Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị của khách hàng trên thị trường B2B và phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing Mix của tập đoàn Vinatech nhằm thích ứng với thị trư

Marketing B2B trong nền kinh tế Việt Nam là con đường được rất nhiều các doanh nghiệp chọn, đó là thị trường ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn. Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp cho các khách hàng doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó, các công cụ xúc tiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin vào thương hiệu. Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “ Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Vinatech? Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing Mix của tập đoàn Vinatech nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING � � � BÀI THẢO LUẬN Môn: Marketing B2B Giảng viên hướng dẫn: TS Cao Tuấn Khanh Lớp học phần: 2015MAGM0721 Nhóm: 07 Đề tài Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị khách hàng thị trường B2B mục tiêu tập đồn Vinatech? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing Mix tập đồn Vinatech nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” Hà Nội, tháng năm 2020 Mục Lục Lời Mở Đầu Marketing B2B kinh tế Việt Nam đường nhiều doanh nghiệp chọn, thị trường khách hàng có số lượng quy mơ vơ lớn Chính doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược Marketing phù hợp cho khách hàng doanh nghiệp Bên cạnh đó, cơng cụ xúc tiến hỗn hợp để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh niềm tin vào thương hiệu Để tìm hiểu kỹ khách hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “ Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị khách hàng thị trường B2B mục tiêu tập đồn Vinatech? Phân tích nội dung định truyền thông Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing Mix tập đồn Vinatech nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” Chương Cơ sở lý luận I Một số lý thuyết Khái niệm đặc điểm thị trường B2B a Khái niệm Thị trường B2B bao hàm tất tổ chức mua hàng hoá dịch vụ sử dụng cho việc sản xuất hàng hoá dịch vụ khác để bán ra, cho thuê cung ứng cho người khác b Đặc điểm thị trường B2B Đặc điểm nhu cầu, đặc điểm mục đích mua, đặc điểm khách hàng, đặc điểm sản phẩm dịch vụ, Đặc điểm trình mua Hành vi mua khách hàng B2B a Khái niệm Mơ hình hành vi mua thường dùng để mô tả yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua, giúp cho nhà marketing có sở để phân tích thiết kế giải pháp sách thích hợp b Các tình mua: Mua hệ thống, mua phục vụ nhiệm vụ mới, tái đặt mua có điều chỉnh, tái đặt mua trực tiếp c Tiến trình định mua khách hàng B2B Hình 1: Tiến trình định mua khách hàng B2B Các định truyền thông hỗn hợp a Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân phương thức giao tiếp trực tiếp người bán hàng khách hàng, người bán hàng cố gắng trợ giúp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm tạo thiện cảm khách hàng doanh nghiệp từ tác động tới hành động mua hàng tương lai Các lực lượng bán hàng cá nhân bao gồm: kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào bán hàng b Quyết định marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hình thức truyền thơng nhắm đến việc tác động cụ thể vào cá nhân khách hàng khơng có sư giao tiếp đối mặt trường hợp bán hàng cá nhân.Mục tiêu marketing trực tiếp hướng tới hưởng ứng tích cực từ phía khách hàng: đặt mua sản phẩm qua điện thoại, qua thư, qua website, v.v Marketing trực tiếp khó sử dụng đơn lẻ, cần có kết hợp với công cụ truyền thông khác để bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không thơng qua người trung gian Nhờ có marketing trực tiếp, doanh nghiệp thường xuyên cập nhật thông tin, sở liệu khách hàng thiết lập mối quan hệ ưu tiên với khách hàng c Quyết định quảng cáo Quảng cáo hoạt động phải trả tiền để truyền thông điệp khuếch trương qua phương tiện thông tin đại chúng tivi, đài, báo, tạp chí, internet Mơ hình 5M biểu thị bước định quảng cáo doanh nghiệp, nhiên thị trường B2B mức độ hoạt động quảng cáo không sử dụng thường xuyên phổ biến thị trường B2C Hình 2: Mơ hình 5M quảng cáo d Quyết định xúc tiến bán Xúc tiến hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng định mua sản phẩm dịch vụ họ.Doanh nghiệp thực định xúc tiến bán khuyến khích mua hàng khách hàng khuyến khích cho thành viên trung gian.Các phương thức để doanh nghiệp thực định xúc tiến bao gồm: Các sách sản phẩm, Chính sách giá, Chính sách dịch vụ e Quyết định quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hình thức thơng tin doanh nghiệp đăng tải phương tiện truyền thông đại chúng Mục tiêu quan hệ công chúng thiết lập trì hình ảnh tích cực doanh nghiệp Quan hệ cơng chúng cịn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp với cộng đồng nhóm khác thơng qua việc truyền đạt thông tin Các hoạt động cộng đồng doanh nghiệp cách để xây dựng hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp hay ảnh hưởng tới nhận thức khách hàng Chương Liên hệ thực tế cơng ty cổ phần tập đồn Vinatech I Giới thiệu chung doanh nghiệp Vinatech Cơng ty Cổ Phần Tâp đồn Vinatech Việt Nam (Vinatech Group) chuyên hoạt động lĩnh vực sản xuất giá kệ với sản phẩm chính: Giá kệ kho hàng; giá kệ siêu thị; kệ quảng cáo thiết bị siêu thị khác như: Bàn thu ngân, xe đẩy siêu thị, Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Tập đoàn Vinatech Việt Nam Những mốc thời gian quan trọng Công ty: − Tháng năm 2011: Thành lập công ty với tên gọi Công ty Cổ Phần Thiết bị Siêu thị Vinatech − Tháng năm 2011: Xây dựng nhà máy sản xuất Phúc Thọ - Hà Nội (Nhà máy miền Bắc) Sản xuất chủ yếu sản phẩm kệ kho hàng, kệ siêu thị phụ kiện siêu thị − Tháng 10 năm 2011: Lập chi nhánh Đà Nẵng Hồ Chí Minh - Nhằm phát triển thương hiệu toàn quốc phục vụ khách hàng nước tốt Vinatech mở thêm văn phòng đại diện Đà Nẵng Hồ Chí Minh − Tháng 10 năm 2012: Vinatech nhận chứng nhận ISO 9001 : 2008 tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng − Tháng năm 2015: Vinatech trở thành đối tác chiến lược tập đoàn Pepsico − Tháng năm 2017: Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá kệ cho hệ thống Lotte Mart − Tháng năm 2018: Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá kệ cho hệ thống Lan Chi Mart − Tháng năm 2019: Thay đổi tên công ty thành Công ty CP Tập đoàn Việt Nam Thay đổi Logo nhận diện thương hiệu Đưa công ty tiến lên nấc thang thành công mới, đạt chứng nhận ISO 9001 : 2015 giải thưởng, danh hiệu biểu tượng “Sản phẩm – Thương hiệu Chất Lượng Vàng 2019” Giá kệ Vinatech trở thành thương hiệu quan thuộc với khách hàng toàn quốc Sản phẩm chủ lực sản xuất kệ kho hàng, kệ siêu thị, kệ quảng cáo… Thu hút nhiều dự án lớn như: Aeon Mall Hà Đơng, Sanest Khánh Hịa, BigC Bn Ma Thuột nhiều chuỗi siêu thị khác như: Vinmart, VietMart, Mykingdom,… − Tháng 10 năm 2019: Vinatech cấp giấy chứng nhận ISO 9001 : 2015 đạt chứng nhận sản phẩm – thương hiệu dịch vụ chất lượng vàng 2019 − Tháng năm 2020: Khánh thành nhà máy kệ thứ Hồ Chí Minh (Nhà máy miền Nam) với quy mô lớn gấp nhiều lần Dây chuyền sản xuất tự động hóa, máy móc đại bậc Đây dấu mốc quan trọng đánh dấu phát triển vượt bậc Vinatech nói riêng ngành giá kệ Việt Nam nói chung Tiến tới mục tiêu xuất giá kệ Việt Nam thị trường toàn cầu Qua 10 năm phát triển, Vinatech trở thành nhà sản xuất giá kệ chủ đầu tư dự án siêu thị, trung tâm thương mại lớn nước giới tin tưởng hợp tác Sứ mệnh, tầm nhìn Cơng ty CP Tập đồn Vinatech − Tầm nhìn: Trở thành tập đồn sản xuất giá kệ siêu thị số Việt Nam doanh thu, chất lượng, sản phẩm dịch vụ − Sứ mệnh: Cung cấp thiết bị giải pháp toàn diện cho chuỗi siêu thị lớn nhỏ Việt Nam với chất lượng tốt mức giá ưu đãi − Triết lý kinh doanh: Khách hàng bạn, chất lượng sản phẩm dịch vụ chủ yếu tạo nên phát triển bền vững công ty Đặc điểm hoạt động phân phối Cơng ty CP Tập đồn Vinatech − Công ty Vinatech cung cấp tất loại giá kệ thiết bị cho siêu thị với mức giá tốt bậc thị trường − Công ty với hệ thống nhà xưởng dây chuyền sản xuất giá kệ công nghệ đại, quy mô lớn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, Vinatech đáp ứng hầu yêu cầu sản phẩm khách hàng từ lớn đến nhỏ chuỗi đại siêu thị, kho bãi cửa hàng tiện lợi − Văn phòng giao dịch 03 thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh đội ngũ 200 cán công nhân viên đại lý miền Bắc Trung Vinatech đảm bảo nhanh chóng giúp khách hàng mở cửa hàng, siêu thị với chi phí tiết kiệm phù hợp với nhu cầu sử dụng − Hệ thống đại lý thức cửa Vinatech nhiều tỉnh thành, cam kết bảo trợ môi trường kinh doanh văn minh, uy tín lợi ích khách hàng Hệ thống đại lý miền Bắc bao gồm tỉnh:Thái Nguyên, Thái Bình, Bắc Ninh, Hà Nội, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ, Hà Nam Tại miền Trung bao gồm: Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh − Chính sách bảo hành, bảo trì sách ưu đãi Vinatech giúp khách hàng hoàn yên tâm xuất xứ chất lượng sản phẩm Vinatech Vinatech với kinh nghiệm nhà sản xuất giá kệ lớn Việt Nam công việc đặc biệt đổi công nghệ sản xuất thị trường sản phẩm giá kệ độc quyền chất lượng kiểu dáng thiết kế, Vinatech không ngừng nỗ lực củng cố hệ thống sở vật chất quy tụ đội ngũ nhân lực nhiệt huyết sáng tạo II Thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp Vinatech Trước sản phẩm giá kệ thiết bị bày trí siêu thị thông thường từ đơn vị kinh doanh nhập từ nước mà chủ yếu từ Trung Quốc, Thái Lan năm gần đột phá công nghệ sản xuất thương hiệu sản xuất thiết bị, giá kệ Việt Nam chiếm vị trí quan trọng So với giá kệ nước ngồi nhập khơng rõ nguồn gốc khơng đảm bảo chất lượng Vinatech ngày nắm vững mở rộng thị phần Việt Nam với lợi giá thành ưu đãi chất lượng cao, quy trình xử lý yêu cầu minh bạch, tiện lợi (tư vấn tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng , thiết kế phát triển, duyệt vẽ, thi công dự án bàn giao dự án), chương trình bảo hành, ưu đãi đảm bảo quyền lợi khách hàng, Vinatech nhà sản xuất giá kệ chủ đầu tư dự án siêu thị, trung tâm thương mại lớn nước Xác định rõ hoạt động cơng ty sản xuất giá kệ thiết bị siêu thị Vinatech hướng đến thị trường khách hàng mục tiêu thị trường doanh nghiệp sản xuất thị trường nhà bán lại Thị trường doanh nghiệp sản xuất Vinatech bao gồm chuỗi siêu thị, siêu thị địa phương cửa hàng tiện lợi toàn quốc Các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị, cửa hàng bn bán hàng hóa thị trường với nhu cầu sử dụng kệ siêu thị trưng bày hàng hóa với khơng gian bày trí thu hút ý khách hàng tới sản phẩm thúc đẩy sức tiêu thụ hàng hóa Vì Vinatech hướng đến doanh nghiệp với mục tiêu trở thành đối tác chiến lược lâu dài cung cấp thiết bị siêu thị cho doanh nghiệp Hiện nay, Vinatech cung ứng sản phẩm thiết bị siêu thị cho nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ nước như: Pepsico, NutiFood, Vinamilk, Lan Chi Mart, Lotte Mart, Intimex, Thiên Long, Vinmart Các khách hàng siêu thị lớn, chuỗi cửa hàng hợp tác với Vinatech: Chuỗi siêu thị MT Mart Mường Thanh, chuỗi cửa hàng đồ chơi Mykingdom, chuỗi siêu thị T-Mart, siêu thị Đồng Tiến Lạng Sơn, siêu thị BHome Lê Văn Lương, siêu thị Huy Hùng n Phong Bắc Ninh Ngồi cịn nhiều 10 sàng hợp tác cao “bạn nhận phản hồi vòng 12 tiếng” Đối với thị trường B2B, quảng cáo không nên cầu kỳ mà cần ngắn gọn, cô đọng, đủ thông tin đảm bảo hấp dẫn, phần phản ánh thái độ, tinh thần hợp tác doanh nghiệp, đặc điểm tạo nên khác biệt thị trường B2B B2C , nội dung quảng cáo Vinatech đạt yêu cầu d Quyết định xúc tiến bán hàng Cơng ty cổ phần tập đoàn Vinatech sử dụng số cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng lợi ích nhằm tác động trực tiếp tích cực tới việc trì nhóm khách hàng trung thành, đồng thời tìm kiếm, mở rộng thêm nhà phân phối mới, tăng doanh số bán công ty  Đối với khách hàng đại lý: − Hỗ trợ catalogue, tờ rơi giới thiệu hình ảnh sản phẩm để đại lý đưa lên website Tư vấn cách làm website, quảng cáo thúc đẩy bán hàng hiệu − Cập nhật thông tin giá cả, thông tin hàng hố, sản phẩm, sách, chương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng − Hỗ trợ lên thiết kế in ấn bảng hiệu, banner hồn tồn miễn phí cho tất đại lý 23 − Hỗ trợ tài chính: Các đại lý hợp tác làm việc với Tập đoàn sản xuất giá kệ uy tín, kinh nghiệm 10 năm thị trường, có đủ lực để cung cấp sản phẩm chất lượng cao Đặc biệt hưởng nhiều quyền lợi hấp dẫn như: Hưởng mức giá chiết khấu cao, bảo hành sản phẩm miễn phí trường hợp lỗi thiết bị nhà sản xuất, hưởng sách thưởng hàng năm − Hỗ trợ tư vấn chuyên mơn, kỹ bán hàng, chăm sóc khách sau bán hàng  Đối với khách hàng doanh nghiệp sản xuất: − Giảm giá 5% cho tất đơn hàng từ 10 triệu trở lên phát sinh từ ngày 23/3 - 31/3/2020, miễn phí vận chuyển đơn hàng từ 50 triệu trở lên bán kính 100km (Ưu đãi khách hàng mùa dịch Corona) − Miễn phí 100% lắp đặt vận chuyển nội thành với đơn hàng từ 30 triệu trở lên Với khách hàng tỉnh xa văn phòng giao dịch Vinatech vận chuyển miễn phí tới bến xe với đơn hàng từ 45 triệu trở lên − Bên cạnh cơng ty cịn có dịch vụ kèm dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật tư vấn miễn phí trọn đời Có thể nói, sách hỗ trợ đầy hấp dẫn dành cho khách hàng Về phía đại lý, Vinatech khơng giải cân nhắc lợi nhuận, sách giao nhận hàng, tốn mà cịn giúp cho đại lý giải khó khăn chi phí đầu tư cho sở hạ tầng ban đầu, công cụ quảng cáo cần thiết Việc đầu tư cho đại lý nhận diện thương hiệu, giúp cho Vinatech nhanh chóng phủ sóng hình ảnh tâm trí khách hàng khắp nước Một định xúc tiến “lợi đôi đường” Về phía doanh nghiệp sản xuất, Vinatech có định xúc tiến hiệu kèm với dịch vụ sau bán, củng cố niềm tin khách hàng, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác lâu dài 24 Mối quan hệ định truyền thông marketing với định khác marketing mix Vinatech Giữa định truyền thông marketing với định khác marketing mix cần có mối liên kết chặt chẽ, để tạo dựng chiến lược marketing với hiệu cao Các định truyền thông bao gồm: bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng cần liên kết chặt chẽ, thông suốt với định khác marketing-mix, nhằm thông báo, thuyết phục nhắc nhở khách hàng mục tiêu sản phẩm doanh nghiệp, từ tiếp cận tập khách hàng mục tiêu mà Vinatech hướng tới a Mối quan hệ với định sản phẩm Bên cạnh việc sử dụng công cụ truyền thông đại chúng, chủ yếu quảng cáo qua website, youtube, fanpage để quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Vinatech không ngừng đổi công nghệ sản xuất, mẫu thiết kế sản phẩm chắn, phù hợp với môi trường kinh doanh ngày Được tin tưởng khách hàng 10 năm qua, Tập Đoàn Vinatech đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất lắp ráp giá kệ đại cho chuỗi siêu thị kho chứa hàng Vinatech mong muốn mang đến sản phẩm chất lượng tốt cho khách hàng hệ thống đại lý Vinatech khẳng định lấy chất lượng làm cốt lõi Bởi Vinatech biết truyền thông phải kèm với chất lượng, khách hàng ln họ có quyền phán xét, hay gạch bỏ sản phẩm dịch vụ không tốt, muốn khách hàng tin tưởng ủng hộ 25 công ty, sản phẩm cần phải đảm bảo chất lượng tối ưu Những hoạt động tiếp thị thành công, dự án hợp tác Vinatech, nhờ phần vào sản phẩm chất lượng, độ bền cao Một vài đặc điểm bật sản phẩm giá kệ siêu thị Vinatech: − Công nghệ sản xuất nhất: sản phẩm sản xuất dây chuyền công nghệ đại bậc Sử dụng chất liệu sắt thép cao cấp áp dụng công nghệ sơn tĩnh điện đại chống han gỉ mài mòn hiệu − Chịu tải trọng tốt: sản phẩm Vinatech sản xuất từ thép Hịa Phát, có khả chịu lực tốt, độ bền cao 100% nguyên liệu sắt thép tôn chất lượng cao, kết hợp với bột sơn cao cấp tạo nên sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền, tuổi thọ 15 - 20 năm − Thiết kế kiểu dáng đại: sản phẩm thiết kế đa dạng, kiểu dáng đẹp đại, kích thước tùy biến Sản phẩm phù hợp với hầu hết nhu cầu sử dụng cho siêu thị lớn, cửa hàng tự chọn, cửa hàng tạp hóa kho hàng − Công ty sản xuất loại kệ đơn siêu thị, kệ đôi siêu thị; bật với mẫu chủ đạo kệ tôn đục lỗ, kệ tôn liền, kệ lưới với kiểu dáng, màu sắc, kích thước phong phú Bên cạnh đó, Vinatech cịn nhận sản xuất theo yêu cầu đơn đặt hàng số lượng lớn Các dịch vụ hỗ trợ kèm sản phẩm:  Với khách hàng đại lý: − Vinatech cam kết bảo hành sản phẩm miễn phí trường hợp lỗi thiết bị nhà sản xuất − Hỗ trợ tư vấn kiến thức chuyên môn, hướng dẫn kỹ thuật lắp đặt sản phẩm, để từ có đại lý tư vấn chăm sóc khách hàng họ tốt  Với khách hàng doanh nghiệp sản xuất 26 − Dịch vụ bảo hành: Sản phẩm bảo hành năm có phiếu bảo hành Cơng ty Vinatech cam kết trả hàng bảo hành tối đa vòng từ 06 đến 72h làm việc Đối với thiết bị mua thời gian 01 tháng thiết bị trả hàng bảo hành cơng ty 100% khơng 100% tất trạng thái hoạt động tốt Vào ngày thứ tuần, cơng ty tổ chức bảo trì, bảo dưỡng, cung cấp driver miễn phí cho tất khách hàng có nhu cầu (kể thiết bị khơng phải cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Vinatech Việt Nam cung cấp) − Hỗ trợ kỹ thuật: miễn phí lắp đặt tồn quốc, khách hàng cần phản ánh thông tin chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật Vinatech cung cấp, khách hàng liên hệ với cơng ty để tư vấn − Tư vấn miễn phí: Vinatech hỗ trợ tư vấn miễn phí trọn đời Đội ngũ Vinatech đến tận nơi để khảo sát mặt bằng, đo đạc tư vấn mẫu kệ phù hợp với không gian mặt hàng khách hàng Vinatech đơn vị hỗ trợ thiết kế mặt 2D, 3D tư vấn hoạch định vốn mở siêu thị tiết kiệm Như nói mối quan hệ định truyền thông marketing với định sản phẩm chặt chẽ Nhờ sớm nhận thức điều đó, Vinatech làm tốt định b Mối quan hệ với định giá Cơng ty Vinatech thường có định truyền thông marketing kèm với định giá phù hợp Cụ thể chương trình khuyến thời điểm thích hợp, tùy đối tượng khách hàng  Với khách hàng đại lý: Vinatech kích thích đại lý mua sản phẩm cách cho họ hưởng mức giá chiết khấu cao, chương trình xúc tiến định kỳ 27  Với khách hàng doanh nghiệp sản xuất: Công ty gửi bảng giá sản phẩm đến khách hàng đối tác để họ nắm rõ − thông tin sản phẩm giá chi tiết sản phẩm, thể minh bạch giá − Giảm giá 5% cho tất đơn hàng từ 10 triệu trở lên phát sinh từ ngày 23/3 31/3/2020, miễn phí vận chuyển đơn hàng từ 50 triệu trở lên bán kính 100km (Ưu đãi khách hàng mùa dịch Corona) − Miễn phí 100% lắp đặt vận chuyển nội thành với đơn hàng từ 30 triệu trở lên Với khách hàng tỉnh xa văn phịng giao dịch Vinatech vận chuyển miễn phí tới bến xe với đơn hàng từ 45 triệu trở lên − Ngồi ra, sách giá Vinatech linh động, tùy theo đối tượng khách hàng, khối lượng sản phẩm mà họ đàm phán thương lượng để định giá cho sản phẩm Để đảm bảo mục tiêu giữ vững vị trí số ngành sản xuất thiết bị siêu thị, sách truyền thơng marketing Vinatech thường tập trung vào khách với công cụ quảng cáo hợp tác qua website, fanpage, chào hàng qua thư điện tử, Bên cạnh đó, Vinatech lưu tâm tới khách hàng lớn, lâu dài việc đưa định truyền thông cá nhân (lắng nghe khách hàng, tiếp nhận xử lý phản hồi khách hàng, thương lượng đưa giá mức giá hợp lý, ) nhằm trì mối quan hệ làm ăn lâu dài hai bên Các định giá ln cần có định truyền thông marketing phù hợp để thúc đẩy việc mua hàng đem lại hiệu kinh doanh 28 cao cho công ty Vinatech c Mối quan hệ với định kênh marketing B2B Vinatech sử dụng kênh truyền thơng chủ yếu làm địn bẩy là: Website, facebook, google, diễn đàn, trang báo nhóm tham khảo Các kênh phân phối mà cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp bao gồm người bán hàng bên ngoài, người bán hàng nội bộ, marketing từ xa, catalogue kênh gián tiếp đại lý phân phối MR Có thể nói chiến lược truyền thơng, xúc tiến Vinatech có ảnh hưởng lớn đến hiệu tiêu thụ hàng hóa kênh phân phối Một cơng ty có sách truyền thơng, xúc tiến hiệu giúp đại lý thu hút nhiều khách hàng dễ dàng bán hàng Công ty làm truyền thông tốt, giúp kênh trực tiếp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, giúp người bán hàng có định hướng việc tạo mối quan hệ tư vấn chốt đơn cho khách hàng Hoạt động truyền thông vinatech có mối quan hệ chặt chẽ với kênh tiêu thụ Cụ thể sau:  Đối với kênh trực tiếp: Vinatech có định truyền truyền thơng tốt, tạo danh tiếng cho công ty giúp kênh trực tiếp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, giúp người bán hàng có định hướng việc tạo mối quan hệ tư vấn chốt đơn cho khách hàng Hình ảnh Vinatech ln gắn liền với chất lượng, thương hiệu định vị rõ nét, điều điểm cộng giúp nhân viên bán hàng chốt đơn dễ đối thủ Bởi thương hiệu nhiều khách hàng tin dùng, biết đến với sản phẩm dịch vụ chất lượng giúp trình tiêu thụ hàng hóa đơn giản dễ dàng Hoạt động quảng cáo vinatech giúp thương hiệu biết đến rộng rãi, người bán hàng dễ dàng tìm kiếm, tiếp cận đàm phán với khách hàng Bên cạnh đó, chương trình xúc tiến nội vinatech giúp kích thích người bán hàng hoạt động hiệu Cụ thể sách thưởng ngày lễ ngày 29 tết, du lịch, thưởng hiệu công việc theo tháng, khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc …  Đối với kênh gián tiếp: Thương hiệu vinatech định vị rõ nét, danh tiếng vinatech giúp công ty thu hút nhiều cá nhân, tổ chức hợp tác làm đại lý phân phối Ngoài ra, danh tiếng Vinatech giúp đại lý dễ dàng bán hàng so với đối thủ Và ngược lại, để đảm bảo danh tiếng truyền thông cơng ty, Vinatech có u cầu cá nhân tổ chức muốn hợp tác làm đại lý phân phối: − Vị trí: Nằm tuyến đường, phố trục giao thơng chính, tầm nhìn thống rộng, thuận tiện cho việc buôn bán, thu hút khách hàng − Mặt bằng: Các cửa hàng phải có diện tích mặt đủ rộng để trưng bày, giới thiệu mẫu sản phẩm − Showroom: Công ty hỗ trợ Đại lý thiết kế Showroom theo tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu Vinatech Bên cạnh đó, Vinatech có chương trình quảng cáo, xúc tiến nội thúc đẩy đại lý bán hàng hiệu hơn: − Hỗ trợ catalogue, tờ rơi giới thiệu hình ảnh sản phẩm để đại lý đưa lên website Tư vấn cách làm website, quảng cáo thúc đẩy bán hàng hiệu − Cập nhật thông tin giá cả, thơng tin hàng hố, sản phẩm, sách, chương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng − Hỗ trợ lên thiết kế in ấn bảng hiệu, banner hồn tồn miễn phí, tư vấn chun mơn cho tất đại lý 30 Chương 3: Đánh giá chung số đề xuất I Đánh giá chung Để đứng vững phát triển mạnh thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, Vinatech đề cao đạo đức kinh doanh Bứt phá nhờ khác biệt chất lượng sản phẩm, tất yếu, giá kệ Vinatech dần trở thành thương hiệu Việt quen thuộc.Với tích lũy kinh nghiệm, am hiểu thị trường, Vinatech đưa định cơng tác Marketing việc thực chương trình quảng cáo online đưa khách hàng, người biết đến gần với công ty Và bây giờ, nhắc tới kệ siêu thị không nhắc đến Vinatech Những thành công đạt định truyền thơng Vinatech kể đến sau: − Mục tiêu quảng cáo thống với mục tiêu kinh doanh công ty Phương thức quảng cáo tiết kiệm, hướng tới đối tượng Nội dung quảng cáo ngắn gọn, xúc tích cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết, thể tinh thần sẵn sàng hợp tác doanh nghiệp Hình ảnh quảng cáo website đẹp, hấp dẫn − Có nhiều sách xúc tiến cho đại lý Các sách xúc tiến thực tế, bám sát tâm lý giúp tháo gỡ vấn đề đại lý gặp phải kinh doanh Thể am hiểu tâm lý khách hàng am hiểu thị trường công ty − Người bán hàng nhân viên trẻ, nhanh nhẹn, lịch sự, giao tiếp chuyên nghiệp, thân thiện, sẵn sàng trực email, điện thoại để tư vấn cho khách hàng 31 − Những sách tuyển dụng nhân lực khắt khe chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng doanh nghiệp kích thích lực lượng bán hoạt động hiệu Chính vậy, Vinatech đem cho liên tiếp dự án cung cấp giá kệ từ đơn vị lớn như: Siêu thị Big C, Lotte, chuỗi siêu thị mini Vinmart,… hàng trăm nghìn dự án nhỏ khác nước Mạng lưới khách hàng thân thiết mở rộng khắp nơi nhận đánh giá cao từ nhà đầu tư lĩnh vực siêu thị Ngoài ưu điểm phân tích tổng hợp trên, định xúc tiến Vinatech có khơng hạn chế như: − Kênh tiếp cận facebook youtube chưa thực hoạt động mạnh mẽ − Vinatech có đại lý hai miền Bắc Trung số lượng đại lý hạn chế − Hoạt động quan hệ công chúng doanh nghiệp chưa rõ nét II Đề xuất Hiện tại, vấn đề marketing quan hệ với khách hàng Vinatech ổn định ngày đà phát triển Tuy nhiên Vinatech biết tới doanh nghiệp lớn vừa, ngồi cá nhân chủ cửa hàng siêu thị tư nhân có phân khúc vừa nhỏ, lại chưa biết tới nhiều Một số đề xuất để khắc phục hạn chế đồng thời đẩy mạnh thành công tại: − B2B content Marketing: phương thức marketing truyền thông quảng cáo thường làm phiền tới khách hàng Tuy nhiên, content marketing đưa tới thông tin hữu ích cho khách hàng- điều họ tìm kiếm Ngồi ra, content Marketing cịn dự đốn trước điều khách hàng có xu hướng tìm kiếm để đưa trang web cơng ty lên vị trí dễ thấy cơng cụ tìm kiếm để đưa nhiều khách hàng 32 − Đẩy mạnh quan hệ công chúng Trong năm 2020, trước diễn biến tình hình phức tạp dịch bệnh ncov gây ra, đa số người tiêu dùng, công chúng có thời gian rảnh, họ nhà nhiều hơn, họ tìm hiểu thương hiệu sản phẩm nhiều trước giai đoạn mua hàng, họ có xu hướng sử dụng dịch vụ nhãn hàng cung cấp, thời điểm tốt để doanh nghiệp làm hình ảnh Tuy nhiên doanh nghiệp cần khôn khéo việc xây dựng nội dung, kế hoạch truyền thông, tránh việc bị nghi vấn trục lợi từ dịch bệnh để quảng cáo làm màu − Trong thời kỳ bệnh dịch corona hồnh hành cơng việc marketing quan trọng thiết yếu Dịch bệnh làm cho nhiều doanh nghiệp phải đóng băng, nhiên Vinatech khắc phục Đây hội để cơng ty đến gần tới khách hàng ví dụ: tăng khuyến cho khách hàng, hay tham gia vào hoạt động chống dịch corona Đây thời điểm mà doanh nghiệp khó khăn, Vinatech góp phần sẻ chia chút gánh nặng với đối tác, khách hàng để mối quan hệ thêm thân thiết − Nhóm khuyến khích vinatech phát triển thêm hệ thống đại lý khu vực miền nam Ngoài đẩy mạnh marketing việc tăng chất lượng sản phẩm điều vô quan trọng Sau số đề xuất để tăng hiệu sản xuất kinh doanh: − Một là, tập trung đầu tư chiều sâu vào công tác đổi công nghệ thiết kế sản phẩm, nghiên cứu thị trường, thị hiếu để chuyển đổi cấu sản phẩm chủ đạo từ đẳng cấp trung bình sang đẳng cấp trung – cao Tập trung sản xuất sản phẩm vừa có tính thời trang vừa có nhiều tính năng- khác biệt, nâng cao giá trị gia tăng Như vậy, giá bán nhiều sản phẩm tăng − Hai là, đẩy mạnh công tác đối tổ chức quản lý doanh nghiệp thơng qua cổ phần hóa cải tiến kinh doanh toàn hệ thống, nhằm tăng hiệu kinh 33 doanh Chú trọng đổi mơ hình kinh doanh theo hướng mở với thị trường giới − Ba là, tập trung phát triển nguồn nhân lực với việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp Chú trọng mức công tác phát triển nguồn nhân lực thơng qua đào tạo, bố trí đánh giá cán cách phù hợp theo khả quản trị kinh doanh KẾT LUẬN Khi mà miếng bánh thị trường ngày bị chia nhỏ, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều lớn mạnh; bên cạnh đó, nguồn lực doanh nghiệp phần bị hạn chế truyền thơng Marketing trở thành “chìa khóa vạn năng” dẫn đến thành công Hướng đến tập khách hàng tiềm siêu thị, điểm bán lớn, Doanh nghiệp Vinatech Việt Nam nhận thức rằng, định truyền thông marketing với định khác marketing mix cần có mối liên kết chặt chẽ, để tạo dựng chiến lược marketing với hiệu cao Có thể thấy, việc hiểu rõ nắm vững insight khách hàng điểm cộng lớn Vinatech, điều ban lãnh đạo doanh nghiệp thấu hiểu qua trình kinh doanh thực tiễn suốt nhiều năm 34 Tin rằng, với sản phẩm tốt, chiến lược marketing hiệu quả, Doanh nghiệp Vinatech khắc phục hạn chế riêng có tiến xa thị trường Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing cơng nghiệp Tác giả Th.S Hồ Thanh Lan Website công ty Vinatech https://vinatech.net.vn/ Vinatech tuyển đại lý phân phối giá kệ toàn quốc (https://amp.24h.com.vn/doanhnghiep/vinatech-group-tuyen-dai-ly-phan-phoi-gia-ke-tren-toan-quoc-c849a1093173.html ) Fanpage công ty Vinatech https://www.facebook.com/sanxuatgiakesieuthikekhohang/ Tập đoàn Vinatech câu chuyện bứt phá thị trường_Cafef.vn (https://cafef.vn/tap-doan-vinatech-va-cau-chuyen-but-pha-thanh-cong-tren-thi-truong-gia-ke2019092717192266.chn) 35 ... hàng thị trư? ??ng B2B mục tiêu tập đoàn Vinatech? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định Marketing khác Marketing Mix tập đồn Vinatech nhằm thích ứng với thị trư? ??ng. .. tại, Vinmart tiếp tục lựa chọn Vinatech nhà cung cấp IV Các định truyền thông mối quan hệ với định Marketing khác Marketing Mix Vinatech Các định truyền thông công ty a Quyết định qua bán hàng. .. quan hệ định truyền thông marketing với định khác marketing mix Vinatech Giữa định truyền thông marketing với định khác marketing mix cần có mối liên kết chặt chẽ, để tạo dựng chiến lược marketing