Trong xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh cơ hội có được là những thách thức không thể tránh khỏi. Thị trường bán buôn hiện nay mang tính toàn cầu, các hàng rào mậu dịch đang dần được tháo bỏ. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế nào để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là một vấn đề rất được quan tâm. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để sản phẩm của mình tiếp cận được với thị trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa làm cho của cải vật chất ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng phức tạp. Trước tình hình đó buộc các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, áp dụng các công nghệ marketing bán buôn để có thể đạt được hiệu quả cao nhất. Công nghệ marketing bán buôn có một vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty trong điều kiện nền kinh tế phát triển và có sự cạnh tranh mạnh mẽ hiện nay. Vì vậy nhóm 12 xin chọn đề tài: “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. Phân tích đánh giá thực trạng công nghệ Marketing bán buôn và quy trình bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường Marketing. Đưa ra các giải pháp cho thời gian tới của doanh nghiệp bán buôn này.” Sau quá trình nghiên cứu, nhóm xin đưa ra thực trạng công nghệ marketing bán buôn, đánh giá những ưu điểm và hạn chế trong thực trạng của công ty và từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm.
\ ĐỀ TÀI Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư PETEC? Phân tích đánh giá thực trạng cơng nghệ Marketing bán bn quy trình bán bn đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường Marketing Đưa giải pháp cho thời gian tới doanh nghiệp bán buôn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN HÀNG HĨA TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, chất tầm quan trọng bán bn hàng hóa cơng ty Thương mại 1.2 Nội dung công nghệ marketing bán buôn hàng hóa cơng ty thương mại CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY PETEC .5 2.1 Tổng quan công ty PETEC 2.2 Phân tích thị trường, môi trường marketing .7 2.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu PETEC .10 2.4 Phân tích nội dung cơng nghệ marketing BB mặt hàng xăng công ty PETEC 10 2.4.1 Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm công ty Petec .10 2.4.2 Phân tích tình hình xác lập phối thức marketing BB mặt hàng xăng công ty PETEC .12 2.4.3 Phân tích công nghệ bán buôn công ty PETEC 14 2.4.4 Phân tích quy trình bán buôn công ty PETEC .16 2.5 Phân tích đáp ứng cơng nghệ quy trình marketing bán bn với phân đoạn thị trường môi trường marketing 19 CHƯƠNG III ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI PETEC .21 3.1 Nhận xét chung thực trạng marketing bán buôn PETEC .21 3.1.1 Thành tựu đạt được: 21 3.1.2 Hạn chế: 21 3.2 Những đề xuất phát triển công nghệ Marketing bán buôn công ty: 22 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .24 LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh hội có thách thức khơng thể tránh khỏi Thị trường bán buôn mang tính tồn cầu, hàng rào mậu dịch dần tháo bỏ Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp Việt Nam làm để giữ vững thị trường nước phát triển thị trường nước ngồi vấn đề quan tâm Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách để sản phẩm tiếp cận với thị trường cách nhanh nhất, hiệu Sự phát triển sản xuất hàng hóa làm cho cải vật chất ngày gay gắt, mâu thuẫn cung cầu ngày phức tạp Trước tình hình buộc nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, áp dụng cơng nghệ marketing bán bn để đạt hiệu cao Công nghệ marketing bán buôn có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty điều kiện kinh tế phát triển có cạnh tranh mạnh mẽ Vì nhóm 12 xin chọn đề tài: “Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp PETEC Phân tích đánh giá thực trạng công nghệ Marketing bán buôn quy trình bán bn đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường Marketing Đưa giải pháp cho thời gian tới doanh nghiệp bán buôn này.” Sau q trình nghiên cứu, nhóm xin đưa thực trạng công nghệ marketing bán buôn, đánh giá ưu điểm hạn chế thực trạng công ty từ đưa số giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BN HÀNG HĨA TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, chất tầm quan trọng bán buôn hàng hóa cơng ty Thương mại 1.1.1 Khái niệm chất thương mại bán bn hàng hóa Thương mại bán buôn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ người sản xuất người chủ trang trại họ người tham gia vào trình sản xuất loại trừ người bán lẻ Để hiểu chất thương mại bán buôn người ta phân phân biệt bán buôn bán lẻ: Thứ nhất, thương mại bán buôn người ta quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu khơng khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh người tiêu dùng cuối Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ Thứ ba luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn bán lẻ 1.1.2 Tầm quan trọng bán bn hàng hóa cơng ty thương mại Kinh doanh bán bn hàng hóa cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối Có thể nói kinh doanh bán bn trung gian thương mại nhà phân phối hàng hóa Kinh doanh bán bn hàng hóa có vai trị quan trọng q trình phát triển kinh tế, giúp cho nhà sản xuất vừa nhỏ với nguồn tài có hạn khơng thể đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp Mặt khác trình độ tính chun mơn hóa nhà kinh doanh bán bn hàng hóa cao doanh nghiệp sản xuất Vì hiệu kinh doanh nhà kinh doanh bán buôn chắn cao nhà doanh nghiệp sản xuất Những nhà kinh doanh bán bn hàng hóa người có trình độ tính chun mơn hóa so với người sản xuất, họ hiểu rõ nhu cầu thị trường từ họ mở rộng khả cung ứng hàng hóa người kinh doanh bán lẻ Người sản xuất nhờ có nhà kinh doanh bán bn hàng hóa giúp họ tập trung vào sản xuất sản xuất tốt 1.2 Nội dung cơng nghệ marketing bán bn hàng hóa cơng ty thương mại 1.2.1 Đặc điểm thị trường doanh nghiệp bán buôn Thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn thườngng rộng thị trường bán lẻ vị trí địa lý Khách hàng doanh nghiệp thương mại bán bn tổ chức, khách hàng mua có tính chất chun nghiệp Với góc độ kinh doanh bán bn hàng hóa, thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn hiểu là: “Tập khách hàng, người cung ứng thực tiềm có nhu cầu thị trường mặt hàng mà công ty kinh doanh bán bn có dự án kinh doanh mối quan hệ nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán - đối thủ cạnh tranh nó.” 1.2.2 Phối thức marketing bán bn hàng hóa công ty Thương mại Sản phẩm: Chất lượng, tên nhãn hiệu, quy cách bao gói, dịch vụ sau bán lợi ích Giá bán: Bằng giá, chiết khấu thời hạn tốn tín dụng Phân phối: Kênh phân phối, kiểm soát, tồn kho, vận chuyển Quảng cáo- xúc tiến: Quảng cáo, bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng, xúc tiến, marketing trực tiếp… 1.2.3 Phân tích cơng nghệ bán bn CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MARKETING BÁN BN TẠI CƠNG TY PETEC 2.1 Tổng quan cơng ty PETEC 2.1.1 Thông tin doanh nghiệp Tên tiếng Việt: TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT VÀ ĐẦU TƯ CTCP (PETEC) Tên tiếng Anh: PETEC TRADING AND INVESTMENT CORPORATION Tên viết tắt: PETEC Vốn điều lệ: 2.600.000.000.000 đồng Điện thoại: (028) 3930 3633 – (028) 3930 3299 Địa chỉ: 194 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.6, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Website: www.petec.com.vn 2.1.2 Sứ mệnh tầm nhìn Sứ mệnh: PETEC cung cấp hàng hóa dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng lợi ích đơi bên Tầm nhìn: Kiên đột phá - Đổi toàn diện - Tăng tốc phát triển 2.1.3 Lịch sử hình thành phát triển Ngày 12/10/1981 công ty nhập thiết bị kỹ thuật dầu khí (PETECHIM), tiền thân tồng coont ty thương mại kỹ thuật đầu tư-CTCP (PTTEC) thành lập theo định số 1140 BNgT/TCCB Bộ ngoại thương để thực kế hoạch nhập thiết bị vật tư, ký thuật dầu khí 1989: Cơng ty nhập thiết bị kỹ thuật dầu khí ( PETECHIM) đổi tên thành cơng ty xuất nhập dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt độnhg lĩnh vực nhập kinh doanh phân bón, xuất gạo nơng sản, nhập vàng, nhập kinh doanh xăng dầu hàng hóa khác 1994: Ngày 23/9/1994: Bộ thương mại định số 1180/TM-TCCB đổi tên công ty xuất nhập dầu PETECHIM thành thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC 2010: Thực điịnh thủ tướng phủ việc chuyển giao nguyên trạng công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC từ Bộ cơng thương tập đồn dầu khí Việt Nam theo thông báo số 373/TB-VPCP ngày 31/12/2009 văn phịng Chính Phủ; Quyết định số 0881/QĐ-BCT ngày 12/2/2010 Bộ công thương việc chuyển công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC thuộc Bộ công thương dầu tập đồn dầu khí Việt nam định số 555/QĐ/DKVN ngày 5/3/2010 Hội đồnh quản trị dầu khí Việt Nam việc tiếp nhận cơng ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC từ Bộ cơng thương làm đơn vị thành viên tập đồn dầu khí Việt Nam, Bộ thương tập đồn dầu khí Việt Nam kí biên bàn giao cơng ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC làm đơn vị thành viên tập đồn dầu khí Việt Nam ngày 31/3/2010 Ngày 30/7/2010: Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC đổi tên thành công ty TNHH MTV thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC theo định số 1440/QĐ-DKVN ngày 18/6/2010 số 1634/QĐ-DKVN ngày 14/7/2010 Hội đồng quản trị Tập đoàn dầu khí Việt Nam 2011: Thực định số 1020/QĐ-DKVN ngày 18/5/2010 Hội đồng quản trị Tập đoàn dầu khí Việt nam việc thực cổ phần hóa công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC định số 3080/QĐ-DKVN ngày 25/11/2010 Hội đồng thành viên dầu khí Việt nam việc phê duyệt phương án chuyển công ty TNHH MTV thương mại kỹ thuật đầu tư thành Tổng công ty thương mại kỹ thuật đầu tư-CTCP, Tổng công ty thương mahi kỹ thuật đầu tư PETEC chuyển sang hoạt động hình thức CTCP từ ngày 19/5/2011 2013-2019: Từ ngày 26/4/2013, Tổng công ty Thương mại kỹ thuật đầu tư PETEC trở thành đơn vị thành viên Tổng cơng ty Dầu Việt Nam PVOIL sau hồn tất thủ tục công nhận cổ đông PVOIL hợp đồng chuyển nhượng sở hữu cổ phần số 2439/HĐ-DKVN ngày 9/4/2013 Tập đồn Dầu khí Việt Nam Tổng công ty Dầu Việt Nam PVOIL văn số 3334/DVN-KH ngày 24/4/2013 Tổng công ty dầu Việt nam PVOIL đề nghị công nhận tư cách cổ đông PVOIL 2.1.4 Thành tựu đạt Danh hiệu “Anh hùng Lao động” Huân chương lao động hạng Nhất Huân chương lao động hạng Nhì Huân chương lao động hạng Ba Huân chương lao động hạng Ba Cờ thi đua Chính phủ Bằng khen: PETEC cịn tặng gần 30 khen Chính phủ, Bộ Cơng Thương, Bộ Tài chính, Bộ Cơng An UBND tỉnh thành tích nộp ngân sách, kinh doanh, đền ơn đáp nghĩa, bảo vệ an ninh Tổ Quốc … Nhà nước tặng thưởng danh hiệu cao quý cho đồng chí lãnh đạo PETEC 2.2 Phân tích thị trường, môi trường marketing Xăng dầu mặt hàng coi độc quyền nhà nước Nhà nước thực vai trị chi phối thơng qua quản lý hoạt động xuất - nhập phân phối 13 doanh nghiệp đầu mối Và Petec chiếm khoảng 20% thị phần bán buôn vào cuối năm 2015 Tổng công ty kỹ thuật đầu tư (Petec) ông lớn xăng dầu Việt Nam nay, doanh nghiệp nỗ lực để mở rộng phát triển thị phần Mơi trường vĩ mơ Nền kinh tế: GDP nước ta ngày cải thiện, kinh tế đà phát triển mạnh mẽ Điều làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế - xã hội Nhân học: Dân số nước ta giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người dân độ tuổi lao động cao Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân trở nên nhiều Cùng với giao thơng phát triển, ngày có nhiều sở bán xăng dầu mọc lên Nhờ vậy, khả mở rộng khách hàng mua buôn Petec tăng lên nhiều Chính trị: Nền trị ổn định, pháp lý chặt chẽ ngành xăng dầu giúp cho Petec có mơi trường hoạt động tốt có nhiều sách ưu đãi từ Nhà nước Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, cơng suất chế biến dầu thơ thành thành phẩm sử dụng cịn nhiều hạn chế Hiện có nhà máy lọc dầu Dung Quất Mạng lưới xăng dầu Petec – Nguồn: petec.com.vn Mục tiêu phát triển thị trường: giữ vững thị phần có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường Ngồi tỉnh phía Nam trọng yếu mà cơng ty cung cấp, cơng ty cịn cố gắng vươn đến tỉnh phía Bắc Hải Phịng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, cơng ty theo đuổi mục tiêu hình ảnh, uy tín Đó xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu tin cậy cho khách hàng có nhu cầu xăng dầu - Tập khách hàng bán buôn trọng điểm Công ty doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào hoạt động sản xuất, kinh doanh… Mục tiêu chung công ty: phân phối xăng dầu cách nhanh với chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu khách hàng với tất khả - Mục tiêu: cung cấp cho tập khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu chất lượng sản phẩm yêu cầu, thời gian giao hàng, toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín khẳng định vị Petec lịng khách hàng, tạo lập trì mối quan hệ bạn hàng tốt hợp tác làm ăn lâu dài - Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: phải đáp ứng yêu cầu Công ty, yêu cầu kho bãi khả tốn Cơng ty Đối với tập khách hàng mua buôn xăng dầu Doanh nghiệp tư nhân, Công ty TNHH, Doanh nghiệp vận tải u cầu phải có bồn chứa đảm bảo tuân thủ pháp luật hành kinh doanh xăng dầu Đối với tập khách hàng công 11 nghiệp khu công nghiệp, khu công nghệ cao, nhà máy lắp ráp chế tạo khí u cầu phải có hệ thống nhà kho, phân xưởng đáp ứng tốt điều kiện an tồn phịng chống cháy nổ, hệ thống vận chuyển 2.4.2 Phân tích tình hình xác lập phối thức marketing BB mặt hàng xăng công ty PETEC 2.4.2.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn Petec tổ chức “Bán buôn trực tiếp” chủ yếu phục vụ nhu cầu khách hàng sử dụng trực tiếp xăng dầu cho sản xuất Khách hàng Petec nhà máy, khu công nghiệp, hộ sản xuất địa bàn tỉnh miền Nam Petec có đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm; có hệ thống cung ứng đảm bảo đủ số lượng, chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng; với dịch vụ uy tín trước, sau bán hàng Danh mục chủng loại xăng dầu bán buôn Công ty bao gồm: Xăng A92 khơng chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3% S, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S 2.4.2.2 Quyết định giá bán bn Cơng ty tính giá dựa mức Giá sở điều chỉnh giá xăng dầu theo quy định Nhà nước, theo Nghị định 83/2014/NĐ-CP Chính phủ Kinh doanh xăng dầu Thơng báo Bộ Tài Chính việc điều hành kinh doanh xăng dầu Đối với hàng hoá bán buôn Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) +Phí xăng dầu Bán cho đại lý bán buôn: Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) + Phí xăng dầu - Hoa hồng Petec có sách giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua thời hạn tốn điều kiện kinh doanh bình thường Đối với hộ đại lý bán buôn, Công ty phân loại để áp dụng mức chiết khấu cho phù hợp Đối với kênh Bán buôn trực tiếp, Công ty: 12 ♦ Giữ giá cố định theo chu kỳ (nếu khách hàng yêu cầu) sở tính toán, dự báo xu hướng giá xăng dầu thị trường (trong nước giới) để thỏa thuận mức giá phù hợp, đảm bảo hiệu kinh doanh ♦ Thực chế độ giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua thời hạn toán điều kiện kinh doanh bình thường, theo nguyên tắc sau: Khối lượng mua lớn, thời hạn tốn ngắn giá thấp ngược lại Căn lượng hàng thực mua khách hàng tháng trước (cộng chung mặt hàng) thời hạn toán theo thực tế để thực giảm giá tự động trường hợp cho tháng sau so với mức giá công bố định giá Công ty thời điểm 2.4.2.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn mặt hàng xăng dầu Với 30 năm kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu, với mạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư – CTCP (PETEC) phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa dịch vụ PETEC cung cấp PETEC có cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối thị trường: Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền, khách hàng công nghiệp Hệ thống phân phối trải rộng khắp nước PETEC hỗ trợ hạ tầng kỹ thuật gồm kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000m3 Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy đường bộ, mạng lưới cửa hàng xăng dầu phân bố khắp miền đất nước 2.4.2.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu Petec không ngừng củng cố phát triển thương hiệu để giữ vững vị trí thị trường thơng qua việc cung ứng hàng hóa kịp thời nhanh chóng, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi khắt khe khách hàng Thực cam kết với khách hàng nhằm mục đích xây dựng hình ảnh Cơng ty nâng cao uy tín thương trường 13 Hoạt động khuyến mãi/khuyến mại/hậu Công ty coi trọng như: Khuyến - có sách thù lao đại lý, tổng đại lý linh hoạt, kích thích; khuyến mại - giảm giá bán khách hàng công nghiệp; hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, cửa hàng xăng dầu; quan hệ công chúng (PR) thông qua hoạt động tài trợ phong trào quần chúng, công tác xã hội Tổ chức Hội thi “Đội vận hành giỏi” khối kho xăng dầu năm 2018 nhằm thúc đẩy CBCNV công tác kho xăng dầu liên tục rèn luyện, học tập, nâng cao trình độ chuyên mơn, nghiệp vụ Bên cạnh đó, Hội thi hội để đội có điều kiện học hỏi lẫn nhau, tự rút kinh nghiệm hoàn thiện tay nghề chun mơn Bên cạnh hoạt động XTTM bán hàng hóa/cung cấp dịch vụ, hoạt động XTTM nhập và/hoặc mua sắm hàng hóa đồng thời tiến hành để bảo đảm hàng hóa/dịch vụ đạt chuẩn từ đầu vào với mức giá cạnh tranh Công ty tổ chức đợt khuyến mại tri ân hệ thống phân phối lẫn bên tiêu dùng với quy mô tập trung đơn vị thành viên Petec tổ chức nhiều hoạt động XTTM với quy mô vùng miền có kiện: nhân ngày thành lập công ty/chi nhánh, nhân khai trương cửa hàng xăng dầu và/hoặc cửa hàng kinh doanh tổng hợp… 2.4.3 Phân tích cơng nghệ bán bn cơng ty PETEC Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng Cơng ty có mối quan hệ với khách hàng bán buôn lâu năm, khách hàng gửi đơn đặt hàng chữ đến cơng ty Phịng kinh doanh tiếp nhận đơn hàng xử lý đơn hàng theo yêu cầu đơn đặt hàng Sau công ty liên hệ với kho xăng dầu Tổng Công ty xăng dầu Petec, nhập hàng kho công ty hay chuyển thẳng đến cho khách hàng Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại Để mở rộng hoạt động kinh doanh xăng dầu công ty, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec thành lập văn phòng đại diện thương mại, chi nhánh công ty Các văn phịng đại diện thương mại cơng ty Ban giám đốc công ty uỷ 14 nhiệm, uỷ quyền tự chủ kinh doanh trợ giúp cho trình kinh doanh cơng ty Văn phịng cơng ty, đơn vị trực thuộc công ty PETEC - Nguồn: petec.com.vn - Chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán Trong kinh doanh bán buôn, chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán có vai trị quan trọng mục tiêu cuối công nghệ bán hàng Vì vậy, cơng ty phải thực tốt cơng nghệ bán mong đến mục tiêu cuối hiệp thương mại ký kết hợp đồng mua bán Trong đàm phám điều kiện hợp đồng, truyền thống công ty ngoại thương nên PETEC chặt chẽ, chí “rất rắn” việc thương thảo ký kết luôn tôn trọng thực đầy đủ cam kết mong muốn đối tác có thái độ Theo cán làm việc lâu năm phòng Kinh doanh xăng dầu PETEC, mối quan hệ PETEC khách hàng truyền thống mối quan hệ thân tình, gắn bó khó chia tách Cơng nghệ cung ứng vận chuyển 15 Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu hoạt động cung ứng vận chuyển hàng hố Cơng ty ln định vận chuyển nhằm giảm tới mức thấp chi phí hệ thống hậu cần Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển cung ứng thẳng đến sở hậu cần khách hàng mua buôn Công ty có đội xe có lực vận chuyển 100m3/ngày(Gồm 12 xe KAMAZ 12m3, 02 xe HUYNDAI 23m3, 01 xe IA 0.75m3 chuyên chở hàng Việc bán thẳng không qua kho giúp cơng ty giảm chi phí bốc xếp, bảo quản dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ hệ thống hậu cần kinh doanh công ty Ứng dụng công nghệ 4.0 vào dịch vụ chăm sóc khách hàng Theo lãnh đạo PETEC, việc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp xăng dầu lớn thị trường đẩy mạnh Song, số doanh nghiệp chưa xây dựng hệ thống khách hàng thành viên hoàn chỉnh chưa ứng dụng công nghệ để hỗ trợ khách hàng trả nợ sau, hay mua xăng dầu nhiều cửa hàng toàn tuyến quốc lộ… Nắm bắt xu ứng dụng mã QR thiết bị di động thông minh, chủ động ứng dụng chương trình PVOIL Easy chương trình tốn điện tử vào dịch vụ chăm sóc khách hàng Cách giúp cơng ty hỗ trợ khách hàng tốn dễ dàng, nhanh chóng tiện lợi 2.4.4 Phân tích quy trình bán bn công ty PETEC Các bước thực công nghệ Marketing bán buôn qua đơn đặt hàng Công ty PETEC: Bước 1: Tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng bán buôn Bước 2: Xử lý đơn đặt hàng khách hàng bán buôn Bước 3: Đám phán, thương lượng, thơng báo giá phương thức tốn, giao hàng đến khách hàng bán buôn Bước 4: Ký hợp đồng Bước 5: Giao hàng cho khách bán buôn 16 Tiếp n h ận đ n h àn g v ký hợp đồng tậ p tru n g đ n h àn g tổ c c m ặt h àn g th eo y ê u cầ u g ia o ch o k h ác h hàn g Sơ đồ mơ hình cơng nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đạt hàng Các bước thực công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại PETEC: Bước 1: Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng địa điểm yêu cầu Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng mua buôn xăng dầu Bước 2: Tư vấn cho khách hàng loại mặt hàng xăng dầu bán buôn Bước 3: Tạo lập hồ sơ, hợp đồng, ký kết với khách hàng mua buôn Bước 4: Vận chuyển hàng cho khách hàng mua buôn xăng dầu Bước 5: Thanh toán thực dịch vụ hậu bán buôn xăng dầu 17 Tiếp khách Xác định nhu cầu quy mô lô hàng theo yêu cầu khách hàng Đàm phán thương lượng giá, cách thức vận chuyển Tiến hành giao hàng cho khách hàng Sơ đồ công nghệ chào hành qua đại diện thương mại Các bước q trình thực cơng nghệ chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán Công ty PETEC: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mua bn xăng dầu Bước 2: Đánh giá tiềm khách hàng có triển vọng Bước 2: Chuẩn bị chào hàng thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu Bước 4: Chào hàng thương mại Bước 5: Ký kết hợp đồng Bước 6: Giao hàng toán hợp đồng 18 Tìm kiếm đánh giá khách hàng có triển vọng Chuẩn bị chào hàng Tiếp cận khách hàng Chuẩn bị hàng hoá Cung ứng hàng hoá cho khách hàngbị hàng hoá Sơ đồ chào hàng thương mại ký kết hợp đồng mua bán công ty 2.5 Phân tích đáp ứng cơng nghệ quy trình marketing bán bn với phân đoạn thị trường môi trường marketing Trong năm qua, hoạt động kinh doanh xăng dầu công ty đạt thành đáng khích lệ, khơng đem lại lợi nhuận đáng kể cho cơng ty, mà cịn gíup PETEC khẳng định vị thế, tảng vững kinh doanh xăng dầu thị trường Để trì vị trí đó, PETEC liên tục cập nhật xu hướng công nghệ marketing bán buôn để đáp ứng với thay đổi môi trường phân đoạn thị trường mục tiêu Công ty hướng tới mục tiêu cung cấp cho tập khách hàng tổ chức sản phẩm xăng dầu chất lượng 19 yêu cầu, với thời gian ngắn nhất, toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín khẳng định vị PETEC thị trường xăng dầu Cụ thể, công nghệ marketing bán buôn qua đặt hàng tạo điều kiện thuận lợi mặt thời gian để cơng ty có điều kiện chuẩn bị tốt mặt hàng điều kiện tạo lập nguồn hàng Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại tạo điều kiện cho khách hàng mua khối lượng mặt hàng xăng dầu mà họ cần, rút ngắn q trình hiệp thương đồng thời góp phần giảm chi phí lưu thơng Để vận hành tốt quy trình bán bn, PETEC có đầu tư như: công ty trang bị thiết bị đại cho phịng ban, phịng có máy tính nối mạng internet, điện thoại bàn, fax để truy cập thông tin cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng giảm chi phí kinh doanh Cơng ty đầu tư trang thiết bị kho cơng trình kiến trúc kho đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành Cụ thể năm 2020, công tác đầu tư, mua sắm trang thiết bị chủ yếu cải tạo sở vật chất, mua sắm trang thiết bị cho kho, cảng, Giá trị thực đầu tư mua sắm trang thiết bị ước đạt 9,97 tỷ đồng, giải ngân 12,62 tỷ đồng (XNXD Hải Phòng: 3,43 tỷ đồng; XNXD Cái Mép: 4,52 tỷ đồng; XNXD Hoà Hiệp: 4,67 tỷ đồng) Năm 2021, chịu ảnh hưởng từ dịch Covid-19 dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu có dấu hiệu phục hồi; hoạt động kinh doanh quan tâm hỗ trợ PVN PV OIL Do vậy, PETEC đẩy mạnh triển khai ứng dụng khoa học công nghệ nhằm gia tăng sản lượng để giữ ổn định tìm kiếm hội để gia tăng sản lượng kênh khách hàng tổ chức Bên cạnh đó, cơng ty cịn nghiêm túc thực hiện, chấp hành đầy đủ quy định pháp luật Nhà nước; quy chế, nghị quyết, định, thị, văn PVN, PVOIL ban hành để trình hiệp thương với khách hàng diễn thuận lợi, suôn sẻ, mang lại kết kinh doanh tốt đẹp cho hai bên 20 CHƯƠNG III ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI PETEC 3.1 Nhận xét chung thực trạng marketing bán buôn PETEC 3.1.1 Thành tựu đạt được: Áp dụng cơng nghệ thơng tin cách nhanh chóng tích cực vào hoạt động Marketing bán bn doanh nghiệp, đặc biệt hoạt động quản lý đơn đặt hàng, công nghệ hỗ trợ PECTEC nhiều việc định gộp đơn hàng để giảm thiểu chi phí, giám sát hành trình đơn đặt hàng Đặc biệt, PECTEC xây dựng thành công hệ thống thông tin quản lý (MIS) giúp liên kết hoạt động doanh nghiệp cách nhanh chóng, xác, giúp quản lý liệu khách hàng cách hiệu quả, tránh sai lỗi Đồng thời doanh nghiệp áp dụng khoa học kỹ thuật cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến, tạo thêm kênh tương tác đối tác với doanh nghiệp Xây dựng thành công mối quan hệ lâu dài chặt chẽ với đối tác lớn Trasco, Quang Phát Petro, Vingroup, Petrolimex Paints, Bp Petrolimex tạo đơn đặt hàng có giá trị cao, đồng thời quản trị tốt mối quan hệ bạn hàng với hàng trăm đối tác lớn nhỏ khác 3.1.2 Hạn chế: Chưa có phòng ban riêng để quản trị hoạt động Marketing bán buôn, Marketing mang lại nguồn thu cao ổn định hoạt động bán lẻ doanh nghiệp PETEC lại chưa xây dựng phận, phòng ban riêng để quản lý hoạt động phận quản lý bán lẻ doanh nghiệp xây dựng từ lâu Nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm khả thích ứng với khoa học công nghệ chưa cao, chưa vận dụng hết thành tựu công nghệ vào hoạt động Marketing bán buôn, công nghệ việc tạo lập xử lý đơn đặt hàng chưa đem lại hiệu cao mong đợi 21 3.2 Những đề xuất phát triển công nghệ Marketing bán bn cơng ty: Tích cực đầu tư sản phẩm cơng nghệ tiên tiến tích hợp hoạt động chào hàng quản lý đơn đặt hàng, xây dựng thành hệ thống chun nghiệp có tính liên kết thành viên tham gia vào hoạt động bán hàng Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng B2B chuyên nghiệp, tăng hiệu quản lý hoạt động bán hàng Xây dựng đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, động, có trình độ bán hàng sử dụng tiện ích cơng nghệ tốt, nên xây dựng phịng ban bán hàng B2B chuyên nghiệp Đồng thời thường xuyên tổ chức buổi đào tạo kỹ chuyên môn kỹ công nghệ cho đội ngũ nhân viên 22 KẾT LUẬN Để đạt thành tựu vậy, PETEC áp dụng thành công công nghệ Marketing bán buôn vào mặt hàng xăng dầu, đem lại lợi nhuận to lớn, góp phần vào tăng trưởng Cơng ty Nhưng khơng mà PETEC chủ quan thị trường đầy biến động Khi mà người tiêu dùng trở lên thông thái hơn, họ có nhiều lựa chọn hơn, việc phát triển sách marketing bán hàng định sống Doanh nghiệp, đặc biệt, cơng ty sản xuất thương mại mối quan tâm lớn họ đối tác bán lẻ mình, người tổ chức thực tiêu thụ đầu với khối lượng lớn tạo dịng doanh thu chủ đạo cho cơng ty, họ người, tổ chức đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối Vì mà PETEC cần phải tiếp tục phát huy mạnh sẵn có mình, cải thiện mặt chế cơng ty, từ xây dựng hệ thống cơng nghệ Marketing bán bn nâng cao vị thế, uy tín thị trường 23 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Bách Khoa, Giáo trình Marketing thương mại, Nhà XB Thống Kê Hà Nội, năm 2015 Thị trường xăng dầu Việt Nam: https://www.xangdau.net/tin-tuc/thi-truongxang-dau-viet-nam.html Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn mặt hàng thép: https://khotrithucso.com/doc/p/hoan-thien-cong-nghe-marketing-ban-buon-mathang-thep-tai-223784 Website công ty: https://petec.com.vn/ 24 25 ... 2.4.4 Phân tích quy trình bán bn công ty PETEC .16 2.5 Phân tích đáp ứng cơng nghệ quy trình marketing bán bn với phân đoạn thị trường môi trường marketing 19 CHƯƠNG III ĐÁNH GIÁ VÀ... cạnh tranh mạnh mẽ Vì nhóm 12 xin chọn đề tài: ? ?Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp PETEC Phân tích đánh giá thực trạng cơng nghệ Marketing bán bn quy trình bán. .. bán buôn đáp ứng với phân đoạn thị trường môi trường Marketing Đưa giải pháp cho thời gian tới doanh nghiệp bán buôn này.” Sau trình nghiên cứu, nhóm xin đưa thực trạng cơng nghệ marketing bán buôn,