D. Lựa chọn phương tiện quảng cáo
b. Thư trực tiếp và Tờ rơi (Brochure, leaflet,)
Trong mẫu điều tra thì hình thức quảng cáo bằng thư trực tiếp kèm theo các hoạt động PR này đứng vị trí thứ hai chỉ sau sách báo, tạp chí. Loại hình quảng cáo này rất cĩ hiệu quả đối với những sản phẩm hoặc thị trường mới, trong các dịp hội thảo, hội chợ,... Nhưng chi phí thì lại rất thấp so với quảng cáo trên báo. Mục tiêu quảng cáo trên thư trực tiếp và tờ rơi cũng khơng nằm ngồi mục tiêu chung của việc quảng cáo.
Thơng điệp quảng cáo
Cũng xuất phát từ những quan tâm về một số yếu tố của khách hàng mục tiêu (xem chi tiết Hình 5.5), ngồi ra quảng cáo trên tờ rơi sẽ được tự do thể hiện ý tưởng về mặt khơng gian và nội dung hơn trên báo, nên một số thơng điệp thơng qua tờ rơi sẽ được chuyển tải như sau :
• Hình ảnh một vài lớp học tiêu biểu tại BCC qua đĩ thể hiện được cơ sở vật chất học tập hiện đại
• Hình ảnh những người làm việc trong văn phịng hiện đại, qua đĩ biết được lý do để trở thành những mẫu người như thế chỉ cĩ BCC mới
Chương 5 : Kết quả thống kê và Kế hoạch chiêu thị • Nội dung chính của chương trình học
• Nêu được những lợi ích và ứng dụng sau khi học • Học phí khĩa học
• Khẩu hiệu cơng ty
• Thời gian bắt đầu và kết thúc
Số lượng thư gửi
Mỗi tháng hoạt động gửi thư riêng chương trình này là gửi thư cho 270 doanh nghiệp trong hiệp hội doanh nghiệp trẻ(do đề tài đã được giới hạn). Số lượng thư gửi xấp sĩ 270, ngồi việc kèm brochure về chương trình mới này thì cần kết hợp quảng cáo thêm những khĩa học khác bằng cách kèm thêm thơng tin về những khĩa học khác mà BCC sắp sửa mở lớp. Điều này sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí gửi thư.
Ngân sách của quảng cáo qua gửi thư trực tiếp và tờ rơi
Chi phí Số lượng*12tháng Giá tiền Thành tiền
Thư Bao thư và tem 270*12 1.500 4.860.000
Brochure Thiết kế và in ấn (270 + 80)*12 495 2.079.000 Ghi chú : 80 brochure để trước quầy tiếp tân
Tổng chi 6.939.000
(Đơn vị tính : vnđ)
Như vậy tổng chi phí cho các hoạt động quảng cáo của chương trình “hành chánh nhân sự” trong năm 2005 là 63.239.700đ
5.2.0 Kế hoạch khuyến mãi
Khuyến mãi là một hình thức thuyết phục của chiêu thị. Thơng qua hình thức khuyến mãi cĩ thể thu hút được những người chưa từng tham gia các khĩa đào tạo nào tại BCC hay khuyến khích những người đã từng tham gia các khĩa học tín chỉ tại BCC. Khuyến mãi trong dịch vụ sẽ khơng cĩ nhiều hình thức đa dạng như trong hoạt động sản xuất. Trong năm qua hoạt động khuyến mãi của cơng ty chưa đẩy mạnh nên ít thu hút được sự quan tâm của học viên. Qua cuộc thăm dị khách hàng mục tiêu cho thấy các hình thức khuyến mãi về các khĩa học mà họ quan tâm nhất là học bổng, sau đĩ là tài liệu miễn phí, đĩng tiền một lần sẽ được giảm giá, và đăng ký nhiều học viên được giảm học phí (xem chi tiết Bảng 5.7) Tuy nhiên trong mỗi hình thức các đối tượng khác nhau sẽ quan tâm đến các yếu tố khác nhau như phần kiểm định ở trên. Do đĩ khuyến mãi được phát biểu dưới hai mục tiêu như sau :
Chương 5 : Kết quả thống kê và Kế hoạch chiêu thị
• Khuyến khích những người đã và chưa tham gia các khĩa học tín chỉ của cơng ty đăng ký khĩa học.
Khuyến mãi đối với khách hàng
o Học bổng
Dựa trên chương chình nghề nhân sự, mỗi khĩa số lượng học viên đạt thành tích học tập xuất sắc theo yêu cầu của cơng ty là khoảng 2-3 người, tỷ lệ học bổng cho lớp “hành chánh nhân sự” này cũng được áp dụng như chương trình “nghề nhân sự”. Nên đối với khĩa “hành chánh nhân sự” dự tính tài trợ 3 suất học bổng cho 3 học viên cĩ thành tích học tập xuất sắc nhất khĩa , do chi phí cho kế hoạch cĩ hạn chế nên mỗi suất chọn trị giá 30% học phí.
Chi phí tài trợ học bổng là = 3 * 5khĩa*30% *6.000.000 đ = 27.000.000 đ
o Tài liệu học
Chương trình học chia thành 4 giai đoạn, trong đĩ hai giai đoạn : Kỹ năng phát triển cá nhân, nghiệp vụ văn phịng và chuyên ngành nhân sự thì cĩ sử dụng tài liệu. Mỗi cuốn sách cho một giai đoạn được tính với chi phí 20.000đ/ cuốn
Chi phí cho tài liệu học = 55học viên*10lớp*20.000*2 = 22.000.000 đ
Ngồi những chi phí cố định trên cịn cĩ một số chi phí khác phát sinh như photo tài liệu, chi phí in ấn, chi phí coverpage,... cho mỗi học viên trong suốt khĩa học, ước tính là 5.000.000đ
o Giảm học phí nếu đăng ký nhiều học viên
Hình thức này khơng lên được kế hoạch cụ thể, tùy vào số học viên của doanh nghiệp đăng ký mà xét giảm mức học phí. Đối tượng nhắm đến của hình thức khuyến mãi này là những người cấp quản lý, cĩ quyền quyết định gửi nhân viên đi đào tạo. Nên khi nhân viên kinh doanh khi sale đến những khách hàng mục tiêu ngồi những yếu tố giá, chất lượng cần nhấn mạnh hình thức khuyến mãi trên.
Chương 5 : Kết quả thống kê và Kế hoạch chiêu thị
Giao tiếp bán hàng trong dịch vụ là quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhận đồng thời ba chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm sốt dịch vụ. Quy trình bán hàng bao gồm 4 bước như đề cập trong phần lý thuyết, nhưng trong giới hạn đề tài chỉ thực hiện 2 bước đĩ là thăm dị khách hàng mục tiêu và lập kế hoạch. Theo kết quả thống kê về các hoạt động giao tiếp bán hàng, nhìn chung khách hàng yêu cầu về các hoạt động giao tiếp đa số cĩ liên quan đến các chất lượng của dịch vụ.
Trong dịch vụ, đội ngũ bán hàng chính là những nhân viên sale và những giảng viên thực hiện đào tạo. Trong năm vừa qua hiệu quả hoạt động của các nhân viên kinh doanh khá tích cực trong việc sale các sản phẩm đến khách hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào bộ phận Inhouse về các mảng tư vấn do đĩ thị trường Public về các lớp đào tạo tín chỉ vẫn chưa đạt được doanh số đề ra. Do đĩ mục tiêu của kế hoạch giao tiếp bán hàng dành riêng cho chương trình là :
Mục tiêu
• Tăng lượng khách hàng đăng ký tham gia khĩa học.
• Khơi dậy nhu cầu đào tạo của các doanh nghiệp thơng qua các buổi tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp.
Các hoạt động
Phân chia trách nhiệm của các nhân viên kinh doanh trong cơng tác gửi thư, tiếp xúc khách hàng mục tiêu hàng tháng, tham gia các buổi hội thảo, hội chợ.
Thiết lập mối quan hệ với các cộng tác viên bằng cách tuyển dụng thơng qua việc tham gia hội chợ việc làm tháng 7.
Quyền lợi cộng tác viên : Được đào tạo một số kỹ năng tiếp cận khách hàng. Được hưởng phần trăm huê hồng theo tổng số doanh thu
Trách nhiệm cộng tác viên : Phối hợp bộ phận kinh doanh để thảo luận, đề xuất chiến lược phát triển thị trường.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ hành chánh với BCC
Các hoạt động này khơng thể lên kế hoạch cụ thể được vì cịn tùy theo hồn cảnh và năng suất làm việc của nhân viên do đĩ khơng tính được cụ thể ngân sách nên sẽ trích 9% cịn lại trong tổng ngân sách sau khi đã phân bổ cho những kế hoạch khác để chi cho hoạt động này.
Chương 5 : Kết quả thống kê và Kế hoạch chiêu thị
A. Mục tiêu
Giao tế là những hoạt động nhằm nâng cao một hình ảnh tích cực về cơng ty trong các giới cĩ liên quan. Ngồi việc nâng cao hình ảnh thì mục đích cơ bản cuối cùng vẫn là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Theo kết quả thống kê, các đối tượng khách hàng mục tiêu biết đến BCC dẫn đầu là do các bài viết trên báo, tiếp theo brochure như đã nĩi ở trên, kế đến là các buổi hội chợ, truyền hình và hội thảo như giải thích trong phần thống kê kết quả. Do đĩ hoạt động giao tế trong trường hợp này cĩ những mục tiêu sau :
• Thơng tin sản phẩm hành chánh nhân sự đến với đối tượng
• Tiếp tục nâng cao hình ảnh, uy tín và chuyên nghiệp về mảng đào tạo của cơng ty