II. Giải pháp phát triển thị trờng rợu Vang ở Công ty cổ phần Thăng Long
5. Củng cố và phát triển mạng lới phân phố
5.1 Căn cứ để đa ra giải pháp
Cơ sở lí luận
Mạng lới phân phối là một phần không thể thiếu đợc đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh. Bởi vì hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng có thể đợc vận động qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông qua mạng lới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp tới đợc ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Từ đó tạo ra khả năng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, vừa giảm đợc chi phí bán hàng.
Cở sở thực tiễn
Công ty hiện đang sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, tức là bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp nhng phân phối trực tiếp lại chiếm tỷ lệ nhỏ. Vì vậy mạng lới phân phối của công ty còn hạn chế; sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu đợc thông qua các trung gian phân phối do đó công ty không xác định đợc chính xác nhu cầu của khách hàng, việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối gặp nhiều khó khăn.
5.2 Nội dung của giải pháp
5.2.1 Củng cố mạng lới phân phối:
Để củng cố mạng lới mạng lới phân phối, công ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
Đối với những nhà đầu t ở khu vực thị trờng nhất định, xa trụ sở của công ty nh Thanh Hoá, Nghệ An thì công ty nên chuyển họ thành nhà phân phối độc quyền tại khu vực đó. ở những khu vực thị trờng này do các nhà đầu t có mạng lới phân phối rộng khắp nên công ty không cần thiết lập thêm các đại lí nữa.
Đối với những đại lí có hợp đồng đại lí với công ty nhng không thờng xuyên lấy hàng của công ty mà chủ yếu lấy hàng của nhà đầu t thì công ty nên xem xét lại chính sách giá đối với đại lí này cũng nh đối với nhà đầu t mà đại lí lấy hàng. Công ty nên thoả thuận với nhà đầu t sẽ bán hàng cho đại lí với giá bằng hoặc cao hơn giá mà công ty xuất cho đại lí hoặc sẽ hộ trợ cớc phí vận chuyển cũng nh hỗ trợ bán hàng nh biển hiệu quảng cáo, đóng tủ bày hàng, tập huấn bán hàng... nếu đại lí lấy hàng trực tiếp của công ty.
Để tăng hiệu quả hoạt động thị trờng của đại lí, công ty có thể tuyển nhân viên thị trờng làm việc với đại lí và đợc công ty trả lơng với mức 1,5 triệu đồng/tháng. Hình thức này chỉ áp dụng cho thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam.
Công ty phải đàm phán với các trung gian đặc biệt là các nhà đầu t về mức giá bán lẻ trên thị trờng để tránh tình trạng nhiều nhà đầu t hoạt động trên cùng một thị trờng lại có mức giá bán lẻ khác nhau. Công ty có thể quy định giá bán lẻ trên cùng khu vực thị trờng vào các thời gian khác nhau trong năm. Riêng đối với thị trờng phía Nam, công ty cần củng cố và thiết lập thêm văn phòng đại diện hay chi nhánh để thực hiện các hoạt động xâm nhập và mở rộng thị trờng một cách hiệu quả.
5.2.2 Phát triển mạng lới phân phối :
Để đáp ứng kịp thời nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ, công ty cần mở thêm nhiều đại lí ở các khu vực thị trờng tiềm năng nh thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam- những khu vực mà các nhà đầu t phía Bắc không có điều kiện vơn tới. Hoạt động của các đại lí dựa trên hợp đồng đại lí, bán hàng cho công ty và đợc hởng hoa hồng theo doanh số (có thể từ 5%- 8%).
Tuyển chọn thêm các nhà đầu t nhất là đối với khu vực thị trờng từ Đà Nẵng trở vào. Để thu thập những thông tin về các nhà đầu t tiềm năng, công ty có thể thông qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu... Khi có đợc danh sách các nhà đầu t tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh các điều kiện của các trung gian theo các tiêu chuẩn đặt ra nh: T cách pháp lí, khả năng tài chính, Điều kiện kho hàng và thiết bị bảo quản, khả năng thơng mại và đặc biệt có kiến thức về Rợu Vang.
5.3 Điều kiện thực hiện giải pháp
Công tác củng cố và phát triển mạng lới phân phối phải đợc tiến hành thờng xuyên. Muốn vậy, công ty phải trích một khoản kinh phí đủ lớn để thực hiện nhiệm vụ này.