hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần gas petrolimex – thực trạng và biện pháp phát triển

Tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex công tác bán hàng là khâu thiết yếu, có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty.. Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Gas Petr

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN 3

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG CHUYÊN ĐỀ 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 5

MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 9

1.1 Quá trình hình thành của Công ty cổ phần Gas Petrolimex 9

1.1.1 Bộ máy quản trị của Công ty lúc mới thành lập 11

1.1.2 Bộ máy quản trị của Công ty sau khi thực hiện cổ phần hóa 12

1.2 Quá trình phát triển của Công ty cổ phần Gas Petrolimex 17

1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty 19

1.3.1 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 19

1.3.2: Đặc điểm về nguồn vốn 20

1.3.3: Đặc điểm về hệ thống cơ sở vật chất 20

1.3.4 Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu 23

1.3.5 Đặc điểm về hệ thống phân phối 23

1.3.6 Đặc điểm về nguồn nhân lực 26

1.3.7 Đặc điểm nhu cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường 27

1.3.7.1 Đặc điểm của sản phẩm Gas 27

1.3.7.2 Ứng dụng của LPG 28

1.3.7.3 Đặc điểm giá cả 29

1.3.7.4 Tình hình cạnh tranh trên thị trường 31

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 33

2.1 Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 33

2.1.1 Công tác nguồn hàng 33

2.1.2 Sản lượng xuất bán 34

2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 2005-2009 34

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty 38

2.2.1 Lựa chọn kênh bán 39

2.2.2 Thiết lập hệ thống đại lý 45

2.2.3 Phân phối hàng hóa 47

2.2.4 Tổ chức điều chỉnh kênh bán 49

2.3 Phân tích kết quả bán hàng của Công ty 50

2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 52

2.4.1 Ưu điểm 52

2.4.2 Nhược điểm 54

2.3.3 Nguyên nhân 54

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 54

2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 55

CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 56

3.1 Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty 56

3.1.1 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ 56

3.1.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty 58

3.1.3 Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của Công ty 60

3.2 Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex 62

3.2.1 Phát triển hệ thống đại lý 62

3.2.2 Phân phối hàng hóa 63

3.2.2.1 Phát triển mạng lưới bán hàng 63

3.2.2.2 Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ sản phẩm 65

3.2.3 Hoạt động mua 67

3.2.4 Công tác nghiên cứu thị trường 68

3.2.5 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty 69

3.2.6 Chính sách giá của Công ty 70

3.2.7 Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng 71

3.2.8 Thực hiện tốt công tác vỏ bình 73

KẾT LUẬN 75

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp là bài viết của riêng tôi.Tất cả các tài liệu đều đúng như danh mục tài liệu tham khảo Các số liệu, kếtquả nêu trong chuyên đề là trung thực Những tư liệu được sử dụng trongchuyên đề đều có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Nếu có gì sai, tôi xin hoàn toànchịu trách nhiệm

Người viết

Nguyễn Thị Duyên

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG CHUYÊN ĐỀ

LPG: (Liquefied Petrolium Gas) – Gas hóa lỏng

PGC: Tên viết tắt của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex

PVGC: PetroVietNam Gas Company

Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm dầu khí

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 1.1: Hệ thống kho bể đầu mối

Bảng 1.2: Hệ thống các trạm chiết nạp Gas

Bảng 1.3: Lao động của các đơn vị trong Công ty

Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam

Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các

năm 2007 - 2009

Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận và thu nhập bình quân

Bảng 2.4: Sản lượng và doanh số thực hiện năm 2008 - 2009

Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn của Công ty

Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường

Bảng 2.7: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Bảng 2.8: Nhu cầu tiêu thụ LPG trên thị trường Việt Nam

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết nghiên cứu

Nước ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sựquản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng hóa cácthành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hóa – dịch vụ Việc gia nhậpWTO đã đưa nền kinh tế nước ta có những thay đổi mạnh mẽ Thương mại đã trởthành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thương mại dịch vụ cũngngày càng phát triển mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu và nâng cao đời sống xã hội

Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội, các doanh nghiệpthương mại cũng ngày càng hình thành nhiều và có những phát triển mạnh mẽ

Cơ chế thị trường đem đến cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thươngmại nói riêng những cơ hội và nhiều thách thức mới Do đó để tồn tại và pháttriển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình

Do đó, doanh nghiệp có những chiến lược, kế hoạch để đưa ra những chính sách,biện pháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất

Tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex công tác bán hàng là khâu thiết yếu,

có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Do đó, nghiêncứu hoạt động bán hàng nhằm đề ra các giải pháp khoa học cho hoạt động kinhdoanh Gas của Công ty cổ phần Gas Petrolimex trong thời gian tới là một yêucầu mang tính cấp thiết Qua thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu và tham khảothực tế, em nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động này nên em đã chọn đề tài

nghiên cứu: “Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex – thực

trạng và biện pháp phát triển”.

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Bằng những kiến thức đã học, đi sâu nghiên cứu, vận dụng vào thực tiễn,tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần GasPetrolimex từ đó tìm ra những mặt tích cực, hạn chế còn tồn tại của Công ty để

có những đề xuất, cũng như giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng củaCông ty

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần GasPetrolimex ở khu vực thị trường phía Bắc

+ Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng thời kỳ 2005- 2009

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài này đã sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như phươngpháp thống kê, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phươngpháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế

5 Kết cấu của chuyên đề

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đềtrình bày trong 3 chương như sau:

Chương I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Gas Petrolimex.

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex.

Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty

cổ phần Gas Petrolimex.

Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex, em đã có cơhội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng của Công ty.Nhưng do trình độ hiểu biết, kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài viết của

em không tránh khỏi những sai sót Em rất mong được sự góp ý của thầy cô trongkhoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong Công ty cổ phần GasPetrolimex

Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS NguyễnThừa Lộc, ban giám đốc cùng các cô, các chú, các anh, các chị trong Công ty đãtận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề tài này

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX

1.1 Quá trình hình thành của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

Gas hóa lỏng (LPG - Liquefied Petrolium Gas) đã tồn tại và phát triển taikhu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20 Trong thời gian này nhucầu LPG khoảng 400 tấn/năm Đến năm 1965 đã tăng lên 1900 tấn/năm, mức tiêuthụ trong thời kỳ trước giải phóng là 15 ngàn tấn/năm Với mức tiêu thụ này ViệtNam được coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực

Khi đất nước thống nhất, mặt hàng LPG được coi là mặt hàng xa xỉ nênkhông được khuyến khích sử dụng Trong những năm 1984 việc nhập khẩu vàkinh doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trường Việt Nam

Năm 1991, sản phẩm LPG đã quay lại thị trường Việt Nam thông qua cáckênh phân phối không chính thức Sau khi được giới thiệu LPG đã được ngườitiêu dùng phía Nam chấp nhận và lượng tiêu thụ ngày càng gia tăng Nhận thứcđược nhu cầu của thị trường tiềm năng này hãng Elf của Pháp đã tiến hànhnghiên cứu thị trường Tháng 2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và Công ty vậtliệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh đã được thành lập, sau đó là Sài Gòn Petrotrực thuộc Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 11/1993 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham giavào thị trường LPG sau khi nâng cấp hệ thống bồn bể tại kho xăng dầu Nhà Bè -

Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ của Công ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas(Úc) Sau đó liên tiếp thành lập các xí nghiệp Gas hóa lỏng tại thị các thị trườngtrọng điểm như: thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thành phố HảiPhòng, thành phố Đà Nẵng

Năm 1998, thị trường LPG có sự cạnh tranh rõ rệt và ngày càng trở nêngay gắt Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng này Bộ Thương mại

đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập Công ty Gas Petrolimexngày 12/12/1998 trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của Tổng Công ty Xăngdầu Việt Nam Công ty Gas Petrolimex có chức năng xuất nhập khẩu và kinhdoanh Gas hóa lỏng; các thiết bị bồn bể và hệ thống công nghệ ngành hàng LPG;thực hiện thiết kế, thi công đồng bộ các công trình theo phương thức “chìa khóatrao tay” như nhà máy đóng nạp bình Gas; kho bồn chứa LPG và các hệ thốngcông nghệ phục vụ cho các xí nghiệp, nhà máy công nghiệp, các khách sạn, nhàhàng; hệ thống cung cấp LPG theo mô hình trung tâm cho các khu chung cư caotầng, cao ốc; tư vấn chuyển đổi từ sử dụng các nguyên liệu khác sang sử dụngLPG trong các lĩnh vực khác như: giao thông vận tải, sản xuất vật liệu xây dựng,sơn sấy kim loại, chế biến thực phẩm, vệ sinh môi trường, y tế, thương mại vàdịch vụ

Hiện nay Công ty đã thực hiện cổ phần hóa và có tên gọi: Công ty cổ phầnGas Petrolimex

Tổng quan về Công ty:

 Tên Công ty: Công ty Cổ phần Gas Petrolimex

 Tên viết tắt: PGC

 Vốn điều lệ: 250.000.000.000 (Hai trăm năm mươi tỷ đồng)

 Trụ sở chính: 775 Đường Giải Phóng, P.Giáp Bát, Q.Hoàng Mai,TP.Hà Nội

 Tel: (04) 8642243 – 8641212

 Fax: (04) 8642249

 Website: http://www.pgas.com.vn

 Giấy phép thành lập: Quyết định số 1669/2003/QĐ-BTM ngày03/12/2003 của Bộ Thương Mại (nay là Bộ Công Thương).

 Giấy CNĐKKD: số 0103003549 đăng ký lần đầu ngày 14/01/2004,đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày 08/09/2006 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thànhphố Hà Nội cấp

1.1.1 Bộ máy quản trị của Công ty lúc mới thành lập

Bộ máy quản trị của Công ty được bố trí theo cơ cấu chức năng Giám đốc

là người chịu trách nhiệm cao nhất và là người quyết định thực thi kế hoạch,chiến lược phát triển của Công ty thông qua sự tích hợp những ý kiến, đánh giá

có được từ hệ thống các phòng ban, trực thuộc, sự quản lý của giám đốc có chứcnăng tham mưu, các phòng ban bao gồm:

Quyết định của Giám đốc được thực thi bởi hệ thống đại lý, cửa hàng bán

lẻ cũng như kho Đức Giang (Hà Nội) và hệ thống các chi nhánh rộng khắc cảnước:

+ Khu vực I: Hà Nội (Kho Đức Giang)

+ Khu vực II: TP.Hồ Chí Minh (Kho Nhà Bè)

+ Khu vực III: Hải Phòng (Kho Thượng Lý)

+ Khu vực IV: Đà Nẵng (Kho Đồng Nai)

+ Cơ sở ở Cần Thơ: Kho Trà Nóc

Hệ thống phân phối của Gas Petrolimex gồm hơn 40 Công ty xăng dầuPetrolimex và các Tổng đại lý, đại lý Gas Petrolimex bao phủ trên 61 tỉnh, Thànhphố trên cả nước Với hệ thống kho, bồn lưu trữ có tổng sức chứa trên 4.000 tấnđược phân bổ khắp các kho Theo dự đoán trong năm tới thì hệ thống kho bồnlưu trữ sẽ có sức chứa gấp đôi hiện nay.

Với chức năng xuất nhập khẩu, kinh doanh khí đốt hóa lỏng, thiết bị bồn

bể, hệ thống công nghệ ngành hàng LPG và có khả năng đáp ứng đa dạng nhucầu tiêu dùng Gas của xã hội Nhiệm vụ chủ yếu của Petrolimex: đáp ứng nguồnhàng theo yêu cầu của các đơn vị đồng thời chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinhdoanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của Công ty, xâydựng chiến lược phát triển ngành hàng, phân công thị trường, các định mức kinh

tế kỹ thuật, cước vận chuyển tối đa

Chức năng thứ ba là chỉ đạo phối hợp các đơn vị trong công tác đầu tư liênquan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinhdoanh ngành hàng tại các đơn vị chi nhánh trên cả nước

1.1.2 Bộ máy quản trị của Công ty sau khi thực hiện cổ phần hóa

Ngày 03/12/2003 Công ty chuyển đổi sang dạng Công ty cổ phần đã thực

sự tạo ra sự khác biệt trong cơ chế quản lý, ra quyết định cũng như chế độ báocáo trong nội bộ Công ty, đây thực sự là sự thay đổi về chất trong cơ chế quản lýđiều hành của Công ty Mọi quyết định được ban hành và chịu trách nhiệm nằm ởHội đồng quản trị theo cơ chế biểu quyết hay cơ chế quá bán cho mỗi quyết địnhcủa Hội đồng quản trị và Giám đốc lúc này có nhiệm vụ đôn đốc thực thi quyếtđịnh đã ban hành của Hội đồng quản trị

Công ty Cổ phần Gas Petrolimex được tổ chức và hoạt động theo Luậtdoanh nghiệp, các Luật khác có liên quan và Điều lệ Công ty được Đại hội cổđông nhất trí thông qua.

Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại gồm: văn phòng Công ty, các Công tycon, Công ty liên kết, hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực thuộc tại Hà Nội, cácTrạm sang chiết nạp Gas, kho Đức Giang

Văn phòng Công ty:

Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Ban TổngGiám đốc Công ty và các phòng, ban nghiệp vụ gồm: Phòng Tổ chức - Hànhchính, Phòng Kinh doanh, Phòng Xuất nhập khẩu, Phòng Kế toán tài chính,Phòng Công nghệ đầu tư, Phòng Quản lý kỹ thuật, kho Gas Đức Giang và 15 cửahàng bán lẻ trực thuộc khối kinh doanh trực tiếp Văn phòng Công ty tại Công ty

Địa chỉ: Số 775 đường Giải Phóng, P Giáp Bát, quận Hoàng Mai, Hà Nội.Điện thoại: (84-4) 8641212

Các Công ty con:

- Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng

- Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng

- Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

- Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn

- Công ty TNHH Cơ khí Gas P.M.G

Các Công ty liên kết:

- Công ty TNHH Taxi Gas Petrolimex Sài Gòn

Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty

 Đại hội đồng cổ đông: gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ

quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty Đại hội đồng cổ đông quyết địnhĐại hội đồng cổ đông

những vấn đề được Luật pháp và điều lệ Công ty quy định Đặc biệt các cổ đông

sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chínhcho năm tiếp theo

 Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh

Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công

ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông HĐQT cótrách nhiệm giám sát Tổng Giám đốc điều hành và những người quản lý khác.Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội

bộ của Công ty và Nghị quyết ĐHĐCĐ quy định

 Ban Kiểm soát: là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, do Đại hội

đồng cổ đông bầu ra Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháptrong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty Ban Kiểmsoát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc

 Ban Tổng Giám đốc: Tổng Giám đốc điều hành là người đại diện theo

pháp luật của Công ty, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàngngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiệncác quyền và nhiệm vụ được giao Các Phó Tổng Giám đốc là người giúp việccho Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về phần việc đượcphân công, chủ động giải quyết những công việc đã được Tổng Giám đốc uỷquyền và phân công theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước và Điều lệ củaCông ty

 Các phòng ban nghiệp vụ: Các phòng, ban nghiệp vụ có chức năng tham

mưu và giúp việc cho Ban Tổng Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năngchuyên môn và chỉ đạo của Ban Giám đốc Công ty hiện có 5 phòng nghiệp vụvới chức năng được quy định như sau:

- Phòng Tổ chức - Hành chính : có chức năng xây dựng phương ánkiện toàn bộ máy tổ chức trong Công ty, quản lý nhân sự, thực hiện công táchành chính quản trị, đối nội, đối ngoại, tổ chức mua sắm các thiết bị văn phòng,

bố trí nơi làm việc, điện nước, tổ chức công tác dịch vụ văn phòng

- Phòng Kinh doanh : có chức năng kinh doanh và thực hiện các mụctiêu, phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả cao nhất, thựchiện thanh toán, giao hàng xuất nhập khẩu thực hiện định kỳ hay bất thường theoyêu của thị trường

- Phòng Xuất nhập khẩu: có chức năng kinh doanh, thực hiện cáccông tác xuất nhập khẩu các mặt hàng Gas và phụ kiện có liên quan

- Phòng Kế toán - Tài chính : có chức năng trong việc lập kế hoạch sửdụng và quản lý nguồn tài chính của Công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổchức công tác hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độquản lý tài chính của Nhà nước

- Phòng Công nghệ đầu tư : có chức năng hoạch định chiến lược pháttriển khoa học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ mới, nâng cấp hoặc thaythế máy móc thiết bị hiện đại có tính kinh tế cao, tham gia giám sát các hoạt độngđầu tư về máy móc, thiết bị của Công ty và các công trình đầu tư xây dựng cơbản

- Phòng Quản lý kỹ thuật : có chức năng tổ chức thực hiện lập kếhoạch, quản lý kỹ thuật trong các lĩnh vực chuyên môn Thực hiện các quy trìnhquy phạm kỹ thuật, quản lý số đo trang thiết bị, dụng cụ đo lường theo tiêu chuẩnNhà nước Tìm mọi biện pháp duy trì chính xác đơn vị đo tính, tỷ lệ hao hụt Xâydựng hệ thống kho hàng, hệ thống cân đo

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

VĂN PHÒNG CTY

Các phòng ban chức năng

CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX

ĐÀ NẴNG

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ

CÔNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX

CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN

CÔNG TY TNHH

CƠ KHÍ GAS PETROLIMEX

CÁC KHO TRẠM

TRỰC THUỘC

CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC

CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC

1.2 Quá trình phát triển của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

 Ngày 03/12/2003: Thành lập Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (PGC)

 Ngày 24/11/2006: Niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh

Theo chiều dài thời gian tồn tại và phát triển, hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty được thể hiện rõ nét qua các điểm mốc quan trọng Ở mỗi thờiđiểm Công ty đã, đang và sẽ thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

+ Tháng 8/1993: Đánh dấu thời điểm chính thức cung cấp sản phẩm ra thịtrường với sản phẩm Gas hóa lỏng phục vụ đời sống thông qua một phòng kinhdoanh Gas thuộc Tổng Công ty

+ Sau năm 1995, Công ty bị cạnh tranh bởi sự tham gia của 17 Công tykinh doanh Gas tham gia vào thị trường, thị phần Gas hóa lỏng bị suy giảm đáng

kể từ 45% xuống còn 30% thị phần Một nguyên nhân khác nữa là giai đoạn này

có sự khác biệt giữa kinh doanh Gas hóa lỏng và kinh doanh xăng dầu về mặt thịtrường và bảo hộ của Nhà nước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam được Nhànước giao đảm nhận trên 60% nhu cầu tiêu thụ của cả nước, trong khi Gas hóalỏng là ngành hàng không thuộc diện Nhà nước quản lý về giá trị và tham gia vàothị trường cạnh tranh thực thụ Do đó để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanhGas hóa lỏng theo hướng nâng cao tính tự chủ ngành hàng, phù hợp với đặc điểmkinh doanh trên cơ sở tờ trình của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam

+ Thời điểm 25/12/1998 đánh dấu một mốc quan trọng về sự ra đời của Công

ty Gas Petrolimex Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thànhphố trong cả nước qua hơn 40 Công ty kinh doanh xăng dầu của Tổng Công ty và

hệ thống các tổng đại lý, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, Công ty GasPetrolimex đã không ngừng mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ của hệthống cơ sở vật chất tại các đơn vị trọng điểm được bố trí theo các khu vực I, II,III, IV Cụ thể:

Cùng với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật không ngừng nâng cao, Công ty

đã xây dựng đội ngũ lao động, cán bộ có năng lực chuyên môn tốt, ngoại ngữgiỏi, năng động trong kinh doanh, chuyên sâu về kỹ thuật hoạt động hiệu quảtrong các phòng ban và các xí nghiệp kinh doanh Gas Đội ngũ đó ngày càngtrưởng thành và đã khẳng định được mình trong quá trình xây dựng phát triển vàchiếm lĩnh thị trường Công ty hoạt động với triết lý sẽ đem lại cho khách hàngmột sản phẩm tốt nhất, kinh tế nhất, an toàn nhất và thân thiện với môi trườngsống

Các sản phẩm như Gas, bếp Gas, các thiết bị Gas dân dụng cho gia đình,các thiết bị Gas công nghiệp, các loại bình Gas…trên cơ sở sử dụng dây chuyềnhiện đại; các thiết bị chuyên ngành LPG được Công ty lựa chọn và nhập khẩu từnhững hãng nổi tiếng trên thế giới như Kosan, Crisplant (Đan Mạch); Fisher,Rego, Corken, Blackmer (Mỹ); Nhật bản; Pháp; Thụy Điển

+ Thời điểm 03/12/2003 là một mốc phát triển quan trọng Công ty hoạtđộng sản xuất kinh doanh theo dạng mức Công ty cổ phần Giai đoạn này đã mở

ra cho Công ty một viễn cảnh mới: Cạnh tranh và đầy thử thách bên cạnh nhữngthời cơ lớn về huy động vốn và mở rộng thị trường

Trải qua các giai đoạn hình thành và phát triển, đến nay Công ty Cổ phầnGas Petrolimex là một trong ba đơn vị thuộc ngành hàng LPG triển khai kinhdoanh trên phạm vi toàn quốc Công ty có các Công ty con đặt tại các thị trườngtrọng điểm: Công ty TNHH Gas Sài Gòn, Công ty TNHH Gas Cần Thơ, Công tyTNHH Gas Đà Nẵng, Công ty TNHH Gas Hải Phòng

Chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần đượcgần hai năm, vượt qua những hóa khăn ban đầu khi chuyển đổi mô hình quản lý,Công ty đã tiếp tục duy trì và không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, đạtđược sự phát triển cả về lượng lẫn về chất với doanh số ngày càng tăng Để tiếptục đưa Công ty từng bước phát triển vững chắc trên thương trường và để đápứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Công ty đã không ngừng hoàn thiệnquy trình quản lý chất lượng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh và xác định uytín chất lượng là tài sản quý giá nhất của Công ty

+ Ngày 24/11/2006 Công ty niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoánTP.Hồ Chí Minh đã đánh dấu bước phát triển mới của Công ty Sản phẩm GasPetrolimex đã chiếm lĩnh được lòng tin của người tiêu dùng và ngày càng chiếmlĩnh thị trường Việt Nam.Việc niêm yết trên thị trường chứng khoán đã thu hútvốn đầu tư vào Công ty

1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty

1.3.1 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh

 Xuất nhập khẩu và kinh doanh Gas hoá lỏng;

 Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện;

 Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặtcác dịch vụ thương mại và dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh Gas theoquy định của pháp luật;

 Dịch vụ thương mại;

 Kinh doanh địa ốc và bất động sản (không bao gồm hoạt động tưvấn về giá đất)

 Ngoài ra, Công ty còn cung cấp, lắp đặt các thiết bị đo lường, thiết

bị cảnh báo, kiểm soát và các thiết bị PCCC hiện đại có cấp số tự động hóa caonhư: Thiết bị báo và kiểm soát rò rỉ khí Gas, thiết bị đo nhiệt độ, báo cháy tựđộng, cứu hỏa tự động, thiết bị kiểm soát và đo tính lưu lượng LPG trong bồn…

Trong đó, hoạt động kinh doanh Gas là hoạt động chủ yếu của Công ty.Doanh thu từ hoạt động kinh doanh này chiếm tới 97% doanh thu của Công ty

1.3.2: Đặc điểm về nguồn vốn

Khi thành lập Công ty cổ phần Gas Petrolimex có vốn điều lệ là 150 tỷđồng, trong đó:

- Giá trị cổ phần do Nhà nước nắm giữ: 130,5 tỷ đồng, chiếm 87%

- Giá trị cổ phần ngoài Nhà nước: 19,5 tỷ đồng, chiếm 13%

Hiện nay, vốn điều lệ của Công ty là 250 tỷ đồng, trong đó:

- Giá trị cổ phần do Nhà nước nắm giữ: 130,5 tỷ đồng, chiếm 52,2%

- Giá trị cổ phần ngoài Nhà nước: 119,5 tỷ đồng, chiếm 47,8%

1.3.3: Đặc điểm về hệ thống cơ sở vật chất

- Hệ thống tồn trữ:

Gas Petrolimex là một trong 3 Công ty (cùng với PV Gas và Sài Gòn Petro) có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với công nghệ tồn trữ,

đóng nạp hiện đại tương đương với các nước trong khu vực Hệ thống kho bể đầumối này được đặt tại các thị trường trọng điểm với sức tiêu thụ lớn đã tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể cho Công ty Các thông số cơ bản phản ánh khả năng tiếp nhận và cung cấp của Công ty được thể hiện trong bảng dưới đây:

Bảng 1.1: Hệ thống kho bể đầu mối

( Nguồn: Bản cáo bạch Gas Petrolimex)

Hiện tại, tổng sức chứa của các kho đầu mối của Công ty cổ phần Gas Petrolimex là 10.440 tấn, được phân bổ như sau:

 Kho Nhà Bè (Sài Gòn): 2000 tấn

 Kho Thượng Lý (Hải Phòng): 1000 tấn

 Kho Nại Hiện (Đà Nẵng): 700 tấn

 Kho Trà Nóc (Cần Thơ): 500 tấn

 Kho Đình Vũ ( Hải Phòng): 6000 tấn

 Kho Đức Giang (Hà Nội): 240 tấn

Bảng 1.2: Hệ thống các trạm sang chiết nạp Gas

143 Trần Nhân Tông, TP Nam Định

03 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex

Nghệ Tĩnh

4 Nguyễn Sĩ Sách, TP Vinh

04 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex

Quảng Ninh

P Bãi Cháy, Tp Hạ Long

05 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex

Quảng Bình

75 Lý Thường Kiệt, TX Đồng Hới, Quảng Bình

06 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex

Thừa Thiên Huế

190-192 Lê Lợi, TP Vũng Tàu

09 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex

Tiền Giang

Quốc lộ 50, Xã Tân Mỹ Chánh, TP Mỹ Tho

( Nguồn: Bản cáo bạch Gas Petrolimex)

- Hệ thống chuyên chở, bình chứa Gas, bảo dưỡng và kiểm định bình Gas:

So với các doanh nghiệp khác trong ngành, Gas Petrolimex đạt được trình

độ công nghệ khá hiện đại trong quá trình lưu trữ, sang chiết, xử lý các sản phẩmcũng như cung cấp cho khách hàng các thiết bị theo công nghệ tiên tiến đảm bảo

độ an toàn cao Công ty đã lựa chọn cung cấp cho khách hàng bộ sản phẩm GasPetrolimex với độ an toàn cao nhất (các sản phẩm này được Công ty nhập khẩutrực tiếp từ hãng có uy tín trên thế giới như: Comap-Pháp, Cavagn - Italy, SRG -

Đức, Rego - Mỹ, Fisher - Mỹ) Bên cạnh đó, Công ty đã xây dựng dự án đầu tưcác dây chuyền bảo dưỡng vỏ bình Gas (sơn sửa, kiểm định) tại các khu vựcmiền Bắc và miền Nam nhằm nâng cao tính chất an toàn và tính hấp dẫn đối vớisản phẩm Gas Petrolimex Năm 2001, xưởng bảo dưỡng vỏ bình đầu tiên củaCông ty tại kho Gas Đức Giang - Hà Nội và cũng là xưởng bảo dưỡng đầu tiêntrên phạm vi toàn quốc được đưa vào sử dụng với số vốn đầu tư là 7,184 tỷ đồng.

1.3.4 Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu

 Gas công nghiệp: lắp đặt hệ thống bồn chứa loại nhỏ và vừa tùy theosản lượng khách hàng tiêu thụ

 Bình Gas dân dụng và dịch vụ chứa trong các loại bình 9kg; 12kg;13kg và 48kg

 Gas thương mại

 Các thiết bị và phụ kiện: van bình, điều áp, bồn chứa Gas, đuôi heo,van chặn, đồng hồ đo áp…

 Bếp Gas các loại

1.3.5 Đặc điểm về hệ thống phân phối

Hệ thống kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo hướng năng động,linh hoạt, tăng cường việc kiểm soát các đối tượng thuộc kênh phân phối, giảiquyết thoả đáng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối, tạo sức mạnh toàn hệ thốngtrong việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng trong tương quan với các đối thủcạnh tranh Hiện sản phẩm Gas của Petrolimex đang được cung cấp qua các kênhbán lẻ, bán buôn, qua các đại lý, qua các hãng khác và tái xuất

Sản phẩm của Công ty đang được phân phối qua 4 kênh chủ yếu:

 Qua các Công ty thành viên thuộc Tổng Công ty XD Việt Nam;

 Qua các Tổng đại lý ngoài ngành;

Petrolimex Gas

 Bán hàng trực tiếp tới khách hàng;

 Bán qua các cửa hàng trực thuộc

Với hệ thống này, sản phẩm mang thương hiệu Gas Petrolimex đã có mặttại hầu hết các địa bàn và thị trường trong cả nước

(Sơ dồ hệ thống phân phối được minh họa cụ thể ở trang sau)

+ Kênh thứ nhất: Công ty cung cấp LPG cho các Công ty thành viên của

Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam để các đơn vị này cung cấp ra thị trường:Lượng bán qua kênh hiện nay là 22.373 tấn, chiếm 18,41% sản lượng bán ra củaCông ty Kênh này phản ánh nhiệm vụ của Công ty như là Công ty chuyên doanhGas của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Đây là kênh có vai trò quan trọngthuộc hệ thống phân phối của Công ty trong việc tiếp cận khách hàng trên toàn

bộ thị trường 61 tỉnh thành của cả nước Cung cấp sản phẩm qua kênh này luônđảm bảo an toàn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinhdoanh của Công ty với các Công ty thuộc Tổng Công ty Có thể nhận thấy rõràng kênh phân phối này giúp cho Công ty giành được lợi thế cạnh tranh so vớicác đối thủ cùng ngành hàng Trên thực tế, ngoài sản phẩm Gas bình, Công ty đãdành được nhiều hợp đồng cung cấp Gas rời cho các khách hàng công nghiệp vớikhối lượng lớn nhờ tận dụng các mối quan hệ tốt của các đơn vị thành viên TổngCông ty xăng dầu Việt Nam với chính quyền địa phương sở tại

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối

+ Kênh thứ hai: Công ty cung cấp trực tiếp sản phẩm tới các Tổng đại lý

tự do (các đơn vị không phải là thành viên của Tổng Công ty xăng dầu ViệtNam) Lượng bán qua kênh này chiếm khoảng 18,48% sản lượng bán ra củaCông ty với xu hướng ngày càng gia tăng Kênh phân phối này được phát triểnxuất phát từ những hạn chế của kênh phân phối thứ nhất về tính linh hoạt, đảmbảo gắn liền lợi ích kinh tế đối với động lực phát triển kinh doanh Sự ra đời củakênh phân phối này đã góp phần nâng cao sản lượng bán ra, tạo ra luồng sinh khímới cho hoạt động kinh doanh của các đơn vị thuộc kênh số một do hệ thống nàyphải chịu sức ép cạnh tranh từ kênh phân phối thứ hai Đồng thời kênh phân phốinày cũng tạo ra khả năng cạnh tranh cao hơn cho Gas Petrolimex so với các Công

ty kinh doanh Gas khác cùng ngành; vì từ trước đến nay, các Công ty này chủyếu phân phối sản phẩm qua hệ thống Tổng đại lý tự do và đại lý tư nhân

+Kênh thứ ba: Đây là kênh phân phối trong đó Công ty cung cấp trực tiếp

cho khách hàng Hiện nay, lượng hàng bán qua kênh này chiếm khoảng 51,24%

Các Tổng đại lý, đại lý

Các Công ty xăng

dầu Petrolimex

Các cửa hàng Trực thuộc

KH dân dụng

& thương mại

Khách hàng Công ghiệp

sản lượng bán ra Kênh này chủ yếu áp dụng đối với khách hàng công nghiệp,khách hàng dân dụng và thương mại và được thiết kế xuất phát từ đặc thù củakhách công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp Gas phải đầu tư hệ thống cung cấpGas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời với giá cả cạnh tranh Hiện nay đây

là kênh ngắn nhất của Công ty, nhờ đó Công ty có thể cung cấp tới đối tượngkhách hàng này theo mức giá cạnh tranh nhất, nắm bắt kịp thời nhu cầu củakhách hàng, hạn chế thấp nhất sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh

+ Kênh thứ tư: Công ty cung cấp trực tiếp cho các cửa hàng trực thuộc để

cung cấp cho khách hàng Hiện nay, lượng hàng bán qua kênh này không đáng

kể, chỉ chiếm 2,7% lượng hàng cung cấp ra thị trường hàng năm Kênh phân phốinày được thiết kế nhằm định hướng thị trường về chính sách giá và sản phẩm củaCông ty tại các thị trường lớn như: Hà Nội, Thành phố Hồ Chính Minh, HảiPhòng, Đà Nẵng và Cần Thơ

1.3.6 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Từ khi thành lập đến nay đội ngũ công nhân viên của Công ty khôngngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng Năm 2004, tổng số lao động tạiCông ty cổ phần Gas Petrolimex là 637 người

Tính đến hết ngày 30/06/2009, tổng số lao động tại Công ty là 842 ngườiđược thể hiện trong bảng sau:

Bảng 1.3: Lao động của các đơn vị trong Công ty

Đơn vị: Người

Chất lượng lao động ngày càng được nâng cao Trong đó, đội ngũ có trình

độ học vấn trên đại học là 8 người; trình độ đại học, cao đẳng là 342 người; trình

độ trung cấp là 116 người; trình độ sơ cấp, Công nhân kỹ thuật là 362 người vàchưa qua đào tạo là 14 người Đội ngũ kỹ thuật viên đã trải qua quá trình hợp tácvới các chuyên gia nước ngoài trong việc phát triển cơ sở hạ tầng ngành hàng Từ

đó mà có thể tích lũy được các kiến thức và công nghệ tiên tiến trong việc đầu tưxây dựng hệ thống cung cấp LPG cho các khách hàng lớn

1.3.7 Đặc điểm nhu cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường

1.3.7.1 Đặc điểm của sản phẩm Gas

+ Gas hóa lỏng (LPG): là sản phẩm thu được từ quá trình khai thác và chế

biến dầu mỏ

- Thành phần của LPG gồm hai hiđrocacbon là Butane (C4 H10) vàPropane (C3H8 ) được pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến50/50% về thể tích tùy theo lĩnh vực ứng dụng

- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường

- LPG có thể hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG dưới một ápsuất thấp (7-12 kg/cm3), giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (butane 0 propane -

42 )

+ Đặc tính ưu việt của LPG:

- Linh hoạt trong vận chuyển và phân phối

- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sửdụng với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, sản phẩm LPGkhông ăn mòn các thiết bị dụng cụ sử dụng

- Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường sống(không thải CO ra ngoài không khí khi LPG cháy), không gây độc hại ngay cảkhi tiếp xúc với thức ăn

- Nhiệt lượng tỏa ra cao khi cháy

Với các ưu điểm trên, LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành

xu hướng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn đề ô nhiễm môitrường Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiếtkiệm Dân cư chuyển sang dùng Gas để đun nấu thay cho các nhiên liệu truyềnthống như than, củi, dầu… Trong điều kiện nền kinh tế thị trường Gas là một mặthàng cần thiết và sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộcsống hiện đại Ngày nay, LPG đã được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hóachất, công nghiệp, hóa dầu, giao thông vận tải, nông nghiệp…

1.3.7.2 Ứng dụng của LPG

LPG được sử dụng rộng rãi trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống

xã hội Cụ thể:

- Sử dụng trong lĩnh vực dân dụng: LPG được sử dụng rộng rãi trong nấunướng, trong các bếp Gas dân dụng, trong lò nướng…thay thế điện trong các hệthống như máy sưởi, bình nước nóng, chiếu sáng, giặt là…

- Sử dụng trong lĩnh vực công nghiệp: LPG được dùng cho các lò nướngcông nghiệp với công suất lớn như: nướng thịt, sấy khô, thay thế một số nhiênliệu trong công nghệ hàn, gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩmsilicat, lò đốt rác, bản cực ắc quy…

- Sử dụng trong lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô các loại nông sản ngũcốc, thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính…

- Sử dụng trong lĩnh vực giao thông: LPG được coi là nhiên liệu lý tưởngthay thế xăng cho động cơ đốt trong…

Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, cũng với đặctính ưu việt của LPG Chắc chắn sản phẩm LPG sẽ ngày càng có nhiều ứng dụngrộng rãi trong mọi mặt của đời sống xã hội

1.3.7.3 Đặc điểm giá cả

Là doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, Công tyhầu như không có nguyên liệu đầu vào mà chủ yếu là mua các sản phẩm đầu vàorồi bán cho người tiêu dùng

Trước tháng 6/1999, toàn bộ lượng Gas trên thị trường Việt Nam đều cónguồn gốc nhập khẩu, phần lớn từ Thái Lan, Singapore và Đài Loan Do đó, PGCcũng phải nhập khẩu LPG từ nước ngoài Từ tháng 6/1999 đến tháng 3/2001,phần lớn lượng hàng trên thị trường là hàng nội địa, mua tại nhà máy tách khí tạiDinh Cố thuộc PV Gas Giai đoạn tiếp theo từ 03/2001 tới nay, tổng nhu cầu nộiđịa vượt xa khả năng sản xuất của Nhà máy tách khí Dinh Cố nên Việt Nam phảinhập khẩu với khối lượng lớn Như vậy, sản phẩm đầu vào của PGC có nguồn

gốc từ nhà máy tách khí Dinh Cố và nhập khẩu Lượng hàng nhập khẩu của Công

ty chiếm gần 15% lượng Gas nhập khẩu của Việt Nam Giá bán sản phẩm củaCông ty căn cứ vào giá nhập khẩu và giá mua LPG từ Nhà máy Dinh Cố

Năm 2002 do ảnh hưởng của mối quan hệ cung cầu và tình hình thế giới

căng thẳng đã đẩy giá hợp đồng (CP) lên đến mức cao đã ảnh hưởng lớn đến nhu

cầu sử dụng LPG của Việt Nam

Trong những năm trở lại đây nguồn cung cấp nhìn chung không còn căngthẳng như những năm trước Nguồn hàng cung cấp chủ yếu cho Việt Nam trướcđây từ Thái Lan đã được thay thế bằng nguồn hàng từ Trung Đông qua hệ thốngkho trung chuyển ở phía Nam Trung Quốc Bên cạnh nguồn hàng từ Dinh Cố,PetroVietNam còn cung cấp ổn định qua hệ thống kho nổi 43.000 tấn đặt tạiVũng Tàu Ngoài ra, từ tháng 07/2009, PetroVietNam chính thức bổ sung nguồncung cấp LPG cho thị trường Việt Nam từ nhà máy lọc dầu Dung Quất Do đó,giá CP bình quân đầu năm 2009 giảm mạnh so với cùng kỳ (chỉ bằng 51%) và sovới quý IV năm 2008 (chỉ bằng 60%) với biên độ dao động mạnh (khoảng cáchcủa mức giá cao nhất và thấp nhất trong kỳ là 87,5 USD/tấn, bằng 30% mức giá

CP bình quân

Tổng Công ty khí thuộc PetroVietNam (PV Gas) tổ chức đấu thầu bánhàng (nguồn Dinh Cố) với mức giá trúng thầu tương đối cao Mức giá của PVGas đối với nguồn hàng từ kho nổi dao động trong xoay quanh mức giá bán đấuthầu nguồn Dinh Cố Các yếu tố trên đây đã đẩy mặt bằng giá tại thị trường nộiđịa lên mức tương đối cao so với các thời điểm trước đây Mức giá này đã loại bỏ

ưu thế về giá của các Công ty kinh doanh LPG thuộc hệ thống PetroVietNam

1.3.7.4 Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Chịu ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu, kinh tế Việt Nam trong hai năm

2008, 2009 cũng gặp rất nhiều khó khăn Chính phủ Việt Nam đã phải điều chỉnhtăng trưởng của năm 2009 xuống mức 5% - thấp hơn nhiều so với mục tiêu đặt raban đầu Các ngành sản xuất sử dụng nhiều LPG như gốm sứ, gạch ốp lát, chếbiến thủy hải sản đã cắt giảm sản lượng do nhu cầu tại thị trường nội địa và thịtrường xuất khẩu suy giảm mạnh Mức tiêu thụ LPG trên toàn quốc trong 6 thángđầu năm 2009 ước đạt 462 nghìn tấn - tương đương với mức tiêu thụ của năm2008

Đồng tiền Việt Nam liên tục chịu sức ép giảm giá, tỷ giá giữa đồng ViệtNam và đồng USD được điều chỉnh liên tục theo hướng tăng lên Tại nhiều thờiđiểm nguồn cung ngoại tệ tỏ ra khan hiếm Tình hình trên đã gây nhiều khó khăncho Công ty trong việc thu xếp nguồn ngoại tệ cho các hợp đồng nhập khẩu, xácđịnh giá vốn hàng nhập làm cơ sở xác định giá bán ra thị trường

Thị trường nội địa luôn diễn ra tình hình cạnh tranh gay gắt từ khâu đầunguồn tới khâu tiêu thụ Sức ép cạnh tranh tại khâu đầu nguồn xuất phát từ tìnhhình hiện nay là hầu hết các Công ty có hệ thống các kho bể đầu nguồn với sứcchứa tương đương hoặc lớn hơn sức chứa của Công ty Gas, nhiều Công ty liêndoanh hoặc 100% vốn đầu tư nước ngoài nhận được sự hỗ trợ tích cực từ cácCông ty mẹ nước ngoài, nhiều Công ty tư nhân có kho lớn cho các đơn vị khácthuê kho trung chuyển với phí thuê kho rất thấp Tại thị trường tiêu thụ, trongđiều kiện thị trường Gas tăng trưởng chậm, sự chiếm ưu thế tuyệt đối của PVGas, Petronas và một số Công ty liên doanh khác (Thăng Long Gas) nhận được

sự hỗ trợ mạnh mẽ của Công ty mẹ về nguồn hàng trong cung cấp cho thị trường

Gas rời, sức ép từ cạnh tranh ngày càng tăng lên các hãng Gas khác và thị trườngcòn lại.

Kể từ tháng 1 năm 2009 thương hiệu Gas BP đã chính thức rút khỏi thịtrường Việt Nam Đây là cơ hội cho các thương hiệu Gas khác trên thị trường nóichung và Gas Petrolimex nói riêng đưa sản phẩm xâm nhập và khai thác thịtrường BP để lại

Một số Công ty có thương hiệu ngoài việc cạnh tranh bằng giá, đang tậptrung thiết lập xây dựng mô hình mạng lưới cửa hàng bán lẻ, trung tâm phân phốiGas bình và đa dạng hóa sản phẩm màu sắc vỏ bình cùng với chiến lược và chínhsách kinh doanh rõ ràng như PetroVietNam, tập đoàn Elf – Total

Bên cạnh sức ép cạnh tranh từ các thương hiệu lớn và nổi tiếng tham giathị trường, các đợn vị kinh doanh ngành hàng Gas còn chịu sức ép từ sự cạnhtranh không lành mạnh kéo dài và với quy mô ngày càng lớn: sang nạp Gas tráiphép, làm nhái thương hiệu, chiếm dụng vỏ bình trái phép, xuất lậu vỏ bình vớimức đặt cước rẻ tại Việt Nam sang Lào, Capuchia với giá cao để hưởng chênhlệch, tình hình cạnh tranh dựa trên “luật rừng” rất phổ biến tại thị trường các tỉnh.Tại các khu vực thị trường hiện nay, các trạm nạp bình Gas được quây kín và tồntrữ nhiều loại bình của nhiều hãng khác nhau hiện nay rất phổ biến

Các quy định quản lý của Nhà nước đối với ngành hàng Gas Việt Namhiện nay còn rất sơ sài, không bao phủ hết các diễn biến thực tế của thị trườngchính là một trong những nguyên nhân quan trọng dẫn tới tình hình trên

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX

2.1 Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh

2.1.1 Công tác nguồn hàng

Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt Bằng mối quan hệ vớicác bạn hàng truyền thống cùng với chủ trương của Công ty thay đổi cơ cấu tỷ lệnhập hàng thông qua các hợp đồng dài hạn (Term) và hợp đồng theo chuyến(Spot) để kịp thời ứng phó với sự thay đổi của thị trường, nên trong thời gian vừaqua Công ty luôn giữ được ổn định nguồn hàng với mức giá nhập bình quân thấphơn thị trường Khai thác được lợi thế về nguồn hàng, trên cơ sở nắm bắt thôngtin tại thị trường đầu vào cũng như đầu ra, Công ty đã nhập mua và bán cho cácCông ty kinh doanh Gas khác với khối lượng đạt khoảng 12.000 tấn trong 10tháng đầu năm 2009 Tổng lượng hàng nhập mua trong 10 tháng đầu năm 2009của toàn Công ty đạt khoảng 98.000 tấn với trị giá đạt khoảng 53 triệu USD,trong đó lượng hàng nhập khẩu đạt khoảng 55.700 tấn, chiếm 56,8% trên tổngnguồn hàng nhập mua, lượng hàng mua nội đạt khoảng 42.300 tấn, chiếm 43,2%trong cơ cấu nguồn hàng

Ngoài ra, bên cạnh khối lượng hàng mua Term xuất phát vào cân đối nhucầu của nhóm khách hàng ổn định, Công ty tiến hành mua hàng theo chuyến căn

cứ vào nhu cầu thị trường, tình hình tồn kho, diễn biến giá CP thế giới Phươngthức mua hàng trên đã tạo ra sự linh hoạt đáng kể cho công tác tạo nguồn, gópphần thiết lập mức tồn kho có lợi cho Công ty

2.1.2 Sản lượng xuất bán

Tổng sản lượng xuất bán toàn Công ty năm 2009 đạt 120.221 tấn, tươngđương 136% kế hoạch năm 2009 và bằng 117% cùng kỳ năm 2008 Xét về thịphần, sản lượng của Công ty chiếm tương đương 13% tổng nhu cầu tiêu thụ của

Về mặt hàng Gas rời trong giai đoạn này, nền kinh tế phục hồi sau khủnghoảng nhu cầu tiêu thụ Gas phục vụ sản xuất có xu hướng tăng dần, các doanhnghiệp bắt đầu khởi động sản xuất trở lại, Công ty lại có một số khách hàng mớinên tổng sản lượng Gas rời năm 2009 đạt 47.018 tấn vượt 15% so với năm 2008

và vượt 22% so với kế hoạch năm 2009

2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 2005-2009

Công ty cổ phần Gas Petrolimex đi vào hoạt động từ đầu năm 1999, nhưngđến thời kỳ thành lập, sản lượng bán Gas toàn ngành của Công ty đã đạt 31.000tấn, chiếm 15% thị trường Đến năm 2004 sản lượng bán ra tăng lên hơn 3 lầnvới 113.140 tấn, chiếm 15,49% thị phần Gas tiêu thụ tại Việt Nam, chỉ đứng sauCông ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí PetroVietNam (thị phần trên21%) Dự kiến năm 2010 sản lượng Công ty đạt 150.000 tấn, chiếm khoảng 15 –18% thị phần toàn quốc

Trong những năm vừa qua công ty đã tiến hành thực hiện hàng loạt giảipháp nhằm khẳng định vị thế của Gas Petrolimex trên thị trường Thực tế đã chothấy thị phần Gas Petrolimex ngàng càng tăng.

Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam

(Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex)

Sản lượng LPG bán ra thị trường của Công ty tăng liên tục qua các năm2005-2007 Năm 2007 mức bán ra là 147.009 tấn chiếm 15,49% thị phần tiêu thụGas tại Việt Nam, chỉ đứng sau PetroVietNam (thị phần trên 21%) Tuy nhiênđến năm 2008 mức sản lượng bán ra lại bị giảm sút 30,2% so với năm 2007 là dotrong thời gian này chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới Nền kinh tếgặp nhiều khó khăn Năm 2009 sản lượng bán ra lại tiếp tục tăng trưởng trở lại và

có dấu hiệu rất khả quan

Đạt được kết quả trên là do bên cạnh những nỗ lực kinh doanh sản phẩmGas bình cung cấp cho các khách hàng dân dụng và dịch vụ, công ty đã tăngcường tiếp cận vào thị trường Gas rời Lượng Gas rời cung cấp cho các kháchhàng công nghiệp không ngừng tăng qua các năm Năm 2005 tỷ lệ Gas rời là25% trên tổng sản lượng xuất bán tương đương với 30.380 tấn Năm 2006 tỷ lệ là40% trên tổng sản lượng xuất bán Hiện nay, lượng Gas rời bán ra là 55% trên

tổng sản lượng xuất bán, tương đương với 66.036 tấn Tính đến nay, Công ty

đang cung cấp cho khách hàng công nghiệp lớn có uy tín trên thị trường ViệtNam như: Công ty Sản xuất Thương mại Kim Phong (10.000 tấn/năm), Công tyGốm Bạch Mã (7.000 tấn/năm), Công ty Gạch Đồng Tâm (sản lượng tiêu thụ:4.800 tấn/năm), Công ty SHIJAR Việt Nam (4.200 tấn/năm), Công ty Cosevco

Đà Nẵng (3.600 tấn/năm), Công ty liên doanh Gạch ý - Mỹ (3.200 tấn/năm),Công ty Sứ Hải Dương (2.000 tấn/năm), Công ty bóng đèn Điện Quang…

Trong những năm 2005 – 2009 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã tậptrung vào tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tiến hành đánh giá, phân loại thịtrường, thực hiện các chính sách phân phối, khuyến mại, xúc tiến, đầu tư, giá cảphù hợp với từng thời điểm, đối tượng khách hàng, từng khu vực địa lý, khu vựcthị trường cụ thể Do đó công ty đã đạt được thành công đáng kể Cụ thể:

Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các

năm 2007- 2009

Giá trị, tỷ lệ (%) tăng

giảm so với 2006

Giá trị, tỷ lệ (%) tăng

giảm so với 2007

Giá trị, tỷ lệ (%) tăng

giảm so với 2008

* Ghi chú: Công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp các năm 2004, 2005

và giảm thuế thu nhập doanh nghiệp 50% các năm 2006, 2007 theo chế độ ưu đãi về thuế TNDN cho các doanh nghiệp thực hiện cổ phần hoá.

Để thấy rõ hơn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có bảng sau:

Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận và thu nhập bình quân

(Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex)

Qua hai bảng trên ta thấy:

Tình hình tài chính của công ty cổ phần Gas Petrolimex khá khả quan.Doanh số bán hàng tăng đều qua các năm 2005 – 2008 Năm 2009 doanh sốbán hàng giảm so với năm 2008 là 278.393 triệu đồng Tuy nhiên lợi nhuậnnăm 2009 tăng gấp 33,35 lần so với năm 2008 Đạt được kết quả trên là donăm 2009 tổng chi phí thấp hơn nhiều so với năm 2008 Mặt khác trong năm

2009 doanh thu mặt hàng Gas bình tăng lên đáng kể, tăng 10,7% so với năm

2008 tương đương với 73.982 triệu đồng Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh

đã tạo điều kiện cho công ty tăng các quỹ dự trữ, khen thưởng, phúc lợi, tăngvốn kinh doanh Đời sống cán bộ công nhân viên luôn được ổn định và cảithiện thể hiện qua mức lương tăng đều qua các năm, mức lương tương đối cao

so với mặt bằng xã hội và là mức thu nhập khá so với các doanh nghiệp kháctrong ngành trên địa bàn thành phố Hà Nội

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty

Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex đượcthể hiện qua bảng chi tiết sản lượng và doanh số thực hiện năm 2009 so với cùng

KH 2009

Bán thông qua hình thức liên