Havico_Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing – mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING B2B ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing – mix DN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? LỜI MỞ ĐẦU Với phát triển hội nhập kinh tế, hình thức kinh doanh B2B ngày ưa chuộng, phát triển mạnh mẽ không ngừng Việt Nam khơng nằm ngồi xu B2B tên gọi viết tắt cụm từ “Business to Business”, hình thức kinh doanh, bn bán doanh nghiệp với doanh nghiệp, doanh nghiệp bắt đầu sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp mơ hình ngày nở rộ Có thể nói B2B hình thức kinh doanh quan trọng đóng vai trị to lớn việc tăng doanh thu khả cạnh tranh doanh nghiệp, có gia tăng Việt Nam, mơ hình cịn đánh giá chậm so với phát triển doanh nghiệp B2B giới Để phân tích rõ hành vi mua thị trường này, nhóm chúng tơi lựa chọn thương hiệu HANVICO với sản phẩm đặc trưng chăn ga gối đệm để thực đề tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing – mix DN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu?” Mục tiêu nhóm thực đề tài xác định hành động hoạt động mua khách hàng tổ chức, đặc biệt khách hàng Hanvico, xác định phương thức truyền thông mà Hanvico sử dụng để truyền tải giá trị Trong điệu kiện chất lượng sống ngày cải thiện, yêu cầu khách hàng ngày khắt khe, việc cung cấp sản phẩm chăn ga gối đệm có nhiều hội thách thức khác Những thay đổi đòi hỏi sinh viên kinh tế nói chung sinh viên marketing nói riêng nên nắm bắt để theo dõi thị trường, trau dồi kĩ thực tế Trong trình tìm hiểu nghiên cứu đề tài, nhóm khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong q thầy bạn góp ý để đề tài thêm hồn thiện Xin cảm ơn! MỤC LỤC I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP II DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU Đặc điểm thị trường 2 Đặc điểm khách hàng Đặc điểm sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua Tiến trình định mua III QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING-MIX Các định truyền thông Mối quan hệ với định marketing khác marketing mix 2.1 Quyết định giá 2.2 Các định sản phẩm 2.3 Quyết định phân phối 2.4 Quyết định xúc tiến 12 12 13 14 14 Điểm yếu giải pháp 3.1 Điểm yếu 3.2 Đề xuất giải pháp 15 15 15 KẾT LUẬN 17 I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Được thành lập vào tháng 11/1999, công ty TNHH Hàn Việt (Hanvico) doanh nghiệp công nghệ cao chuyên sản xuất mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp Đây thương hiệu chăn ga gối đệm có vị top đầu thị trường Việt gặt hái vô số thành công việc đưa thương hiệu giới Nhiệm vụ Hanvico cung cấp thị trường mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp, đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn khắt khe khách hàng đối tác khó tính Hanvico mang tầm nhìn đưa thương hiệu vươn nước ngoài, tham gia cạnh tranh toàn cầu lĩnh vực chăn ga gối đệm Giá trị mà Hanvico mang lại đóng góp cho thời đại xã hội Hai mũi nhọn kinh doanh ngành hàng Khách sạn ngành hàng Gia đình tăng trưởng vững qua năm, từ đưa tên Hanvico sâu vào tiềm thức đối tác, khách hàng Sản phẩm dành cho khách sạn: chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn, váy ghế, trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân… Đặc biệt cơng ty cịn cung cấp sản phẩm chăn, đệm gối làm chất liệu lông cho khác sạn có yêu cầu Sản phẩm dành cho gia đình: chăn, ga, gối, đệm Sản phẩm dành cho nhà hàng: khăn mặt, khăn bàn, váy ghế, trang trí Thương hiệu Hanvico từ lâu khẳng định vị riêng, tạo khoảng cách lớn nhãn hàng đối thủ mặt trận cung cấp sản phẩm đồ vải cho khách sạn từ 3-5 nước quốc tế Nhắc giai đoạn trước, doanh nghiệp nước đến Việt Nam đầu tư khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp mang theo nhiều lô hàng với chăn, gối, họ chưa tìm thương hiệu thuyết phục Cho đến họ biết đến sản phẩm đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn nghiêm ngặt, hoàn tồn đưa vào phục vụ phịng VIP để chinh phục khách hàng khó tính, việc tạo dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với Hanvico trở nên dễ dàng nhanh chóng Chất lượng sản phẩm Hanvico trở thành tiêu chuẩn so sánh lĩnh vực đồ vải khách sạn, đủ để thấy đối tác vơ hài lịng với giá trị Hanvico mang lại cho họ suốt năm qua Năm 2012, thương hiệu chăn ga gối đệm khác cịn loay hoay tìm hướng bối cảnh kinh tế ảm đạm Hanvico trở thành điểm sáng có tính “mở đường” cho doanh nghiệp vượt khó, gia nhập trở thành thành viên Hiệp hội sản xuất đồ ngủ Thế giới (ISPA– International Sleep Products Asociation) Tiếp đà thắng lợi ấy, Hanvico thúc đẩy mối quan hệ trở thành đối tác tin cậy với hàng loạt thương hiệu khách sạn lớn nước Vinpear Đà Nẵng, Vinpear Luxury Landmark 81, Mường Thanh Luxury, Một điều chứng minh vị Hanvico vượt xa so với thương hiệu khác mối quan hệ đối tác chiến lược với Tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu Châu Âu – ACCOR GROUP Đây tập đoàn quản lý hàng loạt thương hiệu khách sạn cao cấp Pullman, Novotel, Sofitel Legend Metropole, Grand Mercure,…Sản phẩm Hanvico gắn liền với phòng Tổng thống hệ thống khách sạn trở thành nhà tài trợ Bạch kim cho khách sạn trực thuộc quản lý tập đoàn Accor đến từ nhiều nơi giới Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam, Ấn Độ,….Với lực sản xuất ngày hoàn thiện chất lượng, bên cạnh Accor, Hanvico trở thành đối tác nhiều tập đồn đa quốc gia lớn tập đoàn IHG (với thương hiệu Intercontinental, Crowne ), tập đoàn Starwood , Movenpick , Lotte…, tín nhiệm chọn làm nhà cung cấp sản phẩm liên quan cho 1000 khách sạn 3-6 nước Trong năm tiếp theo, mục tiêu Hanvico đưa thương hiệu Việt Nam phát triển thị trường Châu Âu Bắc Mỹ II DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU Đặc điểm thị trường Nhu cầu chất lượng sống người Việt ngày cao giúp thị trường nội thất, có thị trường chăn ga gối nệm trở nên sôi động với nhiều tên ngoại nhập liên tục xuất từ nước Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản, cao cấp đến từ Anh, Mỹ, Đức, Sản phẩm phong phú, dành cho người thu nhập trung bình đến sản phẩm dành cho người thu nhập cao Sự cạnh tranh thay đổi dần thị trường chăn ga gối nệm theo hướng chuyên nghiệp hơn, nhà sản xuất không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất, quản trị chất lượng, nâng cao dịch vụ đến tay người tiêu dùng Bức tranh thị trường chăn ga gối nệm Việt Nam bắt đầu thực rõ nét quỹ Mekong Capital công bố khoản đầu tư hàng triệu USD Hanvico thương hiệu Việt tiếng Việt Nam người tiêu dùng tin tưởng, đặc biệt thị trường cao cấp Cùng với cạnh tranh khốc liệt thị trường đệm, Hanvico phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh như: Everon, Sông Hồng, Kymdan, Liên Á, Forever, Dreamland, VikoSan, Everhome, Thanh Bình Grand, Trong đó, Everon coi đối thủ nặng kí Hanvico hai lựa chọn thị trường cao cấp thị trường mục tiêu Đặc điểm khách hàng Đối với nhà nghỉ bình dân, homestay, khách sạn vừa nhỏ có quy mơ kinh doanh riêng lẻ, số lượng sản phẩm mua khơng q lớn Ở nhóm khách hàng này, mua sản phẩm chăn ga gối nệm, họ thường khơng q địi hỏi cao chất lượng hay mẫu mã sản phẩm Những yêu cầu chất lượng họ đơn giản cần đáp ứng yếu tố độ bền, dễ sử dụng, đảm bảo cho giấc ngủ khách hàng họ với mức giá rẻ trung bình Mẫu mã đơn giản, không cầu kỳ, thường sử dụng mẫu, đơn sắc Đối với khách sạn từ đến sao, resort lớn khách sạn cao cấp, phục vụ cho khách hàng giả, có điều kiện thường thiên hưởng thụ, thể thân Do đặc điểm khách hàng B2C mà khách sạn, khu nghỉ dưỡng kinh doanh mà nhu cầu, yêu cầu sản phẩm chăn ga gối nệm cao Những khách sạn cao cấp địi hỏi cao đặc tính sản phẩm như: êm ái, độ bền, chất liệu, mẫu mã, màu sắc Loại hình kinh doanh nhóm thường theo chuỗi, nên khối lượng đặt hàng lớn Loại sản phẩm chăn ga gối đệm mà nhóm khách hàng hướng đến thường sản phẩm cao cấp thương hiệu tiếng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật mà trung tâm mua đưa ra, vừa đáp ứng mẫu mã, thẩm mỹ cho phù hợp với thiết kế nội thất, phong cách riêng, đặc trưng phòng khách sạn Đặc điểm sản phẩm Là công ty kiên định việc lấy chất lượng tiêu chí hàng đầu, sản phẩm Hanvico tung thị trường nghiên cứu kĩ lưỡng, dựa nhu cầu mong muốn khách hàng mà phát triển nhằm tối ưu hoá giá trị sử dụng Hanvico đạt nhiều chứng nhận tiêu chuẩn châu Âu, Mỹ, Hàn Quốc chất lượng vải, quy trình công nghệ sản xuất, tiên phong áp dụng công nghệ độc quyền (đặc biệt với công nghệ chống khuẩn Nano), sử dụng nguồn nguyên liệu an toàn hệ thống dây chuyền sản xuất đại, tiên tiến, công ty đề cao mang lại giá trị tốt đẹp cho khách hàng Mẫu mã Hanvico đa dạng, phù hợp với đối tượng Tiêu biểu dòng sản phẩm Blue Sky, My Youth, KS,… sử dụng chất liệu vải tencel, bambo, cotton T300, T400 công nghệ đại nhập từ Hàn Quốc, mang lại giấc ngủ tuyệt vời cho người sử dụng Song song với việc nâng cấp chất lượng sản phẩm, thiết kế hoa văn Hanvico đa dạng, mang màu sắc riêng trùng lặp với sản phẩm khác thị trường Các nhà thiết kế Hanvico ln tự tay sáng tạo tìm cảm hứng từ thiên nhiên tươi đẹp, thổi hồn cảm hứng vào từ sản phẩm qua đường kim, mũi chỉ, tạo nên sản phẩm hoàn hảo từ chất lượng đến mẫu mã Havico ln cố gắng hồn thiện sản phẩm gần với yêu cầu khách hàng, với 100 mẫu sản phẩm phù hợp với phong cách thiết kế tạo ấn tượng định với khách hàng Bên cạnh sản phẩm có sẵn, Havico nhận yêu cầu sản phẩm riêng cho khách hàng đảm bảo tính cá biệt mang tới phong cách dấu ấn riêng có khách hàng Với 100 mẫu vải với tính chất màu sắc khác nhiều mẫu thêu tạo ấn tượng Bên cạnh việc đa dạng mẫu mã, màu sắc, Hanvico không ngừng nghiên cứu để phát triển sản phẩm phù hợp với điều kiện thời tiết nhu cầu thói quen sử dụng chăn ga gối đệm người việt Thành cơng đệm lị xo PE với kết hợp lớp Polyester chất lượng cao Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua a) Đặc điểm môi trường kinh doanh ● Kinh tế: Nền kinh tế VN đà phát triển mạnh mẽ, chất lượng sống người dân dần cải thiện (năm 2019 khoảng 2.800 USD) khiền họ đòi hỏi yêu cầu ngày cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt mặt hàng chăn ga gối đệm – mong muốn đem tới giấc ngủ ngon sau ngày dài làm việc mệt mỏi Thêm vào đó, xu hướng hội nhập làm cho ngày nhiều doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam tất lĩnh vực, tăng tính cạnh tranh, tạo động lực phát triển để thu hút người tiêu dùng Đồng thời, hội để sản phẩm made in Vietnam vươn thị trường quốc tế mà chăn ga gối đệm không ngoại lệ ● Quy định luật pháp: Kinh doanh chăn ga gối đệm cao cấp có khách hàng chủ yếu khách sạn, khu nghỉ dưỡng có vốn đầu tư nước ngồi, phải tn theo quy phạm pháp luật luật thương mại, luật cạnh tranh, quy chế, sách quy định công ty, theo quy định quốc tế nhằm tạo sân chơi công cho doanh nghiệp khác ● Công nghệ: Trong năm gần đây, công nghệ sản xuất chăn ga gối đệm ngày phát triển Trong phải kể đến công nghệ tiên tiến bật như: Công nghệ ép cách nhiệt định hình khn đệm, cơng nghệ kháng khuẩn Nano bạc, công nghệ khử trùng than hoạt tính, cơng nghệ Talasilver Wave, cơng nghệ Multi-IPS System Đệm không đơn vật dụng để nằm nghỉ, trở thành mơi trường xanh lý tưởng cho giấc ngủ, ngăn chặn phát tán mầm bệnh, ký sinh trùng xung quanh môi trường sinh hoạt người giúp người bảo vệ cải thiện sức khoẻ ● Chính trị: Việt Nam xây dựng thể chế kinh tế thị trường, hàng năm, Quốc hội thường xuyên có nhiệm vụ xây dựng luật mới, pháp lệnh, đồng thời xem xét điều chỉnh sửa đổi lại văn pháp luật cũ, khuyến khích vốn đầu tư nước ngồi Đây hội để gia tăng phát triển sản phẩm có nguồn gốc Việt Nam ● Sự cạnh tranh: Tại thị trường Việt Nam, với việc mở cửa thị trường, ngành chăn - ga - gối (CGG) Việt Nam ngày cạnh tranh khốc liệt, đối thủ cạnh tranh trực tiếp nặng kí với Hanvico kể đến Everon, Sơng Hồng, ABC, Liên Á * Sông Hồng: thương hiệu thân thiện với người dân Việt Nam, có mạng lưới phân phối rộng khắp từ thành thị, đến nông thôn, miền núi * ABC: Dù không tiếng Hanvico với chất lượng sản phẩm nhiều ưu điểm chế độ chăm sóc khách hàng chu đáo, Chăn ga gối đệm ABC nhiều khách hàng yêu thích * Liên Á: Nguyên liệu sản xuất sản phẩm Liên Á có nguồn gốc từ cao su thiên nhiên nguyên chất, chất lượng cao Liên Á phân phối đủ dòng sản phẩm từ bình dân đến cao cấp * Everon: Đây thương hiệu chăn ga gối đệm cao cấp với chất lượng tốt Chăn ga gối đệm sản xuất qua trình chọn lọc nghiêm ngặt Bên cạnh cịn nhiều nhãn nhiệu ngoại nhập khác tìm cách tranh giành chỗ đứng thị trường Việt Nam Điều cho thấy tiềm thị trường Việt đủ lớn để khai thác sâu cho mặt hàng chăn ga gối đệm b) Các yếu tố tổ chức Mỗi khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp với đặc điểm khác nhau, chịu ảnh hưởng yếu tố địa lý có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Điều ảnh hưởng lớn đến định mua hàng họ Hanvico cần tìm hiểu chúng trước chào hàng tới khách hàng cách trả lời câu hỏi như: Có người tham gia vào định mua sắm? Họ ai? Tiêu chuẩn đánh giá họ nào? Những sách hạn chế cơng ty người mua gì? Tùy vào tổ chức có đặc điểm mục tiêu, sách khác mà thức mua hàng, số lượng, yêu cầu kỹ thuật… khác c) Các yếu tố quan hệ cá nhân/ Trung tâm mua Việc thực tiến trình mua đưa định mua có tham gia trung tâm mua, bao gồm thành viên quan trọng, có ảnh hưởng trung tâm mua người định, ban quản lý, quản lý khách sạn, người phê duyệt giám đốc điều hành, người ảnh hưởng quản lý phận khách hàng, phận buồng phòng, kỹ sư thiết kế nội thất khách sạn Và đối tượng có liên quan khác Các thành viên trung tâm mua có mối quan hệ, mức độ quan tâm đến sản phẩm dịch vụ quyền hạn khác Vì vậy, cơng ty cần có tìm hiểu kỹ trung tâm trước giao hàng Cần phải thu thập thông tin người định mua/sử dụng sản phẩm, nhân cách, mối quan hệ người đề phương thức thuyết phục chào hàng xúc tiến bán hiệu d) Các yếu tố cá nhân tham gia Các khách hàng B2B Hanvico khách sạn có đầu tư từ nhiều nguồn khác mang đặc điểm riêng, trước tiến hành chào hàng, Hanvico cần nghiên cứu, tìm hiểu nắm số thông tin khách hàng Những thơng tin phân khúc khách sạn, quy mô khách sạn, tiêu chí phục vụ khách sạn, … Ngồi ra, Hanvico cần phải tìm hiểu phong cách riêng khách sạn nhóm khách hàng B2B gì, để từ thay đổi điều chỉnh bước tiến trình định mua, tìm chiến lược tối ưu nhất, thuyết phục đối tượng tham gia đảm bảo ký kết hợp đồng Bên cạnh đó, việc tìm hiểu, nắm rõ đặc điểm cá nhân tham gia trình mua giúp cho Hanvico biết đối tượng có phù hợp với doanh nghiệp hay khơng Từ đó, xây dựng kế hoạch hợp tác mang tính lâu dài, biến cá nhân trở thành khách hàng trung thành với Hanvico Tiến trình định mua Quá trình định mua khách hàng tổ chức Hanvico trải qua bước: Bước 1: Ý thức nhu cầu Các khách sạn - khách sạn cao cấp, phí dịch vụ thường lớn Các khách sạn muốn khách hàng họ cảm nhận cao cấp chuyên nghiệp khách sạn với tiêu chuẩn 3-5 sao, tạo giá trị cảm nhận cho khách hàng số tiền họ bỏ đáng để có chất lượng phục vụ này, tạo hình ảnh lịng khách hàng Các khách sạn thấy chăn, ga, gối, đệm góp phần tạo nên chất lượng phục vụ, cá tính riêng biệt khách sạn tăng cạnh tranh với khách sạn khác Từ đó, khách hàng tổ chức ý thức nhu cầu mua, sử dụng chăn, ga, gối, đệm Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu Giám đốc, quản lý điều hành khách sạn thống kê số lượng chăn ga, gối, đệm cần mua phù hợp với số phòng khách sạn, tái đặt mua có điều chỉnh phận quản lý phòng kiểm tra, xem xét số lượng chăn ga gối đệm cũ cần thay Nếu mua có hệ thống cần liên hệ kết hợp với kỹ sư thiết kế nội thất để đưa yêu cầu kiểu dáng mẫu mã, màu sắc Bước 3: Xác định qui cách sản phẩm Bước này, người ảnh hưởng có ảnh hưởng nhiều Do đặt mua sản phẩm chăn, ga, gối, đệm với số lượng lớn cần có đồng bộ, phù hợp với kích thước phịng, phong cách khách sạn Nên người ảnh hưởng phận quản lý phòng, kỹ sư thiết kế nội thất có ảnh hưởng lớn đến q trình định mua Những yêu cầu xác định cụ thể độ dài, rộng, mềm cứng đệm, loại chăn, gối mỏng, dày cho phù hợp với tiêu chuẩn khách sạn - Thêm vào muốn tạo sắc riêng khách sạn, kỹ sư thiết kế nội thất đưa thêm yêu cầu màu sắc, chủng loại để tìm sản phẩm, giá tiền phù hợp với ngân sách khách sạn Bước 4:Tìm kiếm nhà cung cấp Sau định quy cách sản phẩm, người mua khách hàng tổ chức tìm kiếm nhà cung cấp Người mua đến showroom tổ chức kinh doanh chăn, ga, gối, đệm lên website nhà cung cấp để tham khảo sản phẩm, chất lượng, reivew sản phẩm Qua nguồn lập danh sách nhà cung cấp có khả đáp ứng yêu cầu đưa ra, đem lại nhiều lợi ích dịch vụ có giá phù hợp với ngân sách Từ liên hệ với nhà cung cấp tiến hành bước Bước 5: Yêu cầu chào hàng Đối với khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp đưa tiêu chuẩn khắt khe sản phẩm họ lựa chọn yêu cầu công ty chào hàng Khách hàng yêu cầu Hanvico gửi chào hàng văn chi tiết liên quan Sau nhận phản hồi từ khách hàng, phận mua khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp có trách nhiệm tập hợp gửi thư mời Hanvico tham dự thầu nhà cung cấp tiềm khác Dựa vào yêu cầu số lượng, chất lượng, mức giá,… mà Hanvico lập chào hàng với thông số kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thông tin giới thiệu doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đạt được, giá trị cung cấp cho khách hàng mang đến sản phẩm chăn gia gối đệm cao cấp áp ứng đầy đủ tiêu chuẩn khắt khe khách hàng đối tác khó tính Sau cơng ty cử nhóm người đại diện am hiểu sản phẩm để tiến hành chào hàng giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm Hanvico cung cấp cách chi tiết Bước 6: Lựa chọn Hanvico Nhà cung cấp Trung tâm mua khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn Điểm tới sản phẩm Hanvico, khẳng định rằng: ● Về sản phẩm: - Mẫu mã đa dạng gắn liền với thiên nhiên, nhiều màu sắc đa dạng lựa chọn.Chất liệu sản phẩm chọn lựa nghiêm ngặt tính thân thiện mơi trường, phù hợp cho người sử dụng từ giá phong cách - Đệm ép PE Hanvico kết hợp lớp đệm lót polyester (PE) nhập từ Hàn Quốc, có khả kháng khuẩn, khơng hút ẩm phù hợp với khí hậu nóng ẩm Việt Nam - Trong trình sản xuất khơng sử dụng hóa chất độc hại, với ngun liệu tinh chế ép nhiệt bảo đảm vô trùng, thơng khí tốt Đệm có độ cứng hợp lý, khơng bị lún xẹp q trình sử dụng nên tốt cho hệ tuần hồn máu, khơng gây bí, mệt mỏi, đau nhức xương khớp; thiết kế nhiều rãnh tản nhiệt, thống khí nên sử dụng quanh năm - Là công ty kiên định việc lấy chất lượng tiêu chí hàng đầu, sản phẩm Hanvico tung thị trường nghiên cứu kĩ lưỡng, dựa nhu cầu mong muốn khách hàng mà phát triển nhằm tối ưu hố giá trị sử dụng - Vỏ bọc bên ngồi đệm vải TC (nilon 30%, cotton 70%), với nhiều màu sắc hoa văn, họa tiết trang nhã tạo nên đệm vô bắt mắt - Sự thành cơng dịng sản phẩm đệm lị xo dành cho phòng Tổng thống (đệm đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn khắt khe nghiêm ngặt phòng Tổng thống khách sạn -6 *) tạo cú nổ lớn với thị trường chăn ga gối đệm Việt Nam, đánh dấu bứt phá hành trình đưa trải nghiệm giấc ngủ cao cấp đến với người dùng, để khách hàng "Tận hưởng cảm giác làm Tổng thống" giường ngủ ● ● ● Về giao hàng: - Hanvico đáp ứng cạc linh hoạt thay đổi đơn hàng Hệ thống sản xuất đại với công suất cao đảm bảo chất lượng số lượng thời gian đáp ứng đơn hàng - Doanh nghiệp có phổ rộng miền Bắc Nam nên tiến hành giao hàng thời gian ngắn nhất, đáp ứng tính xác mà nhiều khách hàng đặt thời gian giao Mức giá: - Với phân khúc cao cấp xác định, mức giá Hanvico cạnh tranh so với đối thủ ngang tầm, phù hợp với chất lượng sản phẩm giá trị mà sản phẩm công ty cung cấp cho khách hàng Đối với sứ mệnh chăm sóc giấc ngủ cho người tiêu dùng, Hanvico coi trọng đặc biệt trọng tạo sản phẩm có giá phải chẳng mang chất lượng ngang tầm quốc tế Công nghệ: - Hanvico đạt nhiều chứng nhận tiêu chuẩn châu Âu, Mỹ, Hàn Quốc chất lượng vải, quy trình công nghệ sản xuất - Hanvico tiên phong áp dụng công nghệ độc quyền (đặc biệt với công nghệ chống khuẩn Nano), sử dụng nguồn nguyên liệu an toàn hệ thống dây chuyền sản xuất đại, tiên tiến Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng Sau lựa chọn Hanvico nhà cung ứng, khách sạn, khu nghỉ dưỡng tiến hành thương lượng hợp đồng với Hanvico về: ● Số lượng, mức độ dự trữ cần thiết ● Thời gian giao hàng ● Chính sách trả lại hàng khuyết tật ● Các điều kiện tín dụng ● Các hoạt động hỗ trợ sau gia hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch hoạt động chi trả Bước 8: Đánh giá kết thực Sau mua sử dụng mặt hàng Hanvico khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp tiến hành xem xét định tiếp tục hợp tác hay loại bỏ nhà cung cấp Hanvico Tuy nhiên, với khả làm hài lịng tất đối tác mình, Hanvico tạo dựng thương hiệu có tầm ảnh hưởng mạnh mẽ lĩnh vực kinh doanh chăn ga gối đệm 10 III QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING-MIX Các định truyền thơng Mơ hình truyền thơng bước: Bước 1: Nhận diện đối tượng tiếp cận Đối tượng tiếp cận khách hàng mục tiêu công ty, khách hàng thị trường B2B Hanvico khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp Đặc điểm tập khách hàng họ có địi hỏi, u cầu cao mẫu mã chất lượng sản phẩm, đồng thời giá thành phù hợp Việc định mua họ cần đồng ý nhóm thành viên ban quản lý quyền hạn cao thuộc giám đốc điều hành Quyết định mua bị ảnh hưởng trực tiếp người quản lý phận khách hàng, phận buồng, kỹ sư thiết kế nội thất cho phòng khách sạn Hiện nay, Hanvico cung cấp sản phẩm chăn, ga, gối, đệm đến 500 khách sạn khắp nước Các khách hàng Hanvico phân bố chủ yếu khu vực thành thị, trung tâm thành phố, hay địa điểm có du lịch phát triển Bước 2: Xác định mục tiêu Trong mơ hình AIDA, có bốn trạng thái khác khách hàng mục tiêu là: ý, quan tâm, mong muốn, hành động Sau xác định đa số khách hàng mức độ nào, Hanvico có chiến lược truyền thơng thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi cho cơng ty Và mục tiêu truyền thông marketing Hanvico cần đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Cụ thể sau: ● Gây ý tập khách hàng mục tiêu Hanvico ● Kích thích thích thú họ với sản phẩm dịch vụ Hanvico cách khéo léo ● Tăng cường trải nghiệm thực tế với sản phẩm, dịch vụ mà Hanvico cung cấp cho người dùng cho đối tượng khách hàng mục tiêu thấy trải nghiệm tích cực mà người khác thực nghiệm ● “Call To Action” hiệu Bước 3: Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông Muốn thực hoạt động truyền thông marketing, Hanvico cần phải cung cấp ngân sách định Đây vấn đề mang tính nội bộ, thơng thường có bốn phương pháp để xác định ngân sách truyền thơng, là: ● Phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh số bán: Theo phương pháp này, Hanvico cần phải xây dựng ngân sách truyền thông tỷ lệ phần trăm doanh số bán dự kiến Phương pháp có ưu điểm khuyết điểm riêng Ưu điểm: dễ tính tốn dễ chấp nhận Về nhược điểm, phương pháp khơng có vững chắc, nhờ chương trình truyền thơng mà doanh nghiệp 11 tăng doanh số, khơng phải doanh số có trước để làm tính ngân sách truyền thơng ● Phương pháp cân cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông ngân sách truyền thông đối thủ cạnh tranh địa bàn chu kỳ kinh doanh Phương pháp có ưu điểm tránh khả xảy chiến tranh truyền thơng cơng ty cạnh tranh Khó khăn việc thực phương pháp khó xác định ngân sách truyền thông công ty cạnh tranh Mặt khác, mục tiêu truyền thông công ty khác nhau, khơng hồn tồn hợp lý ● Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông sở mục tiêu nhiệm vụ cần phải giải phương tiện truyền thông Phương pháp xem có khoa học Điều quan trọng cần lưu ý mục tiêu, nhiệm vụ truyền thông phải đặt mục tiêu nhiệm vụ chiến lược Marketing ● Phương pháp theo khả năng: Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thơng theo khả tài họ Phương pháp có nhược điểm cơng ty chủ động sử dụng hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động tới thị trường Thường phận Marketing Hanvico cân nhắc sử dụng phương pháp địa bàn cụ thể, trường hợp xác định đưa số lưu hành nội cho định truyền thơng tới Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường ngân sách cho hoạt động truyền thơng Hanvico có xu hướng tăng để phục vụ cho việc mở rộng chấp nhận thương hiệu Bước 4: Lựa chọn thiết kế thông điệp Thông điệp phải truyền tải ý tưởng, chủ đạo chủ thể truyền thơng, thơng điệp phải ngắn gọn, dễ nhớ, dễ hiểu “Hanvico - Ấm áp lòng mẹ” Hanvico viết ngắn vỏn vẹn từ chứa đựng câu chuyện cảm động phía sau nó, khơng q dài dịng, ngắn gọn dễ nghe mà dễ đánh vào tâm lý người khách hàng slogan đánh giá hay hàng đầu slogan doanh nghiệp Việt không phù hợp với thương hiệu mà câu chuyện cảm động chạm đến trái tim vị chủ tịch công ty Tình u thương ấm áp, ln đề cao chữ Tâm trở thành tôn hoạt động Hanvico Mỗi định Ban lãnh đạo mang theo giá trị cốt lõi này, trở thành sợi dây gắn kết truyền cảm hứng cho thành viên công ty đối tác, khách hàng Mỗi đối tác đến với Hanvico chữ “Tâm”, thấu hiểu đồng cảm Từ đó, họ tin tưởng, tín nhiệm hợp tác dài lâu Bước 5: Lựa chọn kênh truyền thông ● Kênh truyền thông trực tiếp - Kênh giới thiệu: Hanvico bày bán sản phẩm trung tâm thương mại, khu mua sắm, Từ đó, qua nhân viên bán hàng, Hanvico đưa sản phẩm 12 tiếp xúc gần với khách hàng mục tiêu khách hàng B2B để từ hình thành nhu cầu phái sinh, kích thích khách hàng B2B tìm đến sản phẩm Có thể nói cách tốt để Hanvico trực tiếp tiếp cận để khách hàng tiêu dùng sản phẩm, gián tiếp đánh vào khách hàng B2B thu hút tìm đến doanh nghiệp - Kênh chuyên viên: Đây cách mà Hanvico tiếp cận với khách hàng mục tiêu mình, giúp cho khách hàng hiểu sản phẩm thông qua buổi hội nghị, hội thảo khách hang, hội chợ thương mại có phát biểu ý kiến chuyên viên để nâng cao uy tín, khẳng định chất lượng - Kênh xã hội: Một cách khách để Hanvico nâng cao thương hiệu sử dụng KOLs, người có tầm ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm, thu hút khách hàng B2B khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Tuy nhiên, phải có lựa chọn sử dụng nhân vật KOLs phù hợp để mang lại hiệu cao Ngoài ra, Hanvico cịn sử dụng hình ảnh quảng cáo gia đình hạnh phúc, đầm ấm với hình ảnh giấc ngủ nhẹ nhàng phù hợp với thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải, khẳng định thương hiệu dành cho gia đình, đáp ứng chất lượng tốt cho giấc ngủ khách hàng ● Kênh gián tiếp: Những kênh gián tiếp mà Hanvico sử dụng khơng có hiệu kênh trực tiếp, giúp Hanvico đánh vào thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến Ngồi ra, cịn cách thức tối ưu khách hàng khác nhau, giúp họ hiểu thông điệp doanh nghiệp - Truyền thông đại chúng: Hanvico quảng bá hình ảnh, sản phẩm qua ấn phẩm truyền thơng tạp chí, báo giấy, qua truyền hình, radio, phát TVC quảng cáo kênh truyền hình quen thuộc VTV3, VTC1, vào khung vàng gia đình Ngồi ra, Hanvico cịn đăng tải hình ảnh thương hiệu qua tạp chí du lịch, trang báo mạng du lịch, khách sạn Du lịch Việt Nam để tiếp cận đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến Đây cách phổ biến mà doanh nghiệp thường xuyên sử dụng - Bầu khơng khí: bao gồm tồn yếu tố hữu hình nơi bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng, yếu tố có tác động mạnh đến cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm Chỉ cần với môi trường nơi cung cấp dịch vụ sẽ, ngăn nắp, cung cấp đầy đủ thông tin, nhân viên thái độ tốt phần giúp Hanvico gây ấn tượng tốt đẹp lịng cơng chúng Cách phần giúp Hanvico chiếm tình cảm người tiêu dùng từ dễ dàng chiếm lĩnh, khẳng định vị thị trường - Sự kiện: Các kiện cơng việc có chủ tâm, nhằm để Hanvico truyền tải thông điệp đặc biệt đến công chúng mục tiêu, tổ chức buổi họp báo, lễ khai trương bảo trợ hoạt động thể thao Các kiện mắt sản phẩm mới, trưng bày 13 sản phẩm, ngày lễ doanh nghiệp, … phần giúp khách hàng B2B khách hàng tiêu dùng có nhìn rõ sản phầm doanh nghiệp Bước 6: Đánh giá kết Hanvico đưa tiêu chí cho hoạt động truyền thơng Dựa tiêu chí đó, Hanvico đánh giá hoạt động truyền thơng lần thành cơng hay thất bại Các tiêu chí bao gồm: ● Doanh thu ● Số lượng quy mô khách hàng B2B ● Đánh giá khách hàng sản phẩm ● Các số mạng xã hội website doanh nghiệp ● Độ phủ sóng doanh nghiệp Ngồi ra, bước cịn giúp doanh nghiệp tìm điểm mạnh đồng thời rút học kinh nghiệm để tránh rủi ro hoạt động Mối quan hệ với định marketing khác marketing mix Thông qua chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm biết lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích sản phẩm mang lại Do vậy, chiến lược truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm tại, tạo nhận biết ưa thích khách hàng sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải kết hợp chiến lược truyền thông với thành tố khác marketing hỗn hợp để tạo hiệu tổng hợp, góp phần giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu 2.1 Quyết định giá Giá số tiền mà khách hàng bỏ để mua sản phẩm hay dịch vụ, định đến chiến lược truyền thông marketing doanh nghiệp hay công ty Nó xác định thơng qua yếu tố sau: mức độ cạnh tranh, vật liệu, thái độ khách hàng thị trường Giá ảnh hưởng sâu sắc đến doanh số bán hàng lợi nhuận công ty hay doanh nghiệp Các hoạt động truyền thông ảnh hưởng trực tiếp đến tổng chi phí hoạt động cơng ty Vì chắn ảnh hưởng đến định giá để đảm bảo lợi nhuận Các hoạt động truyền thông cá nhân truyền thông đại chúng tính vào phần tổng chi phí Vì chi phí cho truyền thơng q lớn giá sản phẩm tăng ưu cạnh tranh với đối thủ khách hàng Với đặc điểm thị trường B2B, khách hàng quy mơ lại lớn Khách hàng Havico khách sạn lớn nước đối tác nước Tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu Châu Âu – ACCOR GROUP, sản phẩm Hanvico gắn liền với phòng Tổng thống hệ thống khách sạn Vì ngồi việc giữ quan hệ tốt với khách hàng Havico xây dựng mức giá bán, giá cho dịch vụ kèm định đến hoạt động xúc tiến Havico Từ đưa định truyền thông đắn hợp lý trường hợp khác 14 Vì khách hàng tổ chức Havico khách sạn nên hoạt động truyền thông ảnh hưởng đến việc bàn bạc thương lương lượng giá với khách hàng Havico làm tốt mảng truyền thông, đưa đến khách hàng ấn tượng tốt, mang lại dịch vụ dịch vụ kèm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tổ chức Từ hoạt động truyền thông tốt Havico bán sản phẩm dịch vụ kèm với mức giá tốt làm mối quan hệ với khách hàng trở nên thân thiết gắn bó hơn, lấy tin cậy khách hàng lấy làm ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh Công ty Hanvico xây dựng mơ hình mối quan hệ chi phí truyền thông marketing doanh thu để xác định mức đầu tư tối ưu cho quảng cáo Bởi vậy, để có phương án cuối mức ngân sách cho quảng cáo nhà làm truyền thông doanh nghiệp phải phân tích nhiều khía cạnh để đưa định giá sản phẩm 2.2 Các định sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng tác động đến tất kế hoạch, chương trình marketing đương nhiên sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến định truyền thơng Havico Phải có sản phẩm sau đưa định truyền thông đắn Hơn sản phẩm chăn ga gối đệm sản xuất chất liệu mà dùng quanh năm Vì Việt Nam có bốn mùa nên khơng thể dùng chất vải dày nóng cho mùa hè, khơng thể dùng chất liệu mỏng, mát cho mùa đông Và sản phẩm có tính mùa vụ nên Havico phải dựa vào đặc điểm sản phẩm theo mùa để tiến hành hoạt động truyền thông cá nhân truyền thông đại chúng cho phù hợp Đối với hoạt động truyền thông cá nhân nhân lực Havico giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng mùa đông tới nên giới thiệu dòng sản phẩm cho vụ mùa này, chi tiết sản phẩm phù hợp với phong cách thiết kế khách sạn đó, dịng sản phẩm sản phẩm cao cấp phù hợp với khách sạn cao cấp Trong hoạt động kinh doanh, xúc tiến bán hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng định mua sản phẩm Havico có chương trình giảm giá thời gian ngắn thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm có hỗ trợ vận chuyển Tuy nhiên sản phẩm Havico giảm giá không phù hợp với phong cách thiết kế khách sạn, sản phẩm ga đếm khơng kích cỡ gường khách sạn dù có giảm giá sâu khách hàng không lựa chọn sản phẩm Nên sản phẩm gắn với định truyền thông đến đối tượng khách hàng định cần xem xét tính phù hợp sản phẩm vụ mùa nào, có phù hợp với thiết kế phong cách khách hàng không Sản phẩm tốt mà không thực định truyền thông phù hợp hay dù hoạt động truyền thơng tốt sản phẩm khơng phù hợp coi định truyền thông thất bại Havico ln cố gắng hồn thiện sản phẩm gần với yêu cầu khách hàng, với 100 mẫu sản phẩm phù hợp với phong cách thiết kế tạo ấn tượng định với khách hàng Bên cạnh sản phẩm có sẵn, Havico nhận yêu cầu sản phẩm riêng cho khách hàng đảm bảo tính cá biệt cho khách hàng Havico hiểu khách sạn có phong cách dấu ấn riêng khách hàng Nhờ vào hiểu biết 15 thấu hiểu khách hàng muốn sản phẩm Havico mà Havico ln có định truyền thơng cho khách hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời tăng uy tín thương hiệu gắn kết mối quan hệ với khách hàng, đem lại lợi nhuận tốt Trong hoạt động bán hàng nhân Hanvico, khách sạn đưa yêu cầu mẫu mã, chất liệu, kích thước… người bán Từ đó, cơng ty sản xuất sản phẩm đảm bảo yêu cầu khách sạn đề Hanvico thực sách đa dạng hóa sản phẩm chăn ga gối đệm Với 100 mẫu vải với tính chất màu sắc khác nhiều mẫu thêu tạo ấn tượng khách hàng Bên cạnh việc đa dạng mẫu mã, màu sắc, Hanvico không ngừng nghiên cứu để phát triển sản phẩm phù hợp với điều kiện thời tiết nhu cầu thói quen sử dụng chăn ga gối đệm người việt Thành cơng đệm lị xo PE với kết hợp lớp Polyester chất lượng cao Các định truyền thông Hanvico phải gắn liền với định sản phẩm Các kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp công ty không tách rời sản phẩm hoạt động bán hàng cá nhân Các quảng cáo tờ báo Hanvico, hội chợ triển lãm mà công ty tham gia nhấn mạnh định để thu hút khách hàng 2.3 Quyết định phân phối Quyết định phân phối sản phẩm có tác động mạnh mẽ trực tiếp đến định truyền thông marketing công ty Việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại phụ thuộc vào định phân phối sản phẩm định kênh phân phối, tổ chức hoạt động kênh phân phối… Với khách hàng tổ chức Hanvico chọn kênh phân phối kênh trực tiếp (sản phẩm từ công ty đưa thẳng đến tay khách hàng) việc áp dụng bán hàng cá nhân phương tiện xúc tiến mà Hanvico trọng, làm tăng hiệu bán hàng hóa cho kênh phân phối, đồng trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tạo dựng hình ảnh ấn tượng công ty sản phẩm tâm trí khách hàng 2.4 Quyết định xúc tiến Sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải khơng có nghĩa người tiêu dùng mua hàng Họ phải biết tồn sản phẩm, họ phải giới thiệu khái quát sản phẩm, lí mà sản phẩm ưu việt so với sản phẩm loại khác họ thuyết phục nên mua sản phẩm sớm tốt… Những cơng việc địi hỏi phải thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp đắn, phù hợp với khả công ty, với mục tiêu chung công ty mục tiêu Marketing nói riêng Hanvico có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thị trường, thu nhiều lợi ích khơng việc tăng doanh số hay lượng bán Họ tạo trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với khách hàng mình, tạo nên ưa thích nhãn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty Xúc tiến thương mại giúp cho công ty thực công việc thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm tạo hội để tự sản phẩm truyền đạt thơng tin cách xác, khuyến khích nguồn lực bên ngồi để họ có tuyên 16 truyền tốt đẹp sản phẩm công ty, tạo ấn tượng sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ đặc tính lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho cơng ty xây dựng bảo vệ hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Điểm yếu giải pháp 3.1 Điểm yếu ● Chủng loại sản phẩm, dịch vụ đa dạng mẫu mã lại giống chủng loại đối thủ, chưa tạo phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn đối tác, vậy, khả thu hút, lôi khách hàng đến với sản phẩm chưa cao ● Việc nghiên cứu phân đoạn xác định thị trường mục tiêu, tiêu thức phân đoạn thấy đơn giản, chưa chi tiết khơng xác định thị trường thị trường trọng điểm, thích ứng mà doanh nghiệp có khả thâm nhập khai thác hiệu ● Lệ thuộc nhiều vào khách sạn đối tác, tập trung cho việc phục vụ theo nhu cầu phía khách sạn mà chưa có đồng mặt hàng ● Mức giá Hanvico tương đối cao so với đổi thủ cạnh tranh khác loại như: Kim Cương, Sông Hồng… Những hạn chế vừa kể nguyên nhân làm cho cơng tác truyền thơng nói riêng marketing-mix nói chung chưa phát huy vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.2 Đề xuất giải pháp ● Vì lựa chọn kênh phân phối trực tiếp nên Hanvico cần trọng chiến lược phát triển đội ngũ nhân viên để trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, có chương trình đào tạo chuyên sâu sản phẩm thái độ phục vụ ● Xem xét kĩ lưỡng yêu cầu khách hàng B2C khách sạn đối tác họ ảnh hưởng tới định tiêu dùng khách hàng mục tiêu công ty thị trường B2B, nỗ lực hoàn thiện sản phẩm gần với yêu cầu khách hàng ● Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để tìm điểm khác biệt, điểm mạnh doanh nghiệp từ tạo nét cá biệt , sản phẩm mang tính độc đáo tạo dựng riêng hình ảnh cho công ty ● Công ty cần phải áp dụng chiến lược giá phân biệt (giá khác cho đối tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho tổ chức kí hợp đồng lâu dài, tạo mềm dẻo linh động chiến lược giá thể hình thức tốn khách hàng: toán nhanh ngay, toán theo kì hạn… ● Chuẩn bị kĩ lưỡng ngân sách cho hoạt động Marketing, cân hoạt động truyền thông với hoạt động khác Marketing-mix để điều phối hài hịa chúng, đem tới lợi ích cao cho thương hiệu 17 KẾT LUẬN Thị trường B2B với đặc điểm khách hàng có số lượng quy mô mua lớn lợi đem lại doanh thu khổng lồ cho doanh nghiệp lần mà khách hàng tiến hành đặt mua sản phẩm Mặc dù đạt thành tựu định có chỗ đứng vững lĩnh vực kinh doanh Hanvico cịn cần cố gắng hồn thiện thương hiệu q trình truyền thơng yếu tố Markeing - mix để lơi kéo nhiều đối tác hơn, đặc biệt Ngành hàng Khách sạn Thị trường B2B Việt Nam đà phát triển mạnh mẽ, cịn tồn khó khăn định với sáng tạo xu hướng đầu doanh nghiệp, Hanvico tương lai phát triển mạnh mẽ nữa, thực mục tiêu không thương hiệu hàng đầu Việt Nam mà đem tên thương hiệu phổ rộng toàn giới 18 ... MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING- MIX Các định truyền thông Mối quan hệ với định marketing khác marketing mix 2.1 Quyết định giá 2.2 Các định sản phẩm 2.3 Quyết. .. mua khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing – mix DN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? ”... doanh chăn ga gối đệm 10 III QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING- MIX Các định truyền thơng Mơ hình truyền thơng bước: Bước 1: Nhận