THÔNG TIN TÀI LIỆU
Trường Đại học Thương Mại Khoa Marketing Đề tài 3: Diễn giải hành vi mua hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thẻ? Phân tích nội dung định truyền thông marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Hà Nội – 4/2021 MỤC LỤC TRANG PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU PHẦN 2: NỘI DUNG Giới thiệu doanh nghiệp .10 Thị trường mục tiêu doanh nghiệp 10 Diễn giải hành vi mua doanh nghiệp .12 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua khách hàng 12 3.2 Tiến trình mua khách hàng 14 3.3 Mục đích mua khách hàng 18 Nội dung định truyền thơng Marketing doanh nghiệp thích ứng thị trường mục tiêu .19 4.1 Nhận diện đối tượng tiếp nhận 19 4.2 Xác định mục tiêu .19 4.3 Xác định ngân sách 20 4.4 Xác định thông điệp phương tiện truyền thông 20 4.5 Quyết định phương tiện truyền thông .21 4.6 Đánh giá hiệu .24 Mối quan hệ Truyền thông Marketing Quyết định Marketing để thích ứng thị trường mục tiêu sản phẩm Laptop Công ty Dell .24 5.1 Quyết định sản phẩm 24 5.2 Quyết định kênh 26 5.3 Quyết định giá 26 Đánh giá chung định truyền thông Dell đưa giải pháp truyền thông .27 6.1 Ưu điểm 27 6.2 Nhược điểm .27 6.3 Giải pháp 28 PHẦN 3: KẾT LUẬN 30 PHẦN 1:MỞ ĐẦU Nền kinh tế ngày phát triển kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp phải tìm cho hướng riêng để tạo lợi đối thủ cạnh tranh thị trường Thị trường B2B thị trường mà khách hàng có số lượng quy mơ vơ lớn Chính mà doanh nghiệp phải tạo dựng lòng tin khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Và doanh nghiệp có định truyền thông để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh niềm tin thương hiệu Ngành cơng nghệ máy tính từ trước đến ln coi ngành công nghiệp “không khoan nhượng” thị trường giới Dell thương hiệu mạnh giới thương hiệu máy tính tiếng giới tạo vị trí vững thị trường công nghệ thông tin Bên cạnh thành công rực rỡ Dell cơng ty gặp phải khó khăn trở ngại cần khắc phục Mặt khác, thay đổi nhanh chóng thị hiếu, cơng nghệ việc cạnh tranh để tồn phát triển khó dựa vào sản phẩm có Vì doanh nghiệp cần phải quan tâm định truyền thơng marketing Do đó, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài: "Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Cơng ty Dell Phân tích nội dung định truyền thông marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu" - Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài nhằm diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Dell Liên hệ thực tế định truyền thông marketing, đồng thời đưa giải pháp khắc phục nhằm làm sở để định marketing hoàn thiện hơn, từ rút kinh nghiệm quý giá - Đối tượng nghiên cứu: Hành vi mua khách hàng thị trường B2B định truyền thông marketing Dell - Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp, phương pháp khái quát, kết hợp với thông tin thứ cấp thu thập từ nguồn dự liệu internet, sách báo,… PHẦN 2: NỘI DUNG Giới thiệu doanh nghiệp Dell Dell Inc công ty đa quốc gia Hoa Kỳ phát triển thương mại hóa cơng nghệ máy tính có trụ sở Round Rock, Texas, Hoa Kỳ Dell thành lập năm 1984 chủ quản gia Michael Dell đồng sáng lập Đây công ty có thu nhập lớn thứ 28 Hoa Kỳ.Trong kỷ nguyên bùng nổ công nghệ thông tin, với hàng loạt tên tuổi lớn giới, Dell, thương hiệu máy tính hàng đầu Mỹ giới trở nên quen thuộc với tất người Dell Computer Corporation thành lập vào 3/5/1984 Michael Dell với số vốn ban đầu 1.000 USD ý tưởng chưa nghĩ đến: bán chương trình cho người tiêu dùng cách trực tiếp, loại bỏ khâu bán hàng trung gian Rồi từ doanh nghiệp cung cấp máy tính, Dell chuyển sang sản xuất máy tính Đến nay, sau 34 năm hình thành phát triển, hãng có khoảng 41.800 chi nhánh toàn cầu, doanh thu năm 2016 lên tới 38,2 tỷ USD Dell nhà cung cấp dịch vụ linh kiện máy tính hàng đầu cho tập đoàn lớn giới Năm 2003, với chiến lược sáng suốt, đặc biệt chiến lược marketing Dell biến Dell trở thành 10 cơng ty làm ăn uy tín giới theo báo Wall Street Hiện công ty đứng thứ tư Mỹ ngành công nghệ sản xuất máy tính xuất danh sách 500 cơng ty hàng đầu giới theo bình chọn tạp chí Fortune Trong 10 năm qua, dù khủng hoảng xảy nhiều lần Dell giữ mức tăng trưởng bình quân hàng năm cao, khoảng 40% Riêng thập kỷ 90, cổ phiếu Dell lựa chọn số thị trường chứng khoán với mức trả cổ tức lên tới 97% Năm 2003, tất đối thủ cạnh tranh dần thị phần, thị phần Dell Mỹ tăng đến 31% Thị trường mục tiêu Dell Các thị trường kinh doanh Dell Mỹ , Châu Âu, khu vực châu ÁThái Bình Dương Nhật Bản Thị trường mục tiêu Dell thị trường khách hàng doanh nghiệp, hay nói cách khác khách hàng tầm cao tầm trung Sau khách hàng doanh nghiệp phân khúc thị trường hộ gia đình nhỏ lẻ Sự kết nối Dell khách hàng lớn, người mua hàng ngàn máy PC địi hỏi hỗ trợ chỗ gọi có tính quan hệ, mối quan hệ Dell với doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng cá thể có tính giao dịch Khi bước vào thị trường PC, Dell chưa xác định rõ ràng phân khúc mình, kinh doanh dựa yêu cầu khách hàng, khách hàng người tiêu dùng nhỏ lẻ Thế từ mở rộng Texas tồn nước Mỹ Dell xác định rõ phân khúc khách hàng cách rõ ràng Ở Dell sử dụng tiêu chí nhu cầu tiêu dùng để chia thành phân khúc Cụ thể bao gồm: + Enterprise ( Doanh nghiệp lớn) + Education ( Cơ quan giáo dục) + Government ( Khách hàng phủ) + SMB-Small and Medium Business ( Doanh nghiệp vừa nhỏ) + Consumer( Người tiêu dùng) Từ thị trường ta chia thành hai nhóm khách hàng khách hàng lớn – Big Customer (Khách hàng doanh nghiệp, phủ, giáo dục) khách hàng nhỏ - Small Customer (khách hàng tiêu dùng) với đặc điểm phân biệt: Đặc điểm Big Customer Ngân sách dành riêng Có Small Customer Khơng cho việc mua mày tính Chi tiêu Nhiều Ít Cường độ, mục đích Doanh nghiệp thường có Thường mua máy, mua máy chuyên viên lo việc mua sắm mua đặn có tính liệu, gửi mail, Họ gia đình mua lặp mua máy móc phức tạp lại máy khác máy chủ,… máy ban đầu lỗi thời Thường mua theo kế hoạch có định sẵn lý docá nhân, ví dụ lưu trữ Điểm ý Không ý đến giá cả, Chú ý đến chủ yếu giá sản phẩm họ xem xét nhân tố chất lượng khác nâng cấp máy tính máy hay dịch vụ máy tính dàng hay khơng Hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Công ty Dell 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng ● Môi trường kinh doanh Các doanh nghiệp, tổ chức chịu ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế tương lai, mức cầu bản, triển vọng kinh tế giá trị đồng tiền Khi mức độ không ổn định kinh tế tăng lên, doanh nghiệp tổ chức có xu hướng cân nhắc việc lựa chọn mua, hay thay thiết bị máy tính Trong hồn cảnh vậy, người làm marketing Dell kích thích việc đầu tư thêm mức độ hạn chế Yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp chào hàng với giá thấp nhất, chào bán sản phẩm tốt dịch vụ hoàn hảo Quan điểm cho Dell nên tập trung vào việc đáp ứng lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, tổ chức Ngoài ra, doanh nghiệp, tổ chức chịu tác động phát triển cơng nghệ, trị cạnh tranh Cơng ty Dell phải tiên liệu yếu tố ấy, xác định xem chúng tác động đến người mua cố gắng biến chúng thành hội kinh doanh ● Đặc trưng tổ chức Những tổ chức mua sản phẩm máy tính Dell có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Điều có ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức Dell phải cố gắng tìm hiểu chúng Họ cần biết tham gia vào định mua doanh nghiệp? Những tiêu chuẩn đánh giá họ gì? Các sách hạn chế doanh nghiệp người mua nào? Thêm vào đó, có số xu hướng phổ biến tổ chức mà Dell cần lưu ý để bán hàng cách tốt là: - Nâng cấp phận cung ứng: Từ vai trò phận cung ứng theo kiểu cũ, trọng đến việc mua rẻ thành phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt từ số người cung cấp tốt Cơng ty Dell có lợi cung cấp sản phẩm có chất lượng giá tốt Do cần phải cho khách hàng tổ chức thấy giá trị tốt từ sản phẩm máy tính so với sản phẩm hãng khác - Hợp đồng dài hạn: Trong trường hợp có người cung cấp tin cậy, người mua thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động việc tái đặt mua sản phẩm máy tính Dell điều kiện cung cấp đáp ứng yêu cầu mua họ ● Trung tâm mua Có nhiều người tham gia vào q trình mua sắm doanh nghiệp với chức vụ, thẩm quyền, đồng cảm sức thuyết phục khác Mỗi người có khả tác động đến người khác chịu ảnh hưởng trở lại họ Đây nhóm yếu tố khó kiểm sốt, nhiều trường hợp, người làm marketing biến động hành vi tập thể xảy suốt tiến trình mua sắm Do đó, Dell cần thu thập thông tin để biết người quyếi định mua, nhân cách mối quan hệ họ, để đề phương pháp đắn việc chào hàng xúc tiến bán ● Cá nhân tham gia Mỗi người có tham gia tiến trình định mua có động cơ, nhận thức, sở thích riêng Những điều chịu ảnh hưởng yếu tố tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, cấp chun mơn, cá tính, thái độ rủi ro văn hóa người tham gia Do đó, hình thành nên phong cách mua khác người mua Vì vậy, cơng ty Dell cần phải điều tra, tìm hiểu kỹ lưỡng cá nhân tham gia vào tiến trình mua sản phẩm để có đối sách phù hợp với tính cách, nhu cầu họ để đảm bảo tốt khả thành cơng hợp đồng Tóm lại, cơng ty Dell phải biết rõ khách hàng điều chỉnh sách cho phù hợp với ảnh hưởng môi trường, tổ chức, trung tâm mua ảnh hưởng cá nhân tình mua 3.2 Tiến trình mua khách hàng Các tình mua khách hàng tổ chức ⮚ Hiện nay, công ty Dell có nhiều khách hàng lớn nhỏ tồn giới khách hàng mục tiêu thị trường B2B Dell doanh nghiệp, tổ chức Tình mua khách hàng chủ yếu mua phục vụ nhiệm vụ tái đặt mua có điều chỉnh Với uy tín nhiều năm ngành, nhiều khách hàng lựa chọn Dell làm nhà cung cấp cho dự án họ bao gồm văn phịng; doanh nghiệp lớn, nhỏ; tổ chức phủ, y tế, giáo dục,… Nhiều khách hàng sau sử dụng cho ý kiến, phản hồi tích cực tiếp tục lựa chọn Dell làm nhà cung cấp thiết bị máy tính cho dự án sau này, thực tái đặt mua có điều chỉnh Thị trường ngày biến động, mà khách hàng yêu thích ổn định Vì vậy, xu hướng ký hợp đồng dài hạn ngày phát triển, đặc biệt với người cung ứng đáng tin cậy Do đó, nhiều tập đoàn lớn ký hợp đồng dài hạn, trở thành đối tác chiến lược với Công ty Dell Tháng 3/2019 Hà Nội, Dell EMC - hai công ty lớn trực thuộc Dell Technologies thức cơng bố Cơng ty Hệ thống Thơng tin FPT (FPT IS) đạt cấp đối tác cao Việt Nam FPT IS số đối tác khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đạt công nhận ⮚ Các bước tiến trình định mua Hầu hết khách hàng Dell định mua sản phẩm trải qua bước tiến trình định mua Tuy nhiên, số khách hàng tái đặt mua có điều chỉnh sau này, họ bỏ qua bước không cần thiết sử dụng sản phẩm đặt niềm tin Cơng ty Vì gần 2/3 lượng sản phẩm Dell bán cho doanh nghiệp, tổ chức phủ, giáo dục; phần cịn lại Dell bán trực tiếp cho thị trường B2C cá nhân, gia đình Do đó, nhóm định lấy khách hàng doanh nghiệp, tổ chức nhà nước để phân tích tiến trình định mua phục vụ nhiệm vụ Bước 1: Nhận thức nhu cầu Hiện nay, thời đại công nghệ ngày phát triển, hầu hết ngành nghề cần phải làm việc thao tác máy tính Đặc biệt doanh nghiệp, tổ chức việc sử dụng máy tính vơ cần thiết, công việc số liệu chủ yếu thực hiện, lưu giữ máy tính Bên cạnh yếu tố giá trị thẩm mỹ, độ gọn nhẹ máy tính khách hàng doanh nghiệp, tổ chức chủ yếu quan tâm đến chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng Từ đó, họ nhận thức nhu cầu sản phẩm máy tính Bước 2: Mơ tả khái quát nhu cầu Các doanh nghiệp, tổ chức nhà nước vào số lượng thành viên xác định mức nhu cầu sản phẩm máy tính, cần xác định đặc điểm cung số lượng cần thiết Các đặc điểm tổng quát sản phẩm xác định cách rõ ràng như: giá cả, chủng loại, chất liệu,… cho phù hợp với nhu cầu sử dụng phận Tùy mục đích, sử dụng cho cơng việc gõ văn thơng thường hay cần ứng dụng, tính cao mà cơng ty lựa chọn sản phẩm khác nhau.Cấu hình máy khác đối tượng sử dụng, mục đích sử dụng khác Giả sử, máy tính cho kế tốn cần cấu hình cao so với nhân viên bình 10 thường với nhu cầu gõ văn bản.Cho nên, dù mua máy tính cho nhân viên cơng ty doanh nghiệp cần lựa chọn nhiều mẫu máy với cấu hình khác Ngân sách yếu tố quan trọng cần phải xét đến Các doanh nghiệp, tổ chức lựa chọn máy phù hợp với ngân sách để vừa đảm bảo tiết kiệm đảm bảo giúp hồn thành tốt cơng việc Thị trường có nhiều mẫu PC tầm trung, phù hợp với cơng việc, doanh nghiệp khơng cần mua máy tính q rẻ chất lượng chúng khơng tốt Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm Trung tâm mua cần xác định rõ quy cách kỹ thuật sản phẩm như: mẫu mã, màu sắc, kích cỡ,… Đối với doanh nghiệp cần phân loại sản phẩm rõ ràng máy tính cho nhân viên kế tốn, hành nhân sự, máy tính cho nhân viên thiết kế,… Các thông tin quy cách sản phẩm xác định cách rõ ràng sở để đánh giá mức độ đáp ứng nhà cung cấp Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp Tiếp đến, tìm kiếm nhà cung cấp có khả đáp ứng nguồn hàng mà tổ chức cần Đối với sản phẩm mua mới, đắt tiền máy tính thời gian tìm kiếm, xác định nhà cung cấp thường diễn trình dài Các doanh nghiệp, tổ chức xác định sơ nhà cung cấp phù hợp từ danh sách nhà cung cấp mà họ thu thập thông qua internet, trực tiếp tiếp xúc với nhà cung cấp hay từ thông tin nội bộ,… Một số nhà cung cấp thiết bị máy tính lớn như: Dell, Asus, Hp,… từ chọn nhà cung cấp phù hợp thông qua thông tin danh mục sản phẩm, hoạt động quảng cáo, trưng bày,… để yêu cầu họ chào hàng Bước 5: Yêu cầu chào hàng Các tổ chức, doanh nghiệp yêu cầu Dell gửi chào hàng văn chi tiết liên quan Sau nhận phản hồi từ công ty, phận mua có trách nhiệm tập hợp gửi thư mời nhà cung cấp tiềm khác tham gia dự thầu 11 Dựa vào yêu cầu doanh nghiệp, tổ chức quy cách, số lượng, chất lượng, mức giá,… mà công ty Dell lập chào hàng với thông tin giới thiệu doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đạt được, đặc biệt thơng số kỹ thuật, hiệu chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp Bộ phận mua tổ chức, doanh nghiệp xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn - Chất lượng: sản phẩm Dell có chất lượng tốt với lối thiết kế bền bỉ, mạnh mẽ cấu hình cao hiệu suất ổn định Không Việt Nam mà thị trường Mỹ hay nước châu Âu trung thành chọn mua laptop Dell sản phẩm phù hợp với dân văn phịng có Pin khỏe, chịu va đập tốt hết giá thành lại phải Người ta hay dùng từ “ nồi đồng cối đá” nói Dell - Tài chính: Bộ phận mua doanh nghiệp, tổ chức xác định tình hình tài để tìm nhà cung cấp phù hợp Ở đây, máy tính Dell có giá thành hấp dẫn, so với hiệu sử dụng sản phẩm tầm mang thương hiệu khác Dell có giá tốt nhiều - Khả giao hàng: Dell đáp ứng cách linh hoạt thay đổi đơn đặt hàng, giao đơn hàng, thời gian cam kết - Cung ứng dịch vụ cần thiết: + Tư vấn miễn phí: đội ngũ tư vấn sẵn sàng đưa giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp, tổ chức + Chính sách bảo hành: doanh nghiệp gia hạn thời gian bảo hành cho sản phẩm máy tính năm + Hỗ trợ lắp đặt: sau mua sản phẩm, Dell sẵn sàng hỗ trợ việc lắp đặt để phù hợp với nhu cầu khách hàng Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng 12 Bộ Phận mua doanh nghiệp, tổ chức tiến hành thương lượng đơn đặt hàng với Dell - Về số lượng, tần số giao hàng mức độ dự trữ cần thiết - Chi tiết kỹ thuật - Thời gian giao hàng - Chính sách trả lại hàng hư hỏng - Các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch hoạt động chi trả Bước 8: Đánh giá kết thực Xem xét lại kết đợt mua hàng định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp cho đơn hàng sau 3.3 Mục đích mua khách hàng Đối với khách hàng doanh nghiệp, tổ chức nhà nước mục đích mua sản phẩm máy tính Dell để phục vụ nhu cầu công việc họ Trước đặt mua sản phẩm máy tính Dell, tổ chức doanh nghiệp đặc biệt trọng đến đề như: Mua danh mục sản phẩm đề trước đó, số lượng, mức giá, giao hàng thời điểm nơi, để tránh xảy sai sót q trình mua hàng Các doanh nghiệp, tổ chức thường đặt yêu cầu nhà cung cấp như: ● Giá mua điều kiện toán ● Chất lượng tính khả ứng mặt hàng mua ● Thời hạn tính kịp thời (JIT) cung ứng giao hàng ● Dịch vụ thương mại người bán (trước, trong, sau bán) ● Khả thích nghi nhà cung cấp với nhu cầu đặc biệt ● Khối lượng tính liên tục cung ứng 13 Nội dung định truyền thông Marketing doanh nghiệp 4.1 Nhận diện đối tượng tiếp nhận Đối tượng mà Dell muốn truyền thông người thuộc trung tâm mua khách hàng B2B công sở, sở giáo dục, công ty lớn, Từ chiến dịch truyền thông, Dell muốn khách hàng B2B biết đến cân nhắc đến sản phẩm Bên cạnh đó, đối tượng mà Dell hướng đến khách hàng tiêu dùng khách hàng B2B Thơng qua truyền thơng, Dell muốn kích thích nhu cầu người tiêu dùng, từ kích thích nhu cầu khách hàng B2B 4.2 Xác định mục tiêu Hình thành phát triển Dell câu chuyện truyền cảm hứng tới nhiều người trẻ khao khát giấc mơ khởi nghiệp Thương hiệu bắt đầu vào năm 1984 sinh viên trường Đại học Texas Michael Dell sáng lập với nguồn vốn có 1.000 USD Từ việc bán phần mềm chương trình, cơng ty chuyển sang cung cấp máy tính cuối sản xuất máy tính Sau nhiều năm thăng trầm, thành cơng tiếng khắp giới ngành công nghệ thông tin Tổ hợp máy tính Dell Computer Corporation trước xây dựng thành Tập đồn Cơng nghệ thơng tin Dell Inc với hàng trăm chi nhánh đặt quốc gia giới Theo thống kê Forbes, Dell xếp thứ hạng 127 tổng số 2000 tập đoàn toàn cầu Mục tiêu Dell việc kinh doanh cơng nghệ thơng qua hình thức Marketing nhằm gây dựng thương hiệu, dịch vụ không dừng lại đem đến sản phẩm công nghệ mà mang đến giá trị cốt lõi cho người Trong làm vậy, Dell đáp ứng mong đợi khách hàng về: ● Chất lượng cao ● Công nghệ hàng đầu ● Giá cạnh tranh ● Trách nhiệm cá nhân công ty ● Dịch vụ hỗ trợ tốt lớp 14 ● Khả tùy biến linh hoạt ● Quyền công dân cao cấp ● Ổn định tài Dell Technologies mở thập kỷ trách nhiệm đổi với mục tiêu cao thúc đẩy tác động xã hội cơng ty tồn giới Các mục tiêu đầy tham vọng cốt lõi kế hoạch Tiến 2030 công ty dựa niềm tin công nghệ liệu kết hợp với tinh thần người ln động lực tích cực giới Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành Dell Technologies, Michael Dell cho biết: “Việc mở khóa sức mạnh liệu thúc đẩy nhân loại lực lượng khác thập kỷ tới “Chúng cam kết cung cấp sức mạnh rộng rãi cho cộng đồng tồn giới, tất tiến lên” 4.3 Xác định ngân sách Việc xác định ngân sách Marketing điều cần thiết cho doanh nghiệp giới Tùy thuộc vào chiến lược mục tiêu doanh nghiệp, họ có khoảng dự trù ngân sách dư dả tiết kiệm so với đối thủ Mặc dù thành công thị trường giới nói chung thị trường Việt Nam nói riêng Dell trọng đến truyền thông Để tránh bị thị trường quên lãng, năm Dell chi ngân sách để thực truyền thông 4.4 ⮚ Xác định thông điệp phương tiện truyền thông Thông điệp truyền thông Tuyên bố sứ mệnh Dell "Trở thành cơng ty máy tính thành cơng giới việc cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt thị trường phục vụ Khi làm vậy, Dell đáp ứng mong đợi khách hàng chất lượng cao nhất." Điều bao gồm: ● Cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt 15 Để đáp ứng điều tuyên bố sứ mệnh mình, Dell ưu tiên cung cấp cho khách hàng sản phẩm có chất lượng kiểm tra chứng minh Tại Dell, thiết kế trải qua quy trình nghiêm ngặt để xác định đáp ứng tiêu chuẩn tối thiểu dự kiến Văn hóa tỉ mỉ phân biệt sản phẩm dell Inspiron 15 Gaming toàn nhiều sản phẩm khác cơng việc độ xác, đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tối đa sử dụng mặt hàng ● Cung cấp giá trị vượt mong đợi Dell tuyên bố không cung cấp thị trường giá trị sản phẩm chất lượng, không đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cam kết tất nguồn lực để sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thay đổi thị trường tiêu dùng Ví dụ, nhu cầu máy tính tùy chỉnh điều chứng minh Dell có khả thích nghi với hồn cảnh nào, mở cánh cửa cho loạt khám phá cơng nghệ cho cơng ty Ngồi linh hoạt việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, Dell hợp tác theo định hướng đổi mới, nơi mà Dell hợp tác để phát triển ngành công nghiệp IT ⮚ Phương tiện truyền thông Marketing Để truyền thơng Marketing với thơng điệp mình, Dell sử dụng chiến dịch quảng cáo, chương trình ưu đãi dành riêng cho nhà bán hàng, công ty, qua tảng Facebook, Youtube, Twitter, Instagram Trong năm tới, Dell Technologies thực chiến lược toàn cầu, điều tạo tiền đề phong phú cho phương thức Marketing Với nỗ lực nâng cao tính bền vững, giảm thiểu rác thải cơng nghệ, Dell tăng cường phối hợp với tổ chức liên quan đến môi trường để thống hướng chung Điều cịn thể tính xã hội mà thương hiệu thực Bên cạnh đó, Dell cịn hợp tác với phủ nước nhằm đưa giải pháp bảo mật thông tin liệu, điều giúp Dell nhiều người biết đến 4.5 4.5.1 Quyết định phương thức truyền thông Quyết định truyền thông cá nhân 16 ● Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân liên quan đến giao tiếp mặt đối mặt trở nên hiệu mặt bán sản phẩm Yếu tố đặc biệt có tác động lớn đến khách hàng người bán ảnh hưởng đến khách hàng việc mua hàng cuối Cũng người mua thương lượng yêu cầu giảm giá tốt cho đơn hàng quy mô lớn Người bán thay mặt cơng ty đảm bảo với khách hàng để thiết lập sản phẩm họ Dell áp dụng chiến lược đặc biệt với phân khúc B2B Với sản phẩm laptop có độ phức tạp lớn, tính kỹ thuật cao nên doanh nghiệp cử kỹ sư bán hàng để trả lời câu hỏi phức tạp kỹ thuật trước định mua khách hàng B2B đồng thời làm giảm thiểu rủi ro khơng đáng có ● Quyết định marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thu hút khách hàng cách tránh trung gian Dell công ty tiên phong lĩnh vực tiếp thị trực tiếp Họ sử dụng nhiều phương pháp khác để quảng bá sản phẩm thư trực tiếp, điện thoại, tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị điện tử,… 4.5.2 Quyết định truyền thông đại chúng ● Quyết định quảng cáo Quảng cáo quan trọng Dell cung cấp nhiều quảng cáo khác để người bắt đầu quan tâm đến sản phẩm hãng Ngoài việc để người biết sản phẩm, Dell hy vọng thu hút nhiều khách hàng vậy, họ thực nhiều chiến dịch khuyến mại khác để tăng doanh thu Dell dựa vào quảng cáo báo in phương tiện truyền thông kỹ thuật tiếp thị Một chiến dịch truyền thơng có tên “Future Ready” nỗ lực trị giá hàng triệu đô la Dell nhằm quảng bá giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp, tạo nên sức hấp dẫn mặt cảm xúc cách minh họa vai trị cơng nghệ Dell việc hỗ trợ cô bé nhận trái tim từ nhà tài trợ “Beginnings” chiến dịch tiếp thị truyền thông in ấn đáng ý khác Dell phát động chiến dịch cố gắng gắn thương hiệu với tinh thần kinh doanh, sau công ty trở thành tư nhân vào năm 2013 Điều quan trọng cần 17 lưu ý là, videoclip tiếp thị “Beginnings” xuất thành video lan truyền tảng truyền thông xã hội, tăng mức độ nhận biết thương hiệu lên mức độ đáng kể ● Quyết định xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng kỹ thuật tiếp thị Dell sử dụng cách thường xun Trang web thức Dell có trang dành riêng với tiêu đề “Phiếu giảm giá, Giảm giá Ưu đãi Dell” thơng báo chương trình khuyến ưu đãi đặc biệt dành cho PC, máy tính bảng phụ kiện Hơn nữa, cơng ty điều hành Chương trình Phần thưởng Dell Advantage cung cấp giao hàng miễn phí ngày thứ hai, quyền truy cập độc quyền vào đợt bán hàng đặt trước ưu đãi hàng tháng, chiết khấu lên đến 20% cho mặt hàng chọn Dell cung cấp Thẻ khuyến eGift sử dụng để tiết kiệm tới 500 USD cho số TV giao dịch điện tử chọn Ngoài ra, cơng ty thường xun thực chương trình khuyến mại theo mùa theo địa điểm ● Quyết định quan hệ công chúng Về hoạt động quan hệ công chúng, Dell đăng tải nhiều thông tin trang báo mạng báo Tinhte,Tech24, PC World VN, trang báo uy tín, chuyên cung cấp thông tin công nghệ hàng đầu Việt Nam nhiều người đọc Từ đó, tin tức, hình ảnh Dell xuất rộng rãi biết đến nhiều Hiện nay, giới đối phó với covid-19 ta thấy tầm quan trọng công nghệ kết nối với người gần hơn, cụ thể laptop Về mặt từ thiện, Dell cho biết cơng ty qun góp hai triệu nhân dân tệ (284.000 USD) để tài trợ cho vật liệu theo yêu cầu "bao gồm trang phẫu thuật, quần áo bảo hộ kính bảo vệ mắt cho bệnh viện địa phương" Trung Quốc Công ty dành triệu đô la tiền quỹ cơng nghệ vật để đóng góp cho mục đích nghiên cứu covid có thành xứng đáng khác toàn giới Qua đây, Dell muốn nói cơng ty quan tâm đến tất người nói chung khách hàng nói riêng, Dell mong người an tồn đại dịch Covid giới sớm chiến thắng đại dịch 18 4.6 Đánh giá hiệu Qua định truyền thơng Marketing Dell, thấy Dell hướng Thương hiệu liên tục thay đổi, thích ứng kịp thời đại, theo phương châm đặt từ ban đầu Từ công ty quy mô nhỏ, cung cấp phần mềm, phủ sóng tồn cầu, cạnh tranh với hãng máy tính Apple, HP, IBM Theo báo cáo Forbes năm 2020 danh sách tập đồn có giá trị thương hiệu mạnh nhất, Dell đứng vị trí 90 Có thể thấy thành cơng Dell thật đáng kinh ngạc trở thành câu chuyện kinh doanh lịch sử Trong thời gian tới, nhiều thách thức việc Marketing tới thị trường nhiều biến động, với kinh nghiệm, uy tín trách nhiệm, tin thương hiệu đạt bước xa thị trường cơng nghệ trí tuệ nhân tạo Mối quan hệ Truyền thông Marketing Quyết định Marketing để thích ứng thị trường mục tiêu sản phẩm Laptop Cơng ty Dell Theo đó, mối quan hệ Truyền thông Marketing với Quyết định Marketing sợi dây liên kết chặt chẽ Bởi truyền thông hay không phụ thuộc vào định nhà quản trị, từ định tiến hành bắt tay vào việc marketing sản phẩm chuẩn bị đưa thị trường 5.1 Quyết định sản phẩm: Theo đó, Dell trọng tới sản phẩm sản phẩm tốt thứ để thu hút khách hàng tiềm Mới đây, Dell thức cho mắt thị trường toàn cầu vào quý 2021 laptop Latitude với sản phẩm lựa chọn gồm Latitude 5420, Latitude 7520, Latitude 9420 Latitude 9520 Cả dòng laptop Latitude Dell tích hợp phần mềm Dell Optimizer ứng dụng cơng nghệ AI máy học để tự động tối ưu hiệu suất hoạt động, thời lượng sử dụng pin, chất lượng âm kết nối mạng có dây lẫn khơng dây dựa theo thói quen sử dụng Chính tiện ích giúp Dell tăng cổ phẩn thị trường mà tăng số lượng bán nhờ sản phẩm Để có sản phẩm đề mắt sớm nhờ vào trình hình thành ý tưởng, sàng lọc điều tra sơ bộ, định phát triển chi tiết hóa đặc điểm sản phẩm, phát triển sản 19 phẩm, thử nghiệm, bước cuối tung thị trường đánh giá Vậy nên, Dell làm tốt khâu người cho sản phẩm phù hợp, bền, dễ sử dụng, đặc biệt nên mua Hơn thế, trước Dell tung hai sản phẩm laptop làm từ sợi carbon Hai mẫu laptop XPS 13 XPS 15 Dell làm từ nhôm đúc sợi carbon, hình tràn viền kèm kính cường lực Điều khiến khách hàng phải cảm thấy tò mò tự hỏi liệu có có khác so với laptop khác khơng Số khác mua lạ so với thị trường Dell sử dụng nhiều phương tiện để giới thiệu sản phẩm họ chiến lược Marketing Dell như: truyền hình, sách, internet, thương mại điện tử, báo tiếp thị trực tiếp Trong đó, quảng cáo in ấn truyền thông kỹ thuật tiếp thị họ Một chiến dịch truyền thông mang tên “Future Ready” dự án trị giá triệu đô la Dell nhằm quảng bá giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp tạo hấp dẫn cảm xúc cách minh họa Bên cạnh đó, “Beginnings” chiến dịch tiếp thị truyền thông đáng ý đến từ Dell Chiến dịch cố gắng kết hợp thương hiệu với tinh thần doanh nhân từ giây phút thành lập thương hiệu, sau công ty trở thành tư nhân vào năm 2013 Các clip chiến dịch “Beginnings” trở thành viral clips tảng truyền thông xã hội, làm tăng mức độ nhận thức thương hiệu cách đáng kể Tại Việt Nam, vào thời điểm chuẩn bị cho năm học mới, chiến dịch triển khai với tên “Back to school” mang niềm tin giáo dục học sinh hấp dẫn thú vị kết hợp với tiềm công nghệ Dell muốn phát triển nhận thức với đối tượng thiếu niên bố mẹ Việt Nam thông qua mạng xã hội mà họ sử dụng lợi ích cơng nghệ việc học làm Kết chiến dịch thu thành công vượt trội với 110 triệu lượt impressions (đạt 90% đánh giá tích cực) tổng cộng 100.000 thiếu niên truy cập vào trang Tumblr Dell Để khách hàng có nhìn cụ thể sản phẩm tung laptop thị trường, Dell book đánh giá sản phẩm 20 Reviewer Facebook, nhiều kênh Youtube tiếng ThinkView, Dương Dê hay Tân Một Cú, giới trẻ ưa chuộng theo dõi tảng Tiktok nên Dell dần theo hướng Đồng thời, với chiến lược Marketing Dell cịn thúc đẩy doanh số cách cung cấp dịch vụ kèm với sản phẩm Một bạn định sản phẩm, Dell đề nghị cung cấp thêm dịch vụ kèm theo như: chống virus, bảo hành cung cấp số màu cao cấp Đặc biệt họ tặng Balo chống trộm có mức giá thành ngồi thị trường lớn, có in chữ Dell nên nhận diện thương hiệu trở nên dễ dàng 5.2 Quyết định kênh: Kênh Marketing nơi thực quan trọng doanh nghiệp, nơi họ đặt trọn niềm tin vào lượng doanh thu lớn đổ túi tiền Bởi kênh marketing tốt làm cho sản phẩm bán chạy Nhận thức rõ điều vào năm 2019, Dell thức công bố hợp tác với sàn thương mại điện tử Lazada (Lazada.vn) Vì lẽ nên việc mua sắm sản phẩm Dell hãng qua kênh bán hàng Online thuận tiện Và biết thời điểm tại, Lazada cố gắng chiếm lại thị trường bị Shoppe vượt lên giai đoạn vừa qua Trước vào năm 2008, FPT nhà phân phối thức Dell thị trường Việt Nam với sản phẩm chủ lực laptop, desktop, hình máy tính 5.3 Quyết định giá: Dell ln tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng Điển đợt dịch Covid vừa qua khiến kinh tế trở nên suy giảm trầm trọng đó, làm việc qua online trở nên phổ biến nên nhiều kênh phân phối hàng FPT Shop đồng loạt giảm giá mẫu Dell Vostro V3405 R5 3500U cho khách hàng thêm vào lựa chọn mua sắm mùa dịch Việc định giá phụ thuộc nhiều vào đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Apple, IBM cạnh tranh với Dell giá Nhờ hệ thống JIT tiếp thị trực tiếp giúp Dell giảm chi phí cho phép họ đem đến giá cạnh tranh cho tất sản phẩm họ Nhờ bán hàng trực tiếp 21 nên Dell trả tiền cho nhà phân phối trung gian Do chiến lược chi phí thấp Dell có giá thấp mức bình qn tới 12% so với đối thủ Dell thận trọng chiến lược định giá họ đảm bảo giá phụ thuộc vào phân khúc sản phẩm Thêm vào đó, định giá với dịng sản phẩm Dell dựa theo mức chi trả địa phương phân phối Ví dụ, với nhà máy sản xuất Trung Quốc, Dell cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người dân địa phương với mức giá rẻ, hợp lý cộng thêm chi phí khác Đánh giá 6.1 Ưu điểm Đội ngũ nhân viên tốt: trọng việc đào tạo nhân viên phục vụ khách hàng trả lời câu hỏi khách hàng, giải khác khiếu nại, nhận đơn đặt hàng, giúp đỡ…nhằm tìm cách giải tốt Ngồi Dell cịn tiên phong việc cài đặt phần mềm ứng dụng khơng tính tiền cho khách hàng Chính đặc tính trội việc chăm sóc khách hàng mà số lượng khách ngày tăng cao Nhận nhiều phản hồi tốt từ khách hàng: Kho hàng hãng mạng internet cho phép khách hàng lựa chọn cấu hình, chọn giá đặt hàng, khách hàng theo dõi việc thực đơn đặt hàng lựa chọn dịch vụ mong muốn nên giúp hãng tiết kiệm nhiều chi phí lưu trữ, tồn kho Luôn bắt kịp xu hướng công nghệ thông tin, nắm bắt nhanh thị hiếu, nhu cầu khách hàng mắt dòng laptop nhỏ gọn, tiện ích, giá đẹp mắt, giá phù hợp với nhiều tầng lớp xã hội,… đa dạng hóa loại sản phẩm Địa điểm phân phối thuận lợi, có mặt nhiều trung tâm, cửa hàng điện máy, …nằm vị trí sầm uất thuận lợi cho việc quảng bá thương hiệu 6.2 Nhược điểm Laptop Dell chưa thực tối ưu hóa, bền mẫu mã không đẹp dày, tỏa nhiệt kém, với dịng mỏng, đẹp giá thành lại 22 cao Điều khiến cho hãng đứng trước sức ép cạnh tranh nhiều hãng máy tính khác Mặc dù cẩn trọng vào năm 1993, xảy vụ tai tiếng Dell số máy tính xách tay Dell dưng bốc cháy công ty hẳn thị phần vào tay Gateway tên tuổi khác Vài năm qua, đối thủ Dell HP, Acer làm ăn phát đạt Dell lại thật chật vật Và “khúc quanh” lớn Dell vụ pin lỗi năm 2006, Dell bị buộc phải thu hồi 4,1 triệu pin lỗi giới có khả cháy nổ Đây xem vụ scandal pin máy tính lớn lịch sử ngành Theo đó, doanh thu lợi nhuận hãng quý 4/2006 giảm xuống mức thấp kỷ lục Thương hiệu Dell Việt Nam bị giảm sút mạnh 6.3 Biện pháp Cần trọng mẫu mã, độ bền,…thường xuyên cập nhật phần mềm với ứng dụng cao sản phẩm trước Nâng cao vai trị truyền thơng việc tiếp thị cho khách hàng biết đến sản phẩm hãng, tăng cường chương trình khuyến mãi, giảm giá, thêm sách bảo hành thuận lợi cho người tiêu dùng Cân nhắc việc giảm giá thành nhẹ để sức mua tăng Phần lớn người tiêu dùng sử dụng laptop chủ yếu độ tuổi thiếu niên, trung niên Với laptop, người mang theo bên lúc cần thiết cách dễ dàng, sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: phần mềm hỗ trợ cơng việc : word, exce, ; giải trí ( xem phim, nghe nhạc, chơi game, ); cịn nhiều tính khác Đặc biệt kết nối với dây cáp, wifi laptop tất nhiên trở thành công cụ thông minh, dễ dàng truy cập trang web; xem phim hay hát mới; gửi nhận email, facebook, yahoo, twitter; đọc tin tức trực tuyến Với nhiều tính hấp dẫn đó, Dell nên hướng sản phẩm vào thêm đối tượng người cao tuổi, : đặc điểm, chi tiết khó nhớ lưu lại máy tính giúp cho họ cần lấy lại thơng tin trước Một máy tính khơng có 23 dấu hiệu mệt mỏi nên việc xử lý "hàng núi" thông tin khác không bị nhầm lẫn; laptop "cầu nối" quan trọng với người già muốn liên lạc với cháu, đồng hương hay "chiến hữu" Tuy không trực tiếp gặp mặt nhờ có máy tính, cháu lại gặp mặt ông bà, người già gặp lại bạn bè nơi "cố hương", nơi xa cách Để hướng đến đối tượng Dell cần thiết kế laptop phù hợp với sức khỏe, gọn nhẹ, dễ sử dụng, đơn giản hóa chức để thoải mái làm việc với máy tính Dell để tâm đế việc marketing giới thiệu truyền miệng chiến lược thu hút khách hàng có ảnh hưởng Mọi người thường tin tưởng người mà họ quen biết Vì vậy, người quen giới thiệu sản phẩm nhãn hiệu mới, họ dễ dàng nghe theo Tiếp theo, thêm sách ưu đãi cho khách hàng họ giới thiệu người mua thành cơng Hình thức phổ biến nay, tặng phiếu giảm giá, tiền mặt, tặng thời gian sử dụng,…để hấp dẫn để khách hàng tham gia giới thiệu 24 PHẦN 3: KẾT LUẬN Khi mà thị trường ngày chia nhỏ, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều mạnh, nguồn lực doanh nghiệp bị hạn chế, kinh doanh theo tư marketing trở thành giải pháp hữu hiệu để đến thành công.Cũng công ty khác, Công ty Dell computer gặp khơng khó khăn Nhưng nhờ động nhạy bén lãnh đạo nhân viên giúp Dell ngày đứng vững phát triển Có tầm nhìn chiến lược rộng lớn, nắm bắt điểm yếu đối thủ cạnh tranh khai thác nhiều lợi thế, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng, các quảng cáo, khuyến mãi,…gây nên ấn tượng phong cách riêng hãng Những khó khăn Dell gặp phải thách thức buộc Dell phải có chiến lược truyền thông marketing khôn khéo nắm bắt lòng khách hàng để ngày phát triển hơn, đồng thời hội thành công, khẳng định vị thương hiệu bỏ xa đối thủ kinh kinh doanh khác máy tính Dell vượt qua khó khăn Bên cạnh thành công đạt được, Dell phải trọng để nâng cao chiến lược truyền thông marketing 25 ... mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Cơng ty Dell Phân tích nội dung định truyền thông marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing- mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục. .. nhân tạo Mối quan hệ Truyền thông Marketing Quyết định Marketing để thích ứng thị trường mục tiêu sản phẩm Laptop Cơng ty Dell Theo đó, mối quan hệ Truyền thông Marketing với Quyết định Marketing. .. .24 Mối quan hệ Truyền thông Marketing Quyết định Marketing để thích ứng thị trường mục tiêu sản phẩm Laptop Công ty Dell .24 5.1 Quyết định sản phẩm 24 5.2 Quyết định kênh
Ngày đăng: 18/03/2022, 16:07
Xem thêm: