II. Giải pháp phát triển thị trờng rợu Vang ở Công ty cổ phần Thăng Long
8. Thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng
Cơ sở lí luận
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp. Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lí khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình. Ví dụ nh khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng để trình bày và công bố những điều kiện mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc chính sách có liên quan (chính sách sản phẩm, giá cả...) và hớng sử dụng hàng hoá, giới thiệu chơng trình bán hàng... nhằm mục đích tăng doanh số bán.
Cơ sở thực tiễn
Để tăng hiệu quả của hoạt động phát triển thị trờng, ngoài việc sử dụng vũ khí quảng cáo, công ty đồng thời phải thực hiện xúc tiến bán hàng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty những năm vừa qua tỏ ra kém hiệu quả. Ngay cả ở thị trờng Bắc, sản lợng tiêu thụ là chủ yếu nhng tốc độ tăng còn chậm; Thị trờng miền Trung và miền Nam, khách hàng biết rất ít về sản phẩm của công ty. Nguyên nhân có thể do hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cha thực sự gây ấn tợng với khách hàng.
8.2 Nội dung của giải pháp
Công ty có thể sử dụng những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong kinh doanh thơng mại là;
- Bán có thởng - Giảm giá tức thì
- Trò chơi và thi có thởng
- Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công ty cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
8.2.1 Xây dựng mối quan hệ quần chúng
Quần chúng của công ty là khách hàng, ngời quảng cáo sản phẩm của công ty, ngời có trách nhiệm hoặc liên quan tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty ở cấp quản lí. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần chúng phản ánh về nhu cầu và thái độ của họ đối với sản phẩm: những mặt mạnh, mặt yếu so với các sản phẩm cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến của công chúng về giá cả, bao bì, mẫu mã... đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, thanh toán... Công ty nên sử dụng các biện pháp nh:
Hội nghị khách hàng: Có thể mời những khách hàng lớn, những ngời sử dụng sản phẩm phản ánh về những u, nhợc điểm của từng loại Vang và đa ra yêu cầu của họ để công ty nắm đợc thực chất về các sản phẩm của mình, từ đó có biện pháp cải tiến và hoàn thiện sản xuất.
Hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới; công ty có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực sản phẩm của mình phát biểu về khả năng xâm nhập thị trờng, giá cả sản phẩm, nhu cầu sản phẩm và quảng cáo sản phẩm.
Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế hữu hiện nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến công ty.
8.2.2 In ấn và phát hành tài liệu
Công ty có thể in ấn và phát hành các tài liệu nh nhãn, mác, các catalo, các bản giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn công dụng của từng sản phẩm.
8.2.3 Bán thử sản phẩm
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng “ ” của sản phẩm đến vớiồn
khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
8.3 Điều kiện thực hiện giải pháp
Để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty phải tìm hiểu thật kĩ về khách hàng để đa ra kỹ thuật xúc tiến phù hợp trên mỗi khu vực thị trờng khác nhau.