thị trường b2b của Vinatech
Tính từ tháng 9/2018, chỉ trong vòng 1 năm trở lại đây Vinatech đã có bước nhảy vọt trên thị trường sản xuất kệ kho hàng, tăng khoảng 70% lượng khách so với cùng kỳ năm ngoái. Vinatech luôn mong muốn xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức; tích cực chủ động duy trì nhóm khách hàng trung thành, đồng thời tìm kiếm, mở rộng thêm các nhà đại lý phân phối mới để tăng doanh số bán của công ty. Để làm được điều này, Vinatech đẩy mạnh việc hợp tác với nhóm khách hàng thân thiết của công ty nhằm xây dựng mối quan hệ bền vững và hướng đến sự dài hạn với khách hàng đại lý phân phối và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
Đối với khách hàng là nhà bán lại:
Công ty CP Tập đoàn Vinatech Việt Nam luôn tiến hành công tác tuyển đại lý phân phối giá kệ trên 63 tỉnh thành với chính sách và nhiều quyền lợi hấp dẫn. Hiện nay tại một số tỉnh Vinatech đã có đại lý như: Phú Thọ, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hóa, Bình Dương… Mục tiêu mở rộng thị trường, cung cấp kịp thời đến khách hàng cả nước
những mẫu kệ để hàng chất lượng cao cấp được sản xuất trên dây chuyền tự động mới nhất hiện nay. Sau khi đáp ứng các điều kiện hợp tác, các đại lý và Vinatech thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài.
Các đại lý được hợp tác làm việc với Tập đoàn sản xuất giá kệ uy tín, kinh nghiệm 10 năm trên thị trường, có đủ năng lực để cung cấp sản phẩm chất lượng cao. Đặc biệt được hưởng nhiều quyền lợi hấp dẫn về mọi mặt, điều này giúp cho Vinatech thu hút được nhiều tổ chức, doanh nghiệp tham gia làm đại lý bán cho công ty. Vì họ thường là khách hàng tái đặt mua có điều chỉnh, những lần mua sau có sự thay đổi về số lượng, chiết khấu nên Vinatech hỗ trợ:
Hưởng mức giá chiết khấu cao.
Bảo hành sản phẩm miễn phí trong các trường hợp lỗi thiết bị do nhà sản xuất.
Hưởng các chính sách thưởng hàng năm.
Hưởng quyền lợi đổi trả hàng theo quy định.
Hỗ trợ tư vấn về chuyên môn, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách sau bán hàng. Ngoài ra, Vinatech phát triển và duy trì mối quan hệ bằng việc hỗ trợ các đại lý thúc đẩy bán hàng tốt hơn thông qua các hoạt động của công ty, cụ thể:
Hỗ trợ catalogue, tờ rơi giới thiệu hình ảnh sản phẩm để đại lý có thể đưa lên website. Tư vấn cách làm website, quảng cáo thúc đẩy bán hàng hiệu quả (nếu cần).
Cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách, các chương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng.
Hỗ trợ lên thiết kế và in ấn bảng hiệu, banner hoàn toàn miễn phí cho tất cả các đại lý.
Các điều kiện và quyền lợi xét tuyển đại lý phân phối kinh doanh rất rõ ràng, Vinatech kỳ vọng sẽ mở ra cơ hội xây dựng mối quan hệ với các đơn vị, cá nhân có năng lực trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng giá kệ tại Việt Nam. Đây cũng là thời cơ thuận lợi để các đại lý hợp tác cùng Vinatech chung tay vì sự phát triển lớn mạnh của ngành giá kệ trong nước, mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất. Các đại lý được hỗ trợ về giao hàng, chính sách giá và giải quyết những khó khăn trong chi phí đầu tư cho cơ sở hạ tầng ban đầu. Đổi lại, các đại lý phân phối phải đáp ứng những điều kiện, tiêu chí mà Vinatech đưa ra theo như hợp đồng. Bên cạnh đó, Vinatech cũng luôn đầu tư về mặt chất lượng, đổi mới công nghệ, nắm bắt sự tác động của môi trường tới hành vi mua của các đại lý bán lại để chủ động thay đổi đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của họ. Từ đó, mối quan hệ giữa Vinatech và các đại lý đều là hợp tác lâu dài và đem lại lợi ích cho cả đôi bên.
Đối với khách hàng là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
Nhiều khách hàng lớn đã trở thành đối tác chiến lược của Vinatech có thể kể đến như: Tập đoàn Thiên Long, Lotte Mart, Nutifood, LanChi Mart…Mạng lưới khách hàng thân thiết được mở rộng khắp nơi và nhận được đánh giá cao từ những nhà đầu tư trong lĩnh vực siêu thị. Số lượng hàng đặt hiện đã lên tới hàng chục nghìn bộ giá kệ và hiện tại sẽ còn gia tăng. Nhiều khách hàng sau khi sử dụng đã cho ý kiến phản hồi tích cực và tiếp tục lựa chọn Vinatech làm nhà cung cấp sản phẩm kệ cho những dự án sau này, hay thực hiện tái đặt mua có điều chỉnh. Để duy trì mối quan hệ hợp tác bán lâu dài, Vinatech nỗ lực thực hiện các hoạt động để quản trị phát triển mối quan hệ:
Để thu hút và giữ khách hàng, ngay từ đầu, Vinatech đã áp dụng chính sách giá ưu đãi. Giá bán kệ kho luôn được Vinatech sử dụng ở mức cực kỳ ưu đãi vì khách hàng được làm việc và mua với giá gốc từ đơn vị sản xuất trực tiếp, không qua bất kỳ khâu trung gian nào; được chiết khấu cao hơn với những đơn hàng số lượng lớn. Thời gian giao hàng trong vòng 48 tiếng theo yêu cầu của khách hàng cũng như khối lượng sản phẩm. Chi phí lắp đặt có thể được miễn phí hoặc tính tùy theo quy mô đơn hàng số lượng lớn; đội ngũ nhân viên lắp đặt được trang bị đầy đủ thiết bị máy móc để hoàn thiện dự án đúng tiến độ.
Vinatech đều thực hiện rất đầy đủ, đúng lịch trình, kế hoạch của hợp đồng đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho khách hàng, đặc biệt là chăm chút từng đơn hàng đầy đủ, chất lượng và không lỗi, hỏng cho các doanh nghiệp lớn vì họ là những khách hàng chủ lực, có sự chuyên nghiệp và đem lại lợi nhuận rất lớn cho công ty. Ngoài ra, khi khách hàng tổ chức đưa ra rất nhiều những yêu cầu quy cách sản phẩm phù hợp với từng doanh nghiệp, đòi hỏi về quy trình lắp đặt, giao hàng…, sự chủ động của Vinatech sẽ là một lợi thế để các doanh nghiệp sẵn sàng ở lại và hợp tác lâu dài hơn trong tương lai.
Với việc xây dựng lòng trung thành, Vinatech luôn làm hài lòng khách hàng khi họ đưa ra những yêu cầu mang tính riêng biệt cho những sản phẩm như kệ sắt quảng cáo, kệ kho hàng theo từng ngành nghề khác nhau. Những yêu cầu sản xuất kệ của khách hàng như màu sắc, kích thước (dài x rộng x cao), số mâm tầng trưng bày hàng hóa, kiểu dáng riêng biệt theo đặc trưng của thương hiệu,...sẽ được Vinatech tổng hợp lại và triển khai sản xuất. Qua quy trình kiểm định chất lượng công ty sẽ đóng gói và vận chuyển đến thi công lắp đặt cho khách hàng theo đúng hẹn hợp đồng.
Ngoài ra, dịch vụ tư vấn bán hàng của Vinatech xây dựng nhận được đánh giá cao của khách hàng. Vinatech đã làm tốt khâu tư vấn để khách hàng lựa chọn các loại kệ kho phù hợp với mặt hàng cần lưu trữ cũng như đảm bảo độ bền cao, hiệu quả sử dụng tối đa. Cụ thể như với kho hàng tải trọng nặng của Công ty Hoa Đạm tại tỉnh Nam Định, Vinatech sẽ tư vấn giúp Công ty lựa chọn dòng kệ tải trọng nặng Drive in. Hay với Siêu thị Wonmart Bình Chánh có mặt bằng >80m2, Vinatech tư vấn sử dụng kệ siêu thị tôn đục lỗ đen với nẹp xanh lá cây phù hợp với màu sắc thương hiệu của Wonmart, thêm các phụ kiện kiện siêu thị khác như xe đẩy, giỏ kéo và bàn thu ngân. Ngoài ra, Vinatech còn xây dựng một trang web của chính công ty - nơi cung cấp đầy đủ những thông tin về sản phẩm, hồ sơ năng lực của công ty, hình thức liên hệ, bảng báo giá sản phẩm… để khách hàng tổ chức dễ tiếp cận hơn.
Bên cạnh đó, công ty còn có những dịch vụ sau bán để duy trì lòng trung thành và mối quan hệ với khách hàng như chính sách bảo hành 36 tháng kể từ ngày lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật và tư vấn miễn phí trọn đời. Đối với những khách hàng đã lắp đặt, trực tiếp sử dụng sản phẩm, công ty sẽ tới kiểm tra chất lượng, đánh giá khả năng hoạt động của khách hàng sử dụng. Đặc biệt, đối với những khách hàng tái đặt mua có điều chỉnh, công ty sẽ chú trọng nhiều hơn vào nâng cao năng lực cung ứng, ổn định nguồn cung đầu vào và nắm bắt được những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Sau quá trình bán cho khách hàng là nhà sản xuất kinh doanh, Vinatech thường xuyên tăng mức độ gắn kết với khách hàng bằng chủ động liên hệ, cách lắng nghe thông tin phản hồi và những góp ý của khách hàng là nhà sản xuất kinh doanh trong quá trình mua sản phẩm của công ty. Thêm vào đó, khi công ty ra mắt hay giới thiệu sản phẩm mới thì khách hàng thân thiết luôn có cơ hội tiếp cận, được giới thiệu và thông báo sớm nhất thông qua nhân viên tư vấn, bán hàng trực tiếp… của chính công ty và đại lý bán.
Đặc biệt, vào năm 2020, Vinatech đã tổ chức chương trình "Thập kỷ đồng hành - Nghìn quà tri ân" để tri ân những khách hàng thân thiết, có đơn hàng lớn trên 20 triệu đồng nhằm đánh dấu cột mốc 10 năm phát triển ấn tượng của Vinatech Group trong ngành sản xuất giá kệ. Chương trình là một trong những hành động hiện thực hóa cam kết của Vinatech Group trong việc lấy khách hàng làm trọng tâm. Đồng thời, khẳng định sự uy tín của Vinatech Group với khách hàng - "nói là làm" luôn luôn được thực hiện quyết liệt.
Ngoài các khách hàng thân thiết, Vinatech còn triển khai các hoạt động quản trị mối quan hệ với khách hàng tìm kiếm đa dạng:
Vinatech xác định sẽ không quan tâm nhiều đến việc xây dựng mối quan hệ thân thiết, hợp tác lâu dài để trở thành đối tác chiến lược với các khách hàng tìm kiếm đa dạng. Vì vậy, với mỗi đơn hàng, Vinatech luôn đảm bảo nhóm khách hàng này được hưởng những quyền lợi về sản phầm chất lượng, giá cả hợp lý, giao hàng, lắp đặt tương đồng như với các khách hàng khác…Sản phẩm giá kệ đạt chuẩn, tuổi thọ cao và nói không với nguyên liệu thép kém chất lượng. Vinatech cũng có nhiều chính sách hỗ trợ khách hàng về các vấn đề như: thiết kế mặt bằng miễn phí; hỗ trợ lắp đặt và miễn phí vận chuyển cho những đơn hàng gần và từ 10 triệu đồng. Ngoài ra, công ty còn tư vấn thiết kế theo nhu cầu sử dụng miễn phí hay hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình sử dụng. Đặc biệt, với những cửa hàng chưa có kinh nghiệm setup, Vinatech hỗ trợ khách hàng setup hoản thiện cửa hàng. Sau quá trình bán, công ty tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng để cung cấp những dịch vụ bảo hành và sửa chữa theo quy định hợp đồng.
Đánh giá chung: Mặc dù trên thị trường có khá nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng Vinatech luôn nỗ lực thiết lập và thực hiện tốt mối quan hệ lâu dài với các khách hàng thân thiết. Vinatech sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đưa ra những yêu cầu hợp lý đối với khách hàng tổ chức để mang lại lợi ích cho cả đôi bên. Mục đích cuối cùng Vinatech hướng tới là gia tăng lợi nhuận và xây dựng sự tin tưởng, trung thành trong lòng khách hàng tổ chức của họ.
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT CÁC HOẠT ĐỘNG NÂNG CAO MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG B2B CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN VINATECH