Lập kế hoạch chiêu thị cho chương trình hành chính nhân sự chuyên nghiệp

CHƯƠNG 1 : MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, môi trường kinh doanh và cạnh tranh đã thay đổi theo nhịp độ ngày cành nhanh, đó cũng là động lực th

Chương 1 : Mở đầu

CHƯƠNG 1 : MỞ ĐẦU1.2 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI

Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, môi trường kinh doanh và cạnh tranh đã thay đổi theo nhịp độ ngày cành nhanh, đó cũng là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa để tồn tại và khẳng định chính mình Vì thế một điều tất yếu là ngồi việc định một mức giá hợp lý cùng với chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thì mỗi doanh nghiệp phải hoạch định cho mình các chiến lược, chính sách kinh doanh đúng đắn Hơn nữa, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình trong môi trường có nhiều sự cạnh tranh thì phải có những kế hoạch hành động cụ thể để thu hút được nhiều khách hàng Muốn vậy thì một trong những điều quan trọng là phải có một kế hoạch chiêu thị tốt Vì thế chiêu thị đã được các công ty xem như một phần không thể thiếu trong công việc kinh doanh của mình

Thuật ngữ chiêu thị hiện nay khá quen thuộc đối với một số doanh nghiệp Việt Nam, nhưng việc vận dụng nó để trở thành một công cụ hữu hiệu cho việc kinh doanh của mình thì khái niệm đó còn khá mới mẻ, trong khi đó chiêu thị lại được sử dụng và thành công ở đa số các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần phải quan tâm hơn nữa đến chiêu thị để lợi thế của sản phẩm được thông tin đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng doanh số bán của các sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng và xa hơn nữa là xây dựng một thương hiệu vững mạnh trên thị trường cạnh tranh

Việt Nam là một nước đang phát triển, số lượng các công ty mới thành lập ngày càng nhiều, để hội nhập và lấp được khoảng cách với các nước phát triển, thì ngồi việc phát huy các hoạt động kinh tế khoa học kỹ thuật, hoạt động giáo dục và đào tạo đã trở thành một trong những điều kiện cần và không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay Chiêu thị được sử dụng ở tất cả các công ty thuộc tất cả các ngành nghề từ kinh doanh đến dịch vụ, trong đó không thể không kể đến ngành đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực một ngành kinh doanh dịch vụ trong đó sản phẩm là vô hình liên quan đến việc bổ sung những kỹ năng, kiến thức về những vấn đề liên quan đến con người

BCC – một công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn và phát triển nguồn nhân lực, chuyên đào tạo các khóa ngắn hạn về lĩnh vực nhân sự và quản lý kinh doanh, doanh thu của một số sản phẩm tuy có phần tăng theo từng năm nhưng không đạt được những chỉ tiêu đề ra, đó cũng là một trong những nguyên nhân chưa đầu tư đúng mức vào việc hoạch định các kế hoạch thực hiện Bên cạnh đó vào tháng 1/2005 công ty sẽ cho ra mắt chương trình đào tạo “Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp” với thời gian đào tạo là 12 tháng

Chương 1 : Mở đầu

Vấn đề đặt ra cho công ty hiện nay là làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm và xa hơn nữa là xây dựng được hình ảnh của sản phẩm mới này ngày càng trở nên quen thuộc đối với khách hàng khi nhắc đến BCC Với tình hình và nhu cầu thực tế, thiết nghĩ cần phải lập một kế hoạch chiêu thị Đó cũng chính là lý do hình thành đề tài : “Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp tại công ty BCC” nhằm giúp công ty có được những chương trình truyền thông thật cụ thể và đạt được sự hỗ trợ hiệu quả của bốn thành phần cơ bản trong chiêu thị.

1.2 MỤC TIÊU ĐỀ TÀI

• Phân tích, đánh giá hoạt động chiêu thị của công ty.

• Phân tích nhu cầu, phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia khóa học của khách hàng mục tiêu.

• Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho chương trình “Hành chánh nhân sự”

1.2 GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

• Thị trường thành phố Hồ Chí Minh, khu vực nội thành.

• Đối tượng khách hàng : Các doanh nghiệp trong “Hiệp hội doanh nghiệp Trẻ thành phố HCM”.

• Lập kế hoạch năm 2005

1.2 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI

Thông qua những hoạt động chiêu thị được xây dựng, đề tài sẽ góp phần vào việc giới thiệu chương trình “Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp” trên thị trường đào tạo nguồn nhân lực, kết quả mang lại cho công ty sẽ là tăng tỷ lệ người đăng ký theo học Đồng thời, qua đó củng cố thêm hình ảnh và thương hiệu của BCC.

1.2 MÔ HÌNH QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN

Chương 1 : Mở đầu

Hình 1.1: Quá trình lập kế hoạch chiêu thị

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Cơ sở lý thuyết sẽ là tổng quan về khái niệm những thành phần chiêu thị, những phương tiện truyền thông phổ biến, những phương pháp, cơ sở để phân bổ ngân sách cho kế hoạch chiêu thị,…Nội dung của các phần cụ thể như sau :

2.3 KHÁI NIỆM DỊCH VỤ

Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó

(Philip Kotler, 2000).

Bốn đặc điểm vốn có của dịch vụ : o Tính không sờ thấy được

o Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc o Tính không ổn định về chất lượng o Tính không lưu giữ được

2.3 KHÁI NIỆM CHIÊU THỊ DỊCH VỤ

2.2.0 Khái niệm

Chiêu thị trong dịch vụ giữ vai trò quan trọng trong tiếp thị hỗn hợp, nó cung cấp thông tin cho khách hàng và những giải pháp về những mối quan hệ nội bộ cũng như mối quan hệ thị trường Chiêu thị thiết lập sự rõ ràng, sự định vị và giúp khách hàng nhận thức đầy đủ hơn giá trị dịch vụ.

Chiêu thị sản phẩm cũng bao gồm 4 thành phần như chiêu thị dịch vụ Bản thân khi nói tên của hai lĩnh vực thì rõ ràng ta cũng thấy sự khác nhau Sản phẩm nói đơn giản là một dạng vật chất sờ, nghe, ngửi, thấy,… được Trong khi đó dịch vụ lại mang tính chất vô hình không sờ cũng không nghe, thấy được Tuy nhiên con người mua sản phẩm và dịch vụ là mua sự hiện hữu, mua những tiện ích và giá trị của chúng Vì thế muốn chúng tiếp cận được thị trường thì những chiêu thức sử dụng chắc chắn cũng phải khác nhau Sau đây là một vài sự khác nhau giữa một số sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ đào tạo.

Bảng 2.1 : Bảng so sánh các thành phần chiêu thị của sản phẩm và dịch vụ đào tạo

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Hình thức khuyến mãi phong phú, đa dạng

Trực tiếp người với người

Giao nhận bằng vật chất hữu hình

Giao tế nhằm quảng bá hình ảnh và thúc đẩy mua hàng

Ít thấy quảng cáo trên tiviĐối tượng có chọn lọc

Thời gian linh hoạt, khi nào khai giảng khóa mới thì quảng cáo.

Quá trình tìm hiểu thông tin và ra quyết định của khách hàng không ngắn như mua sản phẩm.

Không thể sử dụng tất cả những công cụ khuyến mãi cho sản phẩm ví dụ : sổ xố, phiếu mua hàng, tặng thêm dung tích sử dụng,

Trực tiếp nhưng khách hàng khó mua ngay

Đặc thù các dịch vụ đào tạo, phần lớn là khách hàng tự tìm đến và đăng ký

Giao tế nhằm quảng bá hình ảnh và thúc đẩy đăng ký khóa học

(Nguồn : Hồng Trọng, 1994

Lưu Văn Nghiêm, 2001)

Nói tóm lại muốn sử dụng thành công một phương tiện thì nhà quản lý cần phải linh hoạt, biết cách biến hóa Tùy môi trường kinh doanh, tùy hồn cảnh mà quyết định những công cụ nào là phù hợp không thể áp dụng một cách rập khuôn và máy móc Điều này đôi khi không những có hiệu quả mà còn mang lại những kết quả không mong muốn.

2.2.0 Mục tiêu chiêu thị

Việc xác định mục tiêu có thể nói là quan trọng nhất trong quá trình quyết định thông tin Các mục tiêu cũng chính là các tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của chiến lược chiêu thị Mục tiêu phải có những đặc trưng sau đây :

o Phải dựa trên sự hiểu biết của công ty về mục đích của tiếp thị

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

o Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ ràng đối tượng mục tiêu và các khuynh hướng đáp ứng của họ đối với các mức độ thông tin khác nhau.

o Có thể lượng hóa được

o Phản ánh càng nhiều cành tốt hiệu quả thực tế của hoạt động chiêu thị o Phải có tính khả thi

o Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian hiệu lực

Dựa vào các điều kiện hồn cảnh đã xác định trong phần phân tích hiện trạng để từ đó quyết định mục tiêu cho chiêu thị Mục tiêu cuối cùng của nhà các nhà quản lí tìm kiếm là sự mua hàng của người tiêu dùng Tuy vậy để thực hiện được điều này, các nhà quản lí có thể tìm một thứ gì đó để đưa vào trí nhớ của người tiêu thụ, thay đổi thái độ của họ và buộc họ phải hành động.

2.2.0 Tổng ngân sách chiêu thị

Bước kế tiếp là dựa vào mục tiêu công ty, mục tiêu của kế hoạch chiêu thị đã được xác định, đồng thời dựa vào nguồn vốn, nhân lực trong các điều kiện tình hình thị trường của công ty từ đó phân bổ một ngân sách hợp lý cho tồn bộ kế hoạch Có nhiều cách xác định ngân sách chiêu thị như :

o Phương pháp không thay đổi o Phương pháp phần trăm doanh thu o Phương pháp theo khả năng tối đa o Phương pháp vị thế cạnh tranh

o Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc

Trong một cuộc điều tra được tiến hành tại Mỹ thì có tới 27% các công ty trả lời cho

biết là họ đã sử dụng phương pháp “ phần trăm theo doanh thu” (Hồng Trọng, 1994)

Về việc phân bổ tổng ngân sách chiêu thị cho các thành phần có hai phương pháp áp dụng : phân bổ ngân sách từ trên xuống và phân bổ ngân sách từ dưới lên, dựa vào đó tùy theo từng trường hợp và nguồn lực cụ thể nhà quản lý sẽ chọn lựa phương pháp nào là phù hợp để áp dụng

2.3 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆN TRẠNG CÔNG TY

Bước đầu tiên phân tích đánh giá hiện trạng công ty là rất cần thiết để tạo ra và quyết định tiến hành kế hoạch chiêu thị Những công việc phải thực hiện trong bước này :

o Đánh giá các hoạt động chiêu thị của công ty

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Đánh giá hoạt động quảng cáo : Trong quảng cáo có rất nhiều khoản tiền bị chi tiêu vô ích nếu công ty không định rõ mục tiêu quảng cáo, ngân sách, thông điệp quảng cáo và phương tiện truyền thông, vì thế cần phải tiến hành đánh giá chi phí của quảng cáo so với doanh thu để biết được mức độ hiệu quả Có nhiều phương pháp để đánh giá vì vậy khi phân tích phải chọn lựa phương pháp nào sao cho phù hợp.

Đánh giá các hoạt động khuyến mãi : Kỹ thuật đánh giá thường dùng cho khuyến mãi sản phẩm tiêu dùng là so sánh sự thay đổi doanh số bán trong quá trình thực hiện và sau khi kết thúc chương trình Trong thị trường các khóa đào tạo thì các hình thức khuyến mãi không rầm rộ và đa dạng như trong thị trường các loại sản phẩm Hình thức khuyến mãi trong dịch vụ đào tạo là giảm tiền học phí, học bổng, thường kéo dài trong suốt các khóa học, không như sản phẩm là hoạt động khuyến mãi diễn ra trong một thời gian nhất định

Đánh giá các hoạt động bán hàng : Trong thị trường này thì bán hàng là hoạt động bán các loại sản phẩm vô hình, đánh giá hoạt động này cần căn cứ trên các yếu tố : đối diện với khách hàng – tức khả năng tạo mối quan hệ ngay lập tức, trực diện với khách hàng, phát triển quan hệ và đáp ứng.

Đánh giá các hoạt động PR : Cách dễ dàng và thông dụng nhất là xem số lượng các thông điệp được truyền trên phương tiện truyền thông, hay đánh giá nhờ sự hiểu biết của khách hàng về công ty ở mức độ nào, có thể đánh giá qua doanh thu và lợi nhuận.

o Hoạt động cạnh tranh trên thị trường

Mô tả tổng quan thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực bao gồm : tổng quan về sản phẩm, dịch vụ kinh doanh, các hoạt động chiêu thị của các đối thủ từ đó đánh giá chung các hoạt động chiêu thị của thị trường.

o Nhu cầu, thái độ của khách hàng

Thực hiện một nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng mục tiêu, lý thuyết này sẽ nói rõ hơn trong phần chương IV : Thiết kế nghiên cứu.

o Mô tả các đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ

Tóm lại, qua những phân tích, đánh giá chúng ta sẽ có được những thông tin đầy đủ và cơ bản để từ đó xác định được những mục tiêu thích hợp và những hoạt động chiêu thị thích hợp Nói tóm lại việc thực hiện phân tích hiện trạng càng hồn chỉnh thì cơ sở thông tin cho các quyết định sẽ càng hợp lý Sau đây là tổng quan về các thành phần khi lập kế hoạch chiêu thị.

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

khách hàng mua hàng.( Lưu Văn Nghiêm, 2001)

2.4.1.0 Tổng quan về hoạch định quảng cáo

Thông tin phản hồi

Hình 2.1 : Tổng quan về quản trị quảng cáo

(Nguồn : Hồng Trọng, Phương Thảo, 1994)

Hoạt động đánh giá và kiểm sốt sẽ không đề cập trong đề tài Hoạt động phân tích tình huống có thể xem là hoạt động phân tích hiện trạng đã đề cập ở trên Sau đây là các thành phần trong quá trình hoạch định quảng cáo.

a Xác định mục tiêu quảng cáo

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG

HOẠCH ĐỊNH

Xây dựng mục tiêu quảng cáoXác định tổng ngân sáchXây dựng chiến lược thông điệpXây dựng chiến lược phương tiện

ĐÁNH GIÁ

KIỂM SOÁT

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Mục tiêu quảng cáo là những nội dung yêu cầu cần phải thực hiện của hoạt động quảng cáo Đó là những vấn đề đặt ra ban đầu gắn với ý tưởng quảng cáo, là cụ thể hóa ý tưởng quảng cáo Mục đích quảng cáo chính là điểm khởi đầu cho việc thiết kế tồn bộ chương trình hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp Nó quyết định hiệu quả của quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo Ví dụ mục tiêu quảng cáo có thể là : Truyền thông điệp đến đối tượng nhận ít nhất năm lần một tuần trong thời gian một tháng,

b Ngân sách trong quảng cáo

Người đặt kế hoạch quảng cáo trước khi hình thành chiến dịch chỉ cần trả lời được hai câu hỏi đơn giản :

Nên chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định ?Phải chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định ?

Ngồi mục tiêu quảng cáo, cần biết kết hợp với mục tiêu và nguồn tài chính của công ty để có được một khoảng chi phí quảng cáo hợp lí Tuy có nhiều phương pháp tính tốn ngân sách, nhưng tùy vào hồn cảnh mà chọn lựa phương pháp cho phù hợp Sau đây là bốn phương pháp tính tốn ngân sách quảng cáo phổ biến để lựa chọn.

 Phương pháp căn cứ vào quỹ tiền mặt : Xây dựng ngân sách quảng cáo

theo khả năng tài chính của mình.

 Phương pháp phần trăm doanh thu : Xác định chi phí quảng cáo bằng

một tỷ lệ cố định của doanh thu (hiện tại hoặc dự báo) hoặc theo tỷ lệ dự báo của giá bán.

 Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh : Chi phí quảng cáo dựa vào đối

thủ

 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : Ước lượng chi phí theo

các mục tiêu và nhiệm vụ đã được xác định trước đó một cách chi tiết

c Xây dựng thông điệp quảng cáo

Đây là một bước khá quan trọng, thông điệp nếu được truyền đúng đối tượng và đối tượng hiểu được thông tin mà quảng cáo mang lại, lúc đó có thể xem như các nhà quảng cáo đã thành công Có thể tách quá trình xây dựng thông điệp thành 3 giai đoạn

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

(Nguồn : Phan Thăng - Phan Đình Quyền, NXB Thống kê)

d Các giai đoạn trong quyết định về phương tiện truyền tin

o Giai đoạn 1 : Thông qua quyết định về phạm vi, tần suất và cường độ tác động của quảng cáo

o Giai đoạn 2 : Lựa chọn những phương tiện truyền tin chủ yếu

o Giai đoạn 3 : Lựa chọn phương tiện mang quảng cáo cụ thể và chỉ tiêugiá cả

o Giai đoạn 4 : Thông qua các quyết định về lịch sử dụng các phương tiện quảng cáo

e Các loại phương tiện quảng cáo

Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật những phương tiện quảng cáo ngày nay cũng rất phong phú và đa dạng, cả về phương tiện quảng cáo chuyên dụng và thông dụng Sau đây là một số phương tiện quảng cáo chính.

o Quảng cáo trực tiếp : Thư trực tiếp, điện thoại, tờ bướm, email.o Nhóm phương tiện in ấn : Báo chí, ấn phẩm thương mại, tạp chí, o Nhóm phương tiện điện tử : Truyền thanh, truyền hình, phim, o Nhóm phương tiện ngồi trời : Panô, áp phích, bảng hiệu, phương tiện

giao thông công cộng (xe bus, xe lửa, tàu thuyền,…), các vật dụng tại điểm bán (đèn điện, bàn ghế, dù, …)

Bảng 2.2: Ưu và nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo chính

Báo chí - -Bao quát được thị trường nội địa -Linh hoạt về thời gian

-Được sử dụng rộng rãi -Mức độ tin tưởng cao

-Tùy theo báo có thể có ít độc giả

-Chất lượng màu sắc, hình ảnh đôi khi không đúng yêu cầu.Tạp chí -Hình ảnh rõ đẹp, nhắm trực tiếp vào

khách hàng mục tiêu

-Gắn bó với độc giả thời gian dài

-Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản

Truyền thanh -Sử dụng rộng rãi

-Linh động về khu vực địa lý -Chi phí thấp

-Chỉ qua duy nhất âm thanh để thu hút thính giả nghe đài

Truyền hình -Kết hợp tốt giữa âm thanh và hình ảnh, màu sắc sống động

-Số lượng khán giả bao quát

-Chi phí cao

-Thời gian phát sóng ngắn

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

-Dễ gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị người xem

(Nguồn : Hồng Trọng – Phương Thảo, 1994

Trong loại hình kinh doanh dịch vụ đào tạo, phần lớn các quảng cáo xuất hiện trên báo là chính, ngồi ra còn có trên tạp chí, niên giám, quảng cáo trên truyền hình và truyền thanh thì ít được sử dụng Ở BCC thì quảng cáo bằng thư trực tiếp rất được quan tâm.

2.4.0 Khuyến mãi

2.4.2.0 Định nghĩa

Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngồi

các lợi ích vốn có của sản phẩm, theo “Hiệp hội các công ty quảng cáo” của Mỹ (Phan

Thăng - Phan Đình Quyền, NXB Thống kê) Hoạt động khuyến mãi trong dịch vụ bao

gồm việc sử dụng các công cụ cùng những giải pháp thích hợp trong từng điều kiện, hồn cảnh cụ thể của công ty và đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian ngắn hạn

2.4.2.0 Xác lập mục tiêu của khuyến mãi

Mặc dù khuyến mãi rất đa dạng về hình thức, nhưng chúng được chia thành 3 loại chính theo đối tượng mục tiêu và 3 mục tiêu cơ bản của khuyến mãi đó là :

 Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng.

 Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty.

 Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục sử dụng những sản phẩm cụ thể của công ty.

Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi nên bao hàm các hoạt động khuyến mãi được thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian, và thực hiện cẩn thận ở cả 3 mức độ này Cũng như quảng cáo, khuyến mãi cũng có rất nhiều loại hình nhưng tùy vào ngành nghề kinh doanh mà sử dụng các hình thức khuyến mãi sao cho phù hợp Ví dụ không thể áp dụng các hoạt động khuyến mãi như sổ xố, cào trúng thưởng, tặng

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

hàng mẫu, thử sản phẩm, đổi hàng cũ lấy hàng mới,…cho hoạt động kinh doanh đào tạo.

2.4.2.0 Ba đối tượng khuyến mãi trong dịch vụ

Khách hàng : Khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ cuả công ty

bằng cách tạo ra những lợi ích phụ như : cải tiến hình thức tiếp cận, quy chế, quy tắc dịch vụ, hướng dẫn sử dụng, giải thưởng, các cuộc thi và chăm sóc khách hàng sau dịch vụ miễn phí.

Lực lượng trung gian : Khuyến khích lực lượng này tham gia phân phối nhiều

dịch vụ hơn, nhất là đối với dịch vụ mới bằng cách thực hiện chiết khấu chức năng cao hơn, phối hợp quảng cáo, thực hiện những cuộc thi về phân phối,…

Nhân viên cung ứng : Tăng cường các phần thưởng ( tăng lương, bậc, cho đi

nghỉ mát, du lịch,…) các giải thưởng cho những người cung ứng giỏi nhằm thúc đẩy họ nâng cao hiệu suất bán hơn nữa vì giao tiếp cá nhân trong dịch vụ giữ vị trí quyết định trong cung ứng dịch vụ cho khách hàng

2.4.2.0 Một số hình thức khuyến mãi có thể áp dụng trong dịch vụ đào tạo

a Tặng quà kèm theo

Quà tặng kèm theo là những món quà được tặng kèm khi khách mua dịch vụ Quà tặng kèm theo có thể là một trong những sản phẩm của công ty hay những món quà chỉ là tặng phẩm Ví dụ có thể tặng kèm cây viết, cuốn sổ,áo thun, Trong kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng thì tặng quà kèm theo thích hợp cho các chương trình khuyến mãi nhằn tăng lượng hàng bán ra, thu hút khách hàng, thích hợp cho các sản phẩm đã có thị trường và đang có sự cạnh tranh nhưng trong kinh doanh dịch vụ thì điều này không phù hợp lắm Vì thế tặng quà kèm theo trong đào tạo thường mang ý nghĩa quảng cáo nhiều hơn với hình ảnh logo công ty trên các món quà.

b Tổ chức tài trợ các buổi học cho các đại diện của các doanh nghiệp

Đây cũng là một hình thức khuyến mãi hữu hiệu, có thể hữu hiệu do thông tin về sản phẩm về công ty được truyền miệng thông qua những người tham dự buổi học Hoặc qua đó người ta có thể có nhu cầu tham gia thêm một số lớp học khác.

c Giảm tiền học phí

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Là hình thức khuyến mãi tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua dịch vụ ở mức giá thấp hơn mức giá bình thường Kích thích người mua quyết định nhanh hơn khi ở mức giá bình thường.

Tóm lại: về mặt tích cực khuyến mãi (dù là khuyến mãi cho nhóm đối tượng nào) thường làm tăng doanh số bán hàng của công ty, khuyến mãi sẽ hữu hiệu nhất khi kết hợp với quảng cáo và chào hàng Tuy nhiên, mặt trái của khuyến mãi là thường tạo ra doanh số giả Trong việc đưa ra thị trường những sản phẩm mới ở lĩnh vực sản phẩm tiêu dùng thì khuyến mãi rất có hiệu quả, nhưng trong kinh doanh dịch vụ đào tạo thì hiệu quả chỉ ở mức độ hạn hẹp.

2.4.0 Giao tiếp bán hàng

Giao tiếp cá nhân trong dịch vụ là quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng Giao tiếp cá nhân phải đảm nhận đồng thời ba chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm sốt dịch vụ.

2.4.3.0 Qui trình bán hàng

Hình 2.3: Qui trình bán hàng

(Nguồn : Hồng Trọng-Phương Thảo, 1994)

2.4.3.0 Lập kế hoạch giao tiếp bán hàng

o Xác định khách hàng mục tiêu : Phần này đã được đề cập ở trên.

o Xác định nhân sự cho quá trình bán hàng : Tiến hành phân tích công

việc : Trả lời được một số các câu hỏi mục tiêu cụ thể của chức vụ này là gì? Trách nhiệm, nhiệm vụ tổng quát ? Các hoạt động bán hàng cụ thể của chức vụ này (bán như thế nào, các hoạt động khuyến mãi, phục vụ, quan hệ với khách hàng,…)

o Xây dựng bảng mô tả chi tiết công việc

o Xác định các đặc trưng công việc : Giúp xác định các đặc điểm và phẩm

chất mà một cá nhân cần phải có để thực hiện chức năng trong một vị trí công việc cụ thể.

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Ngày nay hầu hết các công ty đều có lực lượng bán hàng, nó đóng một vai trò quan trọng trong kế hoạch chiêu thị, nó thích nghi với những thay đổi hồn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua Nói về giao tiếp cá nhân trong dịch vụ thì một trong những nội dung quan trọng tạo ấn tượng dịch vụ trong khách hàng không chỉ là chất lượng dịch vụ được khách hàng cảm nhận mà còn là hoạt động cung ứng dịch vụ thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của họ Vấn đề được đặt ra là nhân viên cung ứng dịch vụ cần quản lý sự mong đợi của khách hàng trong quá trình thỏa mãn nhu cầu đó Trong đó nói về dịch vụ đào tạo thì nhân viên cung ứng chính là những nhân viên kinh doanh, các cộng tác viên và những giảng viên tham gia giảng dạy Vì vậy một lần nữa các đối tượng này cần được quan tâm và huấn luyện sao cho việc đáp ứng khách hàng là tốt nhất.

2.4.0 Giao tế

Giao tế nghĩa là nhận được đánh giá từ công luận tốt, được đề cao trên các phương tiện truyền thông công cộng (thay vì phải trả tiền để sử dụng các phương tiện này) Người phụ trách giao tế có nhiệm vụ : kết chặc mối quan hệ, đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, giao tiếp thông tin trong công ty, vận động hành lang và cố vấn Giao tế đóng vai trò quan trọng là vì nó cung cấp những thông tin đáng giá, khuyến khích lực lượng bán hàng, giới trung gian, tạo sự tín nhiệm và sử dụng ngân sách ít Tuy hoạt động giao tế có nhiều thuận lợi nhưng những người xây dựng các chiến lược thông tin thường đánh giá thấp hay không nhận thấy các thuận lợi này.

2.4.4.0 Các đặc điểm của hoạt động giao tế

-Ít tốn kém : Chi phí xây dựng và thực hiện các chương trình giao tế (tuyên

truyền, sự kiện đặc biệt, các bài báo giới thiệu) tính trên đầu người được tiếp cận thì thấp hơn nhiều ba loại chiêu thị kia

-Đối tượng cụ thể : Hoạt động giao tế đôi khi nhắm vào nhiều loại đối tượng

cùng lúc, tuy nhiên trong đó nó cũng nhắm đến thái độ và quan tâm của các nhóm nhỏ đối tượng rất cụ thể, nỗ lực giao tế có thể điều chỉnh theo quy mô thị trường ngược lại đối với quảng cáo.

-Tính đáng tin : Nhiều dự án giao tế không mang một thông điệp có tính

thương mại hiển nhiên Vì vậy các đối tượng thường cảm thấy thông điệp đáng tin hơn.

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

-Khó điều khiển : Các biên tập viên của phương tiện là người quyết định hoặc

phát hành hoặc không phát hành thông điệp, và nếu quyết định phát hành thì cần bao nhiêu không gian hay thời gian để phát hành Vì vậy đối với hoạt động giao tế, nhà tiếp thị ít có khả năng điều khiển trực tiếp so với các yếu tố cơ bản khác của chiến lược chiêu thị.

-Cạnh tranh : Nỗ lực giao tế không tránh khỏi sự cạnh tranh của những nhà

tiếp thị khác với cùng sự quan tâm đến những phương tiện giống nhau Giới hạn về thời gian và không gian đã đòi hỏi các dự án giao tế phải có phải có giá trị thông tin ở mức độ cao Vì vậy khả năng trình bày lặp đi lặp lại thông điệp càng bị hạn chế hơn nữa, rõ ràng đây là nhược điểm đáng kể so với các yếu tố chiêu thị khác Bù lại các thuộc tính của giao tế trở thành một yếu tố dễ chấp nhận và mang tính đóng góp của chiến lược chiêu thị.

2.4.4.0 Quy trình giao tế

Thông tin phảnhồi

2.4.4.0 Các ấn bản của công ty

Xác định thái độ và ý kiến của các đối tượng cần giao tiếpXác định những thay đổi thích hợp trong hành vi của công ty Thực hiện các thay đổi thích hợp trong hành vi của công ty

Thông tin các thay đổi đối với đối tượngĐo lường nhận thức của đối tượng về sự thay đổi

Chương 2 : Cơ sở lý thuyết

Các ấn bảng của công ty, cơ quan ngôn luận của công ty được lưu hành trong nội bộ nhân viên hay được lưu hành ra bên ngồi đến hệ thống phân phối và khách hàng của công ty.

2.4.4.0 Phim ảnh

Phim ảnh là phương tiện giao tế chỉ được sử dụng hạn chế tại một số tổ chức công ty lớn vì chi phí sản xuất cao Các phim này có thể cung cấp cho các đối tượng các thông tin về dịch vụ, giải trí hay các thông tin cơ bản về ngành sản xuất Mặc dù nhà tài trợ phim có thể nhận được những lợi ích thương mại ít ỏi từ bộ phim mà công ty đã hỗ trợ, tuy nhiên các lợi ích gián tiếp dưới dạng vị thế của công ty trong suy nghĩ của các đối tượng khá đáng kể.

2.4.4.0 Các sự kiện đặc biệt

Các tổ chức tài trợ thường vạch ra kế hoạch và tổ chức các sự kiện đặc biệt để thu hút sự chú ý của quảng đại quần chúng Các sự kiện không cần thiết phải có liên quan trực tiếp với nghành kinh doanh của tổ chức tài trợ nếu các sự kiện này thu hút được những người tham gia đại diện cho các đối tượng mà công ty mong muốn.

Giữa hoạt động giao tế và quảng cáo có một mối quan hệ khăng khít, các chiến dịch quảng cáo thường được hỗ trợ bởi các hoạt động tuyên truyền song song và ngược lại, nhiều hoạt động tuyên truyền cũng được quảng bá rộng rãi Tóm lại nếu hoạt động quảng cáo đóng một vai trò quan trọng để sản phẩm công ty được biết đến thì hoạt động giao tế góp phần để sản phẩm và thương hiệu của công ty được công chúng biết đến và tin cậy.

Trên đây tồn bộ cơ sở lý thuyết cho các hoạt động chiêu thị Tuy nhiên chỉ mới là lý thuyết, do đó cần phải chọn lọc cho phù hợp với hồn cảnh và nguồn lực của công ty thì khi thực hiện mới có hiệu quả.

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

CHƯƠNG 3 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN NGUỒN NHÂN LỰC –

Hơn nữa do một số doanh nghiệp trước đây đã quen với sự bao cấp của nhà nước, cho nên khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, hầu hết bộ máy tổ chức và cách thức quản lý của các doanh nghiệp tỏ ra không còn phù hợp nữa Vì thế rất cần sự chuyển đổi về mặt cơ cấu, xây dựng lại bộ máy nhân sự Đồng thời để bắt kịp với đà phát triển của nền kinh tế, bắt buộc các doanh nghiệp phải thường xuyên trau dồi các kỹ năng và nghiệp vụ của mình

Nhận ra được những tiềm năng trên nên vào những năm 1995, 1996 các tập đồn chuyên nghiệp nước ngồi chuyên cung cấp và tư vấn nguồn nhân lực như Price Water House, Ernst & Young, KPMG, đã tham gia vào, cùng với nguồn lực và kinh nghiệm lâu năm ở khắp các nước trên thế giới trong lĩnh vực này vì thế hiện nay có thể xem đây là những tập đồn hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp và tư vấn nguồn nhân lực tại thị trường Việt Nam.

Tuy nhiên hoạt động chính của những tập đồn này là cung cấp nguồn nhân lực cho các công ty, do đó thị trường các khóa đào tạo ngắn hạn về nguồn nhân lực vẫn do một số công ty Việt Nam nắm giữ thị phần.

Theo nguồn thông tin nội bộ từ kết quả cuộc thăm dò thị trường năm 2003 cho thấy nhu cầu tư vấn của doanh nghiệp về các lĩnh vực như sau :

Bảng 3.1: Nhu cầu tư vấn của các lĩnh vực

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

(Nguồn : Phòng kinh doanh công ty BCC)

Qua những con số trên, cho thấy nhu cầu về đào tạo/huấn luyện của các doanh nghiệp đứng thứ 3 trong 7 lĩnh vực đang có nhu cầu tư vấn hiện nay, chỉ sau quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị Đây quả là một con số không nhỏ Ngồi ra theo lời giám đốc nhân sự công ty Cargill Asia Pacific, thì thị trường lao động trong những năm gần đây, xét ở các ngành nghề hút lao động thì nghề nhân sự đứng ở vị trí thứ năm Chỉ đứng sau các ngành nghề : giao tế, ngân hàng, tin học và thư ký, Như vậy tóm lại những thông tin trên khẳng định một lần nữa thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực là một thị trường rất có tiềm năng.

3.1.0 Các đối thủ và các hoạt động chiêu thị của thị trường

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh này với nhiều hình thức tư vấn và đào tạo khác nhau Một số đối thủ mạnh của BCC phải kể đến là Bourne Griffiths, L&A, ILA, First Alliances, Apollo, Big Earth, Price Waterhouse Coopers, E & Y, các đối thủ ngang tầm với BCC được chú ý đến như : VCCI, CTC, Net Viet, Tân Đức, Đại học kinh tế,Viện quản trị doanh nghiệp, ILA, Cao đẳng bán công Hoa Sen, Lý do là các công ty này có những chương trình đào tạo gần giống với BCC, từ cách đặt tên sản phẩm cho đến cách thể hiện ý tưởng Trong đó Net Việt nổi bật với những chương trình và ý tưởng thể hiện trên thị trường gần giống với BCC như đánh giá năng lực, tư vấn doanh nghiệp, Sau đây là sơ bộ một số hoạt động chiêu thị của các đối thủ trên thị trường.

 Apollo

Các chương trình đào tạo chủ yếu là lĩnh vực marketing như : Marketing Operation, The Marketing Customer Interface, Managerment Information for Marketing Decision, Effective Managerment for Marketing Học phí để lấy một chứng chỉ Professional Marketing Qualifications so Apollo cấp là 1395$ cho 6 tháng và 2511$ cho 1 năm, mặt bằng giá như thế là rất cao so với thu nhập của người dân Việt Nam Giảng viên của công

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

ty này đa số là người nước ngồi do đó nội dung và cách mà họ truyền đạt có phần nào đó ảnh hưởng của nền văn hóa phương tây Các hoạt động truyền thông của Apollo chủ yếu là quảng cáo các khóa học Nội dung chương trình được giảng dạy bằng tiếng Anh do đó đối tượng đọc có chọn lọc, vì thế những tờ báo có số lượng đọc giả đông như Tuổi trẻ, Thanh niên, Người lao động không phải là mục tiêu quảng cáo, mà chính là trên những tờ báo tiếng Anh như Saigon Times, Viet Nam News Cũng như những công ty khác, Apollo ngồi hình thức quảng cáo trên báo họ còn thư, fax đến khách hàng.

 Net Viet

Bốn lĩnh vực hoạt động chính là : tuyển dụng quản trị viên, đánh giá năng lực ứng viên, huấn luyện và đào tạo, tư vấn quản trị Trong đó hoạt đôngọ tuyển dụng quản trị viên đang là lợi tế của họ, Net viet nổi trội là quảng bá hình ảnh và chương trình đào tạo trên website Ngồi ra các hoạt động PR của họ cũng gây tiếng vang không kém BCC như chương trình hợp tác của Net Viet và Human Resource Club với chương trình tư vấn nhân sự miễn phí Ngồi ra Net Viet còn có những bài viết về tình hình nguồn nhân lực của thị trường Việt Nam trên trang Vietnamnet, báo Sài Gòn tiếp thị, Những hoạt động quảng cáo thì ngồi quảng cáo trực tiếp các khóac học trên net, họ còn quảng cáo trên các báo như Sài gòn tiếp thị, Tuổi trẻ, Các hoạt động còn lại thì cũng không rầm rộ.

 CTC

Các khóa đào tạo như : quản lý nguồn nhân lực, tài chánh kế tốn, quản trị sản xuất, phương pháp áp dụng ISO, kỹ thuật diễn đạt trình bày, Nghệ thuật bán hàng, chào hàng, soạn thảo dự án kế hoạch kinh doanh, thẩm định dự án đầu tư Nhìn chung quản lý nguồn nhân lực ở CTC chỉ là một phần nhỏ trong các chương trình đào tạo không phải là chương trình chủ lực như BCC Mục tiêu của họ chính là tư vấn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9000 Các hoạt động chiêu thị cũng như những công ty khác như quảng cáo trên báo, thư, Do đó có thể nói BCC là một trong số ít các công ty có hoạt động chuyên ngành nhân sự.

 Đại học kinh tế, Viện quản trị doanh nghiệp

Thực hiện những khóa đào tạo tương đối giống nhau, rất thường xuyên quảng cáo các lớp học trên báo tuổi trẻ Không có các hình thức khuyến mãi nào được quảng bá, cũng không tổ chức các hoạt động PR cho việc quảng bá các khóa đào tạo Học viên tự đến đăng ký, không có các hoạt động Markeing chỉ có học viên tiếp xúc với người đăng ký, Có thể xem rằng hai đối thủ này hoạt động dựa trên uy tín của trường đã có từ lâu nên giờ đây họ không cần làm công tác quảng bá hình ảnh mà mọi người ai cũng biết.

 ILA

Thường tổ chức các buổi hội thảo về các chương trình du học Anh và Hà Lan, ngồi ra còn có một số bài viết trên báo Sài Gòn tiếp thị, website vnexpress, quảng cáo thì cũng tập trung trên báo tuổi trẻ, họ cũng có những chương trình đào tạo gần giống BCC, nhưng hoạt động chính của ILA là cung cấp nguồn nhân lực cấp cao, họ cũng nổi tiếng với các khóa học anh văn và các hoạt động tư vấn du học.

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC  Trường Cao đẳng Bán công Hoa Sen

Tuy là một trường cao đẳng nhưng Hoa Sen nổi tiếng cung cấp những chương trình học từ những khố học vài ngày cho đến những chương trình chính quy hệ cao đẳng trong lĩnh vực công nghệ thông tin, quản trị, kế tốn, tài chính, ngoại ngữ, hiện nay họ đang hợp tác vớiUBI United Business Institutes - Brussels, Vương quốc Bỉ về chương trình đào tạo cử nhân quản trị kinh doanh Về các chiêu thị thì có các hoạt động như tham gia các hội chợ việc làm, một website riêng giới thiệu hình ảnh, giới thiệu các hoạt động của trường, giới thiệu thời gian, chi phí đào tạo của một số chương trình học Ngồi ra quảng cáo trên website các chương trình học còn được quảng cáo trên các báo theo định kỳ

Trên đây là một số nét mô tả về tổng quan thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực, các khóa đào tạo và các hoạt động chiêu thị của các đối thủ Thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực là một thị trường khá hấp dẫn, trên thị trường có rất nhiều khóa học về các chuyên ngành khác nhau từ sản xuất, kinh doanh, nhân sự cho đến kế tốn, trong đó số lượng công ty thật sự đào tạo chuyên ngành nhân sự thì không nhiều tuy nhiên trong số các đối thủ trên nổi bật lên hết là cao đẳng bán công Hoa Sen với chương trình đào tạo gần giống chương trình mới của BCC đó là quản trị hành chánh với thời gian đào tạo 3 năm bao gồm 4 học kỳ học tại trường và hai học kỳ thực tập ở các công ty Hoạt động chiêu thị của những công ty này chủ yếu là đẩy mạnh quảng bá thương hiệu bằng các bài báo, trên các website và các đoạn phim trên truyền hình, Khi nào có lớp mới thì mới có quảng cáo trên báo Về các hoạt động khuyến mãi và giao tiếp cá nhân thì không rầm rộ như các sản phẩm thông thường, khuyến mãi chủ yếu là giảm giá nhưng không đáng kể

3.4 GIỚI THIỆU CÔNG TY

3.2.0 Lịch sử hình thành

Công ty BCC là tên viết tắt của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ và Tư Vấn Phát Triển Nguồn Nhân Lực tên tiếng anh đầy đủ là Human Resource Consulting & Services Corporation Tên giao dịch là BCC Corp Biểu tượng chính thức của công ty có hai mẫu ( trắng đen và màu ).

Tên biểu tượng được thành lập từ 3 mẫu chữ cái viết thường Ba chữ bcc là tên viết tắt của ba người đồng sáng lập ra công ty bcc đầu tiên Chữ “b” màu vàng, chữ “c” màu xanh lá cây và chữ “c” cuối cùng màu xanh dương Phía trên tên hiệu bcc là dòng chữ HR Consulting & Services Tên hiệu công ty còn có kiểu chữ màu đen, tồn bộ chữ bcc được in

với chữ màu đen nhưng cùng một cỡ chữ và font chữ của tên hiệu màu.

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

Công ty được thành lập vào tháng 10/2000, chính thức nhận giấy phép hoạt động ngày 19/02/2001, do bốn thành viên có tâm huyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực phát triển nhân sự thành lập Vốn điều lệ 800.000.000 vnđ

3.2.0 Tổng quan các hoạt động của công ty qua 4 năm

Năm 2001

Tư vấn nhân sự, đào tạo chuyên nghành nhân sự và quản lý

Các chương trình đào tạo ngắn hạn tiêu biểu như : Kỹ năng quản lý, quản trị nhân sự cho các cấp quản lý, đào tạo giảng viên, xây dựng đội ngũ,

• Đào tạo và tư vấn đào tạo : Chuyên đào tạo và tư vấn cho các doanh nghiệp

trong và ngồi nước Trong hơn một năm BCC đã thực hiện các khóa đào tạo cho hơn 1900 học viên đến từ 59 doanh nghiệp.

• Tư vấn cấu trúc và tái cấu trúc doanh nghiệp : BCC đã thực hiện việc tư

vấn, xây dựng cấu trúc và tái cấu trúc cho các doanh nghiệp tiêu biểu như :Tân Đại Hưng, Castrol Việt Nam, Fujitsu, La Vie, Manulife, • Đánh giá năng lực quản lý và tư vấn tuyển dụng : BCC thực hiện đánh

giá năng lực quản lý và tư vấn tuyển dụng cho các vị trí quản lý cao cấp như : Giám đốc công ty, giám đốc kinh doanh, giám đốc nhân sự và rất nhiều vị trí khác

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC  Mô hình và phương pháp đào tạo

 Lớp hành chánh nhân sự chuyên nghiệp  Lớp nghề nhân sự

 Các khóa đào tạo ngắn hạn về nhân sự  Các khóa đào tạo ngắn hạn về quản lý

3.2.0 Bộ máy tổ chức

CV : Chuyên viên NTV: Nhà tư vấn KT : Kế tốn

IT : Phòng kỹ thuật

Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức

BCC là một công ty được thành lập bởi một đội ngũ các chuyên viên kinh nghiệm lâu năm, đã từng trải và làm việc ở nhiều công ty trong và ngồi nước Tuy bộ máy quản lí của BCC rất gọn nhẹ nhưng hoạt động khá hiệu quả Do hoạt động chính của công ty là đào tạo và tư vấn, do đó để góp phần vào việc khách hàng có những đánh giá tốt và tin tưởng vào công ty thì việc tổ chức bài bản các hoạt động phòng ban là điều không thể thiếu, ngồi

Bộ phận Inhouse

Giám đốc điều hành

Chuyên gia chiến lược

Bộ phận Marketng

Phòng Chuyên

mônBộ phận

Phòng HC - NS

CVSales

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

ra nó còn thể hiện tính chuyên nghiệp cần có Đứng đầu và lãnh đạo mọi hoạt động BCC là giám đốc điều hành, dưới quyền là hệ thống các phòng ban : Phòng phát triển kinh doanh, Phòng chuyên môn –Phòng hành chánh nhân sự Tổng số lao động hiện nay của công ty là 40 người

3.2.0 Trách nhiệm và quyền hạn của mỗi phòng ban

A Phòng phát triển kinh doanh

Bộ phận kinh doanh được xem là một trong những bộ phận quan trọng, nó quyết định số lượng, doanh thu của công ty qua việc chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu doanh số, chi phí lợi nhuận được phân bổ, lên kế hoạch hành động cụ thể cho từng chương trình Hỗ trợ các bộ phận khác trong việc cung cấp dịch vụ và đi sales với khách hàng Có ba hoạt động chính sau :

 Marketing : Nghiên cứu phát triển thị trường, chủ động trong các hoạt động

marketing theo định hướng kinh doanh tổng thể

 Inhouse : Là nhóm chuyên tập trung vào các doanh nghiệp trong và ngồi nước

để thực hiện các hợp đồng đào tạo và tư vấn Bao gồm hai loại khách hàng :khách hàng chính (key account) và khách hàng mới (new account)

 Public : Là nhóm phụ trách mảng đào tạo tín chỉ Cũng bao gồm hai loại khách

hàng, nhưng là khách hàng dự án và khách hàng public

B Phòng giải pháp – chuyên môn

Là bộ phận có nhiệm vụ về những công việc nghiên cứu, cung cấp và giảng dạy các dịch vu,ï những chương trình mới

C Phòng hành chánh – nhân sự

Thực hiện các hoạt động hành chánh, quy định các chế độ chính sách, quản trị hệ thống thông tin mạng nội bộ, xây dựng văn hóa công ty, tuyển dụng và phát triển nguồn nhân lực

3.2.0 Kết quả hoạt động kinh doanh

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

Hình 3.2: Tốc độ tăng doanh thu

Doanh thu năm 2002 tăng 35,5% so với năm trước2003 tăng 51,5% so với năm 20022004 tăng 54,4% so với năm 2003

Thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực là một thị trường tương đối mới mẻ, tuy chỉ thành lập được hơn 3 năm, và xét về thời gian thì BCC là công ty còn khá mới, bên cạnh đó vì là thị trường mới chưa được khai thác hết nên ngày càng có nhiều đối thủ nhảy vào, tuy có nhiều sự cạnh tranh, nhưng sau kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua tương đối khả quan, nhưng năm 2004 doanh thu tăng chậm lại hơn so với 2003 Đó cũng là một trong những nguyên nhân mà sau khi thành công của chương trình nghiên cứu chân dung giám đốc nhân sự thì BCC tạm thời chấp nhận vị trí hiện tại và chỉ tập trung vào công tác sale Như vậy để hoạt động có hiệu quả không nên chú trọng mặt này mà bỏ quên mặt khác, điều quan trọng là phải có sự phối hợp giữa các hoạt động với nhau.

3.2.0 Các hoạt động chiêu thị của công ty từ khi thành lập

Thuật ngữ chiêu thị trong những năm gần đây đang dần trở nên quen thuộc ở nhiều doanh nghiệp Việt Nam, những hoạt động này cũng chưa được các doanh nghiệp quan tâm và đầu tư đúng mức do đó chưa phát huy được hết sức mạnh của nó BCC cũng không nằm ngồi, tuy nhiên tên tuổi của BCC được khẳng định như ngày hôm nay cũng là một phần nhờ vào các nỗ lực chiêu thị, trong đó nổi bật và có thể xem là thế mạnh trong các nỗ lực đó chính là hoạt động PR.

Năm 2001 công ty thành lập, trong năm này chi phí cho việc quảng cáo là 20 triệu đồng, thời gian này hầu như công ty không có một hoạt động quảng bá nào ngồi quảng cáo, tỷ lệ này chiếm rất thấp (1,58%) so với doanh thu.

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

Đến năm 2002 BCC nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thị trường, do đó họ đã chọn phương thức quảng bá tên tuổi của mình thông qua một chương trình nghiên cứu “Chân dung giám đốc nhân sự “ Xây dựng chương trình này cùng với Báo Người lao động, thu hút sự tham gia của hơn 500 doanh nghiệp cả trong và ngồi nước Chi phí cho việc nghiên cứu và tổ chức hội thảo cho chương trình là 80 triệu đồng, chỉ tính riêng chi phí của chương trình này cho thấy chi phí đầu tư cho công tác quảng bá hình ảnh của BCC tăng đột biến so với con số 20 triệu trong năm 2001, chứng tỏ BCC trong thời gian này đang có một bước đột phá, cũng chính nhờ cuộc đột phá này qua đó BCC được biết đến nhiều hơn với một hình ảnh chuyên nghiệp và hiện đại, phát triển mục tiêu hướng vào vấn đề nhân sự mà thị trường đang quan tâm, chọn đúng vấn đề mà thị trường đang có nhiều nhu cầu nhưng có ít nhà cung cấp tham gia

Thông qua chương trình này tạo được mối quan hệ tốt với các giới truyền thông, sẽ là điều kiện thuận lợi cho những hoạt động sau này Trong năm này kèm chung với chương trình nghiên cứu thì hoạt động quảng cáo của BCC cũng đồng thời được đẩy mạnh, như quảng cáo đăng tải, thông báo các chương trình học mới, gửi brochure, phát tờ rơi, Tuy nhiên hoạt động giao tiếp bán hàng cũng chưa được đầu tư song song, khách hàng tự tìm đến các khóa học nhiều hơn là khách hàng do công ty mang về Khuyến mãi chưa có một hoạt động nào để hấp dẫn người học.

Năm 2003 BCC đầu tư 97 triệu cho hoạt động quảng bá, tuy số tiền có tăng nhưng so với tỷ lệ quảng bá năm 2001 nó cũng chỉ mới 1,86% trên tổng doanh thu và so với riêng chi phí của chương trình nghiên cứu năm 2002 cũng chỉ lớn hơn không nhiều Các hoạt động quảng cáo, giao tiếp bán hàng và khuyến mãi cũng không có gì thay đổi, do âm hưởng của “chân dung giám đốc nhân sự” nên trong năm này hoạt động quảng bá chưa được BCC chú trọng nhiều do đó mà một số khách hàng lớn của công ty đã chuyển qua sử dụng các dịch vụ đào tạo của Bourne Griffiths, Apollo và Net Viet.

Việc sử dụng dịch vụ các công ty đối thủ của một số khách hàng lớn đã phần nào làm BCC thức tỉnh Tuy chưa thống kê được hết các chi phí cho các hoạt động chiêu thị của công ty trong năm 2004 nhưng nhìn chung họ cũng có đầu tư cho nhiều cho các hoạt động, trong đó nổi bật lần nữa là các hoạt động PR như : tham gia ngày hội việc làm cho sinh viên trong tháng 6 với chủ đề “hành trang sinh viên vào doanh nghiệp” tại trường đại học kinh tế, với chi phí chưa đến 800.000 đ, nhưng thu hút sự quan tâm của hàng ngàn các bạn sinh viên tuy đối tượng này còn dè dặt về học phí, thành phần giảng viên cũng như chất lượng đào tạo, nhưng qua đó công ty cũng đã quảng bá được hình ảnh của một trường đào tạo nghiệp vụ

Giữa tháng 7 công ty tham gia hội chợ việc làm dành cho người tàn tật, mục đích tham gia hội chợ của BCC không phải nhắm đến những đối tượng đi hội chợ kiếm việc làm, mà chính là những doanh nghiệp tham gia hội chợ, tuy không sử dụng dịch vụ ngay sau hội chợ nhưng BCC cũng đã tạo được nhu cầu của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

tham dựï, ngồi những hoạt động PR được đẩy mạnh năm này thì các hoạt động quảng cáo, giao tiếp cá nhân và khuyến mãi vẫn không có gì mới.

Nhìn chung từ khi thành lập đến nay các hoạt động chiêu thị của công ty tương đối hiệu quả, nhưng giữa các hoạt động đấy chưa có sự cân bằng và đầu tư hợp lý đây cũng là một trong những nguyên nhân công ty thường có sự hoạch định doanh thu cao hơn so với thực tế đạt được Năm 2002 sau thành công của chương trình “chân dung giám đốc nhân sư”ï đã có một lượng lớn khách hàng trong lẫn ngồi nước tìm đến BCC Tuy nhiên từ sau chương trình đó cho đến nay xét về mảng đào tạo thì BCC chưa đưa thêm chương trình nào mới có ấn tượng so với các đối thủ cạnh tranh Ngồi ra đối với mảng tư vấn ngồi những dịch vụ tư vấn công ty thực hiện trước đây thì vào cuối tháng 10/2004 vừa qua công ty cũng đã phối hợp với thời báo Kinh tế Sài gòn tổ chức một buổi hội thảo về “tái cấu trúc doanh nghiệp trong điều kiện Việt Nam” với mục tiêu nhắm đến tư vấn cấu trúc và tái cấu trúc cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Tuy hoạt động tư vấn sẽ mang lại nhiều hứa hẹn cho BCC, nhưng bên cạnh đó mảng đào tạo cũng không kém tiềm năng, hơn nữa muốn trở thành một trường cao đẳng chuyên nghiệp trong lĩnh vực nhân sự như trong mục tiêu lâu dài đã đề ra BCC cần phải chú trọng hơn việc quảng bá hình ảnh của những khóa học, những chương trình học đến khách hàng mục tiêu hơn nữa trong đó có sự kết hợp của nhiều thành phần chiêu thị không riêng gì hoạt động PR hiện nay như công ty đã và đang làm Do đó với chương trình “hành chánh nhân sự” mới ra mắt, BCC cần phát huy hết khả năng các thành phần chiêu thị để một lần nữa khẳng định hình ảnh đào tạo chuyên nghiệp của mình.

3.4 GIỚI THIỆU CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO HÀNH CHÁNH NHÂN SỰ

 Mục đích

o Đào tạo chuyên ngành HÀNH CHÁNH VÀ NHÂN SỰo Tập trung vào THỰC HÀNH (ngay tại lớp học và thực tế)o Tạo môi trường học tập và kỹ năng làm việc THEO NHÓM

 Thời gian: 1 năm

 Bằng cấp: tương đương Trung cấp – Kỹ thuật Viên

 Đối tượng học viên:

o Tốt nghiệp PTHT hoặc tương đương

o Sinh viên, học sinh các trường ĐH, cao đẳng, trung học

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC o Những nhân viên làm việc tại các văn phòng.

o Các đối tượng khác có nhu cầu

o Tuy có nhiều đối tượng học viên có thể theo học khóa học này nhưng khách hàng mục tiêu nhắm đến là những nhân viên làm công tác nhân sự ở các công ty, cơ quan, xí nghiệp Những thành phần còn lại như sinh viên, học sinh các trường cao đẳng đại học khó mà thuyết phục họ tham gia các khóa học như thế này vì học phí 6.000.000 đ/khóa đối với sinh viên là khá cao, hơn nữa sinh viên sắp ra trường thường mang tâm lý phải đi làm ngay

 Kết quả sau đào tạo (với khố 1 năm)

o Cung cấp các kiến thức cơ bản về văn phòng trong các nhóm công việc như sau: Hành chánh văn phòng, kế tốn, thư ký và nhân sự Ngồi ra còn có chương trình đào tạo nhằm nâng cao các kỹ năng phát triển cá nhân (cơ bản 4 tháng).

o Hướng dẫn và giúp học viên bắt đầu hội nhập doanh nghiệp qua giai đoạn thực tập ban đầu (kiến tập – 2 tháng).

o Đào tạo nâng cao và thực hành các kiến thức làm việc chuyên sâu như quản trị hành chánh văn phòng, hành chánh nhân sự, tổ chức hội họp, thứ ký, và nâng cao kỹ năng phát triển cá nhân như trình bày, giao tiếp, (chuyên sâu 4 tháng).

o Tham gia thực sự vào hoạt động doanh nghiệp, tự tin và phát triển nghề nghiệp (thực tập và tốt nghiệp, 2 tháng).

 Phân bố thời gian học tập và thực hiện (với khố 1năm)

o Giai đoạn 1: Hành chánh – Nhân sự cơ bản – 4 thángo Giai đoạn 2: Hội nhập doanh nghiệp - 2 tháng (kiến tập)

o Giai đoạn 3: Hành chánh – Nhân sự chuyên sâu và thực hành - 4 tháng) o Giai đoạn4: Phát triển cùng doanh nghiệp – 2 tháng (thực tập & tốt nghiệp)

 Điều kiện nhập học

o Có bằng trung cấp PTTH hoặc tương đương trở lêno Tối thiểu bằng A vi tính

o Tối thiểu bằng A ngoại ngữ

 Các khoản phí trong quá trình học tập

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC o Phí thi cuối khố 10,000đồng/HV * 2 lần

o Phí hướng dẫn kiến tập 100,000/HVo Phí hướng dẫn thực tập 200,000/HV

3.3.0 Một số cơ hội và điểm mạnh của chương trình

Tuy thời gian thành lập và hoạt động chưa đầy 3 năm, nhưng nói về thị trường đào tạo, tư vấn và cung cấp các dịch vụ về nguồn nhân lực thì BCC có thể được xem là một trong những công ty dẫn đầu Vì như đã đề cập phía trên ngồi các kỹ năng trong chương trình đào tạo, các doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu kiến thức phải thiên về tổng thể, chú trọng thực hành, mới lạ đối với các khố đào tạo quản lý Điều này BCC đã làm được và họ rất thành công Được đào tạo tại BCC, học viên có thể ứng dụng vào thực tế ngay Trong khi đó một số công ty đối thủ như ILA, Tân Đức,… đã không có lợi điểm như BCC vì ILA thì đào tạo về lĩnh vực nhân sự chỉ là một trong số nhiều dịch vụ của họ, trong số đó hoạt động chính của họ là cung cấp nguồn nhân lực cấp cao, tư vấn du học và đào tạo các kỹ năng ngoại ngữ Hoặc Tân Đức phần lớn giảng viên là người nước ngồi, những kiến thức mà họ truyền đạt cho học viên phần nào mang phong cách, mô hình của người nước ngồi, đôi khi vào doanh nghiệp Việt Nam muốn áp dụng phải thay đổi cơ cấu bộ máy, điều này rất khó đối với những doanh nghiệp đã đi vào nề nếp Và đặc biệt là tư tưởng không muốn thay đổi của một số doanh nghiệp nhà nước Do đó BCC có thể xem là có lợi thế trong mảng đào tạo thực tế và áp dụng phù hợp với cơ cấu của các doanh nghiệp Việt Nam.

BCC đã chọn phương án người đi đầu, “chương trình hành chánh nhân sự” là một chương trình mới có mặt trên thị trường, thời gian đào tạo một năm, tương đối phù hợp với quỹ thời gian của những người đi làm so với khố học cũng có nội dung tương tự của trường Hoa Sen nhưng thời gian đào tạo 3 năm, đối tượng tham gia chủ yếu dành cho sinh viên, học sinh Ngồi mặt thời gian thì về mặt nội dung, chương trình hành chánh nhân sự được mô phỏng trên chương trình nghề nhân sự đã và đang rất thành công tại BCC, do đó với kinh nghiệm từng trải BCC sẽ dễ dàng nắm bắt được mong muốn của khách hàng và đáp ứng kịp thời hơn.

Ngồi ra trong thời gian hoạt động hơn 3 năm, BCC cũng đã có mối quan hệ rất tốt với giới báo chí đặc biệt là báo Người Lao động và thời báo Kinh tế Sài gòn, điều này sẽ là một lợi thế góp phần cho việc quảng bá hình ảnh dịch vụ mới của công ty đến với khách hàng mục tiêu.

3.3.0 Một số nguy cơ cạnh tranh và khó khăn

Bất kỳ một sản phẩm hay dịch vụ nào khi tung ra thị trường cũng đều có nguy cơ cạnh tranh của những đối thủ tiềm ẩn, đối với chương trình hành chánh nhân sự thì có thể nhận ra một đối thủ tiềm ẩn, đó chính là Hoa Sen, với nền tảng chương trình quản trị hành

Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC

chánh hiện tại, việc canh tân, mô phỏng để phát triển một chương trình đào tạo mới chỉ dành riêng cho những nhân viên làm việc trong lĩnh vực hành chánh văn phòng với thời gian ngắn hơn hiện nay, thì đối với họ là điều không khó

Theo một cuộc thăm dò ý kiến học viên mới đây về mức độ thỏa mãn đối với

chương trình nghề nhân sự do công ty thực hiện, với các học viên đang theo học hoặc đã tốt nghiệp các lớp nghề nhân sự Khi được hỏi về giá của chương trình học thì có rất nhiều học viên trả lời học phí của chương trình khá cao (3 triệu/khóa 6 tháng) Như vậy với giá của chương trình hành chánh nhân sự 5 triệu/khóa 1 năm thì đây là con số không thấp Hơn nữa, nếu đóng học phí khi đăng ký những lớp tín chỉ lẻ sẽ không gây cảm giác phải đóng một số tiền cao hơn là đóng học phí cho một khóa học dài hạn như chương trình mới này.Kế hoạch chiêu thị thành công khi các nhà quản lý hiểu được khách hàng mục tiêu, để từ đó thông qua những công cụ chiêu thị truyền thông điệp đúng theo mong muốn của họ Sau đây sẽ là phần thiết kế nghiên cứu, làm cơ sở cho việc thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu.

Chương 4 : Thiết kế nghiên cứu

CHƯƠNG 4 : THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

Hầu hết mục đích của các bước trong quy trình nghiên cứu đều liên quan đến công tác thu thập, phân tích và biến chúng thành thông tin để giải quyết các vấn đề về tiếp thị Nhưng ta sẽ không có được những thông tin hữu ích nếu không có sự chuẩn bị tốt trước khi tiến hành thu thập thông tin Phần sau đây sẽ đề cập đến một số nội dung cần thực hiện cho một chương trình nghiên cứu bao gồm nội dung : Mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, nhu cầu thông tin, thiết kế mẫu, mô hình nghiên cứu, bảng câu hỏi và thang đo.

Thu thập thông tin qua bảng câu hỏi, dựa vào những kết quả có được kết hợp với nguồn lực công ty lập kế hoạch về các hoạt động chiêu thị chương trình “Hành chánh nhân sự”.

4.2.5 Nghiên cứu định lượng

Mục tiêu của nghiên cứu định lượng là nhằm lượng hóa các thông tin, giúp việc xử lý được dễ dàng và thuận lợi.

Nghiên cứu định lượng được thực hiện bằng cách phát bảng câu hỏi Cách chọn mẫu, xác định cỡ mẫu, nội dung bảng câu hỏi, thang đo,…sẽ được đề cập trong những phần sau.

4.5 NHU CẦU THÔNG TIN

Dựa trên mục tiêu đã đề cập ở phần cơ sở lý thuyết và khung nghiên cứu của đề tài “lập kế hoạch chiêu thị cho chương trình hành chính nhân sự chuyên nghiệp” Cùng với việc tìm hiểu, thu thập được thông tin thứ cấp, từ đó xác định một số thông tin cần như sau :

o Thông tin về đặc điểm, nhu cầu của khách hàng mục tiêu

o Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tham gia khóa học của khách hàngo Thông tin về các thành phần chiêu thị

4.3.0 Các loại thông tin thu thập

Thông tin thứ cấp : được thu thập từ một số phương tiện như tạp chí, sách, báo, niên giám thống kê, thông tin từ phòng kinh doanh, nguồn thông tin nội bộ của công ty Thông