Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể. Phân tích nội dung các quyết định truyền thông marketing và mối quan hệ giữa nó với quyết định marketing

ĐỀ TÀI Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể Phân tích nội dung định truyền thơng marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing - mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? Nhóm – Marketing B2B Mã LHP: 2121MAGM0721 GVHD: Th.S Vũ Phương Anh 2.1 Giới thiệu DN Dell 2.2 Hành vi mua KH thị trường B2B mục tiêu Dell 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Dell 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Dell PC’s Limited 1984 Dell 1985 Round Rock, Texas 1987 Vốn hóa thị trường 1988 500 cơng ty lớn TG tạp chí Fortune lần 1992 Michael Dell Sự phát triển DN Dell 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Dell 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Dell Năm 1997-2004 Năm 1990 Năm 1989 Năm 1987 Sơ lược lịch sử hình thành 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Dell 2.1.2 Một số dòng sản phẩm doanh nghiệp Dell Máy tính xách tay Một số sản phẩm khác • Inspiron • Pocket PC • XPS • Máy tính bàn • Alienware • Màn hình máy tính • Precision • Latitude • Vostro 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Dell 2.1.3 Đặc điểm chung sản phẩm thuộc thương hiệu Dell  Độ bền cao với thời lượng pin lâu dài  Tốc độ xử lý liệu nhanh  Giá thành phải  Vẫn tồn lỗi Reasonable price 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp Dell 2.1.4 Đánh giá kết kinh doanh Dell Đánh giá  Hoạt động kinh doanh qua năm hiệu  Thu lại số cao  Định vị thương hiệu thị trường khốc liệt  Máy tính cá nhân lớn T3 TG Biểu đồ doanh thu Dell qua năm  Cơng ty cung cấp hình PC lớn TG 2.2 Hành vi mua KH thị trường B2B mục tiêu Dell 2.2.1 Nhóm KH Dell  DN nhỏ  DN vừa lớn  Các tổ chức y tế, giáo dục,… 25.000 máy tính hệ thống mua sắm trực tuyến 2.2 Hành vi mua KH thị trường B2B mục tiêu Dell 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua KH  Các yếu tố môi trường  Các yếu tố tổ chức  Các yếu tố quan hệ cá nhân Công ty du lịch Thành Nam Dell EMC PowerEdge 2.2 Hành vi mua KH thị trường B2B mục tiêu Dell 2.2.3 Tiến trình định mua KH Ý thức nhu cầu Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Đánh giá kết sau mua Làm thủ tục đặt hàng Lựa chọn NCC Tìm kiếm NCC Yêu cầu chào hàng 10 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.1 Đối tượng nhận tin truyền thông marketing Dell Thị trường kinh doanh Đối tượng truyền thơng Mỹ, Châu Âu, khu vực châu Á – Thái Bình Dương, Nhật Bản  Những người thuộc trung tâm mua KH B2B (Công sở, sở giáo dục, DN lớn, vừa nhỏ,…)  Những khách hàng tiêu dùng KH B2B 12 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.2 Mục tiêu truyền thông Dell Trong việc kinh doanh công nghệ, thơng qua hình thức marketing nhằm gây dựng thương hiệu, dịch vụ, không dừng lại đem đến sản phẩm cơng nghệ mà cịn mang đến giá trị cốt lõi cho người Mục tiêu đầy tham vọng cốt lõi kế hoạch tiến độ 2030 Dựa niềm tin công nghệ liệu kết hợp với tinh thần người ln động lực tích cực giới 13 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.3 Thông điệp Nội dung thông điệp Cấu trúcHướng thơng điệp tồn lực tới KH Mỗi dịng sản phẩm lại có thơng điệp riêng Thiết kế thơng điệp – Stop Power is in với Non hình thức sống động Innovation Hình điệp thức thơng Thơng chungđiệp Ultrabook XPS 15 the details Precision 3560 Nguồn thông điệp 14 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4 Các công cụ truyền thông triển khai 15 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.1 Các định truyền thông cá nhân Quyết định marketing trực tiếp • Điện thoại, thư điện tử, thư tay, catalogue, fax, hội thảo, kiện Quyết định bán hàng cá nhân • Kỹ sư bán hàng trao đổi, trình bày trực tiếp với đại diện mua hàng KH Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam Công ty TNHH SIAM CITY CEMENT (VIETNAM) Ngân hàng TMCP đầu(INSEE) tư phát triển Việt Nam Cơng ty cổ phần tập đồn Đất Xanh Tập đồn cơng nghiệp - viễn thơng qn đội Văn phịng Cơng Chứng Mỹ Đình Tập đồn Knauf Việt Nam Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng 16 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.2 Các định truyền thông đại chúng a Quyết định quảng cáo MỤC TIÊU Nhận biết sp, lợi ích Dell Quảng cáo tạp chí Khuyến khích KH tìm hiểu thông tin sp Thúc đẩy KH mua sp 17 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.2 Các định truyền thông đại chúng b Quyết định xúc tiến bán Tặng q MIỄN PHÍ • Đối với KH • Đối với giới bán lẻ Best Buy, Staples Carrefour Fpt shop, thegioididong, Điện máy xanh,… 18 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.2 Các định truyền thông đại chúng b Quyết định xúc tiến bán Quảng cáo hợp Khuyến tác mại Hội chợ - triển Catalo lãm gue Tài liệu cho nhà buôn NPP 19 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.2 Các định truyền thông đại chúng c Quyết định quan hệ công chúng Dell Việt Nam thực chương trình cộng đồng theo quý MỤC TIÊU  Xây dựng hình ảnh tốt đẹp sp cơng ty cộng đồng Mơ hình truyền thơng hội tụ PESO 20 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.4.1 Sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm Tính bảo mật cao, ổn định • Dell Vostro Tăng cường DVKH trước, trong, sau bán • Dell Latitude Các dịch vụ kèm theo sản phẩm Dòng sản phẩm đặc thù phù hợp đối tượng cụ thể • Dell Inspiron • Dell Alienware 21 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.4.2 Giá Tiếp thị trực tiếp Không phải trả tiền cho phân phối trung gian Chiến lược chi phí thấp (thấp mức bình quân 12% so với đối thủ) 22 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.4.2 Giá Gửi đầy đủ thơng tin Chính sách chiêt khấu, giảm giá Chiến lược Marketing Thận trọng với CL định giá 23 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.4.3 Phân phối Dell.com 100.000 KH doanh nghiệp Cung cấp hệ thống mua sắm trực tuyến Công nghệ thông tin web DV Logistics 24 2.5 Đánh giá ƯU ĐIỂM • Sử dụng kênh truyền thơng hiệu • Đầu tư vào hội chợ, triển lãm • Đưa khuyến • Thực truyền thơng lan truyền • Dịch vụ CSKH tốt • Các chiến dịch quảng cáo, PR đăng kênh truyền thơng có uy tín • Kết hợp định truyền thơng Markerting • Chiến dịch tập trung vào kiện xã hội NHƯỢC ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP • Xây dựng thương hiệu cho dòng sản phẩm chưa đồng Chú trọng truyền thông vào khác biệt, dấu ấn sản phẩm • Vẫn khai thác kênh truyền thông sở hữu Hướng tới KH KH cũ • Khơng đẩy mạnh truyền thơng, qc đại chúng Khơng có giải pháp tối ưu cho vấn đề này25 26 ... 2.2 Hành vi mua KH thị trường B2B mục tiêu Dell 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.1 Giới thiệu doanh. .. lược Marketing Thận trọng với CL định giá 23 2.4 Mối quan hệ định truyền thông với định marketing khác marketing – mix Dell 2.4.3 Phân phối Dell.com 100.000 KH doanh nghiệp Cung cấp hệ thống mua. .. thông marketing B2B Dell 2.3.4 Các công cụ truyền thông triển khai 15 2.3 Quyết định truyền thông marketing B2B Dell 2.3.4.1 Các định truyền thông cá nhân Quyết định marketing trực tiếp • Điện thoại,