Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công n

LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………………...1 CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 2 1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC 2 1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. 3 1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu 3 1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu 4 1.2.3. Đối thủ cạnh tranh 4 1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 5 1.2.5. Môi trường marketing 6 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING. 8 2.1. Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 8 2.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu 8 2.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu 8 2.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp 9 2.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng 12 2.1.5. Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 13 2.2. Phân tích quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 14 2.2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn 14 2.2.2. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 16 2.2.3. Công nghệ bán buôn đại diện thương mại 17 2.3. Phân tích sự đáp ứng của công nghệ và quy trình marketing bán buôn với phân đoạn thị trường và môi trường marketing của PETEC 19 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING ................................................................................22 3.1. Đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing 22 3.1.1. Ưu điểm 22 3.1.2. Nhược điểm 22 3.2. Đánh giá quy trình công nghệ bán buôn của PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing 23 3.2.1. Ưu điểm 23 3.2.2. Nhược điểm 24 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP CHO PETEC TRONG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN 25 4.1. Đề xuất, giải pháp cho hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC 26 4.2. Đề xuất, giải pháp cho quy trình công nghệ bán buôn của PETEC 27 KẾT LUẬN ...........................................................................................................................28   LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay, bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp bán buôn với quy mô lớn hơn, đa dạng và phức tạp hơn so với các doanh nghiệp bán lẻ, đòi hỏi họ phải tổ chức hợp lý, xây dựng và vận hành hệ công nghệ marketing bán buôn cũng như các công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng quy trình để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu và môi trường marketing của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ công nghệ marketing bán hàng và quy trình công nghệ bán hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bán buôn, nhóm 4 chúng em đã lựa chọn doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC để tìm hiểu và phân tích đề tài “Chọn 1 doanh nghiệp thương mại bán buôn, nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn này? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của doanh nghiệp thương mại bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của doanh nghiệp thương mại bán buôn này?”.  CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC PETEC tên đầy đủ là Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP. Với sứ mệnh “cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì lợi ích đôi bên”, công ty hiện đang hoạt động ở 3 lĩnh vực chính là kinh doanh xăng dầu, dịch vụ kho xăng dầu và dịch vụ kho tổng hợp. Tầm nhìn của PETEC hướng đến việc kiên quyết đột phá, tăng tốc phát triển và đổi mới toàn diện. Quá trình hình thành và phát triển: Ngày 12101981, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM), tiền thân của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP được thành lập Theo quyết định số 1140 BNgTTCCB của Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Công Thương) để thực hiện kế hoạch nhập khẩu thiết bị vật tư, kỹ thuật dầu khí. Năm 1989, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM) được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt động của mình trong các lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón xuất khẩu gạo và nông sản nhập khẩu vàng nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu và các hàng hóa khác. Ngày 23091994, Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) đã ra quyết định số 1180 TMTCCB đổi tên Công ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) thành công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC). Ngày 30072010, Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC đổi tên thành Công ty TNHH MTV Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC theo quyết định số 1440QĐDKVN ngày 18 tháng 06 năm 2010 và số 1634QĐDKVN ngày 14072010 của Hội đồng quản trị tập đoàn dầu khí Việt Nam. Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) chuyển sang hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ ngày 19052011. 2013 – 2019: Từ ngày 26042013 Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty dầu Việt Nam PVOIL. Ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) là một trong những đơn vị kinh doanh xăng dầu hàng đầu có quy mô rộng khắp toàn quốc, cung cấp các chủng loại xăng dầu phù hợp với quy chuẩn quốc gia và quốc tế. Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu, với mạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) luôn phục vụ nhu cầu của khách hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng và an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa và dịch vụ do PETEC cung cấp. PETEC có cơ cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối trên thị trường: Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền, khách hàng công nghiệp. Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) và Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng một đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình. 1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. 1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường mục tiêu đối với mặt hàng xăng dầu với hình thức bán buôn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục tiêu mà PETEC hướng đến là phân đoạn theo địa lý. Theo đó, PETEC sẽ chia đoạn thị trường theo 3 miền: Bắc – Trung – Nam. Mỗi miền sẽ chia ra là các khu vực: khu vực 1, khu vực 2, khu vực 3 Khu vực 1: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 1 1 Hà Nội 10 Trà Vinh 2 Thành phố Hồ Chí Minh 11 Cần Thơ 3 Bà Rĩa – Vũng Tàu 12 Hậu Giang 4 Bình Thuận (trừ huyện Tuy Phong) 13 Sóc Trăng 5 Bình Dương 14 Bạc Liêu 6 Đồng Tháp 15 Đồng Nai 7 Bến Tre 16 Bình Phước 8 Tiền Giang 17 Tây Ninh 9 Vĩnh Long 18 Long An Khu vực 2: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 2 1 Hà Giang 21 Nam Định 2 Lạng Sơn 22 Hà Nam 3 Bắc Kạn 23 Ninh Bình 4 Lào Cai 24 Thanh Hóa 5 Yên Bái 25 Nghệ An Hà Tĩnh 6 Tuyên Quang 26 Huế 7 Điện Biên 27 Quảng Nam 8 Lai Châu 28 Bình Định 9 Lâm Đồng 29 Phú Yên 10 Sơn La 30 Khánh Hòa 11 Hòa Bình 31 Bạc Liêu 12 Gia Lai 32 Ninh Thuận 13 Kon Tum 33 Bình Phước 14 Đắc Nông 34 An Giang 15 Đắc Lắc 35 Cà Mau 16 Thái Nguyên 36 Bình Thuận 17 Bắc Giang 37 Đồng Tháp 18 Phú Thọ 38 Sóc Trăng 19 Vĩnh Phúc 39 Hậu Giang 20 Bắc Ninh 40 Các đảo thuộc Việt Nam Khu vực 3: Các tỉnh còn lại 1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu Với các khách hàng miền Bắc: với người miền bắc thì xăng dầu thường được sử dụng để cho các phương tiện đi lại là các phương tiện đường bộ: xe máy, ô tô… ở miền Bắc có nhiều khu công nghiệp nên khách hàng chủ yếu của công ty ở đây. Với các khách hàng miền Trung: ở đây tập trung nhiều cảng biển lớn của Việt Nam nhất là ở các khu vực duyên hải miền Trung. Chính vì vậy, mà lượng xăng dầu ở đây tiêu thụ rất nhiều. Với các khách hàng miền Nam: là nơi có nền kinh tế phát triển nhất ở Việt Nam. Nơi đây không chỉ tập trung dân cư đông đúc, mà còn có nhiều khu công nghiệp lớn. Vì vậy, mà nhu cầu về xăng dầu ở miền Nam là cao nhất. Với đặc điểm có hệ thống sông ngòi chằng chịt, thì phương tiện đi lại của người dân miền Nam còn có các tiện tàu thuyền. 1.2.3. Đối thủ cạnh tranh Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là công ty kinh doanh các sản phẩm xăng dầu lớn nhất ở Việt Nam. Với mức giá cạnh tranh, thanh toán nhanh gọn, các điểm bán hàng thuận lợi và chất lượng sản phẩm được đảm bảo. Petrolimex có 43 đơn vị thành viên trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc. Hệ thống phân phối bán lẻ của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam bao phủ 6363 tỉnh thành Việt Nam và được đặt tại các vị trí đắc địa. Tại Việt Nam, mạng lưới bán lẻ thuộc tất cả các thành phần kinh tế có hơn 17.000 cửa hàng xăng dầu, trong đó hệ thống phân phối của Petrolimex có hơn 5.500 cửa hàng xăng dầu. Tổng công ty Xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ và kịp thời các chủng loại xăng dầu, mỡ nhờn cho quốc phòng và kinh tế. Các đơn vị thành viên MIPECORP trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên địa bàn 58 tỉnh, thành phố với gần 100 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Tổng công ty và hàng trăm cửa hàng đại lý xăng dầu hiện diện trên khắp cả nước. 1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đang kinh doanh và hoạt động chủ yếu trên địa bàn các khu vực miền Nam: TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước… Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) với mục tiêu phát triển thị trường: Giữ vững thị phần hiện có, không ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngoài các tỉnh phía Nam là trọng yếu mà công ty cung cấp, công ty cố gắng vươn đến các tỉnh phía Bắc như Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, PETEC đặt ra mục tiêu về hình ảnh, uy tín, đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu uy tín cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu. Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh các mặt hàng về xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động kinh doanh, sản xuất… Với mục tiêu chung của PETEC: Phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể nên hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu và Vĩnh Long. Với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình. Mục tiêu: Cung cấp cho tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập và duy trì mối quan hệ bạn hàn tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài. Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: Sẽ phải đáp ứng các yêu cầu của công ty, nhất là yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của công ty. Đối với các khách hàng mua buôn xăng dầu như doanh nghiệp tư nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì yêu cầu về bồn chứa đảm bảo tuân thủ các điều luật của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với các tập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhà máy lắp ráp chế tạo cơ khí... thì yêu cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp ứng tốt nhất điều kiện an toàn và phòng cháy chữa cháy, cũng như hệ thống vận chuyển. 1.2.5. Môi trường marketing 1.2.5.1. Môi trường bên ngoài Môi trường vi mô: Nền kinh tế: GDP nước ta ngày càng tăng, kinh tế đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Đồng thời, trong năm 2022, Bộ Tài chính đề xuất giảm thuế bảo vệ môi trường với xăng dầu, mỡ nhờn nhằm kiềm chế lạm phát, đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô và hỗ trợ sản xuất kinh doanh trong bối cảnh giá dầu thô trên thị trường thế giới có xu hướng tăng cao. Điều này làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế. Nhân khẩu học: Dân số nước ta đang ở giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người dân ở độ tuổi lao động cao. Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân cũng tăng cao. Cùng với giao thông phát triển, ngày càng có nhiều những cơ sở bán xăng dầu được xây dựng. Nhờ đó, khả năng mở rộng khách hàng mua buôn của PETEC tăng lên khá nhiều. Chính trị: Nền chính trị ổn định, cùng nền pháp lý chặt chẽ trong ngành xăng dầu giúp cho PETEC có môi trường hoạt động tốt và có nhiều chính sách ưu đãi từ Nhà nước. Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, nhưng công suất chế biến dầu thô thành phẩm có thể sử dụng còn nhiều hạn chế. Vì vậy phần lớn lượng xăng dầu nước ta được nhập khẩu từ nước ngoài. Công nghệ: Với nền kinh tế hội nhập, tự do thương mại, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để nhập khẩu những máy móc, thiết bị hiện đại nhất. Từ đó, tăng khả năng hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô: Khách hàng: Là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh... Họ là người có tiêu thụ lượng lớn xăng dầu của công ty, và luôn phải đáp ứng các yêu cầu của công ty về quá trình bảo quản, chứa đựng của Nhà nước. Đối thủ cạnh tranh: Thị trường xăng dầu là một thị trường vô cùng béo bở. Chính vì thế, cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam – Petrolimex (chiếm thị phần nhiều nhất), Tổng công ty Xăng dầu Quân đội, Công ty Xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu, Tổng công ty Dầu Việt Nam CTCP (PV OIL), Công ty Cổ phần Dầu khí Đông Phương (Orient Oil)... 1.2.5.2. Môi trường bên trong Con người: Lao động có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên của PETEC chiếm trên 40%, còn 60% là lãnh đạo cấp cao được đào tạo đại học ở nước ngoài. Nguồn nhân lực có kinh nghiệm được thể hiện ở chỗ số năm trung bình của một người làm việc tại PETEC là 11 năm (hơn ⅓ thời gian tồn tại công ty), 80% cán bộ lãnh đạo cấp cao làm việc tại công ty từ ngày thành lập. Cơ sở kỹ thuật: Ngay sau khi được Nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và phân phối xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đã chú trọng vào việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trong kinh doanh xăng dầu tùy vào vị trí xây dựng, quy mô đầu tư và tiềm năng phát triển. Đối với nhiệm vụ nhập khẩu xăng dầu thì kho cảng đầu nguồn là yếu tố có tính quyết định lợi thế cạnh tranh. Hiện nay, PETEC đang sở hữu một hệ thống các kho đầu nguồn nằm ở những vị trí chiến lược là những khi kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh với tổng dung tích 95.000 m3 và cảng nhập tàu dầu 25.000 tấn; Kho xăng dầu Hải Phòng Với tổng sức chứa hiện tại là 41.000 m3, cảng nhập tàu dầu 8.000 tấn và được mở rộng sức chứa thêm từ 40.000 m3 đến 50.000 m3; Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa 10.000 m3, cảng 5.000 tấn, tiềm năng phát triển sức chứa lên gấp đôi… Hệ thống quản lý: Với quy trình công việc khoa học, những thủ tục, quy định rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc, hệ thống quản lý tài chính chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm soát nội bộ có hiệu quả trong việc quản lý quan hệ với người lao động là chăm lo việc phát triển toàn diện của họ một cách phù hợp, đối với chủ sở hữu là bảo toàn và phát triển vốn đang quản lý, sử dụng một cách hợp lý; đối với Nhà nước là làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luật một cách gương mẫu và “có trách nhiệm và biết chia sẻ” đối với xã hội.

KHOA MARKETING TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI MARKETING THƯƠNG MẠI Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC? Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu nhận dạng trên, phân tích đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn quy trình cơng nghệ bán bn PETEC đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường marketing, đưa giải pháp đề xuất cho thời gian tới PETEC? Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh Học phần: Marketing thương mại Lớp học phần: 2302MAGM0312 Nhóm: Hà Nội, năm 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ……………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 1.1 Tổng quan doanh nghiệp PETEC 1.2 Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp PETEC .3 1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu .3 1.2.2 Đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh 1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.5 Môi trường marketing .6 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING 2.1 Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn PETEC .8 2.1.1 Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu 2.1.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu 2.1.3 Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp .9 2.1.4 Hệ công nghệ hậu cần bán hàng 12 2.1.5 Công nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng .13 2.2 Phân tích quy trình cơng nghệ bán bn PETEC .14 2.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn .14 2.2.2 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 16 2.2.3 Công nghệ bán buôn đại diện thương mại 17 2.3 Phân tích đáp ứng cơng nghệ quy trình marketing bán buôn với phân đoạn thị trường môi trường marketing PETEC 19 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN CỦA DOANH NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING 22 3.1 Đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn PETEC đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường marketing 22 3.1.1 Ưu điểm 22 3.1.2 Nhược điểm 22 3.2 Đánh giá quy trình cơng nghệ bán buôn PETEC đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường marketing 23 3.2.1 Ưu điểm 23 3.2.2 Nhược điểm 24 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP CHO PETEC TRONG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN .25 4.1 Đề xuất, giải pháp cho hệ công nghệ marketing bán buôn PETEC 26 4.2 Đề xuất, giải pháp cho quy trình cơng nghệ bán buôn PETEC 27 KẾT LUẬN 28 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường sôi động phức tạp ngày nay, doanh nghiệp kinh doanh phải cạnh tranh để tồn phát triển Các doanh nghiệp bán buôn với quy mô lớn hơn, đa dạng phức tạp so với doanh nghiệp bán lẻ, đòi hỏi họ phải tổ chức hợp lý, xây dựng vận hành hệ công nghệ marketing bán buôn công nghệ bán buôn cách xác theo quy trình để đem lại hiệu kinh doanh tốt nhất, đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu mơi trường marketing Nhận thấy tầm quan trọng hệ công nghệ marketing bán hàng quy trình cơng nghệ bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại bán bn, nhóm chúng em lựa chọn doanh nghiệp thương mại bán bn PETEC để tìm hiểu phân tích đề tài “Chọn doanh nghiệp thương mại bán bn, nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp thương mại bán buôn này? Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu nhận dạng trên, phân tích đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn quy trình cơng nghệ bán bn doanh nghiệp thương mại bán buôn đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường marketing, đưa giải pháp đề xuất cho thời gian tới doanh nghiệp thương mại bán buôn này?” CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC 1.1 Tổng quan doanh nghiệp PETEC PETEC tên đầy đủ Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – CTCP Với sứ mệnh “cung cấp hàng hóa dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng lợi ích đơi bên”, công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, dịch vụ kho xăng dầu dịch vụ kho tổng hợp Tầm nhìn PETEC hướng đến việc kiên đột phá, tăng tốc phát triển đổi tồn diện  Q trình hình thành phát triển: – Ngày 12/10/1981, Cơng ty Nhập thiết bị Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM), tiền thân Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – CTCP thành lập Theo định số 1140 BNgT/TCCB Bộ Ngoại thương (nay Bộ Công Thương) để thực kế hoạch nhập thiết bị vật tư, kỹ thuật dầu khí – Năm 1989, Công ty Nhập thiết bị Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM) đổi tên thành Cơng ty Xuất nhập dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt động lĩnh vực nhập kinh doanh phân bón xuất gạo nơng sản nhập vàng nhập kinh doanh xăng dầu hàng hóa khác – Ngày 23/09/1994, Bộ Thương mại (nay Bộ Công thương) định số 1180/ TM-TCCB đổi tên Công ty Xuất nhập dầu khí (PETECHIM) thành cơng ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) – Ngày 30/07/2010, Công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư PETEC đổi tên thành Công ty TNHH MTV Thương mại Kỹ thuật Đầu tư PETEC theo định số 1440/QĐ-DKVN ngày 18 tháng 06 năm 2010 số 1634/QĐ-DKVN ngày 14/07/2010 Hội đồng quản trị tập đồn dầu khí Việt Nam – Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) chuyển sang hoạt động hình thức cơng ty cổ phần từ ngày 19/05/2011 – 2013 – 2019: Từ ngày 26/04/2013 Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) trở thành đơn vị thành viên Tổng công ty dầu Việt Nam PVOIL Ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – CTCP (PETEC) đơn vị kinh doanh xăng dầu hàng đầu có quy mơ rộng khắp tồn quốc, cung cấp chủng loại xăng dầu phù hợp với quy chuẩn quốc gia quốc tế Với 30 năm kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu, với mạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – CTCP (PETEC) phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa dịch vụ PETEC cung cấp PETEC có cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối thị trường: Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền, khách hàng công nghiệp Hệ thống phân phối trải rộng khắp nước PETEC hỗ trợ hạ tầng kỹ thuật gồm kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy đường bộ, mạng lưới cửa hàng xăng dầu phân bố khắp miền đất nước, đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình 1.2 Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp PETEC 1.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường mục tiêu mặt hàng xăng dầu với hình thức bán buôn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục tiêu mà PETEC hướng đến phân đoạn theo địa lý Theo đó, PETEC chia đoạn thị trường theo miền: Bắc – Trung – Nam Mỗi miền chia khu vực: khu vực 1, khu vực 2, khu vực  Khu vực 1: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 1 Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Bà Rĩa – Vũng Tàu Bình Thuận (trừ huyện Tuy Phong) Bình Dương Đồng Tháp Bến Tre Tiền Giang Vĩnh Long 10 11 12 Trà Vinh Cần Thơ Hậu Giang 13 Sóc Trăng 14 15 16 17 18 Bạc Liêu Đồng Nai Bình Phước Tây Ninh Long An  Khu vực 2: Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 2 Hà Giang Lạng Sơn Bắc Kạn Lào Cai Yên Bái Tuyên Quang Điện Biên 21 22 23 24 25 26 27 Nam Định Hà Nam Ninh Bình Thanh Hóa Nghệ An & Hà Tĩnh Huế Quảng Nam 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Lai Châu Lâm Đồng Sơn La Hịa Bình Gia Lai Kon Tum Đắc Nông Đắc Lắc Thái Nguyên Bắc Giang Phú Thọ Vĩnh Phúc Bắc Ninh 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Bình Định Phú n Khánh Hịa Bạc Liêu Ninh Thuận Bình Phước An Giang Cà Mau Bình Thuận Đồng Tháp Sóc Trăng Hậu Giang Các đảo thuộc Việt Nam  Khu vực 3: Các tỉnh lại 1.2.2 Đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu Với khách hàng miền Bắc: với người miền bắc xăng dầu thường sử dụng phương tiện lại phương tiện đường bộ: xe máy, ô tô… miền Bắc có nhiều khu công nghiệp nên khách hàng chủ yếu công ty Với khách hàng miền Trung: tập trung nhiều cảng biển lớn Việt Nam khu vực dun hải miền Trung Chính vậy, mà lượng xăng dầu tiêu thụ nhiều Với khách hàng miền Nam: nơi có kinh tế phát triển Việt Nam Nơi khơng tập trung dân cư đơng đúc, mà cịn có nhiều khu cơng nghiệp lớn Vì vậy, mà nhu cầu xăng dầu miền Nam cao Với đặc điểm có hệ thống sơng ngịi chằng chịt, phương tiện lại người dân miền Nam cịn có tiện tàu thuyền 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) cơng ty kinh doanh sản phẩm xăng dầu lớn Việt Nam Với mức giá cạnh tranh, toán nhanh gọn, điểm bán hàng thuận lợi chất lượng sản phẩm đảm bảo Petrolimex có 43 đơn vị thành viên trực tiếp kinh doanh xăng dầu toàn quốc Hệ thống phân phối bán lẻ Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam bao phủ 63/63 tỉnh thành Việt Nam đặt vị trí đắc địa Tại Việt Nam, mạng lưới bán lẻ thuộc tất thành phần kinh tế có 17.000 cửa hàng xăng dầu, hệ thống phân phối Petrolimex có 5.500 cửa hàng xăng dầu Tổng cơng ty Xăng dầu Quân đội doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo thị trường xăng dầu nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ kịp thời chủng loại xăng dầu, mỡ nhờn cho quốc phòng kinh tế Các đơn vị thành viên MIPECORP trực tiếp kinh doanh xăng dầu địa bàn 58 tỉnh, thành phố với gần 100 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Tổng công ty hàng trăm cửa hàng đại lý xăng dầu diện khắp nước 1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) kinh doanh hoạt động chủ yếu địa bàn khu vực miền Nam: TP Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước… Tổng cơng ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) với mục tiêu phát triển thị trường: Giữ vững thị phần có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường Ngồi tỉnh phía Nam trọng yếu mà công ty cung cấp, công ty cố gắng vươn đến tỉnh phía Bắc Hải Phịng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, PETEC đặt mục tiêu hình ảnh, uy tín, xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu uy tín cho khách hàng có nhu cầu xăng dầu Tập khách hàng bán buôn trọng điểm Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào hoạt động kinh doanh, sản xuất… Với mục tiêu chung PETEC: Phân phối xăng dầu cách nhanh với chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu khách hàng với tất khả nên hệ thống phân phối trải rộng khắp nước PETEC hỗ trợ hạ tầng kỹ thuật gồm kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu Vĩnh Long Với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy đường bộ, mạng lưới cửa hàng xăng dầu phân bố khắp miền đất nước, đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình Mục tiêu: Cung cấp cho tập khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu chất lượng sản phẩm yêu cầu, thời gian giao hàng, tốn thuận tiện nhất, tạo lập uy tín khẳng định vị PETEC lòng khách hàng, tạo lập trì mối quan hệ bạn hàn tốt hợp tác làm ăn lâu dài  Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: Sẽ phải đáp ứng yêu cầu công ty, yêu cầu kho bãi khả tốn cơng ty  Đối với khách hàng mua buôn xăng dầu doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp vận tải… yêu cầu bồn chứa đảm bảo tuân thủ điều luật pháp luật hành kinh doanh xăng dầu Đối với tập khách hàng công nghiệp khu công nghiệp, khu công nghệ cao, nhà máy lắp ráp chế tạo khí u cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp ứng tốt điều kiện an tồn phịng cháy chữa cháy, hệ thống vận chuyển 1.2.5 Môi trường marketing 1.2.5.1 Môi trường bên ngồi  Mơi trường vi mơ: Nền kinh tế: GDP nước ta ngày tăng, kinh tế đà phát triển mạnh mẽ Đồng thời, năm 2022, Bộ Tài đề xuất giảm thuế bảo vệ môi trường với xăng dầu, mỡ nhờn nhằm kiềm chế lạm phát, đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô hỗ trợ sản xuất kinh doanh bối cảnh giá dầu thơ thị trường giới có xu hướng tăng cao Điều làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế Nhân học: Dân số nước ta giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người dân độ tuổi lao động cao Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân tăng cao Cùng với giao thông phát triển, ngày có nhiều sở bán xăng dầu xây dựng Nhờ đó, khả mở rộng khách hàng mua buôn PETEC tăng lên nhiều Chính trị: Nền trị ổn định, pháp lý chặt chẽ ngành xăng dầu giúp cho PETEC có mơi trường hoạt động tốt có nhiều sách ưu đãi từ Nhà nước Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, cơng suất chế biến dầu thơ thành phẩm sử dụng cịn nhiều hạn chế Vì phần lớn lượng xăng dầu nước ta nhập từ nước ngồi Cơng nghệ: Với kinh tế hội nhập, tự thương mại, doanh nghiệp có nhiều hội để nhập máy móc, thiết bị đại Từ đó, tăng khả hoạt động doanh nghiệp  Môi trường vĩ mô: Khách hàng: Là doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào hoạt động sản xuất, kinh doanh Họ người có tiêu thụ lượng lớn xăng dầu công ty, phải đáp ứng u cầu cơng ty q trình bảo quản, chứa đựng Nhà nước Đối thủ cạnh tranh: Thị trường xăng dầu thị trường vô béo bở Chính thế, cạnh tranh thị trường ngày liệt, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam – Petrolimex (chiếm thị phần nhiều nhất), Tổng công ty Xăng dầu Quân đội, Công ty Xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu, Tổng công ty Dầu Việt Nam - CTCP (PV OIL), Cơng ty Cổ phần Dầu khí Đơng Phương (Orient Oil) 1.2.5.2 Môi trường bên Con người: Lao động có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên PETEC chiếm 40%, 60% lãnh đạo cấp cao đào tạo đại học nước ngồi Nguồn nhân lực có kinh nghiệm thể chỗ số năm trung bình người làm việc PETEC 11 năm (hơn ⅓ thời gian tồn công ty), 80% cán lãnh đạo cấp cao làm việc công ty từ ngày thành lập Cơ sở kỹ thuật: Ngay sau Nhà nước giao nhiệm vụ nhập phân phối xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư (PETEC) trọng vào việc phát triển sở vật chất kỹ thuật kinh doanh xăng dầu tùy vào vị trí xây dựng, quy mơ đầu tư tiềm phát triển Đối với nhiệm vụ nhập xăng dầu kho cảng đầu nguồn yếu tố có tính định lợi cạnh tranh Hiện nay, PETEC sở hữu hệ thống kho đầu nguồn nằm vị trí chiến lược kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh với tổng dung tích 95.000 m3 cảng nhập tàu dầu 25.000 tấn; Kho xăng dầu Hải Phòng Với tổng sức chứa 41.000 m3, cảng nhập tàu dầu 8.000 mở rộng sức chứa thêm từ 40.000 m3 đến 50.000 m3; Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa 10.000 m3, cảng 5.000 tấn, tiềm phát triển sức chứa lên gấp đôi… Hệ thống quản lý: Với quy trình cơng việc khoa học, thủ tục, quy định rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc, hệ thống quản lý tài chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm sốt nội có hiệu việc quản lý quan hệ với người lao động chăm lo việc phát triển toàn diện họ cách phù hợp, chủ sở hữu bảo toàn phát triển vốn quản lý, sử dụng cách hợp lý; Nhà nước làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luật cách gương mẫu “có trách nhiệm biết chia sẻ” xã hội PETEC thị trường Đây nỗ lực lớn công ty nhằm đem đến cho khách hàng dịch vụ mua hàng tốt Trên sở hạ tầng công nghệ hoạt động PVOIL Easy, PETEC tự tin sẵn sàng cho việc tham gia, liên kết với hệ sinh thái kinh doanh, ứng dụng toán đại, đáp ứng xu phát triển mạnh mẽ tốn khơng dùng tiền mặt, tối ưu hóa lợi ích khách hàng mua mặt hàng thiết yếu xăng dầu Với hệ thống kho cảng PETEC mạng lưới cửa hàng xăng dầu phân bố khắp miền đất nước, đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình sở vững cho phát triển PETEC năm tới Với 30 năm kinh nghiệm kinh doanh hoạt động kho, xăng dầu giao qua mạng lưới phân phối bao quát kịp thời, đảm bảo hết an tồn Có thể nói, PETEC sẵn sàng hợp tác, đầu tư, hỗ trợ khách hàng mong muốn hợp tác, trở thành đại lý hay cửa hàng PETEC Đa số công ty con, công ty liên kết PETEC đầu tư khách để phân phối, bán buôn, bán lẻ xăng dầu 2.2 Phân tích quy trình cơng nghệ bán buôn PETEC 2.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Trong kinh doanh bán buôn, chào hàng thương mại có vai trị quan trọng mục tiêu cuối công nghệ bán hàng Vì vậy, cơng ty phải thực tốt cơng nghệ bán mong đến mục tiêu cuối hiệp thương mại ký kết hợp đồng mua bán Các bước q trình thực cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn Cơng ty PETEC: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mua buôn xăng dầu Khách hàng mua buôn xăng dầu PETEC đại lý bán lẻ xăng dầu, khách hàng công nghiệp, bunkering… khắp nước Doanh nghiệp tiến hành tìm kiếm đại lý, khách hàng công nghiệp việc sử dụng đội ngũ nhân viên tới địa điểm có khách hàng, kết hợp với online Bước 2: Đánh giá tiềm khách hàng có triển vọng Doanh nghiệp tiến hành đánh giá khách hàng có triển vọng, khách hàng có khả tiêu thụ, lưu trữ, bán sản phẩm công ty Tập khách hàng bán buôn trọng điểm công ty doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào hoạt động sản xuất, kinh doanh… Bước 3: Chuẩn bị chào hàng thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu 14 Doanh nghiệp chuẩn bị sẵn chào hàng, tài liệu sản phẩm công ty, sở vật chất cần thiết để chuẩn bị chào hàng, thuyết phục khách hàng Bước 4: Chào hàng thương mại PETEC sử dụng đội ngũ nhân viên bán giàu kinh nghiệm tới tổ chức doanh nghiệp bán lẻ để giới thiệu thuyết phục khách hàng mua hàng Bước 5: Ký kết hợp đồng  Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: phải đáp ứng yêu cầu công ty, yêu cầu kho bãi khả tốn cơng ty  Đối với khách hàng mua buôn xăng dầu doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp vận tải yêu cầu bồn chứa đảm bảo tuân thủ pháp luật hành kinh doanh xăng dầu Đối với tập khách hàng công nghiệp khu công nghiệp, khu công nghệ cao, nhà máy lắp ráp chế tạo khí… u cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp ứng tốt điều kiện an toàn phòng cháy nổ hệ thống vận chuyển Trong đàm phán điều kiện hợp đồng, truyền thống công ty ngoại thương nên PETEC chặt chẽ, chí “rất rắn” việc thương thảo ký kết luôn tôn trọng thực đầy đủ cam kết mong muốn đối tác có thái độ Theo cán làm việc lâu năm phòng Kinh doanh xăng dầu PETEC, mối quan hệ PETEC khách hàng truyền thống mối quan hệ thân tình, gắn bó khó chia tách Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh xăng dầu xuất nhập khẩu, cơng ty tạo dựng uy tín cho thương hiệu PETEC, khách hàng đối tác đánh giá cao nên tạo dựng nhiều khách hàng truyền thống Bước 6: Giao hàng toán hợp đồng Sau hợp đồng ký kết hai bên chiếu theo điều khoản thỏa thuận hợp đồng để thực Đó điều khoản về: giao nhận xăng dầu, phương thức toán sách giá bán; thời hạn hiệu lực hợp đồng; trách nhiệm quyền hạn bên… Nhìn chung, Công ty PETEC định vị nhận thức khách hàng bán bn doanh nghiệp có uy tín cao, quan hệ gần gũi thân thiện, coi trọng chất lượng sản phẩm dịch vụ, chặt chẽ việc thương lượng hợp đồng thực nghiêm túc cam kết, tôn trọng pháp luật quy định Nhà nước công ty  Sơ đồ chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán công ty: 15 Với trình chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán hàng hố trên, đóng góp khơng nhỏ vào hiệu sản xuất kinh doanh công ty, giúp công ty xâm nhập, phát triển nhiều thị trường mới, mở rộng mạng lưới phân phối cơng ty Tuy nhiên bên cạnh cịn số hợp đồng không thực công ty không nhập hàng Việc không nhập hàng lỗi khách quan thời tiết xấu khơng thể vận chuyển hàng hố khách hàng huỷ hợp đồng 2.2.2 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại Các bước thực công nghệ marketing bán buôn qua đơn đặt hàng Công ty PETEC: Bước 1: Tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng bán buôn Bước 2: Xử lý đơn đặt hàng khách hàng bán buôn Bước 3: Đám phán, thương lượng, thông báo giá phương thức tốn, giao hàng đến khách hàng bán bn Bước 4: Ký hợp đồng Bước 5: Giao hàng cho khách bán bn 16  Sơ đồ mơ hình cơng nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng: Cơng ty có mối quan hệ với khách hàng bán buôn lâu năm, khách hàng gửi đơn đặt hàng chữ đến cơng ty Phịng kinh doanh tiếp nhận đơn hàng xử lý đơn hàng theo u cầu đơn đặt hàng Sau đó, cơng ty liên hệ với kho xăng dầu Tổng Công ty Xăng dầu PETEC, nhập hàng kho công ty chuyển thẳng đến cho khách hàng Khi đặt hàng, khách hàng phải toán tiền hàng trước nhận hàng Công ty đảm bảo giá trị hàng hóa khách hàng có giá trị vượt vào cơng ty Để có đơn đặt hàng từ nhà bán buôn công ty đã, đầu tư mức cho hoạt động marketing Khi ngành nghề kinh doanh công ty ngày mở rộng, yêu cầu hoạt động marketing mức cao công ty tiếp tục đầu tư cho lĩnh vực marketing để có đội ngũ marketing vững mạnh để thu thập thông tin thị trường, khách hàng bán buôn nhằm xác định nhu cầu thị trường, khách hàng khả tài khách hàng để đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Từ đó, góp phần đem lại thành cơng công ty thông qua đơn đặt hàng thương mại doanh nghiệp bán buôn Tổng công ty tạo dựng uy tín cho thương hiệu PETEC, khách hàng đối tác đánh giá cao nên tạo dựng nhiều khách hàng truyền thống Hệ thống tổng đại lý đại lý kinh doanh xăng dầu PETEC đánh giá tương đối vững với mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu PETEC có hệ thống kho cảng xăng dầu đầu nguồn nằm vị trí chiến lược TP Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Đà Nẵng đặc biệt PETEC đưa vào sử dụng kho cảng xăng dầu nước sâu Cái Mép, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu tiếp nhận tàu dầu đến 60 ngàn tấn, dung tích kho chứa 80.000 m3 (dự án mở rộng đến 450.000 – 500.000 m3) Ngoài ra, PETEC tiếp tục triển khai xây dựng kho trung chuyển địa bàn trọng yếu để thực chiến lược phát triển kinh doanh diện rộng 2.2.3 Công nghệ bán buôn đại diện thương mại Để mở rộng hoạt động kinh doanh xăng dầu công ty, Công ty Cổ phần Vật tư Xăng dầu PETEC thành lập văn phòng đại diện thương mại, chi nhánh công ty Các văn phịng đại diện thương mại cơng ty Ban giám đốc công ty uỷ nhiệm, uỷ quyền tự chủ kinh doanh trợ giúp cho trình kinh doanh cơng ty 17