Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch acera cho nhà máy gạch ceramic

XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ` MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC Chương 1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phương pháp nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 1.4 Ý nghĩa nghiên cứu .2 Chương 2.1 Phân khúc thị trường 2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường 2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường 2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: 2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp 2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế 2.1.3 Các cách phân khúc thị trường 2.1.4 Những yêu cầu phân khúc thị trường 2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường 2.2 Quy trình phân khúc thị trường 2.3 Thị trường mục tiêu 2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu 2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu 2.3.3 Chọn thị trường mục tiêu 2.4 Kênh phân phối 2.4.1 Khái niệm kênh phân phối 2.4.2 Sự cần thiết kênh phân phối .8 2.4.3 Các loại kênh phân phối .9 2.4.4 Vai trò, chức kênh phân phối .9 2.4.4.1 Chức .9 2.4.4.2 Vai trò 10 2.5 Các khái niệm liên quan .10 2.5.1 Lối sống .10 2.5.2 Chiết khấu thương mại .10 2.5.3 Tín dụng khách hàng 10 Chương .11 3.1 Khái quát Công Ty Xây Lắp An Giang 11 3.2 Giới thiệu nhà máy gạch Ceramic An Giang 12 3.2.1 Sự hình thành phát triển nhà máy 12 3.2.2 Chức nhiệm vụ 13 3.2.3 Quyền hạn 13 3.2.4 Thuận lợi khó khăn 13 3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động nhà máy 14 3.2.6 Mục tiêu chất lượng nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008 16 3.2.7 Giới thiệu sản phẩm gạch Acera 16 3.3 Hiệu hoạt động kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang 17 Chương .20 4.1 Tình hình mơi trường sản phẩm gạch men Acera 20 4.2 Đánh giá thị trường sản phẩm gạch men Acera 23 4.2.1 Đánh giá dựa qui mô mức tăng trưởng .23 4.2.1.1 Kết tiêu thụ năm 2005-2007 23 4.2.1.2 Kết hoạt động quí năm 2008 .27 4.2.2 Đánh giá dựa vào yếu tố địa lí 29 4.2.3 Đánh giá dựa vào yếu tố thu nhập khách hàng 30 4.2.4 Các hoạt động marketing 31 4.3 Kênh phân phối nhà máy gạch Ceramic An Giang 34 4.3.1 Kênh phân phối sản phẩm Acera 34 4.3.1.1 Kênh phân phối qua đại lý bán sỉ bán lẻ .35 4.3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp từ chi nhánh, cửa hàng nhà máy đến khách hàng nội địa 36 4.3.1.3 Kênh phân phối trực tiếp từ chi nhánh, đơn vị trực thuộc nhà máy đến đại lý bán sỉ lẻ 37 4.3.1.4 Kênh phân phối trực tiếp từ CH trực thuộc công ty đến khách hàng thị trường Campuchia 38 4.3.2 Mối quan hệ kênh phân phối .38 4.3.3 Định hướng hoạt động cho kênh phân phối dây chuyền sản xuất hoàn thành đưa vào hoạt động 38 4.4 Định hướng xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera năm 2009 .41 4.4.1 Cơ sở xác lập thị trường mục tiêu 41 4.4.1.1 Xác lập thông qua đánh giá yếu tố .41 4.4.1.2 Xác lập thông qua ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 42 4.4.2 Một số rào cản dự kiến từ thị trường tiêu thụ 47 4.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh .47 4.4.2.2 Khả thâm nhập 47 4.4.2.3 Tập quán, văn hóa, đặc điểm thị trường 48 4.2.2.4 Chính sách, qui định liên quan 48 4.4.2.5 Thị hiếu thị trường .48 4.4.3 Rào cản chung 48 4.4.4 Lợi chung Acera 48 4.5 Tổ chức thực vai trị kiểm sốt thị trường mục tiêu .49 4.5.1 Thiết lập kênh phân phối, mở rộng kênh phân phối 51 4.5.2 Thiết lập xây dựng sách cho kênh phân phối 52 4.5.3 Tổ chức nhân thực .53 4.5.4 Phương tiện vật chất hỗ trợ kênh phân phối 55 4.5.5 Tổ chức hoạt động quảng cáo thương hiệu Acera 55 4.6 Dự toán ngân sách cho thị trường mục tiêu năm 2009 55 4.6.1 Dự toán nguồn nhân lực 55 4.6.2 Dự tốn tài .56 Chương .58 5.1 Kết luận 58 5.2 Kiến nghị 58 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU BẢNG Bảng 3.3.1: Một số tiêu tài từ năm 2005 đến năm 2007 .17 Bảng 4.1.1: Giá gạch men số đại lý thị trường Long Xuyên 22 Bảng 4.1.2: So sánh số vật liệu lát sàn 23 Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch sản lượng tiêu thụ 2005-2007 25 Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường 28 Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera .30 Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển số tuyến đường 30 Bảng 4.2.4: Kết thăm dò ý kiến khách hàng (ngày lập bảng 15/12/2007) 33 Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera 37 Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc 37 Bảng 4.3.3: Tổng hợp số lượng đại lý khen thưởng năm 2006 2007 40 Bảng 4.4.1.2a: Mức độ hấp dẫn khúc thị trường .43 Bảng 4.4.1.2b : Nguồn lực nhà máy khúc thị trường 45 Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An Giang 50 Bảng 4.5a: Kết hoạt động sản xuất dự kiến .51 Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho thị trường mục tiêu 52 Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân tiếp thị đại lý .53 Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung nhân viên tiếp thị quản lý thị trường 54 Bảng 4.6: Dự toán ngân sách tăng thêm cho thị trường mục tiêu năm 2009 .57 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1.1: Thể doanh thu 2005-2007 18 Biểu đồ 3.1.2: Thể sản lượng 2005-2007 19 Biểu đồ 3.1.3: Thể lợi nhuận 2005-2007 19 Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ 26 Bảng 4.2.1.2a: Kết tiêu thụ qua tháng đầu năm 2008 sau: 28 Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ tháng đầu năm 2008 29 Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí năm 2005, 2006, 2007, 200829 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường .6 Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá khúc thị trường Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động nhà máy gạch Ceramic An Giang 14 Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang .15 Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men Acera 35 Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực tiếp thị bán hàng 55 Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng tiếp thị TTMT .56 Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men Acera 16 HÌNH Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc thị trường .5 Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu Hình 4.2.1.2: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 46 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT + Cty XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang + VLXD: Vật liệu xây dựng + Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh + CT-HG-ST: Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng + ĐBSCL: Đồng Bằng Sơng Cửu Long + CHTT: Cửa hàng trực thuộc + CH: Cửa hàng + DNTT: Doanh nghiệp tư nhân Chương Mở Đầu 1.1 Cơ sở hình thành đề tài Trong hoạt động sản xuất kinh doanh vấn đề tối đa hóa hiệu hoạt động vấn đề mà doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ mong muốn Do buộc họ phải hướng hoạt động marketing tới phân khúc thị trường có chọn lọc phù hợp Hiện hoạt động phân khúc thị trường ngày nhiều doanh nghiệp nước nhận thức vận dụng Đặc biệt bối cảnh có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhiều sản phẩm thay mà doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp lớn Vì buộc họ phải tìm cho khoảng thị trường cịn bỏ ngỏ mà doanh nghiệp lớn không nhắm đến Tuy nhiên việc áp dụng phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng với nhu cầu, sở thích khác khơng dễ dàng mà địi hỏi q trình nghiên cứu thị trường kinh nghiệm tích lũy sau nhiều năm họat động Song hiệu phân khúc thị trường lớn, giúp doanh nghiệp tạo thương hiệu tâm trí khách hàng tăng doanh số bán Nhận thức nhu cầu thị trường đa dạng mà khả đáp ứng doanh nghiệp khác lực chuyên mơn vấn đề dàn trải lực để phục vụ cho tồn nhu cầu thị trường khơng thể thực Do doanh nghiệp cần chọn khúc thị trường riêng mà họ có khả phục vụ tốt có lợi mà chưa có đối thủ cạnh tranh hay đối thủ tiếp cận đối tượng không tốt Quan sát thị trường vật liệu xây dựng nói đa dạng chất lượng, mẫu mã giá thành nên khách hàng có nhiều hội chọn lựa sản phẩm phù hợp với thu nhập, phù hợp với sở thích Nhưng đứng gốc độ nhà sản xuất phải chịu cạnh tranh liệt, buộc nhà sản xuất phải đẩy mạnh khâu cải tiến chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, tăng cường hoạt động tiếp thị, đẩy mạnh nghiên cứu thị trường,… nhằm phục vụ tốt cho khách hàng mở rộng thị phần Trong có đơn vị Nhà máy gạch Ceramic An Giang chuyên sản xuất gạch men Ceramic cung cấp cho thị trường tỉnh, tỉnh lân cận Cần Thơ, Đồng Tháp,…và số tỉnh vùng như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hịa, Một điều tất nhiên có cạnh tranh mạnh mẽ nhà máy với nhà sản xuất khác Do nhà máy cần xác định lại khúc thị trường cần phục vụ phát triển hay nói cách khách nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera nhằm tăng cạnh tranh thị trường phục vụ đối tượng khách hàng Đây lý chọn đề tài: “Xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera cho nhà máy gạch Ceramic An Giang” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Trên sở phân tích thị trường hoạt động gạch men Acera, xác định thị trường hoạt động hiệu quả, sản phẩm phục vụ cho đối tượng khách hàng nào, mức độ cạnh tranh cao hay thấp, có lợi cạnh tranh nhằm giúp nhà máy chọn khúc thị trường mục tiêu - Khai thác nhóm khách hàng tiềm phân khúc thị trường mang lại SVTH: Nguyễn Ngọc Trí - Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng - Xác lập sở đề xuất cho chiến lược marketing 1.3 Phương pháp nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp, vấn chuyên sâu số khách hàng đại lý (với cở mẫu 20) nhằm tìm hiểu nhận định họ kinh doanh sản phẩm gạch men Acera so sánh đánh giá với sản phẩm loại khác, tìm hiểu thơng tin internet, báo chí thị trường vật liệu xây dựng gạch men Sau tiến hàng hành tổng hợp phân tích, đánh giá số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiên cứu đặt Ngồi cịn sử dụng số liệu năm hoạt động nhà máy 2005, 2006, 2007, quí đầu năm 2008 kết khảo sát khách hàng phận kinh doanh năm 2007 Trên sở đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ thị trường, xác định gạch Acera phân khúc theo theo tiêu chí nào, khúc thị trường hoạt động tốt Qua giúp xác định lại thị trường mục tiêu cho nhà máy - Phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu nhà máy gạch Ceramic An Giang với sản phẩm gạch men Acera có mặt thị trường An Giang, Cần Thơ, Kiên Giang, Đồng Tháp, Bình Dương,…và thị trường nước Campuchia Tuy nhiên thời gian nghiên cứu đề tài hạn chế nên thu thập thông tin từ số khách hàng đại lý Long Xuyên Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010 1.4 Ý nghĩa nghiên cứu Kết nghiên cứu nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang có nhìn nhận thị trường tiêu thụ gạch men Acera Trên sở xác định khúc thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường tổng thể SVTH: Nguyễn Ngọc Trí Chương Cơ Sở Lý Luận Chương chương sở lý thuyết tìm hiểu phân khúc thị trường bao gồm khái niệm, sở phân khúc, cách phân khúc, yêu cầu phân khúc, vai trị qui trình phân khúc thị trường Ngồi cịn tìm hiểu thị trường mục tiêu bao gồm: khái niệm thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu; khái niệm loại kênh phân phối; khái niệm liên quan sở cho phân tích đề tài chương sau 2.1 Phân khúc thị trường1 2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường việc phân chia thị trường thành nhóm người mua khác có nhu cầu hay phản ứng khác Người làm marketing dùng thử biến khác (địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi) để xem xét biến làm bộc lộ hội tốt khúc thị trường Phân khúc thị trường2 hoạt động xác định đặc điểm chung nhóm đối tượng khách hàng thị trường tổng thể Những đặc điểm nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, nhu cầu đặc biệt,… Phân khúc thị trường3 là: - Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động thúc đẩy họ mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hóa ( sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…) - Nhóm khách hàng thành nhóm dựa nhu cầu hành vi họ - Xếp khách hàng thành nhóm dựa yếu tố định mà họ đặc để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ,…) Trong khái niệm khái niệm phân khúc thị trường Philip Kotler quan trọng, sử dụng đề tài nghiên cứu 2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường Có thể phân khúc thị trường làm cấp: phân khúc thị trường người tiêu dùng, phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân khúc thị trường quốc tế 2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: - Phân khúc theo tiêu chuẩn địa lý Là chia thị trường theo đơn vị địa lý khác chẳng hạn theo vùng miền miền Bắc, miền Trung miền Nam theo tỉnh, quận huyện Doanh nghiệp xác định hoạt động vùng giới hạn địa lý hoạt động toàn lãnh thổ tập trung ý vào khác biệt nhu cầu, ý muốn khách hàng vùng với vùng khác - Phân khúc thị trường theo nhân học Philip Kotler 2001 Quản Trị Marketing NXB Thống Kê http://vietbao.vn/Van-hoa/Tu-phan-khuc-thi-truong-den-viec-xac-dinh-khach-hang-muctieu/40197631/184/ http://www.marketingchienluoc.com SVTH: Nguyễn Ngọc Trí lợi cho Acera cạnh tranh giá thành với sản phẩm khác thị trường khu vực 4.4.2.3 Tập quán, văn hóa, đặc điểm thị trường Xuất phát từ nhu cầu sống nên sản phẩm gạch men trở nên phổ biến quen thuộc với khách hàng không thành thị mà lẫn nông thôn Sản phẩm gạch men thay sản phẩm gạch tàu, gạch khu vực nông thôn Tuy nhiên mức độ thay phụ thuộc vào thu nhập thói quen sống họ Dưới gốc độ sản phẩm thay gạch Ceramic có dịng sản phẩm mang vẽ thiên nhiên sàn gỗ công nghiệp, gạch men vân gỗ ưa chuộng tạo nên nét văn hóa người tiêu dùng đối tượng thường sử dụng thu nhập cao có trình độ 4.2.2.4 Chính sách, qui định liên quan Thuế nhập yếu tố quan trọng việc cắt giảm thuế nhập tất yếu gia nhập vào thị trường giới Cụ thể Việt Nam cắt giảm theo lộ trình gia nhập kinh tổ chức kinh tế giới (WTO), đặt biệt CEPT/AFTA Theo qui định thuế nhập gạch ốp lát từ 2006-2013 thuế nhập nước 5% Do hàng ngoại nhập mà đặc biệt hàng Trung Quốc nhanh chóng tràn vào thị trường nước với mẫu mã lạ giá thành lại rẻ Khi khơng Acera mà ngành sản xuất gạch men phải chịu cạnh tranh cách mạnh mẽ 4.4.2.5 Thị hiếu thị trường Nhìn chung thị trường tiêu thụ gạch men đa dạng chủng loại, mẫu mã kiểu dáng khách hàng có nhiều lựa chọn Do Acera phải đẩy mạnh khâu thiết kế sản phẩm tạo nhiều mẫu mã phù hợp với thị hiếu khách hàng Theo nhận định chung dịng sản phẩm gạch men ưa chuộng loại trang trí hoa văn, giả gỗ cắt thủy lực loại thời trang cao cấp Đối với thị trường bình dân quan tâm nhiều nhà sản xuất với chất lượng, kiểu dáng thấp Dòng sản phẩm Acera có loại mẫu mã kiểu dáng lại không đa dạng Do phát triển mẫu mã kiểu dáng (có loại kích cỡ 50x50 60x60) thời gian tới tất yếu điều thuận lợi qui mô sản xuất nhà máy mở rộng 4.4.3 Rào cản chung Việc xác định thị trường mục tiêu nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ thị trường nhiều chịu ảnh hưởng biến động kinh tế Sản phẩm Acera tiêu thụ chủ yếu nhà cơng trình xây dựng Do tăng trưởng kinh tế tỉnh tác động tới nhu cầu đầu tư xây dựng cơng trình công nghiệp dân dụng Lạm phát khủng hoảng tác động lớn đến hoạt động kinh doanh kinh tế, ngành xây dựng, vật liệu xây dựng nói chung ảnh hưởng tới hoạt động Acera Ngồi cịn yếu tố khách quan rào cản thiên tai, địch họa, hỏa hoạn,…là rủi ro bất khả kháng, xảy ảnh hưởng tới tài sản, người tình hình hoạt động chung nhà máy 4.4.4 Lợi chung Acera “Một số lợi khu vực Đồng Bằng SCL: Đối với doanh nghiệp muốn đầu tư sản xuất vật liệu xây dựng khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long việc tổ chức, đầu tư thiết bị máy móc khó, chưa kể đến việc cạnh tranh có thành phẩm Do vậy, cố gắng giữ vừng thị phần thời gian tới” Đây nhận định SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 49 phó Giám đốc cơng ty XLAG ơng Lê Chơn Tâm trị chuyện với phóng viên TT24G Qua cho thấy thị trường ĐBSCL nói chung thị trường tỉnh xác định thị trường mục tiêu khu vực nói riêng có lợi cạnh tranh Acera nói riêng có sức cạnh tranh tốt với sản phẩm có thị trường sản phẩm từ nhà sản xuất Thông tin từ nhà máy sản lượng tiêu thụ ngành, khu vực ĐBSCL An Giang nói riêng sau: Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An Giang ĐVT: 1.000.000 m2 Sản lượng dự báo Sản lượng tiêu thụ Khu vực 2006 Ngành 2007 170 200 Đồng Bằng SCL An Giang 2008 245 2006 135 2007 170 37,7 44,6 4,12 5,150 Tỉ lệ chiếm % 2008 (Dự báo tiêu thụ) 2006 2007 2008 26,44 26,24 26,91 11,54 11,55 215 55,7 Thị trường vật liệu xây dựng tỉnh, khu vực lân cận nói riêng nước nói chung tiềm tốc độ xây dựng thấp có xu hướng tăng Do với nhiều năm kinh nghiệm, lợi nguồn nguyên liệu chỗ, công nghệ sản xuất tiên tiến,…đã giúp cho Acera mạnh dạng đầu tư dây chuyền (công suất 2.600.000 m 2/năm) nhằm đáp đáp ứng nhu cầu thị trường giữ vững thị phần Acera 4.5 Tổ chức thực vai trị kiểm sốt thị trường mục tiêu Công tác tổ chức thực cho thị trường mục tiêu vai trò trách nhiệm phận kinh doanh nhà máy, việc quan trọng tổ chức thực tốt tránh rủi ro, thiệt hại hoạt đông sản xuất kinh doanh tạo linh hoạt trước biến động thị trường Tổ chức phải gắn liền với kế hoạch sản xuất nhà máy Nên phần tổ chức thực bao gồm kế hoạch cho dây chuyền Một số thông tin từ nhà máy14 dự án dây chuyền sản xuất sau: 14 - Thời gian khởi cơng đến hồn thành đưa vào hoạt động 11 tháng (dự kiến đến khoảng năm 2009 nhà máy thức vào sản xuất) - Tổng chi phí cho dự án 63 tỉ đồng - Thị trường tiêu thụ: An Giang, tỉnh miền Tây Nam Bộ, số tỉnh miền Đông xuất Mạng lưới phân phối công ty XLAG khắp tỉnh Nguồn từ Phòng Kế hoạch-vật tư SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 50 ĐBSCL đẩy mạnh cạnh tranh để mở rộng thị trường chiếm thị phần nhà sản xuất khác nhiều hình thức khác - Tăng cường chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán hàng quảng cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ, tăng chi phí chiết khấu cho khách hàng, Nhưng tùy thuộc vào kết hoạt động năm nhà máy - Kết sản xuất dự kiến dây chuyền 2: Tính với giá bình qn dự án 61.000 đ Bảng 4.5a: Kết hoạt động sản xuất dự kiến ĐVT: 1.000 m Chỉ tiêu Năm Năm Năm Năm Sản lượng sản xuất 1.820 2.080 2.600 2.600 Sản lượng tiêu thụ 1.820 2.080 2.600 2.600 111.000 120.880 158.000 158.000 93.000.000 104.733.275 128.146.741 128.146.741 18.000.000 16.146.725 29.853.259 29.853.259 Doanh thu (1.000.000 đồng) Chi phí (1000 đồng) Lợi nhuận trước thuế (1000 đồng) Khi dự án dây chuyền hoàn thành công suất chung nhà máy 3.900.000 m2/năm Theo sau cơng tác tổ chức tiêu thụ quan trọng Trong phải đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu Vì phải tiến hành tổ chức lại kênh phân phối từ Đặt trường hợp hoạt động tiêu thụ năm 2008 đạt kế hoạch, kênh phân phối thị trường mục tiêu đạt vượt kế hoạch dây chuyền thức hoạt động vào đầu tháng năm 2009 Vậy sản lượng kế hoạch sản xuất cho năm 2009 tính sau: Sản lượng kế hoạch là: 1.300.000 (dây chuyền1)+ 910.000 (lấy 1.820.000/2) = 2.210.000 m2 Kế hoạch tiêu thụ cho thị trường mục tiêu (sản lượng kế hoạch năm 2009 phần tiêu thụ đạt năm 2008 + dự báo tiêu thụ dựa % sản l ượng tiêu thụ tăng) Có thể tính sau: Giả sử đặt tiêu năm 2009 cho thị trường mục tiêu 83 % so với kế hoạch (tức tiêu thụ 1.834.300 m2) ứng với thị trường tiêu thụ: Kiên Giang năm 2008 tiêu thụ tăng 38% so với kế hoạch, AG tăng 12%, ĐT tăng 10%, Tp.HCM tăng 50%, CTHG-ST tăng 23% Các thị trường lại tiêu thụ đạt kế hoạch số lại không đạt Cụ thể cho kế hoạch trình bày bảng đây: SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 51 Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho thị trường mục tiêu ĐVT: m2 Năm 2008 Tỉnh/ Thành Kế hoạch năm 2009 An Giang 410.000 12% 459.200 49.200 Kiên Giang 210.000 38% 289.800 79.800 Tăng so Tiêu Tăng Tăng so với kế thụ thêm với tiêu hoạch thụ 2008 2008 190.00 600.000 140.800 140.800 190.00 400.000 110.200 110.200 Đồng Tháp 140.000 10% 161.000 21.000 260.000 99.000 99.000 120.000 Tp.HCM 180.000 50% 270.000 90.000 300.000 30.000 CT-HG-ST Trà VinhVL TG+BT Cà Mau+NL 160.000 23% 196.800 36.800 290.000 93.200 30.000 120.000 130.00 93.200 14.000 126.000 Đạt 50% 0% 14.000 126.000 0 14000 126000 0 0 0 150.000 0% 150.000 170.000 20.000 20.000 20.000 Campuchia 50.000 Đạt 80% 50.000 10.000 10.000 1.440.000 18,53% 400000 1.706.80 Tổng Kế hoạch % tăng thêm Dự đoán Tiêu thụ Tăng thêm 276.800 2.210.000 503.200 503.200 770.000 Thực kế hoạch đòi hỏi thị trường mục tiêu chọn phải tăng cường sản lượng tiêu thụ so với năm trước Do để đạt sản lương tiêu thụ với kế hoạch, cần thiết tổ chức lại kênh phân phối cho thị trường, tăng độ phủ kênh phân phối mở rộng thị trường 4.5.1 Thiết lập kênh phân phối, mở rộng kênh phân phối a Thị trường An Giang: Theo nhận định chung số đại lý thành phố Long Xuyên-AG sản phẩm Acera thường thiếu hàng không đáp ứng đủ cho nhu cầu khách hàng mẫu mã chủng loại lại khơng đa dạng Về phía nhà máy hoạt động sản xuất vượt công suất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường không đủ cung ứng Do cơng suất chung nhà máy nâng lên, mẫu mã thiết kế tăng lên đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời Để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng cần tổ chức lại hoạt động kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm Acera thị trường An Giang với số lượng đại lý cung ứng khắp thị trường tỉnh Do kế hoạch tiêu thụ năm 2009 việc mở thêm đại lý không quan tâm nhiều mà cần phải tăng cường thêm hoạt động tiếp thị bán hàng sách bán hàng Trong kế hoạch cần tuyển thêm nhân tiếp thị thị trường SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 52 b Thị trường Kiên Giang: Có số lượng đại lý 42 đạt doanh số tiêu thụ cao Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 400.000 m2, tăng so với kế hoạch năm 2008 190.000 m2 so với tiêu thụ 2008 110.200 m2 Sản lượng cho kế hoạch cao cần phải tăng độ phủ kênh phân phối thị trường cách mở rộng thêm số lượng đại lý thị trường Kiên Giang kế hoạch mở thêm đại lý cần thuê thêm nhân tiếp thị nhằm phục vụ mở rộng đại lý Đối với chi nhánh trực thuộc cần đẩy mạnh hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tăng cạnh Năm 2009 Năm 2008 Thị trường Nhu cầu Số lượng đại Số lượng nhân Số lượng đại lý nhân tiếp thị lý tăng thêm tiếp thị An Giang 1 139 Kiên Giang 42 Đồng Tháp 56 CT-HG-ST 39 Tp.HCM 23 23 299 Tổng tranh với sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu khách hàng Tổng hợp nhu cầu nhân mở thêm đại lý bảng đây: Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân tiếp thị đại lý c Thị trường Đồng Tháp: Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 260.000 m2 tăng thêm 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 99.000 so với tiêu thụ năm 2008 Đối với thị trường Đồng Tháp số tiêu thụ không nhỏ cần phải đầu tư cho thị trường Cụ thể tăng cường hoạt động tiếp thị, thường xuyên tiếp xúc với đại lý thơng qua nhân viên tiếp thị, trì phát triển mối quan hệ tốt với đại lý cũ khảo sát giới thiệu sản phẩm đến đại lý Do so với nguồn lực kế hoạch thực hiên cần tuyển thêm nhân viên tiếp thị, ngồi cịn khảo sát thị trường ký hợp đồng mở thêm đại lý nhằm đảm bảo cho kế hoạch tiêu thụ d Thị trường Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng: Có tổng số đại lý 39 đại lý Các đại lý phải tiêu thụ 290.000 m2 kế hoạch năm 20009, so với kế hoạch năm 2008 tăng thêm 130.000 m2 so với tiêu thụ 2008 tăng thêm 93.200 m2 Nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối bán hàng thị trường cần tăng hoạt động tiểp thị, bán hàng, khảo sát thị trường mở rộng thêm đại lý tuyển thêm nhân viên tiếp thị bán hàng Đồng thời nâng cao trách nhiệm tiêu thụ bán hàng, chăm sóc khách hàng chi nhánh Cần thơ e Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh: Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 320.000 m tăng 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 30.000 so với sản lượng tiêu thụ Nhà máy cần phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ chi nhánh Tp.HCM đến đại lý thông qua hoạt động bán hàng, tiếp thị, chăm sóc khách hàng Nhằm hỗ trợ cho hoạt động cần phải tuyển thêm nhân viên tiếp thị, hỗ trợ bán hàng cho chi nhánh đại lý Tìm kiếm đại lý ký hợp đồng khoảng đại lý 4.5.2 Thiết lập xây dựng sách cho kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động tốt kênh phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng Do để tăng cường hoạt động cho kênh phân phối cần xây dựng bán hàng khách hàng kể sách lương thưởng nhân viên SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 53 Kế hoạch thiết lập xây dựng sách cho kênh phân phối năm 2009 sách đại trà tất khách hàng đại lý người tiêu dùng dựa sách bán hàng tăng thêm giá trị khen thưởng chiết khấu bán hàng Cụ thể nội dung sau: Tăng mức chiết khấu tiền mặt tăng lên từ 2.000 đ/thùng đến 2.500 đồng/ thùng cho khách hàng trả tiền mặt Khen thưởng tiêu thụ hàng tháng đạt 500m 800 đồng/m2 lên 1000 đ/m2 thay đổi mức khen thưởng cuối năm theo mức tiêu thụ: từ 5.000 đến < 25.000 m2/năm 100 đồng/m2, từ 25.000 đến < 45.000 m2/năm 200 đồng/ m2 từ 35.000 m2 đến