Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Sơn Thanh thực trạng và giải pháp hoàn thiện

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động ở khắp mọi nơi. Các doanh nghiệp đang đứng trước những thuận lợi và khó khăn, thử thách có ảnh hưởng rất lớn sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế vận động chung của toàn thế giới. Năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO chính thức mở cửa nền kinh tế Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn là thị trường của các nước thuộc WTO, bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng gặp phải khó khăn khi phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam. Cạnh tranh ngày càng gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên lĩnh vực phân phối nâng cao hiệu quả hoạt động là vấn đề cấp thiết và đăc biệt quan trọng đặc biệt là vấn đề quản trị bán hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện nhiệm vụ bán hàng từ khâu chào hàng, giới thiêụ sản phẩm, tới khâu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, nhận đơn hàng vận chuyển và cuối cùng là thanh toán đơn hàng. Đây là hoạt động quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty và đang đươc các công ty quan tâm hàng đầu. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần Sơn Thanh em đã được quan sát tìm hiểu thêm về những vấn đề của thực tiễn kinh doanh đặc biệt là công tác hoạt động bán hàng của công ty. Cùng với những kiến thức đã được học tại trường kết hợp với thực tế công tác bán hàng của công ty em chọn đề tài “quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Sơn Thanh thực trạng và giải pháp hoàn thiện” Chuyên đề của em ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 3 chương: Chương I: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Sơn Thanh Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty Sơn Thanh Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Sơn Thanh

Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường hội nhập sâu vào kinh tế giới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa diễn sôi động khắp nơi Các doanh nghiệp đứng trước thuận lợi khó khăn, thử thách có ảnh hưởng lớn tồn phát triển doanh nghiệp Việt Nam không nằm xu vận động chung toàn giới Năm 2007 Việt Nam thức nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO thức mở cửa kinh tế Việt Nam Các doanh nghiệp Việt Nam có hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn thị trường nước thuộc WTO, bên cạnh doanh nghiệp gặp phải khó khăn phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước thị trường Việt Nam Cạnh tranh ngày gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động lĩnh vực phân phối nâng cao hiệu hoạt động vấn đề cấp thiết đăc biệt quan trọng đặc biệt vấn đề quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng trình thực nhiệm vụ bán hàng từ khâu chào hàng, giới thiêụ sản phẩm, tới khâu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, nhận đơn hàng vận chuyển cuối toán đơn hàng Đây hoạt động quan trọng định đến hiệu kinh doanh công ty đươc công ty quan tâm hàng đầu Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần Sơn Thanh em quan sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn kinh doanh đặc biệt công tác hoạt động bán hàng công ty Cùng với kiến thức học trường kết hợp với thực tế công tác bán hàng công ty em Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp chọn đề tài “quản trị bán hàng công ty cổ phần Sơn Thanh - thực trạng giải pháp hoàn thiện” Chuyên đề em lời mở đầu kết luận gồm chương: Chương I: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Sơn Thanh Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng công ty Sơn Thanh Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng công ty cổ phần Sơn Thanh Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN THANH – SOTHACO Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Sơn Thanh 1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Sơn Thanh Công ty cổ phần Sơn Thanh – Sothaco thành lập ngày 18 Tháng năm 2006 với số vốn điều lệ tỷ 900 triệu đồng đóng góp cổ đông Công ty cổ phần Sơn Thanh công ty cổ phần hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước Việt Nam, ngành nghề kinh doanh công ty chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng Bia – Rượu – Nước giải khát, Hàng công nghệ thực phẩm Công ty cổ phần Sơn Thanh thành lập tảng doanh nghiệp tư nhân Ngân Sơn thành lập tháng năm 2004 Hiện nay, công ty làm đại diện phân phối cho nhiều sản phẩm có thương hiệu tiếng giới Việt Nam bia Heineken, Tiger, Anchor công ty TNHH bia nước giải khát(NGK) quốc tế BBI Hà Tây, mặt hàng NGK công ty cổ phần NGK Sài Gòn – Tribeco, công ty rượu Hương Vang Ngoài ra, công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm nước tinh khiết Wapolo Tôn hoạt động công ty “ chất lượng sản phẩm – dịch vụ - giá - tất hướng tới hài lòng, thỏa mãn khách hàng” với nỗ lực không ngừng toàn cán nhân viên công ty, công ty cổ phần Sơn Thanh tạo thương hiệu, uy tín lòng khách hàng Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Trụ sở chính: Số 81 Hàng Sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam Định – Tỉnh Nam Định Kho hàng: 103 Hàng sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam Định – Tỉnh Nam Định Tel: 0350.3869 222 – 3830 808 Fax: 0350.3834 873 Email: sothaco6868@yahoo.com.vn Cơ sở sản xuất: 89/253 Đ.Hưng Yên – Thành phố Nam Định – Tỉnh Nam Định Tel: 0350.3869 666 Tổng số cán công nhân viên công ty gồm 23 người Trong đó, đội ngũ lãnh đạo, hành gồm người ( cử nhân kinh tế, người tốt nghiệp cao đẳng, trung cấp) nhân viên lại có người tốt nghiệp trung cấp, qua đào tạo, chưa qua đào tạo Quá trình hoạt động, phát triển công ty Từ ngày thành lập tháng năm 2006 hoạt động kinh doanh công ty tương đối khó khăn nhiệm vụ chủ yếu đặt công ty tạo mối quan hệ, tìm kiếm đối tác, khách hàng cho công ty Hoạt đông kinh doanh chủ yếu công ty vào lúc phân phối sản phẩm bia nước giải khát hãng tiếng bia Heineken, Tiger công ty bia Hà Tây, nước giải khát công ty NGK Sài Gòn – Tribeco, bánh kẹo công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô đối tác cũ công ty tư nhân Ngân Sơn tiếp tục hợp tác với công ty cổ phần Sơn Thanh Tháng năm 2006 bắt đầu đánh dấu bước phát triển công ty công ty tiến hành đăng ký hoạt động tự sản xuất nước uống tinh khiết Wapolo – Aquapolo Tháng 10 năm 2006 công ty tiến hành sản xuất nước tinh khiết Wapolo – Aquapolo Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2007, công ty hoạt động hiệu mở rộng thị trường toàn tỉnh Nam Định, sản phẩm mà công ty phân phối có mặt huyện, thành phố tỉnh Bên cạnh uy tín mà công ty tư nhân Ngân Sơn có với hoạt động hiệu công ty cổ phần Sơn Thanh năm 2006 Sơn Thanh tạo lòng tin nhiều công ty sản xuất, nhiều công ty kí hợp đồng phân phối với Sơn Thanh Tháng năm 2007 công ty đại lý phân phối sản phẩm máy lọc nước gia đình, văn phòng với thiết bị nhập từ Mỹ Đài Loan Tháng năm 2007 công ty làm đại lý phân phối cho công ty Mì MILIKET Năm 2008, Sơn Thanh lựa chọn nhiều công ty muốn tìm đại lý phân phối sản phẩm Nam Định, nhiều hợp đồng gửi đến cho công ty Tháng năm 2008 công ty ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho công ty Rượu Hương Vang Tháng ký hợp đồng làm phân phối cho công ty Giấy Sài Gòn Các hợp đồng phân phối thường kí ngắn hạn thời gian khoảng tháng->2 năm Các sản phẩm, mặt hàng công ty phân phối đa dạng thay đổi nhanh gây khó khăn cho hoạt động quản lý bán hàng Trong thời điểm kinh tế khó khăn gặp nhiều biến động việc giữ hợp đồng cũ tìm kiếm đối tác công việc không dễ dàng Làm nâng cao hình ảnh, uy tín công ty măt khách hàng đối tác? Đây câu hỏi đặt buộc người quản lý Sơn Thanh phải tìm câu trả lời tương lai để Sơn Thanh tồn ngày phát triển 1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty * Chức công ty Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty cổ phần Sơn Thanh công ty cổ phần góp vốn cổ đông có nhiệm vụ tổ chức sản xuất kinh doanh mặt hàng Bia – Rượu – Nước giải khát, hàng công nghệ thực phẩm Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất kinh doanh mặt hàng Bia – Rượu –Nước giải khát, hàng công nghệ thực phẩm - Sản xuất kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai - Kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối đệm - Thuê cho thuê kho hàng bến bãi * Nhiệm vụ công ty - Chấp hành tốt chủ trương sách Đảng, pháp luật nhà nước quản lý sử dụng tốt tài sản, vật tư, thiết bị Tích cực cải tiến công tác tổ chức quản lý, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất Thực triệt để tiết kiệm, chống lãng phí nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Chịu trách nhiệm kết sản xuất kinh doanh, toàn quyền định sách hoạt động công ty Duy trì phát triển hoạt động công ty Các đặc điểm chủ yếu công ty hoạt động sản xuất kinh doanh 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Sơn Thanh – Sothaco gồm 23 cán công nhân viên, hoạt động theo mô hình trực tuyến Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Giám đốc Bộ phận sản xuất Thủ kho Bộ phận bán hàng Bộ phận hành Nhân viên sản xuất Giám đốc công ty – cổ đông lớn người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, có quyền định kinh doanh chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị Bộ phận hành chính: Tổ chức thực giám sát việc thực quy chế, sách hành chính, nhân phù hợp với thực tế công ty với quy định, chế độ hành nhà nước Lập báo cáo tài theo chuẩn mực kế toán chế độ kế toán Thực bảo quản lưu kho hàng hóa Bộ phận gồm thủ kho, kế toán Bộ phận sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất nước uống tinh khiết Wapolo, quản lý toàn sở vật chất, máy móc thiết bị, thực kế hoạch sản xuất đảm bảo số lượng chất lượng Bộ phận sản xuất bao gồm nhân viên có thủ kho, nhân viên sản xuất Bộ phận bán hàng: Thực hoạt động bán hàng công ty Nhận đơn hàng khách hàng, thực giao hàng thu tiền hàng theo hóa đơn bán hàng 2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động Công ty cổ phần Sơn Thanh - Sothaco chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng Rượu – Bia - Nước giải khát, Hàng công nghệ thực phẩm Sơn Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Thanh công ty hoạt động địa bàn tỉnh Nam Định tỉnh thành phố lân cận Ninh Bình, Thái Bình… Hoạt động chủ yếu công ty cung cấp phân phối sản phẩm tới đại lý, nhà hàng, khách sạn…Do vậy, đội ngũ lao động, nhân viên công ty phải đáp ứng nhu cầu công việc đề giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm vận chuyển đến khách hàng Nhân viên công ty chia là: Nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng, lái xe Số lượng nhân viên qua năm trở lại sau: Bảng 1: Đội ngũ lao động công ty giai đoạn 2006 - 2008 Năm 2006 2007 2008 Số lượng 18 22 23 Nhân Nhân Lái xe viên viên viên Văn Bán hàng Sản xuất phòng 4 4 Nhân 6 Qua năm từ năm 2006 đến năm 2008 ta thấy đội ngũ nhân viên công ty có thay đổi: Năm 2007 tăng người so với năm 2006, tức tăng 22,5 % Năm 2008 tăng người so với năm 2007, tức tăng 4,5% Năm 2006, số lượng cán nhân viên công ty 18 người Trong đó, nhân viên văn phòng người gồm giám đốc cử nhân kinh tế, kế toán thủ kho Có lái xe phụ trách xe chở giao hàng tới tuyến huyện, có nhân viên bán hàng nội thành thành phố, phương tiện bán hàng họ xe máy xích lô Tháng 10 năm 2006 đánh dấu bước phát triển công ty công ty tiến hành sản xuất phân phối sản phẩm nước tinh khiết Wapolo Đây sản phẩm sản xuất dây chuyền đại Phạm Vân Anh Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty tăng cường hoạt động tuyến bán hàng thông qua kênh phân phối sẵn có doanh nghiệp, khai thác triệt để thị trường tỉnh bên cạnh với mặt hàng nước tinh khiết Wapolo công ty có sách quảng cáo khuyến mại thu hút khách hàng công ty đóng địa bàn tỉnh Nam Định khu công nghiệp khu công nghiệp Hòa Xá Thị trường đồ uống Việt Nam đánh giá thị trường tiềm có nhiều hội phát triểnt rong tốc độ phát triển nhanh chóng mặt hàng bia, nước đóng chai, đồ uống có ga, nước trái Tốc độ tăng trưởng năm 2012 so với năm 2007 : bia tăng 45%, nước đóng chai tăng 68%, nước tăng 2%và nước trái tăng 101%.(theo báo dân trí phát hành ngày tháng năm 2009) Đây hội để công ty mở rộng hoạt động kinh doanh Các sản phẩm chiếm lĩnh thị trường sản phẩm công ty liên doanh, có vôn đầu tư nước ngoài, thị trường cao cấp bia, nước nước Heineken, Carlberg, Tiger bia Việt Nam Sài Gòn special… Thị trường bia trung cấp phủ sóng toàn quốc tỉ lên chưa lớn Nước giải khát có ga đại gia đứng đầu Cocacola Pepsi chiếm 60% thị phần  từ thông tin ta thấy nhu cầu tiêu dùng tăng, công ty cần có sách thị trường, nhân sự, bán hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng, thu doanh thu cao, không bỏ lỡ hội kinh doanh tiềm Định hướng sản phẩm công ty: Công ty cổ phần Sơn Thanh cung cấp đa dạng phong phú loại sản phẩm Bia – Rượu - Nước giải khát, hoạt động kinh doanh công ty tốt nhiên với mặt hàng chưa đủ đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Do thời gian tới công ty tiến hành đa dạng hóa sản phẩm mà công ty cung cấp Phạm Vân Anh 60 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp việc ký hợp đồng làm đại lý phân phối nước ép trái CaprilSonne sản phẩm công ty nước ép trái Thụy Sĩ hoạt động nhằm đa dạng hóa sản phẩm công ty Khách hàng công ty huyện thường đại lý tạp hóa đẻ tận dụng kênh phân phối doanh nghiệp tiến hành đa dạng hóa sang sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng, tháng năm 2009 công ty tiến hành ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho công ty dầu ăn Neptune, nước tương Trung Thành Ngoài ra, công ty mở rộng hoạt động sang lĩnh vực cho thuê kho hàng bến bãi 1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ Để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu quả, trì phát triển ổn định tương lai việc định hướng hoạt động bán hàng đưa lên làm quan tâm hàng đầu công tác hoạch định chiến lược kinh doanh công ty, sách mà công ty tiến hành triển khai thời gian tới sau: Công tác lựa chọn địa điểm trọng không cung cấp sản phẩm nơi có giao thông thuận tiện mà cung cấp sản phẩm tất xã,huyện toàn tỉnh Thực sách trưng bày sản phẩm đảm bảo nguyên tắc thuận lợi khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc Nguyên tắc ưu tiên,nguyên tắc đảo hàng, nguyên tắc hợp lý Công tác quản trị nhân viên bán hàng đặt tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng từ có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao kĩ bán hàng tốt hận chế tối đa việc để nhân viên bán hàng nghỉ làm cho công ty làm cho công ty phân phối khác Phạm Vân Anh 61 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009 Bảng 12 :Một số tiêu tài dự kiến năm 2009 ĐVT: nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Tổng giá trị tài sản 1500000 Doanh thu 3085000 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 60000 Lợi nhuận khác 5000 Lợi nhuận trước thuế 55000 Lợi nhuận sau thuế 40000 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Sơn Thanh Quản trị bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn tại, phát tiển doanh ngiệp thương trường Do vậy, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi vấn đề quan tâm hàng đầu, điều thực thông qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thông qua hoạt động để hàng hoá người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ công ty không ngừng tăng uy tín thương trường, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần Sơn Thanh, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh công ty, xin đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện thêm công tác Phạm Vân Anh 62 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp quản trị bán hàng công ty: 2.1 Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán h àng Hiện nay, hoạt động xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau công ty hiệu quả, thường dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa trọng đến mở rộng, thu hẹp thị trường Đặc biệt với mặt hàng đồ uống có thay đổi liên tục thời tiết khí hậu Do cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, quý phù hợp với yêu cầu thời điểm Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cần nắm doanh thu bán hàng thời kì, doanh thu nhóm sản phẩm mặt hàng, loại sản phẩm thời kì Ngoài ra, để xây dựng kế hoạch công ty có dự báo nhu cầu thời kì nào, tăng hay giảm so với kì trước Muốn có thông tin doanh thu công ty cần thống kê doanh thu theo loại sản phẩm, đưa số liệu xác sản phẩm, sản phẩm tiêu thụ nhiều tháng, quý, kì kinh doanh, so sánh với kì trước tăng hay giảm so với kế hoách xây dựng, thực phép thống kê, phương pháp tính bình quân có trọng số, dụ đoán theo mùa vụ… để xây dựng kế hoạch kinh doanh 2.2 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng Hiện nay, công tác kiểm tra, giám sát thực hiên tốt đạo trực tiếp giám đốc Tuy nhiên, cách giám sát thực quy mô nhỏ Khi công ty tăng quy mô sản xuất kinh doanh, nhân viên bán hàng tăng có số lượng lớn cách kiểm soát không hiệu công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng Để hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên diễn đơn giản, dễ dàng đòi hỏi công ty phải xây dựng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát Đó tiêu chuẩn đạo đức tác phong, tính chuyên nghiệp bán hàng mức doanh thu cần đạt Phạm Vân Anh 63 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp mức độ bao phủ thị trường Muốn công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao: Tiến hành tuyển chọn bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông bán hàng suất cao, đảm bảo phát triển bền vững công ty Phẩm chất để công ty lựa chọn nhân viên bán hàng là: - Nhân viên đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe Tuy mục tiêu công ty việc lựa chọn phẩm chất nhân viên bán đặt cụ thể mục tiêu gần không áp dụng đa phần nhân viên bán hàng công lao động phổ thông qua số lớp đào tạo bán hàng chưa thay đổ nhiều đến thói quen bán hàng kiểu cũ tồn tâm trí không người Việt Nam Để đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng khách hàng công ty cố gắng tạo điều kiện đào tạo tuyển mộ nhân viên mới( năm cử nhân viên bán hàng học tập, tham gia chương trình đào tạo nghiệp vụ nhân viên bán hàng công ty đối tác tổ chức, với nhân viên cho bán hàng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo dẫn công việc, kèm cặp đạo nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm cho người vào làm Bộ phận lực lượng bán hàng công ty chưa hoàn toàn đáp ứng yêu cầu phẩm chất nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội đại Phạm Vân Anh 64 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 13: Phương pháp bán hàng kiểu cũ kiểu Bán hàng kiểu cũ Bán hàng kiểu • NVBH người giỏi thủ đoạn, • NVBH người hiểu biết quan mánh khóe tâm tới khách hàng • Phản bác ý kiến khách • Tìm giải pháp phù hợp cho hàng phản đối • Tìm cách chiến thắng khách • NVBH khách hàng có lợi hàng • Đấu trí với khách hàng • Cung cấp hỗ trợ cho khách hàng • Coi khách hàng đối thủ • Khách hàng đối tác quan trọng • Không có phong cách • Phong cách chuyên nghiệp Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng NVBH cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý khách hàng, từ tư vấn, thuyết phục mua hàng Khách hàng đặt hàng qua điện thoại, hàng chuyển đến tận nơi NVBH người trực tiếp nhận đơn hàng toán, nhân viên có ý thức thực hiên tốt mục tiêu đề ra, phấn đấu vượt mục tiêu Nhưng nhân viên thiếu tính sáng tạo công việc chưa thực ý lắng nghe nhu cầu cuả khách hàng nên kết bán hàng chưa cao Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lực chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thông tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng Nắm tầm quan trọng yếu tố công ty huấn luyện kĩ cần thiết: phát tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách Phạm Vân Anh 65 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp xử lý khiếu nại … Bên cạnh nhân viên bán hàng công ty cần phải có tính chuyên nghiệp: - chuyên nghiệp dáng vẻ, có khả tạo ấn tượng với khách hàng lần gặp đầu tiên, dáng vẻ bên cho khách hàng biết bạn người có lực - chuyên nghiệp thái đọn phục vụ, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, xây dựng lòng tin từ phía khách hàng - chuyên nghiệp kiến thức sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm đáp ứng thông tin mà khách hàng muốn biết sản phẩm - chuyên nghiệp quan điểm bán hàng, coi trọng hiệu lâu dài không chạy theo doanh thu trước mắt, tận tụy phục vụ khách hàng không phân biệt khách hàng - Chuyên nghiệp quy trình bán hàng, bán hàng cần tuân thủ quy trình bán hàng xây dựng Công ty cần hướng dẫn nhân viên thực quy trình bán hàng 8x8 sau: - xem xét kế hoạch bán hàng của cửa hàng - tiếp cận khách hàng mục tiêu - xem xét cửa hàng đánh giá cửa hàng - trình bày sản phẩm lấy đơn hàng - giới thiệu sản phẩm - thu tiền giao hàng - trưng bày hàng hóa - tổng kết liên hệ lưu giữ khách hàng Muốn xác định mức độ doanh thu cần đạt mức bao phủ thị trường công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng xác từ phân bổ tới Phạm Vân Anh 66 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp nhân viên bán hàng phù hợp với khả nhân viên đặc điểm thị trường mà nhân viên bán hàng 2.3 Đổi thù lao cho nhân viên bán hàng Công tác trả lương trả thưởng công ty đặc biết trọng thu nhập nhân viên bán hàng cao không ổn định tháng lượng hàng mà nhân viên bán phụ thuộc nhiều vào mùa vụ nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng Vì công ty cần có biện pháp để thu nhập nhân viên bán hàng không chênh lệch lớn ví dụ: lương nhân viên tháng 1,7,8 cao vào dịp tết mùa hè nhu cầu tiêu dùng cao Trong vào tháng 11, 12 nhu cầu giảm khiến doanh số bán hàng giảm Có thể khắc phục tình trạng cách: Cách tính tiền lương tiền thưởng công ty phù hợp nhiên công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho hợp lý vào tháng bán hàng chậm công ty cần đạt kế hoạch cho mức thưởng, mức lương lũy kế tăng để bù cho lương bán hàng hàng thấp sức mua giảm Vào tháng có nhu cầu cao doanh số bán hàng nhiều xây dựng kế hoạch cho mức lương thưởng, lũy kế, lương bán hàng phù hợp bù cho thàng doanh số bán hàng Bên cạnh công ty cần nâng cao hoạt động tạo động lực tinh thần cho nhân viên bán hàng, tạo môi trường lành mạnh cho nhân viên, bảo đảm tính bình đẳng nghĩa vụ quyền lợi với nhân viên có mong muốn gắn bó lâu dài với công ty muốn học nâng cao trình độ công ty tạo điều kiện cho họ theo học lớp trung cấp cao đẳng vào buổi tối hỗ trợ ½ học phí Tổ chức hoạt động vui chơi gaiir trí vào dịp lễ tết tham quan du lịch vào đầu năm nghỉ mát vào mùa hè Tổ chức cho nhân viên tham gia hoạt động văn hóa thể thao đoàn thể tổ chức, giao lưu đá bóng với công ty khác Phạm Vân Anh 67 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 2.4 Đầu tư nâng cấp sở bán hàng Đầu năm 2009 sản phẩm trà Dr.Thanh xuất có nhiều chương trình khuyến mại tới khách hàng làm biển quảng cáo cho đại đại lý khiến cho nhiều đại lý công ty không trưng bày sản phẩm công ty nữa, nắm điều công ty cần có hoạt động nhằm tạo thắt chặt mối quan hệ với khách hàng thông qua sách xúc tiến thương mại: Các sách xúc tiến thương mại góp phần quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao tăng doanh thu góp phần thực mục tiêu công ty đặt Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm sản phẩm mà công ty cung cấp - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Công ty thương mại Trên thực tế, quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tôi, Công ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục Phạm Vân Anh 68 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Công ty lựa chọn công cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các công cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty công nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 2.5 Xây dựng phát triển văn hóa công ty Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo Phạm Vân Anh 69 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải xây dựng hình ảnh, tạo lập sắc riêng cho công ty cụ thể sau: - Về đạo đức tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống người tiêu dùng Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, date Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đức kinh doanh thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững không trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Về mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Trang phục, ngôn ngữ kinh doanh: vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Ngoài ra, Công ty tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu Phạm Vân Anh 70 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp tượng Công ty in túi đựng hàng khách túi dùng để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống Công ty nào, cách tạo sắc Công ty thông quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Bên cạnh yếu tố biểu bên ngoài, sắc doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên doanh nghiệp bầu không khí bên doanh nghiệp, định hướng chủ doanh nghiệp,những nhân tố lãnh đạo có ảnh hưởng tới thành viên khác công ty trình độ lẫn tinh thần sắc doanh nghiệp giúp nhân viên công ty hiểu trách nhiệm công việc xây dựng giữ gìn hình ảnh công ty, bầu không khí ấm cúng vui vẻ công tytạo thành gia đình thứ cho người lao động giúp họ gắn bó mong muốn cống hiến cho công ty Kết hợp cách thức Công ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng Phạm Vân Anh 71 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Vì vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trò vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Sơn Thanh, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "quản trị bán hàng công ty cổ phần Sơn Thanhthực trạng giải pháp hoàn thiện" Tuy nhiên, thời gian hạn chế, kiến thức quản trị kinh doanh có hạn, tiếp xúc với hoạt động kinh doanh thực tế chưa nhiều kinh nghiệm nên nội dung chuyên đề nhiều điểm thiếu sót, em mong nhận bảo góp ý thầy cô anh chị công ty cổ phần Sơn Thanh để chuyên đề em thêm phần đầy đủ hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS Trần Việt Lâm, giảng viên khoa quản trị kinh doanh, Trường đại học Kinh tế quốc dân tận tình giúp đỡ bảo để en hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn anh chị công tác công ty cổ phần Sơn Thanh nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn! Phạm Vân Anh 72 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Sinh viên Phạm Vân Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị kinh doanh – GS.TS Nguyễn Thành Độ - PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (đồng chủ biên) – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2007 Quản trị nhân lực – ThS Nguyễn Vâm Điềm – PGS>TS Nguyễn Ngọc Quân (đồng chủ biên) – nhà xuất lao động – 2004 Marketing – PGS.PTS.Trần Minh Đạo – nhà xuất thống kê – 2006 Quản trị tài Báo cáo kết hoạt đọng kinh doanh công ty cổ phần Sơn Thanh Báo dân trí số ngày 3/3/2009 Phạm Vân Anh 73 Lớp: QTKDTH - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Vân Anh 74 Lớp: QTKDTH - K46 [...]... giúp công nhân viên an tâm gắn bó và cống hiến cho công ty, tuy nhiên mức tăng này so với sự tăng giá cả chưa phải là cao Do vậy, công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa Thanh toán các khoản nợ đến hạn: theo báo cáo thì công ty luôn thanh toán đầy đủ và đúng hạn các khoản nợ và khoản vay CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SƠN THANH 1 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty Bán. .. tượng này lớn ổn định và thường xuyên các khách hàng chính là công ty may Young One, công ty may T.I.N trên đường Nam Định – Thái Bình Ngoài ra công ty công bán hàng ở các tỉnh lân cận như Thái Bình, Ninh Bình 3.2.2 kết quả về khách hàng Khách hàng của công ty cổ phần Sơn Thanh rất đa dạng Đó là các nhà hàng, khách sạn, đại lý, siêu thị, cơ quan hành chính nhà nước, các công ty đóng trên địa bàn thành... giải khát, hàng công nghệ thực phẩm cần được bảo quản trong nhà tránh bị mất phẩm chất bởi các tác động từ thiên nhiên như: nắng, mưa, sự thay đổi của khí hậu, thời tiết công ty đã đầu tư 2 kho hàng bảo quản hàng hóa ở địa chỉ 81 và 103 Hàng Sắt- Nam Định Trong đó kho hàng 81 Hàng Sắt là kho hàng chính, hàng hóa được chuyển về bảo quản tại kho hàng này, kho hàng có 2 tầng, tầng 1 lưu hàng hóa công kềnh... cao và nổi tiếng là những người sành điệu phóng khoáng trong chi tiêu TP Nam Định là thị trường lớn của công ty Sơn Thanh ở đây tập trung nhiều nhà hàng, khách sạn, các đại lý tạp hóa lớn những khách hàng chính của công ty Tại đây công ty chia khách hàng thành 3 tuyến để tiện cho việc quản lý và bán hàng các tuyến là tuyến nhà hàng gồm các nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ trong thành phố như nhà hàng. .. bộ phận văn phòng và sự tăng cường nhân lực cho bộ phận bán hàng Lao động đã qua đào tạo tăng thêm 4 cho bộ phận bán hàng, do công ty đã nhận ra được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Năm 2008 số lượng nhân viên tốt nghiệp trung cấp tăng 2 người Đây là 2 nhân viên đã làm việc lâu tại công ty và có mong muốn gắn bó với công ty được công ty cử đi học bồi dưỡng tại trường trung cấp tại tỉnh , bên cạnh... cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn Bên cạnh, những nhân viên trực tiếp làm việc tại công ty, công ty còn nhận được sự giúp đỡ, tư vấn marketing của một thành viên là cổ đông của công ty Ngoài ra, với mỗi mặt hàng mà công ty làm đại lý phân phối lại có một giám sát thị trường công ty đối tác cử xuống giúp cho hoạt động thị trường hiệu quả hơn, hỗ trợ nhân viên bán hàng trong nghiệp vụ bán hàng, giới thiệu... ty còn ít là các mặt hàng bia của công ty bia Hà Tây Sau 3 năm hoạt động với nỗ lực không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty đưa công ty phát triển sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng và phong phú cả về chất lượng và hình thức Các nhóm sản phẩm chính : Bia, Nước giải khát (đậu nành, nước trái cây, nước tinh khiết…), Rượu, Giấy Nhóm sản phẩm bia: Công ty cổ phần Sơn Thanh là nhà phân phối... tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải am hiểu về các đổi thủ cạnh tranh của mình để có những biện pháp chính sách đưa doanh nghiệp phát triển đi lên Những sức ép mà doanh nghiêp gặp phải là: 1.2.1 Sức ép từ các sản phẩm cùng loại Công ty cổ phần Sơn Thanh hiện đang kinh doanh các sản phẩm bia của công ty bia Hà Tây, nước giải khát của công ty cổ phần NGK Sài Gòn – Tribeco, rượu của công ty. .. lớn nhất cho công ty là nước giải khát, doanh thu của nhóm sản phẩm này tăng liên tục, bia cũng là mặt hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty Sản phẩm của công ty đa dạng do đó khó khăn cho hoạt động quản lý và bán hàng Các mặt hàng như bia, rượu, nước giải khát, giấy, bánh kẹo có cùng hệ thống kênh phân phối là các nhà hàng, đại lý, các doanh nghiệp…có thể sử dụng các nhân viên bán hàng trên tuyến... thuật và quy trình công nghệ Để hoạt động của công ty diễn ra thuận lợi công ty đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở vật chất hạ tầng, trong đó có 2 kho hàng đặt tại Hàng Sắt – TP.Nam Định, cơ sở sản xuất đặt tại 89/253 Đ.Hưng Yên TP.Nam Định Kho hàng 1 đặt tại 81 Hàng Sắt – Phường Nguyễn Du – Thành phố Nam Định Đây là trụ sở chính của công ty, là nơi làm việc của giám đốc và bộ phận hành chính, là kho hàng