Masan tương ớt ChinSu_Phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định khác trong marketing mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài : Xác lập thị trường mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh cụ thể Phân tích nội dung quản trị kênh marketing mối quan hệ với định khác marketing mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Doanh nghiệp: Masan Consumer – Sản phẩm : Tương ớt Chinsu MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Giới thiệu 1.1 Giới thiệu công ty Masan Consumer .6 1.2 Giới thiệu tương ớt Chinsu Xác lập thị trường mục tiêu tương ớt Chinsu .12 2.1 Thị trường người tiêu dùng B2C 12 2.2 Thị trường doanh nghiệp B2B 13 Quản trị kênh phân phối Masan Consumer 13 3.1 Thành viên kênh phân phối 13 3.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối 16 Mối quan hệ quản trị kênh Marketing định khác marketing – mix Masan Consumer nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu 17 4.1 Với định sản phẩm 17 4.2 Với định giá kinh doanh 18 4.3 Với định phối thức xúc tiến hỗn hợp .19 Đánh giá đề xuất giải pháp 21 5.1 Ưu điểm 21 5.2 Nhược điểm 21 5.3 Giải pháp 21 KẾT LUẬN 22 Lời mở đầu Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đồng thời gặp nhiều khó khăn thách thức lớn Đặc biệt giai đoạn thị trường cạnh tranh nay, doanh nghiệp phải làm để giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng vấn đề quan trọng để thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Và kênh phân phối cơng cụ hữu hiệu để doanh nghiệp dễ dàng tạo liên kết với khách hàng từ đứng vững thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Nhằm đảm bảo quy trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng theo mục tiêu mà doanh nghiệp đề doanh nghiệp cần đưa định quản trị kênh marketing hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu Và để cụ thể hơn, Masan Consumer ví dụ điểm hình nỗ lực gần 22 năm qua, để đưa Chinsu Food thành loại thực phẩm thiếu bữa cơm gia đình Việt Nam Nhận thấy tính cấp thiết vấn đề, Nhóm đưa thông tin để thấy tầm quan trọng kênh phân phối mối quan hệ với biến số marketing mix nhằm tương thích với thị trường mục tiêu Giới thiệu 1.1 Giới thiệu công ty Masan Consumer Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN Tên tiếng anh: MASAN CONSUMER CORPARATION Tên viết tắt: MSC MASAN CONSUMER CORP Số GCN ĐKKD: 030217440 Trụ sở chính: Tầng 8, Central Plaza 17 Lê Duẩn, Quận 1, TPHCM Điện thoại: +84 6256 3862 Fax: +84 3827 4115 Website: www.masangroup.com Mã số thuế: 030217440 Vốn điệu lệ: 5.273.359.100.000 VND( năm ngàn hai trăm bảy mươi ba tỷ ba trắm năm mươi chín triệu trắm ngàn đồng) góp đủ - Q trình phát triển Masan Comsumer Masan khởi đầu lĩnh vực thực phẩm vào năm 1996 thành lập CTCP Công nghệ – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến, chuyên gia vị Năm 2000, thành lập công ty CTCP Công nghiệp XNK Minh Việt, chuyên hoạt động lĩnh vực thương mại xuất nhập Năm 2002, sản phẩm Masan tung thị trường: Nước tương Chinsu Năm 2003, sáp nhập công ty Việt Tiến công ty Minh Việt, đổi tên thành CTCP Công nghiệp – Thương mại Masan Trong năm tung thị trường sản phẩm nước mắm cao cấp Chinsu Trong năm 2007, công ty giới thiệu loạt sản phẩm nước tương Tam Thái Tử, nước mắm Nam Ngư mì ăn liền Omachi Năm 2008, CTCP Cơng nghiệp – Thương mại Masan đổi tên CTCP Thực phẩm Masan (Masan Food) Năm 2011, CTCP Thực phẩm Masan đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) – công ty nước mắm Chinsu Trong năm này, Masan Consumer thực phát hành riêng lẻ 10% cổ phần với giá 159 triệu USD cho quỹ đầu tư KKR Mỹ, qua định giá cơng ty mức 1,6 tỷ USD Cuối năm 2011, Masan Consumer bỏ 50 triệu USD để mua lại cổ phần chi phối Vinacafe Biên Hòa Đây bước đánh dấu mở rộng cơng ty ngồi lĩnh vực thực phẩm Cuối năm 2015, Masan ký kết đối tác chiến lược với Singha (Singha Asia Holding Pte Ltd – Thái Lan), tuyên bố mở rộng thị trường kinh doanh thực phẩm đồ uống nước ASEAN Theo giao dịch bên, Masan nhận 1,1 tỷ USD, Singha sở hữu 25% cổ phần Masan Consumer Holdings 33,3% cổ phần Masan Brewery Cuối tháng 9/2016, vòng tháng kể từ ngày hợp đồng với Singha ký, Masan tung sản phẩm nước mắm với tên gọi “ChinSu Yod Thong” cho thị trường Thái Lan Ngày 06 tháng 01 năm 2016 ngày 29 tháng năm 2016, Công ty TNHH Một thành viên Masan Beverage – Công ty Cơng ty hồn tất việc mua thêm 24,61% cổ phần Cơng ty Cổ phần Nước khống Vĩnh Hảo, nâng tổng số cổ phần sở hữu Vĩnh Hảo lên 88,56% Tháng 02 năm 2016, Công ty TNHH Một thành viên Masan Beverage nâng sở hữu cổ phần Vinacafe Biên Hịa lên 60,16% Đầu tháng 12/2016, Cơng ty TNHH Một thành viên Masan Beverage nâng tiếp sở hữu cổ phần Vinacafe Biên Hòa lên 68,46% Năm 2017, doanh thu công ty đạt 37.621 tỷ đồng, lợi nhuận gộp đạt 11.632 tỷ đồng Nửa cuối năm 2017 ngành hàng dần ổn định, sản phẩm trụ cột tăng trưởng trì động lực Năm 2018 lợi nhuận sau thuế công ty đạt mức kỷ lục 5.622 tỉ đồng Trong đó, điểm nhấn đặc biệt với việc giới thiệu thị trường Hà Nội thương hiệu "Meat Deli" theo tiêu chuẩn công nghệ châu Âu TCVN thịt mát, hồn thành khâu mấu chốt chuỗi tích hợp giá trị 3F (từ trang trại đến bàn ăn), tảng giúp cho Masan Nutri-Science ("MNS") trở thành công ty hàng tiêu dùng ("FMCG") Năm 2019 Thiết lập tảng hệ sinh thái tiêu dùng tích hợp: Hoàn tất sáp nhập MCH VCM để thành lập tập đoàn tiêu dùng lớn Việt Nam MSN cổ đông sở hữu đa số cổ phần (nắm 70% cổ phần) công ty Công ty nắm giữ 85,7% cổ phần MCH and 83,7% cổ phần VCM VCM vận hành 134 siêu thị Vinmart, 2.888 cửa hàng Vinmart+ 14 nông trại công nghệ cao VinEco cung cấp rau củ tươi Năm 2020 tổng doanh thu hợp đạt tập đoàn kinh tế tư nhân đạt tới 77.218 tỷ đồng, tăng 106,7% so với mức 37.354 tỷ đồng năm 2019 Đặc biệt năm cơng ty cịn tập trung xây dựng hệ sinh thái hàng tiêu dùng dịch vụ thiết yếu với The CrowX trở thành công ty đứng thứ hàng tiêu dùng doanh thu Việt Nam lần Công ty sở hữu hàng tiêu dùng Masan Consurmer Holdings đạt doanh thu tỷ USD - Chủ tịch HĐQT Nguyễn Quang Đăng Nguyễn Đăng Quang nhà sáng lập, Chủ tịch Tập đồn Masan, phó Chủ tịch HĐQT ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) Ông người nằm danh sách tỷ phú USD người Việt Nam tạp chí Forbes vinh danh năm 2019 Khi Forbes vinh danh tỷ phú USD tự thân, ông Quang nắm tay tổng giá trị tài sản lên đến 1,2 tỷ USD - Tuyến sản phẩm, danh mục sản phẩm Mảng thực phẩm Mảng đồ Mảng uống gia dụng Mảng bán lẻ Mảng nông Mảng ngân nghiệp hàng Anco Techcombank VinCommerce Nam ngư Wakeup (VinMart, VinMart+) Chinsu Tam Thái Tử Omachi Vinacafe Biozeem Dodohaba Vineco Bfast vissan Kokomi Compact Tiến Vua Ruby ponnie Heo Cao Vivant Bồi Meatdeli Vĩnh Hảo Sư Tử Trắng Hổ Vằn - Những lĩnh vực hoạt động      Chế biến thực phẩm Thương mại – Xuất nhập In bao bì Khai thác khoáng sản Đầu tư 1.2 Giới thiệu tương ớt Chinsu Chinsu nhãn hiệu tiếng Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) – công ty sản xuất thực phẩm, đồ uống hàng đầu Việt Nam Ra đời vào năm 2002, đến gần 20 năm hình thành phát triển, thương hiệu dường quen thuộc với hàng triệu gia đình Việt Chinsu mang đến đa dạng dịng sản phẩm gia vị khơng thể thiếu cho bữa ăn ngon ngày nước mắm, nước tương, dầu hào, tương ớt, tương cà với chất lượng hảo hạng an toàn cho sức khỏe Trong đó, bật dịng sản phẩm tương ớt Hiện thị trường có loại tương ớt Chinsu 250g tương ớt siêu cay Chinsu 235g Cả loại tương ớt có vị cay nồng khó cưỡng, bao bì bắt mắt với giá phải Người tiêu dùng tìm mua sản phẩm hệ thống siêu thị cửa hàng, trang mua sắm trực tuyến toàn quốc - Điều đặc biệt tương ớt Chinsu Tương ớt Chinsu tạo nên từ trái ớt tươi đỏ Quảng Ngãi chín tự nhiên ánh nắng mặt trời Ớt hái vừa chín tới nên có độ mọng nước cao, hương vị cay ngon Sau thu hoạch, trái ớt tươi chọn lọc lần nữa, rửa sạch, xay nhuyễn hòa với tỏi thơm, muối tinh khiết ủ lên men cách tự nhiên Tất nguyên liệu hòa quyện với tạo nên loại tương ớt có màu đỏ mịn, dậy mùi nhẹ tỏi, vị cay nồng bỏng lưỡi ớt tươi mà bạn khó tìm thấy loại sản phẩm khác Có thể thấy, ưu điểm lớn tương ớt Chinsu sử dụng 100% nguyên liệu tự nhiên, trồng trang trại đạt chuẩn Ớt đỏ, tỏi, cà chua gia vị khác chọn lọc kỹ lưỡng để mang đến hương vị tuyệt vời cho người tiêu dùng Bên cạnh đó, hãng cam kết tuyệt đối không sử dụng chất tạo vị cay nhân tạo, đảm bảo chai tương ớt hướng đến sức khỏe người dùng Từng giọt tương ớt sóng sánh, thơm nồng vị ớt tỏi loại nước chấm hảo hạng cho chiên, luộc hay nhiều ăn khác Hương vị đặc sắc tương ớt bật lên mùi vị hấp dẫn ăn, mang đến cảm giác thơm ngon cho bữa ăn gia đình Việt - Sản phẩm an toàn, nguyên chất Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm sức khỏe người dùng ln tiêu chí Masan quan tâm hàng đầu Và tương ớt Chinsu Nguyên liệu dùng để tạo nên tương ớt Chinsu có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt Mỗi chai tương ớt trải qua quy trình sản xuất khép kín từ khâu nhập liệu đến đóng gói, dây chuyền công nghệ đại trải qua nhiều công đoạn dùng nhiệt, trùng kép…nên đảm bảo ngon nguyên chất Với quy trình sản xuất này, cơng ty dễ dàng kiểm sốt 100% thơng số chất lượng theo tiêu chuẩn, mang đến sản phẩm an toàn, tiện lợi tốt cho sức khỏe người tiêu dùng - Đánh giá tương ớt Chinsu từ người dùng Nhiều người sau sử dụng sản phẩm Chinsu tương ớt ấn tượng với sốt ớt mịn, sệt, màu đỏ tự nhiên, có vị chua hấp dẫn Tại nhiều cửa hàng tạp hóa, siêu thị, mặt hàng bán chạy tháng, năm “Gia đình tơi nhiều năm qua có thói quen ăn tương ớt Chinsu, tơi thích.” (Chị Hương, nội trợ, TP.HCM) Về tương ớt Siêu Cay Chinsu, tín đồ thích ăn cay đánh giá lựa chọn tiện lợi Bởi sản phẩm có vị cay đặc trưng, khiến phải xuýt xoa không Người dùng thường kết hợp tương ớt Chinsu để làm bật vị ngon nước phở, bún, miến, mì… Kể từ mắt đến nay, sản phẩm thưởng thức theo tinh thần “bùng vị cay ngon” khó lẫn vào đâu - Bảng giá tương ớt CHIN-SU thị trường Sản phẩm Giá tham khảo (VNĐ) Tương ớt CHIN-SU (250g) 10.800 – 12.000 Tương ớt CHIN-SU can lớn (2.1 kg) 56.000 – 61.000 Tương ớt CHIN-SU Siêu Cay (235g) 15.000 – 17.000 - “Sự nghiệp” vươn tầm giới 10 Khơng sản phẩm có chất lượng tốt ưa chuộng nước, nay, Masan mang gia vị Việt – tương ớt Chinsu vươn tầm giới Giờ không ngạc nhiên bạn tìm mua Chinsu hệ thống siêu thị, cửa hàng quốc gia Mỹ, Canada, Úc, Nga, Cộng hòa Séc, Trung Quốc hay Đài Loan Để xuất thị trường quốc tế, tương ớt Chinsu phải trải qua trình kiểm định nghiêm ngặt phải tuân thủ đầy đủ tuân thủ quy định Việt Nam Ủy ban Tiêu chuẩn thực phẩm quốc tế (Codex) ghi nhãn, thành phần việc sử dụng phụ gia thực phẩm Một kiện bật ngành hàng tiêu dùng tháng 8/2019 Masan thức xuất tương ớt Chinsu sang Nhật Bản Nhật Bản thị trường “khó tính”, địi hỏi nhiều tiêu chí chất lượng sức khỏe người dùng Vì kiện sản phẩm thức nhập kinh doanh thị trường Nhật bước tiến vượt trội, khẳng định vị thương hiệu Masan chất lượng hàng tiêu dùng Việt Nam thị trường quốc tế Tương ớt Chinsu dành cho thị trường Nhật Bản sản xuất theo bị độ chua cay, mặn ngọt, đặc tính ăn người Nhật tiêu chuẩn nước Theo Masan Consumer, song song với việc xuất sang thị trường Nhật Bản, dòng tương ớt bày bán Việt Nam, mang đến hội trải nghiệm hương vị Nhật Bản cho người tiêu dùng Việt Xác lập thị trường mục tiêu Tương ớt Chinsu Thị trường mục tiêu nhóm người tiêu dùng mà doanh nghiệp hướng nỗ lực tiếp thị nguồn hàng hóa đến Một thị trường mục tiêu rõ ràng yếu tố định chiến lược tiếp thị Sản phẩm (product), giá (price), xúc 11 tiến (promotion) phân phối (place) bốn yếu tố quan trọng chiến lược tiếp thị (marketing) hỗn hợp - định thành công sản phẩm dịch vụ thị trường Một phân khúc thị trường cần đảm bảo tiêu chí: Có khả phân biệt : Các tính chất, đặc điểm phân biệt phân khúc phải rõ ràng, đặc biệt doanh nghiệp áp dụng chương trình Marketing Phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp: Nguồn lực doanh nghiệp phải đảm bảo cho việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng phân khúc Khả thi cho khảo sát đo lường: Thông qua việc thực khảo sát nghiên cứu, doanh nghiệp đo lường yếu tố kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận phân khúc Nằm phạm vi khả tiếp cận doanh nghiệp: Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng phân khúc cách dễ dàng Có thể thu lợi nhuận: Khi tách rời phân khúc, doanh nghiệp phải thu lợi nhuận từ nhu cầu, đặc điểm khách hàng phân khúc 2.1 Thị trường người tiêu dùng B2C Chinsu Food bao gồm loại gia vị thiếu bữa cơm người Việt, nước tương, nước mắm, tương cà, tương ớt hạt nêm Vì phù hợp với hầu hết độ tuổi nhu cầu người tiêu dùng, cộng thêm với việc Chinsu Food có mặt thị trường từ năm đầu kỉ 21 nên nhiều người biết đến Cụ thể tập khách hàng cá nhân Chinsu Food phân loại theo tiêu chí : 12 + Quy mơ mật độ: Chinsu trải rộng khắp tỉnh thành Việt Nam với mong mốn gia đình, cá nhân dễ dàng mua sử dụng sản phẩm Masan cố gắng để sản phẩm trở nên “sẵn có” với khách hàng Vì vậy, khơng bắt tay với kênh siêu thị hay cửa hàng tiện lợi đại, Masan đem Chinsu tới khắp nơi Khách hàng Việt Nam ln dễ dàng mua cho chai nước mắm Chinsu cửa hàng đại lý, chợ địa phương, tiệm tạp hóa + Giới tính: nam nữ Tuy nhiên dối tượng hướng đến chủ yếu bà nội trợ- họ người quản lí cơng việc gia đình, nấu ăn, chăm sóc sức khỏe cho người họ có hiểu biết sản phẩm có thị trường + Độ tuổi: cho đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, phần lớn người có gia đình hay cá nhân sống tự lập + Hành vi tiêu dùng: mua theo thói quen, mua biết q nhiều đến sản phẩm, mua dùng thử… + Tâm lí mua hàng: tiện lợi, dễ sử dụng, hương vị thơm ngon, loại nước tương truyền thống 2.2 Thị trường doanh nghiệp B2B Tương ớt Chinsu coi mặt hàng phổ biến, đối tác Masan nhiều, đồng thời mục tiêu doanh nghiệp phủ rộng khắp thị trường nên không khắt khe yêu cầu doanh nghiệp B2B Những công ty, đối tác mà Masan Consumer hướng đến để phân phối dòng sản phẩm tương ớt Chinsu hầu hết doanh nghiệp lớn, có tiềm lực nguồn vốn đáng kể, có khả phân phối dòng sản phẩm đến nhiều nơi thị trường ( kể nước thị trường nước ngoài) 13 Ngoài việc mở điểm bán lẻ dòng sản phẩm tương ớt Chinsu để bán kèm dịng sản phẩm khác Masan, cơng ty cịn kí hợp đồng phân phối độc quyền với cửa hàng, siêu thị nước Quản trị kênh phân phối Masan Consumer 3.1 Thành viên kênh phân phối Masan công ty với nhiều sản phẩm Tuy nhiên có đầu mối, đại lý trung gian giúp nhà bán bn, bán lẻ tìm kênh phân phối sản phẩm Masan mà không cần trực tiếp đến công ty, đồng thời tương ớt Chinsu hay sản phẩm tiêu dùng khác Masan Consumer sản phẩm quen thuộc thiếu sống thường ngày nên phân phối rộng rãi Về phân phối trực tiếp, Masan thiết lập quan hệ phân phối độc quyền với 200 nhà phân phối 2.000 nhân viên bán hàng khắp Việt Nam Hiện tại, tập đồn có trung tâm phân phối có vị trí chiến lược Bình Dương, Tân Bình, Đà Nẵng, Hưng Yên Hải Dương để giao hàng cho nhà phân phối vòng 24 sau nhận đơn đặt hàng Về phân phối gián tiếp qua trung gian, Masan doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hành tiêu dùng khác, sử dụng chung kênh phân phối qua thành viên kênh sau : 14 Trong Masan Consumer doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm, kể đến có tương ớt Chinsu số sản phẩm phân phối chủ đạo Và doanh nghiệp B2B phân phối sản phẩm Masan chiếm tỷ trọng cao ( đóng vai trị làm nhà bán bn, đại lý – loại khách hàng ) - Công ty TNHH KD TM XNK Anh Thư - Công ty TNHH VẠN PHÚ VĨNH AN - Phân phối sản phẩm Masan hệ thống siêu thị Vinmart, Vinmart +: Vì sáp nhập vào với Vingroup nên VinCommerce nhà phân phối sản phẩm Masan thức Thêm vào chuỗi Vinmart, Vinmart + có mặt nhiều nơi nên khách hàng tiện lợi tìm kiếm Cơng ty hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) có 176.000 điểm bán lẻ toàn quốc, bao gồm kênh đại, cửa hàng tiện lợi cửa hàng tạp hóa, tăng mạnh so với 163.000 điểm hồi năm 2011 15 3.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối Masan quan tâm đến kênh phân phối thành viên kênh hoạt động cách hiệu nhất, xét theo ý sau: - Động viên thành viên kênh hoạt động Đối với tập thành viên kênh có sách khác nhau, nhiên đảm bảo lợi ích mà Masan đưa thành viên tham gia vào kênh phân phối Masan ln đưa sách hợp lý, thúc đẩy doanh nghiệp tham gia vào kênh phân phối, có chế thưởng phạt rõ ràng để đảm bảo tính minh bạch cơng Ngồi ln hỗ trợ doanh nghiệp có nhu cầu muốn hợp tác mà chưa đủ điều kiện, cho doanh nghiệp thấy bước thăng tiến rõ ràng tham gia trở thành thành viên kênh Đồng thời, Masan mong muốn tạo dựng mối quan hệ bền đẹp với thành viên kênh để có hợp tác lâu dài, hạn chế loại bỏ thành viên kênh ( ảnh hưởng đến uy tín thành viên danh tiếng Masan ) - Đánh giá thành viên kênh phân phối Đối với sản phẩm có tính phổ biến Tương ớt Chinsu, Masan muốn làm cho độ phủ rộng sản phẩm lớn hết mức có thể, thị trường nước giới Do việc đánh giá thành viên kênh trở thành công việc doanh nghiệp xem trọng, để dựa vào phần biết doanh nghiệp vận hành có đảm bảo không xác định tỷ trọng tăng trung bình nhóm Vì vậy, Masan định kỳ đánh giá kết hoạt động thành viên kênh, bao gồm kênh trực tiếp doanh nghiệp quản lý Đánh giá đưa mục tiêu doanh số, mức tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, mức độ hợp tác thành viên khác kênh 16 Đồng thời so sánh với mức đạt thời kỳ trước, để dựa vào đưa định giữ lại hay loại bỏ kênh phân phối - Quyết định loại bỏ kênh phân phối Đối với Masan hay doanh nghiệp kinh doanh nào, việc loại bỏ kênh phân phối điều không mong muốn tránh khỏi Khi kênh vận hành không tối không ảnh hưởng doanh thu kênh tổng mà hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp Lý định loại bỏ kênh kể đến như: kênh phân phối không làm theo kế hoạch đề doanh nghiệp, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh làm kênh phân phối khơng cịn hoạt động tốt trước ( ví dụ đối thủ cạnh tranh như: Tương ớt Cholimex, Tương ớt wasabi sài gòn food, Tương ớt Ông Chà Và,…) , có kênh phân phối mới, đại Nhưng để đưa định loại bỏ kênh phân phối, Masan xem xét kỹ lưỡng q trình hoạt động đóng góp thành viên hoạt động doanh nghiệp ( bước đánh giá thành viên kênh ), cho thành viên khoảng thời gian xem xét định, đánh giá nhiều yếu tố có sau đến định loại bỏ kênh phân phối Mối quan hệ quản trị kênh Marketing định khác marketing – mix Masan Consumer nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu 4.1 Với định sản phẩm Masan Consumer công ty với nhiều dòng sản phẩm, sử dụng kênh phân phối gián tiếp trực tiếp Dù phân phối theo hình thức việc đảm bảo chất lượng sản phẩm - đặc biệt dòng tương ớt chinsu - trạng thái tốt ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp Các sản phẩm ngày doanh nghiệp cải tiến, đa dạng mẫu mã, chủng loại, chất lượng ngày nâng cao đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Masan Consumer 17 ln đảm bảo dịng tương ớt chinsu cung cấp cho nhà phân phối dịng hãng Bởi sản phẩm đạo nhái, chất lượng khơng ảnh hưởng đến hình ảnh, uy tín nhà phân phối mà cịn ảnh hưởng đến hình ảnh, thương hiệu Masan 4.2 Với định giá kinh doanh Định giá sản phẩm khâu quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp tác động trực tiếp tới mức doanh thu lợi nhuận công ty Giá sản phẩm cao không thu hút nhiều khách hàng, giá bán thấp chắn gây thiệt hại cho doanh nghiệp Mặt khác, giá bán phần phản ánh giá trị sản phẩm ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu doanh nghiệp thương trường Chính vậy, định giá định chiến lược sống cịn doanh nghiệp thân chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố, có định kênh Marketing Cơng ty Masan áp dụng quy trình định giá dựa việc phân tích tính tốn chi phí, xác định giá đối thủ cạnh tranh giá thị trường, phân tích điểm hịa vốn, phân tích lựa chọn mức giá dự kiến bán Cơng thức tính giá thành sản phẩm áp dụng cho sản phẩm Chinsu Foods (trong có tương ớt chinsu): P = Chí phí sản xuất + Chi phí quản lý + Chi phí Marketing Bên cạnh đó, để trì mối quan hệ với bên phân phối Masan Consumer chiết khấu từ 30 - 40% cho đại lý hàng tiêu dung, siêu thị lớn phân phối sản phẩm Chinsu Foods (trong có tương ớt Chinsu): BigC, Vinmart, FiviMart, Thành Đô… 18 4.3 Với định xúc tiến hỗn hợp Theo quan điểm marketing, việc xây dựng sách phân phối khơng dừng lại việc định khối lượng hàng hóa tiêu thụ thông qua hoạt động mua bán trung gian mà cịn bao gồm việc tổ chức vận hành mạng lưới trung gian để kết hợp nhịp nhàng hoạt động tiêu thụ hàng hóa phù hợp với biến động thị trường Và định xúc tiến nhắm mục tiêu, mang lại hiệu cao giúp Masan có mối quan hệ bền vững với bên phân phối Một sản phẩm xuất sắc kèm với dịch vụ chăm sóc khách hàng, ưu đãi thơng điệp đắn giúp doanh nghiệp đứng đầu lựa chọn khách hàng Hằng năm, Masan tổ chức Hội nghị khách hàng, quy tụ tất đối tác nước để phát triển quan hệ hợp tác tôn vinh, trao thưởng cho đại lý nhà phân phối có đóng góp tích cực, thành tích vượt trội năm Masan chăm sóc hệ thống phân phối người thân, tôn trọng, cân đảm bảo quyền lợi cho tất bên Bên cạnh đó, Masan Foods có lực lượng bán hàng để hỗ trợ đại lý/ cửa hàng tạp hóa có lượng tiêu thụ sản phẩm Massan Foods lớn Bên cạnh đó, siêu thị, Masan có nhân viên tư vấn trưng bày sản phẩm Các nhân viên đào tạo thông tin sản phẩm kỹ tư vấn, bán hàng kiến thức trưng bày hàng hóa Chính từ đó, đại lý, nhà bán lẻ, cửa hàng tiện lợi,… đặt trọn niềm tin vào công ty Masan Comsumer chắn mạng lưới phân phối tăng tương lai Đánh giá đề xuất giải pháp 5.1 Ưu điểm - Kênh phân phối ổn định, giá sản phẩm tương ớt chinsu gần dù kênh phân phối nhỏ hay lớn - Phân phối rộng rãi đến địa bàn Việt Nam 19 - Siêu thị số nước nước bán tương ớt chinsu 5.2 Nhược điểm - Tính kỉ luật kênh chưa chặt chẽ - Có xuất hàng giả vào mạng lưới phân phối tương ớt Chinsu - Khó kiểm sốt chất lượng, hoạt động xúc tiến việc đối xử với khách hàng nhà phân phối nhỏ lẻ 5.3 Giải pháp - Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng - Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng hữu cơng ty - Thống lợi ích cơng ty, nhà phân phối tạo mơi trường văn hố cơng minh bạch - Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng - Đầu tư sở vật chất kĩ thuật đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng 20 KẾT LUẬN Từ việc phân tích trình xác lập thị trường, nghiên cứu nội dung quản trị kênh marketing tìm hiểu mối liên hệ với hoạt động marketing mix khác doanh nghiệp cụ thể Chinsu, ta khẳng định việc xác lập thị trường mục tiêu vấn đề quan trọng mang tính định tới tồn khả phát triển doanh nghiệp nói chung tham gia vào thị trường Đồng thời việc xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo dựng liên kết chặt chẽ trình quản trị kênh marketing với hoạt động marketing mix khác để đảm bảo tính thích ứng với thị trường mục tiêu vấn đề thiết yếu mà doanh nghiệp cần trọng Việc xác định xác thị trường mục tiêu tiền đề cho doanh nghiệp điều hành hoạt động quản trị kênh marketing nói riêng hoạt động kinh doanh khác nói chung cách hướng Quá trình xác định thị trường mục tiêu khơng phải hai hồn thành được, mà doanh nghiệp cần phải có đầu tư, nghiên cứu cách tỉ mỉ, xác Song song với đó, doanh nghiệp cần trọng xây dựng bồi đắp nên hệ thống kênh marketing đưa hoạt động quản trị cho phù hợp với quy mơ, tính chất hoạt động kinh doanh, sản phẩm mà doanh nghiệp phục vụ Đồng thời không quên tạo nên liên kết hòa hợp, phối hợp hoạt động quản trị kênh marketing với hoạt động marketing mix khác để tạo nên tổng thể hài hịa bổ trợ lẫn q trình điều hành vận hành hoạt động kinh doanh nhằm đem lại hiệu kinh tế tối đa cho doanh nghiệp 21 ... quản trị kênh phân phối 16 Mối quan hệ quản trị kênh Marketing định khác marketing – mix Masan Consumer nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu 17 4.1 Với định sản phẩm 17 4.2 Với. .. tích q trình xác lập thị trường, nghiên cứu nội dung quản trị kênh marketing tìm hiểu mối liên hệ với hoạt động marketing mix khác doanh nghiệp cụ thể Chinsu, ta khẳng định việc xác lập thị trường. .. trình quản trị kênh marketing với hoạt động marketing mix khác để đảm bảo tính thích ứng với thị trường mục tiêu vấn đề thiết yếu mà doanh nghiệp cần trọng Việc xác định xác thị trường mục tiêu