nếu đứng trên quan đIểm tổ chức thì: doanh nghiệp là một tổng thể cácphơng tiện,máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm đạt đợc mụctiêu đề ra

Đứng trên quan đIểm chức năng: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuấtkinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc thực hiện tất cả các công

đoạncủa quá trình đầu t, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch

vụ nhằm mục đích kiếm lời

Từ các kháI niệm nh trên chúng ta có thể đa ra một kháI niệm toàn diện hơn

về doanh nghiệp nh sau: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh đợc

tổ chức nhằm tạo ra sản phẩmvà dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trênthị trờng, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng pháp luậtcủa Nhà nớc và quyền lợi chính đáng của ngời tiêu dùng

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp

- Đối tợng lao động của doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hànghoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo

ra giá trị sử dụng và giá trị mà là thực hiện giá trị

- Hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại giống nh các doanhnghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật, nhung mặt kinh

tế chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp đều tập trung và hớng tới khách hàng, tạo điều kiện thuậnlợi nhất cho họ thoả mãn nhu cầu

- Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng nhgiữa các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanhnghiệp sản xuất

- DNTM có đặc thù liên kết " tất yếu " với nhau hình thành nên ngànhkinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo, nhng lại rất chặtchẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những " luật " đợc thừa nhận

và tôn trọng.ản của doanh nghiệp

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

1.2.1 Chức năng

Chức năng là một tập hợp những nhiệm vụ, nhận thức đúng đắn chứcnăng của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng trong quản lý điều hành doanhnghiệp Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội, một

bộ phận của sản xuất đợc tách ra và chuyên môn hoá trong việc trao đổi vàmua bán Từ đó bộ phận này có một chức năng này chính là : tổ chức lu thônghàng hoá qua trao đổi, mua bán Từ chức năng chung này doanh nghiệp cónhững chức năng cụ thể sau:

+ Chức năng chuyên môn và kỹ thuật : chức năng này liên quan đếnviệc tạo ra các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ

+ Chức năng tài chính : chức năng này liên quan đến việc huy động,phân phối và quản lý các nguồn tài chính trong hoạt động của doanh nghiệp

+ Chức năng quản trị : chức năng này thể hiện ở công việc dự báo, tổchức, điều phối, kiểm soát chỉ huy

1.2.2.Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại

Xuất phát từ các chức năng của nó và phụ thuộc vào các điều kiện kinh tế xã hội của từng giai đoạn Nhiệm vụ là sự quy định cụ thể công việc phải hoànthành trong từng thời kỳ nhất định, nó thay đổi tuỳ thuộc vào sự thay đổinhững điều kiện thực hiện chức năng cụ thể

Từ các chức năng của doanh nghiệp thơng mại : mỗi một chức năng sẽ -

đ-ợc cụ thể hoá thành một tập hợp các nhiệm vụ và ngđ-ợc lại nhiệm vụ thay đổituỳ thuộc vào sự thay đổi những điều kiện thực hiện chức năng

- Từ các đặc điểm kinh tế - xã hội của từng giai đoạn : Nhiệm vụ bao gồmnhững nội dung do đặc điểm kinh tế - xã hội của từng thời kỳ quyết định Ví

dụ trong giai đoạn hiện nay nhiều doanh nghiệp thơng mại có các nhiệm vụphục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá, hiên đại hóa, nhng nhiều doanh nghiệp cónhiệm vụ kinh doanh dơn thuần

- Phụ thuộc các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp : Nhiêm vụ củadoanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động của nó cũng khác nhau Ví dụtrong giai đoạn mới thành lập doanh nghiệp thơng mại có các nhiệm vụ khácvới giai đoạn phát triển hay suy thoái

1.3 Môi trờng kinh doanh của công ty.

1.3.1 Môi trờng kinh doanh bên trong của công ty.

Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp là những đặc điểm tiềm năngcủa doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanhnghiệp Tự đánh giá về khả năng kinh doanh của mình bao giờ cũng rất cầnthiết cho các doanh nghiệp Đánh giá đứng đắn, chính xác các tiềm năng của

doanh nghiệp cho phép xây dựng các chiến lợc kế hoạch XK, tận dụng tối đathời cơ với chi phí thấp nhất để đem lại hiệu quả trong kinh doanh XK.

Tiềm năng của doanh nghiệp XKđợc đánh giá thông qua những nhân tố sau:

*Cơ sở vật chất

*Sức mạnh về tài chính:

*Trình độ năng lực lãnh đạo của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ của

đội ngũ cán bộ công nhân lao động trong toàn doanh nghiệp

*Nhân tố nguồn lực, tài nguyên thiên nhiên

*Sự ổn định của đồng tiền nội tệ

* Các yếu tố khoa học công nghệ

* Các nhân tố chính trị

Nói tóm lại: Trên đây đã trình bày những nhân tố ảnh hởng đến hoạt

động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp XK không chỉ chịu ảnh hởng của các

điều kiện, môi trờng khách quan và chủ quan trong doanh nghiệp mà phần lớn

sự tác động của các yếu tố của môi trờng vĩ mô trong nớc cũng nh quốc tế lànhững nhân tố giữ vai trò quan trọng và phần lớn quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của XK nói riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpnói chung Do đó để XK ngày càng phát triển và phát huy hiệu quả doanhnghiệp không chỉ tập trung vào đầu t xây dựng thật tốt cơ sở vật chất kỹ thuật

đào tạo và phát triển mạnh mẽ đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề mà việctận dụng các cơ hội kinh doanh quốc tế, đặc biệt là tận dụng và phát huy cácnhân tố bên ngoài doanh nghiệp (môi trờng vi mô)

Cần phải kết hợp một cách có hiệu quả nhất giữa các nhân tố bên trong

và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp hiện có để tiến hành kinh doanh xuấtkhẩu một cách có hiệu quả nhất

1.4.Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Sản phẩm là kết quả của quá trình sản xuất từ khâu nhập nguyên liệu quamột loạt các khâu chế biến, quản lý, sản xuất đến khi sản phẩm Nhng quá trìnhsản xuất đó gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩmthì mới thu đợc lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh trên thịtruờng

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và cácdoanh nghiệp thơng mại sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thìphải tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra hoặc (mua vào) Đặc biệt trong cơchế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, giữa cácdoanh nghiệp với nhau thì tiêu thụ sản phẩm vẫn là một ẩn số đối với mọidoanh nghiệp

- Tiêu thụ quyết định sự thành bại của công ty: Khi sản phẩm của công

ty đợc tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm của công ty đựoc ngời tiêu dùng chấpnhận, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty không ngừngtăng lên, lợi nhuận ngày tăng, giúp doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với nhà n-

ớc và hoàn thành nghĩa vụ của công ty đối với công nhân viên trong công ty.Còn nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà bị ứ đọng không tiêu thụ đợcthì doanh nghiệp nhanh chóng biến mất khỏi thị trờng

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất củacông ty: Các công ty luôn luôn có xu hớng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanhcủa mình, để tăng đợc quy mô đó thì công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà công

ty sản xuất ra chúng, phải bán đợc sản phẩm, có nghĩa là đợc ngời tiêu thụ chấpnhận, từ đó mới thu đợc vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và thu đ-

ợc lợi nhuận tăng đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, giúp công ty tíchluỹ mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trờng Và công ty không những pháttriển thị trờng hiện tại mà còn phải phát triển thị trờng tiềm năng trong tơng lai

- Góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty: Sảnphẩm tiêu thụ, thu đợc lợi nhuận từ đó doanh nghiệp đầu t trang thiết bị côngnghệ, cải tiến máy móc, đặc biệt là công ty có điều kiện tuyển dụng lao động

có trình độ, có khă năng sử dụng máy móc hiện đại Để hoàn thiện sản phẩm,tạo ra sản phẩm phong phú đa dạng (đa dạng về kích thớc, mầu sắc, bao bì,chủng loại)

- Góp phần cân bằng cung cầu trong nền kinh tế thị trờng

2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

2.1 Khái niệm tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

+ Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình

hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàngnhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quátrình kinh doanh của doanh nghiệp Vai trò quan trọng của quản trị bán hàngxuất phát từ tầm quan trọng của bản thân hoạt động bán hàng Bán hàng nhằmthu doanh thu và lợi nhuận nhng quan trọng hơn là phảI tạo ra đợc ngày càngnhiều khách hàng cho doanh nghiệp Mặt khác nếu không quản trị tốt hoạt

động này thì mọi nỗ lực của các nhf quản trị và nhân viêncủa doanh nghiệp ởcác khâu, bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa

2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng

Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng các kế hoạch bánhàng và chính sách bán hàng.

- Xây dựng các kế hoạch bán hàng Là trình bầy các mục tiêu và biện

pháp để đạt đợc những mục tiêu bán hàng Trong doanh nghiệp thơng mại kếhoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của cáckết hoạch khác Điều đó có nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp vàcác bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục

đích hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Kế hoạch bán hàng và các kế hoạch kháctrong hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp thơng mại có quan hệ mật thiết vớinhau

- Xây dựng các chính sách bán hàng

+ Chính sách mặt hàng kinh doanh

Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợcmặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu t,nghiên cứu thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và cácchính sách hỗ trợ khác

Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu

tố chủ yếu nh: thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, chu kỳ sống của sảnphẩm, chất lợng sản phẩm

+ Chính sách định giá bán

Đặc biệt quan trọng ảnh hởng lớn tới kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp Tuy nó là chính sách mang tính chất hỗ trợ nhng nó liên quan chặt chẽtới chính sách mặt hàng của doanh nghiệp

Tuỳ từng đIều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng chính sáchmột giá hay chính sách gais linh hoạt

+ Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá

Thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho kháchhàng trên thị trờng xác định

Nhà quản trị có thể lựa chọn kênh phân phối sau:

+ Chính sách mặt hàng là xơng sống của chính sách bán hàng Trình độsản xuất cao, canh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chính sách mặt hàngngày càng trở nên quan trọng Trong doanh nghiệp thơng mại chính sách mặthàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanhphù hợp, là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành đầu t nghiên cứu, thiết kế, sảnxuất và xác lập triển khai các chính sách giá cả và chính sách hỗ trợ khác Nộidung của chính sách mặt hàng là quyết định những vấn đề liên quan đến sản

phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra ; xác định thời điểm,

ph-ơng thức và hình thức bàn

- Chính sách định giá bán

Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị tríhàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn có vai tròquan trọng nhất định Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chính sách mặthàng Chính sách mặt hàng cho dù quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởichính sách giá cả thì sẽ thu đợc ít hiệu quả Xác định chính sách định giá đúng

đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo cácmục tiêu khác Có nhiều chính sách định giá nh : chính sách một giá, chínhsách giá linh hoạt, chính sách định giá cạnh tranh Do vậy, doanh nghiệp cầnxác định đợc một chính sách giá phù hợp cho từng sản phẩm và từng thời kỳhoạt động của doanh nghiệp

- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá : chính sách phân phối và tiêuthụ hàng hóa thể hiên cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho kháchhàng trên thị trờng xác định Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vaitrò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lu thông hàng hoá, tạo điều kiệnthuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp khi thu hút kháchhàng, giúp cho doanh nghiệp tiết kiêm và dự trữ, bảo quản hàng hoá

- Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hởng của chínhsách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán Nhà quản trị khi lựachọn kênh phân phối cho doanh nghiệp sao cho hàng hoá bán ra phải thu đợchiêu quả cao Doanh nghiệp có các kênh phân phối sau :

kênh ngắn : Ngời sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùngcuối cùng thông qua hệ thống bán hàng lẻ của doanh nghiệp

Kênh rút gọn : ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng Kênh dài : ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùngcuối cùng

Kênh đầy đủ : ngời sản xuất - ngời bán độc quyền - ngời bán buôn - ngờibán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng

Trong nền kinh tế hiên nay ít doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phốiduy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình

và điều kiên kinh doanh của doanh nghiệp

- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng

Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng Mục đích của chínhsách này là kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành

khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủcạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp

2.2.2 Tổ chức bán hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại là một trongnhững chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựngmạng lới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phâncông đối với mỗi cá nhân và bộ phân tham gia vào hoạt động bán hàng

Tổ chức mạng lới bán hàng : Tổ chức mạng lới bán hàng phải đảm bảocung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhng đồng thời phải đạt đợcdoanh số và khoản lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp Trong thực tế cónhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng đợc áp dụng trong các doanhnghiệp thơng mại, mỗi loại mô hình đều có những u khuyết điểm nhất định,tuỳ theo đặc điểm riêng có của từng doanh nghiệp mà lựa chọn loại mô hìnhcho phù hợp :

Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý : Đây là cách tổ chức mạng lớibán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có " toànquyền " quyết định việc kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực domình phụ trách Mạng lới bán hàng theo khu vực địa lý cho phép tiết kiêm đợcchi phí của nhân viên bán hàng, triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc,

đồng thời doa tính đơn giản của mạng lới bán hàng này nên nó giúp nhà quảntrị dễ dàng đảm đơng công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơhội thăng tiến hơn

Mạng lới bán hàng theo sản phẩm : Mô hình tổ chức mạng lới bán hàngnày đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏimức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức hiểu biết cao về bảnchất, tính năng của hàng hoá Mô hình này có u điểm là nhân viên bán hàngphát huy đợc khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy doanhnghiệp tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thứcnăng khiếu về một số hàng hoá Điều đó cho phép họ cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ tốt hơn

Mạng lới bán hàng theo khách hàng : Mạng lới bán hàng này dựa trên

đặc điểm của khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm

và tiêu dùng sản phẩm Mạng lới bán hàng này có u điểm là mỗi nhà quản trị

và bộ phận bán hàng của họ chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàngnhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên

cứu kỹ nhu cầu của họ, tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, vìvậy dễ đát đợc mục tiêu bán hàng hơn.

Mạng lới bán hàng hỗn hợp : là cách thức tổ chức nhằm tận dụng những

-u điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập ở trên

- Phân công bố trí lực lợng bán hàng : Mục tiêu của kế hoạch bán hàngcủa doanh nghiệp đợc thể hiên thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cánhân trong lĩnh vực bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng vàchức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đợc thực hiên Nóicách khác, lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị tr-ờng Do vậy, thiết kế bà tổ chức lực lợng bán hàng là nội dung quan trọng của

quản trị bán hàng cần đợc thực hiên một cách hoàn hảo.

2.2.3 Lãnh đạo trong quản trị bán hàng

Là một trong các chức năng của nhà quản trị bán hàng, lãnh đạo bánhàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lợng bán hàngnhằm tạo ra sự sẵn sàng và sự nhiệt tình của lực lợng này đối với việc hoànthành mục tiêu chung của doanh nghiệp

Trên thực tế có rất nhiều các nhà quản trị bán hàng, tức là những nhà lãnh

đạo hoạt động bán hàng xuất thân từng là một nhân viên bán hàng Tuy nhiênkhông phải bất kỳ một nhân viên bán hàng giỏi nào đều trở thành một nhà lãnh

đạo có tài Một nhà quản trị bán hàng giỏi bên cạnh thông thạo nghiệp vụ chuyênmôn bán hàng có đòi hỏi phải có những kỹ năng quản trị cần thiết để thực hiêncác công việc chức năng nh : hoạt định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát

Vấn đề hàng đầu đối với hoạt động bán hàng là bố trí lực lợng bán hàngsao cho hợp lý Nếu bố trí không hợp lý sẽ xẩy ra hiện tợng chồng chéo giữacác bộ phận và nh vậy thì chi phí phát sinh trong bán hàng là không thể tránhkhỏi Mà nh chúng ta biết bán hàng là hoạt động bao trùm của doanh nghiệpthơng mại tiết kiệm chi phi trong bán hàng góp phần rất lớn trong việc nângcao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Có bốn loại hành vi lãnh đạo của các nhà quản trị bán hàng, các hành vi này

đợc thể hiện thông qua bốn mô hình lãnh đạo Tuỳ vào đặc điểm của từng doanhnghiệp, đặc tính của đội ngũ nhân viên bán hàng mà các nhà quản trị bán hàng

áp dụng mô hình lãnh đạo mà cho phù hợp với tình hình thực tế

Lãnh đạo trực tiếp : hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng đến các quy tắc địnhchế, thái độ của nhân viên bán hàng, vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thànhcác mục tiêu đã định Vì vậy, tiêu chuẩn kết quả đợc xác định rõ ràng

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ : dân chủ lôi cuốn mọi ngời tự nguyện thamgia hoạt động chính là nét đặc trng của hoạt động lãnh đạo này Khác với tínhchuyên quyền đợc thể hiện trong hành vi lãnh đạo trực tiếp hành vi này chú ý

đến việc hợp tác, kích thích làm vừa lòng nhân viên, giúp cho nhân viên bánhàng với hy vọng vào khả năng mục tiêu đề ra

Lãnh đạo có tham gia : Hanh vi lãnh đạo này dựa trên cơ sở bình đẳngcho nhân viên tham gia vào hoạt động ra quyết định từ đó tạo tâm lý thoải máicho nhân viên, làm cho nhân viên cam thấy mình thực sự quan trọng đối vớicông việc vì vậy tạo ra sức ép lên nhân viên bán hàng phải hoàn thành tốt côngviệc đợc giao

Để tạo động lực cho lực lợng nhân viên bán hàng, nhà quản trị không thểchỉ sử dụng duy nhất một biện phát khuyến khích bằng vật chất Khi thu nhậpcao, cuộc sống ổn định, nhân viên bán hàng đã coi trọng hơn những khuyếnkhích về mặt tinh thần Do vậy nhà quản trị phải tạo cho họ cơ hội thăng tiếntrong nghề nghiệp Hãy chỉ cho họ thấy những nấc thang thăng tiến và nhữngyêu cầu về kỹ năng Điều này sẽ tạo cho nhân viên một động lực bán hàng tuyệtvời, có lẽ ngoài sức tởng tợng của bất kỳ nhà quản trị nào

2.2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng

Mục đích của kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy thực trạng của hoạt

động bán hàng cũng nh kết quả của việc thực hiện các chiến lợc, chính sáchbán hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phơng

án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết quả phù hợp với mục tiêu củahoạt động bán hàng

- Đo lờng hiệu quả hoạt động bán hàng : để đánh giá hiệu quả hoạt

động quản trị bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại ngời ta thờng

sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau :

+ Đóng góp vào lợi nhuận

+ Lợi nhuận trên tài sản sử dụng

+ Tỷ lệ chi phí bán hàng

+ Thị phần

+ Mức độ đạt đợc các mục tiêu chung của doanh nghiệp

- Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng : Đánh giá thành tích củalực lợng bán hàng cũng sẽ giúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm soát đợc quátrình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ

nhân viên bán hàng Một hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng đợc xây dựngtốt sẽ cung cấp những thông tin có ích cho việc đa ra các quyết định quản trịtrong hiện tại và cả trong tơng lai Tuy nhiên việc đánh giá nhân viên bánhàng là khó khăn và phức tạp bởi nó là yếu tố định tính, nó phụ thuộc vào cảmtính của ngời đánh giá và ngời bị đánh giá.

2.3 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp

2.3.1 Quản trị chiến lợc trong tiêu thụ hàng hoá

Chiến lợc bán hàng là một kế hoạch tổng quát, toàn diện, đợc thiết lậpnhằm đảm bảo việc hoàn thành sứ mệnh và đạt đợc các mục tiêu của doanhnghiệp Vì vậy việc xây dựng chiến lợc bán hàng nó phụ thuộc vào rất nhiềuvào chiến lựơc chung của doanh nghiệp

Chiến lợc bán hàng phụ thuộc vào su hớng phát triển của doanh nghiệptrong một thời gian tơng đối dài, khẳng định mục tiêu chủ yếu của doanhnghiệp về công tác tiêu thụ hàng hóa Với từng mục tiêu của từng giai đoạn

mà doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lợc khác nhau, các loại chiến lợc

mà doanh nghiệp thờng sử dụng: chiến lợc ổn định, chiến lợc tăng trởng, chiếnlợc cắt giảm, chiến lợc kết hợp

Với t cách là một kế hoạch lớn chiến lợc bán hàng bao hàm các nộidung nh: phơng án sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp, véc tơ tăng trởngcủa doanh nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, các biện pháp tạo

ra sức mạnh đồng bộ cho doanh nghiệp

Quán trị bán hàng đợc hiểu là quá trình hoạch định,triển khai thực hiện

và kiểm tra đánh giá chiến lợc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, quá trìnhnày bao gồm một tập hợp các quyết định và hành độngquản trị quyết định lâudàI đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nh vậy quá trình quản trị chiếnlợc tiêu thụ hàng hoá có 3 giai đoạn:hoạch định chiến lợc, triển khai thực hiện

chiến lợc và đánh gía, kiểm tra thực hiện chiến lợc

2.3.2 Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá

Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá là những hoạt động quản trị liênquan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con ngờivào hoạt động tiêu thụ hàng hoá Đảm bảo cho việc hoàn thành mục tiêu tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp một cách tốt nhất

Dù ngời đứng đầu doanh nghiệp có năng động, mọi hoạt động của doanhnghiệp đều hoạt động tốt nhng hoạt động bán hàng hoạt động kém hiệu quả thìtất cả chỉ là con số không, mà yếu tố làm nên thành công hay không của hoạt

động bán hàng chính là yếu tố con ngời, những nhân viên bán hàng Vì vậy việc

sử dụng ngời trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc các nhà quản trị đặc biệt chúý.

Nội dụng của công tác quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá gồm có :phân tích công việc, tuyển dụng nhân sự, đào tạo phát triển nhân sự, đánh giá và

đãi ngộ nhân sự

2.3.3 Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá

Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá là một trong chức năng quantrọng của hoạt tiêu thụ hàng hoá, hoạt động này đảm bảo cho việc hoàn thànhcác mục tiêu của doanh nghiệp Hoạt động tàI chính cho tiêu thụ hàng hoá là quátrình tìm kiếm các nguồn lực cho các hoạt động bán hàng nhằm biến các lợi ích

dự kiến thành những kết quả hiện thực, đồng thời kiểm soát các dòng lợi ích vàchi phí cho hoạt động bán hàng

Tài chính trong tiêu thụ hàng hoá nghiên cứu các hoạt động phátsinhtrong hoạt động bán hàng, mặt khác với t cách là một hoạt động, quản trị tàIchính đợc hiểu là hoạt động quản trị tác nghiệp mà đối tợng là các mối quan hệtàI chính phát sinh trong phạm vi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Chức năng chủ yếu của hoạt động quản trị tàI chính trong tiêu thụ hànghoá là: phân tích tài chính, tổ chức, kiểm soát

Quản trị tài chính ngắn hạn trong tiêu thụ hàng hoá là việc thực hiện cómục đích quan hệ tàI chính ngắn hạn phát sinh trong quá trình hoạt động tiêu thụhàng hoá

Quản trị tài chính dài hạn trong tiêu thụ hàng hoá thực chất là quá trình racác quyết định và tổ chức thực hiện các quyết định đầu t trong hoạt động tiêu thụhàng hoá trong một thời gian dàI nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra

2.4 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

Tuỳ từng thời kỳ khác nhau mà độ quan trọng của công tác quản trị tiêuthụ hàng hoá trong doanh nghiệp khác nhau nhng, việc nâng cao chất lợng củahoạt động này là rất cần thiết Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụhàng hoá là hoạt động có khả năng giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quảkinh doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Nâng caochất lợng công tác quản trị bán hàng, không phải chỉ là yêu cầu của thị trờng,

mà trên thực tế hoạt động này tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nh :

- Phát triển nền sản xuất hàng hoá từ giai đoạn hoàn thiện sản xuất, giai

đoạn đẩy mạnh hoạt động thơng mại và giai đoạn bán hàng trên cơ sởmarketing

- Phục vụ cho cả quá trình phát triển của doanh nghiệp từ giai đoạn khởinghiệp với mục tiêu là đợc thị trờng chấp nhận, giai đoạn đã chiếm đợc chỗ

đứng trên thị trờng với mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trờng

- Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lợng các doanh nghiệp và lựclợng lao động tham gia kinh doanh thơng mại trên thơng trờng, làm cho việcthực hiên mục tiêu kinh doanh của các nhà kinh doanh thơng mại trở lên khókhăn hơn Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy nhanhcông tác tiêu thụ hàng hoá, bởi vậy hoạt động nâng cao chất lợng quản trị tiêuthụ hàng hoá là hết sức cần thiết nâng cao hiệu quả kinh doanh thơng mại Cónâng cao hiệu quả hoạt động, các doanh nghiệp thơng mại mới có khả năng tái

đầu t, nâng cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh

Vì thế nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là cơ sở chất ợng của tiêu thụ hàng hoá Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết

l-định đến chất lợng của hoạt đông sản xuất hoặc chuẩn bị hàng hoá trớc khi tiêuthụ Vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể tiến hànhsau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt

động kinh doanh, quá trình kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tranghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn đợc đặt ra trớc khi khởi sự sản xuất nên hoạt

động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất

và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đã hoạt động sản xuất Với thờigian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đúng

đắn luôn luôn là cơ sở để có một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại

Công ty tiến hành tìm kiếm khoảng trống, cơ hội trên thị trờng để xâydựng nên chiến lợc tiêu thụ hợp lý theo hớng :

- Lập các kế hoạch bán hàng, giao hàng và thoả thuận các kế hoạch đối vớicác đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp để có sự gắn bó giữa tiêu thụ và sản xuất

- áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng thức thanh toán, với việc sửdụng hệ thống giá mềm dẻo nhằm tối đa hoá tiện lợi cho khách hàng, khaithác triệt để các khách hàng hiện tại và tơng lai của các đối thủ cạnh tranh

- Chú trọng đầu t phát triển thị trờng nội địa, mở rộng mạng lới tiêuthụ các tỉnh thành, tăng khối lợng bán hàng nhằm mục tiêu biến thị trờng nội

địa thành thị trờng thờng xuyên, truyền thống của mình

- Liên doanh liên kết với các công ty trong ngành để có sự hỗ trợ chonhau về nguồn lực, vốn, công nghệ, kỹ thuật, nguyên liệu những khi khó khăn.

- Đẩy mạnh công tác quản cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty chocác khách hàng trong nớc

chơng 2

Khảo sát tình hình kinh doanh và thực trạng quản trị

hoạt động tiêu thụ hàng hoá

tại công ty thực phẩm xk đồng giao

2.1.Tóm lợc về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thực phẩm XK

Đồng Giao đợc xem xét qua hai giai đoạn Đó là từ năm thành lập đến năm

1986 và từ năm 1986 đến nay Sở dĩ phân chia nh vậy là do từ năm 1986 trở vềtrớc công ty hoạt động kinh doanh theo cơ chế tập trung bao cấp Từ năm

1986 nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc vìvậy mà cơ chế quản lý, điều hành cũng nh mọi hoạt động khác của công tycũng có rất nhiều đổi khác

*Giai đoạn từ năm thành lập đến năm 1986: nông trờng Đồng Giao (nay

là công ty thực phẩm XK Đồng Giao), tiền thân là doanh điền quốc gia hữuviên thuộc Đồng Giao, tên một thung lũng lớn nằm ở phía bác đèo Bà Dơi,

nay là thị xã Tam Điệp, Ninh Bình, đợc thành lập ngày 26/12/1955 theo quyết

định của Bộ Nông-Lâm, đây là nông trờng đầu tiên trên miền Bắc xã hội chủnghĩa do đó đợc sự quan tâm của đông đảo nhân dân và công nhân lao động

Điều đó đã tạo dựng cho nông trờng một sức hút lớn Nông trờng có nhiệm vụchính là trồng trọt và mở rộng diện tích canh tác Năm 1972 về trồng trọt,Nông trờng tập trung phát triển cây ăn quả, chè, mía hạn chế một số câykhông có khả năng thích nghi với điều kiện tự nhiên của vùng nh cây cà phê,cây vối Đồng thời phát triển cây dứa, cam, chuối Về chăn nuôi nông trờngduy trì đàn lợn, mở rộng quy mô phát triển đàn bò thịt Đợc sự chỉ đạo sát saocủa ban lãnh đạo, cùng sự nỗ lực hăng say lao động của cán bộ công nhânviên đã tạo thế lực cho nông trờng ngày một vững mạnh Tính từ năm 1976

đến 1980 nông trờng liên tục làm ăn có lãi

Ngày 22/2/1978 Phó thủ tớng Lê Minh Nghị ký quết định xây dựng nhàmáy lạnh đông dứa XK, thuộc quyền quản lý của nông trờng, với vốn đầu t5.329.000 đồng Quy mô công suất 5000 tấn sản phẩm /năm với công nghệ

đồng bộ của Nhật

Năm 1981, năm đầu tiên nông trờng thực hiện cơ chế khoán mới, theochỉ thị 100, do vậy đã nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Ngày 8/6/1985 bộ trởng Nông-Lâm ký quết định tách nông trởng thànhnông trờng Đồng Giao I và nông trờng Đồng Giao II trực thuộc tổng công ty RauQuả Việt Nam Từ đó nông trờng quốc doanh Đồng Giao I bớc sang một giai

đoạn mới hạch toán kinh doanh độc lập và quản lý trong phạm vi của mình

*Giai đoạn từ năm 1986 đến nay:

Năm 1986 Đảng và nhà nớc ta quyết định đa nền kinh tế hoạt động theo cơchế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, cũng nh các đơn vị quốc doanh khác,nông trờng Đồng Giao I chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế quản lýmới, hạch toán kinh doanh độc lập theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa

Ngày 28/1/1993 nông trờng Đồng Giao I đổi tên thành “Xí nghiệpNông-Công nghiệp Đồng Giao’’ với nhiệm vụ chủ yếu là trồng trọt, chế biến

đồ hộp rau quả XK đồng thời đầu t cho phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trangthiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động của mình Trong đó đáng chú ý là xí nghiệp đã đầu t xây dựng mộtdây chuyền chế biến đồ hộp mới công suất 150 tấn sản phẩm/năm

Ngày 8/12/1987 theo quyết định số 3193/NNTTCB của bộ trởng bộNông nghiệp và phát triển nông thôn, xí nghiệp Nông-Công nghiệp ĐồngGiao lấy tên là “Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao” Với một tên gọi

mới, cùng với sự sáng tạo năng động của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ côngnhân viên, công ty không ngừng đổi mới để thích ứng với điều kiện thực tếcủa nền kinh tế Năm 1999 công ty đã xây dựng thêm một dây chuyền đồ hộphiện đại công suất 10.000 tấn sản phẩm/ năm với công nghệ đồng bộ của Đức.Năm 2001 công ty đã xây dựng một nhà máy mới hiện đại, sản xuất các sảnphẩm có chất lợng cao, sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng tại thị trờngtrong nớc và quốc tế biết tới và đã có uy tín trên một số thị trờng.

Hiện nay công ty thực phẩm XK Đồng Giao có tên giao dịch đối ngoại chínhthức là DONG GIAO FOODSTUFF EXPORT COMPANY.Tên viết tắt là DOVECO.Trụ sở chính của công ty đặt tại phờng Trung Sơn thị xã Tam Điệp tỉnh Ninh Bình.Công ty thực phẩm XK Đồng Giao là đơn vị trực thuộc tổng công tyRau Quả Việt Nam với tổng vốn đầu t là 58756 triệu đồng, trong đó:

+Vốn cố định : 33183 triệu đồng

+Vốn lu động : 25573 triệu đồng

2.1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:

Giám đốc trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh củacông ty theo chế độ thủ trởng Giúp việc giám đốc có hai trợ lý, ba phó giám

đốc và một số phòng ban chức năng

Làm công tác tham mu cho giám đốc có hai trợ lý giám đốc: trợ lý giám

đốc về kinh tế và trợ lý giám đốc về công nghiệp Trợ lý giám đốc về kinh tế

có chức năng tham mu, cố vấn cho giám đốc về mặt kinh tế, các hoạt động vềkinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Trợ lý giám đốc về công nghiệp có chức năngxem xét, tham nu, cố vấn cho giám đốc về mặt sản xuất, các dây truyền côngnghệ, đổi mới và sản xuất các sản phẩm

Ba phó giám đốc giúp việc cho giám đốc, quản lý trực tiếp một sốphòng ban chuyên môn, cụ thể: phó giám đốc hành chính phụ trách quản lýphòng tổ chức hành chính Phó giám đốc nông nghiệp phụ trách quản lýphòng nguyên liệu Phó giám đốc công nghiệp phụ trách các nhà máy sảnxuất Phòng tổ chức hành chính có chức năng tổ chức, thực hiện các chế độchính sách cho cán bộ công nhân viên, có nhiệm vụ đối nội, đối ngoại chocông ty.

Phòng nguyên liệu có chức năng đảm bảo đủ, đúng, kịp thời các nguồnnguyên liệu cho quá trình sản xuất của công ty

Nhà máy sản xuất có chức năng rất quan trọng là nơi trực tiếp sản xuấtcác sản phẩm của công ty Nhà máy sản xuất gồm có ba xởng sản xuất :

+Xởng đồ hộp: sản xuất chế biến các sản phẩm đóng hộp nh: ngô bao

tử, da bao tử, dứa miếng đóng hộp, dứa khoanh đóng hộp,

+Xởng cô đặc: chuyên sản xuất, chế biến các sản phẩm cô đặc với dâytruyền công nghệ tiên tiến, chủ yếu là dứa cô đặc

+Xởng nớc quả: sản xuất, chế biến các loại nớc quả tự nhiên nh: nớcdứa, lạc tiên, ổi, vải,

Phòng XK có nhiệm vụ quan hệ với bạn hàng quốc tế, chào hàng, bán hàng,tìm khách hàng mới, quản lý vận chuyển hàng với các bạn hàng nớc ngoài

Phòng nội tiêu: có nhiệm vụ nghiên cứu, mở rộng thị trờng nội địa,nâng cao hiệu quả tiêu thụ trong nớc

Phòng tài vụ: là bộ phận thực hiện nhiệm vụ ghi chép, tính toán theodõi, phản ánh số liệu tài chính hiện có của công ty, tình hình luân chuyển và

sử dụng tài sản, vật t, nguồn vốn của công ty Kiểm tra tình hình thực hiện kếhoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính Đồng thời cung cấp sốliệu, tài liệu cho việc điều hành sản xuất kinh doanh

2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty:

Công ty thực phẩm XK Đồng Giao có nhiệm quản lý và khai thác cóhiệu quả các nguồn lực của công ty trong quá trình trồng trọt, chế biến, nhằmcung cấp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

Là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập để thực hiện các mục tiêu trong sảnxuất kinh doanh nhiệm vụ của công ty chủ yếu nh sau:

+Đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá cho thị trờng, mở rộng thị trờng,

đặc biệt là thị trờng XK

+Trồng trọt và chế biến các loại rau quả đóng hộp và sản phẩm rau quả

đảm bảo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho ngời lao động.

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh một số năm qua của công ty.

2.2.1.Tình hình chung

Trong những năm qua Đồng Giao đã không ngừng cải tạo nâng cấphiện đại hoá cơ sở sản xuất các dây chuyền công nghệ chế biến sản phẩm,cũng nh nỗ lực đa sản phẩm của mình vào thị trờng và liên tục đổi mới sảnphẩm, các sản phẩm mới của công ty đã đợc khách hàng chấp nhận nh dứa cô

đặc, dứa khoanh, dứa miếng, nớc lạc tiên, Tuy nhiên giá sản phẩm còn khá

đắt so với các mặt hàng có khả năng thay thế của các đối thủ cạnh tranh dovậy đã giảm đi một phần lớn lợng hàng tiêu thụ của công ty

Bảng giá bán năm 2001 một số mặt hàng chính của công ty

Dứa miếng nhỏ lọ (0,83) Thùng 24 hộp Lọ 7.000

Nguồn: phòng tài vụ công ty

Công ty đã cố gắng giảm giá thành sản phẩm, có những chính sách utiên cho các đơn vị, cá nhân tiêu thụ hàng với khối lợng lớn đặc biệt là vớinhững đơn vị có những hợp đồng XK lớn

Trong nền kinh tế thị trờng, đối với doanh nghiệp thì thị trờng là yếu tốvô cùng quan trọng Đó là nơi trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gì?, sản xuấtcho ai và sản xuất nh thế nào? Đó cũng là nơi cung cầu gặp gỡ, doanh nghiệpthực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận và thực hiện các mục đíchkinh doanh Công ty thực phẩm XK Đồng Giao ngoài hoạt động sản xuất nôngnghiệp nh trớc đây, hiện nay còn có các công nghệ chế biến đồ hộp, nớc quả

tự nhiên, hoa quả cô đặc, và thị trờng tiêu thụ của công ty đã đợc mở rộng trênnhiều khu vực, trên thị trờng nội địa và quốc tế

Sơ đồ hệ thống thị trờng tiêu thụ của công ty

Công ty đã xâm nhập vào khá nhiều thị trờng cả trong nớc vàquốc tế Tuy nhiên lợng hàng tiêu thụ trong nớc những năm qua mặc dù cótăng nhng không đáng kể, còn về XK đã có hớng đi khả quan Trớc năm 1998sản phẩm của công ty đợc xuất sang các nớc khác chủ yếu bằng XK uỷ thác vìvậy mà lợi nhuận của công ty giảm đi rất nhiều Nhng từ cuối năm 1998 tớinay công ty đã đợc XK trực tiếp vì vậy mà khối lợng hàng đợc xuất ra nớcngoài tăng nhanh so với những năm trớc

Bảng mức tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty

Kênh PP

SL (triệuđ)

cơ cấu (%)

SL (triệuđ)

cơcấu (%)

SL (triệuđ)

cơcấu (%) 2002/2001 2003/2002 Tổng

ĐồngGiao

Qua số liệu trên cho thấy sản phẩm đợc XK của công ty qua các năm tăng lên bình quân mỗi năm 13.433% so với năm trớc Còn lại các kênh khác mặc dù có xu hớng cũng tăng lên nhng mức độ tăng nhỏ hơn rất nhiều so với sản phẩm đợc XK Các sản phẩm đợc tiêu thụ trong nớc tăng lên mỗi năm

tăng khoảng xấp xỉ 9.89% Trong đó bán buôn chiếm số lợng khá cao khoảng75% tổng doanh thu tiêu thụ trong nớc

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm trong nớc:

Mặc dù là công ty XK nhng thị trờng nội địa là một thị trờng cũng rấtquan trọng đối với công ty, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trờng nàychiếm tỉ trọng khá lớn chiếm khoảng 30% doanh thu tiêu thụ sản phẩm củacông ty Hiện tại sản phẩm của công ty có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành phốtrong cả nớc Tuy nhiên, thị trờng có xu hớng phát triển tập trung ở các thànhphố lớn nh Hải Phòng, Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đây là các khu vực

đông dân, có thu nhập cao và lợng tiêu dùng khá ổn định, có nhu cầu tiêudùng sản phẩm đã đợc chế biến cao

Mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng trong nớc của côngty

Cáctỉnh

SL (triệuđ)

cơ cấu (%)

SL (triệuđ)

cơcấu (%)

SL (triệuđ)

cơcấu (%) 2002/2001 2003/2002

Nguồn : Phòng nội tiêu công ty

Do giá bán sản phẩm của công ty không có sự thay đổi nhiều trong cácnăm qua nên qua số liệu trên cho thấy doanh số tiêu thụ sản phẩm của công tytrên thị trờng nội địa có xu hớng tăng bình quân 10.1%, một tỉ lệ nhỏ so với kếhoạch đặt ra Tại thị trờng nội địa thì doanh số tiêu thụ tập trung chủ yếu ởmột số thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, QuảngNinh Mặc dù sản lợng đợc bán ra tại các thành phố này tăng nhng so với tỉtrọng sản phẩm tiêu thụ trong cả nớc thì giảm dần Nh ở Hà Nội năm 2001doanh thu tiêu thụ là 2150 triệu đồng chiếm 20.08 % doanh thu trong cả nớc