Thông tin tài liệu
BÁO CÁO THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING B2B Đề tài: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B với doanh nghiệp cụ thể, phân tích nội dung định kênh Marketing mối quan hệ với định Marketing khác marketing mix? MỤC LỤC A MỞ ĐẦU……………………………………………………………………3 B NỘI DUNG…………………………………………………………………3 I Giới thiệu Công ty cổ phần Masan MEATlife ……………………… 1.Sơ lược công ty cổ phần MML………………………………………… 2.Sản phẩm Meatdeli mà MML cung cấp……………………………………4 Khách hàng MML …………………………………………………… II Hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu…………………6 Tệp khách hàng tổ chức……………………………………………… Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua…………………………………7 Tiến trình định mua………………………………………………….9 Chiến lược mua…………………………………………………………….14 III Quyết định kênh Marketing Masan MEATlife…………………….16 1.Mơ hình kênh marketing………………………………………………….16 Hệ thống kênh Marketing……………………………………………… 16 Đặc trưng kênh Marketing B2B…………………………………………17 Mối quan hệ tác động qua lại định khác Marketing mix với định quản trị kênh Marketing…………………………… 19 Quyết định quản trị kênh……………………………………………… 21 Ảnh hưởng yếu tố sản phẩm, giá, xúc tiến bán………………… 23 VI Giải pháp…………………………………………………………………… 26 C KẾT LUẬN…………………………………………………………………… A LỜI MỞ ĐẦU Với phát triển hội nhập kinh tế, Việt Nam không nằm ngồi xu thế, có phát triển mạnh mẽ hình thức kinh doanh B2B Tuy nhiên, cịn mẻ nên mơ hình kinh doanh B2B cịn phát triển quy mô nhỏ, lẻ, chưa phát huy hết ưu điểm tiềm mơ hình B2B Các doanh nghiệp B2B quy mơ lớn Việt Nam chủ yếu công ty hoạt động lĩnh vực thực phẩm, hàng tiêu dùng với mạng lưới phân phối tới cửa hàng, siêu thị để đến tay người tiêu dùng cuối Cùng với phát triển ngành công nghiệp thực phẩm, cơng ty lớn với tiềm lực lớn trình độ công nghệ cao, cố gắng để đưa thị trường sản phẩm chất lượng nhất, uy tín nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Để làm điều này, doanh nghiệp cần phải trọng phát triển kênh Marketing, đặc biệt kênh phân phối để mở rộng khả tiếp cận khẳng định vị thị trường Masan MEATlife công ty phân phối thực phẩm lớn, với dịng sản phẩm thịt Meat Deli có mặt nhiều điểm bán thị trường Việt Nam Chúng ta tìm hiểu cách mà MML quản trị kênh phân phối để thích ứng phát triển thị trường Việt Nam B NỘI DUNG I Giới thiệu Công ty cổ phần Masan MEATlife 1.Sơ lược công ty cổ phần Masan MEATlife: Masan MEATLife (MML) doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam áp dụng tảng 3F “từ trang trại đến bàn ăn” với chuỗi giá trị tích hợp, nhằm cung cấp sản phẩm thịt có thương hiệu, đảm bảo vệ sinh, truy xuất nguồn gốc giá hợp lý Trụ sở Masan MEATLife Lầu 10, Tòa Nhà Central Plaza, Số 17 Lê Duẩn - Phường Bến Nghé - Quận - TP Hồ Chí Minh Với tầm nhìn trở thành cơng ty hàng đầu dẫn dắt ngành thịt Việt Nam, MML chọn điểm khởi đầu chuỗi cung ứng thịt thức ăn chăn nuôi việc hợp hai công ty thức ăn chăn nuôi hàng đầu Việt Nam ANCO Proconco vào năm 2015, mắt sản phẩm “Bio-zeem” – thương hiệu dẫn đầu hiệu suất Công ty liệt đầu tư vào phần lại chuỗi cung ứng - trang trại, nhà máy chế biến, chuỗi bán lẻ - năm 2017, 2018 để mắt người tiêu dùng thương hiệu thịt mát MEATDeli vào cuối năm 2018 Thịt mát MEATDeli thương hiệu Việt Nam sản xuất theo công nghệ chế biến tiêu chuẩn châu Âu Với khát khao “MEATLife for a better life”, Masan MEATLife mang đến sản phẩm thịt tươi ngon, an toàn với giá hợp lý cho hàng triệu gia đình Việt Nam, thực sứ mệnh nâng cao chất lượng dinh dưỡng cho sống tốt đẹp Ngày 27/11, Công ty cổ phần Masan MEATLife (MML), công ty thành viên Công ty cổ phần Tập đồn Masan (MSN) thơng báo hồn tất việc góp vốn 613 tỷ đồng để sở hữu 51% Cơng ty 3F VIỆT - doanh nghiệp nội địa hàng đầu cung cấp sản phẩm thịt gia cầm Trở thành công ty hàng tiêu dùng thực thụ, MML mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm thịt tươi ngon, dinh dưỡng, giá hợp lý truy xuất nguồn gốc Sản phẩm Meatdeli mà Masan MEATlife cung cấp Với sứ mệnh mang đến cho gia đình sản phẩm thịt sạch, chất lượng với giá hợp lý, Masan MEATLife hoàn thiện chuỗi giá trị đạm động vật từ khâu đầu vào nhà máy sản xuất thức ăn trang trại chăn nuôi heo công nghệ cao vận hành theo tiêu chuẩn Global GAP, nhà máy chế biến thịt đến thời điểm Việt Nam đáp ứng Tiêu chuẩn Toàn cầu BRC An toàn Thực phẩm hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn thịt mát theo tiêu chuẩn châu Âu Ta bắt gặp sản phẩm MML, cụ thể dòng Meatdeli với loại thịt heo, thịt gà, với đa dạng chủng loại nạc thăn, thịt ống, thịt xay, kiểm định sơ chế cửa hàng tiện lợi vinmart, hay siêu thị, Heo tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt trang trại từ đầu vào Môi trường chăn nuôi đảm bảo vệ sinh an toàn cho heo khỏe mạnh, hạn chế bệnh tật Hệ thống kiểm sốt dịch bệnh khắt khe, ln sẵn sàng phương án xử lý, cách ly Công nghệ nuôi khép kín giúp hạn chế thấp ảnh hưởng điều kiện thời tiết đến trình sinh trưởng đàn, góp phần tăng suất Tiêu chuẩn quy trình tương đương với tiêu chuẩn quản lý trang trại heo quốc tế tuân thủ tiêu chuẩn Global G.A.P Bộ Nông nghiệp Phát triển Nông thôn ban hành Sản phẩm thịt Meat Deli đạt tiêu chí SẠCH-Nguồn heo khỏe qua tuyến kiểm dịch, kiểm sốt nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn tồn cầu an tồn thực phẩm BRC TƯƠI-Đóng gói 0-4°C với cơng nghệ Oxy Fresh ngăn chặn vi khuẩn, giúp thịt tươi ngon suốt ngày NGON-Thịt lò mổ chưa phải thịt tươi ngon nhất, mà thớ thịt bị co cứng Quá trình “Chín sinh hóa” nhiệt độ 0-4°C giúp thịt mềm hơn, thơm ngon Ngay năm có mặt thị trường, MEATDeli thịt - Công nghệ thịt mát Châu Âu Masan MEATLife xuất sắc nằm Top 10 thương hiệu – sản phẩm tin dùng Việt Nam 2019 Khách hàng MML Do công ty thực phẩm tươi sống lớn, MML phân phối sản phẩm đến cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, để đến tay người tiêu dùng Các cửa hàng B2C nắm bắt nhu cầu khách hàng (người tiêu dùng) ngày cầu kì vấn đề thực phẩm, họ muốn loại thực phẩm tươi phải rõ nguồn gốc, sơ chế sẵn xu hướng sống healthy người Việt ủng hộ hàng Việt Các cửa hàng B2C chọn MML làm nhà cung cấp sản phẩm thịt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng MML sở hữu hệ thống phân phối Vinmart Vinmart+, Coopmart, Big C, Tiềm tăng trưởng cho Meat Deli chuỗi Vinmart, Vinmart+ lớn Người tiêu dùng mua thịt mát MEATDeli 390 điểm bán TP Hồ Chí Minh Hà Nội, bao gồm hệ thống siêu thị VinMart, CoopMart, CoopXtra, cửa hàng MEATDeli đại lý thực phẩm Hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu II ● Tệp khách hàng tổ chức ● Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua ● Tiến trình định mua ● Chiến lược mua Tệp khách hàng tổ chức Chuẩn hóa thị trường thịt heo sứ mệnh vơ thử thách, Masan Meatlife tin có đủ nhân tố cốt lõi để đạt mục tiêu vào năm 2022: cải thiện chất lượng đạm động vật cho gần 100 triệu người tiêu dùng Việt Nam Mong muốn mang đến cho khách hàng không sản phẩm có chất lượng cao mà cịn thuận lợi việc mua sản phẩm mà thị trường cơng ty hướng tới rộng có tính bao phủ Hệ thống khách hàng B2B Masan Meatlife rộng với số lượng hàng hóa lớn Khách hàng lớn mạnh Masan Meatlife hệ thống chuỗi siêu thị Vinmart cửa hàng Vinmart+ Với việc, Masan tiếp nhận Vincommerce từ Vingroup Như Masan tiếp nhận 2.600 siêu thị cửa hàng VinMart VinMart + VinCommerce 50 tỉnh thành hệ thống 14 nông trường công nghệ cao từ VinEco Đây hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng thiết yếu quy mô lớn Việt Nam đà phát triển trở thành tệp khách hàng lớn Masan Meatlife Tệp khách hàng tiêu thụ sản phẩm Masan ln có độ tuổi trẻ, ln chọn sản phẩm có sẵn, tiện lợi, dễ sử dụng, chất lượng đảm bảo gắn với thương hiệu nhà sản xuất lớn, sau ý tới giá tiền Tệp khách hàng trẻ tương đồng với hệ thống khách hàng triết lý kinh doanh VinCommerce xây dựng từ đầu cho hệ thống VinMart VinMart + Từ góc độ ấy, khơng khó để thấy, dù sản phẩm Masan bán 200.000 điểm bán hàng tiêu dùng nước, việc khai thác hệ thống VinMart VinMart + bước chiến lược để Masan tái khẳng định vị hàng Việt Nam chất lượng cao hệ thống cửa hàng tiện lợi tin cậy Khơng thế, Masan Meatlife cịn hướng đến khách hàng B2B siêu thị lớn cao cấp Co.opXtra (siêu thị cao cấp Co.opMart) , BigC, Lotte, Aeon… (Phía MML cho biết chiếm 55% thị phần Vinmart, có mặt Big C, dự kiến đạt 30% thị phần Co.op Mart, cán mốc 550 điểm bán năm 2019 )…cụ thể với sản phẩm Meatdeli (phục vụ 800,000 người tiêu dùng với 410 điểm bán Hà Nội TP HCM) Bên cạnh kênh siêu thị, Masan MEATLife tự phát triển cửa hàng lớn (Store) giống Apple mà với thịt heo, nơi hoành tráng, rộng rãi, thoải mái để tư vấn thứ sản phẩm cho khách hàng; chúng tơi có đại lý nhượng quyền đặt khu vực chợ truyền thống khu đông dân cư, kênh phân phối Khách hàng Masan Meatlife cịn đại lý bán lẻ đại thị trường miền Bắc Miền Nam với việc cung cấp sản phẩm Masan Meatlife đến nhà hàng, sở sản xuất sản phẩm chế biến sẵn Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua ⮚ • Đối với Masan Meatlife: Yếu tố môi trường Mọi ngành nghề chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố mơi trường, gồm có quan điểm kinh tế, quy định pháp luật, giá trị đồng tiền, tốc độ thay đổi cơng nghệ, phát triển trị luật pháp, phát triển cạnh tranh, phong tục văn hóa… Trải qua khủng hoảng kinh tế nghiêm trọng dịch Covid – 19, thời kỳ kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng thời kỳ phục hồi, nhu cầu người gia tăng, đặc biệt mặt hàng thiết yếu ăn uống, may mặc Các sản phẩm thương hiệu Việt Nam ngày ưa chuộng, vậy, sản phẩm Masan Meatlife có hội phát triển thị phần Dự đốn kinh tế phục hồi mai, đại lý, siêu thị Vinmart, BigC, Lotte, nhà hàng, nơi chế biến thực phẩm sẵn sẵn sàng mua trì mức dự trữ lớn, sẵn sàng ký hợp đồng lớn để có nguồn cung ổn định, phù hợp với nhu cầu thay đổi khách hàng B2C Mặt khác, yêu cầu khách hàng sản phẩm chế biến sẵn ngày khắt khe cẩn trọng, họ đặt yêu cầu sản phẩm từ thịt phải tươi, sạch, hợp vệ sinh, đảm bảo an tồn thực phẩm Chính lợi từ sản phẩm (Masan Meatlife số doanh nghiệp Việt áp dụng công nghệ 3F (FEED-FARM-FOOD) với mong muốn “từ trang trại đến bàn ăn”, môi trường chuồn trại, khu vực giết mổ… đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm Thêm vào đó, dịch Covid hoành hành diễn biến phức tạp dẫn đến nguồn cung thịt từ Balan, Ha Lan, BỈ, Pháp… vào thị trường Việt Nam bị giới hạn có phẩn bị hạn chế, hội tốt cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển Vì thế, cơng ty dựa vào điều để thu hút đại lý, siên thị, hệ thống bán lẻ Bên cạnh đối thủ cạnh tranh MML CP Đây thương hiệu có danh tiếng định thị trường Điều có tác động lớn đến việc mua hàng, lựa chọn doanh nghiệp cung cấp đại lý, nhà hàng, siêu thị, chuổi cung ứng… • Các yếu tố tổ chức Mỗi tổ chức mua hàng có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Điều ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức Do với đại lý hay siêu thị mà MMLmuốn hợp tác, MML cần phải tìm hiểu xem có người tham gia vào định mua hàng siêu thị, đại lý, xem tiêu chuẩn họ nào, từ khắc phục sách cơng ty mà chưa phù hợp với tiêu chuẩn họ, tránh để khách hàng tổ chức lớn Thêm vào đó, có số xu hướng tổ chức mua sắm mà công ty cần ý, để bán hàng cách tốt Đó Nâng cấp phận cung ứng, Cung ứng tập trung, Hợp đồng dài hạn, Đánh giá thành tích cung ứng + Nâng cấp phận cung ứng: Các phận khơng cịn hoạt động theo kiểu cũ mua rẻ mà tìm kiếm giá trị tốt từ người cung ứng MML có lợi cung cấp sản phẩm chất lượng, giá tốt Do cần phải cho khách hàng tổ chức thấy giá trị tốt từ sản phẩm công ty so với sản phẩm thịt khác Khơng vậy, cơng ty cịn phải nâng cấp nhân viên bán hàng lên cho tương xứng với cấp bậc người mua hàng bên đại lý, siêu thị + Cung ứng tập trung: Khi kinh tế chưa tăng trưởng trở lại, siêu thị, trung tâm khó khăn việc quay vịng vốn, vậy, doanh nghiệp thường nơi đảm nhận cơng tác cung ứng Vì vậy, việc liên lạc với đại lý hay siêu thị, chi nhánh Vinmart có phần khó khăn với cơng ty Do đó, cơng ty cần nỗ lực việc Marketing nhiều để liên lạc với tổng đại lý, tổng công ty để chào hàng hay mời làm đại lý + Hợp đồng dài hạn: Thị trường ngày biến động, mà đại lý ln u thích ổn định, vậy, xu hướng ký hợp đồng dài hạn ngày phát triển, đặc biệt với người cung ứng đáng tin cậy + Đánh giá thành tích cung ứng: Ngày có nhiều cơng ty khen thưởng cho nhân viên có thành tích mua sắm tốt, với sách này, kích thích nhà quản trị cung ứng tăng cường sức ép để người bán chấp nhận điều kiện có lợi Cơng ty cần nghiên cứu xem đại lý, siêu thị mà muốn bán hàng cho họ theo xu hướng nào, từ có đối sách hợp lý cho việc xúc tiến bán hàng Những yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ tới định mua tổ chức • Những yếu tố quan hệ cá nhân Một đại lý, siêu thị dù lớn hay nhỏ có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trung tâm thường có nhiều người có ảnh hưởng đến định mua Mỗi người lại có mối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác nhau.Thật khó để biết hết hết mối quan hệ đó, nhiên cơng ty cần thu thập thông tin để biết người định mua, nhân cách mối quan hệ họ, để đề phương pháp đắn việc chào hàng xúc tiến bán • Những yếu tố cá nhân Mỗi người tham gia vào q trình mua sắm có động cơ, nhận thức, sở thích riêng Các sản phẩm MML hướng vào tập khách hàng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu với thịt thường xun, đó, người mua có vơ số phong cách mua sắm mà công ty cần điều tra, đặc tính sản phẩm chất lượng an tồn, vậy, giới hạn phong cách mua sắm khách hàng Tuy nhiên, người có nhu cầu khác nhau, yêu cầu khác nhau, họ thích quy trình chế biến Ba Lan, Úc, Mĩ,…nên công ty cần phải điều tra, tìm hiểu kỹ đối tượng định trung tâm mua đại lý, siêu thị để có đối sách phù hợp với nu cầu, ước muốn họ, đảm bảo tốt khả thành cơng hợp đồng Tiến trình định mua Bước 1: Khái quát nhu cầu - Từ trước đến nay, thịt lợn nguồn cung cấp protein quan trọng có mặt bữa cơm người Việt Nam, nguồn thực phẩm nhiều chị em nội trợ lựa chọn Tuy nhiên nay, thức phẩm bẩn tràn lan, hình ảnh lợn mổ lị khơng đảm bảo vệ sinh nhiều giun sán sau phân phối tràn lan chợ đầu mối, chợ dân sinh khơng cịn xa lạ mặt báo thông tin đại chúng Không thế, năm 2018-2019 vừa qua, Việt Nam ta hứng chịu hậu dịch tả lợn Châu Phi, nhiều sở lợi nhuận trước mắt mà sẵn sàng bán thịt bẩn thị trường vơi giá cao ngất ngưởng - Theo thói quen lựa chọn thịt chị em nội trợ Việt, thịt nóng vừa lị có bề mặt hồng hào, thớ thịt cịn dẻo dính xem thịt tươi ngon Nhưng theo chuyên gia dinh dưỡng, lựa chọn thịt với tiêu chí cảm quan bên ngồi, qua vài tiếng đồng hồ sau giết mổ, vi khuẩn sinh sơi bên lẫn bên ngồi miếng thịt, khơng ảnh hưởng đến chất lượng ăn làm từ thịt, mà nguy gây hại cho sức khỏe xu hướng nay, người người nhà nhà hướng chế độ ăn an toàn, - Xu hướng tiêu dùng khách hàng hướng đến thuận tiện, chị em phụ nữ ngày bận rộn việc chen chúc quầy thịt sáng sớm trở thành nỗi ám ảnh họ Thay vào việc lựa chọn hình thức chợ online đến siêu thị Nắm bắt xu hướng tiêu dùng lo lắng chị em nội trợ đại diện cho tập khách hàng B2C, nhiều doanh nghiệp; Hệ thống siêu thị Vinmart, Vinmart+, Coop mart, BigC, Lotte, đại lý bán lẻ toàn quốc dần để ý quan tâm đến sản phẩm thịt sạch, an toàn, đảm bảo dinh dưỡng đem lại thuận tiện cho khách hàng họ, đáp ứng tiêu chí khách hàng B2C Hiện nay, nhiều doanh nghiệp cung cấp thịt nhiên chưa chun mơn hóa có thương hiệu thực trội Nhưng vượt trội cả, Masan MeatLife làm điều Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu: Sau lựa chọn sản phẩm thịt sạch, an toàn nhằm cung cấp cho người tiêu dùng Các nhà cung cấp B2B hướng đến việc xác định rõ ràng nhu cầu có khách hàng B2C mình, xác định mong muốn sản phẩm giá họ mong muốn Việc làm nhằm định rõ số lượng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm mà họ cần nhập bán, cho đáp ứng đủ số lượng khách 10 nên thái độ phản ứng người tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến định mua họ Sau đưa điểm chưa hài lòng cần thảo luận giữ hai bên để xem xét lại điểm cần phải thay đổi cho lần mua tới tốt - Về phía MML, cần tôn trọng tiếp thu yếu tố chưa hài lịng có để thay đổi hồn thiện lần mua tới, đảm bảo hai bên hợp tác có lợi Chiến lược mua: * Với khách hàng B2B mua hàng thường đặt mục tiêu khác dẫn đến yêu cầu chiến lược mua khác - Có nhiều mục tiêu/mục đích khách hàng B2B mua hàng có mục đích/mục tiêu thường gặp Đó là: • Mua danh mục sản phẩm • Đúng số lượng • Đúng mức giá • Giao hàng thời điểm nơi (địa điểm) - Mỗi khách hàng B2B khác có mục đích khác mua hàng hình thành chiến lược mua khác nhau: • Đảm bảo nguồn cung cấp (Assured supply) • Giảm chi phí (Cost redution) • Hỗ trợ lẫn cung cấp (Supply support) • Thay đổi mơi trường (Environment change) • Chiến lược cạnh tranh (Competitive edge) Phụ thuộc vào mục tiêu mua khác nhau, xem trọng yếu tố chọn chiến lược mua tương ứng, khách hàng thường xem trọng đến mục tiêu so với mục tiêu khác * Với tập khách hàng MML, đối tượng khách hàng B2B khác có chiến lược mua khác nhau: - Khách hàng lớn mạnh MML hệ thống chuỗi siêu thị Vinmart điểm bán lẻ Vinmart+ Từ dự án tiếp nhận Vincommerce từ Vingroup, Masan tiếp nhận hàng ngàn cửa hàng Vinmar+ 50 tỉnh thành 14 nước Khách hàng B2C hệ thống siêu thị thường khách hàng có độ tuổi trẻ, ưu tiên tiện lợi, sản phẩm có chất lượng an tồn, có thương hiệu sau đến giá Vì sản phẩm thịt MML dù có chất lượng tốt tương ứng với mức giá cao song khách hàng mua Vinmart vấn đón nhận sản phẩm MML Sau phải kể đến hệ thống siêu thị lớn cao cấp Coop Xtra (siêu thị cao cấp Co.op Mart), BigC, Lotte, phục vụ hàng triệu khách hàng với hàng ngàn điểm bán toàn quốc Với khách hàng B2B này, khách hàng họ ưu tiên thuận lợi, an tồn khách hàng B2B ln đề cao uy tín với khách hàng, nên mục tiêu lớn họ đảm bảo đủ số lượng, chất lượng giao hàng thời điểm, kịp thời – JIT Họ ln tìm kiếm nhà cung cấp đáp ứng đủ số lượng, chất lượng thời hạn hoàn cảnh Đặc biệt sản phẩm thực phẩm, ln phải đảm bảo độ tươi ngon việc giao hàng hạn bảo quản tốt điều quan trọng Cho nên, phía nhà cung cấp, MML cần trọng công tác giao hàng hạn, bảo quản quy trình đến tận tay hệ thống siêu thị Bên cạnh cần phải nhanh nhạy dự báo thay đổi thị trường để hướng đến nguồn cung đảm bảo, cung cấp đủ kịp thời - Với tập khách hàng đại lý bán lẻ đại thị trường toàn quốc Đây doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán lại với quy mơ nhỏ mục tiêu lớn họ lợi nhuận Chính chiến lược mua mà họ theo đuổi giảm chi phí, cho tất chi phí mua hàng, vận chuyển, bảo quản, giảm đến mức tối đa Họ thường xuyên kiểm soát xem xét tất yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động nhà cung cấp giao hàng châm, sản phẩm có vấn đề,… tìm kiếm để giảm chi phí Bên cạnh đó, họ theo đuổi mục tiêu chất lượng, kinh doanh sản phẩm thịt Meat Deli sản phẩm thịt có giá thành nhỉnh so với mặt hàng tương tư chợ Chính thế, để khách hàng lựa chọn sản phẩm thay thịt chợ chúng phải có điểm bật cụ thể chất lượng, phải ln đảm bảo tính an tồn Về phía nguồn cung, MML cần có sách chiến lược phù hợp với mục tiêu nhóm khách hàng B2B Chú trọng giá cả, có sách với hoa hồng hợp lý, hỗ trợ cơng tác bảo quản, giúp họ giảm chi phí đầu tư ban đầu, Mặt khác cần trọng tới giao hàng số lượng ưu tiên chất 15 lượng, phải giữ độ “mát” quảng cáo, tươi ngon đến tay người tiêu dùng III Quyết định kênh Marketing Masan MEATlife Mơ hình kênh marketing Hệ thống kênh marketing Về kênh phân phối, CTCP Masan MeatLife sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp 2.1 Kênh trực tiếp - Lực lượng bán hàng nội bộ: nhân viên phòng bán hàng tuyển chọn, huấn luyện, đào tạo kiến thức bán hàng - Telemarketing kênh doanh nghiệp sử dụng để bổ sung kèm theo với lực lượng bán hàng nội - Catalogue: kênh tương đối đơn giản, qua khách hàng đặt trực tiếp từ nhà sản xuất sau hàng hố giao - Khách hàng yếu: khách hàng quan trọng lớn cụ thể chuỗi siêu thị Vinmart, Vinmart+, DN thương mại với Vinmart, Vinmart+ trực tiếp không dùng trung gian MEATDeli chiếm 60% thị phần thịt lợn VinMart, mở bán thành công VinMart+ 16 2.2 Kênh gián tiếp a, MR: đại diện nhà sản xuất: - Là cá nhân/ sở bán hàng độc lập lãnh thổ cam kết MR trả hoa hồng theo lượng bán ra, thường đại lý cam kết MNS Đại lý MNS thường thực chức bán bn bán lẻ MR đại diện cho nhiều nhà sản xuất lãnh thổ, khu vực liên quan chặt chẽ mà sản phẩm họ thường thuộc lĩnh vực thực phẩm b, Chi nhánh bán hàng nhà sản xuất - DN có tổ hợp sản xuất thịt mát phân bổ khắp thị trường để đạt nhiều hiệu logistics Hai chi nhánh bán hàng đặt Hà Nội (phụ trách thị trường miền Bắc) Tp.HCM (phụ trách thị trường miền Nam) Đặc trưng kênh marketing B2B - Kênh phân phối ngắn: MML sử dụng chủ yếu kênh phân phối cấp, từ sở sản xuất tới nhà bán lẻ, sau tới người tiêu dùng cuối - Khơng có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn: đặc tính sản phẩm thịt mát yêu cầu công nghệ bảo quản, cần có kiểm sốt chặt chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm Do đó, MML khơng thể có lựa chọn đa dạng kênh phân phối tính phức tạp hoạt động kiểm sốt - Việc lựa chọn trung gian khó khăn: cơng ty MML lựa chọn phương pháp phân phối có chọn lọc Để đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm MML có hệ thống kiểm tra chất lượng chặt chẽ, chọn lọc hợp tác với nhà phân phối có uy tín thị trường, ln đảm bảo an tồn cho người tiêu dùng - Tồn kho đại lý phân phối sản phẩm phụ trách MML chuyển quyền sở hữu sản phẩm thịt mát sang cho đối tác - Quan hệ nhà sản xuất - KH; nhà sản xuất – trung gian – KH khăng khít: Kênh phân phối Meat Deli tổ chức theo chiều dọc Các văn phòng đại diện/ sở sản xuất khu vực khác chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành quản lý hoạt động phân phối khu vực Công ty định lựa chọn kênh phân phối, mức độ phân phối, sách giá, sách sản phẩm đãi ngộ… hoạt động trì quan hệ với đại lý/ đối tác *Thiết kế kênh 17 + Kênh truyền thông : Tổ hợp chế biến thịt mát Việt Nam mắt thương hiệu thịt mát MEATDeli Hà Nội MML tiếp tục đầu tư xây dựng tổ hợp chế biến thịt thứ - MEATDeli Sài Gòn tỉnh Long An nhằm phục vụ nhu cầu sản phẩm thịt tươi ngon, dinh dưỡng ngày gia tăng hàng chục triệu người dân TP Hồ Chí Minh tỉnh lân cận MEATDeli kỳ vọng mang đến cho người tiêu dùng giá trị đột phá, theo hướng nhân rộng phát triển để trở thành thương hiệu mạnh số Việt Nam Sứ mệnh cung cấp sản phẩm thịt tươi ngon, dinh dưỡng, giá hợp lý truy xuất nguồn gốc cho người tiêu dùng Việt Nam Trên fanpage meat deli: tạo chương trình khuyến , ưu đãi giảm giá , viết chia sẻ thông tin hữu ích cho người tiêu dùng Tạo viết khuyến , ưu đãi giảm giá , ưu đãi quà tặng … qua trang web nhà bán lẻ vinmart ,… Tại buổi hội thảo, MML giới thiệu đến nhà đầu tư chiến lược phát triển sau chuyển đổi mơ hình kinh doanh từ sản phẩm nông nghiệp sang chuỗi giá trị đạm động vật có thương hiệu “Đây bước đón đầu MML vào ngành thịt heo với quy mô 10 tỉ USD, chưa có người dẫn đầu hầu hết sản phẩm chưa có thương hiệu, không rõ nguồn gốc” + Kênh phân phối Hiện Masan sở hữu mạng lưới phân phối đa dạng gồm kênh truyền thống (chợ, tiệm tạp hoá) đại (siêu thị, đại siêu thị đến hệ thống cửa hàng tiện lợi) Các nhà phân phối Masan lựa chọn dựa tiêu chí nghiêm ngặt, ngồi lực chun mơn khả nắm bắt thị trường, có tiềm lực tài chính, khả kho vận đặc biệt thích ứng nhanh với biến động thị trường Việc sở hữu mạng lưới phân phối & bán lẻ cách chủ động giúp DN vươn tới vùng sâu, vùng xa - địa phương mà mạng lưới bán lẻ chuyên nghiệp thường “bỏ lơ” lợi nhuận thấp Việc xuất với độ phủ rộng giúp DN chủ động cạnh tranh đo lường mức độ xâm nhập đối thủ cạnh tranh trực tiếp, qua đưa kế hoạch ứng phó phù hợp 18 Hệ thống phân phối bán lẻ : 23 cửa hàng meat deli , 61 đại lí 100% cửa hàng Vinmart Hệ thống kênh phân phối gián tiếp , cụ thể kênh phân phối truyền thống, Masan thiết lập quan hệ phân phối độc quyền với 200 nhà phân phối 2.000 nhân viên bán hàng khắp Việt Nam Hình thức phân phối official : 23 cửa hàng meat deli , 61 đại lí 100% cửa hàng Vinmart Hệ thống kênh phân phối gián tiếp , cụ thể kênh phân phối truyền thống Chiều dài kênh :có kênh phân phối kênh cấp , cụ thể từ nhà bán lẻ đến nhà tiêu dùng Ví dụ : Cơng ty MML thơng qua chuỗi siêu thị Vinmart để phân phối cho khách hàng sản phẩm - Chiều rộng kênh :công ty MML lựa chọn phương pháp “ phân phối chọn lọc” để xây dựng đảm bảo hình ảnh thương hiệu , vấn đề an toàn thực phẩm vấn đề nhức nhối với người tiêu dùng , việc sản phẩm có thương hiệu bị làm giả làm nhái cách tràn lan , khơng thể kiểm sốt phân phối q rộng rãi nên nhà bán hàng thiếu uy tín trộn lẫn hàng giả với hàng thật nhằm lừa khách hàng Để tránh việc hàng nhái thương hiệu xuất việc chọn lọc hợp tác với nhà phân phối uy tín thị trường gia tăng độ tin tưởng khách hàng , tránh gây hoang mang - Các thành viên tham gia vào kênh : Nhà sản xuất :cơng ty MML tập đồn Massan chịu trách nghiệm sản xuất cung cấp sản phẩm thịt mát đảm bảo vệ sinh , truy xuất nguồn gốc sản xuất theo công nghệ châu Âu Nhà bán lẻ: chuỗi siêu thị Vinmart, Vinmart+, Co.opmart, Co.opXtra, Big C, đại lí chuỗi cửa hàng meat deli , người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối - Tổ chức hoạt động kênh Kênh phân phối Meat deli tổ chức theo dài chiều dọc , từ nhà máy phân phối tới cửa hàng thức Meat deli , tới siêu thị Vin mart 19 Công ty MNS Meat Hà Nam chịu trách nghiệm trực tiếp việc điều hành quản lí kênh phân phối + Kênh bán hàng Thương mại điện tử (E-commerce) Công ty cổ phần Masan MEATlife bắt đầu kích hoạt tính mua hàng sàn thương mại điện tử , nơi tập trung nhiều nhà phân phối đông đảo số lượng nhà sản xuất đối tác thương hiệu - Hệ thống cửa hàng đại lí mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất Fanpage facebook vừa giúp bán hàng vừa giúp quảng bá thương hiệu qua viết chia sẻ kiến thức hữu ích Mối quan hệ tác động qua lại định khác Marketing mix với định quản trị kênh Marketing: *Phân tích SWOT sản phẩm ⮚ Strength (Điểm mạnh), Weakness (Điểm yếu) Điểm mạnh Điểm yếu ● Là cơng ty có tiềm lực tài ● mạnh Chính điều làm cho Masan dễ dàng xây dựng niềm tin nơi nhà đầu tư, từ nhà đầu tư tin theo thu hút nguồn vốn lớn từ họ ● Đường lối kinh doanh đắn, đội ngũ ● Nhân có biến động thường lãnh đạo tâm huyết, dạn dày kinh xuyên: Việc mở rộng quy mô sản nghiệm xuất ảnh hưởng đến nhân sự, Masan tuyển dụng thêm nhiều Thương hiệu mạnh, sở hữu nhãn nhân năm, có hiệu hàng đầu Việt Nam : mì đợt lọc lớn để đảm bảo Omachi, nước mắm Chinsu chất lượng nhân ● Nguồn nguyên vật liệu thiếu hụt nhu cầu mở rộng sản xuất, với xuất dịch lở mồm long móng, dịch tả lợn Châu Phi 20 ● ● ● Có khác biệt so với đối thủ cạnh ● Nhân viên bán hàng điểm bán tranh: Sản phẩm Masan đa dạng, thưa thớt khác biệt so với đối thủ cạnh tranh ● Hệ thống phân phối tập trung chủ Hệ thống phân phối đại phạm yếu thành phố lớn Hà vi toàn quốc tất siêu thị Nội Thành phố Hồ Chí Minh, Vinmart, Vinmart+, Coopmart số chưa mở rộng sang tỉnh lân cận đại lý cửa hàng thực phẩm ● Khó khăn việc đổi trả sản Masan Meatlife có chuỗi giá trị đạm phẩm, đặc biệt sản phẩm hết hạn động vật từ hệ thống chăn ni khép kín đến nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi chất lượng cao, nhà máy chế biến thịt hệ thống phân phối giữ mát để đảm bảo sản phẩm thịt Meat Deli đến tay người tiêu dùng với chất lượng khiết theo công nghệ thịt mát từ Châu Âu ● Dây chuyền thiết bị đồng bộ, tiên tiến, đại ⮚ Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách Thức) Cơ hội ● ● Tiềm trước hết đến từ thị ● trường thịt heo có giá trị 10 tỷ la Việt Nam; kế tiếp, thị trường có giá trị lớn lại phân mảnh rời rạc, với 99% sản phẩm chưa có thương ● hiệu Thách thức Thách thức chung thị trường thịt mát tổ chức khâu phân phối Đây khó khăn chung với doanh nghiệp ngành thực phẩm tươi sống, khơng phải riêng Masan Nhu cầu an tồn thực phẩm tăng cao: Vệ sinh an toàn thực phẩm vấn đề Tiềm tăng trưởng cao: Tiềm nhức nhối toàn xã hội, tăng trưởng thị trường thách thức lớn Meat Deli nói hàng tiêu dùng Việt Nam lớn riêng Masan nói chung Họ cần có 21 ● ● Hội nhập mang lại nhiều hội biện pháp để kiểm tra nguồn cung mở rộng thị trường nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm sau sản xuất xong Được ủng hộ quan quyền: Vì Masan sản xuất hàng ● Mức chênh lệch so với sản phẩm tiêu dùng, mặt hàng thiết nhập khác: Tâm lý người tiêu dùng yếu sống người sính ngoại thời điểm hàng nên họ nhận ủng hộ từ nhập từ nước có giá tương quan quyền đương với hàng tiêu dùng nội địa, thách thức không nhỏ Sở hữu hệ thống phân phối công ty Vinmart Vinmart+, Coopmart, Big C, Dư địa tăng trưởng cho ● Các đối thủ cạnh tranh CP hay thịt Meat Deli chuỗi Vinmart, heo G, Vissan có mạng lưới Vinmart+ lớn phân phối phủ sóng rộng rãi ● Người dân ưa thích việc mua thịt tươi chợ truyền thống ● Nhiều trở ngại việc nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng Quyết định quản trị kênh ❖ Lựa chọn thành viên kênh ▪ Vấn đề quan trọng đặt với người quản lý kênh phân phối Meat Deli lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm Trong ngành thịt, chợ tạp hóa nhỏ lẻ phát triển qua nhiều năm trở thành kênh truyền thống, Tuy nhiên, với sản phẩm thịt mát Meat Deli kênh lại không đạt hiệu Vậy nên việc chọn kênh phân phối phù hợp điều tất yếu phải thực với Meat Deli Những chung để chọn kênh phân phối phù hợp, tối ưu cho sản phẩmMeatDeli phải giải vấn đề sau: -Chi phí sản xuất cáo nên phải bán giá đắt nhiều so với mặt chung, khó cạnh tranh với sản phẩm khác khiến nhà phân phối B2C khó tiêu thụ 22 -Sản phẩm có hạn sử dụng ngày nên hạn chế thời gian vận chuyển cần kênh phân phối ngắn, trực tiếp có khả tiêu thụ nhanh -Nhu cầu sử dụng thịt mát thị trường tiềm chịu nhiều cạnh tranh, người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng thịt tươi -Mới nhập thị trường chưa biết đến, cần có kênh marketing mạnh mẽ có độ phủ sóng cao Mục tiêu phủ sóng sản phẩm thịt mát Meat Deli thay đổi thói quen sử dụng thịt tươi chợ truyền thống người tiêu dùng Việt Nam sang sử dụng sản phẩm thịt tươi sang thịt mát Meat Deli, chiếm lĩnh thị phần thị trường thịt tiêu dùng ▪ Thị trường mục tiêu: Khách hàng tổ chức nhà phân phối bán lẻ : Siêu thị, đại lí, tạp hóa….vv ▪ ▪ ▪ MML chọn cách phân phối sản phẩm đến cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, để đến tay người tiêu dùng cụ thể 410 điểm bán TP.Hồ Chí Minh Hà Nội bao gồm hệ thống siêu thị VinMart, CoopMart, CoopXtra, cửa hàng MEATDeli đại lý thực phẩm Điều thể rõ khách hàng mục tiêu mà MML nhắm đến, đối tượng tiêu thụ Meat Deli cửa hàng B2C hệ thống kênh MML: + Khách hàng cá nhân, hộ gia đình : -Sống thành phố lớn có thu nhập trở lên giá thành Meat Deli đắt khoảng 15% so với thịt thông thường -Quan tâm tới vấn đề sức khỏe, coi trọng bữa ăn thường ngày bị hấp dẫn Meat Deli thương hiệu thịt chuẩn chất lượng châu âu với bao bì, sản phẩm bắt mắt -Thích tiện lợi nhanh chóng, đơn giản nhịp sống nhanh thành phố lớn nên có thói quen mua sắm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa Hệ thống siêu thị Vinmart, Vinmart+, CoopMart, BigC… có độ phủ sóng sức tiệu thụ lớn dễ dàng kiểm soát rủi ro tồn đọng, hỏng sản phẩm Khả tiếp cận lượng khách hàng lớn tiềm giúp tăng nhận diện thương hiệu 23 ▪ ❖ ❖ Kênh marketing MML chủ yếu kênh ngắn, trực tiếp B2C khách hàng doanh nghiệp mua sản phẩm Meat Deli chủ yếu để bán lẻ không bán buôn giá thành Meat Deli cao phải yêu cầu số lượng lớn để sản xuất Kênh ngắn giúp cho giá thành không bị độn lên nhiều giảm áp lực cạnh tranh giá cho sản phẩm MeatDeli Khuyến khích thành viên hoạt động ▪ MML hỗ trợ chi phí, nhân lực cho việc xúc tiến quảng cáo sản phẩm MeatDeli kênh phân phối với hoạt động tổ chức chương trình khuyến mãi, dùng thử sản phẩm, hoạt náo, truyền thông qua ấn phẩm standee, poster, banner hay tờ rơi quảng cáo vừa nhằm thúc đẩy doanh thu trực tiếp cho điểm bán gián tiếp cho cơng ty lại vừa kênh truyền thơng, quảng bá hiệu quả, mạnh mẽ bao phủ khắp thị trường với hệ thống cửa hàng, siêu thị rải rác khu vực trọng điểm ▪ Các kênh phân phối MML vận chuyển hàng trực tiếp xe tải đơng lạnh, chi phí vận chuyển kênh trực tiếp MML chuỗi cửa hàng Vinmart, Vinmart+ MML chi trả toàn giúp cho nguồn hàng đảm bảo đầy đủ, dễ dàng kiểm soát vừa tạo động lực phát triển cho kênh bán hàng hình thành mối quan hệ win – win bên có lợi ▪ Kênh bán trực tiếp MML có giá chiết khấu ưu đãi thấp 5% so với giá cung cấp cho chuỗi siêu thị Vinmart, Vinmart+, BigC, CoopMart ….điều nhằm đảm bảo lợi nhuận cho kênh phân phối, đồng thời nhằm cân giá với sản phẩm thịt lợn thương hiệu khác bày bán Vinmart siêu thị khác, cịn tạo ưu tiên, khích lệ động lực cho cửa hàng MML phát triển manh tăng sức mạnh nội MML Đánh giá thành viên ▪ Theo lịch định kì đột xuất, nhân viên từ tổng MML đến kênh bán hàng trực tiếp hay siêu thị, tạp hóa phân phối sản phẩm Meat Deli để kiểm tra quy cách bảo quản sản phẩm, kho chứa, tình trạng tồn đọng sản phẩm, giá bán, tình trạng kinh doanh dịch vụ chăm sóc khách hàng từ đưa đánh giá thành viên kênh để có biện pháp khen thưởng, cấm chế, biện pháp cải thiện tình trạng, chiến lược phát triển đứa định loại trừ khỏi kênh 24 Ảnh hưởng yếu tố sản phẩm, giá, xúc tiến bán Phân tích ảnh hưởng yếu tố lại (trừ kênh phân phối) MKT mix tới định quản trị kênh nào? ❖ Product (sản phẩm): o Hệ thống kênh phân phối chọn phải phù hợp với đặc điểm công ty thị trường mà kinh doanh Đặc điểm sản phẩm xem xét đến lựa chọn kênh phân phối, ví dụ đặc điểm bảo quản sản phẩm phức tạp, phức tạp trình bán hàng, dịch vụ bán hàng kèm sản phẩm giá trị sản phẩm o Đối với sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên nên phân phối qua nhiều kênh nhiều trung gian Những sản phẩm dễ hư hỏng, cồng kềnh thường phân phối theo kênh ngắn Đối với sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chun mơn hỗ trợ địi hỏi phải chọn trung gian chuyên nghiệp Ngoài ra, tùy giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà yêu cầu lựa chọn kênh trung gian phân phối khác o Chính thế, đặc điểm sản phẩm để Meat Deli lựa chọn kênh phân phối Vì Meat Deli sản phẩm thịt tươi sống, thời gian bảo quản không lâu, việc lựa chọn kênh phân phối cần cân nhắc phù hợp với tính chất sản phẩm Bởi lẽ đó, cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tuyến (1 cấp) - thịt sau sản xuất chuyển đến trung gian (nhà bán lẻ) để cung ứng cho người tiêu dùng Hiện tại, thịt mát MEAT Deli bày bán hệ thống 918 cửa hàng, đại lý trực tiếp MEAT Deli chuỗi siêu thị Big C, Vinmart+, CoopMart, CoopXtra, với mức giá phải chăng, phù hợp với mức giá thị trường o Ở có điểm cần lưu ý, với hạn sử dụng sản phẩm ngày, khơng khó để thấy thị trường chiến lược giai đoạn đầu Maet Deli thị phía Bắc - nơi hệ thống Vissan chưa phủ kín Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh địa điểm tập trung số lượng lớn cửa hàng địa lý, siêu thị phân phối sản phẩm Meat Deli Một số địa điểm phân phối khác dàn trải miền Bắc rải rác số tỉnh miền Nam Đó lý Masan lựa chọn Hà Nam - tỉnh phía Bắc làm nơi đặt tổ hợp chế biến để dễ dàng cung ứng sản phẩm tới nhà phân phối khoảng thời gian đảm bảo chất lượng thịt mát 25 Meat Deli quản lý kênh phân phối phối hợp với sách sản phẩm như: chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tính năng, tem nhãn, bao bì, kích cỡ, Tất đồng với kênh phân phối dù cửa hàng Meat Deli hau siêu thị Vinmart để người tiêu dùng dễ dàng nhận dạng thương hiệu thơng qua bao bì, nhãn mác, Price (Giá): o Giá kênh phân phối có mối quan hệ tác động, ảnh hưởng lẫn Lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng phần lớn đến mức giá sản phẩm Khi doanh nghiệp muốn định giá sản phẩm cần phải xem xét thị trường mục tiêu nơi phân phối sản phẩm Và giá sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối nào? Ở đâu? Gắn với thị trường mục tiêu nào? để người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm doanh nghiệp kênh phân phối o Thực phẩm tươi sống thịt lợn cạnh tranh giá vô gay gắt tính chất thay đổi giá qua ngày phụ thuộc lớn vào nhu cầu thị trường Hơn nữa, Meat deli phải cạnh tranh với tiểu thương bán thịt lợn chợ truyền thống mà giá bán tiểu thương thường thấp so với giá bán Meat Deli Vì lẽ mà kênh phân phối MML thường tập trung thành phố lớn - nơi cư dân đông đúc phần lớn có thu nhập ổn định, tâm lý trọng vào vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm; nơi người dân nhanh chóng thích nghi với thói quen tiêu dùng mới, sản phẩm có giá đôi với chất lượng; nơi người tiêu dùng dễ chấp nhận bỏ chi phí lớn để mua sản phẩm đảm bảo chất lượng o Sản phẩm Meat Deli có sách giá riêng cho kênh phân phối Cụ thể, giá thịt mát Meat Deli kênh phân phối Vinmart cao khoảng 5% so với giá bán trực tiếp cửa hàng Meat Deli Điều nhằm đảm bảo lợi nhuận cho kênh phân phối, đồng thời nhằm cân giá với sản phẩm thịt lợn thương hiệu khác bày bán Vinmart Đối với người tiêu dùng giá thịt mua Vinmart cao chút so với cửa hàng Meat Deli điều dễ hiểu, dễ chấp nhận Promotion (Xúc tiến): o Chiến lược xúc tiến ảnh hưởng không nhỏ đến kênh phân phối doanh nghiệp Xúc tiến tốt tạo hăng hái cho kênh phân phối Nhờ xúc tiến mà nhà sản xuất thơng báo cho trung gian khách hàng có mặt SP thị trường, thông tin cần thiết chất lượng, giá cả, cách thức phân phối o Trên Fanpage Meat deli ln cập nhật chương trình khuyến mãi, ưu đãi giảm giá viết chia sẻ thơng tin, kiến thức bổ ích cho người tiêu dùng Ngồi ra, viết thơng báo khuyến mãi, o ❖ ❖ 26 o ưu đãi tặng quà đăng tải qua trang web nhà bán lẻ Vinmart hay Big C Điều giúp thúc đẩy, khuyến khích trung gian hoạt động cách hiệu Bên cạnh đó, Meat deli cịn trực tiếp trưng bày, đóng gói sản phẩm cho kênh phân phối, hỗ trợ kênh phân phối trưng bày bảo quản sản phẩm, điểm phân phối MML hỗ trợ 1-2 nhân viên bán hàng để giới thiệu quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng Đây hoạt động nhằm khích lệ, động viên thành viên kênh hệ thống phân phối MML Mỗi có chương trình khuyến mại hay mắt sản phẩm mới, Meat Deli triển khai đồng loạt kênh phân phối Chẳng hạn chương trình tích điểm mua thịt, mua thịt với hóa đơn 70000 đồng tặng chai nước mắm Chinsu, giảm giá chiết khấu cho hóa đơn từ 200000 đồng hay chương trình giá dùng thử 6.600 đồng/0.1kg nạc đùi, áp dụng toàn hệ thống phân phối bán hàng Meat Deli IV VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP Hiện tại,có thể nói Meat deli thương hiệu thịt hàng đầu Việt Nam với cam kết chất lượng người dân tin dùng Nhưng thương hiệu gặp khơng vấn đề thời gian qua +Cuối năm 2019, dịch tả lợn Châu phi hoành hành, Masan phải ngừng cung cấp thịt lợn thời gian lo ngại dịch bệnh Đâu vấn đề nan giải Masan với mặt hàng nhiều người tin dùng + Diễn biến dịch covid vừa qua vấn đề lớn, người tiêu dùng có xu hướng mua thịt tích trữ, số lượng lớn thịt hết thời gian ngắn cháy hàng, làm cho nhiều cửa hàng Meat deli trở tay không kịp + Vì giá thành thịt cịn cao nên cịn có nhiều người dùng thu nhập thấp cịn chưa tiếp cận thịt lợn + Các cửa hàng Meat Deli phát triển thành phố lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, thành phố khác chưa phổ biến biết đến rộng rãi +Meat Deli cịn có nhiều tin đồn việc thịt vụn Meat Deli bán tràn lan mạng với giá thành rẻ gấp nhiều lần so với giá thịt siêu thị, gây nhiều hoang mang lo lắng cho người dùng doanh nghiệp 27 Các giải pháp đưa Meat Deli: +Cần phải sát quy trình sản xuất thịt, từ khâu nông trại đến khâu chế biến đưa thị trường + Mở rộng thị trường đến tỉnh thành nước nhằm phủ sóng thịt đến người dân + Thường xuyên tra, kiểm soát thịt sạch,tránh để tình trạng tin đồn thất thiệt làm ảnh hưởng đến doanh nghiệp + Dự báo sớm tình hình thị trường, nhanh chóng tìm cách khắc phục nhanh hiệu thời gian ngắn để tránh tình trạng thiếu hàng ngày dịch 28 ... kênh Marketing B2B…………………………………………17 Mối quan hệ tác động qua lại định khác Marketing mix với định quản trị kênh Marketing? ??………………………… 19 Quyết định quản trị kênh? ??…………………………………………… 21 Ảnh hưởng... có mối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác nhau.Thật khó để biết hết hết mối quan hệ đó, nhiên cơng ty cần thu thập thông tin để biết người định mua, nhân cách mối quan hệ. .. dùng III Quyết định kênh Marketing Masan MEATlife Mơ hình kênh marketing Hệ thống kênh marketing Về kênh phân phối, CTCP Masan MeatLife sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp 2.1 Kênh trực
Ngày đăng: 18/03/2022, 16:08
Xem thêm:
