Cafe Trung Nguyên_Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua – người bán trên thị trường B2B mục tiêu của doanh nghiệp đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING B2B Đề tài: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua – người bán thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp đó? MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU Tốc độ phát triển kinh tế ngày nhanh, kéo theo cạnh tranh ngày khốc liệt Các doanh nghiệp để đứng vững thị trường vũ bão thời đợi cơng nghiệp hóa, đại hóa phải có chiến lược, lối với định hướng bán hàng cách riêng biệt xác phân đoạn thị trường Để có vị thị trường, yếu tố quan trọng doanh nghiệp phải hiểu kiểu khách hàng biết cách kết nối người bán với người mua sản phẩm mà cung ứng qua kênh phân phối bán hàng tất thị trường Trong thị trường B2B vậy, thị trường rộng lớn số lượng khách hàng số sản phẩm tiêu thụ lớn Yêu cầu đặt với phận Marketer xúc tiến bán hàng vô cao, địi hỏi phải có chiến lược phương cách sử dụng công cụ bán hàng cho đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Cà phê Trung Nguyên thương hiệu cà phê số Việt Nam, với nỗ lực sáng tạo không ngừng Trung Nguyên trở thành đối thủ mạnh cạnh tranh nước giới Cà phê G7 sản phẩm tăng trưởng thần tốc toàn cầu hương vị đặc biệt khơi nguồn lượng thức tỉnh sáng tạo mạnh mẽ Để tìm hiểu kỹ khách hàng cách Trung Nguyên quản trị mối quan hệ người mua- người bán nhóm xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người bán – người mua thị trường mục tiêu doanh nghiệp đó." PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CAFÉ TRUNG NGUYÊN Giới thiệu Cafe Trung Nguyên I.1 Giới thiệu chung Ra đời vào năm 1996 - Trung Nguyên nhãn hiệu cà phê non trẻ Việt Nam, nhanh chóng tạo dựng uy tín trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc người tiêu dùng nước Chỉ 10 năm, từ hãng cà phê nhỏ bé nằm thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuật, Trung Nguyên trỗi dậy thành tập đoàn hùng mạnh với công ty thành viên: Công ty cổ phần Trung Ngun, cơng ty cổ phần hịa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần thương mại dịch vụ G7 công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với ngành nghề bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê, nhượng quyền thương hiệu dịch vụ phân phối, bán lẻ đại I.2 Lịch sử hình thành 16/06/1996: Khởi nghiệp Bn Ma Thuột 1998: Trung Nguyên xuất TP.HCM hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” số 100 quán cà phê Trung Nguyên 2000: Đánh dấu phát triển diện Hà Nội lần nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản 2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 xuất đến quốc gia phát triển 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê Việt Nam, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng 59000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm 2005: Khánh thành nhà máy rang xay Bn Ma Thuột nhà máy cà phê hịa tan lớn Việt Nam Bình Dương 2006: Đầu tư xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn Việt Nam xây dựng chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền nước I.3 Sứ mạng, tầm nhìn Tầm nhìn: Trở thành tập đồn thúc đẩy trỗi dậy kinh tế Việt Nam, giữ vững tự chủ kinh tế quốc gia khơi dậy, chứng minh cho khát vọng Đại Việt khám phá chinh phục Sứ mạng: Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người thưởng thức cà phê nguồn cảm hứng sáng tạo niềm tự hào phong cách Trung Nguyên đậm đà văn hóa Việt I.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê G7 Ngày 23/11/2003, dinh Thống Nhất, Trung Nguyên thức cho mắt cà phê hịa tan G7 với chương trình ngày hội tuyệt đỉnh Đây lần Trung Nguyên sản xuất sản phẩm cà phê hòa tan sau đứng đầu thị trường cà phê rang xay Sau tuần tiếp thị sản phẩm mới, Trung Nguyên thức nhận đơn hàng 16 cà phê hòa tan G7 nước: Mỹ, Úc, Hà Lan Cùng với đó, sản phẩm cà phê G7 chào hàng đánh giá cao Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc, nước khối EU Canada Chiết xuất trực tiếp từ hạt cà phê xanh, sạch, khiết từ vùng đất bazan huyền thoại Bn Ma Thuột kết hợp bí khác biệt cà phê tươi công nghệ sản xuất đại Việt Nam, Trung Nguyên đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm cà phê hòa tan G7 thơm ngon, đậm đà PHẦN II: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG Thị trường mục tiêu cà phê Trung Nguyên Các cửa hàng nhượng quyền, đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị Big C (GO), Co.op Mart hay cửa hàng tiện lợi, khách hàng tiềm cà phê Trung Nguyên thị trường B2B Nhóm chọn Big C (GO) người mua Trung Nguyên để diễn giải hành vi mua GO với người bán Trung Nguyên II.1 Đặc điểm chung khách hàng thị trường B2B Phần lớn khách hàng B2B doanh nghiệp Café Trung Nguyên nhà đại lý, siêu thị II.1.2 Đặc điểm siêu thị Kinh tế Việt Nam ngày phát triển đồng nghĩa với việc nhu cầu người tiêu dùng ngày cao siêu thị mọc lên nhanh chóng để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Siêu thị thường có siêu thị tiện lợi nằm nhỏ gọn phố đông đúc như: VinMart, Cirkle K, Eleven, hay siêu thị lớn nằm trung tâm thương mại Aeon, GO! , Lotte Mart, Các siêu thị thường tập trung nơi có nhịp sống nhanh, cần tiện lợi đô thị, trung cư, Nơi mà có nhu cầu nhiều hàng hóa với khối lượng nhỏ Hệ thống siêu thị giải khác biệt sản xuất quy mô lớn tiêu dùng đa dạng khối lượng nhỏ cách mua từ nhiều nhà sản xuất khác cung cấp cho nhiều người tiêu dùng địa điểm Đặc điểm siêu thị có độ nhận diện cao nên sản phẩm phải trải qua trình kiểm tra khắc nghiệt đến tay người tiêu dùng Để khách hàng có trải nghiệm tốt sản phẩm phải tốt So với đại lý, định mua hàng siêu thị định nhiều người Để mua hàng cần hội đồng thẩm định mua sắm có kỹ thuật viên, ban quản trị để xem xét chất lượng sản phẩm, giá thành, Đây người có kinh nghiệm, nghiêm túc, làm việc vô chuyên nghiệp có khả đàm phán tốt Về hợp đồng, Café Trung Ngun ln phải đảm bảo tiêu chí, yêu cầu, quy cách kỹ thuật sách giao hàng Vậy nên trình mua siêu thị diễn lâu so với nhà đại lý Ngoài yêu cầu sản phẩm, siêu thị trọng tới dịch vụ Trung Nguyên dịch vụ giao hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật hay dịch vụ sau bán Các siêu thị mua hàng với số lượng lớn đầy đủ mặt hàng Café Trung Nguyên Bởi họ có bãi kho rộng lớn với mục đích lưu trữ hàng hóa tránh tình trạng khan sản phẩm Chính nên chu kì nhập hàng họ xa so với nhà đại lý Họ mua sản phẩm với số lượng không đổi dù giá thành có giảm xuống hay tăng lên Họ không chịu tác động nhiều biến động giá nên nhu cầu co giãn II.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng tổ chức II.2.1 Các yếu tố môi trường kinh doanh Kinh tế Việt Nam đất nước phát triển, GDP thu nhập bình quân đầu người mức trung bình đến thấp so với giới Việc sử dụng loại sản phẩm Việt Nam phân phối sản xuất lựa chọn hàng đầu người dân sản phẩm có giá hợp lý, người Việt ln có tâm lý tin dùng hàng Việt Mặt khác, để đẩy mạnh phát triển thị trường nước, đưa hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam đến với người tiêu dùng nhiều hơn, ngày 29/4/2014, Thủ tướng Chính phủ ký ban hành Quyết định số 634/QĐ-TTg phê duyệt Đề án Phát triển thị trường nước gắn với Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” giai đoạn 2014-2020 Thêm vào đó, tình hình trị Việt Nam Trung Quốc khiến người tiêu dùng e ngại hàng Trung Quốc, hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm có nhu cầu mua sản phẩm Việt Nam để bán lại cho người tiêu dùng Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt, từ hương vị giá hộp cafe G7 phù hợp với gu người Việt Sản phẩm cà phê Trung Nguyên G7 có lợi Việt Nam không chất lượng, hương vị mà giá cà phê G7 bán Việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ tồn quốc Cơng nghệ: Có nhiều nhà sản xuất cà phê Việt Nam nước lẫn nước với loại sản phẩm đa dạng chất lượng Các siêu thị nhà bán lẻ ưu tiên lựa chọn sản phẩm áp dụng công nghệ tiến tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng họ Sản phẩm cafe G7 Trung Nguyên chế biến với công nghệ hàng đầu Châu Âu Hệ thơng nhà máy cà phê Trung Ngun có công nghệ hàng đầu giới, đạt tiêu chuẩn HACCP để tạo sản phẩm cà phê Trung Nguyên tuyệt sạch, tuyệt ngon, đạt tiêu chuẩn khắt khe tổ chức FDA để xuất cà phê vào thị trường My, Nhật, châu Âu Ngồi ra, cơng ty nhập nguyên liệu từ công ty hàng đầu giới từ Ý, Đức FAE, NEUHAU NEOTEC thiết kế công nghệ riêng, cà phê Trung Nguyên đảm bảo giữ lại hương vị tuyệt hảo Văn hóa: Ngày nay, nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê người Việt ngày tăng cao Điều thể từ đấu đá tranh mua cà phê nhân doanh nghiệp FDI, đến tranh giành thị phần hãng cà phê Nestlé, Trung Nguyên, Vinacafé Biên Hòa ngày nhiều chuỗi cửa hàng cà phê cao cấp nước xuất Việt Nam Số lượng cửa hàng cà phê liên tục tăng đáng kể nhiều người tiêu dùng coi nơi gặp gỡ bạn bè thành viên gia đình cho họp kinh doanh Đặc biệt năm trở lại đây, cà phê loại thức uống thu hút giới trẻ Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ bỏ qua loại sản phẩm Đây hội lớn để công ty Trung Nguyên mở rộng phát triển sản phẩm II.2.2 Các yếu tố quan hệ cá nhân (trung tâm mua) Một đại lý thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trung tâm thường có nhiều người có ảnh hưởng đến định mua Mỗi người lại có mối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác Thật khó để biết hết hết mối quan hệ đó, nhiên cơng ty cần thu thập thông tin để biết người định mua, nhân cách mối quan hệ họ, để đề phương pháp đắn việc chào hàng xúc tiến bán Quy mô: Đối với siêu thị, nhà bán lẻ lớn Big C, Vinmart, quy mơ mua thường lớn phụ thuộc vào nhiệm vụ mua, mục đích sử dụng, số lượng người tham gia vào phận mua sản phẩm cafe thường nhiều người Cịn nhà bán lẻ có quy mô nhỏ, số người tham gia vào trung tâm mua ít, chí có người tham gia chủ cửa hàng bán lẻ Quyền lực cá nhân: Bộ phận mua siêu thị nhà bán lẻ lớn gồm nhiều người có người ảnh hưởng hay tác động tới hành vi nhóm hay cá nhân khác, thơng thường quản lý siêu thị hay giám đốc điều hành thường nắm vai trò định phận mua Còn nhà bán lẻ quy mô nhỏ, quyền định thường thuộc chủ cửa hàng Quyết định đưa đến việc siêu thị, nhà bán lẻ có ký hợp đồng đặt mua sản phẩm cafe G7 Trung Ngun hay khơng Chính vậy, cơng ty Trung Nguyên, đội ngũ marketing công ty cần phải tìm hiểu nắm rõ vai trị, số lượng, địa vị, tuổi tác,… trung tâm mua họ yếu tố tác động đến việc định mua người quản lý, giám đốc siêu thị, nhà bán lẻ để có phương thức chào hàng hiệu Vai trò thành viên: Các thành viên giữ vai trò định như: người ảnh hưởng, người phê duyệt, người khởi xướng, người mua, người định, người gác cổng Trung tâm mua xây dựng tiêu chuẩn đánh giá chất lượng, dịch vụ kèm, giá, dịch vụ khách hàng so sánh với lực cung ứng đưa định lựa chọn tình mua phù hợp Với siêu thị, nhà bán lẻ lớn, trung tâm mua bao gồm nhiều thành viên với chức vụ riêng biệt nhân viên thu mua, nhân viên quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, nhân viên đánh giá loại bỏ hồ sơ, nhân viên kiểm sốt q trình mua hàng, Tất nhân viên tham gia vào trình định mua, làm việc mục tiêu chung mua sản phẩm với giá phù hợp, chất lượng cao, uy tín đồng thời chịu rủi ro từ định mua hàng đem lại Cịn nhà bán lẻ có quy mơ nhỏ, có người tham gia vào trung tâm mua hơn, đó, thành viên nắm giữ nhiều vai trị khác nhau, thâm trí số vai trị bỏ qua nhằm phù hợp với điều kiện hoạt động nhà bán lẻ II.3 Quá trình mua phân phối sản phẩm • Quá trình mua khách hàng B2B Trung Nguyên: GO (Big C) Bước 1: Ý thức nhu cầu: Doanh nghiệp ý thức vấn đề hay nhu cầu đáp ứng qua việc mua sản phẩm hay hàng hóa Tìm hiểu Big C (GO): “Big” có nghĩa “To lớn”, điều thể quy mô lớn siêu thị lựa chọn rơng lớn hàng hóa mà Big C cung cấp, siêu thị Big C giới thiệu đến người tiêu dùng tồn quốc nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát giá hợp lý, với dịch vụ khách hàng thật hiệu Tại trung tâm thương mại đại siêu thị Big C, phần lớn không gian dành cho hàng tiêu dùng thực phẩm với giá rẻ chất lượng cao Sản phẩm kinh doanh siêu thị Big C gồm ngành chính: Thực phẩm tươi sống, thực phẩm khô, hàng may mặc phụ kiện, hàng điện gia dụng, vật dụng trang trí nội thất TRUNG NGUYÊN: marketers kích thích ý thức nhu cầu Big C thơng qua thể vị trí dẫn đầu thị trường cà phê nước thị trường khách hàng người tiêu dùng Sức hút ưa chuộng sản phẩm cà phê gói nhân tố khiến Big C phát sinh nhu cầu mua lựa chọn Trung Nguyên nơi cung ứng sản phẩm để kinh doanh Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu: Big C phải xác định: đặc điểm chung số lượng sản phẩm có nhu cầu Định vị Big C hàng hóa với giá rẻ thị trường bán lẻ phân khúc thị trường mà họ nhắm đến thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên Vì vậy, Big C xác định đặc điểm chung sản phẩm cà phê mức giá vừa phải với chất lượng tốt, phù hợp với thị trường khách hàng mục tiêu họ Do quy mô hệ thống lớn bao quát nên lượng sản phẩm cà phê mà Big C muốn thu mua lớn Trung Nguyên: marketers nhãn hàng hỗ trợ Big C mơ tả sản phẩm đáp ứng nhu cầu (cụ thể giai đoạn sau) Bước 3: Xác định qui cách sản phẩm: Big C: xác định quy cách kỹ thuật sản phẩm Chi tiết kỹ thuật – đặc điểm tối ưu sản phẩm phận kỹ thuật xác định, sở đánh giá độ đáp ứng nhà cung cấp yêu cầu của trung tâm mua Big C TRUNG NGUYÊN với vai trò nhà cung cấp tham gia từ sớm: Mô tả chi tiết sản phẩm: Cà phê Trung Nguyên bao gồm dòng sản phẩm sau: Cà phê Chồn WEASEL cao cấp: Cà phê chồn nguyên liệu tham gia vào trình “bào chế” cà phê WEASEL thu gom hoàn toàn từ tự nhiên, chọn lọc cách tỉ mỷ trải qua trình siêu tiệt trùng đặc biệt trước tham gia vào công đoạn chế tác sản phẩm Cà phê WEASEL Sản xuất giới hạn, năm 40 – 50kg Cà phê Chồn Legend Trung Nguyên: Cà phê cao cấp chồn Legend Trung Nguyên cafe sản xuất phương pháp "Lên men sinh học" Chọn từ hạt cà phê ngon từ Việt Nam, Jamaica, Brazil, Ethiopia, Cà phê Legend phù hơp làm quà biếu tặng Cà phê Sáng tạo Trung Nguyên: Tuyệt phẩm cà phê SÁNG TẠO kết tinh tuyệt vời nguồn nguyên liệu hạt ngon giới, chế biến công nghệ ủ men sinh học đại bậc giới, theo bí phối trộn từ chuyên gia hàng đầu Tất tạo nên hòa quyện cân hoàn hảo vị cà phê đắng mạnh mẽ hương cà phê nồng nàn, cho bạn trải nghiệm vị giác xúc giác tuyệt vời, giúp cung cấp nguồn lượng đặc biệt chuyên cho não sáng tạo Cà phê cao cấp Legend Revived Chồn hương nuôi trang trại, tháng có vài ngày người nuôi cho chồn hương ăn cà phê Robusta, cà phê Robusta chín đỏ mọng chúng chọn để sử dụng làm thức ăn Qua trình tiêu hóa, phản ứng sinh học diễn q trình tiêu hóa dày, tạo nên nguồn nguyên liệu sản xuất cà phê Chồn Robusta – legend revived Đặc biệt trường hợp sản phẩm khác biệt: G7- G7 LÀ THƯƠNG HIỆU CÀ PHÊ HÒA TAN SỐ VIỆT NAM 10 Với công nghệ rang, chế biến Buôn Ma Thuột trung tâm điều khiển Đức – Duy Trung Nguyên sở hữu cơng nghệ kép Châu Âu bí khơng thể chép Trung Nguyên để tạo loại cà phê hòa tan G7 thứ thiệt G7 gu mạnh X2 dòng sản phẩm cà phê hòa tan có hương vị có hương vị cà phê đậm đặc gấp đơi cho người có gu cà phê mạnh thứ thiệt, mang đến cho bạn ly cà phê đậm đà gu với chất cà phê mạnh mẽ Cà phê hòa tan G7 2in1: G7 in sản phẩm cà phê hòa tan mang hương vị đặc trưng túy cà phê đen đá thứ thiệt, gu hương vị cà phê rang xay Trung Nguyên Cà phê hòa tan ĐEN: Là dòng sản phẩm cà phê hịa tan đen túy khơng đường, có chất lượng hương vị đậm đà, thơm ngon gu thưởng thức người sành cà phê MỚI: Cà phê G7 Passiona 4in1 mệnh danh Cà phê cho phái đẹp mang lại hương vị nồng nàn quyến rũ dành cho người phụ nữ đam mê hương vị cà phê Ưu điểm vượt trội sản phẩm bổ sung Collagen đem lại hiệu tích cực giúp làm đẹp, chống lão hóa tăng tính đàn hồi da cho người sử dụng Xác định vị trí nhằm giành khách hàng Lợi thế: TRUNG NGUYÊN thương hiệu lâu đời, quen thuộc với người sử dụng VIệt Nam, ưa chuộng So với nhãn hàng khác, Trung Ngun ln giữ vị trí định lòng khách hàng tiêu dùng, thương hiệu cà phê tiếng Việt Nam Sự khác biệt: - chất lượng: Quá trình sản xuất tỉ mỉ, đảm bảo hương vị đặc biệt café - giá cả: mức giá linh hoạt, có từ mức bình dân tới mức cao, phù hợp với khách hàng Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp: Big C xác định nhà cung cấp phù hợp từ danh sách nhà cung cấp có khả đáp ứng tiêu chuẩn lập Danh sách nhà cung cấp: An Thái, Bon Café, Trung Nguyên, Cánh diều, Cầu vồng, Coffee Joy, Dakmark, Deluxnut, Hucafood, Huyền thoại núi, Hải Bình, Hello 5, King Coffee, Massan, Mê trang, Nestle, Nutifood, Napoli, Mr.Viet … 11 Về phía TRUNG NGUYÊN: marketers theo dõi Big C trình họ tìm nhà cung cấp để tin TRUNG NGUYÊN CHÚ Ý TRUNG NGUYÊN ý: thương hiệu lớn làng cà phê - phong cách đại, đẳng cấp, hương vị cà phê đặc biệt, khách hàng ưa chuộng, bật: chất lượng, giá hình ảnh Bước 5: Yêu cầu chào hàng: Chào hàng: Đề nghị bên gửi cho đối tượng xác định để bày tỏ ý định muốn bán muốn mua hàng hóa theo điều kiện cụ thể mà việc chấp nhận đề nghị bên đề nghị hình thành quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa Giai đoạn người mua- Big C mời nhà cung cấp lựa chọn gửi chào hàng văn chi tiết liên quan TRUNG NGUYÊN : marketers thông qua nỗ lực nhóm gửi chào hàng tới Big C Trong trình bày: Năng lực kỹ thuật: ln áp dụng công nghệ chế biến sản xuất đại, sáng tạo giúp tạo hương vị cà phê nồng nàn, thứ thiệt Năng lực tài chính: q trình phát triển lâu đời tạo tảng tài vững mạnh cho Trung Nguyên, đảm bảo khả đổi công nghệ, đầu tư, phát triển, mở rộng thị trường Hiệu chi phí: Làm việc chuyên nghiệp, đảm bảo tối ưu hóa chi phí phát sinh, đem lại lợi nhuận tốt cho bên Chất lượng cao: tất dịng sản phẩm có chất lượng cao, ưa chuộng, phù hợp sở thích khách hàng Việt Nam Khả đổi mới: Trung nguyên vô nhanh nhạy với mơi trường xung quanh, đón đầu xu thế, tư sáng tạo vận động theo xu xã hội Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp: Trung tâm mua Big C xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn Chỉ tiêu đánh giá: 12 giá: rẻ- trung bình Chất lượng: tốt, đảm bảo Khác: danh tiếng, lực đổi ưu điểm lớn Trung Nguyên đánh giá cao, phù hợp với tiêu chí - nhà cung cấp hấp dẫn nhât Big C Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng: Big C TRUNG NGUYÊN thương lượng đơn đặt hàng bao gồm chi tiết về: Chi tiết kỹ thuật: dòng sản phẩm sản phẩm phù hợp, lựa chọn ưu tiên Số lượng cần có: số lượng Big C cần mua lớn liên tục Thời hạn giao hàng kỳ vọng: bên thỏa thuận thời gian giao hàng thích hợp, hiệu Chính sách trả lại hàng: có vấn đề phát sinh Bảo hành văn bản: thỏa thuận chi tiết lưu giữ Bước 8: Đánh giá kết thực hiện: Big C xem xét lại kết đợt mua định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp Quá trình hợp tác lâu dài chứng tỏ mối quan hệ tốt đẹp bền vững hiệu Big C TRUNG NGUYÊN Trung nguyên giám sát yếu tố liên quan tới người mua, luộn theo dõi thị trường đổi mới, phát triển sản phẩm, đảm bảo nguồn cung ứng dồi dào, hấp dẫn nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, Trung nguyên trở thành đối tác tin cậy Big C PHẦN III: QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA III.1 Các mức độ mối quan hệ khách hàng Go market khách hàng thân thiết Trung Nguyên Khi đến với hệ thống siêu thị này, bạn nhìn thấy mua loại cà phê Trung Nguyên Sản phẩm cà phê G7 Trung nguyên thức uống thuộc tầm trung phù hợp với đa số khách hàng Việt Nam Trong đó, Go market kênh phân phối trung gian có tiềm lực mạnh mẽ việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Vì vậy, việc G7 có mặt 13 tất siêu thị Go market toàn quốc điều dễ hiểu Hơn nữa, Go market thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với Trung Nguyên để đảm bảo sản phẩm cà phê có G7 Trung Ngun ln có mặt kệ tất hệ thống siêu thị Go market toàn quốc GO! Một khách hàng B2B chuyên phân phối sản phẩm Trung Nguyên, vậy, Trung Nguyên đưa sách ưu đãi khách hàng thân thiết Chính sách giá: Trung Ngun xây dựng bảng giá bảng chiết khấu cà phê hòa tan G7 cho siêu thị Go market, công ty đinh dựa thỏa thuận chiết khấu bên Ngoài chiết khấu trêm giá sản phẩm, Trung Nguyên chấp nhận chi trả hàng loạt chi phí mở điểm bán mới, chi phí cho vận chuyển, thương lượng, chương trình khuyến mại, … + Điều kiện bán hàng: Trung Nguyên giao quyền hạn đổi sản phẩm hỏng, từ giao lên kho hàng tổng, báo lỗi tới phận phụ trách công ty Các điều khoản tốn tính riêng cho khách hàng tổ chức + Quyền hạn theo lãnh thổ nhà phân phối: Trung Nguyên hướng tới khách hàng toàn quốc, khu vực cho phép bán hàng trải rộng từ Nam Bắc, tất cửa hàng Go toàn quốc + III.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ người mua- người bán (giữa Trung Nguyên Go) Niềm tin thủ tục Niềm tin thủ tục người mua người bán phản ánh mức độ mối quan hệ phạm vi hay giới hạn hợp đồng kí kết Các doanh nghiệp (bao gồm người mua người bán) thường trao niềm tin cao với doanh nghiệp nước 65% người mua B2B thông thường tương tác với đại diện bán hàng, sau họ định mua hàng Nếu bạn không liên lạc với khách hàng tiềm đối tác thời gian họ định, bạn bỏ lỡ hội xây dựng mối quan hệ với họ đánh hợp đồng hợp tác Hay kể họ định mua sản phẩm doanh nghiệp bạn đối thủ, bạn bắt đầu mối quan hệ lại từ đầu họ định mua Vậy nên, làm để nhà tiếp thị B2B tạo lập mối quan hệ với khách hàng họ từ lúc đầu việc thiết lập niềm tin Các nhà cung cấp đánh giá cao tính minh bạch họ – cụ thể, họ có lòng tin người mua cao gấp lần Theo khảo sát báo cáo nghiên cứu thị trường năm 2019, yêu cầu người mua xếp nguồn họ dùng suốt trình mua hàng yếu tố lịng tin cách chúng tác động đến họ, nói nguồn thơng tin kiểm sốt người bán (như đại diện bán 14 hàng, blog, trang web, chương trình tiếp thị hỗ trợ ,…) lựa chọn cuối Cà phê Trung Nguyên Go Market (Big C) không ngoại lệ; vì, có niềm tin với doanh nghiệp cụ thể Go Market mà cà phê Trung Nguyển lựa chọn hợp tác suốt bao năm qua phần phù hợp với hành vi mua hàng nhiều người tiêu dùng lựa chọn Go Market (Big C) nơi mua sắm Hơn khách hàng mục tiêu Trung Nguyên chiếm phần không nhỏ khách hàng hay có thói quen mua hàng hóa tiêu dùng siêu thị, hệ thống siêu thị Go Market Thủ tục người mua người bán đơn giản, nhanh gọn so với việc Trung Nguyên hay Go Market kết hợp với doanh nghiệp nước ngồi với rào cản văn hóa, hay quy định kinh doanh riêng quốc gia … Quyền lực mức độ phụ thuộc Quyền lực mức độ phụ thuộc phản ánh mức độ mà bên khó mà thay đổi bên kia, bên phụ thuộc nặng nề vào bên bên thường phải tuân thủ thỏa thuận theo ý muốn bên quan hệ Quyền lực người mua có quyền thương lượng mức giá, yêu cầu chất lượng sản phẩm Mức độ phụ thuộc bên bên lại cụ thể: Nếu bên bán phụ thuộc vào bên mua quyền lực khách hàng lớn họ địi hỏi nhiều Nếu bên mua phụ thuộc vào bên bán người bán tăng giảm số lượng, chất lượng mà không phụ thuộc vào người mua Nếu cầu lớn cung người mua phụ thuộc lớn vào nhà cung cấp Cầu nhỏ cung nhà cung cấp phụ thuộc vào người mua Cụ thể: Vào dịp Tết hàng hóa Trung Ngun (điển hình cà phê G7) thường cháy hàng nhanh chóng nhu cầu sử dụng người tiêu dùng tăng cao (mức giá phù hợp, bao bì đóng gói lịch mua dùng làm quà biếu, quà tặng được…) Do không riêng hệ thống siêu thị Go Market (Big C) phụ thuộc vào nguồn cung cấp cà phê Trung Nguyên mà đại lý nhà bán lẻ phân phối sản phẩm toàn quốc phụ thuộc vào nguồn sản phẩm từ nhà cung cấp Trung Nguyên Tuy nhiên, Trung Nguyên đáp ứng đủ số lượng chất lượng dòng sản phẩm kí kết với Go Market (Big C) Mức độ gắn kết Mức độ gắn kết quan hệ người mua – người bán giống chức gắn kết mối quan hệ Go Market (Big C) Trung Nguyên Nếu có nhiều điểm tương tác bên bán bên mua mức độ gắn kết cao, ngược lại đặc điểm tương tác mức độ gắn kết lỏng lẻo Do mối quan hệ phát sinh cần có gắn kết cao Trong năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – vui đáng nhớ 15 tín đồ cà phê Việt với tham gia 20 thương hiệu cà phê bật phải kể đến ông lớn làng cà phê - Trung Nguyên Legend Để tạo gắn kết khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa bốn yếu tố niềm tin, tính trung thực, lịng tự hào đam mê Nếu không tạo “sợi dây tình cảm” với khách hàng, doanh nghiệp khó có khả tăng trưởng bền vững Ngồi lễ hội cà phê, Go Market (Big C) Trung Ngun có sách xúc tiến, PR, thể liên kết hai doanh nghiệp đồng hướng tới khách hàng mục tiêu như: giảm giá, khuyến mãi,… Cuối cùng, gắn kết chặt chẽ với hai doanh nghiệp giúp cho họ đôi bên đạt doanh thu lợi nhuận cách hiệu Quan hệ với nhà cung cấp Quan hệ với nhà cung cấp thực chất liên quan đến vấn đề hợp tác với người bán hợp tác lẫn nhau, mối quan hệ phát sinh từ Cà phê G7 nói riêng cà phê Trung Ngun nói chung ln mang phong cách, nét đặc trưng sắc văn hóa Tây Nguyên hội tụ phần tinh thần dân tộc Quan trọng hết Trung Nguyên hiểu rõ người tiêu dùng ln lấy hài lịng người khách hàng đặt lên hết, kim nam dẫn đường cho hoạt động kinh doanh sản phẩm; thương hiệu xuất từ lâu thị trường, đến Trung Nguyên có1 hệ thống kênh phân phối khổng lồ 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hang 59000 cửa hang bán lẻ toàn quốc toàn giới Đặc biệt hệ thống chuỗi siêu thị Go Market (Big C), nhờ mà khách hàng phần thêm tin tưởng vào sản phẩm Trung Nguyên Tại Go Market, cà phê Trung Nguyên bày bán kệ gian hàng theo với chương trình khuyến mại, giảm giá,… hay quảng bá dòng sản phẩm thu hút nhiều người tham gia số lượng tới siêu thị đông đặc biệt cuối tuần dịp lễ, Trung Nguyên có hội quảng bá giới thiệu trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối Từ đó, hoạt động kinh doanh mang lại lợi nhuận cho Go Market Trung Nguyên, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hai doanh nghiệp tiến xa xa tương lai Trung Nguyên thương hiệu mạnh, khơng thị trường Việt Nam mà cịn vươn toàn giới Điều thể mức độ phát triển Trung Nguyên năm 2019 doanh thu Trung Nguyên tăng lên mức 4200 tỷ đồng Trung Nguyên cung cấp café G7 cho Go Trung Nguyên thu hút them khách hàng thong qua chương trình tiếp thị Ví dụ: Go có chương trình khuyến khuyến khích sử dụng hương vị cơng dụng sản phẩm số người tiêu dung hưởng ứng nhanh 16 thương hiệu quen thuộc, người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng, uy tín sản phẩm Bên cạnh Go cịn trưng bày café G7 Trung nguyên kệ lớn thu hút ý người tiêu dùng, người tiêu dùng để ý quan tâm nhiều đến sản phẩm sản phẩm công ty cạnh tranh khác GO nhìn nhận khía cạnh thuộc tính thương hiêu Trung ngun có tính cách riêng biệt thị trường so với đối thủ cạnh tranh nhờ khách hàng trở nên gần gũi với thương hiệu giữ vị khác hẳn so với đối thủ cạnh tranh ngành Phong cách Trung Nguyên xác định phong cách mang nét đặc trưng sắc văn hóa Tây Nguyên hội tụ phần tinh thần dân tộc Quan hết Trung Nguyên hiểu rõ người tiêu dùng hết ln lấy hài long người tiêu dùng làm trọng tâm cho hoạt động Trung Nguyên dốc tâm tạo sản phẩm tốt không đáp ứng mặt phục vụ chất lượng mà khơi dậy người tiêu dùng cảm xúc, cảm nhận đặc biệt Đây điều mà đối thủ cạnh tranh khó vượt qua Việc thuyết phục người tiêu dùng có thương hiệu khác tốt khó Mâu thuẫn hợp tác Ngày với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật, đời sống người dân Việt Nam không ngừng cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày cao Đặc biệt, nhu cầu sử dụng café gia tăng nhanh chóng Có thể nói, việc thưởng thức café nét văn hóa người Việt Nam Nắm bắt hội này, Trung Nguyên không ngừng cải tiến kỹ thuật cho nhiều loại sản phẩm có hương vị đặc trưng riêng để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng nước Big C trung tâm thương mại lớn nên cần nhập nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thoải mái lựa chọn café thiếu Vì Big C chọn Trung Nguyên nhà cung cấp café doanh nghiệp Tuy nhiênBig C nhập nhiều loại Café khác như: Nescafe, Vinacafe, Nutifood… Trung Nguyên thương hiệu ưa chuộng mong hợp tác lâu dài Vào năm 2019, Big C tổ chức “Lễ hội cà phê” hợp tác với thương hiệu cà phê tiếng phải kể đến Trung Nguyên, lễ hội Big c đưa đến tận tay khách hàng siêu thị sản phẩm cà phê doanh nghiệp, giúp nâng tầm giá trị cà phê tơn vinh sắc văn hóa dân tộc Việt Nam Ngồi Trung Ngun cịn có sách xúc tiến bán hàng, PR Big C …Sử dụng thông điệp truyền thông sản phẩm: “Giọt đắng 17 đại ngàn, cho sống thêm nồng nàn”, Trung Ngun có chương trình khuyến vừa phù hợp cho giai đoạn vừa phù hợp cho chiến dịch lâu dài Để hướng đến đối tượng người tiêu dùng Sự thích ứng Nhà cung cấp cần động viên khuyến khích để họ hồn thành cơng việc tốt Trung Ngun thực sách chiết giá cách quán đưa chế độ khen thưởng cụ thể nhà phân phối Ví dụ: Tăng thêm hoa hồng, tăng cường đợt khuyến mại dịp lễ, Tết… Trung Nguyên tập đoàn thương mại sản xuất lớn Việt Nam Để trì phát triển cơng ty địi hỏi phải có đội ngũ cán cơng nhân động nhiệt tình với cơng việc để đàm phán chốt đơn với Big C Khi mối quan hệ bên phát triển, bên cần thích ứng để hợp tác trở nên tốt đẹp Quan hệ xem đầu tư Khi bên thích ứng với nên suy nghĩ đến vấn đề hợp tác lâu dài bên có lợi Trung nguyên nhiều thành tựu Big C tăng lợi nhuận Để bên cần cố gắng nỗ lực để có thành cơng tương lai III.3 Phân tích loại hình hợp tác GO với cà phê Trung nguyên Quan hệ BIG C (GO) Trung Nguyên quan hệ hợp tác mua Siêu thị không mua cà phê từ nhà cung cấp Trung Nguyên mà mua hàng từ nhiều nhà cung cấp Trong vị người mua, go market có yêu cầu riêng nhu cầu riêng mà Trung Nguyên cần đáp ứng để mối quan hệ thành cơng: Hàng hóa sản xuất Việt Nam, phù hợp với chủng loại hàng hóa mà Big C Việt Nam kinh doanh Sản phẩm phải thỏa mãn tiêu chí chất lượng, tem nhãn, giấy cơng bố chất lượng… theo qui định pháp luật Việt Nam Phải giữ nguyên vẹn chất lượng số lượng sản phẩm: bao bì phải đảm bảo độ bền kín, tránh xâm nhập vi khuẩn chất độc hại từ môi trường xâm nhập vào làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm bên 18 Phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản tiêu dùng sản phẩm, góp phần nâng cao suất lao động: sản phẩm có kích thước nhỏ đóng gói lại thành thùng (thùng xốp thùng giấy tông) để đảm bảo cho vận chuyển dễ dàng tiết kiệm thời gian vận chuyển đồng thời nâng cao suất lao động Phải tạo điều kiện để sử dụng triệt để diện tích dung tích nhà kho: sản phẩm chất xếp thành chồng, thành hàng cao cho phép tận dụng tối đa diện tích dung tích nhà kho nơi bày bán sản phẩm Đảm bảo chi phí hợp lí Đối với sản phẩm không bán được: Một số loại sản phẩm đưa bày bán siêu thị cơng dụng, màu sắc, kiểu dáng, tính chúng không đáp ứng yêu cầu khách hàng dẫn đến khó tiêu thụ khơng tiêu thụ Big C thu hồi gửi trả lại cho nhà sản xuất để mang chúng đến thị trường khác thích hợp 19 KẾT LUẬN Đánh giá Sự hợp tác Big C vói Trung Nguyên hợp tác tất yếu Cả Trung Nguyên Big C có định hướng thị trường, phân khúc khách hàng giống thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên Việc trung phân khúc thị trường mục tiêu tạo nên gắn kết bên Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt Nam, mang tinh thần dân tộc phù hợp với yếu tố tâm lý khách hàng việt “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” chất lượng sản phẩm, Trung Nguyên cam kết mang đến khách hàng sản phẩm chất lượng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn sản phẩm Do việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ toàn quốc Big C thương hiệu lâu đời uy tín với lượng khách hàng tiềm lớn Siêu thị Big C giới thiệu đến người tiêu dùng toàn quốc nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm sốt giá hợp lý, với dịch vụ khách hàng hiệu Big C có phần lớn không gian dành cho hàng tiêu dùng thực phẩm với giá rẻ chất lượng cao đầu tư tiêu thụ, ưu tiên quảng bá thương hiệu Việt Với tính chất thương hiệu, hợp tác điều tất yếu, win to win, mang lại lợi ích cho đơi bên, đem đến lợi nhuận cách hiệu Giải pháp Go market cần thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với Trung Nguyên để đảm bảo sản phẩm cà phê có G7 Trung Ngun ln có mặt kệ tất hệ thống siêu thị Go market toàn quốc Cả phía Big C lẫn Trung Ngun cần khơng ngừng đổi sản phẩm, hướng đến trải nghiệm khách hàng thích ứng với thời đại Trung Ngun ln theo dõi bắt kịp xu người tiêu dùng để đổi sản phẩm, nâng cao chất lượng Phía bên siêu thị Big C dựa vào tâm lý, thói quen khách hàng để thay đổi cách trí, xếp kệ hàng sản phẩm cho dễ dàng, thuận tiện với trải nghiệm khách hàng 20 Tăng niềm tin, gắn bó mật thiết doanh nghiệp từ chỉnh chu, xác cơng việc, đảm bảo sản phẩm, tiến độ theo ký kết hợp đồng thỏa thuận hai bên để không làm ảnh hưởng xấu đến tiến đọp công việc hai bên Cùng tạo dựng giữ vững hình tượng, thương hiệu mắt khách hàng từ phía Tăng thêm gắn kết cách tổ chức kiện đánh dấu hợp tác từ hai phía kiện mang tính chất xã hội, mơi trường, người,…vừa cách quảng bá sản phẩm mà tăng tính nhận diện, tạo hình ảnh tốt mắt khách hàng Một ví dụ năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – vui đáng nhớ tín đồ cà phê Việt với tham gia 20 thương hiệu cà phê bật phải kể đến ơng lớn làng cà phê - Trung Nguyên Legend 21 ... cách Trung Nguyên quản trị mối quan hệ người mua- người bán nhóm xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung quản trị mối. .. tích nội dung quản trị mối quan hệ người bán – người mua thị trường mục tiêu doanh nghiệp đó. " PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CAFÉ TRUNG NGUYÊN Giới thiệu Cafe Trung Nguyên I.1 Giới thiệu... tố quan trọng doanh nghiệp phải hiểu kiểu khách hàng biết cách kết nối người bán với người mua sản phẩm mà cung ứng qua kênh phân phối bán hàng tất thị trường Trong thị trường B2B vậy, thị trường