Xác lập thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ thể phân tích nội dung quản trị các kênh Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketing mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

Bài thảo luận môn quản trị marketing 2 với đề tài Xác lập thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ thể phân tích nội dung quản trị các kênh Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketing mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | Đề tài: Xác lập thị trường mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh cụ thể phân tích nội dung quản trị kênh Marketing mối quan hệ với định quản trị khác marketing- mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Danh sách thành viên nhóm 3: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) Đinh Thị Hường Đỗ Thị Thanh Huyền Trần Ngọc Huyền Nguyễn Thị Đồn Lam ( Thư kí) Nguyễn Thị Thanh Lam ( Nhóm trưởng) Từ Tùng Lâm Nguyễn Thanh Loan Vũ Minh Loan Lời mở đầu Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | Kênh marketing yếu tố quan trọng hàng đầu hoạt động marketing doanh nghiệp Một định kênh marketing xác, với thị trường mục tiêu, phù hợp với kế hoạch marketing-mix chung doanh nghiệp đem lại hiệu tối ưu cho công ty kinh doanh mặt doanh số lợi nhuận Vinmart – Thành viên tập đoàn VinGroup Là thương hiệu bán lẻ uy tín hàng đầu Việt Nam với đảm bảo cho người tiêu dùng chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ Với số lượng sản phẩm cung cấp phong phú, nhu cầu khách hàng cao, nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh ngày phát triển, việc ứng dụng tốt kênh marketing tạo nên lợi cạnh tranh lớn cho Vinmart bối cảnh sản phẩm doanh nghiệp ngành chưa thể tạo nhiều khác biệt Nhận thấy tầm quan trọng kênh marketing doanh nghiệp Vinmart với kiến thức học mơn Quản trị marketing 2, nhóm em lựa chọn chủ thể kinh doanh công ty Vimart với hệ thống siêu thị Vinmart siêu thị vinmart+ để thực cho đề tài “Xác lập thị trường mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh cụ thể, phân tích nội dung quản trị kênh marketing mối quan hệ với định quản trị khác marketing-mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” Mặc dù nhóm cố gắng tìm hiểu thơng tin để hoàn thiện tốt cho thảo luận Tuy nhiên, q trình nghiên cứu hồn thành nhiều thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy bạn để thảo luận hoàn chỉnh A: Cơ sở lý luận Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | Thị trường mục tiêu 1.1: Khái niệm thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà cơng ty có khả đáp ứng, đồng thời rạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu Marketing định doanh nghiệp 1.2: Xác định thị trường mục tiêu Quá trình xác định thị trường mục tiêu tiến hành theo quy trình gồm ba bước: Phân đoạn thị trường, Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Định vị thị trường mục tiêu • Phân đoạn thị trường Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp kích thích Marketing Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm (khúc, đoạn) sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Để phân đoạn thị trường hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiên hai hoạt động: Xác định tiêu thức phân đoạn Những yêu cầu phân đoạn o o • Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Mỗi doanh nghiệp có hay nhiều thị trường mục tiêu, nhiên, phân đoạn đem lại thành công cho doanh nghiệp.Việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần tính đến yếu tố sau đây: o Khả tài doanh nghiệp Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | o o o o Đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp Chù kì sống sản phẩm Mức độ đồng thị trường Những chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp đưa định số lượng đoạn thị trường lựa chọn đoạn hấp dẫn nhất, theo định: Tập trung vào đoạn thị trường Chun mơn hóa tuyển chọn Chun mơn hóa theo sản phẩm Chun mơn hóa theo thị trường Bao phủ toàn thị trường Định vị thị trường mục tiêu o o o o o • Định vị sản phẩm mục đích kế hoạch Marketing mà cơng ty đưa nhằm xác lập sản phẩm cho đoạn thị trường cụ thể định vị hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng Mục tiêu định vị nhấn mạnh vài đặc điểm làm cho sản phẩm, dịch vụ bật tâm trí khách hàng thơng qua chương trình xúc tiến thương hiệu hay qua slogan có tính chất độc đáo ấn tượng mạnh với khách hàng Quyết định quản trị kênh marketing Kênh marketing tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng/ NSD công nghiệp Mạng giá trị hệ thống đối tác liên minh sử dụng doanh nghiệp nhằm tạo nguồn lành mạnh cung ứng sản phẩm dịch vụ Cấu trúc kênh gồm nhóm tổ chức cá nhân: Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | - Nhóm 1: thành viên thức kênh: nhà sản xuất, người bán buôn, - người bán lẻ, môi giới thương mại người tiêu dùng Nhóm 2: Các tổ chức bổ trợ, cung cấp dịch vụ marketing chuyên mơn hóa cho thành viên kênh Bao gồm: ngân hàng, nhà đầu tư, doanh nghiệp kho, doanh nghiệp vận tải Các định quản trị kênh phân phối bao gồm: • Lựa chọn thành viên kênh Doanh nghiệp phải biết lựa chọn thu hút thành viên để thực tốt mục tiêu tổ chức kênh Cần lựa chọn thành viên theo tiêu chuẩn: Điều kiện tài Danh tiếng Khả bán hàng Tuyến sản phẩm Quy mơ Quan điểm thái độ Thành tích khả quản lý Hoạt động bán Khả bao phủ thị trường Đào tạo thành viên kênh o o o o o o o o o • Doanh nghiệp cần hoạch định triển khai chương trình đào tạo cẩn thận cho nhà phân phối đại lý, giúp nhân viên cập nhật đặc điểm sản phẩm yêu cầu dịch vụ Động viên thành viên kênh Hợp tác Cộng tác Lập chương trình phân phối Đánh giá thành viên kênh: định kỳ đánh giá kết hạt động o o o o • người trung gian o Đánh giá theo mục tiêu đề Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | Đánh giá so sánh mức đạt thời kỳ trước Điều chỉnh đặt kênh o Lấy thêm/loại bỏ thành viên kênh o Lấy thêm/loại bỏ cấu tử mạng o Phát triển phương cách cho việc bán hàng tất thị trường o • trọng điểm Các định khác marketing mix 3.1: Quyết định giá Là chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Các nội dung sách giá ba gồm: • Ấn định giá: cách ấn định giá cho sản phẩm doanh nghiệp • • nào? Mục tiêu doanh nghiệp gì? Doanh nghiệp mong muốn điều từ mức giá đưa ra: chiến lược hớt váng nhanh, chiến lược hớt váng chậm, chiến lược thâm nhập thị trường nhanh, chiến lược thâm nhập thị trường chậm, 3.2: Quyết định sản phẩm Sản phẩm tất chào bán thị trường để ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm: • Quyết định tuyến sản phẩm Có thể tăng hệ thống chiều dài loại sản phẩm nhiều cách: o Quyết định kéo dãn sản phẩm Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | Quyết định lấp đầy tuyến sản phẩm Quyết định đại hóa tuyến sản phẩm Quyết định tạo khác biệt tuyến sản phẩm Quyết định loại bỏ sản phẩm Quyết định thương hiệu sản phẩm o Quyết định lập thương hiệu o Quyết định bảo trợ thương hiệu o Quyết định chọn tên thương hiệu o Quyết định chiến lược thương hiệu o Quyết định tái định vị thương hiệu Quyết định phát triển sản phẩm o Phát triển sản phẩm mới, thương hiệu o Quản trị trình phát triển sản phẩm o Tiến trình chấp nhận người tiêu dùng Các định bao bì, dán nhãn dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Các định sản phẩm doanh nghiệp dịch vụ o o o o • • • • 3.3: Quản trị xúc tiến thương mại hỗn hợp • • • • • • Các định quảng cáo Các định xúc tiến bán Các định quan hệ công chúng tổ chức kiện Các định marketing trực tiếp marketing tương hỗ Quản trị lực lượng bán Các mô thức đánh giá hiệu lực tác động xúc tiến thương mại B- Cơ sở thực tiễn Giới thiệu Vinmart 1.1 Tổng quan VinMart a) Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần siêu thị VinMart (gọi tắt là: “Công ty VinMart”) cơng ty thành viên thuộc Tập Đồn VINGROUP, hoạt động lĩnh vực phân phối bán lẻ Công ty bao gồm hệ thống: chuỗi siêu thị VinMart chuỗi cửa hàng tiện ích Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | VinMart + Hệ thống siêu thị VinMart bắt đầu khai trương từ ngày 20 tháng 11 năm 2014, phát triển giá trị trọng tâm mang tới cho người tiêu dùng trải nghiệm giá trị vượt trội mua sắm Các siêu thị VinMart có quy mơ lớn với diện tích lên đến 10.000 m² với 40.000 ngàn mặt hàng thuộc đủ loại nhóm hàng khác thực phẩm, mỹ phẩm, đồ gia dụng, văn phòng phẩm, đồ chơi, đồ dùng gia đình, điện máy gia dụng, may mặc thời trang v.v Hệ thống VinMart đáp ứng đầy đủ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày người tiêu dùng thuộc khu vực cộng đồng lớn Trong đó, siêu thị mini cửa hàng tiện ích VinMart+ có quy mơ nhỏ với diện tích 1000 m² có đầy đủ mặt hàng thiết yếu, bố chí vị trí thuận tiện cho việc mua sắm khách hàng Hệ Thống VinMart đảm bảo cung cấp sản phẩm với nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng từ đối tác uy tín nước quốc tế với chất lượng kiểm sốt kĩ lưỡng theo quy trình quản lí chất lượng nghiêm ngặt Bên cạnh đó, VinMart cung cấp dịch vụ gia tăng cho khách hàng như: giao hàng miễn phí bán kính 5km, dịch vụ làm thực phẩm tươi miễn phí, gói q miễn phí, toán thuận tiện tất loại thẻ ngân hàng Ngồi hàng hóa dịch vụ thơng thường, VinMart hỗ trợ thu phí dịch vụ điện, nước, cước điện thoại, nạp tiền điện thoại hay bán thẻ điện thoại, Ngoài khách hàng nộp phí dịch vụ tài VinMart VinMart+ phí bảo hiểm, phí trả góp, tốn thẻ tín dụng, từ nhiều ngân hàng cơng ty tài VinMart ln nhấn mạnh chiến lược phát triển xây dựng thương hiệu Việt đẳng cấp quốc tế, mang đến cho người dân hàng hóa chất lượng cao giá thành phù hợp, góp phần tạo nên phong cách mua sắm theo xu hướng với phong phú thương hiệu kèm dịch vụ hoàn hảo nhiều tiện ích gia tăng Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | b) Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu chiến lược - Tầm nhìn: Phát triển bền vững hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thú vị với nhiều lựa chọn sản phẩm, VinMart VinMart+ phủ rộng khắp Việt Nam tiếp cận đến người tiêu dùng miền tổ quốc - Sứ mệnh: Là nơi an tâm mua sắm cho nhà, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, mang đến thuận tiện, an toàn tuyệt đối sử dụng sản phẩm, gia tăng giá trị, nâng cao đời sống người tiêu dùng bối cảnh thị trường đại, mở rộng phát triển ngành bán lẻ rộng khắp Việt Nam Ngồi ra, VinMart trọng xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, sáng tạo nhân văn; tạo điều kiện thuận lợi hội phát triển cơng cho tồn nhân viên; coi người lao động tài sản q giá nhất; đồng thời tích cực đóng góp vào hoạt động, hướng cộng đồng với thơng điệp mang tính nhân văn - Mục tiêu chiến lược: Đến cuối năm 2020, VinMart Vinmart+ trở thành hệ thống siêu thị cửa hàng tiện ích đứng thứ qui mô doanh thu, số lượng hệ thống siêu thị thị trường Việt Nam với 200 siêu thị 4.000 cửa hàng c) Hoạt động kinh doanh VinMart chuỗi bán lẻ có tốc độ phát triển nhanh Việt Nam, sau tháng hoạt động, tổng số siêu thị cửa hàng tiện ích thuộc hệ thống vào vận hành VinMart đạt tới số 74, bao gồm 19 siêu thị VinMart 56 cửa hàng tiện ích VinMart+ nước Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 10 Đầu tháng 12/2015, sau năm vào hoạt động, chuỗi siêu thị VinMart phát triển thần tốc trở thành chuỗi cửa hàng tiện ích lớn Việt Nam với số ấn tượng 200 địa điểm toàn quốc Chuỗi cửa hàng tiện ích VinMart+ đời hệ thống siêu thị VinMart thuộc hệ thống bán lẻ tập đồn VinGroup, với phương châm “Vì chất lượng sống nhà” mang đến cho người tiêu dùng lựa chọn đa dạng hàng hóa, cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích, đáp ứng nhu cầu mua sắm từ bình dân đến cao cấp khách hàng Với mục tiêu trở thành chuỗi bán lẻ lớn Việt Nam, đồng thời “cầu nối” đưa sản phẩm nhà sản xuất uy tín nước tiếp cận nhanh đến tay người tiêu dùng, hệ thống VinMart VinMart+ không ngừng mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng chương trình khuyến hấp dẫn tăng thêm dịch vụ tiện ích phục vụ người tiêu dùng Với lợi bao gồm: tài vững mạnh, vị trí kinh doanh đắc địa, hệ thơng quản lí đại, nguồn hàng đảm bảo chất lượng phong phú, uy tin chủ đầu tư chiến lược phát triển hệ thống tiếp cận người tiêu dùng bản, VinMart ngày phát triển mở rộng Theo thống kê Vietnam Report, tính đến tháng 11/2017, VinMart chuỗi cửa hàng VinMart+ nằm top nhà bán lẻ người tiêu dùng quan tâm top bảng xếp hạng 10 nhà bán lẻ uy tín năm 2017 Cuối năm 2017, VinMart có khoảng 65 siêu thị khoảng 1.000 cửa hàng VinMart+ gần 30 tỉnh thành với tổng diện tích mặt kinh doanh 300.000 m2, số lượng nhân viên khoảng 11.000 người Và tháng 10/2018, sau VinGroup mua lại chuỗi 23 siêu thị Fivimart, thương hiệu có 10 năm hoạt động thị trường, sáp nhập vào Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 18 sẽ; phải đem đến cho họ cảm giác tiện lợi q trình mua hàng tốn); kích thích thính giác( quan tâm, giới thiệu nhân viên tỏng cửa hàng, siêu thị, banner quảng cáo cửa hàng)… Thêm định phân phối: định điểm bán siêu thị vinmart lớn siêu thị tiện lợi Vinmart+ Cụ thể sau: siêu thị Vinmart lớn thường khu trung tâm thương mại vincom lớn thành phố, cửa hàng tiện lợi thường để nơi đơng dân cư, có đơng người qua lại vị trí tiện lợi để khách hàng ghé vào 2.2 Lựa chọn thành viên kênh a, Con người: Lựa chọn nhân viên có kĩ bán hàng, tận tình phục vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình thấu hiểu, quan tâm khách hàng, có khả giao tiếp tốt, ứng xử văn hóa tốt với khách hàng VinMart trọng xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, sáng tạo nhân văn; tạo điều kiện hội phát triển công cho tất nhân viên; coi trọng người lao động tài sản quý giá nhất; đồng thời tích cực đóng góp vào hoạt động xã hội, hướng cộng đồng với thơng điệp mang tính nhân văn b, Mối quan hệ kinh doanh: VinMart+ nỗ lực không ngừng để hồn thành sứ mệnh mình: NƠI AN TÂM MUA SẮM cho nhà, đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng; mang đến thuận tiện, an toàn tuyệt đối sử dụng sản phẩm; gia tăng giá trị; Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 19 nâng cao đời sống người tiêu dùng bối cảnh thị trường đại; mở rộng phát triển ngành bán lẻ rộng khắp Việt Nam c, Diện tích Các cửa hàng Vinmart, VinMart+ nằm khu vực đơng dân cư, giao thơng thuận lợi; có diện tích lớn; cung cấp nhiều ngành hàng đa dạng Có hàng ngàn mặt hàng thuộc rau củ VinEco, thực phẩm chế biến sẵn VinMart Cook, thực phẩm tươi sống, thực phẩm khơ, bơ sữa, đồ uống , hóa mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, đáp ứng nhu cầu khách hàng địa phương du khách Với tầm nhìn dài hạn mong muốn phát triển bền vững hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thú vị với nhiều lựa chọn sản phẩm, VinMart+ phủ rộng khắp Việt Nam với 1.000 cửa hàng tiện ích 2.3 Đào tạo thành viên kênh Chương trình đào tạo cố vấn dịch vụ Chương trình đào tạo để nhân viên có thêm kinh nghiệm, có kiến thức chun mơn để quản lí cửa hàng 2.4 Động viên, khuyến kích thành viên kênh Một kênh phân phối đạt hiệu thành viên kênh làm việc để đạt mục tiêu doanh nghiệp đề ra, biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến suất làm việc chất lượng kênh Vinmart quan tâm đến nhu cầu người tiêu dùng đặc biệt nhu cầu thực phẩm sạch, chất lượng với sách mua hàng hấp dẫn như: + Hướng dẫn khách hàng mua hàng hệ thống website, sau người mua tới trực tiếp cửa hàng để mua hàng tốn Q khách hàng Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 20 toán tiền mặt cửa hàng Hoặc thẻ toán như: thẻ ghi nợ nội địa, thẻ Visa, thẻ quốc tế Master, Union Pay JCB + Chính sách đổi hàng: Vinmart mong muốn khách hàng họ thỏa mãn hài lòng với sản phẩm mua cửa hàng với lý mà khách hàng khơng hài lòng 100% với đơn hàng quý khách, tùy vào sản phẩm cụ thể, Vinmart chấp nhận đổi/trả hàng sau mua hàng Dịch vụ chợ hộ Vinmart mạnh giúp kênh phối Vinmart tối đa hóa lợi thế, với hóa đơn 100 nghìn, khách hàng giao hàng tận nhà với sản phẩm sẵn có cửa hàng 2.5 Đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá thành viên kênh phân phối Vinmart trọng, coi chiến lược xúc tiến bán công ty Công ty đánh giá thành viên theo nhiều tiêu thức khác chủ yếu doanh số bán cửa hàng độ bao phủ thị trường dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ có sách thưởng - phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt việc quản lý máy phân phối doanh nghiệp Hiện nay, hệ thống bán lẻ sở hữu số lượng lên tới 65 siêu thị VinMart khoảng 1.000 cửa hàng VinMart+, phủ rộng gần 30 tỉnh thành VinMart & VinMart+ cung cấp 40.000 mã sản phẩm phong phú hàng trăm NCC uy tín nước quốc tế VinMart & VinMart+ kênh phân phối độc quyền sản phẩm nơng sản an tồn VinEco sản xuất theo công nghệ Israel đại hàng đầu giới Chuỗi cửa hàng VinMart+ đa tiện ích mơ hình cửa hàng bán lẻ đánh giá cao thị trường tính tiện lợi độ phủ rộng VinMart+ mang tới cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thuận tiện, gần nhà; nơi cung cấp hàng hóa chất lượng cao, thực phẩm an tồn minh bạch Khơng trọng việc lựa chọn đối tác uy tín, hệ thống VinMart tập trung vào hệ thống quầy kệ trưng Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 21 bày sản phẩm tạo nên khơng gian mua sắm hồn hảo khiến người tiêu dùng cảm thấy an tâm thoải mái mua sắm Luôn đặt mục tiêu cao đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng, song song với quy trình gắt gao để kiểm sốt an tồn thực phẩm, VinMart & VinMart+ hệ thống bán lẻ Việt Nam sở hữu 24 phòng & trạm kiểm nghiệm ATTP tồn quốc, phòng kiểm nghiệm Hà Nội & TPHCM công nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế Với mục tiêu “Vì sống tốt đẹp cho người Việt”, VinMart & VinMart+ triển khai nhiều hoạt động hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất nước, đặc biệt sở sản xuất nơng sản thực phẩm Thơng qua đó, VinMart hỗ trợ gần 200 tỷ đồng cho doanh nghiệp với ưu đãi thiết thực hệ thống phân phối, tăng cường nhận diện thương hiệu tư vấn kiểm soát chất lượng 2.6 Điều chỉnh đặt kênh Qua việc đánh giá thành viên kênh phân phối, Vinmart điều chỉnh đặt kênh để tối thiểu hóa hạn chế Cụ thể sau: - Tạo giá trị độc Để phát triển ngày hơm nay, Vinmart có chiến lược cạnh tranh độc đáo tạo nên thương hiệu Ngồi tiện lợi Vinmart có lợi trội mà khách hàng tìm thấy Vinmart loại thực phẩm rau xanh, trái mà Vinmart độc quyền sở hữu - Nâng cao chất lượng phục vụ: Người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm với chất lượng dịch vụ cao sở hệ thống toàn quốc Đến với VinMart, ngồi hàng hóa đa dạng chất lượng, khách hàng cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng tiện lợi miễn phí giao hàng, gói q hỗ trợ thu phí dịch vụ điện, nước, phí điện thoại v.v tốn thuận tiện loại thẻ ngân hàng, Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 22 chương trình khuyến hàng tháng hớp dẫn tích lũy 5% giá trị hóa đơn vào thẻ khách hàng thân thiết VinID - Tận dụng lợi sãn có, phát triển hệ thơng bán lẻ riêng Từ dự án bất động sản sẵn có Vingroup, Vinmart nắm tay nhiều vị trí đẹp, sâu trung tâm Diện tích mặt 1.000m2, đủ để cung cấp mặt hàng thiết yếu, gần gũi khu dân cư tận dụng bãi đỗ xe, khu vui chơi, mua sắm quần thể Đặc biệt là, trung tâm vui chơi giải trí lớn người dân Hà Nội thuộc tập đồn Vingroup: Đó Royal City, Times City Vincom Bà Triệu Cả trung tâm có diện siêu thị Vinmart & Vinmart+ Đây lợi mà không chuỗi siêu thị Hà Nội có Mối quan hệ kênh marketing với định quản trị khác Marketing- mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu 3.1 Mối quan hệ quản trị kênh marketing quản trị sản phẩm Kênh marketing hệ thống bán lẻ Vinmart yếu tố quan trọng việc định thành công mảng bán lẻ Để có kết trở thành cơng ty dẫn đầu mảng bán lẻ tiện ích, Vinmart coi trọng • Kênh phân phối: Với việc sở hữu phân khúc thị trường rộng lớn thị trường bán lẻ, vượt qua siêu thị khác T-mart, Q mart….thì việc sử dụng nhiều kênh phân phối việc cung ứng chủng loại sản phẩm đa dạng quan trọng Kênh marketing phức tạp (kênh 1, kênh hay kênh 3) chủng loại sản phẩm đa dạng, nhiên khơng chủ động việc cung ứng sản phẩm thời vụ cần phải qua nhiều trung Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 23 gian Bên cạnh đó, với việc sử dụng kênh đầy đủ kênh dài (thường sản phẩm nhập khẩu, hàng gia dụng, sản phẩm cơng nghệ cao, hóa mỹ phẩm nhập từ nước ngoài) giảm chi phí vận chuyển từ nhà sản xuất đến cửa hàng mà thông qua trung gian chuyên phân phối sản phẩm hãng giảm thiểu chi phí cho logistics Ngược lại, kênh marketing trực tiếp (Kênh 0) việc chủ động cung ứng sản phẩm dễ dàng hơn, lấy sản phẩm với số lượng lớn hợp tác trực tiếp với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến cửa hàng, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng (Vin Eco, Vin Home…), không lo hàng giả hàng chất lượng Các sản phẩm kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến cửa • hàng đảm bảo nguồn gốc chất lượng Quản trị logistics: - Lưu kho: sản phẩm có hạn sử dụng lâu dài lưu kho dễ dàng với địa điểm thích hợp sản phẩm có hạn sử dụng ngắn số lượng sản phẩm cung cấp hơn, sản phẩm khó bảo quản hơn, chủng loại sản phẩm khơng nhiều, lưu trữ hàng( sản phẩm rau xanh, hoa sản - phẩm chế biến sẵn) Hàng tồn: sản phẩm có hạn sử dụng dài lưu trữ với số lượng lớn( hàng khô, sản phẩm tiêu dùng) để tránh thiếu hàng cần với sản phẩm có hạn sử dụng ngắn số lượng sản phẩm lấy hơn, khơng lưu trữ nhiều hàng tồn để đảm bảo - chất lượng tránh hủy hàng hạn sử dụng Vận chuyển: sản phẩm có yêu cầu cách vận chuyển khác nên phải bố trí vận chuyển cách để sản phẩm 3.2 đến tay khách hàng đạt chất lượng tốt Mối quan hệ quản trị kênh marketing quản trị giá; Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 24 • Kênh phân phối: Với kênh phân phối đầy đủ kênh dài, sản phẩm từ nhà sản xuất phải qua nhiều trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, môi giới) giá cao phải qua nhiều nơi đến cửa hàng Với kênh kênh kênh trực tiếp (các sản phẩm lấy từ nhà cung cấp khác nhau: Vin Eco, Vin Home với sản phẩm hoa quả, rau xanh, sản phẩm chế biến sẵn) sản phẩm trực tiếp lấy từ nhà sản xuất nên giá không chênh lệch nhiều, chi phí cho kênh phân phối giảm nên giá bán không chênh lệch nhiều so với nhà • sản xuất đưa Quản trị logistics: Lưu kho nơi thuận tiện đảm bảo chất lượng sản phẩm nên giá ổn định Sản phẩm lấy từ nơi phân phối hàng chất lượng đảm bảo, nguồn gốc rõ ràng nên giá cao so với hàng hóa trơi bên ngồi Ít có hàng tồn kho nên giá sản phẩm ổn định, khơng có tượng bán phá giá sản phẩm làm lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm Vận chuyển đảm bảo chất lượng nên giá đảm bảo để không xảy tượng phải bán giảm giá hàng hóa có vấn đề khâu vận chuyển Một số sản phẩm nhập từ nước ngồi số sản phẩm cơng nghệ cao phải sử dụng doanh nghiệp thứ ba cung cấp dịch vụ logistics nên giá cao doanh nghiệp bên thứ ba đảm bảo dịch 3.3 vụ cho sản phẩm tốt Mối quan hệ quản trị kênh marketing với quản trị xúc tiến Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 25 Vinmart + cam kết mang tới cho khkachs hàng sản phẩm chất lượng tốt Đây lời cam kết Vinmart + xuất website Vinmart + http://www.vinmartplus.vn/danh-muc VINMART+ TƯƠI NGON & TIỆN LỢI VinMart+ mơ hình cửa hàng bán lẻ tiện lợi cộng đồng, có quy mơ độ phủ lớn Việt Nam; nơi cung cấp hàng hoá, thực phẩm an tồn dịch vụ tiện ích cho gia đình với sứ mệnh nâng cao chất lượng sống người Việt  Xúc tiến bán VinMart+ mang đến cho bạn chương trình ưu đãi mới, đặc biệt, hấp dẫn thú vị, từ Chương Trình Khuyến Mãi Tháng, Giá Rẻ Mỗi Ngày đến combo ăn uống + Vinmart+ VinID có chương trình nhân đơi tích lũy – cộng hưởng niềm vui cho lần giao dịch Cụ thể từ ngày 16/12/2018 đến ngày 4/2/2019, tất khách hàng mở thẻ VinID mua hàng VinMart VinMart+ nhân đơi tích điểm (từ 3% lên 6%) Lưu ý ưu đãi siêu lớn áp dụng cho giao dịch bạn nhé! Ngoài ra, ưu đãi áp dụng cho đơn hàng 10.000.000 đồng + VinMart Home giảm giá 35% Bên cạnh ưu đãi nhân hai tích điểm, VinMart mang tới "deal" cực hời cho "nhà nội trợ thông thái" Cụ thể, từ ngày 16/12/2018, chủ thẻ VinID có hội mua sản phẩm từ VinMart Home VinMart VinMart+ với giá giảm tới 35%, áp dụng cho sản phẩm gia đình mà nhà cần có: Khăn giấy hộp, Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 26 nước giặt cửa giữ màu túi 1,8kg nước tẩy nhà tắm chai 1kg Lưu ý hóa đơn mua sản phẩm với giá ưu đãi + Vào ngày lễ mừng sinh nhật Vinmart Vinmart+, Vinmart có nhiều chương trình ưu đãi như: • Ba ngày giảm giá sập sàn: Ưu đãi lên tới 100% • Tra cứu cẩm nang mua sắm: “Săn” giảm giá 50% • Chương trình tri ân “dế sịn” bốc thăm trúng thưởng Iphone Xs Max + Những dịp lễ, Tết, Trung thu, Vinmart Vinmart+ có chương trình giảm giá, combo, dành cho khách hàng + Có cẩm nang mua sắm cho tháng, tuần, ngày năm với mức giá ưu đãi  Quảng cáo Quảng cáo khâu vô quan trọng Vinmart thương hiệu chuỗi bán lẻ cực lớn trực thuộc Tập đoàn đa ngành Vingroup, chuyên cung ứng mặt hàng hóa dịch vụ cần thiết cho đời sống người với số lượng 40000 loại khác Khách hàng Vinmart hướng tới tất người, độ tuổi Với phương châm “Vì chất lượng sống nhà”, Vinmart đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu từ trung bình đến cao cấp người tiêu dùng bối cảnh đại thực phẩm, mỹ phẩm, điện máy gia dụng, đồ dùng gia đình, điện máy… Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 27  Vinmart có chiến dịch kéo dài xuyên suốt mang tên “An tâm mua sắm ngày”, hãng tiến hành chiến dịch quảng cáo Pano Chiến dịch “An tâm mua sắm ngày” Vinmart tiến hành quảng cáo hệ thống Pano tỉnh thành lớn nước Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Thái Bình, Quảng Ninh, Đồng Nai Cần Thơ xuyên suốt năm Đây tỉnh mà nhu cầu mua sắm đời sống người dân lớn Và điều dễ dàng lý giải Vinmart thường xuyên lựa chọn hình thức quảng cáo Pano di chuyển đường, đặc biệt tuyến đường đông đúc, trung tâm dễ để bắt gặp Pano kích thước lớn, dù từ xa quan sát Vinmart lựa chọn tuyến đường đông đúc người qua lại để đặt bảng Pano với mục đích đánh vào tâm lí nhu cầu mua sắm người, xuất tầm mắt 24/24h ngày  Ý tưởng độc đáo Vinmart với quảng cáo TVC “Mùa World Cup mùa TVC quảng cáo hay lên sóng”, TVC Vinmart ví dụ điển hình Nội dung clip nói gia đình trẻ xem bóng đá dưng hết đồ ăn, bố hai đến Vinmart để mua sắm thực phẩm cho bữa tối  Chiến dịch quảng cáo Vinmart phủ sóng khắp nẻo đường • Phát TVC quảng cáo trước suất chiếu hệ thống rạp phim CGV Vinmart sử dụng TVC quảng cáo để phát cụm rạp CGV Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, phát trước sau suất chiếu phim với tần suất liên tục Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 28 CGV Cinema đứng top cụm rạp thu hút nhiều người đến xem nhất, mùa hè lại mùa bùng nổ phim bom mùa nghỉ hè học sinh, sinh viên nên lại đông khách Các suất chiếu thường kín rạp chắn người xem xem hết quảng cáo TVC Vingroup trước phim diễn ra, tiếp cận số lượng người cực lớn • Book quảng cáo hình Led vị trí đắc địa Với chiến dịch quảng cáo Led trời, Vinmart lựa chọn vị trí đắc địa Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng để phát TVC • “Luxury Roadshow” – Điểm nhấn siêu ấn tượng với chiến dịch Vingmart tiến hành chạy quảng cáo Roadshow ô tô Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh để thu hút ý cực lớn người đường Chiến dịch thể đoàn xe ba chiếc, dán decal đỏ rực tồn thân xe, kèm theo thơng điệp đặc biệt “Đốn nhà vơ địch – Du lịch châu Âu” – chương trình ưu đãi đặc biệt mua sắm hệ thống Vinmart toàn quốc  Cách quảng cáo độc đáo thu hút nhiều người đường ý Marketing trực tiếp + Vinmart có đội ngũ nhân viên vững mạnh, đặt “Nhân viên làm tảng phát triển” Với số lượng nhân viên gần 7.000 người với chế độ tuyển dụng đạo tạo liên tục giúp Vinmart có sức cạnh tranh mạnh mẽ mặt nhân + Cửa hàng Vinmart+ thiết kế bố trí thân thiện, dẫn rõ ràng Nhân viên phục vụ tận tâm tư vấn tận tình lợi ích khách hàng + Nhân viên làm môi trường chuyên nghiệp, động sáng tạo, tạo  nhạy bén công việc PR Với đội ngũ Marketing hùng hậu, chuyên nghiệp, giúp Vinmart giữ vững hình tượng tâm trí khách hàng với cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt nhất, địa chị mua sắm tiện lợi thú vị Việc khẳng định thương hiệu làm Vinmart có chỗ đứng thị Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 29 trường, tin tưởng, tín nhiệm khách hàng để cạnh tranh với doanh nghiệp, công ty khác Bên cạnh đó, hệ thống Vinmart Vinmart+ thành công việc tham gia hoạt động cộng đồng để giúp đỡ cho xã hội, cho người có hồn cảnh khó khăn người lao động nghèo Cụ thể sau: Từ tháng đến tháng 12 năm 2018, Vinmart kết hợp với công ty VinEco tổ chức chương trình “ Hành trình tương lai xanh” Cũng dịp cuối năm 2018, Vinmart kí kết hợp tác đồng hành khai thác hoạt động kiến thức “ ăn sạch, uống sạch” Bên cạnh đó, Vinmart tham gia vào kiện hỗ trợ cộng đồng Hà Tĩnh Thêm nữa, họ tham gia hỗ trợ phúc lợi người lao động Thành phố Hồ Chí Minh Đề xuất số giải pháp - Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ; Tổ chức quản lý hệ thống cửa hàng bán lẻ; Kiểm tra, đánh giá hệ thống cửa hàng bán lẻ phát huy hết hiệu hệ thống cửa hàng bán lẻ, công tác quản trị hoạt động hệ thống cửa hàng bán lẻ + Căn vào phân bổ nhu cầu khách hàng + Căn vào lực trình độ quản lý doanh nghiệp + Căn sách, định hướng phát triển lâu dài mà ban lãnh đạo doanh nghiệp đề dựa dự báo biến động môi trường kinh doanh như: Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào? Khách hàng doanh nghiệp ai? Doanh nghiệp phải làm để ln đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu + Căn vào nguồn lực doanh nghiệp: Nhân lực, uy tín, thương hiệu, cơng nghệ….Trong nhân tố quan trọng để cấu tổ chức hoạt động hiệu nhân viên phải bố trí cơng việc vị trí phù hợp với lực, Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 30 sở thích - Tổ chức quản lý hệ thống bán hàng - Nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm + Theo dõi đối thủ cạnh tranh + Đi nghiên cứu thị trường + Đào tạo nhân viên bán hàng truyền thống lực phục vụ khách hàng + Chăm sóc khách hàng (trước mua, sau mua) - Cần có sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp), sách chiêu thị bán hàng phù hợp để giữ vững thị phần doanh nghiệp thị trường C Kết luận Trong bối cảnh khách hàng ngày khó tính, VinMart không tránh khỏi khủng hoảng thường xuyên xảy Ngoài việc tập trung cải thiện chất lượng Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 31 sản phẩm, nhóm có đề số giải pháp kênh marketing hướng tới mục tiêu trở thành thương hiệu uy tín số cho người tiêu dùng khuôn khổ thời gian nguồn lực cho phép Mỗi công ty cơng vào thị trường lựa chọn cho hướng riêng, làm cách để định vị thương hiệu sản phẩm tâm trí khách hàng Một yếu tố quan trọng bên cạnh chất lượng sản phẩm kênh marketing Bằng kết hợp đồng kênh marketing khác nhau, từ người đến hệ thống phân phối kênh Marketing online mang lại cho khách hàng cảm nhận trọn vẹn thuyết phục lợi ích giá trị mà mà Vinmart mang lại Chính nhờ phù hợp định kênh marketing thị trường mục tiêu xác định kế hoạch marketing tổng thể, Vinmart giành chỗ đứng lớn thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam BẢNG ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM Q u ả n t r ị m a r k e ti n g | 32 STT Họ Tên Đinh Thị Hường Đỗ Thị Thanh Huyền Trần Ngọc Huyền Nguyễn Thị Đoàn Lam Nguyễn Thị Thanh Lam Từ Tùng Lâm Nguyễn Thanh Loan Vũ Minh Loan Đánh giá cá nhân Đánh giá nhóm