Trong môi trường “vạn người bán, một người mua”, việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng trở nên vô cùng quan trọng. Có được chân dung khách hàng rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp truyền đi thông điệp mạnh mẽ về thương hiệu. Tuy nhiên, tâm lý con người là thứ luôn thay đổi. Đặc biệt trong môi trường số hiện nay, hành vi mua của khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển của công nghệ. Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược hướng đi Đột Phá hơn các chiến lược kinh doanh truyền thống Cũng như cải thiện lại phương pháp bán hàng tiếp thị hợp tác đầu tư vào việc thiết kế website để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất thị trường b2b là thị trường mà ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty CP Tập đoàn Vinatech chuyên hoạt động về lĩnh vực sản xuất giá kệ với các sản phẩm chính: Giá kệ kho hàng; giá kệ siêu thị; kệ quảng cáo và các thiết bị siêu thị khác như: Bàn thu ngân, xe đẩy siêu thị,...Với kinh nghiệm của nhà sản xuất giá kệ lớn nhất Việt Nam hiện nay, Vinatech không ngừng nỗ lực mở rộng quy mô phát triển, củng cố hệ thống cơ sở vật chất và quy tụ đội ngũ nhân lực nhiệt huyết, sáng tạo. Đặc biệt đổi mới công nghệ sản xuất để cho ra thị trường những sản phẩm giá kệ độc quyền về chất lượng và kiểu dáng thiết kế. Qua hơn 10 năm phát triển, Vinatech trở thành nhà sản xuất giá kệ được các chủ đầu tư dự án siêu thị, trung tâm thương mại lớn trên cả nước và thế giới tin tưởng và hợp tác. Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các mối quan hệ giữa người mua và người bán của công ty nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài: “Nhận diện và diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Vinatech. Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua người bán trên thị trường B2B mục tiêu của doanh nghiệp?” NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN VINATECH • Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Tập Đoàn Vinatech Việt Nam • Tên quốc tế: VIET NAM VINATECH GROUP JOINT STOCK COMPANY • Tên viết tắt: VINATECH GROUP Thành lập năm 2011, Vinatech là đơn vị sản xuất giá kệ siêu thị lớn nhất Việt Nam hiện nay, với rất nhiều các mẫu sản phẩm giá kệ trưng bày trong các siêu thị, cửa hàng tạp hóa. Dưới sự lãnh đạo của những nhà quản lý trẻ, công ty đã bứt phá “thần tốc” để dẫn đầu thị trường giá kệ và nhanh chóng khẳng định uy tín thương hiệu số 1 tại Việt Nam thông qua chất lượng sản phẩm. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Năm 2011, thành lập công ty thiết bị Vinatech có 2 chi nhánh ở Đà Nẵng và Hồ Chí Minh cùng các nhà máy đầu tiên được xây dựng tại Tam Hiệp, Phúc Thọ, Hà Nội. Năm 2012, được cấp giấy chứng nhận ISO 9001:2008. Năm 2015, Vinatech trở thành đối tác chiến lược cùng với PepsiCo. Năm 2017, Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá kệ cho hệ thống Lotte Mart. Năm 2018. chính thức trở thành đối tác với LanChi Mart. Năm 2019, đổi tên thành Công ty CP Tập đoàn Vinatech Việt Nam, được cấp giấy chứng nhận ISO 9001:2015 và giải thưởng sản phẩmthương hiệu dịch vụ chất lượng vàng 2019, cũng như ký kết nhiều hợp đồng hợp tác chiến lược cung cấp. Năm 2020, khánh thành nhà máy sản xuất giá kệ lớn nhất miền Nam. 1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi • Tầm nhìn: “Trở thành Tập đoàn đa ngành hàng đầu Việt Nam và trong khu vực”. Trong tương lai, Vinatech Group không chỉ là Tập đoàn số 1 về lĩnh vực sản xuất giá kệ mà còn hướng tới các ngành nghề khác. Cụ thể các mục tiêu như sau: Năm 2025: Niêm yết trên sàn chứng khoán. Doanh thu đạt 1000 tỷ. Tài sản công ty đạt từ 300500 tỷ. Năm 2030: Trở thành tập đoàn đa ngành. Doanh thu đạt 5000 tỷ. Tài sản công ty đạt từ 500 tỷ – 1000 tỷ. Năm 2035: Nằm trong top VNR500. Doanh thu đạt 10.000 tỷ. Tài sản công ty đạt từ 1000 – 2000 tỷ. • Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ giá tốt, uy tín. Lấy chữ tín làm nền tảng cho mọi vấn đề. Nhân viên của công ty chính là niềm tự hào của Vinatech để phát triển trường tồn, cùng với việc thay đổi công nghệ từng ngày để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Đối với khách hàng: Vinatech luôn ý thức được sứ mệnh cung cấp đến khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất cùng với dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo. Đối với các đối tác Vinatech: đề cao tinh thần hợp tác cùng phát triển, gia tăng các giá trị đầu tư hấp dẫn và bền vững. Đối với xã hội: Hài hòa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích xã hội, đóng góp tích cực vào các hoạt động hướng về cộng đồng vì mục tiêu “Hướng tới sự hoàn hảo”. Đối với nhân viên Vinatech đánh giá yếu tố con người là yếu tố cốt lõi tạo nên giá trị doanh nghiệp. Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo luôn được chú trọng. • Giá trị cốt lõi: Với Slogan “Tự hào phục vụ”, Vinatech luôn lấy khách hàng làm trọng tâm để từ đó đặt mục tiêu nâng cao quyền lợi thiết thực cho khách hàng. Xây dựng thành công chuỗi sản phẩm – dịch vụ chất lượng cao mang đến cho khách hàng trải nghiệm sử dụng dịch vụ bán hàng tận tâm và chuyên nghiệp trong giai đoạn mới. Không những thế còn khẳng định sự uy tín thông qua các chương trình ưu đãi giá và quà tặng lớn dành cho khách hàng hằng năm, cam kết không ngừng đổi mới, sáng tạo để nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ. 1.3. Văn hóa doanh nghiệp Sức mạnh của Vinatech Group dựa trên sự hợp tác và đoàn kết của mỗi thành viên. Với tinh thần đề cao tính kỷ luật, văn hóa doanh nghiệp Vinatech Group được xây dựng trên nền tảng nhân văn và chuyên nghiệp. Mỗi thành viên của Vinatech luôn chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu không ngừng để hoàn thiện bản thân, luôn lấy Văn hóa doanh nghiệp và các giá trị cốt lõi, sứ mệnh của Tập đoàn làm kim chỉ nam để điều chỉnh mọi hành vi của mình. 1.4. Danh mục sản phẩm • Giá kệ kho hàng • Giá kệ siêu thị • Giá kệ quảng cáo. CHƯƠNG 2: KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN VINATECH 2.1. Khách hàng mục tiêu của công ty CP tập đoàn Vinatech Hoạt động chính của Vinatech là tập đoàn sản xuất và phân phối giá kệ, kệ kho hàng, bàn thu ngân và các thiết bị phục vụ siêu thị nên Vinatech hướng đến thị trường khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp sản xuất và những nhà bán lại. Doanh nghiệp sản xuất mà Vinatech hướng đến bao gồm các chuỗi siêu thị địa phương và các cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc. Các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị, cửa hàng buôn bán hàng hóa trên thị trường hiện nay với nhu cầu sử dụng kệ siêu thị trong trưng bày hàng hóa với không gian bày trí thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Vinatech hướng đến những doanh nghiệp này với mục tiêu trở thành đối tác chiến lược lâu dài cung cấp thiết bị siêu thị cho doanh nghiệp. Hiện nay, Vinatech cung ứng sản phẩm thiết bị siêu thị cho nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ trên cả nước có thể kể đến như Pepsico, Vinmart, Lan Chi Mart, Vinamilk, NutiFood, Lotte Mart,...Ngoài ra còn rất nhiều các cửa hàng siêu thị mini trên cả nước đã và đang sử dụng sản phẩm của Vinatech. Nhà bán lại ở đây là các đại lý. Công ty CP Tập đoàn Vinatech Việt Nam tiến hành tuyển đại lý phân phối giá kệ trên 63 tỉnh thành. Quá trình tuyển đại lý nằm trong kế hoạch mở rộng kênh phân phối trên toàn quốc của Tập đoàn Vinatech ngay từ đầu năm 2020. Mục tiêu mở rộng thị trường, cung cấp kịp thời đến khách hàng cả nước những mẫu kệ để hàng chất lượng cao được sản xuất trên dây chuyền tự động mới nhất hiện nay. 2.2. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng B2B của Công ty CP Tập đoàn Vinatech 2.2.1. Đặc điểm nhu cầu và lợi ích tìm kiếm của khách hàng B2B Nhu cầu khách hàng B2B của Vinatech có thể đến từ nhu cầu phái sinh trên thị trường: Thị trường người tiêu dùng B2C ngày có nhiều lựa khác nhau và mong muốn có nhiều loại hàng hóa để có thể thỏa mãn đủ nhu cầu khác biệt của họ. Vì vậy, các khách hàng B2B mua giá kệ về để có thể bày bán, chứa, lưu trữ 1 cách khoa học nhiều loại hàng hóa hơn và còn đảm bảo tính thẩm mỹ để thu hút thêm khách hàng B2B. Ngoài ra, mỗi khách hàng B2B lại có nhu cầu khác nhau: • Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: (User người sử dụng) Các doanh nghiệp sản xuất mua hàng hóa là giá kệ với mục đích phục vụ cho hoạt động sản xuất, buôn bán của doanh nghiệp. Vì vậy, khách hàng B2B của Vinatech có những đặc điểm nhu cầu sau: Doanh nghiệp sản xuất thường sẽ mua với số lượng lớn nên họ đòi hỏi những yêu cầu cao về sản phẩm và ích dụng của sản phẩm: đáp ứng được nhu cầu về việc chứa các loại hàng hóa, thiết kế đơn giản, dễ sử dụng, đảm bảo tính thẩm mỹ, độ bền và tuổi thọ cao. Bên cạnh đó là những nhu cầu về số lượng, độ an toàn, hay chất lượng sản phẩm tốt... Vì vậy, sản phẩm sẽ được kiểm duyệt một cách nghiêm ngặt, kỹ lưỡng. Ngoài ra, giá cũng phải phù hợp với chất lượng và có những ưu đãi so với đối thủ cạnh tranh. Phương thức thanh toán, thời gian thanh toán; các vấn đề về pháp lý cũng được các doanh nghiệp sản xuất rất chú ý và quan tâm. Lợi ích tìm kiếm: Có được nhiều sự lựa chọn hơn trong quá trình tìm kiếm nhà thầu với mục đích tìm được nhà thầu tốt nhất. Giao hàng đúng hạn, đúng địa điểm; số lượng hàng hóa đủ và công năng, ích dụng của sản phẩm giá kệ phải đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm. Tìm ra nhà cung cấp có khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ với chất lượng và giá cả tốt nhất phục vụ cho doanh nghiệp của mình. Nhận được nhiều ưu đãi và chiết khấu về giá về giá • Nhà bán lại: Các nhà bán lại, họ sẽ mua và bán lại giá kệ cho khách hàng là những người sử dụng. Mặc dù hầu hết khách hàng đều quan tâm đến giá cả, nhưng phần lớn khách hàng đều không chỉ xem xét mỗi yếu tố giá khi quyết định mua hàng. Hơn thế nữa, họ còn xem xét đến giá trị: sự khác biệt giữa chi phí và giá trị đem lại. Chính vì thế, các doanh nghiệp họ sẽ quan tâm nhiều đến sự chênh lệch giá, nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận mà họ có thể thu về từ khách hàng, ảnh hưởng đến sự cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngoài ra, các doanh nghiệp bán lại họ còn quan tâm đến sự dễ dàng khi đặt hàng vì khi nhu cầu bị biến động, sản phẩm bán cho khách hàng là người tiêu dùng có lúc nhanh lúc chậm nên khi số lượng hàng hóa bán nhanh thì doanh nghiệp có thể dễ dàng trong quá trình tái đặt hàng. Dịch vụ hỗ trợ đi kèm sau bán, thời gian giao hàng, sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã, các giấy chứng nhận về mức độ an toàn... cũng ảnh hưởng đến các nhà bán lại. Lợi ích tìm kiếm: Lấy được nguồn hàng tốt, giá rẻ từ nhà sản xuất uy tín, có thương hiệu. Chất lượng sản phẩm được đảm bảo; sản phẩm giá kệ có tiềm năng tiêu thụ lớn. Được hưởng nhiều chính sách ưu đãi, chiết khấu, hỗ trợ trong quá trình bán từ nhà cung cấp. 2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng B2B 2.2.2.1 Các yếu tố môi trường kinh doanh Về kinh tế: Việt Nam là một đất nước đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao mỗi năm. Thu nhập trung bình của người dân cao hơn so với trước kia nên xu hướng mua sắm ở các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị...cũng vì đó mà tăng lên mạnh mẽ trong những năm gần đây. Vì vậy, các doanh nghiệp bán lẻ tại Việt Nam xuất hiện ngày càng nhiều, quy mô lớn, mức độ dày đặc và họ có xu hướng yêu thích sử dụng giá kệ nội địa thay vì hàng nhập khẩu. Ngoài ra, với xu thế hội nhập quốc tế, giao lưu trao đổi buôn bán nhộn nhịp cả trong nước và quốc tế khiến cho hệ thống kho bãi chứa hàng hóa với sức chứa lớn ngày càng tăng lên về mặt số lượng. Vinatech đã nắm bắt được xu thế đó và cho ra đời những dòng sản phẩm giá kệ đáp ứng đầy đủ nhu cầu hiện tại trên thị trường. Về công nghệ: Thời điểm hiện tại, nền khoa học – công nghệ 4.0 đang chiếm lĩnh ưu thế. Vì vậy, tất cả các doanh nghiệp kinh doanh các lĩnh vực khác nhau trên thị trường đều mong muốn được áp dụng công nghệ vào sản xuất hay được sử dụng những sản phẩm do công nghệ hiện đại tạo ra. Với những doanh nghiệp có số lượng hàng hóa trưng bày lớn, đa dạng và mang tính lâu bền thì nhu cầu cần sản phẩm giá kệ chất lượng cao, công nghệ sản xuất sơn điện tĩnh hiện đại có khả năng chống trầy xước, chống oxi hóa, chịu được các tác nhân hóa học đến từ biến đổi khí hậu tại Việt Nam. Nắm bắt được điều đó, nhà cung cấp giá kệ Vinatech không ngừng nghiên cứu ứng dụng các công nghệ sản xuất hàng đầu. Đáng phải kể đến nhất đó chính là Vinatech có 2 nhà máy lớn ở 2 miền Nam Bắc, các nhà máy có công suất lớn, đầy đủ trang thiết bị máy móc, đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng lớn hàng hóa. Về chính trị pháp luật: Môi trường chính trị quốc gia là những lực lượng chính trị thuộc bộ máy chính quyền đưa ra những quy định và bộ luật tạo nền tảng kinh doanh nội bộ quốc gia an toàn. Đối với các quốc gia đang phát triển nếu trong nước có những thủ tục hành chính đơn giản, chính sách ưu đãi và không chịu nhiều yêu cầu như các quốc gia phát triển sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước nhằm có các chính sách linh hoạt cũng như không bị mất thuế quan khi chọn nhà cung cấp từ nước ngoài. Vinatech đảm bảo là nhà cung cấp đem lại sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, rẻ hơn so với các nhà cung cấp đến từ Trung Quốc. Về sự cạnh tranh: Trên thị trường hiện nay, số lượng các doanh nghiệp đang kinh doanh trên lĩnh vực bán lẻ hay sử dụng kho hàng ngày càng nhiều vì vậy số lượng đối thủ cạnh tranh là rất lớn. Họ sẽ có xu hướng tìm kiếm và giành những nhà cung cấp uy tín, đem lại những sản phẩm chất lượng, giá thành phải hợp lý, tiến độ vận chuyển nhanh chóng... Ngoài Vinatech, thị trường giá kệ cũng sôi nổi khi xuất hiện các đối thủ như: Onetech, HMTD tech, Navavina…Vinatech đã thành công khi là nhà cung cấp sản xuất và lắp đặt giá kệ được đánh giá cao từ những nhà đầu tư với 1 mạng lưới khách hàng thân thiết rộng khắp cả nước. 2.2.2.2. Các yếu tố tổ chức Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong ngành bán lẻ lại có những yếu tố tổ chức ảnh hưởng đến hành vi mua đối với sản phẩm giá kệ của Vinatech khác nhau. Có thể lấy ví dụ như với Vinmart+ 1 chuỗi siêu thị nổi tiếng tại Việt Nam: Mục tiêu: Hoàn thành 300 mặt bằng bán lẻ để mở trung tâm thương mại tại các tỉnh vào cuối năm 2020. Nhiệm vụ: Mang đến sự thuận tiện, an toàn tuyệt đối khi sử dụng sản phẩm, gia tăng các giá trị, nâng cao đời sống của người tiêu dùng trong bối cảnh thị trường hiện đại, mở rộng và phát triển ngành bán lẻ rộng khắp Việt Nam. Định hướng: Phát triển và đưa mảng kinh doanh bán lẻ với kế hoạch mở rộng hơn các siêu thị Vinmart phủ khắp cả nước. Từ đó, đòi hỏi Vinatech phải luôn tìm hiểu và nắm bắt rõ được những khách hàng của mình. Họ có những yêu cầu và nhiệm vụ, mục tiêu, chính sách như thế nào có thể ảnh hưởng đến hành vi mua để từ đó phát triển, giới thiệu và cung cấp những sản phẩm giá kệ đáp ứng gần nhất nhu cầu của khách hàng B2B. 2.2.2.3. Các yếu tố cá nhân Trung tâm mua Các nhân tố trong trung tâm mua bao gồm: quy mô trung tâm mua, chuẩn mực, thành phần quyền lực, các vai trò: Người ảnh hưởng: Đây là những người mà ý kiến của họ là căn cứ để lựa chọn các quyết định mua. Những người này thường trợ giúp xác định quy cách sản phẩm và cung cấp những thông tin cần thiết cho việc đo lường các lựa chọn như các kỹ thuật viên, chuyên viên, nhân viên kỹ thuật có kinh nghiệm về các loại giá kệ kho hàng, siêu thị hay Giám Đốc Tài chính… Người quyết định: Đây là những người có thẩm quyền trong tổ chức, có trách nhiệm ra các quyết định cuối cùng về hợp đồng mua sắm giá kệ của 1 doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Người quyết định thường là những nhà lãnh đạo cấp cao của công ty như Giám đốc, Tổng Giám đốc… hay người quản lý chuỗi các siêu thị, đại lý… Người mua: Đây là người trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, thực hiện hành vi mua sắm. Vai trò của họ là tìm kiếm nhà cung cấp kệ kho hàng hay kệ siêu thị từ các thương hiệu đang có trên thị trường để đặt hàng, liên hệ, chọn địa điểm giao dịch cũng như những điều kiện liên quan tới hạn giao hàng, phương thức thanh toán, lợi thế chênh lệch giá… Tuy nhiên, đối với những hợp đồng mua quan trọng, quy mô hàng lớn thì họ phải xin ý kiến cuối cùng của các cấp có thẩm quyền. 2.2.3 Động cơ mua sắm của khách hàng B2B • Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế, thương mại như hiện nay, xu hướng mở cửa hàng tạp hóa, siêu thị kinh doanh, kho bãi ngày càng được nhiều người lựa chọn. Và đối với việc mở cửa hàng hay siêu thị thì việc trưng bày hàng hóa không thể thiếu đi các loại kệ để hàng và các nhà kho. Các cửa hàng hay chuối siêu thị, siêu thị mini thường là những nơi chứa hàng hóa với số lượng vô cùng lớn với nhiều sản phẩm của nhiều thương hiệu được tập trung bày bán. Chính vì vậy để có thể sắp xếp hàng hóa gọn gàng, ngăn nắp, tiết kiệm được tối đa diện tích thì sử dụng giá kệ siêu thị hay giá kệ đa năng chính là giải pháp tốt nhất và ưu việt nhất được ưu tiên hàng đầu. Giá kệ còn giúp phân khu được các loại hàng hóa khác nhau, tăng tính thẩm mỹ cho không gian, độ bền tốt và sử dụng được lâu dài, đặc biệt là ở các nhà kho chứa nhiều hàng hóa. Giá thành của các loại giá kệ trong nước hiện rẻ hơn so với hàng nhập khẩu nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng. • Nhà bán lại Ngành bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hiện tại đã “đảo chiều”. Các doanh nghiệp bán lẻ trong nước quay trở lại với thị trường giá kệ nội địa thay vì hàng nhập khẩu. Nhiều “ông lớn” như: Big C, Lotte, Bách Hóa Xanh, Vinmart+,… đã chọn kệ trong nước bởi chất lượng ngang hàng nhập mà giá thành lại rẻ hơn 3050%. Ngành giá kệ trong nước trở nên phát triển và sôi nổi hơn bao giờ hết. Nhà sản xuất đang nỗ lực đi tìm kiếm các nhà đại lý phân phối để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng B2B của họ. Để thu hút thêm các doanh nghiệp là nhà bán lại, họ đưa ra các chương trình hỗ trợ bán hàng, chiết khấu và đảm bảo ở thị trường đầu ra. Cơ hội đối với các nhà bán lại các thiết bị giá kệ là rất lớn, vì vậy nhu cầu trở thành các đại lý bán ngày càng cao. 2.2.4 Tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B (Vinmart +). Vinmart+ là thương hiệu chuỗi bán lẻ thuộc tập đoàn Vingroup, tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu ở Việt Nam và trong khu vực. Vì vây, Vinmart + rất khắt khe và chọn lọc trong quá trình tìm kiếm đơn vị cung cấp giá kệ. Qua quá trình tìm hiểu thương hiệu và đến trực tiếp Showroom Vinatech để xem xét các mẫu kệ, Vinmart+ đã đi đến ký kết hợp đồng hợp tác với Vinatech. Theo đó, Vinatech sẽ tiếp nhận cung cấp kệ tôn đục lỗ, kệ lưng lưới, kệ rau, trái cây và các kệ rổ mỳ,… cho các chi nhánh ở các vùng miền. Với nhu cầu phát triển và mở rộng thị trường, công ty Vincommerce đã lựa chọn kệ siêu thị Vinatech để trưng bày hàng hóa cho hệ thống cửa hàng Vinmart+ tại nhiều thành phố trên cả nước. Như vậy chúng ta cùng tìm hiểu cụ thể quá trình quyết định mua giá kệ Vinatech của chuỗi hệ thống siêu thị Vinmart + (đại diện cho khách hàng b2b của Vinatech) được diễn ra như thế nào. Bước 1: Ý thức nhu cầu: Bước đầu tiên này là bước khá quan trọng, là bước đầu tiên khởi phát cho quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức ở đây là siêu thị Vinmart +. Người tiêu dùng hiện nay đang hướng tới sự tiện lợi, chính vì vậy mà thị trường bán lẻ ngày càng phát triển, để đạt được mục tiêu bao phủ thị trường, hệ thống cửa hàng tiện lợi Vinmart mở rộng thêm rất nhiều cửa hàng nhỏ lẻ phân bố khắp nơi trên cả nước. Chính vì vậy mà nhu cầu về giá kệ trưng bày hàng hóa trong siêu thị được hình thành. Siêu thị Vinmart + hình thành nhu cầu mua sắm giá kệ để phát triển, mở rộng thị trường bán của mình. Kệ siêu thị là thiết bị rất cần thiết đối với siêu thị, kệ bán hàng siêu thị giúp sản phẩm bày trí bắt mắt, giúp tăng doanh thu cho siêu thị, giá kệ có nhiều kích thước, màu sắc. Như vậy sẽ giúp cửa hàng bố trí về không gian, vị trí, màu sắc theo phong thủy một cách thẩm mỹ nhất. Điều này giúp thu hút khách hàng và khiến họ chọn mua nhiều hơn. Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu Sau khi nhận thức nhu cầu, khách hàng tổ chức Vinmart + xác định khối lượng và đặc điểm của sản phẩm cần mua, các yêu cầu mà khách hàng mong muốn được thỏa mãn khi trải nghiệm hệ thống siêu thị. Đây là bước mà người mua, bộ phận sử dụng, thiết kế kỹ thuật phải ngồi lại bàn bạc với nhau để chỉ ra các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có nhu cầu. Với hệ thống chuỗi siêu thị Vinmart + họ có nhu cầu mua sản phẩm giá kệ của Vinatech để mở rộng phát triển thị trường, hình thành nên nhiều điểm bán. Họ mua kệ giá để phục vụ cho quá trình kinh doanh của mình, trưng bày sản phẩm bán, trang trí cho không gian của cửa hàng. Từ đó trung tâm mua xác định các đặc điểm tổng quát của sản phẩm thông qua các yếu tố về giá cả, mẫu mã chủng loại, chất liệu, bộ phận kệ mâm tầng, chân trụ, nẹp, rào, … Với những không gian siêu thị tương tự như Vinmart, nên sử dụng kệ siêu thị màu đen. Màu sắc này thích hợp làm nổi bật và sang trọng không gian bày hàng hơn. Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm (chi tiết hóa kỹ thuật sản phẩm dự định mua) Đây là bước quan trọng đối với nhà cung cấp để hình thành nên tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp phù hợp của Vinmart +. Những đặc điểm tối ưu của sản phẩm giá kệ siêu thị được bộ phận kỹ thuật xác định và sẽ là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp đối với yêu cầu của trung tâm mua Vinmart+ Vì đây là một sản phẩm khá quan trọng, được mua với số lượng lớn để phát triển chuỗi cửa hàng, chính vì vậy các chi tiết kỹ thuật, thẩm mĩ, công nghệ… cần được xem xét khá kỹ lưỡng. • Về công nghệ sẽ lựa chọn công nghệ sơn tĩnh điện cao cấp cho các loại kệ, màu sắc đa dạng, nhiều loại mẫu mã. • Về mẫu mã sẽ là kệ siêu thị tôn đục lỗ màu đen và kệ siêu thị tôn đục lỗ màu trắng là hai loại kệ siêu thị được Vinmart+ chọn lựa. Kệ tôn đục lỗ là loại giá kệ bày hàng thích hợp với nhiều mô hình siêu thị, cửa hàng tiện ích nhất. Nó được ưa chuộng nhất hiện nay vì mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo, tuổi thọ cao. • Mẫu kệ trưng bày cần có độ chịu tải lớn, thích hợp với tất cả các loại hàng hóa có trọng lượng vừa và nhỏ. Kệ siêu thị tôn đục lỗ có sự thông thoáng của kệ siêu thị lưới và sự chắc chắn của kệ siêu thị tôn liền. • Chất liệu sẽ lựa chọn giá kệ sản xuất từ nguồn sắt thép nổi tiếng. Các chi tiết như: Chân trụ; Mâm; Nẹp; Rào; Tay bass yêu cầu dày hơn bình thường. Sản phẩm sau khi sản xuất cần được đóng thùng, dập logo, tên công ty vừa đảm bảo giá kệ được bảo quản an toàn trong quá trình vận chuyển, vừa thể hiện sự chuyên nghiệp của nhà sản xuất uy tín. • Kiểu dáng thiết kế mới, hiện đại, an toàn và tối đa tiện ích sử dụng. Có độ dày tốt, chịu lực cao, có thể bày được nhiều các mặt hàng hóa khác nhau, lòng mâm rộng để bày được nhiều hàng hơn. Như vậy, trung tâm mua đã xác định rõ quy cách kỹ thuật sản phẩm dựa trên mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, …Các thông tin về quy cách sản phẩm được xác định một cách rõ ràng, là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp. Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp. Khách hàng B2B ở đây là Vinmart+ tìm kiếm nhà cung cấp khi họ xác định được quy cách sản phẩm cần mua. Ở đây Vinmart + xác định nhà cung cấp phù hợp nhất từ danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp ứng tiêu chuẩn đã được lập ra. Một số nhà cung cấp kệ siêu thị lớn như: Vinatech, Thuận Thành, Newtech Việt Nam, Minh Phát, … từ đó chọn ra nhà cung cấp phù hợp nhất thông qua các thông tin về danh mục sản phẩm, hoạt động quảng cáo chào hàng của họ. Bước 5: Yêu cầu chào hàng. Sau khi lập được danh sách các nhà cung cấp tiềm năng, Vinmart + sẽ mời các nhà cung cấp gửi bản chào hàng và những văn bản có liên quan. Ở đây cần lưu ý bản chào hàng cần được thiết kế đẹp mắt, sắc nét để có thể thấy được sự đầu tư, thái độ tốt về năng lực của doanh nghiệp nhà cung cấp. Trung tâm mua yêu cầu Vinatech gửi bản chào hàng và những văn bản chi tiết liên quan. Sau khi nhận được phản hồi từ công ty, bộ phận mua của Vinmart + sẽ có trách nhiệm tập hợp và gửi thư mời Vinatech tham dự thầu cùng với các nhà cung ứng tiềm năng khác. Dựa vào các yêu cầu về quy cách sản phẩm, số lượng, mức giá, chất lượng, … mà Vinatech đưa ra để chào hàng với những thông số kỹ thuật, quy cách sản phẩm, các thông tin giới thiệu về doanh nghiệp, các thành công của doanh nghiệp đã đạt được và những khách hàng B2B mà doanh nghiệp đã cùng đồng hành (Siêu thị Aeon Mall, Big C, Lotte, Vinamilk, …) đem lại sự thành công trong kinh doanh của họ, mang đến những sản phẩm an toàn chất lượng. Mạng lưới khách hàng thân thiết của Vinatech mở rộng khắp nơi và nhận được đánh giá cao trong lĩnh vực siêu thị. Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp. Trung tâm mua của Vinmart xác định những chỉ tiêu đánh giá các nhà cung cấp và tiến hành đánh giá bản chào hàng nhằm xác định nhà cung ứng hấp dẫn và phù hợp nhất. Về chất lượng đáp ứng rất gần với quy cách sản phẩm mà trung tâm mua đưa ra: các sản phẩm của Vinatech có khả năng chịu tải cực lớn, độ bền cao. Chất liệu sản xuất kệ là sắt thép cứng cao cấp. Vinatech cũng cam kết sản phẩm đều đạt tiêu chuẩn về chất lượng, an toàn theo thời gian. Tất cả các sản phẩm khi xuất xưởng đều được qua quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt. Giao hàng nhanh chóng, kịp tiến độ khi có hệ thống đại lý trài dài 3 miền. Khách hàng có thể mua hàng trên toàn quốc mà không cần phải chờ đợi lâu nhờ năng lực sản xuất ổn định, đồng đều từ 2 nhà máy tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh. Ưu đãi giá lớn cho khách hàng: Vinatech luôn có mức giá cực kỳ hấp dẫn đối với khách hàng, đặc biệt là khách hàng dự án. Khách hàng được mua giá kệ với giá gốc, không qua bất kỳ khâu trung gian nào, do đó khách hàng sẽ được hưởng nhiều quyền lợi trong quá trình đổi trả hàng cũng như bảo hành sản phẩm. Hỗ trợ khách hàng khi cần thiết: Vinatech có hỗ trợ cho khách hàng cả trước và sau bán, mọi khách hàng đều được hưởng sự tư vấn miễn phí trước khi mua sản phẩm. Đối với khách hàng đã mua hàng có thể liên hệ với Vinatech để được hỗ trợ về cách sử dụng, vệ sinh, bảo quản trong suốt quá trình dùng. Công nghệ: sản phẩm của Vinatech được áp dụng công nghệ hiện đại, thường xuyên được cải tiến, thực hiện theo quy trình chuẩn Âu. Các sản phẩm của Vinatech hiện nay có độ chắc bền đẹp trong thời gian khoảng 1520 năm sử dụng liên tục mà không bị xuống cấp, cong vênh trong quá trình sử dụng. Toàn bộ mặt kệ được sơn phủ bằng sơn tĩnh điện với công nghệ hiện đại nhất trên thị trường bằng bột sơn Jotun và Akzonobel. Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng. Sau khi lựa chọn được nhà cung cấp phù hợp là Vinatech, trung tâm mua của Vinmart tiến hành thương lượng về đơn đặt hàng với Vinatech. Đây là bước mà người mua là Vinmart cần thể hiện chuyên môn, kỹ năng thương lượng. Thủ tục đặt hàng sẽ bao gồm có những mục về chi tiết kỹ thuật sản phẩm, số lượng cần mua, thời gian giao hàng, chính sách đổi trả, bảo hành, các hoạt động sau bán. Vinatech hỗ trợ cung cấp bản thiết kế không gian lắp đặt kệ chi tiết cho siêu thị, đảm bảo về tiến độ giao hàng cũng như lặp đặt. Bước 8: Đánh giá kết quả cần thực hiện. Vinmart sẽ định kỳ xem xét lại kết quả của đợt mua hàng và sẽ quyết định xem có nên tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp. Vinatech cần theo sát quá trình mua và nên có sự thăm hỏi sau khi thực hiện các đơn hàng để tăng uy tín tạo ấn tượng tốt. Từ đó đưa bản thân vào danh mục nhà cung cấp thường xuyên tăng cường việc tái đặt mua trực tiếp hay tái đặt mua có điều chỉnh. Tạo mối quan hệ và kết nối lâu dài giữa người mua và bán. Hiện tại, Vinmart vẫn đang lựa chọn Vinatech làm nhà cung cấp kệ cho mình. Vinmart+ chính là một dự án dài hơi của Vinatech.