Thực trạng công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ marketing bán buôn

Thực trạng công nghệ marketing bán buôn và quy trình công nghệ marketing bán buôn. Trải qua gần 25 năm xây dựng và trưởng thành, với đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, năng động, nhiệt tình và nguồn lợi được xây dựng toàn diện, vững chắc, Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) thuốc tập đoàn Masan (Masan Group) đã gặt hái được những thành công to lớn và được đánh giá là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành thực phẩm ở Việt Nam. Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) hoạt động chính trong các lĩnh vực công nghệ bao bì, chế biến thực phẩm, công nghệ thông tin và truyền thông, xây dựng, đầu tư, và các ngành công nghiệp khai thác mỏ. Doanh nghiệp đặc biệt sản xuất và phân phối một loạt các sản phẩm thực phẩm và nước giải khát. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng, Masan Consumer luôn cố gắng phát triển các công nghệ kinh doanh, trong đó công nghệ marketing bán buôn là hoạt động được Công ty chú trọng nâng cao. Luận văn trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tình hình vận hành các công nghệ Marketing bán buôn bất động sản của Công ty sẽ đưa ra các nhận xét và đánh giá hiệu quả các công nghệ bán buôn mà Công ty đang áp dụng. NỘI DUNG Phần A: Cơ sở lý luận cơ bản 1. Khái niệm thương mại bán buôn Doanh nghiệp thương mại bán buôn cung cấp cho người mua hàng hoá hay dịch vụ để người mua bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. 2. Hệ thống công nghệ marketing của doanh nghiệp thương mại bán buôn 2.1 Khái niệm bán buôn hàng hóa Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. 2.2 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ Marketing bán buôn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING oOo BÁO CÁO THẢO LUẬN Đề tài: Lựa chọn công ty thương mại bán buôn thị trường xác định Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu Lựa chọn phân đoạn nhận dạng trên, phân tích & đánh giá thực trạng cơng nghệ marketing bán bn quy trình công nghệ marketing bán buôn đáp ứng với phân đoạn thị trường, môi trường marketing đưa giải pháp, đề xuất cho thời gian tới công ty Giảng viên hướng dẫn : Nhóm thực : Tên lớp học phần : Marketing thương mại Mã lớp học phần : 2005BMKT0511 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trải qua gần 25 năm xây dựng trưởng thành, với đội ngũ nhân giàu kinh nghiệm, động, nhiệt tình nguồn lợi xây dựng tồn diện, vững chắc, Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) thuốc tập đoàn Masan (Masan Group) gặt hái thành công to lớn đánh giá doanh nghiệp hàng đầu ngành thực phẩm Việt Nam Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) hoạt động lĩnh vực cơng nghệ bao bì, chế biến thực phẩm, công nghệ thông tin truyền thông, xây dựng, đầu tư, ngành công nghiệp khai thác mỏ Doanh nghiệp đặc biệt sản xuất phân phối loạt sản phẩm thực phẩm nước giải khát Để đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng người tiêu dùng, Masan Consumer cố gắng phát triển công nghệ kinh doanh, cơng nghệ marketing bán bn hoạt động Công ty trọng nâng cao Luận văn sở nghiên cứu thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn bất động sản Công ty đưa nhận xét đánh giá hiệu công nghệ bán buôn mà Công ty áp dụng NỘI DUNG Phần A: Cơ sở lý luận Khái niệm thương mại bán buôn Doanh nghiệp thương mại bán buôn cung cấp cho người mua hàng hoá hay dịch vụ để người mua bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ người sản xuất người chủ trang trại họ người tham gia vào q trình sản xuất loại trừ người bán lẻ Hệ thống công nghệ marketing doanh nghiệp thương mại bán buôn 2.1 Khái niệm bán bn hàng hóa Thương mại bán bn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ người sản xuất người chủ trang trại họ người tham gia vào trình sản xuất loại trừ người bán lẻ 2.2 Những nội dung hệ công nghệ Marketing bán buôn Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán buôn Xác lập phối thức marketing bán buôn doanh nghiệp thương mại bán buôn 3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu: Phân đoạn lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường q trình chi tiết hố marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, thường gọi đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thơng số đặc tính đường nét thái độ mua khác biệt nội đoạn lại đồng với mà qua cơng ty vận dụng marketing hỗn hợp hữu hiệu đoạn mục tiêu Cơng việc phân đoạn là: + Phát biến phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường +Xác định đặc điểm đoạn thị trường thu Các tiêu thức phân đoạn thị trường: +Phân đoạn theo địa dư, theo nhân học +Theo phác đồ tâm lý +Theo hành vi đối xử tập khách hàng Xác định thị trường mục tiêu: Sau phân đoạn thị trường thành đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào điểm mạnh- điểm yếu vào mục tiêu cơng ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu có lợi Cơng ty lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án sau: +Tập trung vào đoạn thị trường +Chuyên môn hố có chọn lọc +Chun mơn hố sản phẩm +Chun mơn hóa thị trường, phục vụ tồn thị trường Để lựa chọn thị trường trọng điểm, công ty phải định sử dụng hình thức marketing nào? +Marketing phân biệt +Marketing không phân biệt +Marketing tập trung Định vị thị trường: Là thiết kế sản phẩm có đặc điểm khác biệt so với hàng hóa đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh tâm trí khách hàng, thực chất hoạt động định vị thị trường xác lập vị trí sản phẩm thị trường so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Xác định thị trường Tiên lượng trình mua Phân định nhóm khách hàng thị trường trọng điểm Mơ tả nhóm phân đoạn thị trường Rút kết luận định vị nhãn hiệu mặt hàng DN thị trường Sơ đồ quy trình cơng nghệ Marketing mục tiêu mơ tả qua biểu 3.2 Hệ công nghệ phối thức marketing-mix bán buôn 3.2.1 Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn Mặt hàng thương mại hiểu phối thức sản phẩm hỗn hợp lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở doanh nghiệp thương mại thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm Trong cơng nghệ marketing mặt hàng bán buôn bao gồm định marketing mặt hàng kinh doanh.Các định marketing mặt hàng thương mại yếu tố then chốt kiên tổng hợp quản trị marketing– mix công ty thương mại Chỉ sở hoạch định phối thức hợp lý phổ mặt hàng vừa phong phú có độ bền tương đối cao, vừa đảm bảo sở phát triển, đổi linh hoạt công ty thương mại tạo tảng cho định marketing- mix khác tạo tiền đề cho hoạt động chức công ty với mục tiêu xác lập - Quyết định khung định hướng phát triển phổ mặt hàng thương mại trách vụ nhà hoạch định kế hoạch marketing giám đốc marketing công ty Quyết địng khung phổ mặt hàng định số ngành hàng, số lượng nhóm phân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hoá nhóm ( phổ thơng trung bình cao ) Trên sở kết luận tầm mức chọn lựa cấu trúc phổ mặt hàng đơn giản hay phức tạp, phân tán hay chọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình kiểu chiến lược bao phủ tăng trưởng lựa chọn - Quyết định chọn nhóm gamme mặt hàng thuộc nhóm để định này, cơng ty phải tiến hành phân tích nhóm mặt hàng tên hàng nhóm có danh số lợi nhuận khác Các nhà quản trị kinh doanh phải phân tích để biết doanh số lợi nhận loại tên hàng nhóm? phải biết nhóm hàng họ so sánh với đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu? sau đó, cơng ty định chọn nhóm mặt hàng cung ứng cơng ty Bài tốn đặt có nên trì nhóm hàng thời hay trừ bổ xung vài nhóm mặt hàng Nhà quản trị cơng ty thương mại cần tiến hành số định sau: chọn nhóm mặt hàng sơ cấp; chọn nhóm hàng bổ xung; định chọn gamme mặt hàng nhóm ( gamme mặt hàng nhóm hiểu tập hợp số loại hàng, số tên biến thể đặc tính trội tỷ lệ pha trộn cường độ tổng phổ nhóm hàng xác định) Quyết định chọn gamme mặt hàng nhóm định chiều dài nhóm hàng, đại hoá gamme hàng, định làm tăng đặc tính trội gamme hàng hay định loại bớt nhóm hàng để tối đa hố hiệu lực mục tiêu gamme mặt hàng chọn Quyết định chọn hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Đây giai đoạn quy trình định marketing mặt hàng kinh doanh Trong giai đoạn công ty (nhà quản trị kinh doanh) phải định vấn đề thuộc tính cơng sản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu dịch vụ cho khách hàng cải biến số marketing phi sản phẩm giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập chỉnh thể mặt hàng thương mại Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại sau xác định ứng xử định phối thức mặt hàng hỗn hợp tiến hành, nhà quản trị mặt hàng công ty cần phải xem xét tính thời điểm tình thị trường phối thức sản phẩm đâu chu kỳ sống để có phân tích định liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia vào phổ mặt hàng cơng ty Tiếp theo nhà quản trị tiến hành phân tích ma trận chất lượng/ giá bán có định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng gamme mặt hàng, theo sức cạnh tranh tương đối phối thức mặt hàng lựa chọn Một phối thức mặt hàng chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại, mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn định marketing mặt hàng thương mại bao gồm định nguồn hàng, kênh phân phối cho tạo lập dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hố chi phí vận động chi phí hỗ trợ marketing thương mại (chào hàng, chiêu khách, xúc tiến, thẩm định, yểm trợ) với tên hàng Cuối để đảm bảo “độ chín tới” mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có định phân bố, quy hoạch cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọng điểm thông qua địng danh mục phức hợp cho mạng lưới sở doanh nghiệp thương mại, nội thất chuẩn bị hàng, chạo hàng bán hàng không gian công nghệ marketing mặt hàng Thiết lập triển khai phối thức phổ mặt hàng công ty thương mại: tổng hợp kết khâu định trên, thẩm định đánh giá lại mục tiêu sách mặt hàng kinh doanh công ty, nhà hoạch định kế hoạch marketing mặt hàng kinh doanh xác lập tổng phổ mặt hàng tổng công ty phân theo phần chi tiết, theo vị thế, tỷ trọng pha trộn mục tiêu khác Trên sở nhà quản trị thượng đỉnh vừa có sở để định, triển khai định chi tiết, vừa có sở để triển khai biến số marketing –mix lại, vừa phối hợp phận chức khác theo mục tiêu chiến lược xác lập Rõ ràng định marketing mặt hàng kinh doanh tập định phức tạp, toàn diện phải tuân thủ cấu trúc quy trình, phương pháp thích hợp để tạo lập diện phong phú đa dạng phức hợp hàng nghìn tên mặt hàng sở doanh nghiệp thương mại 3.2.2 Quyết định giá bán buôn: Khi công ty triển khai chấp nhận mặt hàng mới, công ty giới thiệu mặt hàng vào kênh phân phối khu vực thị trường giá yếu tố chiến lược chủ chốt marketing- mix ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm, đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh Các cơng ty khơng định giá mà cấu giá bao gồm tên hàng khác phổ mặt hàng Cơ cấu định giá thay đổi theo thời gian sản phẩm trải qua chu kỳ sống chúng, theo động thái thị trường , chi phí kinh doanh cơng ty, theo tính dị biệt khách hàng hồn cảnh tình sức ép cạnh tranh Những thay đổi đòi hỏi cơng ty phải có kỹ thuật định giá động, nhà quản trị giá cơng ty Để có hiệu quả, việc định giá phải tiến hành tập hợp mục tiêu việc định giá phù hợp phân tích cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với mục tiêu chiến lược marketing thân công ty mục tiêu phụ thuộc khác Mỗi mức giá công ty đưa dẫn tới mức cầu khác có hiệu lực mục tiêu marketing khác Mức công ty định phải mức người mua(khách hàng) chấp nhận được, việc định giá phải dựa phân tích co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phân phối, phân tích đường conh tổng chi phí khối lượng bán, nghiên cứu khoảng giá chấp nhận được, đường cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh Việc định giá việc phức tạp có vị trí đặc biệt quan trọng quản trị marketing Vừa yếu tố chiến lược chủ chốt marketing–mix, vừa biến số chiến thuật chủ yếu thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh Vấn đề định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình cơng ty, lĩnh vực kinh doanh, vị thị trường - Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm vấn đề: xác định quan điểm định giá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra kiểm soát giá bán bn Quy trình định giá bán bn phải dựa phân tích yếu tố nội cơng ty yếu tố bên tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp Giá cơng ty thương mại bán bn định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị phần định giá sở giá trị, theo đề nghị người cung cấp Lựa chọn định giá theo hướng vấn đề cần thiết mà nhà quản trị công ty phải tiến hành tuỳ thuộc vào yếu tố bên bên ngồi cơng ty Các mục tiêu định giá chủ yếu công ty bao gồm bốn mục tiêu: Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trường nhậy cảm với giá Lợi nhuận quan trọng tồn Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hành: tiến hành ước lượng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo lợi nhuận tại, lượng tiền mặt tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư tối đa Trong trường hợp, cơng ty nhấn mạnh đến tốn tài tốn lâu dài Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty có thị phần lớn hưởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao nhất.Vì họ theo đuổi việc dẫn đạo thị phần cách định giá thấp tốt Mục tiêu dẫn đạo chất lượng mặt hàng: để đạt mục tiêu đòi hỏi phải đề ta mức giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao phí tổn cho R&D cao Ngồi cịn có mục tiêu khác bổ trợ bao gồm: cân nhu cầu mặt hàng nhóm hàng, cân nhu cầu, tăng doanh số cho đoạn thị trường, xác định mục tiêu cá nhân nhà quản trị Việc định giá định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểm định giá là: định giá thấp giá thị trường, định giá ngang giá thị trường, định giá cao giá thị trường Định giá theo mức tuỳ thuộc vào mặt hàng mà công ty kinh doanh, tuỳ thuộc vào khả kiểm soát công ty để sử dụng ba quan điểm Sau xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụng kỹ thuật định giá để chọn mức giá tối ưu cuối Thông thường sở doanh nghiệp thương mại định giá sở chi phí (chi phí mua đầu vào ) bao gồm chi phí mua hàng, chi phí marketing ,chi phí vốn hay lãi cận biên sau người ta cộng thêm tỷ lệ giá để đạt mức lợi nhuận phù hợp với mục tiêu định trước quy định Ngồi ra, cịn sử dụng kỹ thuật định giá khác như: định giá theo lợi nhuận mục tiêu hay định giá sở phân tích thị trường cạnh tranh Bước cuối quy trình định giá xác định cấu tổ chức báo giá Trước đưa định mức giá tối ưu nhà quản trị phải cân nhắc yếu tố: kiểm định lại mức giá dự kiến để đảm bảo thống với yếu tố khác công ty, kiểm tra ảnh hưởng mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý công ty khác, phản kháng đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Quyết định phân phối bán buôn: Một lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing nghiên cứu hoạt động marketing phân phối sức bán hàng công ty Phân phối 10 nêm củng cố vị Masan, hạt nêm từ tôm thịt chứa đựng nhiều nỗ lực khác biệt công thức sản phẩm lẫn truyền thơng => Có thể thấy mặt hàng kể mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh thuộc ngành hàng gia vị (mặt hàng tiện lợi), có chu kỳ mua sắm thường xuyên, tiêu thụ quanh năm, khơng mang tính chất mùa vụ Các sản phẩm gia vị dùng bữa ăn hàng ngày Công ty tiến hành lựa chọn mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng đảm bảo mục tiêu chung chiến lược marketing Quyết định giá bán buôn Các mục tiêu định giá chủ yếu công ty bao gồm bốn mục tiêu: Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trường nhậy cảm với giá Lợi nhuận quan trọng tồn Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hành: tiến hành ước lượng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo lợi nhuận tại, lượng tiền mặt tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư tối đa Trong trường hợp, công ty nhấn mạnh đến tốn tài toán lâu dài Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ cơng ty có thị phần lớn hưởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao nhất.Vì họ theo đuổi việc dẫn đạo thị phần cách định giá thấp tốt Mục tiêu dẫn đạo chất lượng mặt hàng: để đạt mục tiêu đòi hỏi phải đề ta mức giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao phí tổn cho R&D cao Công ty Masan áp dụng quy trình định giá dựa việc phân tích tính tốn chi phí, xác định giá đối thủ cạnh tranh giá thị trường, phân tích điểm hịa vốn, phân tích lựa chọn mức giá dự kiến bán Cơng thức tính giá thành sản phẩm áp dụng cho sản phẩm Chinsu Foods: P = Chí phí sản xuất + Chi phí quản lý + Chi phí Marketing 33 Lợi quy mơ lớn giúp Masan giảm giá thành, đẩy hàng trăm sở sản xuất nhỏ vào cửa tử Một phận thị trường gọi sản phẩm Masan “nước mắm công nghiệp.” Trong kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng dịch vụ ngày trở nên quan trọng giá cơng cụ cạnh tranh thương trường Việt Nam người tiêu dùng Việt đặc biệt nhạy cảm nên đinh tồn phát triển công ty kinh doanh Vì vậy, cơng ty có sách giá đắn để thu hút khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh cơng ty Nhờ có sách giá phù hợp mà thị phần vị thương hiệu Chinsu Foods công ty Masan ngày củng cố mở rộng với thị phần 60% ngành hàng gia vị, dầu ăn, thực phẩm đóng gói a) Quyết định kênh phân phối Hình thức Sản phẩm cơng ty hàng hóa thơng thường sử dụng thường xun sống hàng ngày, số lượng khách hàng lớn mua sắm cách thường xuyên sản phẩm công ty phân phối bày bán rộng khắp tốt Masan sở hữu mạng lưới phân phối đa dạng, triển khai hệ thống kênh phân phối chính: Phát triển hệ thống phân phối đại: Tập trung vào nhà bán lẻ tốt nhất, có khả bao phủ thị trường diện rộng (siêu thị, cửa hàng tiện lợi ) Giúp đẩy hàng nhanh trực tiếp đến khách hàng nhiên chi phí đầu tư lớn Phát triển hệ thống phân phối truyền thống: Lựa chọn nhiều nhà bán buôn (đại lý cấp 1) & phân phối xuống đại lý cấp tiếp theo, cuối nhà bán lẻ (chợ tạp hóa nhỏ ) cung cấp sản phẩm theo nhu cầu hình thức bán đứt Masan xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp rộng khắp 64 tỉnh thành nước xuất sang số nước có thị hiếu châu Á Mạng lưới kho vận phân phối kinh doanh Masan Consumer phân phối sản phẩm đến nơi Việt Nam vòng 24 sau nhận đơn đặt hàng Đến mạng lưới phân phối bao gồm trung tâm phân phối lớn khắp Việt Nam (Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), lực lượng bán hàng mạnh 200 nhà phân phối độc quyền, giúp Masan đưa sản phẩm đến 300.000 điểm bán hàng toàn quốc Nhà phân phối hưởng chiết khấu phân phối sản phẩm Masan theo nhóm mặt hàng thưởng doanh số theo quy định Bên cạnh quyền lợi hưởng, nhà phân phối phải chịu trách nhiệm đầu tư kho bãi, sở vật chất, tài chính, nhân sự, 34 b) Chính sách Các nhà phân phối Masan lựa chọn dựa tiêu chí nghiêm ngặt, ngồi lực chun mơn khả nắm bắt thị trường, có tiềm lực tài chính, khả kho vận đặc biệt thích ứng nhanh với biến động thị trường Việc sở hữu mạng lưới phân phối đóng vai trị sống cịn cho hoạt động DN Mạng lưới giúp đảm bảo giao sản phẩm nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Ngoài cơng tác tiếp thị, phân phối, mạng lưới cịn đảm nhận kênh thu nhận khảo sát nhu cầu thị trường cách hiệu tạo lợi cạnh tranh cho công ty thực phẩm nội địa cách hữu hiệu với công ty đa quốc gia khác Ngoài ra, việc sở hữu mạng lưới phân phối & bán lẻ cách chủ động giúp Masan Consumer vươn tới vùng sâu, vùng xa - địa phương mà mạng lưới bán lẻ chuyên nghiệp thường “bỏ lơ” lợi nhuận thấp Việc xuất với độ phủ rộng giúp Masan Consumer chủ động cạnh tranh đo lường mức độ xâm nhập đối thủ cạnh tranh trực tiếp, qua đưa kế hoạch ứng phó phù hợp Masan áp dụng mơ hình “thu tiền giao hàng”, giúp tối ưu hóa vốn lưu động có nguồn vốn đáp ứng tăng trưởng Cơng ty ln liên kết chặt chẽ với nhà phân phối, đội ngũ quản lý kênh phân phối để nắm bắt thông tin thị trường, với yêu cầu quản lý hàng tồn kho để dự báo xác nhu cầu tiêu dùng nhằm có kế hoạch sản xuất, phân phối hợp lý, tiết kiệm chi phí, tăng suất lao động, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng… Tất ràng buộc, quyền lợi bên thể hợp đồng cung ứng, phân phối chi tiết Hình thức bán hàng: Trong hoạt động kinh doanh, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, tốn, vận chuyển Hiện cơng ty ln sử dụng nhiều sách bán hàng cách linh hoạt Cơ cấu sản phẩm điều chỉnh cần thiết Sau vụ sáp nhập Masan Consumer Holding tập đoàn Masan & VinCommerce (sở hữu hệ thống bán lẻ VinMart VinMart+), VinEco tập đồn Vingroup Việc nhằm thành lập cơng ty Hàng tiêu dùng - Bán lẻ lớn Việt Nam Masan cổ đông đa số (nắm giữ 70% cổ phần) nắm quyền kiểm soát hoạt động công ty Masan Consumer sở hữu mạng lưới 3.000 siêu thị cửa hàng VinMart & VinMart+ 50 tỉnh thành với hàng triệu khách hàng; hệ thống 18 nơng trường cơng nghệ cao VinEco tích hợp với hệ thống phân phối sẵn có Masan gồm 300.000 điểm bán hàng truyền thống Ngoài việc 35 VinCommerce tảng bán lẻ lớn số lượng điểm bán chiếm 25% thị phần kênh bán lẻ đại, nhà bán lẻ tiên phong chiến lược đa kênh với khả tiếp cận 8,7 triệu khách hàng thông qua ứng dụng VinID Với thương vụ VinCommerce sáp nhập với Masan Consumer (MCH), sản phẩm Masan có lợi lớn kênh thương mại đại (MT) => Nhờ đồng hệ thống phân phối mà sản phẩm công ty bán với mức nhau, chất lượng sản phẩm giống khắp vùng miền nước, đảm bảo cơng cho người tiêu dùng.Cũng nhờ hiệu việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm công ty ngày phổ biến doanh số bán tăng trưởng liên tục qua năm Quyết định xúc tiến thương mại bán bn Với tiềm lực tài mạnh, biết tạo lợi khác biệt sở hữu hệ thống phân phối lớn (gần 300.000 điểm bán hàng), Masan thực chiến lược “dội bom” quảng cáo phương tiện truyền thơng (dự tính chi phí cho quảng cáo nước mắm Masan vào khoảng 450 - 460 tỷ đồng/năm) Tiếp đến doanh nghiệp tăng độ phủ để đánh chiếm thi trường nông thôn cách làm việc với nhà phân phối (chợ, siêu thị, cửa hàng…) để có vị trí trưng bày đẹp) Cùng với đội ngũ bán hàng tiếp thị giúp nước mắm Chinsu nhanh chóng phủ thị trường Masan có thời điểm chấp nhận chiết khấu lên đến gần 20% hãng khác khoảng 7-10% Không đơn quảng cáo tiếp thị, doanh nghiệp sừng sỏ biết cách tận dụng đợt "khủng hoảng thực phẩm" xuất có phần "bất ngờ" để có lực đẩy tăng trưởng Ở mơi trường khủng hoảng, chiêu trị marketing “cá gặp nước” nỗi sợ hãi người tiêu dùng lớn hiệu lại cao Xuyên suốt hành trình chinh phục thị trường Masan kể chiến dịch nước tương 3-MCPD, mỳ không chiên, hạt nêm không bột hay gần nước mắm an tồn thạch tín (Arsen)… 4.1 Quảng cáo Quảng cáo TV lựa chọn phổ biến cho mục đích nhận dạng thương hiệu, quảng cáo Masan đầu tư công phu với xuất người tiếng nội dung thông điệp dễ nhớ Với TVC quảng cáo chất lượng 36 với độ phủ sóng truyền thơng lớn, lý đó, khơng có ngạc nhiên chiến lược Marketing nước mắm Chinsu tăng độ lan tỏa lớn Với ngân sách Marketing vô lớn với tham vọng thống lĩnh thị trường từ sản phẩm gia vị truyền thống người dân Việt Nam Qua thời gian, thương hiệu Chinsu trở nên ưa chuộng chiến dịch truyền thông quảng cáo đắn thành công - Thông tin sản phẩm nhấn mạnh vào vấn đề sức khoẻ mà người tiêu dùng quan tâm, nhắc nhở củng cố lòng tin khách hàng sản phẩm Nội dung: TVC tập trung thể chất lượng nguyên liệu, bí tạo sản phẩm, hương vị, thu hút, hấp dẫn nhấn mạnh yếu tố tốt cho sức khỏe - Thời lượng phát sóng kênh có tần suất người xem cao, tần suất phát sóng cao liên tục - Phát triển tảng trực tuyến: cách sử dụng công cụ truyền thơng online với chi phí thấp facebook, youtube… đưa thông điệp sản phẩm đến gần với khách hàng Kết hợp hình thức quảng cáo mang đến hiệu cao YouTube quảng cáo Masthead, Trueview Bumper ad, thương hiệu tối đa hóa tiếp cận lan tỏa thơng điệp chiến dịch đến số đông người tiêu dùng mục tiêu Không “lọt top” APAC YouTube Leaderboard trong, kênh YouTube CHINSU Foods nhận lượt theo dõi lớn Toàn hoạt động chiến dịch hướng đến mục tiêu tăng nhận biết thương hiệu cho sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng dùng thử sản phẩm Cũng chiến dịch tung hàng khác, thương hiệu thực chiến dịch truyền thông phối hợp đa kênh từ TVC đến OOH, Digital… Ngân sách dành cho Digital chiếm khoảng 8% tổng ngân sách chiến dịch - Quảng cáo báo chí, tạp chí nước: Báo Mới, Báo Gia Đình, …Ÿ Ngồi Masan consumer cịn trọng vị trí sản phẩm đặt siêu thị, trưng bày nơi đẹp mắt gây ý cho người tiêu dùng, vừa tầm tay lấy hàng 4.2 Xúc tiến bán hàng Kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm với mục đích tăng doanh thu, kích thích người tiêu dùng đồng thời hỗ trợ hoạt động quảng cáo củng cố lòng tin khách hàng Nội dung: - Giảm giá trực tiếp 10 % - 18 %, tặng tô thủy tinh mua 10 gói mì Omachi loại 37 - Thực chương trình “ Giờ vàng Omachi " , quý lần , tặng coupon/ thùng mì Omachi - Tập trung vào giai đoạn có ngày lễ , thời điểm mà người tiêu dùng mua sắm nhiều - Nước tương Chinsu giảm 25% siêu thị, hàng tiện lợi 4.3 Quan hệ công chúng - Massan tổ chức chương trình “Quản trị viên tập sự” nhằm phát đào tạo nguồn nhân chất lượng cao - Cứu trợ đồng bào bị thiên tai bão lũ: gạo, 600 thùng mì, 300 chăn đắp 4.4 Bán hàng cá nhân Masan Consumer có lực lượng bán hàng hỗ trợ đại lý/ cửa hàng tạp hóa có lượng tiêu thụ sản phẩm Massan Consumer lớn Bên cạnh đó, siêu thị Masan có nhân viên tư vấn trưng bày sản phẩm Để nhân viên bán hàng thực tốt kỹ thuật bán hàng công ty thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kỹ cho nhân viên, đặc biệt dịp đầu năm Trong trình làm việc họ tạo hội tốt để học hỏi chia sẻ kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp từ phía ban lãnh đạo công ty Điều quan trọng nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng Masan Consumer đặc điểm để hịa đồng vào hệ thống nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng => Hoạt động xúc tiến trải qua tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu chủng loại, chất lượng sản phẩm để hướng tới đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Masan Consumer phát huy mạnh vốn có lĩnh vực truyền thơng, tăng cường công tác quảng cáo, quảng bá Hướng tới hoạt động cộng đồng, văn hóa đặc biệt sức khỏe người tiêu dùng nhằm trì cải thiện quan hệ khách hàng IV Phân tích tình hình công nghệ bán buôn nhãn hiệu Chinsu food Masan Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại Sản phẩm Chinsu food hàng hóa thơng thường: nước mắm, nước tương, mỳ gói, sử dụng thường xuyên sống hàng ngày, số lượng khách 38 hàng lớn mua sắm cách thường xuyên Công ty ký hợp đồng với 141 nhà phân phối đảm bảo hàng hóa ln bao phủ kín khắp 300000 cửa hàng khắp nước, ln tìm hiểu nhu cầu mua bn khách hàng, giới thiệu cho nhà bán buôn sản phẩm với cơng dụng, chức năng, đặc tính trội để nhà bán bn đưa lựa chọn đặt mua sản phẩm công ty Công ty thực tốt hợp đồng đặt hàng, sẵn sàng đáp ứng hàng hóa cách nhanh nhất, đảm bảo nhất, ln có sách giá hỗ trợ khách buôn tốt Điều giúp thúc đẩy mối quan hệ công ty với nhà bán buôn Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại Đây công nghệ áp dụng phổ biến thích hợp với điều kiện hoạt động thị trường với mức độ cạnh tranh cao Với công nghệ này, Chinsu cử lực lượng nhân viên bán hàng, chào hàng tới tổ chức, doanh nghiệp bán lẻ để giới thiệu sản phẩm với mức giá chương trình khuyến hấp dẫn cho khách hàng mua thuyết phục khách hàng mua hàng Với công nghệ này, chinsu food áp dụng cho mặt hàng mà khách hàng chưa dùng quen, sử dụng, chưa kinh doanh nhiều khó bán…ở cơng nghệ này, chủ yếu sử dụng công cụ truyền thồn marketing trực tiếp Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn công ty tiến hành qua bước sau: - Bước 1:lựa chọn đối tượng chào hàng: công việc để tìm khách hàng tiềm để bán hàng ví dụ nhà hàng, qn ăn, doanh nghiệp thường xuyên sử dụng lượng lớn thực phẩm - Bước 2: chuẩn bị tiếp xúc chào hàng với khách hàng triển vọng: cơng ty phải thăm dị, chuẩn bị mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu tài liệu kèm theo thông tin sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng triển vọng ngồi cịn tập huấn tích lũy cho nhân viên chào hàng kiến thức ,kinh nghiệm thủ thuậtchào hàng phù hợp với sản phẩm chinsu - Bước 3:tiếp cận khách hàng-trình diễn chào hàng: nhân viên chào hàng chinsu tiếp cận với khách hàng tiềm để trình bày sản phẩm mà cần bán, thơng qua đưa sản phẩm cho khách hàng dùng thử để tạo tin tưởng - Bước 4: giao dịch thuyết phục khách hàng: nhân viên chào hàng chinsu thuyết phục khách hàng mua qua thông tin tài liệu chuẩn bị sẵn cho khách hàng - Bước 5: thiết lập ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa: sau thực chào hàng thành công, khách hàng đồng ý mua sử dụng, sản phẩm chinsu nhân viên 39 chào hàng tiến hàng thiết lập kí kết hợp đồng với khách hàng sản phẩm bao gồm số lượng, chất lượng, giá dòng sản phẩm chinsu food - Bước 6: triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa: sau kí kết hợp đồng, chinsu food chuẩn bị hàng giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu kí kết hợp đồng - Bước 7:triển khai dịch vụ, gây ấn tượng tạo lập quan hệ với khách hàng: sau khách hàng sử dụng dòng sản phẩm Chinsu food cơng ty thực chương trình khuyến ưu đãi với khách hàng số sản phẩm dòng sản phẩm nhằm gây ấn tượng tạo lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng Cơng nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại: Hằng năm, trung tâm hội chợ thương mại triểm lãm hàng hóa kết hợp với bộ, ngành tổ chức Đây hội để doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát kí kết hợp đồng mua bán, Chinsu food không bỏ lỡ hội để quảng bá sản phẩm tới khách hàng Trong cơng nghệ này, Chinsu food xác định lựa chọn loại hội trợ triển lãm để tham gia hội chợ chủ yếu thực phẩm, quy mô hội chợ, ngành hàng mặt hàng tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm thuộc thị trường mục tiêu cơng ty, ngồi chinsu food cịn xác định khơng gian, thời gian, địa điểm, chi phí phát sinh tham gia hội chợ để đưa định Ngồi ra, chinsu food cịn xác định dịng, chủng loại sản phẩm tham gia, cách trình bày, giới thiệu, thiết kế sản phẩm quầy triển lãm, tuyển chọn nhân viên có lực, khả tích tũy kiến thức tốt sản phẩm chinsu food để thực giới thiệu sản phẩm hội chợ Công cụ truyền thông chủ yếu sử dụng công nghệ quan hệ công chúng Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền Công ty bán bn hàng hóa thơng qua cửa hàng đại lí độc quyền Đại lí độc quyền bán sản phẩm Masan mà không bán thêm sản phầm khác đối thủ cạnh tranh hay công ty khác Với đại lí độc quyền, cơng ty có mức hoa hồng cao, mức giá ưu đãi bên cạnh đại lí phải đảm bảo với cam kết, quy định mà Masan đề Với việc thực nhiều công nghệ bán hàng này, sản phẩm Chinsu foods sản phẩm khác Masan đẩy mạnh nhanh chóng, tiêu thụ ngày rộng rãi Điều giúp cho doanh thu công ty ngày cao - Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu 40 - - Sản phẩm Chinsu Food bao phủ nhiều nơi khắp tỉnh thành nước, khu vực, tỉnh thành, nơi tập trung khu dân cư, công ty bày bán sản phẩm kệ tập trung chỗ để bày bán giới thiệu sản phẩm Các sản phẩm công ty bày bán khắp cửa hàng bán lẻ, hệ thống siêu thị tồn quốc, người tiêu dùng mua sản phẩm công ty cách dễ dàng cửa hàng tạp hóa gần => Đánh giá chung: Về bản, sách phân phối mà Chin-su đưa tương đối phù hợp với điều kiện môi trường marketing Không cịn phù hợp với nguồn lực, thương hiệu, hình ảnh cơng ty, phù hợp với cơng ty có, qua đảm bảo ổn định phát triển cho thương hiệu Chinsu IV Đánh giá ưu, nhược điểm công nghệ bán buôn Chinsu Food đáp ứng với môi trường marketing Đáp ứng với phân đoạn thị trường: Sd công nghệ giúp phân chia rõ phân đoạn thị trường , đặc biệt phù hợp với thị trường mục tiêu HN Với khách hàng mua buôn Với quy trình, sách hợp lý , Chinsu Food có bước đắn nhằm mang sản phẩm phân phối trải rộng khắp nước, đặc biệt thị trường mục tiêu Để thực mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng đâu Việt Nam, quy trình cơng nghệ doanh nghiệp mang tình phủ sóng rộng khắp có quy định nghiêm ngặt để sàn lọc lựa chọn nhà phân phối phù hơp NHược điểm: Tuy nhiên, việc thực công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại công ty chưa thực hiệu Công nghệ bán buôn chưa đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng hay nói cách khác chưa hồn tồn phù hợp với khách hàng mục tiêu Độ xác việc nghiên cứu nhu cầu chưa cao Đội ngũ nhân viên chưa thực có đầy đủ kỹ năng, trình độ để làm tốt khâu trình bán hàng Một số dịch vụ công ty đạt mức độ chấp nhận khách hàng mà chưa thực đáp ứng nhu cầu, mong muốn họ Để nâng cao hiệu lực công nghệ bán buôn Cơng ty cần có giải pháp cụ thể phù hợp với điều kiện môi trường công ty lớn nhỏ tồn quốc Ưu điểm cơng nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsufoodscủa công ty Masan food - Khách hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm khách hàng người tiêu dùng cuối khách hàng trung gian Hiện tại, công ty áp dụng phân phối độc quyền tượng cạnh tranh giá mặt hàng 41 Chinsu nói riêng hay sản phẩm khác nói chung diễn ít, sản phẩm ln có giá cơng ty quy định, tạo cơng tránh tình trạng cạnh tranh giá làm ảnh hưởng đến hoạt động công ty - Thương hiệu Chinsu đánh giá thương hiệu mạnh ngành thực phẩm Việt Nam họ tạo hình ảnh, niềm tin uy tín với bạn hàng Từ đó, Chinsu tạo mối quan hệ tốt với khách hàng đại lý - Thiết lập công nghệ marketing bán buôn phù hợp, khoa học, đại nhanh gọn đáp ứng nhu cầu khách hàng - Danh mục mặt hàng đa dạng, phong phú chủng loại (nước mắm, nước tương, hạt nêm, mì ăn liền), kích cỡ, kiểu dáng, màu sắc, mùi vị Có phân bố tỉ trọng mặt hàng hợp lý Công ty không ngừng nghiên cứu thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng - Sử dụng “marketing dựa sợ hãi” vũ khí bất khả chiến bại Chinsu, Chisu thực chiến lược PR thành công - Mạng lưới phân phối rộng khắp Trung bình tỉnh có nhà phân phối, có tỉnh có đến hai, ba nhà phụ thuộc vào dân số mật độ dân cư vùng Cũng nhờ hiệu việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm công ty ngày phổ biến doanh số bán tăng trưởng liên tục qua năm - Hiện công ty ln sử dụng nhiều sách bán hàng cách linh hoạt Cơ cấu sản phẩm Chinsu điều chỉnh cần thiết Trong năm vừa qua công ty tăng cường phân phối sản phẩm mũi nhọn nước mắm Nam ngư, Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi…Bên cạnh có nhiều mặt hàng sau tung thị trường không đạt thành cơng mong đợi cơng ty cắt giảm loại bỏ khỏi thị trường như: hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca,… Công ty không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để ngày đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng phức tạp khách hàng Những nhược điểm công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsu foods công ty Masan food Tuy đạt thành công định song việc vận hành công nghệ Marketing bán bn cơng ty cịn tồn Trong đó, việc mở rộng thị trường mục tiêu gây cho Chinsu nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ tầm cỡ lâu đời 42 - Tính minh bạch chất lượng cịn bị đặt nhiều nghi vấn - Việc bán lấn vùng, bán phá giá nhà phân phối ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Công ty ký hợp đồng phân phối độc quyền với Nhà phân phối khu vực địa lý khác Nhưng đơi lợi ích riêng, áp lực doanh số mà xảy tượng bán lấn vùng, bán phá giá vào khu vực thị trường Điều ảnh hưởng trực tiếp đến giá uy tín cơng ty thị trường - Đơi việc sử dụng “marketing dựa sợ hãi khách hàng” làm cho Chinsu gặp nhiều khó khăn trình đưa sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng an toàn thực phẩmcũng tạo lập mối quan hệ lâu dài với đối tác sản phẩm xảy cố - Tính kỷ luật đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa cao Do cơng ty khó kiểm sốt cơng việc bán hàng nhân viên làm việc Đôi quyền lợi khách hàng không đảm bảo thiếu kỷ luật lợi ích cá nhân số nhân viên bán hàng Đề xuất giải pháp Thống lợi ích công ty, nhà phân phối tạo môi trường văn hóa cơng minh bạch - Giữ vững khách hàng tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác khách hàng mới, công ty quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tại, để không bị thị phần Công ty thường xun có chương trình đặc biệt với khách hàng thân thiết, quà tặng, hội nghị khách hàng…đặc biệt công ty trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhân viên bán hàng với khách hàng, cách mà giữ khách hàng cách tốt V - Do q trình thực hợp đồng, đơi lợi ích riêng nhà phân phối mà họ ngược lại chương trình mà cơng ty đưa Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng công ty Công ty nên tiến hành kiểm tra thị trường, kiểm toán sổ sách nhà phân phối cách thường xuyên, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm tính chun nghiệp cao, để tránh vi phạm hợp đồng xảy làm ảnh hưởng đến lợi ích khách hàng kết bán hàng cơng ty - Bên cạnh đó, xây dựng môi trường làm việc công minh bạch tạo nên tinh thần làm việc hăng say trách nhiệm với công việc phần tử tập thể ngày cao Làm việc môi trường công cá 43 nhân khơng ngừng nỗ lực, họ biết đóng góp họ ghi nhận bù đắp cách xứng đáng Khi hiệu công việc cao nhiều - Khi thống lợi ích hai bên, hai bên hoạt động lợi ích chung phát huy sức mạnh đoàn kết tập thể, hiệu bán hàng tốt nhiều Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống phân phối bán hàng - Cải tiến, nâng cao trọng mức chất lượng dịch vụ quản lý tư vấn bảo trợ cho bạn hàng - Đầu tư quan tâm tới số hoạt động xúc tiến thương mại - Phân bổ ngân sách cho hoạt động hợp lý - Mở rộng kênh phân phối nhằm bao phủ rộng thị trường tạo thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng mua bán Hiện tại, Masan có nhà phân phối hầu hết tỉnh thành, bên cạnh có vùng mà sản phẩm công ty chưa tiếp cận tập khách hàng tiềm Vì vậy, cơng ty cần mở rộng nhà phân phối vùng nông thôn, phục vụ cách tốt nhu cầu để nâng cao hiệu bán hàng công ty - Nâng cao công suất kèm với việc đảm bảo chất lượng ưu tiên sống cịn cho phát triển tương lai cơng ty - Đồng thời, cơng ty cần kiểm sốt chức Marketing: Công ty cần kiểm tra phối thức bán buôn hỗn hợp để đảm bảo triển khai theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu ban đầu - Không công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: - Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng tăng cường uy tín cho cơng ty, khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng Như cơng ty vừa xây dựng uy tín mắt khách hàng, vừa tăng khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng chất lượng - Đổi sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm không bị thiệt hại nhiều chừng mực định công ty chấp nhận Dịch vụ 44 giúp cho công ty giữ khách hàng trung thành mà đảm bảo nhà trung gian phân phối không lợi dụng thiếu hiểu biết khách hàng cuối cố tình bán sản phẩm cho họ gián tiếp làm giảm uy tín cơng ty - Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản sản phẩm, dễ dàng việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp thuận tiện trình giao dịch mua bán - Dịch vụ vận chuyển: khách hàng khơng có điều kiện vận chuyển, họ phải thuê nhiều thời gian, chi phí cao dịch vụ vận chuyển cơng ty cho khách hàng với giá hợp lý tiết kiệm thời gian khách hàng, chi phí bảo đảm an toàn sản phẩm cho khách hàng Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng công ty - Masan sử dụng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Là phận nhân viên bán hàng bố trí theo vùng địa lý, theo địa bàn bán hàng khác doanh nghiệp Bộ phận bán hàng có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng địa bàn phân công Họ cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, người đem lại nhiều thông tin cho doanh nghiệp lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Muốn bán hàng doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Mỗi cá nhân phải hiểu đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn họ hệ thống bán hàng, nắm vững nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng nghệ thuật tạo dựng quan hệ - Để tăng thêm tính chuyên nghiệp hoạt động bán hàng, công ty nên tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn kĩ bán hàng, khả thuyết phục nắm bắt tâm lý khách hàng cho nhân viên Đồng thời thường xuyên bổ xung kiến thức sản phẩm để nhân viên phát huy tối đa hiệu hoạt động bán hàng hàng ngày - Để nhân viên bán hàng thực tốt kĩ thuật bán hàng công ty thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kĩ cho nhân viên, đặc biệt dịp đầu năm Trong q trình làm việc họ ln tạo hội tốt để học hỏi chia kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp từ phía ban lãnh đạo cơng ty Điều quan trọng nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng công ty đặc điểm để hịa đồng vào hệ thống nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 45 Bên cạnh nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm từ ngun vật liệu, quy trình chế tạo, cơng dụng ưu nhược điểm để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm KẾT LUẬN Ngành kinh doanh thực phẩm trước coi ngành đặc biệt quan trọng, giải cầu người tiêu dùng ăn uống, mang lại giá trị thiết thực cho đời sống hàng ngày Bài thảo luận nhóm sở phân tích lý luận thực tiễn làm rõ vấn đề cần nghiên cứu là: phân tích thực trạng vận hành công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm Chinsu Food Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer), phân tích tập khách hàng trọng điểm bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng Công ty, qua đánh giá hiệu cơng nghệ Marketing bán buôn thành công hạn chế công nghệ 46 Thông qua nghiên cứu thực trạng công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm Chinsu Food Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer), thảo luận nêu giải pháp,các kiến nghị nhằm xây dựng hoàn thiện công nghệ bán buôn mà Công ty dang sử dụng, đồng thời nêu công nghệ Marketing bán buôn nhằm nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty thị trường thực phẩm nói chung thị tường gia vị, thực phẩm đóng gói nói riêng Cơng ty cần phải có sách ưu đãi tập khách hàng bán buôn trọng điểm mình, cần đầu tư hợp lý sử dụng cách có hiệu cơng cụ xúc tiến bán nhằm thu hút thúc đẩy hoạt động bán buôn vật liệu xây dựng, tạo lập uy tín , giữ vững ngày nâng cao giá trị thương hiệu Masan thị trường thời gian tới LỜI CẢM ƠN Trên thảo luận nhóm 12 với đề tài Để hồn thành thảo luận này, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên môn Marketing thương mại- Thầy Nguyễn Tiến Dũng nhiệt tình giảng dạy, góp ý cho nhóm chúng em Bài thảo luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, nhóm 12 mong nhận lời nhận xét đóng góp từ thầy bạn để giúp phần thảo luận trở lên hoàn thiện hơn! Xin chân thành cảm ơn ! 47 ... tiến 13 3.3 Hệ công nghệ bán hàng công ty thương mại bán buôn dịch vụ khách hàng Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Công nghệ bán buôn thực DNTM bán buôn Ở người bán hàng phải thực hàng loạt... người tham gia vào trình sản xuất loại trừ người bán lẻ 2.2 Những nội dung hệ công nghệ Marketing bán buôn Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán buôn Xác lập phối thức marketing bán buôn doanh nghiệp... liệu xây dựng Công ty, qua đánh giá hiệu cơng nghệ Marketing bán buôn thành công hạn chế công nghệ 46 Thông qua nghiên cứu thực trạng công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm Chinsu Food Công ty cổ