giải pháp phát triển thị trường rượu vang ở công ty cổ phần thăng long

Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu 1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng vừa là mục tiêu của các nhà sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Nh chúng ta đã biết, quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Trong 4 khâu này, thị trờng đã bao hàm 2 khâu là phân phối và trao đổi. Đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy, thị tr- ờng có tác dụng nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Do đó, khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, tất cả các doanh nghiệp đều phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng để xác định mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Đặc biệt là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp phải quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác thị trờng. Thật vậy, trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, chúng ta thấy rất nhiều ngời bán những sản phẩm tơng tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngời tiêu dùng thì việc cạnh tranh giữa những ngời bán là một tất yếu, mang tính quy luật. Đó là quy luật cạnh tranh của thị trờng. Cạnh tranh tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng. Để đứng vững trên thơng trờng, các doanh nghiệp không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, Công ty Cổ phần Thăng Long cũng không nằm ngoài quy luật này. Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các loại Rợu Vang. Hiện nay, nhu cầu tiêu Rợu Vang ngày càng lớn nên các nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng này cũng ngày càng nhiều, tạo nên thị trờng Rợu Vang đầy hấp dẫn và sôi động. Ngoài ra, với sự xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu của những dòng Vang nổi tiếng từ các nớc có ngành sản xuất Rợu Vang lâu đời nh Pháp, Italia cùng với tiềm lực tài chính và năng lực marketing siêu đẳng đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang vốn còn non trẻ ở Việt Nam, trong đó có Công ty Cổ phần Thăng Long. Chính vì vậy, trong những năm qua, để tồn tại và phát triển, công ty không ngừng đầu t cho công tác thị trờng và đã thu đợc nhiều thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, hoạt động thị trờng vẫn cha đạt đợc kết quả nh mong muốn, còn nhiều hạn chế trong quá trình thực hiện, kết quả cha tơng xứng với tiềm năng của công ty. Công ty cần có những giải pháp cụ thể hơn để củng cố và phát triển thị trờng, phải coi trọng tất cả các khâu của công tác thị trờng để thực hiện đợc nội dung phát triển thị trờng. Xuất phát từ tầm quan trọng của phát triển thị trờng và tình hình phát triển thị trờng của công ty, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thăng Long, Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 1 Luận văn tốt nghiệp em đã lựa chọn đề tài:Giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long. 2. Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu đề tài này nhằm đa ra những giải pháp cơ bản để phát triển thị trờng Rợu Vang Thăng Long đợc coi là phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty. 3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu lí luận chung về thị trờng và thực tế hoạt động phát triển thị trờng của Công ty Cổ phần Thăng Long. Do hạn chế về thời gian thâm nhập thực tế cũng nh năng lực trình độ của bản thân nên Luận văn không nghiên cứu toàn bộ thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra mà chỉ tập trung vào thị trờng đầu ra cho các loại Rợu Vang của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2001 đến nay. Trên cở đó đa ra giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang của Công ty Cổ phần Thăng Long. Tuy nhiên, Luận văn cũng chỉ tập trung vào những giải pháp cơ bản, có tầm quan trọng nhất và có khả năng thực hiện ở công ty trong những năm tới. 4. Phơng pháp nghiên cứu Nghiên cứu đề tài đợc thực hiện theo phơng pháp lí luận kết hợp với thực tế. Lí luận mang tính hệ thống, khái quát và lôgíc liên hệ với thực trạng tình hình phát triển thị trờng của công ty cùng với các quy định của Nhà nớc về ngành nghề sản xuất kinh doanh Rợu Vang. Với mục đích, đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu trên đây, nội dung Luận văn đợc chia làm 3 chơng : Chơng I : Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Rợu Vang Chơng II : Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở Công ty Cổ phần Thăng Long Chơng III : Giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân, các thầy cô giáo Khoa Thơng Mại và đặc biệt là PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã trang bị cho em những kiến thức trong khi giảng dạy và trong quá trình hớng dẫn thực tập tốt nghiệp để em có thể vận Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 2 Luận văn tốt nghiệp dụng vào phân tích thực tế, trên cơ sở đó lựa chọn đề tài và hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này. Đợc sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty Cổ phần Thăng Long và Phòng Tổ chức, em đợc phép thực tập tại Phòng Thị trờng. Tại đây em có điều kiện tham gia vào hoạt động thị trờng của Phòng, quan sát thực tế và thu thập số liệu cho Luận văn tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên các phòng ban, phân xởng trong Công ty Cổ phần Thăng Long, đặc biệt là các anh chị Phòng Thị trờng đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty. Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian tham gia thực tế và do năng lực của bản thân còn nhiều yếu kém nên Luận văn tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận đợc sự thông cảm và những ý kiến đóng góp quý báu của cơ quan thực tập, các thầy cô giáo và các bạn sinh viên. Nội dung Chơng I Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng rợu Vang I. Lí luận chung về thị trờng 1. Một số vấn đề về thị trờng 1.1 Khái niệm và phân loại thị trờng 1.1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau: Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 3 Luận văn tốt nghiệp Theo Mc Carthy: Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm: Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ hoặc đơn giản hơn: Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Nhng có ngời lại coi: Thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá. Gần đây, có nhà kinh tế lại định nghĩa: Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, nhấn mạnh vai trò của ngời mua hoặc ngời bán. Nhng đã nói đến thị trờng là phải nói đến các yếu tố sau: Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền để mua hàng 1.1.2 Phân loại thị trờng Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trờng để tìm ra giải pháp phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trờng của mình theo tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp (nhất là các doanh nghiệp sản xuất) cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nh- Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 4 Luận văn tốt nghiệp ng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài này là thị trờng đầu ra nên chúng ta chỉ tập trung vào cách thức phân loại thị trờng đầu ra. Thị trờng đầu ra: Liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lí và khách hàng nh sau: a. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trờng: Bao gồm thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng. Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về hàng t liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào hay các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm dùng để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân của con ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh b. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lí: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lí mà họ có thể vơn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị tr- ờng của mình: Thị trờng trong nớc: Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam ở mức độ hẹp hơn, thị trờng ở mỗi miền lại đợc phân chia thành thị trờng các tỉnh: + Thị trờng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng, thị trờng Quảng Ninh + Thị trờng miền Trung: Thị trờng Huế, thị trờng Đà Nẵng + Thị trờng miền Nam: Thị trờng Thành Phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ Thị trờng quốc tế: Thị truờng châu lục, thị trờng khu vực Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 5 Luận văn tốt nghiệp + Thị trờng châu lục: Thị trờng châu á, thị trờng châu âu, thị trờng châu Mỹ + Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực Thái Bình Dơng, thị trờng ASEAN c. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lí thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp. Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy. Nhu cầu của khách rất đa dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều này dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. 1.2 Chức năng của thị trờng Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị tr- ờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn nhu cầu hiện tại, thị trờng còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lợng cao. Chính vì vậy, thị trờng có các chức năng cơ bản sau: a. Chức năng thừa nhận Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đợc bán; còn đối với doanh nghiệp thơng mại cũng vậy, doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá về cũng là để bán. Nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Nếu hàng hoá bán đợc, tức là đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán nhng không ai mua, tức là không đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản. Để đ- ợc thị trờng thừa nhận, trớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra thị trờng. b. Chức năng thực hiện Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 6 Luận văn tốt nghiệp Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện. Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Ngời bán hàng cần tiền, còn ngời mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng. Hàng hóa bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua. c. Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự ra nhập hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nếu hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán đ- ợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng trong tơng lai. d. Chức năng thông tin Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lí và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa đến thành công, cũng nh có thể đa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng. 2. Nội dung phát triển thị trờng 2.1 Phát triển sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp sản xuất Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hớng của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng Nhng bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua Chất lợng toàn diện của sản phẩm. Theo hớng này, phát triển sản phẩm còn có nghĩa là việc đa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm nh: các dịch vụ bảo hành, Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 7 Luận văn tốt nghiệp bảo dỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức thanh toán Phát triển sản phẩm theo hớng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp. b. Đối với doanh nghiệp thơng mại Để hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng. Chức năng của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán: mua của nhà sản xuất, bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị trờng thông qua sự tham gia của nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà ngời tiêu thụ nhận đợc có thể mô tả nh sau: Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc Sản phẩm đợc tiêu dùng nhận đợc = chế tạo bởi + thực hiện bởi từ nhà thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thơng mại (A2) A = Hàng hoá cứng + Hàng hóa mềm hoặc A = Hàng hóa hiện vật + Dịch vụ A = (A1) + (A2) Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này bao gồm 2 bộ phận cơ bản: Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dới con mắt khách hàng, mặc dù họ nhận đợc nó từ nhà thơng mại, nhng bộ phận này (A1) của sản phẩm (A) không đợc xem là sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại và nếu có thì rất hãn hữu. Để phát triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghịêp thơng mại cần tăng cờng các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới đợc chế tạo bởi nhà sản xuất để đa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình. Phát triển sản phẩm (A2) phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Trong trờng hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán nhằm Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 8 Luận văn tốt nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại. 2.2 Phát triển khách hàng Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại để mở rộng và phát triển thị trờng. Nội dung phát triển khách hàng trớc hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng nh tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh những mặt hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán đợc sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, nội dung phát triển thị trờng của doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây chú ý với khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để Quảng cáo miệng cho doanh nghiệp. 2.3 Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hóa của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lợng cao, nhng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lí và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị trờng theo phạm vi địa lí có thể đợc xác định khác nhau. Bớc tiếp theo trong nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 9 Luận văn tốt nghiệp tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp: + Kênh phân phối trực tiếp: Là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa. + Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian. Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá. + Kênh phân phối hỗn hợp: Là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ổn định và phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối; xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối hợp lí. 2.4 Đa dạng hóa kinh doanh Kinh doanh đa dạng hóa cũng giống nh kinh doanh tổng hợp là doanh nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhng có sự khác nhau giữa chúng là kinh doanh đa dạng hóa vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán hàng và thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hóa kinh doanh có u điểm là phát triển thị trờng, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên, nó có nhợc điểm là nếu đa dạng hoá mà không có ngành hàng chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn. Để phát huy những u điểm, kinh doanh đa dạng hóa đòi hỏi phải có các điều kiện nh vốn lớn, phải có bí quyết kỹ thuật nắm đợc trong cạnh tranh và có khả năng quản lí tốt. Nội dung của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm: Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Thơng mại 43A 10 [...]... đợc công nhân đóng nút nhựa rồi chuyển sang quá trình dán nhãn, đóng thùng Cuối cùng, những chai Vang sẽ đợc chuyển vào kho Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Th ơng mại 43A 24 Luận văn tốt nghiệp Chơng II Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở công ty cổ phần Thăng Long I Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Thăng Long Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thăng. .. 600.000 7,2 4,89 4,61 Cty phát triển CN C.Âu 200.000 4 1,63 2,56 Công ty Cổ phần Thăng Long 5.720.000 72 46,65 46,07 (Nguồn: Phòng thị trờng công ty cổ phần Thăng Long) Những số liệu trên cho thấy Công ty Cổ phần Thăng Long có sản lợng bán ra và doanh thu cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Nh vậy, công ty vẫn chiếm u thế trong hoạt động sản xuất kinh doanh Rợu Vang Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Th ơng mại 43A... bao nhiêu % so với năm trớc II Đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng rợu Vang 1 Đặc điểm về sản phẩm Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại Rợu Vang nh: Vang Tổng hợp Nhãn vàng, Vang Nho, Vang Vải, Vang Dứa Rợu Vang là loại đồ uống có cồn, đợc sản xuất bằng phơng pháp lên men từ các loại hoa quả Không giống... (Nguồn: Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long) lẻ Theo trên, hoạt động phát triển thị trờng của công ty đợc tập trung vào việc phát triển các nhà đầu t, phát triển đại lí, phát triển các cơ sở bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, tức là kết hợp hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Theo sơ đồ trên, kênh phân phối gián tiếp đợc sử dụng khi công ty bán hàng... ty cổ phần Thăng Long Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Sản phẩm chính mà công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh hiện nay là các loại rợu vang Đây là một công ty hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về mặt tài chính và đặt dới sự lãnh đạo của Tổng công ty thơng mại Hà Nội trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội Quá trình hình thành và phát triển. .. của công ty cổ phần Thăng Long: (Trang bên) Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Th ơng mại 43A 28 Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ 2: Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thăng Long (Nguồn: Phòng Tổ chức Công ty cổ phần Thăng Long) Hội đồng quản trị Giám đốc điều hành P Giám đốc điều hành Phòng Q/C Phòng hành chính tổng hợp Phòng tổ chức Phòng NC ĐT PT Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phòng cung tiêu Phòng thị trờng Xởng sản... kiến thức kỹ thuật, chuyên môn do công ty tổ chức hoặc đăng ký tham dự Nguyễn Thị Hồ Lớp QTKD Th ơng mại 43A 31 Luận văn tốt nghiệp II Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng của công ty Cổ phần Thăng Long 1 Tình hình phát triển sản phẩm Thị trờng Rợu Vang xuất hiện ở Việt Nam từ những năm 80 và phát triển dần lên trong những năm cuối của thập kỷ 90 Cho đến nay, thị trờng này vẫn đang sôi động... cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt Trong những năm tới, đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần Thăng Long sẽ tập trung chủ yếu vào các công ty có sản lợng và doanh thu khá cao Đó là những công ty đang dần khẳng định vị thế của mình tại thị trờng miền Bắc - thị trờng lớn nhất của Công ty Cổ phần Thăng Long, cụ thể qua bảng số liệu sau: Bảng 1: sản lợng, doanh thu và thị phần của một số doanh... tiến mở rộng thị trờng xuất khẩu sang châu Âu, Nhật Bản 4 Đặc điểm về cạnh tranh Thị trờng Rợu Vang ngày càng phong phú và đa dạng Hiện nay, trên thị trờng đã xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh trực tiếp với Công ty Cổ phần Thăng Long nh: Vang Đà Lạt, Vang Đồng Xuân, Vang Tháp Chàm, Vang Hữu Nghị Các sản phẩm nớc ngoài nh Vang Pháp, Vang ý Tất cả đã, đang và sẽ tạo nên thị trờng Vang. .. Rợu Vang Thăng Long đến ngời tiêu dùng Thực tế này đã hạn chế khả năng mở rộng thị trờng của công ty 3 Tình hình phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí 3.1 Đối với thị trờng trong nớc Thị trờng trong nớc của công ty đợc chia làm 3 khu vực lớn là thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam Tuy nhiên, mạng lới phân phối sản phẩm của công ty lại không đồng đều giữa các khu vực thị . ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Rợu Vang Chơng II : Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở Công ty Cổ phần Thăng Long Chơng III : Giải pháp. trớc. II. Đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng rợu Vang 1. Đặc điểm về sản phẩm Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh