Vốn kinh doanh bao giờ cũng là bài toán khó đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Làm thế nào để có đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã khó thì việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn đó còn khó hơn rất nhiều. Giải quyết vấn đề này Công ty nên đầu tư vốn hợp lý, lập kế hoạch sử dụng vốn, đúng phương hướng, đúng mục đích và đúng kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, kết hợp với việc hạch toán thường xuyên, đầy đủ, chính xác kịp thời số vốn hiện có cũng như tình hình sử dùng vốn thực tế
Trang 1
LUAN VAN:
Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hang
tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Trang 2
LOI NOI DAU
Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta Bên cạnh
những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các
doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh thì
nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc đoanh khi
bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghỉ được với môi trường kinh doanh
Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu
thơng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh dé thu
tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt
động bán hàng
Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi
đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ
bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng
hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng Để đạt được kết
quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Vì vậy, đối với công ty việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh có vai trị cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự
tồn tại và phát triển của Công ty
Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của
thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài:
Trang 3Với khuôn khổ thời gian có hạn tơi trình bay đề tại với nội dung gồm 3 phần Phần thứ nhất: Vai trò, nội dung, phương thức và những nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Phần thứ hai: Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Phần thứ ba: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
Trang 4CHUONG I
VAI TRO, NOI DUNG, PHUONG THUC VA NHUNG NHAN TO ANH HUONG DEN HOAT DONG BAN HANG CUA
DOANH NGHIEP THUONG MAI
I Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường
1 Khái niệm về bán hàng
Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở
nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong
hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức
giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng — hàng Nhưng ngay khi
tiền tệ ra đời thì trao đối hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền - Hàng và
đó là quá trình lưu thơng hàng hóa Vậy lưu thơng hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó
chính là hình thái bán hang
Trong nền kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với doanh
nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàng nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có
bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh,
thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chun hóa hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng
Trang 5bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác
hàng về một giá trị sử dụng nhất định
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức
đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường
và liên tục đồng thời thúc đây quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp
2 Vai trò của bán hàng
Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra đề tiêu dùng, để đem ra trao đối,
để bán, dé thða mãn nhu cầu của người tiêu dùng Khi hàng hóa được đem ra thị trường
mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của họ thị hoàn toàn khác nhau Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có
một giá trị tương đương để trao đơi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó
Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng
hóa Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn khơng gian, q trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - cịn q trình thực hiện giá trị sử dụng được tiến hành trong khâu tiêu đùng Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay là thực hiện không thành cơng thì tuy rằng bản thân hàng hóa khơng thiệt hại gì, nó khơng mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa khơng được thể hiện thì giá trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng hóa khơng được thừa nhận
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự
trữ hoạt động bán hàng khơng có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả
đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến
Trang 6Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh nghiệp đã được chữ tín trên thị trường Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh
Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn
khớp với nhu cầu xã hội, nó thé hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản
xuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hút
khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp
Thực tế cũng cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Vì nó là nghiệp vụ
cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh
kết quả là sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Nếu khâu
bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuận của doanh
nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chỉ phí lưu thơng Hàng hóa bán ra được nhiều, được nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sản xuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị
Nhưng ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất
lượng hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất
nhiều đến các hoạt động khác của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng khơng hiệu quả
thì cho dù các hoạt động khác có tốt đến đâu thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đây sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanh
Trang 7đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu giá cả cũng như các loại sản phẩm, dich vụ và thị
hiếu của người tiêu đùng trên thị trường trong từng thời kỳ Từ đó thúc đầy tính chủ động
sáng tạo của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao hơn
Từ những phân tích trên đây ta thấy hoạt động bán hàng cảng hồn thiện bao nhiêu
thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu Nó đảm báo cho doanh nghiệp
có thể hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an tồn Do đó, đây mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp ton tai và phat trién trong su canh tranh gay gat của nền kinh tế
thị trường Đồng thời luôn ln đổi mới và hồn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế
thị trường từng giai đoạn
I NOI DUNG VA CAC PHUONG THUC BAN HANG CUA DOANH NGHIỆP THUONG MAI TRONG CO CHE THI TRUONG
1.Nội dung hoạt động bán hàng
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, thẻ hiện trình độ tơ chức và năng lực điều hành của bộ máy
quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương
trường Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của
doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau: - Nghiên cứu thị trường
Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất,
thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra là
phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường sẽ là
tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt
động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế Theo quan điểm này thị
Trang 8Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thơng hàng
hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dich mua ban va dich vu Theo quan điểm nay thi trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và
người bán mà nó cịn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành vi mua và bán hàng hóa
Ngồi ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của
mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường Song như chúng ta đã biết
hàng hóa sản xuất ra để trao đôi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản
xuất tiêu đùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu
dùng Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh
thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước Nhà nước quy định và chi
phối về thị trường, số lượng, giá cả Mọi sự hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, khơng có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường không được chú ý Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của
mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao
nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải từ bù đắp được chỉ phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh
nghiệp phải gánh chịu Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đây các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát
triển Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu
thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa
chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn
Trang 9Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công
viéc sau:
Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu
dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu
mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào?
Doanh nghiệp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó Xác định được những khách hàng của mình ở
những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối
cùng như thế nào
Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để khách hàng chấp nhận được Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phủ hợp đề đảm
bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh
Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng
kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp Xem thị trường đang có nhu cầu như thế
nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng
nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường
Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường
của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận động của thị trường Các nhân tố cầu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh
Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản
xuất để bán theo mức giá nhất định Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và
các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả
năng đưa ra thị trường Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất vả sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật
Trang 10nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung, khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý sản xuất
Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Giá cả bao
giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt Vì vậy việc xác định giá bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác
định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi
Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn
nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo Nó
tuân theo một quy luật của thị trường — quy luật cung cầu
Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thế bỏ qua đó là mức độ cạnh
tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu mức độ
cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có chiến
lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình Cạnh tranh là áp lực,
tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu
nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của doanh nghiệp mình
Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi
thăm đò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống kê,
điều tra, các thuật toán kinh tế Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng
Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác
nhau dé đem lại độ chính xác cao
- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau
Trang 11hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố
như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng
Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình Người | Trực tiếp sản (1) xuất _> Người
hoặc Người bán lẻ tiêu
nhập |2} (x) ding
khâu | -}> cuối
hàng Người bán buôn Người bán lẻ cùng
hóa G) (x) (x)
_>
Mơi giới Bán Mơi giới
-®——(x)}———(x) (x)
_>
Sơ đô: Các kênh bán hàng
Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng
hóa với người tiêu dùng — tiêu ding cho san xuất và tiêu đùng cá nhân Kênh phân phối
này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chỉ phí lưu
thơng, q trình mua bán đơn giản, thuận tiện
Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa thơng qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông
Trang 12hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư Kênh phân phối này tuy thời gian lưu chuyển và
chỉ phí lưu thơng lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm
Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu đùng cũng tương tự
như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua
bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặc
người mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua bán
Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo
doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh Trong điều kiện này, phân
phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp Phân
phối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ
động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” khơng có sự áp đặt can thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước mà
phải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất với mức giá cho phép
Để đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanh nghiệp đã lựa chọn Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở đề đáp ứng nhu cầu
thị trường, giảm chỉ phí, củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận động một cách liên tục, hợp lý, giảm được chi phí lưu thơng, nắm bắt được các cơ hội để tiến
tới chiếm lĩnh thị trường
Xuất phát từ các mục đích, tính chất, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, quá
trình phân phối phải đảm bảo tính đồng bộ kịp thời chính xác, giảm chỉ phí lưu thông, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và quản lý được kênh bán hàng của doanh nghiệp
- Thực hiện quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng a) Quảng cáo
Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm
Trang 13bằng những phương tiện thông tin dai ching dé thu hút lôi cuốn người mua Là một trong
những công việc không thé thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điều kiện kinh tế
thị trường hiện nay Quảng cáo là bat kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp
của hàng hóa và dịch vụ hay tư tưởng hành động
Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý
người nhận tin Quảng cáo có thê làm thay đổi thái độ của người tiêu đùng đối với sản
phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin đo quảng cáo tác động đến Ngày nay, các hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú với nhiều phương thức truyền tin khác nhau Tùy từng điều kiện, từng khu vực, từng loại vật tư hàng hóa kinh doanh mà doanh nghiệp lựa
chọn phương tiện và hình thức quảng cáo cho phù hợp để có thể mang lại hiệu quả cao
Ngoài việc quảng cáo đề thúc đây hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần phải
kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như: b) Chào hàng
Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Là hình thức địch vụ mà
trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp
hàng hóa cho khách hàng
Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự Vậy đề tô
chức tốt công tác chào hàng, doanh nghiệp phải có sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên và muốn chào hàng có hiệu quả thì địi hỏi các nhân viên chào hàng phải đáp ứng được điều kiện sau:
Phải hiểu rõ được thị trường mà mình định tổ chức điểm chào hàng
Phải hiểu rõ vật tư hàng hóa đem đi chao hang dé có thể cung cấp những thông tin
về sản phâm cho khách hàng
Nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng
Phải biết nghệ thuật trưng bày và giới thiệu sản pham
Phải có thái độ niềm nở, lịch sự
Nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thơng tin có ích cho việc hoạch
Trang 14Phải hiểu rõ những thắc mắc của khách hang dé có thé giải thích một cách đúng đắn và trung thực
c) Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách đem lại những lợi ích nhất định cho khách hàng
Các hình thức khuyến mại gồm:
Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng không phải trả tiền
Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc tổ chức cuộc thị, trị chơi có thưởng
Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm thêm những vật lưu niệm
Bán hàng cung ứng dịch vụ giá thấp hơn với giá trước đó được áp dụng trong thời gian khuyến mại
Ngồi các hình thức khuyến mại trên các doanh nghiệp còn được sử dụng các hình thức khuyến mại khác
Tổ chức hoạt động bán hàng
Tổ chức hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng, từng nhóm khách hàng hoặc là đáp ứng kịp thời nhu cầu của người mua trực tiếp ở các cửa hàng, quầy hàng thuận lợi Hoạt động
bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ và sản xuất
theo yêu cầu khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp với chi phí
thấp nhất và đem lại hiệu quả cao
Trang 152 Các phương thức bán 2.1 Bán hàng tại cửa hàng
a) Đối tượng và đặc điểm
Đối tượng bán hàng ở đây là các khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì
hàng hóa trưng bày ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định
b) Tổ chức quầy hàng, cửa hàng
Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để
chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng
đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày
Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học Đề đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng
2.2 Bán hàng tại kho
a) Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho
Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu
dùng tương đối ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thơng
qua hóa đơn mua bán mà người cung ứng sẽ giao hàng b) Quy trình bán hàng tại kho
BI) Khâu tiếp khách
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp
khách có tác dụng gây thiện cảm với khách nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình
mua bán Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện
nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khác hàng để
từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng
B2) Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hàng báo giá kịp thời cho khách Có thế báo giá bằng bảng báo giá hoặc cũng có thể báo giá trực tiếp bằng miệng
Trang 16Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo Ngoài ra, có thế có hợp
đồng hoặc công văn mua hàng Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng từng cột, từng mục, những dòng còn thừa, thiếu phải gạch chéo, không được xé rời, hóa đơn phải được bảo quản và lưu gửi theo quy định Phải ghi vào số theo dõi sau khi lập xong hóa đơn cho khách hàng
B4) Người lập hóa đơn: Phải hướng dẫn cụ thể cho khách hàng thanh toán và ký duyệt
B5) Căn cứ vào hóa đơn kế để giao và nhận hàng Đảm bảo giao nhận hàng đúng
nguyên tắc và theo quy định
2.3 Ban hang giao thang
a) Đặc điểm của hoạt động bán hàng giao thang
Bán hàng giao thắng là bán hàng với khối lượng lớn, hàng hóa phải đáp ứng yêu
cầu của khách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thắng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu
B) Đối tượng
Bán hàng giao thắng là bán hàng với khối lượng lớn Nên đối tượng của hoạt động
này là các doanh nghiệp, các cơ quan tổ chức có nhu cầu cao
I CAC CHi TIEU DANH GIA KET QUA HOAT DONG BAN HANG VA CAC NHAN TO ANH HUONG DEN HOAT DONG BAN HANG
1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 1.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Để xác định khối lượng hàng hóa được bán ra trong ky cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, lượng tồn kho cuối kỳ, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, lượng nhập
khẩu trong kỳ ( nếu có), hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả
năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước
Thông thường lượng sản phẩm được bán ra trong kỳ được xác định theo công thức sau:
Qe = Qn + Qak - Qee- Trong do:
Trang 17Q¿: Khối lượng sản phâm nhập trong kỳ Qu„: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ Q.¿: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
1.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động bán hàng mà doanh
nghiệp đạt được Chỉ tiêu này phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị
trường chấp nhận, có niềm tin ở khách hàng, phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán của
người tiêu dùng
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải các chỉ phí
Chỉ tiêu doanh số bán hàng được xác định như sau: D=q¡pi
Trong đó:
D: Doanh số bán hàng
q¡: Khối lượng hàng hóa bán ra pi: Gia ban mot đơn vị hàng hóa i 1.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ
chi phi mà doanh nghiệp đã bỏ ra
Lợi nhuận được xác định theo công thức sau: P=D-C
Trong đó:
P: Lợi nhuận đạt được
D: Tổng doanh thu của hoạt động bán hàng C: Tổng chỉ phí
Trang 18thông qua việc đây nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chỉ phí một cách hợp lý
trong quá trình hoạt động kinh doanh Ngược lại ta cũng cần phải thường xuyên lưu ý khâu bán hàng để củng cố, phát huy những kết quả đạt được cũng như hạn chế những
nhược điểm, cần có biện pháp giảm thiểu các chỉ phí một cách tối đa
1.4 Chỉ tiêu năng suất lao động
Trước hết có năng suất lao động bình quân năm (NSLĐỲ) xác định theo công thức:
NSLĐỶ= o” AL
Voi NSLD* 1a năng suất lao động bình quân năm tính bằng đơn vị hiện vật hoặc giá trị, Q”Y là sản lượng tính bằng đơn vị hiện vật hoặc giá trị và AL là số lượng lao động
bình quân trong năm
Năng suất lao động tính theo năm chịu ảnh hưởng rất lớn của việc sử dụng thời
gian lao động trong năm: số ngày bình quân làm việc trong năm, số giờ bình quân làm việc mỗi ngày của lao động trong doanh nghiệp và năng suất lao động bình quân mỗi giờ
Năng suất lao động theo giờ (NSLĐ®) được xác định từ chỉ tiêu năng suất lao động
NSLPS = NSLĐỲ/N.C.G
Trong đó N là số ngày làm việc bình quân trong năm; C là số ca làm việc trong
ngày; G là số giờ làm việc bình quân mỗi ca lao động và NSLĐỀ là năng suất lao động
bình quân mỗi giờ làm việc của một lao động
Về bản chất, chỉ tiêu năng suất lao động được xác định phù hợp với công thức khái niệm hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh đoanh và do đó biểu hiện tính hiệu quả trong việc
sử dụng lực lượng lao động trong doanh nghiệp 1.5 Chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của lao động
Bên cạnh chỉ tiêu năng suất lao động, chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của một lao động cũng thường được sử dụng Mức sinh lời bình quân của một lao động cho biết mỗi lao động được sử dụng trong doanh nghiệp tao ra được bao nhiêu lợi nhuận trong một
Trang 19-IP L
m1’?
11°? 1a loi nhuận bình quân do một lao động tạo ra và L là số lao động tham gia, II là lãi rịng
2 Những nhân tơ ảnh hướng đến hoạt động bán hàng
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp toàn bộ những điều kiện, yếu
tố bên trong và yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.1 Yếu tô khách quan
Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các yếu tố thuộc môi trường vĩ mơ: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh tế, yếu tố
khoa học — công nghệ, yếu tố văn hóa — xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tố thuộc môi trường vi mô như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng
Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố về chính trị và luật pháp ngày càng trở nên
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nói riêng Sự ơn định chính trị là yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể mở rộng đầu tư, hoạch định chiến lược phát triển lâu dài Hệ thống pháp luật rõ ràng, minh bạch và chặt chẽ sẽ đảm bảo an toàn cho
doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Các chính sách kinh tế, các quy định của chính
phủ sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp
phải nghiên cứu, phân tích và dy báo về chính trị và pháp luật
Các yếu tố môi trường kinh tế: đó là các biến số về tốc độ tăng trưởng kinh tế, sự phát triển ôn định và bền vững của thị trường, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách về tài chính — tiền tệ, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư Tốc độ tăng
trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng tạo điều kiện thuận lợi và thúc đây hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp
Trang 20dộng bán hàng trên nhiều phương diện Những ngành có mức độ tiếp xúc với tự nhiên cao thì mức độ ảnh hưởng càng lớn Sự ảnh hưởng trực tiếp của khí hậu và các điều kiện về
hạ tầng cơ sở đến hoạt động bảo quản, vận chuyển hàng hóa là yếu tố mà doanh nghiệp phải quan tâm khi xây dựng và tô chức bán hàng
Các yếu tố Công nghệ và khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đầy kịch tính nhưng ngày càng phát triển nhanh chóng giúp cho các doanh nghiệp
rất nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng nếu đoanh biết khai thác và đưa vào sử dụng
hợp lý Cần phải áp dụng những thành tựu, công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình bán hàng
Các yếu tố văn hóa xã hội: đó là hệ thống các giá trị, quan niệm, truyền thống,
niềm tin và những chuẩn mực trong hành vi của cộng đồng Những yếu tố về tập quán,
phong tục ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đến cách thức
bán hàng của doanh nghiệp
Tỷ lệ lạm phát và chính sách nhập khâu:
Lam phat la việc đồng tiền bị mắt giá trên thị trường nó sẽ trực tiếp làm cho giá cả
hàng hóa thay đổi ảnh hưởng đến lượng cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến sức mua
của người tiêu dùng do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
Chính sách xuất nhập khẩu sẽ gây tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp Nếu loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh được Nhà nước khuyến khích nhập khẩu thì sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng và ngược lại
Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và
thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Cho nên nếu
Trang 21những nhu cầu, thị hiếu của họ thi khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp
Sẽ cao
Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về
giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng
trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
buộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh:
Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ
giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thé
lẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh đề kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm
khách hàng nhất định
Các nhà cung cấp: đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất
lượng, số lượng đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do
đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp đề hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình
Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp
khách hàng tiêu dùng cuối cùng
2.2 Yếu tơ chủ quan
Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:
Trang 22Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình
- Đặc điểm sản phẩm
Mỗi loại sản phâm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất
lượng phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh đoanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Thương hiệu sản phâm:
Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nỗi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình
- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp
Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp Cụ thé là nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp
- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp:
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng
có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước,
trong và sau khi bán hàng Phương thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an
toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn
Ngồi ra cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp
CHUONG II
Trang 23I GIỚI THIEU CHUNG VE CONG TY
1 Những thông tin chung
Tén céng ty: CONG TY CO PHAN KIM KHi HA NOI
Tên giao dich d6i ngoai: HANOI METAL JOINT — STOCK COMPANY Tén viét tat: HMC
Địa chỉ: 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa — Ha Noi
Điện thoại: (04)8521115; Fax: 04-8523851
Email: hmc(hn.vnn.vn
Mã số tài khoản: 102 010 000 073 697
Ngân hàng Công thương Đống Đa — Ha Noi
Mã số thuế: 0 100 102 069
2 Lịch sứ hình thành và phát triển của công ty:
Ngày 01071961 Công ty được thành lập với tên gọi là Chỉ cục Kim khí Hà Nội
là đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ vật tư Ban đầu cơng ty chỉ
có chức năng mua thép phế liệu, thực hiện sản xuất kinh doanh dựa trên nguồn kim khí nhập khâu và sản xuất trong nước, tạo nguồn nguyên liệu cung cấp vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh cũng như trong quốc phòng
Tháng 10 năm 1985 theo quyết định số 628/QÐ_ VT của Bộ vật tư đã hợp nhất hai
đơn vị: “ Chi cục Kim khí Hà Nội” và “Trung tâm giao dịch vụ vật tư ứ đọng luân
chuyển” thành Công ty thứ liệu Hà Nội Công ty vẫn là đơn vị trực thuộc của Tổng Công
ty thép Việt Nam ( trước kia là Tổng Cơng ty Kim Khí Việt Nam)
Đến ngày 28/05/1993, theo quyết định số 511/TM_TCCB của Bộ Thương mại đã
ra quyết định đổi tên công ty là “Công ty Kim khí Hà Nội”
Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 511/QĐÐ_TCCB sát nhập Xí
nghiệp dịch vụ vật tư vào Cơng ty Kim khí Hà Nội
Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ_BCN về việc
sáp nhập Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào Cơng ty Kim khí Hà Nội Hiện
nay, trụ sở chính của Cơng ty tại: 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội
Trang 24Đến ngày 31/12/2005, Cơng ty đã hồn thành việc cổ phần hóa và chính thức đi vào hoạt
động dưới hình thức này từ ngày 01/01/2006
3 Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty
Kinh doanh các mặt hàng kim khí, nguyên vật liệu phục vụ ngành thép; kinh doanh máy móc trang thiết bị phụ tùng, các phương tiện vận tải phục vụ cho quá trình sản xuất, vật liệu xây dựng; kinh doanh vòng bi , dụng cụ cơ khí các loại vật tư tổng hợp, thiết bị điện tử điện lạnh, máy vi tính
Nhận sản xuất gia công chế biến các sản phẩm về kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; kinh doanh các phụ tùng ô tô, xe máy; kinh doanh các dịch vụ sửa chữa, ô tô xe máy; gia công lắp ráp, bảo dưỡng, sửa chữa, đóng mới các loại xe và dây
chuyền thiết bị đồng bộ
Kinh doanh các hoạt động phụ trợ cho quá trình sản xuất kinh doanh và nhận làm đại lý mua bán, đại lý ký gửi các mặt hàng thuộc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Kinh doanh các loại hình dịch vụ giao nhận và vận chuyển, kho hàng, cho thuê
văn phòng, kinh doanh bat động sản, khách sạn, nhà nghỉ, dịch vụ siêu thị và hàng tiêu
dùng; kinh doanh dich vụ thể thao ăn uống và du lịch
4 TỔ chức bộ máy quản lý của Công ty
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội hiện nay có 318 người trong đó có 76 nhân viên
quản lý trên văn phịng (chiếm 23,9%) Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty đa số
là tốt nghiệp đại học Hiện nay, ban lãnh đạo của Công ty gồm: Hội đồng quản trị ( cơ
Trang 25Ban giám đốc I T T l
Phong tai chinh Phòng tơ chức Phịng kinh Phịng thu
- kế tốn hành chính doanh hồi cơng nợ
Các xí nghiệp Chi nhánh tại
kinh doanh tại thành phố
Hà Nội HCM
Sơ đồ: Bộ máy tô chức của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Các đơn vị trực thuộc của Cơng ty gồm có:
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 1: Số 9 Tràng Tiền — Hà Nội
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 2: 658 Trương Định — Hà Nội
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 3: Thị trần Đông Anh — Hà Nội
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 4: 75 Tam Trinh — Hà Nội
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư s65: 207 Trường Chinh — Hà Nội
Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 6: 115 Đường Láng — Hà Nội
Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị: 105 Trường Chinh — Hà Nội Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng: Thanh Xuân Nam — Hà Nội
Xí nghiệp kinh doanh thép tắm lá: 120 Hoàng Quốc Việt - Hà Nội
Xí nghiệp kinh doanh thép hình: Thị trấn Đông Anh — Hà Nội
Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng: 198 Nguyễn Trãi — Hà Nội
Chi nhánh Công ty Kim khí Hà Nội tại Thành phố Hồ Chí Minh: 23 Nguyễn Thái Bình — Q.Tân Bình — TP.HCM
Kho Đức Giang: Thị Tran Dire Giang — Hà Nội
Kho Mai Động: Mai Động — Hà Nội
Kho Gia Lâm - Thị trấn Gia Lâm — Hà Nội Kho Đông Anh - Thị trấn Đông Anh — Hà Nội
Trang 26Ban giám đốc Công ty bao gồm:
Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt
động của Công ty
Giám đốc chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Tổng Công ty Thép Việt Nam, trước hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Cơng ty
Phó giám đốc: Là người được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty, là người trợ giúp cho giám đốc
Chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc
Cơng ty
Kế tốn trưởng: Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính của Cơng ty
Là người điều hành, giám sát, tổ chức mọi công tác hạch và toán thống kê hoạt
động sản kinh doanh của Công ty
Chịu trách nhiệm về các báo cáo tài chính trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty
Các phịng, ban của Cơng ty:
Phịng tố chức hành chính: Gồm có trưởng phịng lãnh đạo chung và các phó
phịng giúp việc cùng các nhân viên của mình để thực hiện các nhiệm vụ sau:
Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ về nhân sự cũng như cơng tác xây dựng chỉ phí tiền lương của nhân viên
Hướng dẫn thực hiện các cơng tác an tồn trong lao động, xây dựng chính sách người lao động và chăm lo phục vụ hành chính văn phịng
Bảo vệ cơng tác thanh tra kinh tế, thi đua khen thưởng, quân sự và công tác quản
trị hành chính của văn phịng Cơng ty
Phịng tài chính - Kế toán: Gồm một trưởng phịng và phó phịng giúp việc cùng
các cán bộ cơng nhân viên của phịng đề thực hiện các chức năng sau:
Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty trong công tác quản lý hoạt
động tài chính - kế tốn của Công ty
Trang 27Huong dẫn kiểm soát việc thực hiện hạch toán - kế toán tại các đơn vị trực thuộc Quản lý theo dõi tình hình tài sản cũng như việc sử dụng vốn của Công ty sao cho việc sử dụng đem lại hiệu quả cao
Thực hiện đầy đủ công tác ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao
động cũng như các nghiệp vụ phát sinh dưới dạng giá trị và xử lý số liệu
Kiểm tra xét duyệt báo cáo của các đơn vị trực thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo
cáo quyết toán cho tồn Cơng ty theo định kỳ
Phòng kinh doanh: Gồm trưởng phịng, phó phịng giúp việc và các cán bộ cơng
nhân viên của phịng để thực hiện các nhiệm vụ sau:
Tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch kinh doanh quý, năm cho toàn Công ty Xây dựng và triển khai các kế hoạch chiến lược kinh doanh theo phương hướng và
mục tiêu mà Cơng ty đề ra, tìm hiểu kiểm soát thị trường để nắm bắt nhu cầu thị trường
Đề xuất các biện pháp điều hành chỉ đạo kinh doanh từ văn phòng Công ty đến các
cơ quan trực thuộc
Xác định nhu cầu thị trường, quy mô kinh doanh, định mức hàng hóa đồng thời tổ chức điều chuyên hàng hóa xuống các cửa hàng và chỉ nhánh
Lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận, vận chuyển hàng nhập khâu từ
cảng đầu mối về kho Công ty và đem đi tiêu thụ
Ban thu hồi cơng nợ:
Có nhiệm vụ chính là giúp cho giám đốc trong việc kiểm tra, theo dõi, giám sát
tình hình thanh tốn của khách hàng, đồng thời cũng thực hiện chức năng thu hồi công nợ cho Công ty
Đề ra các biện pháp để thúc đây công việc thu hồi nợ một cách nhanh nhất và có
hiệu quả
Các đơn vị trực thuộc:
Các đơn vị được quyền tự do trong khâu mua bán, tự quyết định giá mua và giá bán trên cơ sở kinh doanh của Công ty được giám đốc phê duyệt
Trang 28cáo và gửi báo cáo quyết định đi kèm theo bảng kê bán lẻ lên Công ty để Cơng ty quyết
tốn
Cơng ty thực hiện giao vốn bằng hàng hóa cho các đơn vị trực thuộc và các đơn vị
sẽ phải chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty trong việc quản lý bán hàng, thu tiền
nộp về Công ty theo thời hạn quy định
Cửa hàng trưởng, giám đốc các xí nghiệp, các chi nhánh là người được Tổng giám
đốc Tổng Công ty Thép Việt Nam bổ nhiệm theo đề nghị của Giám đốc Công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động kinh doanh của đơn vị, chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh và đời sống công nhân viên tại đơn vị
II THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG CUA CONG TY CO PHAN KIM KHi HA NOI
1 Kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc
Tổng cơng ty thép Việt Nam, trước đây có thể coi cơng ty là một trong những đơn vị hàng
đầu trong kinh doanh các mặt hàng về kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, nhiều doanh nghiệp kinh doanh
sản phẩm thép trên thị trường làm cho sức cạnh tranh tăng lên, bên cạnh đó cịn có các doanh nghiệp nước ngồi cũng tham gia trên thị trường Chính vì vậy mà công ty Cổ phần
kim khí Hà Nội gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng cơng ty vẫn có gắng để thích nghỉ với mơi trường
kinh doanh, điều kiện kinh đoanh mới và đạt được những kết quả nhất định Đề thấy được
thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta có thé theo dõi kết quả kinh
doanh qua một số chỉ tiêu kết quả kinh đoanh chủ yếu như: Doanh thu bán hàng, doanh
thu hoạt động tài chính, lợi nhuận sau thuế được thể hiện qua bảng tổng hợp kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2004, 2005 và 2006
Năm 2004 Năm 2006
Chỉ tiêu Năm 2005 (ngđ)
(ngđ) (Trđ)
Doanh thu ban hang va cung cap
1 327 720 574 770 908 810 653 447
Trang 29
Các khoản giảm trừ 170 358 159 592 Chiêt khâu thương mại
Giảm giá hàng bán
Hàng bán bị trả lại 170 358 1 Doanh thu thuân vê bán hang và
dich vụ 1327 550216 770 749 218 65 447 2 Giá vôn hàng bán 1 268 392 614 743 218 096 655 296 3 Lợi nhuận gộp vê bán hàng và
cung cấp dịch vụ 59 157 602 21 468 122 17115 4 Doanh thu hoạt động tài chính 5 266 556 3 742 471 9.209 5 Chi phi tai chinh 18 345 185 15 012 48 92 15 026 Trong đó lãi vay phải trả 16 680 238 13 930 3 73 12 369 6 Chi phi ban hang 20 469 545 14 438 412 394 14 382 7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 17 505 296 1 680 480 929 9778
§ Lợi nhuận thuân từ hoạt động
kinh doanh 8 104 132 8 923 04 969
9 Thu nhap khac 1270 791 587 143 464 9755 10 Chi phí khác 4367 727 1 132 707319
11 Lợi nhuận khác (3 096 935) (545 563 855)
12 Tông lợi nhuận trước thuê 5 007 196 (9 468 568 824) (11 975) 13 Thuê thu nhập phải nộp 1037580 0 0 14 Lợi nhuận sau thuê 3 969 616 (9 468 568 824) (11 975)
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Ta nhận thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty có xu hướng
giảm mạnh Năm 2004 đoanh thu bán hàng và dịch vụ là 1 327 720 triệu đồng sang năm
Trang 30tương ứng 41,94 % Nhưng sang đến năm 2006 doanh thu bán hàng và dịch vụ chỉ đạt
653 447 triệu đồng giảm 674 273 triệu đồng tương ứng 50,78% so với năm 2004 Đây là
tín hiệu đáng lo ngại cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nguyên nhân này là
do năm 2004 nhu cầu thị trường về sản phẩm kim khí tăng nhanh, Cơng ty có nhiều hợp
đồng lớn nên doanh thu đạt kết quả cao, nhưng sang năm 2005 do ảnh hưởng của q trình cơ phần hóa nên Cơng ty hoạt động chỉ mang tính chất cầm chừng nên doanh thu giảm một cách rõ rệt, bước sang 2006 sau khi Công ty thực hiện xong quá trình cổ phần
hệ thống bộ máy tô chức của Cơng ty có nhiều thay đổi nên khả năng hoạt động của bộ
máy cịn nhiều thiếu sót bên cạnh đó sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp kinh
doanh trong ngành Với những tập đoàn kinh doanh lớn mạnh, nguồn vốn từ nước ngoài
đã tạo ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm cho nên doanh thu bán hàng và dịch vụ của Công ty trong năm 2006 tiếp tục giảm
Chính vì doanh thu bán hàng và địch vụ giảm dần qua các năm cho nên dẫn đến doanh thu thuần và lợi nhuận gộp đều giảm theo Năm 2005 doanh thu thuần giảm 58 %
so với năm 2004 đến năm 2006 giám 49,2 % so với năm 2004 Trong khi đó lợi nhuận gộp năm 2005 giảm 36,3 % so với năm 2004 và đến năm 2006 giảm 28.93 % so với năm
2005 điều này cũng cho thấy hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2006 đã có bước hồi phục đơi chút, tuy không nhiều nhưng cũng là tín hiệu cho thấy sự thay đổi
trong hoạt động của Công ty
Ta thấy chỉ phí bán hàng năm 2004 là 20 464 triệu đồng nhưng đến năm 2005
giảm xuống chỉ còn 14 438 triệu đồng tương ứng giám 30 % chỉ phí bán hàng và giữ mức
này cho đến năm 2006 Nhưng trong khi đó chỉ phí quản lý doanh nghiệp năm 2004 là rất
lớn 17 505 triệu đồng nhưng đến năm 2005 giảm xuống chỉ còn 1 680 triệu đồng đây
không phải nỗ lực giảm chỉ phí quản lý doanh nghiệp mà trong năm 2005 công tác quản lý doanh nghiệp không được quan tâm đúng mức Và bước sang 2006 thi chi phi quan ly
doanh nghiệp của Công ty là 9 778 triệu đồng điều này cho thấy công ty đã chú trọng trở
lại đến hoạt động quản lý doanh nghiệp nhằm đưa doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng khó khăn hiện tại
Tuy nhiên ta thấy Công ty chỉ thực hiện hoạt động kinh doanh có lãi ( từ năm 2004
Trang 31khiêm tốn và đã đóng góp thuế cho Nhà nước 1 037 triệu đồng và thu được lợi nhuận sau thuế là 3 960 triệu đồng Nhưng bước sang năm 2005 Công ty kinh doanh thua lỗ 9 468 triệu đồng và tăng lên thành 11 975 triệu đồng năm 2006
Như vậy Công ty cần xem xét lại toàn bộ công tác hoạt động kinh doanh của mình
để từng bước khắc phục những yếu điểm của doanh nghiệp mình Cần xem xét hoạt động
tài chính của Cơng ty để tìm ra giải pháp làm cho hoạt động tài chính có hiệu quả Thực hiện chỉ phí bán hàng và chỉ phí quản lý doanh nghiệp một cách phù hợp và đúng mức để
thực hiện tốt hoạt động bán hàng cũng như quản lý tốt doanh nghiệp để gảm thiểu chỉ phi
nhằm đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp
2 Tình hình và kết quả thực hiện năm 2006 Tôn kho 01/01/2006: 16.552 tấn
Mua vào năm 2006: 70.040 tan = 57,9% KH năm 2006 = 72,6% so với thực hiện năm 2005
Bao gom:
+ Mua nhập khẩu: 10.176 tan = 19,4% KH năm 2006 và chiếm 15% tổng mua cả
năm 2006
+ Mua khai thác xã hội ( Thép ngoại ): 31.738 tan = 137% KH năm 2006 và chiếm
45% tổng mua cả năm 2006
+ Mua thép sản xuất trong nước: 28.738 tan = 62% KH năm 2006 và chiếm 40%
tổng mua cả năm 2006
( Trong đó mua của nhà máy trong VSC: 26.894.472 tắn)
Bán ra năm 2006: 75.846 tắn = 60% KH năm 2006 và = 82% so với thực hiện năm 2005 « Bán theo nguồn hàng:
+ Bán hàng tồn kho cũ năm 2005 chuyên sang: 12.658 tan
(Trong đó: Huy động tồn kho cũ có giá vốn cao gây 16: 9.101 tan)
+ Bán hàng mua mới:63.206 tấn
s Bán theo nhóm hàng:
+Thép trịn xây dựng: 20.154 tan + Thép hình: 11.948 tan
Trang 32+ Thép ống: 1.854 tấn + Thép La: 16.948 tan + Thép Tắm: 16.807 tan + Phôi thép: 4.855 tấn + Thép khác: 1.886 tan Tổn kho 31/12/2006: 10.729 tắn = 64,8% so với cùng kỳ 2005
Kết quả thực hiện chỉ tiêu tài chính năm 2006:
Tổng doanh thu: 672.41 1 triệu đồng
Trong đó:
+ Tổng doanh thu bán hàng: 653.447 triệu đồng + Doanh thu dịch vụ kho bãi: 9.755 triệu đồng +Thu HĐTC & khác: 9.209 triệu đồng
+ Giá vốn: 655.296 triệu đồng + Lãi gộp: 17.115 triệu đồng + Tổng chỉ phí: 39.190 triệu đồng Trong đó: + Chỉ phí bán hàng: 14.382 triệu đồng + Chỉ phí quản lý DN: 9.778 triệu đồng
+ Chi phí HĐTC: 15.026 triệu đồng ( Lãi vay: 12.369 triệu đồng) Lãi thực: -11.975 triệu đồng
Ta nhận thấy lượng thép nội bán chiếm hơn 43% tổng lượng bán tồn Cơng ty
Tuy nhiên kinh doanh thép sản xuất trong nước còn gặp nhiều khó khăn: Nhu cầu tiêu thụ
không cao do thị trường bất động sản chưa có chun biến tích cực, nguồn nguyên liệu
phải nhập khẩu, phôi thép nhập khẩu chiếm 80%, sản xuất trong nước chỉ đạt 20% và
chịu tác động trực tiếp theo sách thuế của Trung Quốc, Thị trường trong nước cạnh tranh ngày càng gay gắt Kết quả thực hiện nguồn nhập khẩu năm 2006 đạt = 11.000 tan
chiếm 15,8% tổng lượng nhập và so với thực hiện năm 2005 = 29,6% Các lô hàng nhập
khẩu về trong năm 2006 đều mang lại hiệu quả cao, chủ yếu tập trung ở nhóm hàng thép
Trang 33Tổng tồn kho đầu năm 2006 là 16.500 tan = 150 ty đồng, trong đó có trên 13.000
tấn là tồn kho có giá vốn cao, trị giá khoảng 115 tỷ đồng ( chủ yếu là thép Lá và thép
Tắm) với nguy cơ gây lỗ, giá vốn bình quân hàng tồn kho cao, khi xây dựng kế hoạch
năm 2006 Công ty đã phải xác định huy động hết số tồn kho xã hội này chấp nhận lỗ
khoảng 26 tỷ đồng Trong tình hình thị trường sắt thép tiêu thụ rất chậm, tồn kho của nhóm mặt hàng này rất lớn và sức ép phải trả nợ ngân hàng nên Công ty luôn bám sát
diễn biến thị trường để điều tiết giá bán, lượng bán thích hợp tại từng thời điểm để huy động hàng tồn kho hợp lý kết quả đã bán được 12.658 tấn trong năm 2006, trong đó đã huy động được 9.101 tấn tồn kho giá cao gây lỗ về giá là -7.677 triệu đồng, chưa tính phi phân bổ mua bán, phí lãi vay khoảng trên 7 tỷ đồng Và với tồn kho chưa tiêu thụ được
chuyển tiếp sang năm 2007 ước tính lỗ khoảng 3 tỷ đồng nhưng việc sử lý tồn kho này trong năm 2006 cũng hạn chế được đáng kế lỗ so với ước tính từ đầu năm
Công ty tiếp tục duy trì kinh doanh một số mặt hàng ngoài thép như phụ tùng, vòng bị, thiết bị Các mặt hàng này vẫn duy trì được hiệu quả là sử dụng ít vốn và có
lãi Tuy nhiên vấn đề tồn kho, thiết bị tương đối phức tạp, công nợ mặt hàng cũng cần
tập trung giải quyết sớm đề đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa
Kinh doanh doanh dịch vụ kho bãi luôn là nguồn thu ổn định và chắc chắn bổ trợ cho
hoạt động kinh doanh chính, phát huy thế mạnh của Công ty trong kinh doanh dịch vụ
Doanh thu từ kinh doanh dịch vụ kho bãi năm 2006 đạt ~ 10 tỷ đồng tăng thu so với 2005: 2,5 tỷ đồng ( Doanh thu năm 2005 từ kinh doanh dịch vụ kho bãi là 7,5 tỷ đồng), thực lãi trên 4 tỷ đồng đã góp phần lớn vào kết quả chung của tồn Cơng ty Năm 2006 cũng là năm đầu tiên công ty phân bổ chi phí sử dụng đất ( tiền thuê đất) vào kinh doanh chính để bảo đảm một phần công bằng giữa các đơn vị và khuyến khích các đơn vị sử
dụng có hiệu quả hơn cơ sở vật chất hiện có
3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm
3.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm
Trang 34Đơn vị: Tan Chi tiêu 2003 2004 2005 2006 Tông sô ban 127.180 171.614 92.948 75.846
1 Thép lá 58.777 32.713 17.625 16.915 - Lá kiện cán nguội | 11.095 11.645 7.220 14.761 -Lá kiện cán nóng 22.192 §.845 2.876 2.154 -Lá cuộn cán nguội | 702 919 898 4.318 -Lá cuộn cán nóng 24.781 10.850 10.631 1.551 2 Thép tâm 12.348 25.225 14.031 16.817 3 Phôi thép 12.578 33.238 8.604 4.854 4 Thép ngoại khác | 3.416 2.098 6.365 6.831 - Thép ống 781 - Thép IUHL 3.416 2.098 6.365 5.750 5 Thép SX trong} 40.061 78.340 41.647 29.414 nước 40.061 55.355 34.144 27.344 - Thép tròn XD 22.985 7.503 2.070 - Thép khác
Kết quả tiêu thụ của Công ty qua 4 năm
Từ bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số bán giảm dần qua các năm Năm 2003 đạt
tổng số bán lên tới 127 180 tắn nhưng đến năm 2004 tổng số bán đã tăng lên với tổng số bán lớn nhất đạt 171 614 tấn tăng 44 434 tấn tương ứng với 34,94 % Năm 2005 chỉ đạt 92 948 tan giảm 34 232 tắn tương ứng giảm 26,91% so với năm 2003 Và đến năm 2006
tiếp tục giảm mạnh cho nên chỉ đạt 75 846 tấn tương ứng giảm 40, 36 % so với năm
2003 Đây thật sự là điều đáng lo ngại cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Liên tục trong 2 năm 2005 và năm 2006 tổng số hàng bán giảm mạnh Nguyên nhân này là do năm 2004 nhu cầu kim khí trên thị trường tăng mạnh, bước sang 2005 công ty hoạt động
Trang 35doanh số bán tiếp tục giảm Nhưng doanh nghiệp cũng đã cố gắng nhiều, đã chi khá nhiều
cho hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả thu được cũng chưa được như mong
muốn Don vi: Ti an 180000 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 2003 2004 2005 2006 Bi éu dé: Lượng bán kim khí qua các năm
Ta thấy mặt hàng Thép lá chiếm tỷ trọng cao nhất trong năm 2003 sau đó đến thép
sản xuất trong nước Nhưng bước sang các năm tiếp theo ưu thế vê lượng bán lại thuộc về mặt hàng thép trong nước đặc biệt là lượng bán thép tròn xây dựng Năm 2004 lượng
bán thép Lá là 32 713 tấn trong khi đó lượng thép sản xuất trong nước là 78 340 tắn Mặc
dù trong 2 năm tiếp theo là 2005 và 2006 lượng bán kim khí đã giảm mạnh nhưng tỷ trọng bán lượng thép trong nước vẫn chiếm ty trọng cao hơn năm 2005 là 41.647 tấn thép trong nước so với 17 625 tan thép Lá và năm 2006 lượng bán thép sản xuất trong nước là
29 414 tấn so với 16 915 tấn thép Lá
Một số loại thép khác như thép ống, thép lưới, thép hình có lượng bán không
thay đổi đáng kể
Nói tóm lại trong 4 năm trở lại đây tình hình tiêu thụ mặt hàng của Công ty Cổ
phần Kim Khí Hà Nội có nhiều sự biến động mạnh nhất là năm 2006 lượng bán hầu hết
Trang 363.2 Thị phần và cạnh tranh sản phẩm trên thị trường
Công ty tập trung vào hai thị trường chính là thị trường Hà Nội và thị trường TP
Hồ Chí Minh, ngồi ra Cơng ty còn kinh doanh với các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh
miền Trung Công ty thực hiện chào hàng đến tất cả các cá nhân, don vị tổ chức có nhu
cầu về các mặt hàng kim khí thơng qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả nước dưới sự quản lý của 11 xí nghiệp thành viên và của văn phịng hành chính cơng ty
Với sự xuất hiện gia tăng của nhiều đơn vị, tố chức ngồi ngành kim khí mà hiện nay
đang tham gia kinh doanh các mặt hàng kim khí trên thị trường khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm mà đặc biệt là giá bán Với các quy định và chính sách mới của Nhà nước thì các đơn vị này khi tham gia thị trường kim khí sẽ được miễn
giảm thuế và một số ưu đãi nhất định Do đó các doanh nghiệp này không phải là kinh doanh với mục tiêu để kiếm lợi nhuận trên thị trường kim khí mà thực chất là họ thông qua việc nhập khẩu thép theo phương pháp trả chậm về bán tại thị trường Việt Nam để
lấy vốn kinh doanh trong các lĩnh vực khác Mặt hàng chủ yếu của các doanh nghiệp này là các loại thép xây dựng thông dụng như thép >6 ly, các loại thép góc nhỏ và thép
xoắn đây là những loại hàng có thể bán nhanh với số lượng lớn đề thu hồi vốn Do đó họ có thể bán với giá rẻ dưới giá nhập khâu thậm chí bán lỗ, bán phá giá khi họ cần vốn
để thực hiện kinh doanh lĩnh vực khác
Ngoài phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ngồi ngành thì một số công ty liên
doanh với vốn đầu tư nước ngoài cũng gây ra rất nhiều khó khăn cho thị trường kim khí nói chung và đối với Công ty Cổ phần kim khí HN nói riêng Với những chính sách ưu
đãi của Nhà nước các công ty này được miễn giảm thuế trong phục vụ xây dựng nhu cầu
cơ bản nên họ tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn kim khí rồi đem ra thị trường bán kiếm
lời
Bên cạnh đó là hàng loạt các cơng ty kim khí tư nhân mở ra cũng tạo ra sự bất ôn
trên thị trường kim khí làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty và thị phần
của công ty trên thị trường Hơn nữa, áp lực tạo ra từ các doanh nghiệp liên doanh và
doanh nghiệp kinh doanh ngồi ngành kim khí đã tạo nên các cơn sốt giả tạo về nhu cầu
Trang 37Theo số liệu điều tra của bộ phận kinh doanh của công ty thị hiện nay thị phần của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội ước tính chiếm vào khoảng trên 12,67 %
Thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm
Năm Số lượng Nhu cau thi trường Thị phần (% ) hang bán (tấn) Hà Nội (tấn ) 2002 191.429 615.527 31,1 2003 127.180 431.118 29,5 2004 171.614 634.432 27,05 2005 92.948 546.652 17,6 2006 75.846 598.315 12.67
Qua bảng số liệu trên cho thấy nhu cầu kim khí tại thị trường Hà Nội tăng đều qua
các năm Nhu cầu tăng về sản phâm kim khí là tín hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng kim khí Tuy vậy, ngược với sự gia tăng nhu cầu của thị
trường Hà Nội thì mức độ cung ứng sản phẩm kim khí của Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà
Nội lại có xu hướng giảm đi cho nên thị phần của Công ty trên thị trường cũng giảm đi từ
31,1 % năm 2002 giảm dần xuống 29,5% năm 2003 và 27.05% năm 2004 và giảm mạnh
trong 2 năm gần đây: năm 2005 thị phần của Công ty giảm 9,45 % và cho đến năm 2006
thị phần của Công ty chỉ chiếm khoảng 12,67% Điều này cho thấy công ty đã đánh mắt
vai trò chủ đạo trên thị trường Hà Nội
Nguyên nhân khiến thị phần Công ty giảm là do năm 2005 chiến lược của Công ty chỉ là hoạt động cầm chừng để tiến tới q trình cơ phần hóa Chính vì vậy mà hoạt động
bán hàng không được coi trọng, thị trường tiêu thụ không được quan tâm, bước sang 2006 với nhiều nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan khác nhau nên thị phần của Công
ty vẫn giảm sút mạnh
4 Hệ thống kênh bán hàng
4.1 Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng
Trên thực tế hệ thống kênh bán hàng của Cơng ty cịn chưa được phong phú, Công
Trang 38Công
c » Các xí nghiệp > hơng Người
phân bán lẻ tiêu Kim dùng khí cuối Hà cùng Nội Chỉ nhánh tại > Tp.HCM
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Kênh 1:
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là các đơn vị sản xuất mua để làm nguyên liệu, các cá nhân mua dé tiêu dùng
sinh hoạt Kênh này áp dụng cho những khách hàng quen thuộc có nhu cầu mua với khối lượng lớn Với kênh bán hàng này quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, đơn giản thuận tiện nhưng Công ty không nắm rõ được được nhu cầu về sản phẩm khác của họ và sự biến động của thị trường
Kênh 2:
Công ty thơng qua các xí nghiệp của mình phân phối hàng hóa đến người tiêu
dùng Các xí nghiệp này lại thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình cung cấp cho người tiêu dùng Thông qua các phản ánh của các cửa hàng bán lẻ thì các xí nghiệp kinh doanh
sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp Với kênh
này quá trình sản xuất và lưu thông được chun mơn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư
Kênh 3:
Theo nhu cầu của chỉ nhánh thì Công ty sẽ xuất sản phâm đến chi nhánh Tại đó
Trang 39Hiện tại mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội vẫn chỉ tập
trung chủ yếu ở địa bàn Hà Nội, một chỉ nhánh tại Tp.HCM và một phần thuộc địa bàn
Hà Tây Cho nên lượng sản phẩm được bán ra của Công ty bị hạn chế, thị trường không được mở rộng, làm giảm khá năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Do sử dụng
một kênh phân phối trực tiếp nên không thé khai thác những lợi thế của các kênh còn lại,
mặt khác khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn phụ thuộc nhiều vào các xí nghiệp và đơn vị trực thuộc
Cho nên để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty nên kết hợp nhiều kênh phân phối, để từ đó bổ sung hỗ trợ giữa các kênh với nhau Thường xuyên khuyến
khích động viên những cán bộ công nhân viên có giải pháp và thành tích giúp cho việc
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng với số lượng lớn
4.2 Quan ly hệ thống bán hàng
Các xí nghiệp và chi nhánh kinh doanh có trách nhiệm hàng tháng, hàng quý và
hàng năm phải báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho văn phịng Cơng ty Sau khi văn phòng nhận được kết quả sẽ tiến hành phân tích và tông hợp các số liệu về kết quả kinh doanh của từng xí nghiệp, chi nhánh Đồng thời đưa ra các những kế hoạch, chiến lược tiêu thụ mới cho các đơn vị và định giá bán sản phẩm cụ thê cho từng loại sản phẩm Tiếp theo văn phịng Cơng ty nhập hàng về kho và tiến hành phân phối cho các đơn vị theo định mức cụ thể từng loại hàng hóa mà đơn vị này có nhu cầu
Văn phịng có thể trực tiếp xuất hàng bán mà không cần thông qua khâu trung
gian Doanh số bán sẽ được Công ty trực tiếp quản lý và định giá sản phẩm với những căn
cứ của biến động giá trên thị trường và thỏa thuận với khách hàng
Văn phịng khơng trực tiếp quản lý các cửa hàng bán lẻ, mà các cửa hàng bán lẻ
này sẽ chịu sự quản lý trực tiếp từ các xí nghiệp Các số liệu về nhập kho, doanh số bán
của cửa hàng đều do các xí nghiệp hay chi nhánh trực thuộc quản lý
II ĐÁNH GIÁ HỆ THÓNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
1 Những kết quả đạt được
Việc tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ như hiện nay giúp công ty quản lý đễ dàng các
Trang 40nghiệp thành viên Do các xí nghiệp thành viên quản lý trực tiếp đối với cửa hàng bán lẻ
Do đó hệ thống kênh phân phối của công ty có thể nói là khá chặt chẽ, thuận tiện trong
khâu quản lý
Thông tin về giá cả, khối lượng xuất - nhập khâu hàng hóa của các thành viên
trong kênh thường xuyên cập nhật khiến cho sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh
trở nên dé dàng, hợp lý giúp cho tăng được hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hóa
Cơng ty có được hệ thống tài sản cố định gồm nhà cửa, vật kiến trúc, kho tàng, bến
bãi, hệ thống cửa hàng, phương tiện vận chuyền khá đầy đủ Đây là điều kiện thuận lợi
để cơng ty có tiềm lực phát triển lớn mạnh trong tương lai
Cơng ty có được đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và được đào tạo cơ bản cộng thêm kinh nghiệm có được từ việc kinh doanh lâu năm trong ngành
Việc bố trí hệ thống cửa hàng bán lẻ như vậy là khá hợp lý cho việc vận chuyên
hàng từ kho và xuất bán cho khách hàng,
Qua kết quả kinh doanh và tiêu thụ hàng trong những năm trở lại đây công ty đã làm ăn có lãi mặc dù lợi nhuận đạt được còn chưa cao
2 Những ton tại và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hệ thống bán hàng của công ty vẫn cịn tồn
tại những khó khăn nhất định mà mỗi khó khăn của cơng ty đều có những nguyên nhân nhất định, cụ thể là:
2.1 Từ phía cơng ty
Từ năm 2005 trở lại đây, công ty gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tổ chức bộ
máy quản lý và sắp xếp lại nguồn nhân lực giữa các phòng ban Nguyên nhân chủ yếu là do công ty bước sang giai đoạn cơ phần hóa chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang doanh nghiệp cổ phần Số lượng nhân lực của công ty phải giảm biên chế hoặc chuyển
công tác là khá lớn Bước sang năm 2006 với sự thay đổi này khiến công ty buộc phải
thích nghi với cách thức làm việc của công ty cổ phần khác hắn với cách thức làm việc
của doanh nghiệp Nhà nước như trước đây Việc này tương đối khó, do đó việc tổ chức kinh doanh của công ty trong thời gian qua vẫn cịn nhiều khó khăn Đó là nguyên nhân
khiến việc quản lý và vận hành hệ thống bán hàng không đạt hiệu quả cao