Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của FPT SHOP theo nhóm sản phẩm smartphone

Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của FPT SHOP theo nhóm sản phẩm smartphone. A. MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, Việt Nam luôn là một trong những thị trường rất năng động và có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. Đó là tín hiệu đáng mừng và là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nhưng đồng thời đó cũng là một thách thức lớn. Ngoài ra khi Việt Nam hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với các đối thủ mới, phải cạnh tranh quyết liệt trong điều kiện mới, để từng bước vươn lên giành thế chủ động trong quá trình hội nhập. Thị trường bán lẻ hiện nay mang tính toàn cầu, các rào cản mậu dịch đang dần được tháo bỏ. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế nào để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là rất đáng quan tâm. Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại thường áp dụng: hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển), hình thức bán hàng tự phục vụ, hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động, hình thức bán hàng qua bưu điện, bán hàng trên mạng Internet ,bán hàng qua hội chợ. Nhất là các doanh nghiệp vừa sản xuất vừa bán lẻ thông qua chuỗi cửa hàng. Từ đó nhóm chúng em chọn đề tài: “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán lẻ của một doanh nghiệp cụ thể, Phân tích và đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược và marketing mix trong đáp ứng phân đoạn thị trường và môi trường marketing. đưa ra các giải pháp đề xuất trong thời gian tới của doanh nghiệp thương mại này.” Doanh nghiệp nhóm em lựa chọn nghiên cứu là Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPTShop thành viên của Tập đoàn FPTShop Việt Nam. B. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. Nhu cầu và đặc trưng toàn diện của nó Theo Ph.Kotler khái niệm nhu cầu là sự thiếu hụt được cảm thụ một cách chủ quan về một cái gì là quan trọng và cần thiết đối với cuộc sống của cá nhân đó. 2. Nhu cầu thị trường Nhu cầu là yếu tố là quyết định thị trường trong nghiên cứu marketing, nếu nắm được nhu cầu và có các chính sách, biện pháp hợp lý để khai thác các nhu cầu đó thì cũng có nghĩa là quá trình kinh doanh an toàn và thu được kết quả. Nhu cầu trong marketing là nhu cầu thị trường. Quá trình hình thành nhu cầu thị trường rất phức tạp và phụ thuộc rất lớn vào các tác nhân sau đây: Động cơ của người tiêu dùng Tác nhân môi trường của người tiêu dùng Tác nhân bên bán Các tác nhân chủ quan của người tiêu dùng Các tác nhân của môi trường lớn 3. Cấu trúc hình thái thị trường của công ty thương mại Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước chia ra: Thị trường quốc nội và thị trường quốc tế. Căn cứ vào mức độ xã hội hóa của thị trường, chia ra thị trường khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc. Căn cứ vào vị thế vai trò của người mua và người bán trên thị trường, chia ra thị trường người bán và thị trường người mua. Căn cứ vào phân phối mật độ cầu thị trường trên từng khu vực trong hệ thống tổng thể, chia ra thị trường chính và thị trường chuyển tiếp, thị trường ngoại vi. Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường, phân ra thị trường độc quyển, thị trường cạnh tranh và các kiểu hỗn hợp giữa chúng. 4. Chiến lược marketing Khái niệm chiến lược Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách, và chuỗi các hành động của tổ chức vào một tổng thể được cố kết một cách chặt chẽ. Kế hoạch là chuỗi các hành động đã dự định một cách nhất quán; còn mô thức là sự kiên định về hành vi theo thời gian, có thể dự định hay không dự định. Khái niệm chiến lược marketing mix: Theo Ph.Kotler, chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách giải quyết nhiệm vụ marketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing mix và mức chi phí cho marketing. Chiến lược marketing có thể hợp nhất các công cụ marketing gồm 4P vàcác quyết định của các phối thức marketing phải được thực hiện nhằm tác động lên các kênh thương mại cũng như lên các khách hàng cuối cùng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận cao nhất cho DN. Hoạch định chiến lược marketing Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại những điều cần làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu, nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Ai làm và làm khi nào? Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược marketing Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu đó. Vì vậy, một kế hoạch chiến lược được thiết lập và phát triển cho to

MỤC LỤC A MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, Việt Nam thị trường động có tốc độ phát triển nhanh giới Đó tín hiệu đáng mừng hội lớn cho doanh nghiệp Việt Nam đồng thời thách thức lớn Ngoài Việt Nam hội nhập quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với đối thủ mới, phải cạnh tranh liệt điều kiện mới, để bước vươn lên giành chủ động trình hội nhập Thị trường bán lẻ mang tính tồn cầu, rào cản mậu dịch dần tháo bỏ Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp Việt Nam làm để giữ vững thị trường nước phát triển thị trường nước ngồi đáng quan tâm Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp thương mại thường áp dụng: hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển), hình thức bán hàng tự phục vụ, hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động, hình thức bán hàng qua bưu điện, bán hàng mạng Internet ,bán hàng qua hội chợ Nhất doanh nghiệp vừa sản xuất vừa bán lẻ thông qua chuỗi cửa hàng Từ nhóm chúng em chọn đề tài: “Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp thương mại bán lẻ doanh nghiệp cụ thể, Phân tích đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược marketing mix đáp ứng phân đoạn thị trường môi trường marketing đưa giải pháp đề xuất thời gian tới doanh nghiệp thương mại này.” Doanh nghiệp nhóm em lựa chọn nghiên cứu Cơng ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPTShop - thành viên Tập đoàn FPTShop Việt Nam B CƠ SỞ LÝ LUẬN Nhu cầu đặc trưng toàn diện Theo Ph.Kotler khái niệm nhu cầu thiếu hụt cảm thụ cách chủ quan quan trọng cần thiết sống cá nhân Nhu cầu thị trường Nhu cầu yếu tố định thị trường nghiên cứu marketing, nắm nhu cầu có sách, biện pháp hợp lý để khai thác nhu cầu có nghĩa q trình kinh doanh an tồn thu kết Nhu cầu marketing nhu cầu thị trường Quá trình hình thành nhu cầu thị trường phức tạp phụ thuộc lớn vào tác nhân sau đây: - Động người tiêu dùng Tác nhân môi trường người tiêu dùng Tác nhân bên bán Các tác nhân chủ quan người tiêu dùng Các tác nhân môi trường lớn Cấu trúc hình thái thị trường cơng ty thương mại - Căn vào quan hệ mua bán nước chia ra: Thị trường quốc nội - thị trường quốc tế Căn vào mức độ xã hội hóa thị trường, chia thị trường khu vực - thị trường thống toàn quốc Căn vào vị vai trò người mua người bán thị trường, chia - thị trường người bán thị trường người mua Căn vào phân phối mật độ cầu thị trường khu vực hệ thống tổng thể, chia thị trường thị trường chuyển tiếp, thị trường - ngoại vi Căn vào tương quan số lượng vị người mua bán thị trường, phân thị trường độc quyển, thị trường cạnh tranh kiểu hỗn hợp chúng Chiến lược marketing Khái niệm chiến lược Chiến lược mô thức hay kế hoạch tích hợp mục tiêu yếu, sách, chuỗi hành động tổ chức vào tổng thể cố kết cách chặt chẽ Kế hoạch chuỗi hành động dự định cách qn; cịn mơ thức kiên định hành vi theo thời gian, dự định hay không dự định Khái niệm chiến lược marketing mix: Theo Ph.Kotler, chiến lược marketing hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm đạo đơn vị hay tổ chức tính tốn cách giải nhiệm vụ marketing liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing mix mức chi phí cho marketing Chiến lược marketing hợp công cụ marketing gồm 4P vàcác định phối thức marketing phải thực nhằm tác động lên kênh thương mại lên khách hàng cuối nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận cao cho DN Hoạch định chiến lược marketing Hoạch định chiến lược phân tích khứ để xác định điều cần làm tương lai Hoạch định chiến lược trình bày mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được, cách thức nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu, nhân thực thời gian cần thiết để tiến hành Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời câu hỏi doanh nghiệp muốn gì? Cần gì? Ai làm làm nào? Mục đích hoạch định chiến lược xác lập, trì phát triển đơn vị kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận mức tăng trưởng mục tiêu doanh nghiệp Vai trò chiến lược marketing Để trì phát triển mình, doanh nghiệp phải nhìn phía trước với mục tiêu cần đạt tới cách thức để đạt mục tiêu Vì vậy, kế hoạch chiến lược thiết lập phát triển cho toàn hoạt động doanh nghiệp điều cần thiết Kế hoạch chiến lược giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu đạo, phù hợp hoạt động hồn hảo Đồng thời, giúp nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống vấn đề nhà mang lại lại chuyển biến tốt đẹp cho công ty, doanh nghiệp Phân loại chiến lược Marketing 5.1 Theo cách tiếp cận cạnh tranh Chiến lược người dẫn đầu thị trường Hầu hết ngành cơng nghiệp có doanh nghiệp thừa nhận người dẫn đầu thị trường Doanh nghiệp có thị phần lớn thị trường sản phẩm tương ứng.Nnó dẫn đầu doanh nghiệp khác thay đổi giá cả, giới thiệu sản phẩm mới, khối lượng phân phối cường độ cổ đông Người dẫn đầu thị trường điểm chuẩn định hướng đối thủ cạnh tranh thách thức, theo đuổi hay lấp chỗ trống thị trường Chiến lược người thách thức thị trường Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba hay thấp ngành cơng nghiệp áp dụng hai chiến lược cạnh tranh Họ cơng vào doanh nghiệp dẫn đầu đối thủ khác nỗ lực nhằm tăng thêm thị phần, hợp tác với đối thủ không đụng chạm đến (những người theo đuổi thị trường) Chiến lược người theo thị trường Có nhiều doanh nghiệp đứng hàng thứ hai chủ trương chiến lược theo thách thức người đứng đầu thị trường Một người theo thị trường phải biết cách làm để giữ khách hàng có đạt thêm số khách hàng Mỗi người theo thị trường cố gắng mang đến cho khách hàng mục tiêu lợi điểm riêng địa điểm, dịch vụ, tài Người theo thị trường phải biết giữ chi phí thấp, chất lượng sản phẩm cao dịch vụ tốt Chiến lược người lấp chỗ trống thị trường Hầu ngành có doanh nghiệp nhỏ chun mơn hóa vào phần thị trường mà họ đụng chạm với doanh nghiệp lớn Những doanh nghiệp nhỏ cố tình lấy nhiều chỗ an tồn có lợi thị trường, chiếm khoảng trống thị trường mà họ phục vụ cách hiệu thông qua chuyên mơn hóa mã doanh nghiệp lớn khơng quan tâm đến Họ phải cố gắng hiểu rõ khách hàng để phục vụ tốt người tình cờ khoảng trống thị trường Người lấp chỗ trống thị trường thường đạt lợi nhuận cao người bán đại trà đạt khối lượng lớn 5.2 Theo cách tiếp cận Marketing mix Chiến lược marketing khơng phân biệt Doanh nghiệp định không xem xét khác biệt phân đoạn thị trường Họ tập trung vào các đặc điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm khác biệt Họ thiết kế sản phẩm chương trình marketing hướng vào đa số khách hàng thực kiểu phân phối quảng cáo đại chúng nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh tuyệt hảo tâm trí khách hàng Chiến lược marketing phân biệt Doanh nghiệp định hoạt động đoạn thị trường phân đoạn thị trường cống hiến sản phẩm khác Bằng việc đưa sản phẩm khác cho phân đoạn thị trường khác thực thi chương trình marketing phù hợp, doanh nghiệp hi vọng đạt mức doanh số cao chiếm vị trí phân đoạn thị trường, nhờ có thừa nhận hồn tồn khách hàng với doanh nghiệp sản phẩm Chiến lược marketing tập trung Chiến lược marketing tập trung nhằm vào đoạn thị trường phù hợp với khả Đây chiến lược phù hợp với cơng ty tham gia thị trường, khả tài chính, cơng nghệ, nhân lực hạn chế Theo chiến lược này, cơng ty tập trung tiềm lực vào đoạn thị trường chọn tức thực chuyên mơn hóa cao độ Do cơng ty nâng cao chất lượng hạ giá bán đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Tuy nhiên, nhược điểm chiến lược độ rủi ro lớn có biến động nhu cầu thị trường 5.3 Marketing bán lẻ hàng hóa Trong bán lẻ, vai trị marketing trở nên quan trọng có mối quan hệ gắn bó với liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ hoạt động phức tạp địi hỏi người bán phải có kỹ trình độ hiểu biết để vận dụng kiến thức marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục lơi kéo khách hàng với Cụ thể, thương mại bán lẻ, marketing có vai trị như: làm thích ứng sản phẩm có nhu cầu thị trường; trung gian trình vận động hàng hóa; điều hịa chức năng; vai trị mạo hiểm Như vậy, Marketing hoạt động cần thiết quan trọng công ty Thương mại bán lẻ C LIÊN HỆ THỰC TIỄN I Tổng quan FPTShop Nhu cầu thị trường Mức sống tăng cao, nhu cầu kết nối nơi lúc xu hướng cá nhân hóa mạng xã hội, khiến người dùng chịu chi cho dòng smartphone hiệu mạnh mẽ Hơn 20 năm kể từ ngày di động thông minh bán ra, Việt Nam trải qua giai đoạn bùng nổ thật Nielsen cho biết, tỷ lệ sở hữu smartphone so với điện thoại phổ thông (feature phone) cán mốc 84%, tăng gấp lần so với nửa thập niên trước Ngay vùng nông thôn, 89% dân cư dùng điện thoại di động, có đến 68% sử dụng smartphone Việt Nam đánh giá thị trường tăng trưởng nhanh doanh số tiêu dùng điện thoại thông minh Đông Nam Á Công nghệ thông tin trở nên thiếu sống người, tỉ lệ người sử dụng máy tính, internet, điện thoại di động ngày tăng chiếm phần không nhỏ tiêu dùng hàng ngày khách hàng Do nhu cầu khách hàng ngày nhiều cao công nghệ thông tin dẫn đến nhu cầu ngành cần phải mở rộng nâng cao để đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường, FPTShop có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp Thế giới di động, Cellphone S Trước tình hình đó, nhiệm vụ đặt cho FPTShop phải nâng cao lực cạnh tranh nhằm tận dụng tối đa hội thị trường để phát triển, khẳng định vị nước Lịch sử hình thành phát triển Một số mốc chặng đường phát triển FPTShop: Thành lập ngày 13/9/1988, gần 20 năm phát triển FPTShop công ty Công nghệ thông tin Viễn thông hàng đầu Việt Nam với doanh thu 28.647 tỷ đồng, tạo 17.000 việc làm giá trị vốn hóa thị trường (tại 28/2/2014) đạt 17.608 tỷ đồng, nằm số doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam Năm 1996: trở thành công ty công nghệ thông tin số Việt Nam, sau năm thành lập., FPTShop khẳng định vị số thị trường tin học Việt Nam Năm 2002-2006: trở thành công ty đại chúng Tháng 3/2002, FPTShop cổ phần hóa Năm 2008: Đạt mức doanh thu tỷ USD, đổi tên công ty thành Công ty cổ phần FPTShop tái khẳng định nghề kinh doanh cốt lõi gồm viễn thông, công nghiệp nội dung dịch vụ CNTT Năm 2012: Đầu tư xu hướng công nghệ mới: Cloud, Big data Với lĩnh vực kinh doanh cốt lõi thuộc lĩnh vực CNTT viễn thông, FPTShop cung cấp dịch vụ tới 57/63 tỉnh thành Việt Nam, không ngừng mở rộng thị trường toàn cầu Đến thời điểm FPTShop có mặt 17 quốc gia gồm Việt Nam, Lào, Thái Lan, Campuchia, Singapore, Mỹ, Anh, Nhật Bản, Úc, Pháp, Đức, Myanmar, Malaysia, Kuwait, Bangladesh Indonesia FPTShop có bề dày thành tích việc tạo dựng triển khai mơ hình kinh doanh có quy mô lớn Sau gần 20 năm hoạt động FPTShop công ty số Việt Nam lĩnh vực phần mềm, tích hợp hệ thống, dịch vụ cơng nghệ thông tin, phân phối sản xuất sản phẩm công nghệ thông tin, bán lẻ sản phẩm công nghệ thông tin Ở lĩnh vực viễn thông, FPTShop ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cố định internet lớn Việt Nam Ở lĩnh vực nội dung số FPTShop đơn vị quảng cáo trực tuyến số Việt Nam tự hào sở hữu hệ thống báo điện tử có 42 triệu lượt truy cập ngày Trong suốt năm qua, FPTShop liên tục bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn Tập đồn tin học uy tín Việt Nam Sản phẩm Được thành lập vào tháng 8/2007, FPTShop chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên sản phẩm kỹ thuật số điện thoại di động hãng lớn Iphone, Samsung, Nokia, Huawei, Vsmart, Realme, Xiaomi, Vivo, Masstel, Máy tính bảng, máy tính xách tay, máy tính cũ giá rẻ, đồng hồ, sim, thẻ phụ kiện điện tử thẻ nhớ, tai nghe, sạc cáp II Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu FPTShop theo nhóm sản phẩm smartphone Trên thị trường điện thoại di động, dựa vào yếu tố nhân học thị trường phân chia làm phân đoạn sau: phân khúc thị trường điện thoại di động FPTShop hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ sản phẩm đa dạng, sản phẩm nhóm nghiên cứu hệ thống bán lẻ theo nhóm sản phẩm điện thoại di động Với quy mô hệ thống phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành, FPTShop mang đến cho khách hàng toàn quốc nhiều lựa chọn với đa dạng dòng điện thoại như: Apple (iPhone), Oppo, Samsung, Vivo, Xiaomi, Nokia, Masstel, Realme, Vsmart, Huawei với phân đoạn thị trường khác từ thị trường điện thoại giá rẻ, tầm trung đến thị trường điện thoại cao cấp đáp ứng đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến Dựa vào yếu tố nhân học thị trường phân chia làm phân đoạn sau: Thứ nhất, phân đoạn khách hàng có thu nhập cao - Phân khúc có giá 13 triệu Với thị trường cao cấp có diện dòng máy Samsung Apple với mức giá từ 20 triệu Các sản phẩm hầu hết hướng đến đối tượng doanh nhân thành đạt Smartphone cao cấp phù hợp với người dùng muốn sở hữu thích trải nghiệm sản phẩm với công nghệ nhất, camera xuất sắc nhất, thiết kế đẹp tính tốt Các đối tượng nằm tập khách hàng thường sử dụng dòng điện thoại thay đổi liên tục hãng mẫu điện thoại Các sản phẩm nằm phân khúc kể đến : Samsung Galaxy S20+, S21, Note 20, Iphone 12, Iphone 12 mini, Iphone 11 Pro Max, Thứ hai, phân đoạn khách hàng có thu nhập cao - Phân khúc có giá từ 713 triệu Với phân đoạn thị trường tầm cao tập trung phục vụ cho khách hàng có thu nhập cao với dòng điện thoại Samsung, Apple hay Oppo Thường smartphone nằm phân khúc tập trung vào số mạnh định camera, hiệu thiết kế hình… Có thể năm trước Khách hàng nằm phân khúc thường mua sản phẩm với mục đích sử dụng lâu dài ổn định Các sản phẩm nằm phân khúc kể đến : Vsmart Aris Pro, Xiaomi note 10, Samsung Galaxy A52- A72 , XS, XR, Nokia 8.3, Vivo V20 Oppo Reno - Reno 5, dòng IP từ 7P Thứ ba, phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình - Phân khúc có giá từ 4-7 triệu Thường smartphone phân khúc có hình Full HD, cấu hình ổn định để chơi game Phần lớn phân khúc này, hãng sản xuất thường trọng đến phần camera, cho tốt để phù hợp với nhu cầu người dùng, giới trẻ phụ nữ Những yếu tố sau thường có phân khúc smartphone tầm trung: 10 c, Dịch vụ khách hàng vượt trội Từ cuối năm 2012, FPTShop hướng đến xây dựng dịch vụ mua hàng thơng minh, tiện ích thơng qua việc kiến tạo dịch vụ hỗ trợ mua hàng – đổi trả chặt chẽ, với mục tiêu nhất: chăm sóc trọn vẹn vịng đời sản phẩm khách hàng tin cậy chọn mua FPTShop Giữa tháng 3/2013, FPT Retail “trình làng” chương trình bảo hành vàng dành cho iPad Theo đó, iPad mua hai hệ thống FPTShop F.Studio by FPTShop bị vào nước, rơi vỡ, hỏng hoàn toàn… đổi Một năm đổi trả - Tất điện thoại, máy tính bảng: Đây chương trình dành cho tất điện thoại máy tính bảng mua FPTShop (riêng sản phẩm Apple không tham gia chương trình có chương trình riêng) Các sản phẩm mua trước ngày 01/07/2013, kể máy bị lỗi nhà sản xuất hạn bảo hành tham gia Vì thế, sau mua sản phẩm, khách hàng chưa hài lòng lựa chọn đổi ý muốn chuyển sang sản phẩm khác, trở lại FPTShop để thay đổi định Giá trị máy tuần lễ sau mua sản phẩm không, nghĩa khách hàng khoản thuế VAT (10%), giá trị máy giữ nguyên tham gia đổi trả Trong tuần lễ tháng đầu tiên, khách hàng thêm 10% khấu hao giá trị máy (ngoài thuế VAT) Và khách hàng muốn đổi trả sau 30 ngày sử dụng máy, chi phí tính khấu hao theo thời gian sử dụng 0.2%/ngày giá trị máy hành (tức 2/1000) Riêng Iphone, Ipad tham gia chương trình: “Đổi máy cũ - Lấy máy mới”, trợ giá từ 10-15% giá thu máy cũ, đặc biệt, iPad trợ giá thêm 500.000 đồng giá máy tham gia chương trình Việc cân nhắc mua sản phẩm, đổi nâng cấp lên máy mới, sản phẩm có giá trị cao, khơng cịn mối lo ngại người sử dụng Vì qua chương trình này, khách hàng đổi trả máy mua FPTShop 18 lúc nào, mà không bận tâm chi phí "mất đi" máy sử dụng thời gian Bảo hành vàng dành cho tất điện thoại, máy tính bảng - FPTShop trợ giá 65% gói bảo hành vàng dành cho tất điện thoại, máy tính bảng, có giá trị từ 3.000.000 đồng trở lên Theo đó, với chi phí khoảng 67.000-240.000 đồng, khách hàng hồn tồn an tâm sử - dụng máy vòng năm Với gói bảo hành vàng này, trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc người sử dụng vào nước, rơi vỡ, hư hỏng nặng… khách hàng hỗ trợ sửa chữa, thay miễn phí Nếu khơng sửa chữa được, khách hàng đổi máy có giá trị tương đương bồi thường tiền mặt có giá trị - tương đương (khơng vượt 20.000.000 đồng) Các chi phí “đáng lo ngại” chưa có chương trình “bảo hành vàng dành cho tất điện thoại, máy tính bảng” kể đến rơi vỡ hình, chi phí sửa chữa lên đến 3.000.000 đồng iPad; vào nước, thay main, chi phí sửa chữa lên đến 7.000.000 đồng iPad; trường hợp không sửa chữa được, khách hàng đổi máy tương đương hoàn tiền - tham gia gói bảo hành vàng FPTShop Đặc biệt, chương trình dành tặng 100% giá gói bảo hành đến 500 khách hàng kể từ ngày khởi đầu chương trình 01/07/2013 Ngồi ra, nhân viên FPTShop niên trẻ trung, có ngoại hình ưa nhìn, động, nhiệt tình tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng, để lại cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp cách phục vụ d, Chu kỳ sống sản phẩm Ting Mobile khảo sát dựa phản hồi 3.640 người dùng điện thoại di động khắp giới Kết cho thấy 47% người dùng có kế hoạch thay smartphone họ theo chu kỳ từ 3-5 năm, tức sau 3-5 năm, họ đổi điện thoại lần Những khách hàng thu nhập - cao FPTShop phần đông người tiêu dùng giới, không thay điện thoại nhanh 19 so với chu kì thay phổ biến giới Họ mua điện thoại cao cấp dùng khoảng năm, có khoảng 10% khách hàng năm đổi điện thoại lần 2.2 Giá bán lẻ FPTShop mạnh độc quyền làm nên cạnh tranh giá tốt so với mặt chung cửa hàng Thegioididong, CellphoneS, Hoàng Hà mobile, Trong phân khúc khách hàng có thu nhập - cao, có số sản phẩm phục vụ cho phân khúc thị trường này, dòng điện thoại cao cấp sau: “Iphone 11 pro max 64G” hay “Samsung Galaxy S10E” FPTShop cho thấy mạnh giá bán Tuy mức chênh lệch khơng nhiều so với dịng hàng sang chảnh, lý để lựa chọn (Các bạn tham khảo thêm web FPTShop.com.vn để biết thêm chi tiết) 2.3 Xúc tiến thương mại bán lẻ a, Quảng cáo - FPTShop mở hẳn kênh youtube riêng tên Ghiền quảng cáo, đăng tải video quảng cáo hài hước, thú vị Nổi bật kể đến lần FPTS hop hợp tác sản xuất phim ngắn “Mỹ nhân ngư ngoại truyện” ăn theo phim hài hước “Mỹ nhân ngư” gây sốt phịng vé đạo diễn Châu Tinh Trì, thu hút hàng trăm nghìn lượt xem fanpage FPTShop hàng triệu lượt xem Youtube - Tại tòa cao tầng, TTTM, chung cư… cho người có thu nhập cao Royal City, Times City, Ciputra, thang máy phương tiện sử dụng nhiều cần di chuyển Do đó, FPTShop tận dụng khơng gian để tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ thơng qua đoạn TVC ngắn Theo thống kê, số lượt sử dụng thang máy người rơi vào khoảng – lần/ ngày Với tần suất lợi khả hiển thị hình ảnh, thơng điệp sáng tạo, bắt mắt, quảng cáo FPTShop thu hút 20 ý người dùng dần ghi nhớ tâm trí họ Quảng cáo Lcd, Frame xem kênh truyền thông hiệu cao thời đại công nghệ kỹ thuật số ngày b, Khuyến Mặc định tháng hệ thống FPTShop có chương trình khuyến chung Tuy nhiên, xuyên suốt năm, phòng Marketing FPTShop cho thêm nhiều chiến dịch nhỏ giảm giá sốc, chương trình tuần lễ Lễ tình nhân 14/2, Ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3 đặc biệt đình đám kiện mắt sản phẩm đỉnh cao Đều đặn tháng, team Thiết kế dành riêng ngày để chuẩn bị chương trình khuyến dày 16 trang; Các thiết kế bandroll, poster shop, kiểm duyệt lại nội dung nhắm đến tập khách hàng thu nhập để bảo đảm bảo không sai sót Dần dà, hệ thống phát triển, quy trình ổn định giúp thứ vào trật tự tiến độ công việc giải nhanh gọn c, Tặng quà FPTShop tổ chức nhiều chương trình tích điểm, đổi q Hình thức tặng q đa dạng từ, tặng quà ngày lễ tết đến tặng quà theo ngày sinh nhật Để nhận ưu đãi, khách hàng cần mang CMND cước đến FPTShop gần để nhân viên xác nhận làm thủ tục giảm giá cách nhanh chóng Ví dụ: Đầu năm 2021, FPTShop gửi tặng quà nhỏ dành tặng riêng cho khách chọn mua laptop hệ thống Theo đó, cần có ngày sinh nhật tháng 2, khách hàng giảm 300.000 đồng, 500.000 đồng 700.000 đồng mua trả thẳng máy laptop có chip Intel Core i3/ AMD R3, Intel Core i5/ AMD R5 Intel Core i7/AMD R7… Không tặng quà sinh nhật, khách hàng giảm thêm đến 3.000.000 đồng, áp dụng tùy sản phẩm tặng thêm nhiều ưu đãi như: balo laptop thời trang, giảm 21 20% mua combo bảo vệ laptop, mua combo sinh viên với giá 790.000 đồng, giảm 30% mua hình LCD Samsung, giảm 30% mua máy in, e, Quan hệ công chúng Về mảng PR, FPTShop có nhiều ý tưởng Marketing táo bạo chưa có ngành bán lẻ áp dụng Sự kiện mở bán Galaxy S7 FPTShop đồng loạt thực tỉnh thành lớn toàn quốc hồi tháng 3/2016 Điểm đặc biệt chương trình việc người mẫu hóa thân thành “nàng tiên cá” (mỹ nhân ngư) đầy nóng bỏng, bơi lội hồ nước “bóc tem” sản phẩm nhằm làm bật khả chống nước Galaxy S7 Còn đợt roadshow quảng bá cho sản phẩm, đơn vị mạnh dạn cho “mỹ nhân ngư” diễu hành theo đoàn slogan ấn tượng “Theo em xuống nước bóc tem” gây tị mị cho người dân Thêm vào đó, FPTShop cịn gây ấn tượng mạnh với kiện Secret Night tổ chức Thành phố Hồ Chí Minh Điểm nhấn kiện Format tựa theo show diễn tiếng đình đám giới “Victoria’s Secret Fashion Show”, kiện có tham gia KOL Diễm My 9x hàng loạt người mẫu khác Với kiện truyền thông đặc biệt thu hút hãng thu 4217 đơn hàng chiếm 85% tỷ lệ đơn hàng mua thành công hãng 2.4 Địa điểm phân phối FPTShop phủ sóng tồn quốc, đặc biệt trung tâm thành phố lớn cửa hàng FPTShop phân bố “dày đặc” Đây động thái chiến lược Marketing FPTShop nhằm tạo thuận tiện với đối tượng khách hàng FPTShop, đặc biệt đối tượng khách hàng có thu nhập cao sống tập trung trung tâm thành phố lớn Khơng vậy, cửa hàng cịn có diện tích lớn, nằm vị trí đẹp với đội ngũ nhân viên đông đảo thu hút khách hàng đến trải nghiệm Hiện đối thủ cạnh tranh FPTShop Thế giới di động, Viettel, Viễn Thông A… cạnh tranh gắt gao với hãng ngành bán lẻ điện thoại di động Thêm vào đó, FPTShop xếp vào “chiếu trên” lĩnh vực với thị 22 phần lớn có xu hướng ngày tăng lên Với số cửa hàng số gần 300 đầy đủ 63 tỉnh thành mức độ phủ sóng FPTShop mức lớn, với chiến lược FPTShop mong muốn tạo hình ảnh định quen thuộc với khách hàng mục tiêu FPTShop lập “ma trận” hệ thống cửa hàng xung quanh họ Đánh giá a Kết đạt được: Được thị trường đón nhận, tạo mối quan hệ bán hàng tốt, khách hàng có niềm tin vào cửa hàng FPTShop tiếp cận với phận thị trường mục tiêu xây dựng uy tín, vị lịng khách hàng FPTShop đời thời điểm nhà bán lẻ lớn hình thành lâu đời vững Giai đoạn năm đầu tiên, FPTShop chủ yếu học hỏi điểm hay tránh né điểm dở đối thủ trước, mục tiêu quan trọng hoàn thành kế hoạch giao Khách hàng thỏa thích trải nghiệm sản phẩm trước mua: FPTShop đầu tư hàng triệu USD tập đoàn Samsung Sony để xây dựng hệ thống khu trải nghiệm đại cho 150 cửa hàng cam kết theo toàn diện FPTShop tương lai Mở rộng thị phần, doanh số bán tăng dần Bên cạnh ưu đãi giá, FPTShop tập trung vào giá trị cộng thêm tạo nên khác biệt tinh tế dịch vụ khách hàng Ngoài hợp tác thương hiệu với công ty lớn Intel, BMW Việt Nam, Megastar, Pearson Vietnam, Heritage, AAA, cơng ty cịn phối hợp với nhiều ngân hàng ANZ, Sacombank, Agribank, Tienphong Bank Nhờ khách hàng mua sản phẩm FPTShop hỗ trợ lãi suất mua trả góp thường xuyên tặng q hãng, tham gia trị chơi, nhận q hồn tồn miễn phí mang tính giải trí cao 23 Sản phẩm mua FPTShop chăm sóc trọn đời qua sách chăm sóc trọn vịng đời sản phẩm gồm "Một năm đổi trả dành cho tất điện thoại, máy tính bảng" "Bảo hành vàng - Vào nước, rơi vỡ đổi mới!" Thực tốt hoạt động PR nên thu hút nguồn nhân lực tiềm sinh viên có trình độ, động nhiệt tình Bên cạnh việc tiếp tục mở rộng mạnh mẽ quy mô, lĩnh vực Bán lẻ không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua chương trình chăm sóc khách hàng, khuyến mại, trải nghiệm công nghệ hệ thống cửa hàng với nhiều hình thức độc đáo như: tốn hóa đơn điện nước cho khách hàng, hoàn tiền xăng, tương tác với máy tính thơng qua cử cảm xúc khn mặt, Thơng qua chương trình hình thức khuyến mãi, FPTShop thu hút nhiều khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ giúp cửa hàng tăng thu hàng tháng, hàng quý Chính chương trình khuyến sách chăm sóc khách hàng tốt, cửa hàng tạo dựng tin tưởng khách hàng tin dùng sản phẩm dịch vụ FPTShop linh hoạt bắt kịp hoạt động cạnh tranh với đối thủ như: - Chương trình vàng, giá sốc Chương trình ưu đãi dành cho đối tượng sinh viên Chương trình bốc thăm trúng thưởng Chương trình đón lộc đầu năm Mức doanh thu đạt sau kiện truyền thông quảng bá cao, kích thích FPTShop thực hoạt động marketing mạnh b Hạn chế: FPTShop chủ yếu học hỏi điểm hay tránh né điểm dở đối thủ trước chưa có bước đột phá mạnh hoạt động marketing, để lại ấn tượng sâu cho khách hàng 24 Tính đến thời điểm tại, FPTShop đánh giá sử dụng chương trình truyền thơng marketing mờ nhạt, thiếu tính sáng tạo Các thơng tin bên lề sản phẩm cửa hàng không ý đến nhiều Với việc áp dụng Marketing phổ biến rõ ràng cửa hàng phục vụ tốt hết nhu cầu khách hàng tầng lớp khác có nhu cầu khác Đối với khách hàng có thu nhập trung bình mặt hàng cửa hàng đáp ứng nhu cầu khách xong bên cạnh cịn có khách hàng có thu nhập cao, khách vãng lai địi hỏi cửa hàng phải có sách ưu đãi hơn, nhiều chương trình khuyến hơn, dịch vụ tốt hơn, Do cửa hàng nên tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm trọng điểm cửa hàng nên chọn đoạn thị trường, số nhóm sản phẩm để kinh doanh cho thật tốt, sau dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng Marketing phổ biến vừa không hiệu lại tốn chi phí Các hoạt động marketing thu hút số lượng khách hàng quan tâm định, cần mở rộng quy mô hoạt động để đạt kết khả quan Công ty áp dụng chiến lược Marketing phân biệt để đáp ứng thị trường khả tài cịn hạn chế Chưa có khác biệt, độc đáo sản phẩm dịch vụ để tạo lợi cạnh tranh c Nguyên nhân: - Lý thuyết thực hành Marketing kinh doanh thương mại - mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng Các lĩnh vực vấn tài bị bó hẹp, hạn chế việc phát - hội Sự thay đổi sách pháp luật nhà nước luật thương mại, luật đầu tư tạo rào cản vơ hình khác 25 IV Đề xuất Sau q trình tìm hiểu, phân tích, nhận xét đưa đánh giá góc nhìn thân q trình hoạt động kinh doanh Cửa hàng FPTShop Nhận thấy kết cửa hàng đạt tốt Bên cạnh đó, điều làm cịn hạn chế tồn đọng mà cửa hàng cần khắc phục, nhóm xin đề xuất số giải pháp sau: Nâng cao phát triển sở hạ tầng cửa hàng, tăng cường đầu tư xây dựng, nâng cấp cửa hàng bán lẻ: Thêm vốn đểdầu tư trang thiết bị đại, mở rộng quy mô cửa hàng, tạo cảm giác thân thiện cho khách hàng đến mua sản phẩm sử dụng dịch vụ cửa hàng Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ cán công nhân viên cửa hàng để tiếp cận với cách bán lẻ khoa học kỹ thuật Giải chế độ sách theo chủ trương nhà nước Thường xun cung cấp thơng tin xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng Cố gắng gia tăng lợi cạnh tranh thông qua thay đổi mức giá sản phẩm để có lợi ngắn hạn, sử dụng kênh phân phối khác biệt, tăng cường đầu tư chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển marketing Ngoài ra, cửa hàng cần hồn thiện phịng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị trường cách khoa học, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định chiến lược đắn, đặc biệt lĩnh vực xây dựng chiến lược Marketing bán lẻ, đáp ứng nhu cầu cần thiết khách hàng ban lãnh đạo cửa hàng định hướng cho cửa hàng mở thêm dịch vụ giải trí chờ đợi trước sau mua hàng uống cà phê, chơi bolling, môn thể thao khác nhằm cung cấp dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng 26 D KẾT LUẬN Trong môi trường kinh doanh đầy biến động cạnh tranh ngày gay gắt nay, cách để doanh nghiệp tồn tại, phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư theo lối tư marketing Để tồn phát triển bền vững, doanh nghiệp phải động sáng tạo để xây dựng cho chiến lược kinh doanh phù hợp Qua q trình phân tích, nhóm tơi nhận thấy FPTShop cịn hạn chế cơng tác marketing, khả cạnh tranh giá chưa cao, phản ứng với đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn chưa tốt thế, vấn đề đặt làm dể doanh nghiệp phát huy sức mạnh nội tận dụng triệt để hội có để khắc phục điểm yếu tránh né nguy điều cấp thiết Để công ty thực tốt công tác marketing, nhóm đưa giải pháp nêu Với lượng kiến thức trải nghiệm có hạn, nhóm chúng tơi mạnh dạn hoạch định đề giải pháp marketing cho FPTShop nhằm hoàn thiện công tác marketing Hy vọng việc nghiên cứu đưa số đề xuất cho hoạt động marketing đề tài phần góp phần vào sữ phát triển, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, đồng thời nâng cao vị cạnh tranh cho công ty thương trường ngày bền vững 27 BẢNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ LÀM VIỆC NHÓM ST Họ Tên Công việc T 19 Nguyễn Thị Thu Hằng Thiết kế tóm tắt nội dung Phan Thị Hằng cho powerpoint Tìm tài liệu phân tích đề Trần Thị Hằng tài Tìm tài liệu phân tích đề 20 21 tài Thuyết trình 22 Nguyễn Thị Hồng Hạnh 23 Dương Thu Hiền Tìm tài liệu phân tích đề Hồng Thị Thu Hiền tài Tìm tài liệu phân tích đề 24 tài 25 Lê Thị Hiền Quản lý, đánh giá, lên đề cương tổng hợp cho đề tài 26 27 Trần Thị Hiền nhóm Tìm tài liệu phân tích đề Bùi Minh Hiển tài Tìm tài liệu phân tích đề tài 28 Đánh giá Ký tên CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 1) Lớp học phần: Marketing Thương Mại - Mã học phần: 2105BMKT0511 Giáo viên giảng dạy: PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Biên họp nhóm nhóm: 03 Thời gian họp: 22h00 - 22h50’ ngày 01/04/2021 Địa điểm họp: Họp online group Messenger Số lượng thành viên tham gia: 10/10 Chủ tọa: Lê Thị Hiền Thư ký: Bùi Minh Hiển Nội dung buổi họp: Phân công nhiệm vụ Phân chia công việc cho thành viên nhóm: - Cả nhóm tìm hiểu đề tài thảo luận, nhóm trưởng phân chia thành viên tìm tài liệu, phân công công việc cụ thể thời hạn hồn thành cơng việc - Hạn nộp deadline: 22h ngày 6/4/2021 Đánh giá: - Các thành viên tham gia họp giờ, họp diễn sôi đầy đủ thành viên 29 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 2) Lớp học phần: Marketing Thương Mại - Mã học phần: 2105BMKT0511 Giáo viên giảng dạy: PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Biên họp nhóm nhóm: 03 Thời gian họp: 22h00 - 22h50’ ngày 03/04/2021 Địa điểm họp: Họp online group Messenger Số lượng thành viên tham gia: 10/10 Chủ tọa: Lê Thị Hiền Thư ký: Bùi Minh Hiển Nội dung buổi họp: Nộp sản phẩm thảo luận góp ý cho sản phẩm Phân chia công việc cho thành viên nhóm: - Các thành viên nộp sản phẩm theo nhiệm vụ giao, đa số thành viên tích cực tham gia Một số thành viên nộp muộn chất lượng - sản phẩm chưa tốt, chưa có ý thức việc xây dựng chung nhóm Phân cơng chỉnh sửa hồn thiện thảo luận vào buổi sau Hạn nộp deadline: 22h ngày 7/4/2021 Đánh giá: - Các thành viên tham gia họp giờ, họp diễn sôi đầy đủ thành viên 30 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 31) Lớp học phần: Marketing Thương Mại - Mã học phần: 2105BMKT0511 Giáo viên giảng dạy: PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Biên họp nhóm nhóm: 03 Thời gian họp: 22h00 - 22h50’ ngày 07/04/2021 Địa điểm họp: Họp online group Messenger Số lượng thành viên tham gia: 10/10 Chủ tọa: Lê Thị Hiền Thư ký: Bùi Minh Hiển Nội dung buổi họp: Phân công nhiệm vụ Phân chia công việc cho thành viên nhóm: - Các thành viên nộp sản phẩm sau nhận góp ý nhóm trưởng Bài - thảo luận tương đối hoàn chỉnh vơi mục tiêu đề ban đầu Các thành viên phân bổ cơng việc powerpoint, thuyết trình bắt đầu tiến hành - công việc Hạn nộp deadline: 22h ngày 14/4/2021 Đánh giá: - Các thành viên tham gia họp giờ, họp diễn sôi đầy đủ - thành viên Tuyên dương số bạn có góp ý tích cực cho thảo luận Một số bạn cịn phải hồn thiện sản phẩm nhiều lần, chưa tích cực tham gia buổi thảo luận đánh giá kết làm việc chưa cao 31 32